绩优客户经理基础管理

山
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三百六十行 行行出状元
能受天魔为铁汉—李文波 长使英雄泪满襟—罗阳
用灵魂演奏生命音符—刘伟
遥远苍穹中最亮的—朱光亚
最美女教师—张丽莉 4
他们都是普通的人,就生活在你我中间
他们都是优秀的人,始终受到世人的尊 重与传唱
为什么?
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我们需要：
• 坚定从事银行保险的信心 • 端正银行保险营销工作的态度 • 明确银行保险营销工作态度的 基本表现
我们在实际工作中，很多时候 把太多的时间和精力放在了怀疑上， 我们有时候会觉得银行保险是“最 不快乐”的行业和工作，会反复考 虑要不要放弃。我们就是在这样的 犹豫与摇摆中“不断飘忽”，从而 不能专注的全力以赴去工作，影响 了自己成功的速度。
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怀疑是最大的成本，决定我们是哪种 “境界”的，不是行业，而是自己对工作 的认识和态度。
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无数事实证明……
• 正确的态度能产生真 正的快乐 • 不正确的态度只能是 恐惧与痛苦
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研讨1
• 对照自己，从加入银行保险业第一天起， 我们是在怀疑中工作，还是一直坚定的从 事银行保险业？你觉得成功或者不成功的 原因是什么？
• 从事银行保险业务以来，你是哪一种做保 险的境界？原因是什么？
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• • • • • • •
遵纪:遵守公司纪律,服从团队决策 团结:互帮互助, ―我为人人,人人为我” 宽容:己所不欲,勿失于人 诚信:言必行,行必果 坚持:剩者为王 勤奋:业精于勤,荒于嬉 用心:好方法事半功倍
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成功人生的内涵是 把责任、快乐和利 益融为一体！
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成功者之所以成功，除了有出 色的综合素质、过硬的业务能力和 高超的管理水任 ……
• 清华北大
– 录取线最高，每年 招生爆满，大家都 挤破头的往里挤
越有口碑的学校录取标 准越高 录取标准越高的学校大 家越向往 优秀学生越向往的学校， 其毕业生越容易找到好 工作，越有潜质 录取标准越高的学校越 容易形成口碑
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• 某些学校
– 放宽录取线，甚至 交钱就能读，可仍 然招不到学生
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研讨2
• 客户经理在银行保险工作中扮演哪些角色？
• 这样的角色要求客户经理负起什么样的责
任？
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对团队应尽的基本责任
• 创造客户经理高收入的基本环境
– 协调与银行各层级的关系，为客户经理顺获得 高收入创造良好的工作环境
• 形成团队文化
– 成为团队的精神支柱 – 让每个团队人员都以在这个团队为荣 – 为提高整个团队素质积极献策
在人们的行为动机中，除了快乐与利 益的驱使外，还有什么东西
？ 责 任
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我们需要：
• 正确认知责任的内涵
• 明确从事银行保险营销应有的基 本工作责任
• 建立起负责任的行为方式
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思考1
假如人类失去
责任，
世界
将会怎样？
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没有责任，就根本谈不上生 存、快乐与成就
• 责任是人类赖以生存的基本条件
思考：这样的医院 会不会有长期的生 存与发展？你敢不 敢去这样的医院就 医？
很多口口声声想成为优 秀客户经理但在工作是 时没有标准，甚至觉得 公司对于我们要求苛刻
如若这样我们会不会有长期 的生存与发展
？
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从医院的基本标准看寿险怪现象2
假如所有医 生的行医执 照都是假造 的
思考：这个医 院这种医生会 受到尊重吗？
人性的弱点?总是习惯于放大自己工作的痛苦?总是习惯于放大他人工作的快乐12永远不要怀疑自己所从事的行业成功的人不断在自己的工作中找到快乐做保险的两种境界快乐乐为千家万户送去幸福安宁工作就是休闲结交高层次人士拓宽视野自我提升野自我提升痛苦被逼着工作找不到工作的意义与目的总是被拒绝站在风雨中心里不轻松回家睡个觉越睡越平庸自卑银行瞧不上朋友越来越少父母操心爱人担心子女伤心自己灰心恐惧孩子的学费家人的家用对自己的克扣未来茫茫然一片失失败低于最低生活标准的收入不敢坐空低于最低生活标准的收入不敢坐空调大巴抽烟都要算计13自豪受银行尊重朋友欣赏家人关爱他人羡艳充满自信自由安排自己的业务对象安排自己的工作与休闲时间安排自己的未来职业生涯成就万元以上的收入180坪的四室两厅出入有车生活有品位银行保险业的首批afpcfp
