传统线下与直销模式孰强孰弱这家动保企业是这样看的

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传统线下与直销模式孰强孰弱？这家动保企业是这样看的
■本刊编辑部文/图[微信公众号：tsfish]
传统线下取代不了直销，直销更干不倒线下，不同模式会长时并存。

近几年，随着通讯和社交工具的
更新迭代，直销模式在水产动保行业
悄然兴起。

到了今天，这一模式无疑
已经成为一股旋风，对传统经销渠道
造成彳5±冲击。

直销，为什么能快速发展并为
终端养殖户所接受？不少人还是一知
半解。

作为河南水产动保企业群体中
重要的一员，也是釆用直销模式的企
业之一，河南春晓生物技术有限公司
（下称“春晓”）惠农牧渔销售总监
李永辉认为，直销模式之所以能够盛
行，是因为市场的需求导向所致，而
这往往是以往的传统渠道缺失或尚未
顾及的一个缺口。

当代水产：春晓生物的发展历程是怎样的？涉足了哪些板块？
李永辉：河南春晓生物技术有限公司始创于2010年，创立初就已经拥有1条粉剂生产线与2台液体灌装机车间。

2015年，我们又扩充2个水质改良剂车间，3条自动粉剂生产线。

2016年1月正式启用春晓品牌，2017年一次性投入8台压片机器，实现过硫、增氧改底等自主生产，很大程度上降低了生产成本，质量把控上也有了更好的成效，从而更好回馈客户。

随着产能的扩大，以及满足国标产品的需求，春晓于2018年新建了饲料添加剂生产车间，如今总车间可满足近3亿元的产能需求。

2020年初，为了适应公司的快速发展及走出国门产品畅销海内外，经企业管理层商议启用“惠农牧渔”商标。

在水产板块，我们主要做调水解毒改底、内服治疗、保肝等产品，
主要应用在鱼、虾、蟹、海参等品种
±o
当代水产：今年是春晓成立的第
门个年头，如今一年的体量有多大？
李永辉：春晓目前关联3个事业部
（惠农牧渔、鱼虾康、优如益），年
销售体量在6,000万元左右，其中惠农
牧渔事业部2019年总量在2,000万元，
2020年有望突破2,600万元。

当代水产：目前春晓重点市场在
哪？开发哪些产品？主要拳头产品是
什么？
李永辉：我们的市场主要还是在
山东、河北、东北、江苏等区域，产
品上重点是开发内服产品，在鱼类和
海参的养殖上比较多，在市场上口碑
飜艮不错。

例如我们的“惠农转肝酶”，主
要针对的是鱼类的肝胆问题，现在这
个单品在整个公司的产品结构中是名
副其实的爆品，客户回购率在90%以
上。

当代水产：今年的新冠疫情水产
行业也遭受波及，对春晓的影响是怎
样的？
李永辉：疫情对春晓的影响不是
太大,因为目前惠农牧渔在线上扎根
较深，有很广泛的客户群体基础，完
全实现电话在线下单。

另一方面，因为春晓的市场主要
在华北、东北和江苏，疫情重灾区湖
北基本还没有涉足，所以对我们的影
响会小一点。

当代水产：在如今动保板块日益
激烈的竞争中，春晓的优势在哪？又
将如何在接下来的竞争中保持优势，
贏取市场？
李永辉：春晓最大的优势是我们
的产品质量，有自己的（下转41页）
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及高密度精养为主，在厄瓜多尔等南美地区，多以低密度养殖为主，他们更关注于成活率。

