开发新客户必须注意的五大事项
合集下载
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
开发新客户必须注意的五大事项
1、谁有购买决定权
在销售过程开始前，你和客户都必须先确定几件事：第一，要 确定你是否和有决定权的人在说话，即你所谈话的对象是不是具有 购买决定权的人。每当你打电话到一家公司的时候，你必须经由他 们的接待员决定你所找的人是不是具有购买决定权的人，当你见到 或和这位潜在客户说话时，你可以直接地问他，是否他是那个具有 购买决定权的人，如果客户告诉你他不是的时候，那么你应该求得 进一步的信息来见到那位具有购买决定权的人。如果你一开始就找 错了人，那么再好的销售行为也不可能产生好的结果。
现在的客户也都不喜欢强迫式的营销，这里有一个非常有效的 方法能够让你的客户解除掉这种抗拒，你可以问客户一些你问一个从事营销工作的人：“你有兴趣知道， 能够有效地让你提高 30％或 50％的营业额的方法吗？”对于这种问 题，大部分的人都会回答有兴趣。所以当你问完类似问题后，接下 来就必须马上说：“我只占用你大概 10 分钟的时间来向你介绍这种 方法，当你听完后，你完全可以自行来判断这种方法是不是适合你。” 在此种情况下，你一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间， 而同时你也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对 他们进行强迫式的销售。
每当你打电话同客户确认约会时，如果客户告诉你，他因为临 时有事而无法和你见面时，你马上要做的事情，就是和他确定好下 一次见面的时间，在没有确定下一次见面的时间之前，你不应该把 电话挂掉。
5、电话行销
电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、最有效率的开发 客户的工具。您若能规定自己，找出时间每天至少打 5 次电话给新 的客户，一年下来能增加 1500 个与准客户接触的机会。
当进行完这个过程后，我们应该和客户约定见面拜访的时间。 恰当的方式是使用二选一法则。所谓的二选一法则指的是：提出两 个见面的时间来让客户选择，不问客户有没有空，而应该问他们哪 个时间有空？你可以问客户：“请问你是明天上午有空还是下午什
么时候有空呢？” 当你问完这个问题后，如果客户说这些时间都没 有空，你必须一直持续地问下去：“那你后天的上午什么时候有空？” 如果他说后天上午也没有空，那你继续问他，“那么后天的下午你 什么时候有空？”每一次都给他们两个时间去做选择，而不要只问 他们有没有空，你应该问他们什么时间有空，一直问下去，直到他 们告诉你什么时候你可以去拜访他们为止。
2、终极利益原理
你必须确定你所要告诉他的事情是他有兴趣的，或对他来讲是 重要的。所以当你接触客户的时候，你所讲的第一句话，就应该让 他知道你的产品和服务最终能给他带来哪些利益，而这些利益也是 他真正所需求和有兴趣的。
3、10 分钟原理
在你和客户谈话时，要清楚地告诉客户，你不会占用他太多的 时间。现在的人都很忙，他们都很怕浪费时间，他们最怕一个业务 员来告诉他一些不需要或不感兴趣的事而占去了他宝贵的时间。所 以如果客户觉得你将会占用他太多的时间，从一开始他就会产生排 斥感。
你若想测试客户是不是真正对你的产品有兴趣是非常简单的， 每当客户说：“对不起，我现在很忙，你先把产品简介传真或邮寄 给我，我再主动和你联系”的时候，你只要告诉他：“先生/小姐， 我知道您的时间很宝贵，也很忙，即使我现在传真给您，您也可能 需要花 10 分钟的时间来了解，因为产品的介绍资料并没有办法完整 地表达出我们产品真正的优点，明天我刚好会经过你们公司附近， 我想把这些资料亲自送到你们的公司，而我也只需要占用你 10 分钟 的时间来向您做一个详细的介绍。我想这或许才是最节省您时间的 方式，您明天什么时候会在公司呢？”接下来你就可以直接地和客 户约定见面的时间及地点了。
在电话销售过程中，当你问到客户：“请问你有没有兴趣知道 一种有效的方法来提高你 30％—50％的营业额？”这时候几乎 90％ 的客户都会马上问：“你是干什么的？”他想了解你的产品，他们 会问到你所卖的是什么东西。此时你应该很礼貌地告诉客户：“先 生／小姐，我非常希望能够告诉你，我们所提供的服务是什么，同 时因为有一些资料我必须亲自向您解说才能够让您完全了解，而这 个过程只会占用您 10 分钟的时间，当我用 10 分钟时间向您介绍完 了以后，您可以自行决定我们的东西是否非常适合您。”
