市场细分
市场细分的概念和作用
一、市场细分的概念和作用1、市场细分的概念市场细分就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性，把整体市场即全部顾客和潜在顾客，划分为若干具有某种相似特征的顾客群，以便选择确定自己的目标市场。
2、市场细分策略思想形成和发展的三个阶段（1）大量营销。
企业面向整个市场大量生产销售同一品种规格的产品，试图满足所有顾客对同类产品的需求。
其优点是可节省产品的生产和营销成本，取得规模经济效益；缺点是产品形式单一，不能满足市场多样化的需求，缺乏竞争力。
（2）产品多样化营销。
企业生产经营多种不同规格、质量、特色和风格的同类产品，以适应各类顾客的不同需要，为顾客提供较大的选择范围。
但是，这种多样化营销并不是建立在市场细分基础上的，不是从目标市场的需要出发来组织生产经营的。
（3）目标市场营销。
企业通过市场细分选择一个或几个细分部分（子市场）作为自己的目标市场，专门研究其需求特点，并针对其特点设计适当产品，确定适当价格，选择适当的分销渠道和促销手段，开展市场营销活动。
3、市场细分的前提和作用（1）前提第一，市场行为的差异性及由此决定的购买者动机和行为的差异性，要求对市场进行细分。
第二，市场需求的相似性。
第三，买方市场的形成迫使企业要进行市场细分。
（2）作用第一，有利于巩固现有的市场阵地。
第二，有利于企业发现新的市场机会，选择新的目标市场。
第三，有利于企业的产品适销对路。
第四，有利于企业制定适当的营销战略和策略。
二、消费者市场细分的标准1、地理环境因素。
消费者所处的地理环境和地理位置，包括地理区域（如国家、地区、南方、北方、城市、乡村）、地形、气候、人口密度、生产力布局、交通运输和通讯条件等。
2、人口和社会经济状况因素。
包括消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、职业、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭生命周期、社会阶层等。
3、商品的用途。
一是要分析商品用在消费者吃、喝、穿、用、住、行的哪一方面；二要分析不同的商品是为了满足消费者的哪一类（生理、安全、社会、自尊、自我实现）需要；从而决定采用不同的营销策略。
市场细分及定位分析
市场细分及定位分析在商业竞争日益激烈的今天，市场细分及定位成为企业成功的关键。
市场细分是将整个市场划分为若干个有别于其他消费者群体的细分市场，而市场定位是企业根据自身优势和目标消费者需求，选择适合的市场细分进行市场营销。
一、市场细分分析市场细分是根据目标市场的消费者群体进行特定需求和属性的归类划分。
通过市场细分，企业可以更准确地了解目标客户的特点和需求，进而制定相应的营销策略。
1.人口统计数据细分通过人口统计数据，例如性别、年龄、收入水平、教育程度等，可以对市场进行细分。
例如，针对不同年龄层次的消费者，可以提供符合其需求的产品和服务。
2.地理区域细分地理区域细分是依据不同地理位置的消费者需求进行细分。
不同地区的消费者可能对产品和服务的需求有所差异，因此企业可以根据不同地区的特点进行市场细分。
3.行为特征细分行为特征细分是根据消费者在购买过程中的行为特点划分市场。
比如，对于喜爱高端品牌的消费者和注重性价比的消费者，企业可以提供不同的产品和购买体验。
二、市场定位分析市场定位是企业根据市场细分的结果，确定自身产品或服务在目标市场中的定位和竞争优势。
通过巧妙的市场定位，企业可以实现对目标市场的精准营销，提高市场占有率和盈利能力。
1.差异化定位差异化定位是企业在细分市场中找到与其他竞争者不同的特点，并通过强调这些特点来塑造企业在目标市场中的独特形象。
例如，苹果公司通过创新设计和高品质来与其他手机品牌区分开来，从而塑造了自身的差异化定位。
2.价格定位价格定位是根据产品或服务的价格设置来定位市场。
不同价格段的消费者有不同的需求和购买能力，企业可以根据产品的定位选择适合的价格策略。
3.利益定位利益定位是根据目标市场消费者的利益和关注点来定位市场。
例如，环保产品和健康产品可以通过强调其对环境和健康的影响来吸引对此类问题关注度较高的消费者。
结语市场细分及定位是企业成功的重要策略之一。
通过合理的细分分析，企业可以更好地了解目标市场消费者的需求，从而制定相应的营销策略。
市场细分的概念与作用
小案例
日本资生堂公司根据女性消费者的年龄，将化妆品市场 分为四个子市场： ➢ 15－17岁，妙龄，讲究打扮，追求时髦，以单一化妆品
为主 ➢ 要消费； ➢ 18－24岁，积极消费，只要满意，不惜价格； ➢ 25－34岁，化妆是日常习惯； ➢ 25－34岁，单一品种。
3、心理标准。
(1)生活方式。“生活朴素型”、“时髦型”、“有男子 气度型”、“知识型”、“优雅型”
1、地理标准。 这是按消费者居住的地区和地理条件来划分的。主要包括洲际、 国别、区域、行政省市、城乡、地区、地形、气候、城市大 小、人口密度、交通条件等。
2、人口标准。 运用人口因素细分市场，就是根据人口统计变量因素将市场进 行细分。
(1)家庭人口与家庭生命周期。 (2)年龄与生命周期阶段。 (3)性别。性别是最常用的细分因素之一。 (4)收入。 (5)民族与国籍。 (6)职业与教育程度。 (7)多重人口统计变量。
三、市场细分的原则
可衡量性 可盈利性 可进入性 差异性 稳定性
四、市场细分方法
1、 完全无细分； 2、完全细分； 3、按一个因素细分； 4、按两个因素细分； 5、按系列因素细分；
五、市场细分的步骤——麦卡锡“七步法”
确定营 销目标
列出需 求情况
初步细 分市场
复核
为细分市 场定名
筛选
选定目标市场，设计营销策略
谢谢大家！
Thank you for your attention.
