销售渠道名车志

来者。为 了在 第一时间内抢得更 多的市场 为主的新～代路 尊高档商务车 品牌生产 区 加 市场竞争还会 自然淘汰一部分经销商。
份额 ．广州本 田在推出雅阁和飞度 时走 了 域 和以西南柳 州上汽通用 五菱为主的 五 经销 商数 量的适当减少 ，将 有助于摆脱价 高性价比路线。 菱阳光” ” 、 通用Ｓ ＡＲ 微型车生产 区域 。 格博杀 提高市场服务水平。 Ｐ Ｋ 通用 本 田 现代等相对较晚进人 中国
经销商 网络 的优化是调 整核 心 ，调整项 目集中在产品战略、生产效率、产能利用、品牌管理 和定 位以及经 销商网络重 组上 大众在压缩区域分销中心的数量的同时 ．加强了分销中心的
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职能 ．实现 了一定程度的扁平化
从通用中国在华十年产品布局区域看 ． 渠道进行 了梳理 。
撑 以特许 经销商为主体 在 整个 营销网络 内实行 三位～体 功能的市场化销售服务体 系。
作 为中国汽 车市场 的探 路者 ．大众先人为主。但在 中国车市从公务用 车向家庭用 车的过
渡过程 中，大众遭 受了很 大的挑战。２ ０ 年 ０５
过大而带来的大量库存。
大众 的重心 之一就 是削减在 车市井 喷期 因产 能
已经形成以 长三 角 为主的凯迪拉克、别 大众作为最早进人 中国的整车厂 ．在
本 田
克等高档 品牌 生产区域 以烟台为主 的雪 全国范 围内、特别是在一二线城 市的渠道
相对于大 众．本田在中国市场 上是后 佛 兰、 景程大众品牌 生产区域 ． 以沈 阳北盛 铺设已经 完成 。不但经销 商的数量不会增
式十分扎眼。
特售仓的设立主要是 为了解决 目前大众面 临的库存问题。２ ０ ０ ６年 库存 时间超过 ９ ０天 的车 基本就通过特定渠道进 入特售仓进行销售。
从２ ０ 年年初起 大众 放弃了以往按照经销商批发数据做销量统计的方法 改 以实际零 ０５
售数字作销售统计 以获得更 为精确和 以业绩 为导 向的零售数据 通过经销商局域网系统 大 众把预测的信息归总 然后 进行生产计划和排程 ， 大大削减 了因市场预测不准而带来的库存。 ２ ０ 年 ９ ２ 日 一 汽大众３款国产 奥迪下线 同时正式启动酝酿 ３ ０５ 月 ８ 年之久的 个性化 订单 生产销售模式 以奥迪 Ａ ６为例 共有 ７ 种不同动力的基本车型 在 此基础上 有数百
丰 田按 照合资方的 进一步完 善过 程中 经销商 的数量 还有待
本 田 不 同． 随着产能和保有量的上升 ， 这些厂商 在国内建立 了三条销售渠道． 一汽丰 扩容。
广州本 田完善 了设在上海 的 志 以及Ｓ Ｖ、 Ｕ 客车 和丰 田进 口车 目前已授 转 化
田销售公司负责销售 威弛 花冠、 皇冠 、 锐 的职能将从卖车 向保养 维修等售后服务 卖车收八 占总收八的比重会进一 步
对于丰 田和 日产 等在汽车井喷期前 后 无论是车型 引
华东大 区、 设在北京 的华北大 区 设在广 州 枳经销 商２ ０多家 广州丰 田另立 单独渠 下滑 。 ０
的华 南大区和华西大 区的建制和库容 。广 道 销售佳美及后续 车型 目前已经有经销 如 广州本 田把 ” 大区 的车辆仓库建在 当 品牌 ． 拥有单独 的销 售体系。 而上海通用则 进
的整车厂 商 面向全国的渠道体 系还处在
进人 中国初期 因为产能放得不大 客 而丰田凭借跟一 汽和广汽 的合资 试图南 观上造 成了市场上的 饥饿感 。由于销售 北卡位 。 旺盛． 经销商靠卖车的利润成长了起来 但 随着本田汽车在 国内保 有量的增加 的渠道有跟大众趋 同的趋势 。 ２０ ０ ５年 从全国的情况 看
增长依 然是国际亮点。中国 的汽 车生产 和销售远 没有饱和 在销售渠道上 无论是 大众 东风和本田采用的所有品牌统 走整车厂 一销售大区 一经
销商
顾客的四级 模式 还 是丰 田和上海通用采用 的 一个 品牌一条渠道 的模式
都有着
极强的生命力。
大 众
大众在 中国两大合资厂 上海大众和一汽大众——的渠道是遍布全国的以分销中心为支
２０ ０５年 １ 上海大众汽 车金桥 销售服 务有限公 司百宜汽 车销售 分公司正式开业．在 ２月 国内汽车行业首家推出汽车 Ｏｕｌｔｆ ｔ ｓ 特售仓） 这个类似化妆品 服装行业 的折扣店模式是上 ｅ 海大众做出的最大创新 ，在 目前 国内汽 车行 业经销商代理 制一手遮 天的销售体系里 ，直供模
州本 田的 大区 是 培训 物流综 合体 。比 商超过 １ ０ ０ 家 雷克萨 斯则作为独立的豪华 才进人 中国的 整车 厂来说 还是销售渠道 目前 地 的铁 路线旁 在 广州专为广本配套 的火 按照 一个 品牌一条 渠道 重新完善了经销
都处于初始阶段。
丰 田和Ｅ 产正在大力拓展经 销 ｌ
个选 装配件 可供购买者进 行选择 。 从理论 上来说 如果按～汽大众提 供的选装配件进行组合
国产 奥迪目前有７０ 多款 车可供消费者选择 。 ８０ 奥迪由此威为国内第一个实现订单生产的汽车
品牌 订单 生产 和个性定制将革新奥迪 的销 售渠道 。
２ ０ 年里 大众汽车制 定了 系列 旨在强化竞争优势的调整措施 其中战略品牌管理和 ０５
别克、雪佛 兰 凯迪拉克和萨博都 商数量 ． 但对它们来说 好的经销商 ， 特别 车支线伸 延到广本厂 区 轿车上火车后直 商网络 ． 接拉到各 大区的仓库 汽车的二次物流成本。 同时 ． 各大 区是备件 中 和培训 中心 ． 大大减少了火车
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Ａ ｎ ｎｅ
一 文／ 张盈
尽管近 两年车市 疲软 对整车厂和汽车经销商而言是冬天来 临。但超过两位数 的稳定