4月度例会会议纪要[1]

月度营销工作会议纪要
会议时间： 2010.05.05
会议地点：西宁办事处
主持：肖飞
参会人员：全体青藏分公司成员
记录：邓巧蜜
请假：周桂端、易锋、彭元
一、月度工作总结：
1、本月销售回款任务完成情况：
2、费用使用（单位：元）（说明：节余计算公式＝费用额度-费用实际开支）
备注：日常费用含西宁站配件运输费用0.569361万元。

3、分期付款合同维护状况（增加及减少的逾期情况）以及已转法务催收等工作情况的分析报告：
1、本期分期回款情况
青海威隆机械化工程有限公司81.5万元
青海盛邦房地产有限公司8万元
青海恒达建筑工程有限公司第一分公司10万元
2、本月分期欠款逾期情况较多，其中
青海威隆机械化工程有限公司198万元
青海晶威房地产有限公司54.4万元
青海春发商品混凝土有限公司121万元
汕头市政20万元
3、已转法务单位杨圣，本月阶欠48万元，执行欠款为48万元
欠款的主要原因为经过冬歇期，所有商混企业刚刚才进入工作期，刚开始营业，故所欠款项也因此耽搁了，各款项责任人员已加紧催收
4、按揭和融资租赁销售合同回款、逾期、抵押登记手续等工作情况的分析报告：
1、按揭老款主要集中在余文秀、袁龙建、宗秋（青海天泰建设工程有限公司）三个单位，这三个单位均已转销售，法务正在加紧催收
2、本月所作业务均为融资租赁业务
郭大元购买两台2台泵车以及7台搅拌车，融资手续均已办齐。

其中1台泵车2台搅拌车已转销售，一台泵车5台搅拌车因首付不齐未转销售
青海海西顺达物流有限公司购买两台泵车，一台车载泵，均已发货转销售
青海巨龙建材有限公司2009年签订5台搅拌车，今年3月份发货并转销售
二、市场分析：
1、月度竞争对比（执行）：
2、月度主要竞争对手泵车销售情况表：
3、市场特征：
1）重点信息跟踪及重点客户拜访情况：
1、青海泰阳混凝土有限公司需购买一套2HZS180站，2台CIFA泵车，2台车载泵，与客户正在紧张的洽谈中
2、青海格尔木个人客户孟凡强，需要购买3台泵车，其中一台已签订买卖合同，另外两台将在5、6月份购买
正在客户关系维护中
3、青海春发商品混凝土有限公司为我公司老客户近期有2台泵车1台车载泵以及5台搅拌车的购买意向业务
员正在洽谈中
4、青海佳和物业，购买全套混凝土设备，搅拌站配置调整中
5、对三一标杆客户的跟踪及拜访，努力维护客户关系抢夺标杆客户
2）竞争对手动态：
1、没有新的动态，仍然是在价格条件、优惠条件上与我公司竞争
2、三一的在青藏的服务人员多于我公司，今年我分公司虽然设立了西宁、拉萨、格尔木、德令哈几个网点但因
服务人员缺少服务及时性仍然有待提高
3、正在西宁建几个站，建站人员可随时调动帮助客户更快建站。

同时三一在西宁建站，搅拌站建立时可随时抽调人手
3）区域市场分析与预测：
由于冬歇期的影响，和全国商混市场的狂热相比青海市场相对的慢热，3月份商混单位刚刚开始工作，商混市场开始转热，根据全国的商混销售热度来看青海地区今年的商混市场将有很大的挑战性，4月份是一个关键的阶段，把握好信息的覆盖率，勤走访，挖掘新客户维护老客户都是为了马上要进入旺季做好准备。

三、目前的主要问题（包括解决方案）：
1、内部管理问题：
1、感谢总部给予青藏分公司的支持
2、加快内部作业流程，有的客户对我公司的作业流程不是很理解，往往一个报告，需要几天的时间才能反馈下来，在竞争对手竞争的过程效率也是一个有利得砝码
3、分公司内部严格制定日常管理制度，每日考勤严格执行
4、紧抓业务员对营销资料的学习，对新业务员给予指导，并加强其实际操作能力
2、售后服务问题：
1、整体服务水平不太理想，服务工作无思路，配件型号价格不够了解
2、未做到真正的服务转型，主动服务有待提高
3、配件销售及回款一季度任务为60万而实际销售仅为30万，综合回款率只达到20%
4、严格审查维修记录及例检单上客户签字部分，要加强售后服务人员与客户联系，提高服务满意度，得
以期得到客户的高度认可
5、严禁手机处于关机或者欠费状态，要时刻保持通话，否则将严惩
6、规范库房管理，月计划尽量完善，减少空运计划
7、由于青藏地区老服务人员只有一位，新服务人员要加紧学习，不管是理论还是实践都要重视，业余时
间避免虚度
3、驻外岗位协调问题：
无
4、总部支持问题：
感谢总部领导对青藏分公司业务的支持，同时也希望总部能加派售后服务人员以及财务人员
四、下月主要工作安排：
1、重要通知传达：
4月21日将召开2010年中联重科混凝土产品新品发布会，各工作人员做好展会前期的准备工作，力求展会圆满举行
2、人员调整方案：
人员布置：分公司经理（1名）、副经理（1名）、办事处主任（1名）、商务助理（1名）、业务员（2名）、信息员（3名）、服务站长（1名）、售后服务人员（2名）、库管（1名）、司机（1名），将沿用此人员布局，望总部增派售后服务人员及财务人员
3、售后服务活动：
经过冬歇期，客户开始正常营业，售后服务人员做好拜年工作，维护客户关系。

加大服务人员对客户招待的额度。

响应公司服务转型政策，加大主动服务力度
4、市场促销活动：
4月份将召开青海首次中联重科混凝土展示会，打响中联重科在青海地区的知名度
5、本区域市场政策：
面对我们在青海处理劣势市场的环境要力争做到每单必争！
6、下月工作重点：
1.一季度回款离总部所发任务差距较大，紧抓回款将是4月份工作的重中之重
2.部分合同转销售进程过慢，一季度销售任务未完成，未转销售合同要引起高度重视，相应责任人要承担一
定得责任
3.对新来业务员进行合理分派，锻炼其实际操作能力，充分利用人力资源改善因人手缺少的问题
4.督促营销资料的学习，4月份将在分公司内部进行考核，对营销资料学习不合格的业务员予以惩罚
5.闲暇时间加大客户走动力度
7、其他：
青藏分公司虽然是新成立的分公司，但在我们公司员工共同的努力下，力争上游，摆脱全国最小分公司的局面！。