案例：德国大众汽车公司适应各种消费者的生活方式， 设计出不同类型的汽车。供“循规蹈矩者”使用的汽车 突出表现经济、安全、和符合生态学的特点；供“玩车 者”驾驶的汽车则突出易驾驶、灵敏和运动娱乐性等特 点。
(2)人格。消费过程实际是消费者不自觉地展示自己性格 的过程。
stp战略中市场细分的常见方法
stp战略中市场细分的常见方法市场细分是将整个市场按照一定的标准和方法划分为若干个互相独立、相对稳定、内部需求较为相似的市场细片。
通过市场细分，企业可以更好地了解和满足不同细分市场的需求，提高市场竞争力。
在STP（细分、定位、差异化）战略中，市场细分是首要的一步。
市场细分的常见方法有以下几种：1.地理细分地理细分是按照地理区域划分市场，比如按国家、地区、城市划分。
不同地理区域有着不同的文化、经济、消费习惯等特点，因而对企业的产品需求也会有所差异。
2.人口统计学细分人口统计学细分是按照人群的年龄、性别、收入、教育程度、职业等指标划分市场。
不同的人群在消费决策上有不同的偏好和需求，因此企业可以通过人口统计学细分来了解不同细分市场的需求特点。
3.行为细分行为细分是按照消费者的购买习惯、品牌偏好、产品使用频率等行为特征划分市场。
不同的消费者在购买决策上有不同的行为模式，因此企业可以通过行为细分来了解消费者的行为习惯，从而提供更加精准的市场推广策略。
4.产品细分产品细分是按照产品的特性、功能、价格等属性划分市场。
不同的产品有不同的目标群体和使用场景，因此通过产品细分可以确立产品定位，满足不同细分市场的需求。
5.心理细分心理细分是按照消费者的心理需求、价值观、兴趣爱好等划分市场。
不同的心理需求和价值观决定了消费者对产品的认知和购买动机，因此企业可以通过心理细分来了解消费者的心理需求，提供符合其价值观的产品和服务。
6.利益细分利益细分是按照不同利益集团的需求和利益划分市场。
在B2B市场中，不同的企业有着不同的需求和利益，因此通过利益细分可以深入了解并满足不同企业的需求，建立长期合作关系。
总之，市场细分是STP战略中非常重要的一环。
通过市场细分，企业可以更加精准地了解不同细分市场的需求特点，制定相应的营销策略，在激烈的市场竞争中脱颖而出。
市场细分的重要性及方法
市场细分的重要性及方法市场细分是市场营销的基本概念之一，它可以帮助企业更好地了解目标消费者的需求和行为习惯，有针对性地制定营销策略。
本文将重点讨论市场细分的重要性以及一些常用的市场细分方法。
一、市场细分的重要性1. 更好地了解目标消费者：市场细分可以将庞大而复杂的市场划分为几个小而具体的细分市场，有助于企业更好地了解每个细分市场的目标消费者。
通过深入研究目标消费者的需求、喜好和行为习惯，企业可以更加精确地定位产品或服务，并提供更满足消费者需求的解决方案。
2. 提高市场竞争力：通过市场细分，企业可以更好地了解竞争对手在每个细分市场的表现，包括其产品特点、定价策略和推广手段等。
这有助于企业更好地制定差异化的竞争策略，从而在市场竞争中获得更大的优势。
3. 降低市场营销成本：市场细分可以帮助企业更好地利用有限的市场营销资源，有针对性地开展市场推广活动。
通过仅将资源投放在与目标消费者最相关的细分市场中，企业可以避免资源的浪费，并提高市场营销的效率。
二、市场细分的方法1. 按地理区域细分：这是最常用的市场细分方法之一。
企业可以根据不同地理区域的消费特点进行细分，比如国家、城市、社区等。
这种细分方法适用于需要考虑地域差异的产品或服务，比如食品、餐饮和零售行业。
2. 按人口特征细分：企业可以根据目标消费者的人口特征（如年龄、性别、教育程度、收入水平等）进行细分。
这种方法适用于需求差异明显的产品或服务，比如婴儿用品、老年人健康服务等。
3. 按行为习惯细分：企业可以根据目标消费者的购买习惯、品牌偏好等行为特征进行细分。
这种方法适用于需要针对目标消费者的购买行为进行定制的产品或服务，比如电子商务行业和金融行业。
4. 按产品使用目的细分：企业可以根据目标消费者使用产品的目的和需求进行细分。
比如，洗发水可以细分为给予头皮护理的产品、提供染发效果的产品等。
这种方法适用于与产品功能和效果密切相关的行业。
5. 按生活方式细分：企业可以根据目标消费者的生活方式、价值观和兴趣爱好进行细分。
第六章 市场细分
2、殷实性 就是需求足量性：细分出来的市场必须 大到足以使企业实现它的利润目标。殷实 的细分市场，应该是那些拥有足够的潜在 购买者的市场，并且他们有充足的货币支 付能力，使企业能够从中获利。 3、可进入性 指细分的市场应该是企业的营销活动能 够到达的市场，即细分出来的市场应该是 企业能够对顾客发生影响的。考虑细分市 场的可进入性，实际就是考虑企业营销活 动的可行性。
二、市场细分的作用 实践证明，科学地细分市场，对于企业 的成功有着重要作用。 1、有利于企业分析、发掘新的市场机 会，形成新的富有吸引力的目标市场。 2、有利于提高企业的竞争能力，取得 投入较少、产出较高的良好经济效益。 3、从社会效益来看，市场细分有利于 满足不断变化、千差万别的社会消费者的 需要。 市场细分作为一种策略，包含这样一种 思路：小市场，大份额。
