成交高于一切-营销绝招-一网打尽篇孟昭春老师

结论一：
一网打尽
结论二：
见不到决策者，就见技术把关者和使用者，把 他们培养成教练，借助力量消灭危险区。
结论三： 把培养和发展教练当作日常工作。
同流才能交流。
结论四：
让教练做举手之劳的事，不要给教练太大压力。不 要把教练当成你的代理人或业务员，并注意保密。
结论五： 即要满足企业赢的标准（卖点）
四个购买影响者
决
用
策
户
者
技 术
教
把 关
练
者
教练赢的标准：
业务员的成功就是 自已的成功，企业获得 产品就是自已的成功。
使用者赢的标准：
产品能够直接 解决他们工作中的 问题。
技术把关者赢的标准： 决策者赢的标准：
1、用最少的钱买最
采购的产品能使
好的货。
公司获益，能使业绩
2、成为权威、高手、 提升。
安全性。
1、金额大，重复消费可能性大 2、周期长，过程复杂 3、采购对象多，参与决策者复杂 4、一对一，关系营销 5、服务专业化
卖出去
卖上价
我们找客户 客户找我们
营销部 品牌传播部
一个思想走到底
成交高于一切
找对人———一网打尽 说对话———一剑封喉 心态好———战胜盲点 工具妙———系统为王
成交高于一切
售的影响吗？ C、购买组织最近有无重组？ D、能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里？
成交高于一切
（业务人员的自问自答系统）
4. 你准备好问话题纲了吗？你问了吗？
5. 用文字的沟通方法了吗？
认清四个购买影响者，掌控全 局，明察秋毫。
在充分了解客户企业的组织架 构以后，要根据自已的销售来 进行角色匹配，打有把握之仗。
化。
（地雷）
成交高于一切
（业务人员的自问自答系统）
1、回想自已最感觉失败的销售经历，分析是
否踩到了地雷？
在以往的销售经验中，你是否有意、故意、刻 意去发现、培养教练？数量和质量够吗？
当前的销售中，谁有可能成为你的教练？你准 备从他（她）那里获得何种信息？你打算怎样 和他（她）相处？
成交高于一切
（业务人员的自问自答系统）
四个购买影响者
决
用
策
户
者
技 术
教
把 关
练
者
四个购买影响者之一（教练）
帮助营销人员获得信息
联系和确认其他销售影响者
教
时刻指导营销人员的销售定位练客户来自业中的内线教练来自三方：
1、客户内部：决策者、使用者 技术把关者
2、其他单位 3、自己单位
曲线救国的销售策略
讨论： 1 谁是王华的教练？ 2 王华的销售策略是什么？ 3 对你有启发么？
曲线救国的销售策略
究竟该怎么办呢？经过反复思 量，王华突然想起来了，D公司的 副总刘泉曾经买过自己的软件，跟 自己关系不错，而且，刘泉好像还 和B公司有业务上的往来。像抓到 了救命稻草一样，王华立即向刘泉 求助。
曲线救国的销售策略
早在王华向刘泉销售软件时， 两人就已经建立起比较友好的关系， 由于刘泉非常认可王华的为人，所 以两人在生意之外还有一些交情。 接到王华的求助，刘泉回答说自己 和赵总的副手比较熟，并且答应帮 忙。
没有疲软的市场， 只有不正确的营销。
营销精英转型到位问题
（1）从个人型转到团队型； （2）从业务型转到管理型； （3）从创业型转到职业型； （4）从职能型转到执行型。
