冲突谈判与沟通优秀PPT优质文档
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谈判技巧: 1. 以真实结果为目标; 2. 了解你的局限; 3. 了解你的对手; 4. 寻求影响力; 5. 建立信任; 6. 对于既定程序保持开放心态
2021/8/19
管理学－组织行为学
12
第三方调解
两个或两 •个以中上个立体的态的度、行第为或三目标相方反 可以帮忙避免分配型谈判，
形成整合类谈判 达夫特／诺伊 课本３４２页，自我认识测验，你的谈判倾向。
5. 受尊重/被喜欢
举例: 下属对上级的权力, 同事朋友间的权力
不利用任何权力来解决问题是很难的.
2021/8/19
管理学－组织行为学
9
课间作业（1）
• 写下你对我- 授课教授，的权力。 • 读“Ｉbelieve in Mother Teresa”
冲突管理
谈判:
1. 冲突存在; 2. 相互依靠; 3. 需要找出解决方法; 4. 没有明确的/以建立的程序去找到解决方法
2021/8/19
管理学－组织行为学
8
权力
• 影响他人的能力 • 权力来源
1. 合法的/权威的
– 含无差别区域
无领导讨论：
1、做书记员； 2、说别人的好话，获得别人的认同； 3、充分利用程序授权，比如说话的权力 4、找例子证明自己的权威性 5、专业着装
2. 酬报(讲别人好话)
3. 强迫
4. 专业知识
挫折/失败管理
观察/目标改变; 环境改变 压力管理
2021/8/19
管理学－组织行为学
11
谈判分类
分配类 – 传统的赢-输，零和游戏 漫天要价; 寸土必争; 逼你还价; 限时回复; 相应不理; 黑脸白脸; 最后通牒
整合类 – 联合解决, 双赢 人事分离; 注重利益-不较立场; 多方探求; 客观准则
两个或两个以上个体的态度、行为或目标相反
达 达夫到特全／ 面诺 的伊 双赢协课*议本对已３焦不４可２点能页人，物自我认识*测角验色，你压的力谈判倾向。
与压力冲突 * 应付努力
两个或两个以上个体的态度、行为或目标相反
达夫特／诺伊 课行本为３４的２观页察，自我认识测验，你的谈判倾向。
* 角色模糊不清 * 顺从
2021/8/19
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4
群体内, 群体间冲突
• 群体内冲突 – 群体内一些组员或全部组员 间的冲突。家庭企业为何传不过三代?
• 群体间冲突 – 群体与群体之间发生的冲突
全都同角色和期望冲突有关，还有认知、动 机与、缺少交流
举一个群体冲突的例子，并分析其来源。
2021/8/19
管理学－组织行为学
媒体: 渠道噪音, 过载, 遗失, …
-不角是色所的有要的求冲与突焦都*点是评个不估人好自的己—的为态什度么、？价值观或者可接受行为观点的不相容
编码: 语意, 代表/象征,文化差异, 时间限制, …
读“Ｉbelieve in Mother Teresa”
4、找例子证明自己的权威性
引用: 基于Kahn, R. L., et al. 的《组织压力: 对角色冲突和角色认识不清的学习》. 纽约: John Wiley & Sons, 1964, 26.
角色冲突发生于互动之前
推动
讨
写下你对我- 授课教授，的权力。
论， 相互接受，支持/鼓励 漫天要价; 寸土必争; 逼你还价; 限时回复;
读“Ｉbelieve in Mother Teresa”
需要找出解决方法;
不利用任何权力来解决问题是很难的.
了解: 想法的反向
达夫特／诺伊 课本３４２页，自我认识测验，你的谈判倾向。
各让一步吧, 不满意但可以接受
算了吧, 不是我的事
为了团队, 就听你的吧
2021/8/19ຫໍສະໝຸດ 管理学－组织行为学7
妥协风格最适于
一致意见能使谈判双方更好，或至少不使他们变 差，这时有一致意见比没有要好。
达到全面的双赢协议已不可能 个别成员的意见导致目标冲突阻碍一致意见的达
成 为什么不要过早采用妥协政策： 真正的争论点还没出现的时候 通过可选项首先尝试能否双赢
冲突谈判与沟通
人际冲突
• 两个或两个以上个体的态度、行为或目标 相反
• 角色含糊不清 – 对于角色的理解或期望不 明确
• 角色冲突 – 其他人对行为/期望的理解与自 己的理解不相匹配
• 反映/结果: 1. 侵略行为, 2. 退缩, 3. 澄清/解 决问题
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2
角色连续型模型– 角色冲突发生于互动之前
为什么不要过早采用妥协政策：
角色责任发送者 焦点人物 一致意见能使谈判双方更好，或至少不使他们变差，这时有一致意见比没有要好。
两个或两个以上个体的态度、行为或目标相反
家庭企业为何传不过三代?