实际营销活动中，用做细分市场的依据 往往是各类因素中一连串具体变量的组合。 一个企业究竟用哪些变量作为细分市场的 依据，应该结合实际情况来分析。
第三节
细分产业市场的依据
因为产业市场具有不同于消费者的一些特点， 因此产业市场的细分依据有所不同 主要依据 有一下三个方面： 一、用户行业 这是细分产业市场的最通用的依据，因为在产 业市场，不同行业的用户采购某种产品的使用目 的往往互不相同。 二、用户规模 大量用户、中量用户和少量用户的区别要比消 费者市场更加明显。
第六章 市场细分
“为谁的需要服务”是企业的一种经营决 策，这种决策就是选择目标市场。正确选 择目标市场，明确企业特别的服务对象， 是制定企业营销战略的首要内容和基本出 发点。困难在于：企业怎样才能科学地选 择自己的目标市场？——首先，就要进行 市场细分，这是企业选择目标市场的基础 和前提，在现代企业营销活动中占有重要 地位。
市场细分
（4）偏好
• 偏好是指消费者偏向于某一方面的喜好，比如有的住在新泽西的Suite小姐，就强烈地偏好一家位于曼哈顿 的发廊。为了染发，她每六星期就要来回开上两个小时的 车进城，每一趟她至少要花上90美元的美发费用及22美元 的停车费。而就在她住家附近的地方就有更方便更便宜的 发廊。她就是对让头发获得“正确的”染色服务有强烈的 偏好，并执著地认为那家曼哈顿的发廊比起其他能提供同 样服务的从业者优良。在市场上，消费者对不同品牌的喜 爱程度是不同的，有的消费者有特殊偏好，有的消费者有 中等程度的偏好，有的消费者没有什么偏好。因此，企业 为了维持和扩大经营，就要了解消费者的各种偏好，掌握 其需求特征，以便从产品、服务等方面满足他们的需要。
(2) 社会阶层
• 由于不同的社会阶层所处的社会环境不同，成长背景不 同，因而兴趣偏好不同，消费特点不同，对产品或服务的 需求也不尽相同。美国著名营销大师菲利普· 科特勒将美国 社会划分为七个阶层：①上上层：继承大财产，具有著名 家庭背景的社会名流；②上下层：在职业或生意中具有超 凡活力而获得较高收入或财富的人；③中上层：对其“事 业前途”极为关注，且获得专门职业者，独立企业家和公 司经理等职业的人；④中间层：中等收入的白领和蓝领工 人；⑤劳动阶层：中等收入的蓝领工人和那些过着“劳动 阶层生活”的人；⑥下上层：工资低，生活水平刚处于贫 困线上，追求财富但无技能的人；⑦下下层：贫困潦倒， 常常失业，长期靠公众或慈善机构救济的人。处于不同社 会阶层的人，对汽车、服装、家具、娱乐、阅读方面的需 求都有较大的差异。
（3）使用者状况。许多品牌可以按使用状况将消费者分为
曾经使用者、未曾使用者、潜在使用者、初次使用者、偶 尔使用者和经常使用者等类型，针对不同使用群体应采用 不同的营销策略和方法。市场占有率高的品牌特别重视将 潜在使用者转变为实际使用者，例如领导型品牌；一些小 企业则只能以经常使用者为服务对象。 4）品牌忠诚度。消费者的忠诚是企业最宝贵的财富。美 国商业研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门者， 可为企业多带来20% ～ 85%的利润；固定客户数目每增 长5%，企业的利润则增加25%。根据消费者的品牌忠诚 度，可以将消费者分为四种类型：专一忠诚者，潜在忠 诚者，迟钝忠诚者和缺乏忠诚者。
市场细分的方法和技术讲解
市场细分的方法和技术讲解市场细分是市场营销中一个重要的策略和技术，它将市场划分为具有相似需求和特征的不同群体。
通过细分市场，企业可以更好地了解不同细分市场的消费者需求，有针对性地开发和推广产品，提高市场竞争力。
下面将介绍一些常用的市场细分的方法和技术。
1. 地理细分：地理细分是将市场按照地理位置进行划分，如国家、地区、城市或邮政编码等。
这种细分方法可以帮助企业识别和了解不同地区的消费者特点和需求，从而制定灵活的营销策略。
2. 基于人口统计学的细分：基于人口统计学的细分是将市场按照人口特征进行划分，如年龄、性别、收入、教育水平等。
通过了解不同人口群体的需求和购买行为，企业可以针对性地定位产品和开展广告推广。
3. 行为细分：行为细分是将市场按照消费者的购买行为和使用习惯进行划分。
通过分析消费者的购买频率、购买金额、购买渠道等行为数据，企业可以将市场细分为不同的购买群体，然后设计相应的产品和推广策略。
4. 心理细分：心理细分是将市场按照消费者的价值观、兴趣爱好、态度等心理特征进行划分。
通过了解消费者的心理需求和喜好，企业可以开发符合其心理特征的产品，并进行个性化的推广和沟通。
5. 创新细分：创新细分是将市场按照新的消费趋势和需求进行划分。
这种细分方法常用于寻找新的市场机会和创新方向，通过挖掘新兴市场和新兴消费群体，实现市场的增长和扩展。
在市场细分过程中，企业可以使用各种数据分析工具和技术来获取、整理和分析市场数据，以辅助细分决策。
常用的数据分析技术包括统计分析、聚类分析、回归分析、关联分析等。
这些技术可以帮助企业发现市场中的规律和趋势，为细分决策提供科学的依据。
总之，市场细分是市场营销中的重要环节，通过合理地划分市场，企业可以更好地满足不同细分市场的消费者需求，提高市场竞争力。
各种市场细分方法和数据分析技术可以相互结合，为企业提供科学的细分策略和决策支持。
