中国人寿项目背景及目标（doc11页）

中国⼈寿项⽬背景及⽬标（doc11页）
机密
确保“需求导向的产品组合销售⽅法和⼯具”推⼴成功
中国⼈寿保险股份有限公司
个⼈保险业务部
项⽬建议书
2004年1⽉5⽇
确保“需求导向的产品组合销售⽅法和⼯
具”推⼴成功
中国⼈寿保险股份有限公司个⼈保险业务部
我们很⾼兴接受贵公司的邀请就本项⽬提交项⽬建议书。

我们了解到，中国⼈寿希望在全国范围内推⼴双⽅此前的项⽬合作成果，即“需求导向的产品组合销售⽅法和⼯具”，以便将项⽬的成果落到实处，并通过基于客户需求的销售进⼀步加强贵公司强⼤销售⽹络的竞争优势；通过销售业绩的提升为股东创造更⼤的价值，同时也通过销售技能的提升和销售⼈员流失率的降低为今后实现世界⼀流的业绩⽔平奠定坚实的基础。

麦肯锡致⼒于为中国⼈寿服务。

我们认为本项⽬对于中国⼈寿⼗分关键，同时麦肯锡也有能⼒向贵公司提供所要求的⾼质量最终成果。

这是因为：
1)麦肯锡充分了解中国⼈寿，通过两年来双⽅的⼴泛合作，我们
对贵公司的个险业务及其相关的业务活动有⽐较深⼊的了解
2)在过去与中国⼈寿个险部开展的合作中，麦肯锡领导开发了
“需求导向的产品组合销售⽅法和⼯具”的整套⼯具和相关的
各种⼿册
3)基于双⽅的长期合作和我们对“需求导向的产品组合销售⽅法
和⼯具”的深刻了解，我们交付的最终成果⽆论是从及时性还
是从质量⽅⾯都会得到充分的保证。

同时，我们在⽀持决策和
提出建议⽅⾯的⼯作能⼒和⼯作质量也是在双⽅合作中有⽬共
睹的
4)麦肯锡曾与多家中国的龙头企业合作开展重点项⽬的实施⼯
作，在将项⽬成果转化成实实在在的价值和⽣产⼒⽅⾯积累了
⽆⼈能及的丰富经验和强⼤实⼒
最后，如您所知，⽆论是公司整体还是员⼯个⼈，麦肯锡⼈⽆不尽⼼竭⼒地为中国⼈寿服务。

我们尊重贵公司的能⼒、赞同贵公司远⼤抱负、并致⼒于为中国⼈寿的辉煌⽽不懈奋⽃。

本备忘录概述了麦肯锡公司将如何与贵公司个险部合作，筹备“需求导向的产品组合销售⽅法和⼯具”的全国推⼴。

本⽂共分为四个部分：
⼀、项⽬背景及⽬标
⼆、麦肯锡建议提供的⽀持
三、项⽬⼩组的构成
四、麦肯锡的资历
⼀、项⽬背景及⽬标
中国⼈寿最近刚刚上市成功，需要在中短期内保持优异的业绩，以确保投资者的信⼼，并为投资者创造更多的价值。

“需求导向的产品组合销售⽅法和⼯具”是中国⼈寿与麦肯锡⾸次合作的“个险销售业绩改善”项⽬中最为关键的最终成果之⼀。

该⽅案由麦肯锡和中国⼈寿联合开发，在多个试点验证中已经显⽰了强⼤的价值创造能⼒，具备了在全国范围内系统地进⾏推⼴的条件。

尽管中国⼈寿⾃2003年3⽉以来已经开始推⼴“需求导向的产品组合销售⽅法和⼯具”，但由于各⽅⾯的原因—包括⾮典的爆发以及缺乏总部具体的集中⽀持等，推⼴的效果在各地区间还不平衡。

其中，江苏和浙江两省的推⼴效果较好，⽽其它省公司/市公司仍有不⼩的差距。

为了充分发挥“需求导向的产品组合销售⽅法和⼯具”的潜⼒，中国⼈寿已将其全国范围内的推⼴⼯作列为2004年的⼯作重点，并专门成⽴了包括16名成员在内的总公司核⼼推⼴⼩组来⽀持其全国推⼴。