成交高于一切
主讲：孟昭春
改变一念之差 就可层层突破
请看
请看
有两 个人
请看
老妇人 年轻女子
人类认知心理的三个规律
选择认知——盲点 集注时——认定一个事物 追寻目标——盲点会被打开
2、分析正在进行的销售活动
A、所有的买者身份都清晰了吗？ B、还有哪位买者没有面谈？ C、需要通过教练了解更多的信息吗？谁是教练？
成交高于一切
（业务人员的自问自答系统）
3、雷区中另一类危险地带就是出现或现有“演 员” 重组。
所以问一下自已： A、购买力最近是否有变化？ B、有无新面孔出现？如果有，我了解他对销
什么时候你会触响地雷
1、四种类型的买者中间有一个或以上的买者不明确，
缺乏信息；
(地雷）
2、在整个销售过程中，没有找到合适的教练；（地雷）
3、明确了四种买者的身份，但是有一个以上的核心买
者没有访谈过；
（地雷）
4、核心购买圈中出现新面孔而没有及时跟 进；（地雷）
5、核心买者的身份发生了变化，没有及时跟上这种变
不要让煮熟的鸭子飞了
他从办公室那里得到了参加这 次会议人员的名单；他从设备部那 里拿到了姚的设备计划书最后定稿 的版本；他抓紧时间拜访了出席会 议的每一位成员，他还主动到公司 员工中间去调查摸底……
不要让煮熟的鸭子飞了
竞争对手的这些动作，姚始终 没有觉察到。
讨论：
1、这只鸭子煮熟了吗？ 2、姚小姐犯了什么错误？ 3、竞争者采取了什么策略？ 4、副总裁扮演的角色是什么？
销售遇到四类拒绝：
1、我不需要 2、我不相信 3、我没钱 4、我不着急
成交高于一切 （找对人—一网打尽）
1、四个购买影响者 2、避免五个雷区 3、遵循五个策略 4、五个自问自答系统
成交高于一切 （说对话—一剑封喉）
一、背景问题 二、难点问题 三、暗示性问题 四、成交的问题
成交高于一切 （心态好—战胜盲点）
曲线救国的销售策略
讨论： 1 谁是王华的教练？ 2 王华的销售策略是什么？ 3 对你有启发么？
曲线救国的销售策略
谁是王华的教练？
1 赵总
☆
2 助手
☆
3 副手
☆
4 IT经理们
☆
5 刘泉
☆
6 王华的经理 ☆
教练角色的三个作用
四
个
购 买
1、直接影响客户企业对产品立项；
影
响 2、及时知道客户企业项目的进展情况；
不要让煮熟的鸭子飞了
我反复几次修改后，副总裁表 示，公司各方面对计划书均表示满 意，估计半个月后可以签单。”
当时她信心十足，以为很快就 可以吃上“煮熟的鸭子”了。
不要让煮熟的鸭子飞了
半个月后，她拨通副总裁的电 话，本来是去约签单的事的。哪知 副总裁带着很遗憾的口气告诉她说： “在昨天的总经理办公会议上，关 于采购的事情已经定下来了，决定 在另外一位销售员那里购买，而且 那个销售员在总经理的邀请下还参 加了昨天的会议。”
曲线救国的销售策略
在刘泉的安排下，王华和赵总 的副手见面了。王华详细地向那个 副手讲解了该软件的优点，在刘泉 的例证下，这些优点都实用、可信。
曲线救国的销售策略
副手一听，连声感叹：“如果 是这样的话，我们老总应该了解， 你们能不能到我们公司进行一次技 术交流，给我们老总以及全体的IT 经理们做一次系统的介绍呢？”这 个副手当即决定邀请王华和她的经 理过去给他们讲课。
成交高于一切
主讲：孟昭春
孟昭春是谁?