市场细分在市场营销中具有重要的作用，它能够帮助企业更好地了解市场，并针对不同细分市场的消费者需求和特点，制定出具有针对性的营销策略。
市场细分的标准与方法
市场细分的标准与方法市场细分是指将一个整体市场划分成若干个更小的细分市场或目标市场，以便更好地了解和满足不同消费者群体的需求。
市场细分是市场营销中的基础工作之一，它能够帮助企业更精确地定位目标市场，并开展有针对性的营销策略。
下面将介绍市场细分的标准和方法。
1. 市场细分的标准市场细分的标准可以根据不同的市场情况和产品特点选择，一般包括如下几个方面：地理标准：按地理区域划分市场，例如国家、地区、城市等。
社会经济标准：根据不同的社会经济指标，如收入、职业、教育水平等，将市场划分为不同的细分市场。
行为标准：根据消费者的购买行为和偏好，将市场划分为不同的细分市场。
例如购买频率、购买力度、产品使用习惯等。
心理标准：根据消费者的心理和态度，将市场划分为不同的细分市场。
例如生活方式、人格特征、消费观念等。
2. 市场细分的方法市场细分可以采用多种方法进行，以下是常用的几种方法：市场调研：通过市场调研收集数据和信息，了解消费者的需求和行为。
根据调研结果，将市场分成若干个不同的细分市场。
用户分析：通过对已有客户或用户进行细致的分析，了解他们的特点和需求。
根据用户分析结果，将市场划分为不同的细分市场。
综合法：综合运用多种标准和方法，对市场进行细分。
例如，可以综合考虑地理标准、社会经济标准、行为标准和心理标准等，综合分析市场的不同细分。
市场测试：通过进行市场测试，评估不同市场细分的潜在需求和市场规模。
根据市场测试结果，确定最适合的市场细分。
3. 市场细分的好处市场细分能够帮助企业更好地了解消费者群体，从而制定更精确的营销策略。
以下是市场细分的一些好处：满足不同需求：通过细分市场，企业可以更精确地了解消费者的需求和偏好，生产和推出更贴近消费者需求的产品和服务。
提高市场份额：通过市场细分，企业可以更有针对性地开展营销活动，提高产品的市场占有率和销量。
降低营销成本：通过市场细分，企业可以有针对性地开展营销活动，减少营销成本，提高市场推广效率。
市场细分MarketSegmentation
市场细分Market Segmentation一、什么是市场细分市场细分又叫做市场区隔（market segmentation）。
这个概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于1956年美国《市场营销杂志》著文提出的。
它是根据构成总体市场的不同消费者的需求特点、购买习惯，将他们细分为若干相类似的消费群体，然后针对不同的消费群体，从产品计划、分销渠道、价格政策直至推销宣传，采取相应的整套市场营销战略，使企业商品更符合各个不同消费者阶层和集团的需要，从而在各个细分的小市场中提高竞争能力和市场占有比重。
以市场细分理论是一种现代营销观，是卖方市场向买方市场转化的新形势下企业以消费者为中心的现代市场营销理念的必然产物。
市场细分理论基于这样一个普遍认识：在多元选择的市场背景下，消费者也是多样化的，任何的单一策略来对应所有消费者都不是一种优秀的战略选择。
从操作层面上来看，市场细分实际上是一个两步式战略：发现特殊性；制定针对性。
首先，要在一个混合的巨大市场中识别出具有某种共同需求和特征的人群，找到他们对产品效用的共同兴趣，将这些人群聚合成为稍大的细分市场。
这里所说的特殊性具有“群”的意义。
在该群体内，他们是具有“共同特征”的，他们的消费具有某种共性，他们对产品或者品牌具有大致相同的需求。
但是，在此群体与彼群体之间，他们是具有特殊性的。
所谓细分，一定要把这些特殊性细分出来。
然后，生产者、营销和广告人员正是根据这种特征设计出针对这些消费者的产品或者服务，以满足他们的特定需求。
当然，一个企业的目标市场往往并不只针对一个细分市场，而是细分后的系列市场。
国际日用消费品巨头宝洁公司旗下众多洗发水品牌产品的推出就是市场细分策略运用的经典案例。
针对消费者的不同需求，宝洁在中国市场先后推出了海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣、润妍、伊卡璐等洗发水品牌，占据了中国洗发水市场的半壁江山。
海飞丝以去屑止痒，清爽飘逸引领中国人洗发的新方式；空中小姐“头发柔顺的秘密”将飘柔成功的推向全国市场；让人一头雾水的“维他命原B5”让消费者记住了头发的护养专家潘婷；沙宣着力宣扬美发大师带来的专业发廊护理的时尚元素；润妍针对东方人发质突出黑发功能；伊卡璐则顺应“回归自然，崇尚环保”的潮流，以天然芬芳，草本健康抢占市场。
什么是市场细分
市场细分：所谓市场细分，就是指根据整体市场上顾客需求的差异性来划分产品，从而达到为满足不同消费者的服务的目标。
市场细分化研究的确定细分的根据是对各种细分市场确立市场潜力和消费者反应；选择目标市场，给出每个目标市场的生活方式轮廓，人口状况，媒介，以及产品形象特征。
市场细分能够判断出对目标特性最具有影响力的因素，明确得到每个细信息，分市场的比例和收益，在潜在的大市场中寻找最具有收益的细分市场。
