原一平——正文

1.引言
要准客户购买保险，你要有让客户信服的理由。

对准客户晓以理，动之以情，站在准客户的立场，多为准客户考虑，定能找出使准客户信服的理由。

世界上最伟大的寿险推销员，通常也是失败次数最多的人。

失败是成功之母。

面对拜访不利，有两种心理，一是立刻放弃，二是等待时机，只要有一点点成功的可能，就永不放弃.能做到这些的营销保险的大师莫过原一平了。

他可算世界一流的保险业营销大师了……
2.人物介绍
人物简介
1904年，原一平出生于日本长野县。

因为家境富裕，从小他就象个标准的小太保，叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足于家乡。

23岁时，他离开长野到东京打天下. 1930年，原一平进入明冶保险公司成为一名“见习业务员”。

原一平刚刚涉足保险时，为了节省开支，他过的是苦行僧式的生活。

为了省钱，可以不吃中午饭。

为了省钱，可以不搭公共汽车。

为了省钱，可以租小得不能再小的房间容身。

当然，这一切并没有打垮原一平，他内心时刻燃着一把“永不服输”的火，鼓励着他愈挫愈勇。

1936年，原一平的业绩遥遥领先公司其他同
事，成为全公司之冠，并且夺取了全日本的第二名。

36岁时，原一平成为美国百万圆桌协会成员，协助设立全日本寿险推销员协会，并担任会长至1967年。

因对日本寿险的卓越贡献，原一平荣获日本政府最高殊荣奖，并且成为MDRT的终身会员。

原一平50年的推销生涯，可以说是一连串的成功与挫折所构成的.他成功的背后，是用泪水和汗水写成的辛酸史。

原一平是举世无双，独一无二的！
永不满足的原一平
原一平在通往成功的过程中也经历了无数的磨练，吃了不少的苦，他是一个永不满足的人，对事业充满了激情。

他睡过公园的长凳，曾经一度连午饭都没舍得吃，公交车都没舍得乘。

最后他终于取得了一定的成功，但是原一平一直都没有停止他前进的步伐。

当他已取得全国第一的业绩时，他还是坚持每天拜访15个客户，往往要到晚上十点多才回家吃饭，因为太过劳累经常会在吃饭的时候睡着。

他的爱人还因为他而得了胃溃疡。

面对他爱人的报怨他也很自责，但是原一平就是停不下来，用他的话讲：“我心中那一团永不服输的火，引发旺盛的斗志，使我克服无数的艰难，而得到莫大的乐趣，最无奈的是，那一团火愈烧愈烈，永不熄灭。

”
他如此拼命工作已经不是在为金钱而打拼，他已经心甘情
愿地献身于工作，他感受到了克服一个又一个的困难所带给他的乐趣。

正是因为他对事业有如此大的激情才成就了后来响誉世界的原一平。

3.原一平的营销方法
让顾客信服
要准客户购买保险，你要有让客户信服的理由。

对准客户晓以理，动之以情，站在准客户的立场，多为准客户考虑，定能找出使准客户信服的理由。

真正让人信服的理由，是为他的家人考虑，万一他不在了，谁来照顾全家的老少。

原一平从来不勉强准客户投保。

原一平已多次拜访一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容。

日本的国情和中国的不一样，投保的规则也不一样，在日本，每一个人在投保之前首先要体检合格。

国内目前是高额保单才是这样要求的。

相对而言，中国的业务轻松多了。

原一平营销经验
原一平做了一辈子的销售工作，他总结的他认为最重要的经验是只有先学会做人，才能真正做好业务。

原一平曾经访问过一家寺庙的主持，他是一名得道高绅，一开始原一平就滔滔不绝地跟这位主持讲了投保的种种好处，和尚一直都没有拒
绝，原一平自以为这次肯定要成功了，没想到这位主持耐心地听他讲完话后说了一句话：“人与人之间，像这样相对而坐的时候一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。