这种不同地区不同的养殖模式，就为很多全球性的公司，如嘉吉这样的公司，通过在生产工艺，比如膨化工艺、原料选择以及营养技术等方面提供了很多机会。

此方面需要在营养和配方上进行深入且持续的支持，深入研究营养需求.氨基酸平衡以及可消化能。

在虾料市场，嘉吉通过多团队协作，并撬动外部资源去不断提升我们自身的能力去生产高品质的饲料。

嘉吉将平衡和精准营养技术应用到成长料和预肥料中，同时嘉吉也具备了生产爾粒劭勒槻下料的能力。

嘉吉水产营养在全球范围内，目前在三个对虾产品方案中进行了卓有成效的研究开发。

第一个是Liqualife®。

在育苗阶段，通过产品提升了对稳定水质的控制，从而增加了高质量幼体的产量。

第二个产品组合是AquaExcel®。

它是嘉吉开发的一个从开口料到育成料的营养方案。

在此，请让我向大家分享一些我们
Liqualife®和AquaExcel®产品的成功故
事。

在越南，我们的产品可以在60d内
让虾生长到16g。

在厄瓜多尔，我们产
品的绩效在半精养模式下可以在50d长
到12g。

这使得我们的客户可以在养殖
过程中进行更好的成长过程管理。

更
快的生长速度可以增加产量，客户可
以从一年养殖两茬虾变成两茬半。

而
在墨西哥，在疾病挑战非常多的环境
下，我们的产品可以很好地提升白对
虾苗期的成活率。

AquaExcel®是对虾
养殖户的最优选择，它通过对成活率
的稳定提升，改善生长性能，增加产
量，以及降低料比，帮助我们的客户
提升对饲料需求预测的准确性。

我们的第三个产品是一个针对对
虾疾病的解决方案，我们称为智盾方
案。

智盾方案不仅仅通过饲料本身或
者嘉吉水产营养的兄弟部门嘉吉健康
科技旗下达农威的健康类饲料添加剂
的方式来帮助我们的客户抵御对虾疾
病的风险，还通过提供农场现场检测
服务，风险诊断以及相应的解决方案
来帮助我们的客户提升抵御风险的能
力。

那么，嘉吉水产营养下一步的
发展方向是什么呢？我们将持续投入
研发，重点开发针对对虾的苗期营养
需求，高密度高产量模式以及改善对
虾成活率的健康营养模式。

依据我们
对原料以及营养方面的认知，以及通
过养殖实验累计的消化数据帮助我们
的客户更好地应对疾病挑战，比如白
便等，从而帮助我们的客户更好地进
行苗期管理以及养殖过程中的环境管
理。

在不同的养殖模式下，我们将通
过膨化虾料产品，支持我们的客户更
好地管控整个养殖过程。

其间，我们
将继续秉持负责，可持续发展的思
维，重点关注产品的效率以及生长绩
效。

在嘉吉，我们不仅仅关注虾的产
量，我们更强调健康水产，泽被后世
的发展理念，更关注整个对虾行业的
觴发展。

iD
（上接38页）核心产品和核心技术，“惠农转肝酶核心产品+增氧改底自主压片+自主研发+100%产品自主生产”，就是我们的底气。

好产品是企业的灵魂，未来我们会继续研发生产优秀产品，加大^务力度。

当代水产：未来的一段时间内，您对春晓有什么样的市场规划和战略部署？
李永辉：接下来的时间，我们会继续深耕华北、东北和江苏市场，加大人力物力投入，扩大春晓品牌的辐射范虱提升企业的品牌影响力。

另一方面，我们正在投入2,000万资金投建GMP消毒剂车间，新车间在明年可以建成投入使用，在产品生产上也能更大拉开与其他企业的差距。

当代水产：近几年，直销模式在动保行业造成了一定的冲击，对这
一模式有人认为存在即合理，也有人
认为在服务上存在缺陷，对此您怎么
看？
李永辉：不同的产品、不同的
市场、不同的客户群体，对产品接受
的方式有差异，直销模式春晓也在釆
用，之所以采用这个模式，也只是在
满足市场的需求。

大家对直销的看法褒贬不一，个
人认为，被直销动了“奶酪”的那批
人批评居多，还有部分人对直销的看
法不够客观全面。

其实，无论什么样
的模式，企业要持续发展，最终的核
心还是产品力，这也是春晓一直在硬
件、软件上不断加大投入的原因，毕
竟无论产品用哪种方式送到养殖户手
里，都需要靠产品说话。

所以，无论什么样的模式，没
有必要站在绝对的对立面去看，直销
有直销的优点，传统渠道也有它的优
势。

目前来说，传统线下取代不了直
销，直销更干不倒线下，不同模式会
长时并存。

当代水产：这几年，河南有不少
畜禽板块的企业转战动保，对此您怎
么看？河南本土动保企业将面对怎样
的机遇或挑战？
李永辉：在河南，虽然有越来越
多的企业转战水产动保，但大部分以
贴牌和代工模式为主，在产品与技术
方面，不具备优势，不必过于担忧。

但不可否认，未来市场竞争会急
剧加大，今后必然是大鱼吃小虾的时
代。

作为企业，只有快速的增强自身
软硬件的综合实力，充分保持竞争优
势，才能在市场制胜。

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