它可以自动合并差异不显著的市场，而避免人为市场细分带来的偏差，它应用范围很广，而不仅局限于我们常见的分类指标。
那么在何种情况下应该采用市场细分：一、明确的概念或产品，不了解有可能购买的是哪些人；二、有清晰的产品定位，不清楚能最大程度吸引目标顾客的促销组合是哪一类；三、不清楚消费者对产品的偏好中，哪些是可以满足的；四、在销售额变动不大的情况下，发觉顾客群的构成的变化；五、预备攻入竞争对手占领的“城池”，希望可以掠夺市场；六、目前虽主导市场，但有竞争者已开始窥视并蚕食您的领地；七、虽有好的产品，但市场数据显示营销计划履履受挫遭受。
作为新的市场决策者，需要重新审定公司的营销计划，市场细分是第一步…Quari采用简易直观的树形节构图示来说明市场细分模型的结果，分层揭示各个由粗到细的市场版块，使得中间细分市场与最终细分市场的特点都得以呈现。
每个细分市场版块均有该市场的市场规模和市场接受度，通过综合评估就可以得出该市场的吸引力，并可以比较得出最有吸引力的细分市场。
然后再结合本企业自身的目标和资源、本企业产品的特点、细分市场的规模和消费者接受度，来综合选取具有发展前景的细分市场，并制定出在各个细分市场中采用进攻型、防守型、跟随型还是其它的开拓策略。
市场细分界定因素：地理变量包括地区、城市和气候，人口变量包括年龄、性别、家庭规模、家庭类型、家庭月收入、职业、教育等，心理变量包括社会阶层、生活方式和个性，行为变量包括时机、追求的利益、使用者的地位、使用率、忠诚度和对产品的态度。
市场细分及其案例
案例:海尔产品的市场细分 背景：世界几大著名家电企业
㈤松下公司（Panasonic）:松下公司从1978年开始向中国出口产品以 来，已向中国出口了各种产品和零部件。另一方面，还提供了彩色电 视机等AV家电电冰箱等家用电器的生产设备和技术，推动了这些产品 的国产化进程。1979年，向上海灯泡厂提供黑白显像管成套设备； 1987年9月，松下电器首次在中国（北京）成立了合资公司；1993年， 松下万宝（广州）空调器有限公司等8家公司设立，1994年，松下电 器（中国）有限公司设立中国华录松下录像机有限公司等7家公司。 到2004年12月31日止，已成立的合资独资企业达61家。
知识回顾：市场细分
标准：㈠消费者市场细分标准：1.地理变量：行政 区划；城镇；自然环境；气候条件 2.人文变量：性 别；年龄；职业；收入；教育；家庭状况；宗教信 仰；名族 3.心理变量：社会阶层；相关群体；生活 方式；个性特征 4.行为变量:利益诉求；购买时机； 使用状况；使用频率；品牌忠诚
㈡生产者市场细分标准:1.用户规模 2.产品的最终用 途 3.工业者购买状况
海尔：整体厨房产品
整体厨房产品：这是一种海尔企业于20世纪末开发的一种产品，以 “海尔整体厨房，健康成就未来”为口号。青岛海尔厨房设施有限公 司是海尔整体厨房的研制主体，（于1996年10月份开始研制，1997 年9月份投产，）主要从事橱柜的研制、生产与销售工作并整合海尔 家电为市场提供高品质的整体厨房，投资1.83亿元建成世界一流，亚 洲领先的数字化生产基地，在国内率先提出“橱柜家电一体、服务一 站满意”的销售理念，被誉为“中国厨卫行业的领头雁”。海尔整体 厨房主要针对于国内外的厨房设备，提出了一种将海尔产品满足所有 厨房设备要求的整体的观念。
海尔：数字及个人产品
市场细分名词解释
市场细分名词解释
一、市场细分名词解释
市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和意向、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。
市场细分的概念市场细分是制定大多效营ti1策略的从础,其实质是将整体its场分为若干子市场，市场细分每一子市场的消费者具有相同或相似的需求或行为特点。
不同子市场的消费者在需求和行为上存在较大的差异。
二、市场细分的基本原理与依据
1.市场是商品交换关系的总和，本身可以细分。
2.消费者异质需求的存在。
3.消费者需求的相似性来区分消费者需求的差异性。
4.企业在不同方面具备自身优势。
三、市场细分的作用：
1、有利于选择目标市场和制定市场营销策略。
2、有利于发掘市场机会，开拓新市场。
3、有利于集中人力、物力投入目标市场。
任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。
4、有利于企业提高经济效益。
前面三个方面的作用都能使企业提高经济效益。
5、有利于企业提高竞争力。
6、有利于提升顾客忠诚度。
市场细分的基本方法
市场细分的基本方法市场细分是市场营销战略中的一个重要步骤，它将潜在消费者划分为不同的群体，通过对每个群体的需求和特点进行分析，以便根据不同群体的需求开展有针对性的市场活动。
市场细分的基本方法有以下几种：1.地理细分：根据不同地理区域的特点将市场划分为不同的区域。
例如，可以将市场分为城市和乡村地区，或者按照国家、地区、州或城市进行细分。
这种方法考虑到了地理差异对市场需求的影响，有助于确定不同市场的特点和潜在机会。
2.行为细分：根据潜在消费者的行为模式和购买习惯将市场划分为不同的群体。