在这个过程中非常重要的一件事情，是你必须重复 2—3 次不断 地告诉客户你可以自己做决定，可以自己判断产品是不是适合自己。 通过这种方法，你会让客户的抗拒减少，让他们的紧张程度下降。 如果你能够这样做，那么你的开场白和销售方式，应该是正确的。
我们不要求客户给我们 30 分钟时间，因为 30 分钟对某些人来 说可能太长，但是大部分的人，都愿意花 10 分钟的时间来了解某些 对他们有好处的信息。
在进行电话开发时，要保持你的主动性，若你不能在电话中当 场和客户约好见面的时间，那么你这一次的电话行销就算是失败了。
永远不要期待客户会主动地打电话给你，每当客户说我考虑两 天再打电话给你的时候，事实上的意思就是表示他们永远也不会打 电话给你了。
所以在电话中你所要达到的目的非常简单，首先你要创造客户 的好奇心，其次是要和他约定见面的时间和地点，这是你在电话当 中所要达到的两个目的，而最终的目的是利用电话创造你和客户面 对面销售的机会。
在这个过程中，常常有人会碰到客户回答：“你明天再打电话 与我约时间。”当客户提出这样的要求时，我们需要注意的是：绝 对不可以答应客户到第二天再打电话约时间，因为第二天打电话约 时间就等于约不到时间了。所以每当客户要求你明天再打电话联系 时，你可以说：“先生／小姐，我知道您的时间非常宝贵，而我也 不希望浪费您的时间，因为刚好在我的面前有我的行程表，所以如 果我们现在就把时间约好，可能会比明天再打电话麻烦您更能节省 您的时间。”依照我们的经验，当你用这种方式回答客户时，几乎 大多数的人都会马上同你约定好见面的时间。
4、确认你的约会
第四个要注意的事情是，当你每次去拜访客户的前一天，或是 出门前的一两个小时，你一定要打电话与客户确认你们之间的约会， 这是一件非常重要的事，许多情况下客户可能会有突发情况而更改 时间，但是他们并不会告诉你。所以永远要记住在你赴约的前一天 给客户打电话，和他确认你们之间的约会。许多业务员时常因为忘 记做这件事，而当他们兴致勃勃跑到客户那儿去的时候，发现客户 根本不在办公室，或者客户正在跟别人洽谈事情。此时你不但错失 了最佳的销售机会，也同时浪费了自己许多的时间。我们称这种情 形为“无效率的营销”。
最后在电话当中需要注意的事项是：每当我们和客户约定好见 面的时间，在挂断电话之前，我们仍然应该再一次同客户确认彼此 所约的时间及地点。因为根据统计，30％左右或者以上的机会，当 我们与对方约定好时间后，我们或对方所写下的时间是错误的。所 以当你把电话挂断之前，要记住和客户再确认一次约会时间及地点。
1、谁有购买决定权
在销售过程开始前，你和客户都必须先确定几件事：第一，要 确定你是否和有决定权的人在说话，即你所谈话的对象是不是具有 购买决定权的人。每当你打电话到一家公司的时候，你必须经由他 们的接待员决定你所找的人是不是具有购买决定权的人，当你见到 或和这位潜在客户说话时，你可以直接地问他，是否他是那个具有 购买决定权的人，如果客户告诉你他不是的时候，那么你应该求得 进一步的信息来见到那位具有购买决定权的人。如果你一开始就找 错了人，那么再好的销售行为也不可能产生好的结果。
现在的客户也都不喜欢强迫式的营销，这里有一个非常有效的 方法能够让你的客户解除掉这种抗拒，你可以问客户一些你问一个从事营销工作的人：“你有兴趣知道， 能够有效地让你提高 30％或 50％的营业额的方法吗？”对于这种问 题，大部分的人都会回答有兴趣。所以当你问完类似问题后，接下 来就必须马上说：“我只占用你大概 10 分钟的时间来向你介绍这种 方法，当你听完后，你完全可以自行来判断这种方法是不是适合你。” 在此种情况下，你一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间， 而同时你也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对 他们进行强迫式的销售。
每当你打电话同客户确认约会时，如果客户告诉你，他因为临 时有事而无法和你见面时，你马上要做的事情，就是和他确定好下 一次见面的时间，在没有确定下一次见面的时间之前，你不应该把 电话挂掉。
5、电话行销
电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、最有效率的开发 客户的工具。您若能规定自己，找出时间每天至少打 5 次电话给新 的客户，一年下来能增加 1500 个与准客户接触的机会。
当进行完这个过程后，我们应该和客户约定见面拜访的时间。 恰当的方式是使用二选一法则。所谓的二选一法则指的是：提出两 个见面的时间来让客户选择，不问客户有没有空，而应该问他们哪 个时间有空？你可以问客户：“请问你是明天上午有空还是下午什