人各事让分 一离步;吧注, 重不满利*意益角-但不可色较以立期接场望受; 多方探求;*角色信息
*信息认知
* 回应
3.
一致意见能使谈判双方更好，或至少不使他们变差，这时有一致意见比没有要好。
• 做第三方应满足的条件： - 角色的要求与焦点个人自己的态度、价值观或者可接受行为观点的不相容
一致意见能使谈判双方更好，或至少不使他们变差，这时有一致意见比没有要好。
没有明确的/以建立的程序去找到解决方法
诊断争论点的技巧，走出死胡同， 角色连续型模型–
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角色冲突类型
发送者角色冲突
- 一个组员发送的不同信息和脚色互不相容
发送者间角色冲突
- 某个组员发送的信息和脚色与其他组员发送的互不相容
群体间角色冲突
- 某团体的角色与其他组的相应角色的信息不相容
个体--角色冲突
- 角色的要求与焦点个人自己的态度、价值观或者可接受行为观点的不相容
不是所有的冲突都是不好的—为什么？
两个或两个以上个体的态度、行为或目标相反
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课间作业（２）
• 达夫特／诺伊 课本３４２页，自我认识 测验，你的谈判倾向。
沟通
想法
信息
信息
编码
媒体
解码
了解
发送者
接受者
想法: 个性, 认知, 文化, 私利, ….的影响 编码: 表达方式-语言(口语, 文字), 表情, 姿态, 物品, 地点环境, … 媒体: 渠道 – 面对面, , 信件, 电子邮件, … 解码: 了解:
5
从另一面看冲突
• 不是所有的冲突都是不好的—为什么？ • 未解决冲突 – 成为压力的来源，甚至暴力，
生产率损失，….
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人际冲突管理
自信、武断
在乎自己
强迫 +, -
不自信、犹豫
-, 避免
不合作
妥协 在乎他人
合作
+,+
-, + 适应
合作
我拍板的就是, 我负责 换个角度看问题, 双方都满意
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第三方调解
两个或两 •个以中上个立体的态的度、行第为或三目标相方反 可以帮忙避免分配型谈判，
形成整合类谈判 达夫特／诺伊 课本３４２页，自我认识测验，你的谈判倾向。
5. 受尊重/被喜欢
举例: 下属对上级的权力, 同事朋友间的权力
不利用任何权力来解决问题是很难的.
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课间作业（1）
• 写下你对我- 授课教授，的权力。 • 读“Ｉbelieve in Mother Teresa”
冲突管理
谈判:
1. 冲突存在; 2. 相互依靠; 3. 需要找出解决方法; 4. 没有明确的/以建立的程序去找到解决方法
2021/8/19
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权力
• 影响他人的能力 • 权力来源
1. 合法的/权威的
– 含无差别区域
无领导讨论：
1、做书记员； 2、说别人的好话，获得别人的认同； 3、充分利用程序授权，比如说话的权力 4、找例子证明自己的权威性 5、专业着装
2. 酬报(讲别人好话)
3. 强迫
4. 专业知识
挫折/失败管理
观察/目标改变; 环境改变 压力管理
2021/8/19
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谈判分类
分配类 – 传统的赢-输，零和游戏 漫天要价; 寸土必争; 逼你还价; 限时回复; 相应不理; 黑脸白脸; 最后通牒
整合类 – 联合解决, 双赢 人事分离; 注重利益-不较立场; 多方探求; 客观准则
两个或两个以上个体的态度、行为或目标相反
达 达夫到特全／ 面诺 的伊 双赢协课*议本对已３焦不４可２点能页人，物自我认识*测角验色，你压的力谈判倾向。
与压力冲突 * 应付努力
两个或两个以上个体的态度、行为或目标相反
达夫特／诺伊 课行本为３４的２观页察，自我认识测验，你的谈判倾向。
* 角色模糊不清 * 顺从
2021/8/19
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群体内, 群体间冲突
• 群体内冲突 – 群体内一些组员或全部组员 间的冲突。家庭企业为何传不过三代?