例如，可以将市场分为使用不同产品的群体，或按照消费者的购买频率、购买力或忠诚度进行细分。
这种方法利用消费者的行为数据来了解市场需求，并根据需求差异开展定向市场活动。
3.人口统计细分：根据潜在消费者的人口统计特征将市场划分为不同的群体。
这些特征可以包括性别、年龄、收入、职业、教育程度等。
通过了解不同人口群体的需求和偏好，可以有针对性地制定市场营销策略，提高营销效果。
4.心理细分：通过了解潜在消费者的心理特征、价值观和兴趣爱好等，将市场划分为不同的群体。
例如，可以将市场分为注重环保的消费者、注重健康的消费者或追求品质的消费者等。
这种方法关注消费者的内心需求，有助于精确定位目标市场。
5.产品细分：根据潜在消费者对产品的需求和偏好，将市场划分为不同的群体。
这种方法考虑到了不同消费者对产品特征的需求差异，有助于开发符合不同市场需求的产品。
综上所述，市场细分是一项关键的市场营销策略，通过将市场划分为不同的群体，可以更好地了解消费者的需求，并根据需求差异开展有针对性的市场活动。
以上介绍的基本方法可以帮助企业准确细致地划分市场，实现市场营销的精准定位和精细化管理。
市场细分对于企业的市场营销活动至关重要。
通过将潜在消费者细分为不同群体，企业可以更好地了解他们的需求和特点，从而制定更有针对性的市场营销策略，提高销售额和市场份额。
以下将详细介绍市场细分的基本方法及其应用。
6.市场细分
一旦公司选定了一种定位，公司必须采取有力措 施向目标顾客宣传这种定位。 市场营销组合（产品、价格、分销和促销）的设 计，本质上是指规划出定位策略的战术细节。 根据始终变化的市场营销环境做出调整时，产品 定位应该循序渐进地演变。
2.市场目标的道德选择
目标市场营销优势也会引起一些争议和关注，通 常涉及对易受影响的、处于不利位置的消费者营 销有争议的或者有潜在危害的产品。
包括地理、人口、心理特征。
第二类：是研究者通过考察消费者行为来对细分 市场进行定义。
消费者对利益、使用时机、品牌反应等来考察消费者 细分市场的不同特征。
三、市场目标化
１有效细分 ２评估和选择细分市场 ３其他因素
1.有效细分的要求
可测量性 可接近性 足量性 细分市场的规模、购买力和特性应 该能够加以衡量 细分市场应该是能够被有效地接近 并能够提供服务的 细分市场必须足够大，并能够获得 足够的利益 细分市场要在概念上容易区分，对 不同的市场营销组合元素和方案有 不同的反应
集中市场（补缺市场营销）
公司致力于在一个或者几个细分市场占有大的市场份额， 而不是大市场中的小份额。 补缺市场较小，竞争者少。
市场
公司市场营销组合
市场
市场
补缺市场营销
补缺市场：是划分更细的细分市场，通常是
将细分市场划分为亚细分市场，或者根据 一系列特性进行划分，这些补缺市场营销 寻求特定的利益组合。 优势：
二、细分消费者市场的基础
1. 地理细分 2. 人口细分 3. 心理细分 4. 行为细分
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1.地理细分
地理集群分析法（ＰＲＩＺＭ）： 根据邮政区域市场的潜在排序指数，它把邻近居 民划分为不同的群体和多种不同的生活方式。 这些群体考虑了３９种因素，这些因素划分为五 大类： ① 受教育水平和富裕程度 ② 家庭生命周期 ③ 城市化 ④ 种族与民族 ⑤ 流动性
市场细分标准
市场细分标准
市场细分是将整个市场按照一定的标准划分为若干个较小且相对相似的目标市场的过程。
市场细分标准可以根据不同的因素进行划分，如下所示：
1. 地理标准：按照地理位置来划分市场，比如按照国家、地区、城市等划分市场。
2. 人口统计标准：按照人口特征来划分市场，比如按照年龄、性别、收入等划分市场。
3. 行为标准：按照消费者的行为特征来划分市场，比如按照购买频率、购买偏好、购买力等划分市场。
4. 心理标准：按照消费者的心理特征来划分市场，比如按照个人价值观、消费态度、购买动机等划分市场。
5. 产品特征标准：按照产品特征来划分市场，比如按照产品功能、品牌、价格等划分市场。
以上仅为常见的市场细分标准，企业可以根据自身的情况选择适合的细分标准进行市场细分，以便更准确地满足不同市场的需求。
市场细分
可赢利性或市场开发的效益性：指企业新选定的细分市场容量足以使企业获利。
可进入性或可实现性：指所选定的细分市场必须与企业自身状况相匹配，企业有优势占领这一市场。可进入 性具体表信息进入、产品进入和竞争进入。考虑市场的可进入性，实际上是研究其营销活动的可行性。
市场细分
市场营销学术语
01 简介
03 理论依据
目录
02 有效的特征 04 操作程序
05 范文
07 图书信息
目录
06 其它 08 内容简介
市场细分( market segmentation)就是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群，每一个 顾客群构成一个子市场，不同子市场之间，需求存在着明显的差别。市场细分是选择目标市场的基础工作。市场 营销在企业的活动包括细分一个市场并把它作为公司的目标市场，设计正确的产品、服务、价格、促销和分销系 统“组合”，从而满足细分市场内顾客的需要和欲望。
3.