”从些以后，原一平每星期都会去寺庙坐禅以达到修身的目的，在此同时，他还定期举办原一平批斗会，收集了无数客户对他的所有好的坏的评价，他的业绩也因此而蒸蒸日上。

那位和尚所说的那种“强烈吸引对方的魅力”就是我们所谓的“个人魅力”，这点在整个销售过程中起着非常关键的作用，有时候直接就决定了销售的成败。

原一平的保险理念
保险行业最大的特点就是永续，永续表现在：保险业的发展空间实在太大了，整个保险行业目前的投保率不到10%，而且保险不是人生的奢侈品而是必需品。

保险业是永续的，很多营销行业，有卖房子的，有卖汽车的，但是只有保险行业是有续期佣金的。

保险营销是沉淀式的，不管是续期还是团队，都是时间越久价值越大，而且超出想像。

你的团队带给你的人生的成就感和收获会超过你的想像，这个团队可能是你一生里面极其重要的，因为团队和保险，永续收益也是超出我们很多人的想像。

在这两个不同的时间点，你们的事业成就会达到一个不一样的程度。

因为当你有一个长期的计划的时候，你的心态，你看待事情的方式，你行为的方式都会发生转变。

在永续经营里面，有一个人物值得我们学习，这个人就是塑造了一个世界20年保险推销记录未被打破原一平。

他并不是世界保费最高的人，但我认为他是能够将保险做很久很久的人，因为保险业寻求的不是一时的荣光，而是谁做得久。

这样的人是将永续经营理解得最深刻的人。

相信能够保持团队里面的人每天、每周、每月的固定活动，要比激励团队成员，比追求一张大单来得重要一万倍。

因为我们这个行业的本质是永续经营的。

观察入微，从生活中寻找准客户。

4.原一平的为人处世原则
以赞美对方开始访谈
一个人，包括我们的准客户，都渴望别人真诚的赞美。

有人说：“赞美是畅销全球的通行证。

” 因此，懂得赞美的人，肯定是会推销自己的人. 就这样轻而易举地过了第一关，也取得准客户的信任和好感。

赞美几乎是百试爽，没有人会因此而拒绝你的。

原一平认为，这种以赞美对方开始访谈的方法尤其适用于
商店铺面。

那么，究竟要请教什么问题呢一般可以请教商品的优劣、市场现况、制造方法等等。

对于商店老板而言，有人诚恳求教，大都会热心接待，会乐意告诉你他的生意经和成长史。

而这些宝贵的经验，也正是推销员需要学习的。

既可以拉近彼此的关系，又可以提升自己，何乐而不为呢记住，不次见到准客户，以赞美对方开始访谈. 成功处方：赞美别人的优点。

以赞美为开场白。

原一平的说话技巧
如何提高说话技巧是推销员的首要任务。

要相信自己说话的声音；每天不断地练习。

原一平之所以会成为推销之神，他把成功归功于他高超的说话技巧。

他认为说话有八个诀窍：语调要低沉明朗。

明朗、低沉和愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人，应设法练习变为低调，才能说了迷人的感性声音；发音清晰，段落分明，发音要标准，字句之间要层次分明。

改正咬字不表的缺点，最好的方法就是大声地朗诵，久而久之就会有效果；说话的语速要时快时慢，恰如其分。

遇到感性的场面，当然语速可以加快，如果碰上理性的场面，则相应语速要放慢；懂得在某些时候停顿。

不要太长，也不要太短.停顿有时会引起对方的好奇和逼对
方早下决定；音量的大小要适中。

音量太大，会造成太大的压迫感，使人反感，音量太小，则显得你信心不足，说服力不强；配合脸部表情每一个字，每一句话都有它的意义。

懂得在什么时候，配上恰当的面部表情；措词高雅，发音要正确。

学习正确的发音方法，多加练习；加上愉快的笑声。

说话是推销员每天要做的工作，说话技巧的好与坏，将会直接影响你的推销生涯。

一个人至少要经过163次重复记忆，才能记住一件事情。

5.对我的启示
原一平在总结出的经验过分谨慎不能成大业，若要成功除了努力的坚持之外，还要加点机运，让我深知胆大和机遇的重要性。

只有先学会做人，才能真正做好业务，在平时的生活和学习中，不知重视书本上的知识，同时更要加强对自身素质的培养，为人正直，好运自然就会来找你。

这就是人格魅力的之所在，原一平对我们营销人就是一个很好的例子。

6.结论
一名成功的销售人员要具备认识自己，了解自己的能力，因为只有当我们能够真正了解了自己的时候我们才会了解我们客户的心理，这样我们才能够对症下药，以达到预期的目的。

通过
上文介绍大家对原一平一定有了初步的认识，通过他的事迹和他的营销理念，相信一定会学习到一些有用的知识，在以后的学习工作生活中可以借鉴的东西，我们要像原一平一样做一名营销大师，为社会做出贡献，做一名企业中的佼佼者。

参考文献
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