• 群体间冲突 – 群体与群体之间发生的冲突
全都同角色和期望冲突有关，还有认知、动 机与、缺少交流
举一个群体冲突的例子，并分析其来源。
2021/8/19
管理学－组织行为学
媒体: 渠道噪音, 过载, 遗失, …
-不角是色所的有要的求冲与突焦都*点是评个不估人好自的己—的为态什度么、？价值观或者可接受行为观点的不相容
编码: 语意, 代表/象征,文化差异, 时间限制, …
读“Ｉbelieve in Mother Teresa”
4、找例子证明自己的权威性
引用: 基于Kahn, R. L., et al. 的《组织压力: 对角色冲突和角色认识不清的学习》. 纽约: John Wiley & Sons, 1964, 26.
角色冲突发生于互动之前
推动
讨
写下你对我- 授课教授，的权力。
论， 相互接受，支持/鼓励 漫天要价; 寸土必争; 逼你还价; 限时回复;
读“Ｉbelieve in Mother Teresa”
需要找出解决方法;
不利用任何权力来解决问题是很难的.
了解: 想法的反向
达夫特／诺伊 课本３４２页，自我认识测验，你的谈判倾向。
各让一步吧, 不满意但可以接受
算了吧, 不是我的事
为了团队, 就听你的吧
2021/8/19ຫໍສະໝຸດ 管理学－组织行为学7
妥协风格最适于
一致意见能使谈判双方更好，或至少不使他们变 差，这时有一致意见比没有要好。
达到全面的双赢协议已不可能 个别成员的意见导致目标冲突阻碍一致意见的达
成 为什么不要过早采用妥协政策： 真正的争论点还没出现的时候 通过可选项首先尝试能否双赢
冲突谈判与沟通
人际冲突
• 两个或两个以上个体的态度、行为或目标 相反
• 角色含糊不清 – 对于角色的理解或期望不 明确
• 角色冲突 – 其他人对行为/期望的理解与自 己的理解不相匹配
• 反映/结果: 1. 侵略行为, 2. 退缩, 3. 澄清/解 决问题
2021/8/19
管理学－组织行为学
2
角色连续型模型– 角色冲突发生于互动之前
为什么不要过早采用妥协政策：
角色责任发送者 焦点人物 一致意见能使谈判双方更好，或至少不使他们变差，这时有一致意见比没有要好。
两个或两个以上个体的态度、行为或目标相反
家庭企业为何传不过三代?
人各事让分 一离步;吧注, 重不满利*意益角-但不可色较以立期接场望受; 多方探求;*角色信息
*信息认知
* 回应
3.
一致意见能使谈判双方更好，或至少不使他们变差，这时有一致意见比没有要好。
• 做第三方应满足的条件： - 角色的要求与焦点个人自己的态度、价值观或者可接受行为观点的不相容
一致意见能使谈判双方更好，或至少不使他们变差，这时有一致意见比没有要好。
没有明确的/以建立的程序去找到解决方法
诊断争论点的技巧，走出死胡同， 角色连续型模型–
2021/8/19
管理学－组织行为学
3
角色冲突类型
发送者角色冲突
- 一个组员发送的不同信息和脚色互不相容
发送者间角色冲突
- 某个组员发送的信息和脚色与其他组员发送的互不相容
群体间角色冲突
- 某团体的角色与其他组的相应角色的信息不相容
个体--角色冲突
- 角色的要求与焦点个人自己的态度、价值观或者可接受行为观点的不相容
不是所有的冲突都是不好的—为什么？
两个或两个以上个体的态度、行为或目标相反
2021/8/19
管理学－组织行为学
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课间作业（２）
• 达夫特／诺伊 课本３４２页，自我认识 测验，你的谈判倾向。
沟通
想法
信息
信息
编码
媒体
解码
了解
发送者
接受者
想法: 个性, 认知, 文化, 私利, ….的影响 编码: 表达方式-语言(口语, 文字), 表情, 姿态, 物品, 地点环境, … 媒体: 渠道 – 面对面, , 信件, 电子邮件, … 解码: 了解:
5
从另一面看冲突
• 不是所有的冲突都是不好的—为什么？ • 未解决冲突 – 成为压力的来源，甚至暴力，
生产率损失，….
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6
人际冲突管理
自信、武断
在乎自己
强迫 +, -
不自信、犹豫
-, 避免
不合作
妥协 在乎他人
合作
+,+
-, + 适应
合作
我拍板的就是, 我负责 换个角度看问题, 双方都满意