顾客需求的差异性
顾客需求的差异性是指不同的顾客之间的需求是不一样的。在市场上，消费者总是希望根据自己的独特需求 去购买产品，我们根据消费者需求的差异性可以把市场分为“同质性需求”和“异质性需求”两大类。
同质性需求是指由于消费者的需求的差异性很小，甚至可以忽略不计，因此没有必要进行市场细分。而异质 性需求是指由于消费者所处的地理位置、社会环境不同、自身的心理和购买动机不同，造成他们对产品的价格、 质量款式上需求的差异性。这种需求的差异性就是我们市场细分的基础。
范文
引言
目录
创业板上市企业中，有不少属于细分市场龙头企业，这些公司在评审过程中，证监会对企业所属细分市场调 研的比较多，其中包括数据来源、调研数据等，但这些细分免费数据的积累并不完整，因此只能去做实地调研。
市场细分的名词解释
市场细分的名词解释市场细分是一个在市场经济体制下经营者常常采用的市场策略，以满足各类顾客不同需求的策略。
顾客之间在购买商品或服务时有着各种差异，包括需求、行为、个体特征和偏好等，并且这些差异可以通过市场细分引发更高效的营销活动与市场设计。
市场细分的核心在于将一个整体的市场按照不同的特征拆分为相对独立的个体市场或子市场。
市场细分可以基于多种维度进行划分。
常见的市场细分维度包括地理位置、人口特征、购买行为、价值观和生活方式等。
这些特征可以通过市场研究和统计分析来确定，从而揭示消费者之间的差异及其对商品和服务的需求。
地理位置是一种常见的市场细分维度。
不同的地理区域会存在着不同的经济、社会和文化环境，而这些环境又会直接或间接地影响着顾客的需求和偏好。
例如，在沿海城市，人们更可能对海鲜和海滨度假进行消费，而在内陆地区，人们更可能对农产品和山水风景感兴趣。
人口特征也是市场细分的重要维度之一。
人口特征包括但不限于性别、年龄、收入水平、教育背景和家庭结构等。
不同阶段的人们对于消费的需求和优先级会有所不同。
例如，年轻人更可能关注时尚和娱乐领域的产品和服务，而中老年人则更可能关注健康和退休保障等问题。
购买行为也是市场细分的重要指标。
不同的人在购物时有着不同的偏好和习惯。
有些人更倾向于在实体店购买商品，而另一些人则更喜欢在线购物。
有些人更加关注价格，而另一些人则更注重商品的品质和服务体验。
因此，针对不同的购买行为，可以推出相应的市场定位和销售策略。
价值观和生活方式是市场细分的另一类维度。
不同的人对于价值观和生活方式有着不同的理解和追求。
一些人追求健康、环保和可持续发展，而另一些人则更注重自由、享受和奢华。
对于这些差异，营销者可以通过不同的产品设计和品牌传播来满足不同群体的需求。
市场细分的目的在于将广泛的市场划分为更具针对性和个性化的市场细分，以便更好地满足消费者的需求。
通过市场细分，企业可以更好地了解不同群体的需求，并根据其需求进行定位、产品开发和营销活动。
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竞争对手C得 分
/10 F 参数 A*F
总分
100
选定目标市场
市场定位
市场细分__要求
• 可以测量的
– 细分市场容易辨认和测量
• 可以接近的
– 细分市场能够接近以便提供产品
• 实质性的
– 细分市场具有一定规模，有商业价值
• 可行的
– 通过有效的计划有能力提供产品并被接受
市场细分__
• 细到何处？
• • • • • • • • • •
操作
比竞争对手再细一点 与竞争对手产生差异（观点、运作、结果方面） 让竞争对手产生疑惑 使细分市场与众不同 抽提细分市场的共性，足以为每个目标细分市场画像 获取目标细分市场的客户主要价值 集中资源于目标客户的主要价值，尤其是被别人忽略的价值 有次序操纵产品的价格和用户结构 为龙灯、客户、用户创造更多附加价值 细分之后
• 纯粹技术型
– – – – 实验室数据丰富、理论扎实 掌握几乎所有技术相关产品的优劣势 推荐产品总是有前提 适于请教、学习产品软肋，编写注意事项
• 实践技术型
– – – – 一手田间数据丰富，尤其擅长超范围使用技术 掌握相关产品优势、善于使产品田间发挥更高效果 推荐产品趋向于低价、混配 适于请教学习产品的优势发挥，编写产品使用技术宣传资料