么时候有空呢？” 当你问完这个问题后，如果客户说这些时间都没 有空，你必须一直持续地问下去：“那你后天的上午什么时候有空？” 如果他说后天上午也没有空，那你继续问他，“那么后天的下午你 什么时候有空？”每一次都给他们两个时间去做选择，而不要只问 他们有没有空，你应该问他们什么时间有空，一直问下去，直到他 们告诉你什么时候你可以去拜访他们为止。
2、终极利益原理
你必须确定你所要告诉他的事情是他有兴趣的，或对他来讲是 重要的。所以当你接触客户的时候，你所讲的第一句话，就应该让 他知道你的产品和服务最终能给他带来哪些利益，而这些利益也是 他真正所需求和有兴趣的。
3、10 分钟原理
在你和客户谈话时，要清楚地告诉客户，你不会占用他太多的 时间。现在的人都很忙，他们都很怕浪费时间，他们最怕一个业务 员来告诉他一些不需要或不感兴趣的事而占去了他宝贵的时间。所 以如果客户觉得你将会占用他太多的时间，从一开始他就会产生排 斥感。
你若想测试客户是不是真正对你的产品有兴趣是非常简单的， 每当客户说：“对不起，我现在很忙，你先把产品简介传真或邮寄 给我，我再主动和你联系”的时候，你只要告诉他：“先生/小姐， 我知道您的时间很宝贵，也很忙，即使我现在传真给您，您也可能 需要花 10 分钟的时间来了解，因为产品的介绍资料并没有办法完整 地表达出我们产品真正的优点，明天我刚好会经过你们公司附近， 我想把这些资料亲自送到你们的公司，而我也只需要占用你 10 分钟 的时间来向您做一个详细的介绍。我想这或许才是最节省您时间的 方式，您明天什么时候会在公司呢？”接下来你就可以直接地和客 户约定见面的时间及地点了。
在电话销售过程中，当你问到客户：“请问你有没有兴趣知道 一种有效的方法来提高你 30％—50％的营业额？”这时候几乎 90％ 的客户都会马上问：“你是干什么的？”他想了解你的产品，他们 会问到你所卖的是什么东西。此时你应该很礼貌地告诉客户：“先 生／小姐，我非常希望能够告诉你，我们所提供的服务是什么，同 时因为有一些资料我必须亲自向您解说才能够让您完全了解，而这 个过程只会占用您 10 分钟的时间，当我用 10 分钟时间向您介绍完 了以后，您可以自行决定我们的东西是否非常适合您。”
在这个过程中非常重要的一件事情，是你必须重复 2—3 次不断 地告诉客户你可以自己做决定，可以自己判断产品是不是适合自己。 通过这种方法，你会让客户的抗拒减少，让他们的紧张程度下降。 如果你能够这样做，那么你的开场白和销售方式，应该是正确的。
我们不要求客户给我们 30 分钟时间，因为 30 分钟对某些人来 说可能太长，但是大部分的人，都愿意花 10 分钟的时间来了解某些 对他们有好处的信息。
在进行电话开发时，要保持你的主动性，若你不能在电话中当 场和客户约好见面的时间，那么你这一次的电话行销就算是失败了。
永远不要期待客户会主动地打电话给你，每当客户说我考虑两 天再打电话给你的时候，事实上的意思就是表示他们永远也不会打 电话给你了。
所以在电话中你所要达到的目的非常简单，首先你要创造客户 的好奇心，其次是要和他约定见面的时间和地点，这是你在电话当 中所要达到的两个目的，而最终的目的是利用电话创造你和客户面 对面销售的机会。
在这个过程中，常常有人会碰到客户回答：“你明天再打电话 与我约时间。”当客户提出这样的要求时，我们需要注意的是：绝 对不可以答应客户到第二天再打电话约时间，因为第二天打电话约 时间就等于约不到时间了。所以每当客户要求你明天再打电话联系 时，你可以说：“先生／小姐，我知道您的时间非常宝贵，而我也 不希望浪费您的时间，因为刚好在我的面前有我的行程表，所以如 果我们现在就把时间约好，可能会比明天再打电话麻烦您更能节省 您的时间。”依照我们的经验，当你用这种方式回答客户时，几乎 大多数的人都会马上同你约定好见面的时间。
4、确认你的约会
第四个要注意的事情是，当你每次去拜访客户的前一天，或是 出门前的一两个小时，你一定要打电话与客户确认你们之间的约会， 这是一件非常重要的事，许多情况下客户可能会有突发情况而更改 时间，但是他们并不会告诉你。所以永远要记住在你赴约的前一天 给客户打电话，和他确认你们之间的约会。许多业务员时常因为忘 记做这件事，而当他们兴致勃勃跑到客户那儿去的时候，发现客户 根本不在办公室，或者客户正在跟别人洽谈事情。此时你不但错失 了最佳的销售机会，也同时浪费了自己许多的时间。我们称这种情 形为“无效率的营销”。
最后在电话当中需要注意的事项是：每当我们和客户约定好见 面的时间，在挂断电话之前，我们仍然应该再一次同客户确认彼此 所约的时间及地点。因为根据统计，30％左右或者以上的机会，当 我们与对方约定好时间后，我们或对方所写下的时间是错误的。所 以当你把电话挂断之前，要记住和客户再确认一次约会时间及地点。