淡季应该做什么

淡季应该做什么
兽药行业，季节性非常明显，也就很自然形成了所谓的销售淡季和销售旺季之分。

人，过得充实是有事情做的时候，而在销售淡季，很多从业者都会感觉到工作量不饱和，甚至无事可做的窘景。

在这种时候，真正难过的是那些直面用户的经销商们。

企业在淡季可以进行新产品储备、可以培训业务人员、可以整顿各部门管理。

业务人员也可参与公司培训，甚至可以趁机回家尽尽平时未能尽到的探家义务。

但经销商们却在这种时候既见不到用户的上门，更看不到只管压货的业务员了，成了最被冷落的人群。

有经销商感言：行情好时，门市部每天都有几拨甚至更多的厂家业务人员造访，而到了淡季，十天半月都有可能看不到一个厂家人员。

可见到了销售淡季，经销商们在既无顾客临门，也无供应商关心的情况下，俨然成了最为孤独的人。

不但如此，很可能还要承受那些既不上门拜访，还不断电话骚扰拼命压货的业务员。

在这种时候，如果业务员能做到让自己的经销商们不再孤独，也不再无事可做，那你在人家心目中的地位是否会得到改变或加强呢？
1、不要心痛费用。

在销售淡季，你是在为旺季投资，如果这点投资你也省了，等到了所谓的旺季，出现真正商机的时候，可能已经没有你发财的机会了。

2、加强沟通的最好时机。

在淡季时，你的经销商们是最为清闲的时候，他们在旺季时都忙于顾及他的客户、争取他的更大生意，可能没有抽出多少精力来了解你的产品、你的企业。

但在淡季时，他们最多的就是闲余时间，这种时候，可能会很乐意的与你长时间进行交流和沟通，对你的产品、企业和销售理念都会认真去聆听和了解。

当然，你要记住，这种时候不是你去压货的时候，因为，淡季他们最怕的就是要他订货。

3、关心经销商的家人。

中国的商人多数为情商，感情会占据经销商确定产品心态的一定位置。

在销售淡季，业务员多关心一下你经销
商的家庭情况也许会得到一些意想不到的效果。

比如他/她孩子的学习成绩、父母的身体状况、家庭成员的生日等等。

在产品同质化相当严重的兽药行业，经销商的心理天平大多都倾向于更关心他的业务员。

4、帮助经销商找到新的商机。

有道是：没有滞销的季节，只有滞销的产品。

业务员在这种时候，要发挥你信息量大、信息面广的特点，帮助你的经销商找到淡季能买的产品。

也许，这些产品不一定是你的，但只要他能挣钱，他肯定也会感激你的。

当然，如果这样的产品你公司没有，你就该向你公司传递信息了，因为你公司可能正处于储备新产品过程中。

5、帮助经销商陈列柜台。

在销售旺季，经销商忙于进货、卖货，一般柜台都比较凌乱，而在淡季，他的店面有的是时间和空间给你操控。

你不但帮他把柜台安排的井然有序，看起来赏心悦目，还可以把你的产品陈列到最为重要的位置。

这种时候，经销商通常是不会阻止你这种行为的。

6、处理遗留问题。

在销售旺季，经销商可能给你提有待处理问题，然而由于是旺季，你也可能忙于冲销量、完成任务去了，忘记了的或还未处理好的客情关系和业务问题。

在销售淡季，你就得把握住时间，把这所有的经销商遗留问题统统解决，留给客户一个全新的旺季到来前的黎明时期。

总之，作为业务人员，一定记住：‘旺季做销量，淡季做销售’。

只有这样，你才可能真正成为行业中的先进。

我曾受一家集团委派，前往其一家子公司担任营销副总。

当我来到这家公司，走访和巡视市场的时候，发现很多销售人员要么住在宾馆里不出门，要么坐在一级商店内与一级商拉家常。

我就觉得这些事情奇怪，于是问了很多销售人员同样一个问题：为什么不去开发和拜访二级商和终端零售点？最终得到的回答是那么惊人的相似：现在是销售淡季，二级商和终端零售点一天卖不出几件产品，我去了他们也不会欢迎我的。

很多产品都有淡季，白酒夏天是淡季，啤酒冬天是淡季，蚊香冬春是淡季，空调春秋是淡季。

销售淡季，企业能够做什么呢？这确实
是令营销主管头痛的一件事情。

面临销售淡季，营销主管应当思考两个问题：一是如何保证公司产品淡季不淡；二是为销
售旺季提前做哪些准备。

保证淡季不淡
销售淡季来临，很多竞争对手采取收缩或者放弃战略，裁减业务人员或者抽调一部分销售人员回公司休息，减少市场投入，广告、促销、网点开发与维护等市场销售活动基本停止。