该核⼼⼩组已经启动，并进⾏了⼤量的内部培训。

对于全国推⼴的整体规划，核⼼⼩组计划从⼤中城市⼊⼿，然后扩展⾄经济发达的地区，继⽽是沿海地区。

之所以选择这样的顺序是因为这些地区的保费贡献和保费占⽐远远⾼于国内其它地区。

由于“需求导向的产品组合销售⽅法和⼯具”的成功推⼴对于中国⼈寿意义重⼤，个险部特邀请麦肯锡来协助实施这⼀关键举措。

具体来说，个险部要求麦肯锡积极参与，以确保：1）成功推⼴“需求导向的产品组合销售⽅法和⼯具”，并将其转化成真正销售⽣产⼒的提升； 2) 将⽅法和技能完全转移给核⼼推⼴⼩组，随后再转移给各省市公司的推⼴⼩组。

为实现上述⽬标，中国⼈寿和麦肯锡在合作中应确保：1) 制定并优化推⼴流程；2）推⼴⽅法和⼯具⾏之有效，并具有巨⼤影响⼒；3) 核⼼推⼴⼩组及省/市推⼴⼩组充分理解内容的精髓，并能够处理在推⼴过程中出现的各种问题；4) 在整个推⼴项⽬过程中，个险销售业绩取得具体的改善。

⼆、麦肯锡建议提供的⽀持
结合麦肯锡丰富的实施⽀持⽅⾯的项⽬经验、与中国⼈寿的合作经验、以及个险部的要求，我们建议启动以下前三项的举措的部分和全部，并建⽴经常性的顾问关系（举措4）。

这些举措将在⼯作计划中进⾏排序，以确保中国⼈寿获得连续的⽀持。

这些举措包括：
1.准备并制定推⼴计划;
2.具体⽀持⼀家省公司的试点推⼴，并在实施过程中总结并完善已
有的推⼴⽅案;
3.跟踪第⼀轮全国性的推⼴活动，并对其提供意见和建议;
4.在2004年对个险销售业务提供经常性咨询⽀持
在实际⼯作中，麦肯锡的作⽤体现在：
⽀持中国⼈寿制定并实施推⼴⽅案
不断总结和完善推⼴的实施⽅案
作为顾问和思考伙伴，在2004年度为中国⼈寿的个险业务的领导提供客观分析和专家意见，并帮助个险业务的领导抓重点、定决策
这⾥所说的⼯作计划还只是⽅向性的，中国⼈寿可决定是全部还是部分地开展这份计划中的内容。

但如果中国⼈寿决定实施建议的全部举措或其中的⼀部分，下⾯所明确界定各项举措及其所需的⽅法和资源可供中国⼈寿在与麦肯锡进⾏项⽬合作时参考。

在此我们简要介绍2004年度各项举措的内容。

举措1- 准备并制定推⼴计划（6周）
该举措的⽬标是了解以往推⼴“需求导向的产品组合销售⽅法和⼯具”中的关键成功因素和学到的经验，并制定详细的推⼴计划。

本举措有两⼤主要交付成果：
1.1 对以往“需求导向的产品组合销售⽅法和⼯具”试点/推⼴中的关键
成功因素和学到的经验进⾏诊断分析
中国⼈寿必须理解以往“需求导向的产品组合销售⽅法和⼯具”
试点/推⼴中的关键成功因素和学到的经验，为今后成功进⾏全国
范围的推⼴做好准备。