• • 与客户生产生活价值关联的 你的产品或服务中可以提供的 客户十分关注的 竞争对手关心的 可以吸引客户的 操作经济性强的 与竞争对手有差异的
客户主要价值
• 避免
– – – – – 不言而喻的 竞争对手都在提供的 不重要的 罗列过多 损害龙灯利益的
• 提倡
• 作物细分
– 果树
• 生产过程：新建、初果 期、盛果、衰老、复壮 • 种类：苹果、梨、桃、 柑橘、香蕉、葡萄 • 品种：普通、特种（黄 金梨、南丰蜜橘） • 产品：一般、优质果、 大棚果树、观光采摘园 • 鲜食、加工（果汁、果 酱、干果 ）
•蔬菜 •露地、大棚、反季节 •品种 •生长时期的经济价值（芹菜 后期） •特供基地或示范园区 大田 药材 花卉
• 产品个性化 • 优质名牌
市场观念的几个时期
• 营销主导期
– 主题：双赢思维 – 主导：满足客户需求 – 前提：客户选择权利提高 – 条件：客户的需求趋于分化 – 竞争轨迹：
• 客户满意度 • 性能价格比 • 投入产出比
市场细分
• 历史
– 商品的同胞弟兄
• 使用者
– 每一位有“销售”行为的人
• 必要性
市场细分与客户主要价值
2005年1月15日 海 南
市场细分
一个大家共同面临的课题
• • • • • • •
龙灯的品种增加 市场上同类品种增多 产生混淆 普遍存在着趋同现象普遍 市场上诸方面异质性客观存在 比竞争对手做得更好一点 市场细分是有效手段、也是思维方法
市场观念的几个时期
• 生产主导期
– 主题：发展经济，保障供给 – 主导：千方百计增产 – 前提：客户可以接受任何能买到的产品 – 条件：产能不足，产品供不应求 – 竞争轨迹：
还有---
市场细分__农民细分
• 按生存类型细分 • 职业农民 • 传统农民 • 留守农民 • 兼职农民 • 季节农民 • 农业企业或基地 • 农业工人 • 按种植作物类型细分 • 果农 • 菜农 • 农民（棉农） • 按发展类型细分 • 带头农民（示范户） • 跟随农民 • 顽固农民（一根筋）
市场细分__作物
市场细分__客户
• 大户
– 大宗品种 – 控制欲望强烈 – 以量取胜
• 小药大全
– 分散品种 – 利润主导 – 多品种
• 中间型 • 还有开发型和跟随型之分
市场细分__客户/产品
• • • • • • • 利润主要来源 营业额主要来源 企业战略品种 品牌形象 抓住老客户 吸引新客户 维系关系
市场细分__专家
– – – – 客户不能满足的 合理但易引起竞争对手异议的 竞争对手不提供的 资源可以匹配的
客户主要价值分析表
细分群体： 细分市场： 产品服务： 结论：1 2 3 得分
/10 B 参数 A*B
客户价值
权 重
/100 A
竞争对手A得 分
/10 C 参数 A*C
竞争对手B得 分
/10 D 参数 A*D
• 总结技术型
– – – – 二手田间资料丰富，擅长避免在登记范围内产生问题 掌握相关产品在“正常使用”条件下可能会出现的问题 推荐产品总是名牌、高价品种 适于请教、学习品种软肋
• 产品技术型
– 田间经验丰富、擅长指导农民 – 掌握相关产品使用技术，发挥产品优势
市场细分__要素
细分市场 确定细分市场 勾划细分市场轮廓 确定细分市场吸引力标准 选择目标细分市场 为每一个目标市场定位 为每个目标市场制定营销方案
– 针对不同细分市场需求，快速到达目标客户
• 作用
– 有的放矢，集中有限资源，进行有效竞争
客户需求的异质性
分散偏好
同质偏好
集群偏好
市场细分
• 地理细分
– 国家、地区、县、流域
• 人口细分
– 性别、年龄与周期、收入、民族
• 心理细分
– 社会阶层、生活方式、表达方式
• 行为细分
– 购买时机、利益、使用率、忠诚度
• 增加产量
市场观念的几个时期
• 销售主导期
– 主题：促销、清仓甩卖 – 主导：千方百计销售 – 前提：客户可以接受 “有用” 的产品作备品 – 条件：产能开始过剩，产品供求矛盾转化 – 竞争轨迹：
• 增加销量 • 降低库存 • 以销定产
市场观念的几个时期
• 产品主导期
– 主题：争创名牌 – 主导：品牌个性 – 前提：客户接受合理价格的更好产品 – 条件：媒体广告、产品装潢等的介入 – 竞争轨迹：