销售淡季，市场总需求量大大减少，很多竞争厂家也因此减少了对市场投入，若公司反其道而行之,加大投入，在市场上寻找市场增长点，也许还真能做到淡季不淡。

要做到淡季不淡,我们可以从以下方面去尝试:
一、分析形势，明确目标，树立信心
1、通过市场调查，通过对用户、环境等因素综合分析淡季市场总需求量下降比例，需求结构是如何变化的，公司产品可能受到影响，公司产品做到淡季不淡可能性；
2、按旺季的要求确定淡季拟达销售目标，并将这些目标分客户、分产品进行分解，评估这些客户、产品的自然销售目标，差额部分是销售人员可能需要运用促销、开发新客户、推广新产品等策略努力才能达到的；
3、销售人员应该树立“只有淡季的市场，没有淡季的思想”理念，销售经理帮助销售人员进行目标分解，使之明确其市场增长点在哪里，如何去把握这些增长点，消除销售人员各种顾虑，全身心的投入销售。

二、针对公司现有的一级商、二级商和终端用户进行促销
1、针对一级商、二级商促销
（1）促销目的：一级商、二级商保持适当的库存，给一级商和二级商制造一种压力，消除他们淡季的思想，挤压竞争对手在一级商和二级商处的销量；
（2）促销方法：采取目标销量折扣优惠，即在规定的时间内，一级商打款到公司并将货物提走后，当月达成X销量时，可享受X元/件的折扣优惠，二级商享受X元/件的折扣优惠，一级商月底在返利中予以兑现，二级商从一级商的货款中直接扣除；
（3）注意问题：一级商截留二级商折扣，厂家监督一级商通知到位。

因为一级商只有达到目标销量才能享受折扣优惠，一级商必须以折扣优惠吸引二级商，资金才能提前筹措到位。

2、针对终端用户促销
（1）促销目的：鼓励和刺激公司产品终端用户和竞争对手终端用户购买公司产品；
（2）促销方法：礼品促销或者买X赠一活动、购买公司产品现场抽奖活动，终端用户购买公司产品不同数量，可获得不同的礼品；
（3）注意问题：不要对终端用户打折优惠，一旦产品价格优惠后，价格很难涨起来。

三、针对空白区域和成熟区域，攻击竞争对手一级商、二级商和零售网点
1、针对空白区域，开发竞争对手优秀一级商，增加销量
（1）机会：竞争对手业务代表已回其公司，其一级商可能处于失控状态，公司销售人员可以趁机对其进行沟通、说服；
（2）问题：一级商可能会以市场处于淡季，生意难做为借口，拒绝你的产品；
2、针对成熟区域，攻击竞争对手的二级商和终端零售点
竞争对手业务代表已回其公司，一级商因市场淡季早已放松，竞争对手二级商和终端零售点有足够多的空闲时间听取公司销售人员关于公司及公司产品介绍，很容易被公司成功开发；
四、推广新产品
公司在销售产品过程中，一般都建立了自己销售队伍，且分布于全国各地市场一线。

同时也拥有或掌握着一定销售网络。

为何公司不利用现有销售队伍和销售网络，推广其他相关联的旺销新品呢？有一家饲料厂家，自从该公司推行了“饲料+兽药+种苗”的模式后，就没有淡季与旺季的区别了，全年的销售状况基本平稳。

他们的做法是饲料需求下降后，他们将主要精力投入到兽药和种苗销售上，通过兽药和种苗增长来弥补饲料下降。

当饲料需求进入旺季后，他们又将重点工作投入到饲料销售中。

结论：要做到公司产品市场销售淡季不淡也并非不可能，淡季市场总需求量是下降的，关键是厂家应该找到市场增长点，除了挖掘现有一级商、二级商、终端零售点、终端用户潜力外，还需要将注意力转向竞争对手一级商、二级商、终端零售点、终端用户，将竞争对手的客户争取过来，也可以利用现有销售队伍和销售网络推广一些旺销新品。

一、调整市场
销售淡季是调整市场最好时机，因为有很多时间，且调整市场不会导致销量一落千丈。

什么市场应该调整呢？
1、总经销商完全掌控市场，不断要胁公司，公司市场处于危险境地；
2、总经销商制分销层级多，价格缺乏竞争力，市场信息反馈速度慢；
3、一级商缺乏激情，不积极开拓与维护市场，公司产品销售停滞不前；
4、一级商缺乏周转资金，影响公司产品市场可持续发展；
5、总经销商或一级商缺乏忠诚度，与公司关系僵化，不配合公司各项工作；
调整方法：与原总经销充分沟通，增开新一级商，分品牌经营，互竞共荣；设立办事处，实现网络下沉。

二、开发二级商和终端零售点
销售淡季，开发二级商和终端零售点，短期内销量不会有大突破。

庞大且健康二级商和终端零售点，只要市场升温，销量定会刚性增长。

销售淡季，无论是时间上还是二级商和终端零售点思想上，都是开发二级商和终端零售点的大好时机。

三、终端基础工作
销售淡季,也是做终端基础工作好时机。

红火市场，仅“经销商乐意卖”远远不够，还应做到“消费者点名要买”。

“消费者点名要买”关键在于终端基础工作是否扎实、牢固。

四、销售人员培训
销售人员在销售旺季的时候，每天需要做的事情很多，一般没有时间接受系统培训。

公司可以利用销售淡季的时候，组织销售人员进行系统培训，以提高销售人员专业知识和驾驭市场能力。

具备三个条件：一是充满激情、狼性、智谋的销售队伍；二是庞大且牢固的终端零售网络；三是旺盛的终端需求。

而这三个条件，企业在销售淡季时应该准备充。