1、他是营销管理专家， 人称孟百万。 “中国营销案例金奖”获得
者 2、他是培训大师，
中国十大企业培训师称号， 中国管理培训七剑之一， 讲坛上的“单田芳”。
3、北京春风智慧投资咨询公司董事长 北京影响力企业管理顾问公司副董事长
成交高于一切
主讲：孟昭春
大客户采购五大特点
又要满足个人赢的标准（买点）
结论:
1、一招领先，招招领先； 2、把小单做大，把死单做活； 3、建立大客户营销模型，让麻雀变凤凰。
曲线救国的销售策略
课讲得很成功，副手和IT经理 们都十分支持王华。在他们的帮助 下，王华和赵总见面了，并且越来 越投机。赵总的很多疑问被解决了， 逐渐开始认可王华这个人。
曲线救国的销售策略
最后，赵总放弃了和另一家公 司的合作，向招投标委员会提写了 分析建议报告，最终与王华签订了 400万的合同，买了王华公司全套 的软件。
成交高于一切
主讲：孟昭春
营销就是一个不断排除 障碍直至签单的过程。 盲目乐观、步入雷区而 不自知，是销售中最危 险的倾向。
讨论：
1、这只鸭子煮熟了吗？ 2、姚小姐犯了什么错误？ 3、竞争者采取了什么策略？ 4、副总裁扮演的角色是什么？
不要让煮熟的鸭子飞了
有一位非常优秀的销售员姚小 姐，平时工作十分勤勉，工作业绩 突出。有一天，她很高兴地告诉经 理，马上会有一个大单子，让经理 等她的好消息。
曲线救国的销售策略
王华是某公司的软件销售代表， 她非常优秀，以前每年的业绩都是 上千万。然而，王华向B公司销售 软件时，遭受到了阻力。虽然她擅 长于直接跟用户高层接触，但这一 次他接触时，高层根本不理睬她。
曲线救国的销售策略
王华从赵总的助手那里了解到 赵总看中C公司的产品，对王华公 司的软件有很多疑虑。王华不断的 打电话，一直到助手说：不要再给 赵总打电话，他已经生气了。到了 这个份上，王华觉得这个生意走到 了死胡同。
不要让煮熟的鸭子飞了
姚愣了半晌，决定去搞清楚情 况再说，不想这样不明不白就丢了 “煮熟的鸭子”。
副总裁给了姚一张她那位潜在 竞争者的名片，并告诉她：“公司 里从总经理往下，所有参加会议的 人都同意在那位销售员那儿购买， 自己也没有办法。”
不要让煮熟的鸭子飞了
姚进一步打听，才知道，当她 很开心地等着时，她的竞争者正在 紧锣密鼓地拜访包括姚熟悉的副总 裁在内的所有购买者：他从财务部 那里知道这次购买的金额比较大， 必须由总经理办公会议最后敲定；
者
之 3、及时了解客户企业对产品采购的反馈，
一
（ 教
了解竞争对手在此项目中的进展。
练
）
业务员要将产品与教练联系起来。
让教练感到业务员的成功就是自已的成功，客户企 业获得产品就是自已的成功。
四个购买影响者之二（用户）
用
评价营销人员的产品或者服 务对其工作绩效的关键影响。
户
直接使用产品的人
用户的成功标志是营销人员的产品能够直接 解决他们工作中的问题。
不要让煮熟的鸭子飞了
但是，半个月后，经理却等来 了泪流满面的姚小姐。原来，客户 虽然最终使用了她设计的销售计划 书，但却不是同她签的单。
她泪水汪汪，连连倒苦水： “没想到，真是没想到……”
不要让煮熟的鸭子飞了
她说：“我是通过朋友介绍结 识这家公司主管人事和财务的副总 裁的。副总裁告诉我，公司刚好有 买设备的计划，让我马上设计建议 书，并承诺这件事他有决定权。
四个购买影响者之三（技术把关者）
技术把关者不能说
技
“YES”，但可以说 “NO”。
术
可以将他认为不合格的供
把
应商踢出局。
关
者
对产品具有否决权
赢：
1、用最少的钱买最 好的货。
2、成为权威、高手、 安全性
四个购买影响者之四（决策者）
是最后的批准者
决 策 者
具有最终决策权
赢：
采购的产品能使公司获益，能使业绩提升。
1、不要错误解读客户的反应。 2、不是嘴大的人吃得多，
而是命长的人吃得多。
成交高于一切 （工具妙—系统为王）
1 工具系统 把营销员武装到牙齿 麻雀变凤凰 2 海、陆、空传播 博客营销、平面媒体、广播电视等 侵略式，覆盖式
成交高于一切
找对人———一网打尽 说对话———一剑封喉 心态好———战胜盲点 工具妙———系统为王
快乐
设备维修公司业务员的销售策略
设备科长 → 技术科长 → 车间主任 ↓
生产副厂长
↓ 决策成交← 技术交流会 ← 厂长
小结：
1、人人都有盲点，销售从拒绝开始。 2、理性商品要感性推销。 3、明确就是力量。 4、人们会因为自己的原因而购买。
成交高于一切
主讲：孟昭春
成交高于一切
找对人———一网打尽 说对话———一剑封喉 心态好———战胜盲点 工具妙———系统为王