为此，我们将利⽤中国⼈寿的内部⽂件，
并组织⼴泛的访谈/研究⼯作来完成这⼀任务。

具体的交付成果包括：
1.1.1全系统以往试点/推⼴⼯作的进展总结报告。

报告将总结过
去所有的“需求导向的产品组合销售⽅法和⼯具”的试点/推⼴活动，对中国⼈寿销售组织各层⾯，即省公司、市公司和各营业单位的试点/推⼴业绩进⾏全⾯评估。

报告同时将指出各层⾯的成功案例和典型的失败案例，以便于提炼关键成功因素和主要教训。

1.1.2 从过去试点/推⼴中总结的关键成功因素和主要经验教训。

我们将在对过去的试点/推⼴进⾏深⼊分析的基础上，针对试点/推⼴的组织、技能、资源、⽀持、跟踪/监督及评估机制等，总结出关键成功因素和主要教训。

我们还将进⼀步分析确定哪些对于全国推⼴有指导意义，并根据对推⼴⼯作成功的影响⼤⼩对这些关键成功因素和主要教训进⾏优先排序。

1.2制定详细的推⼴计划
推⼴计划需包括明确的推⼴流程、以及完备的⽅法和⼯具。

具体交付成果如下：
1.2.1 推⼴组织框架的设计。

为总公司核⼼推⼴团队和各省推⼴团
队制定组织框架，并明确定义各成员的⾓⾊及其承担的责任。

1.2.2 推⼴流程的设计。

整个推⼴流程的设计应包括⼀份全国性推
⼴的⼯作总体计划和⼀份适⽤于各省公司的标准推⼴流程，各项主要⼯作应充分细化。

1.2.2.1. 总体推⼴计划，包括整体推⼴顺序、试点省公司的
选择，第⼀轮推⼴省公司的选择，以及后续各轮推⼴⼯作的安
排，包括⼯作内容、时间安排和筹备阶段的负责⼈、推⼴试
点、第⼀轮推⼴省公司以及后续各轮推⼴⼯作。

1.2.2.2.省公司和市公司层⾯的标准推⼴流程，包括省公司推
⼴顺序、⼯作内容、时间安排、⾥程碑、关键控制点、及负责
⼈等
1.2.2.3. 各项主要⼯作的流程，如代理⼈进⾏培训等⼯作。

设计详细的流程，包括⼯作内容、时间安排及负责⼈等。

1.2.3 对以往推⼴指导原则的修改。

基于对以往试点/推⼴中得出
的关键成功因素/主要教训、以及对推⼴流程的最新设计，修改和
完善中国⼈寿－麦肯锡前次合作中制定的推⼴指导原则，以更好地
反映关键成功因素/主要教训的优先排序。

同时，还需要添加⼀些
新的内容，以便从全国的⾼度⽽不是像以往⼀样仅从某⼀推⼴省的
⾓度来指导推⼴⼯作。

此外，修改的内容还应反映出实际推⼴中的
地⽅灵活性，说明哪些内容/流程应遵守总体指导原则，哪些可由
地⽅进⾏调整，同时规定调整的幅度和⽅式。

1.2.4 推⼴⽅法和⼯具的完整⼯具包。

根据推⼴流程的设计和推
⼴指导原则的修订，需进⼀步开发全⾯的推⼴⼯具包，内容包括：
1.2.4.1.针对省公司、市公司和分⽀公司层⾯的推⼴沟通材
料：
1.2.4.2. 培训材料，包括针对推⼴⼩组成员、讲师、组训和
销售⼈员的常见问题解答⼿册
1.2.4.3. 对推⼴过程中主要⼯作负责⼈及其关键活动的检查
清单、关键业绩指标和评估表
1.2.4.4. 针对个险销售⼈员、销售⽹点、推⼴城市和推⼴省
份业绩改善情况的跟踪和评估⼯具
举措2 –具体⽀持⼀家省公司的试点推⼴，并在实施过程
中总结并完善已有的推⼴⽅案（6 周）
由麦肯锡为实施准备⼯作和试点推⼴提供具体的⽀持，对于中国⼈寿⽽⾔⼗分重要。

因为它可以提⾼推⼴⼯作的效率和成效，从⽽有助于提升销售业绩。

麦肯锡在试点推⼴的准备和实际实施过程中将承担以下⼯作：
2.1 帮助核⼼推⼴⼩组做好培训和准备⼯作。

麦肯锡将与核⼼推⼴⼩组
合作，⾸先让他们了解过去中国⼈寿－麦肯锡合作的核⼼内容，然后领导该⼩组对推⼴计划进⾏必要的修改、制定全⾯的全国性推⼴计划和省公司标准推⼴计划，并提供充分的培训和技能转移
2.2 帮助试点省公司推⼴⼩组做好培训和准备⼯作。

麦肯锡将与核⼼推
⼴⼩组⼀起帮助试点省公司建⽴核⼼省公司推⼴⼩组，就“需求导向的产品组合销售⽅法和⼯具”的核⼼内容对⼩组成员进⾏培训，并共同对省公司标准推⼴计划进⾏微调，对要在试点推⼴中测试的⼯具包进⾏修改，同时提供充分的培训和技能转移。