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赢得尊重获得成就的两大原则
• 一个人可以什么事情都不会 干，但一定会干好一件事 • 一个人不可以什么事情都 想干，但没有一件事情干得好
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专注的干好一件事，是赢得尊重、 成就与高品质生活的唯一途径
• 尊重与行业无关
• 受尊重的程度与在专 业领域的成就有关
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受尊重的人的特质
• 受到尊重的人，都具有热爱工作、兢
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银行保险从业人员应尽的基本责任
• 社会
• 团队 • 家庭
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研讨1
• 成年人在家庭中扮演哪些角色？ • 这样的角色要求我对家庭负起什么样的 责任？
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对家庭应尽的基本责任
• 收入来源
– 成为物质生活的创造者，而不是消耗者
• 成功典范
– 成为家庭的精神依赖，而不是精神负担 – 家人以自己为傲，而不是羞于启齿提到自己
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“100%的投入与专注”放在日常工 作中，是工作质量的保证条件，“投入” 保证我们的工作品质，也就是说对日常 工作应有一个基本的自我要求；“专注” 从工作时间安排上对我们提出了要求， 也就是说，我们要保证足够的工作量来 体现对工作的专注。
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离成功更近一些——
在寿险领域， 态度往往可以 马上转化成技 能
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目
录 基本的工作态度篇 基本的工作责任篇 基本的工作标准篇 基本的工作技能篇
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漫谈一个人做人的基本标准
穿衣、每日三餐、刷牙 不偷不抢、文明礼貌、遵老爱幼 仁、义、礼、智、信 不可侮师漫客 。。。。。。
所以，基本的标准是做人做事的最底限。
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漫谈
一个客户经理的工作标准
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从招生现象看标准
• 责任是快乐与利益的根基
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思考2
你认为尽责任和追求长 久快乐和利益有什么关系？
•对比他们获得了什么快乐和利益？
•禽流感英雄和逃兵 •克尽职守的政府官员与贪污受贿的政府官员
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尽责任可获得长久的快乐和利益
• 负责任的行为，看似暂时要付出代价，其 实可获得长久的快乐和利益； • 不负责任的行为，看似暂时获得了利益， 其实带来的是长期的痛苦和恐惧。
千里修书只为墙，让他三尺又何妨；
• 客户经理的长期生存与发展到 底要不要标准？ • 客户经理的长期生存与发展到 底要怎样的标准？ • 如何建立对标准的正确思维方 式？
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我们需要
端正对银行保险工作标准 的认识 明确银行保险客户经理应 有的基本工作标准
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从医院的基本标准看寿险怪现象1
假如某个医院的 医生都没接受过 正规的培训和资 格审查
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如果你要改变你的生活， 你必须首先改变你对生活的态度 ……
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离成功更近一些——
相信就有力量， 坚持就一定能实现理想！
27
目
录 基本的工作态度篇 基本的工作责任篇 基本的工作标准篇 基本的工作技能篇
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我的除夕
我的禽流感
他们为什么能够这样做
我的大学 我们护航编队
一个人的婚礼 我的婚礼
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思考1
• 我们想象的医生工作是这样的吗？实 际情况与我们的想象有什么不同？ • 医生的工作需要什么样的基本态度？ • 如果没有这些态度，情况会这样，我
们会怎么看他们？
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人性的弱点
• 总是习惯于放大自己工作的痛苦 • 总是习惯于放大他人工作的快乐
永远不要怀疑自己所从 事的行业，成功的人不断在 自己的工作中找到快乐
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所有工作都必需的最基本态度
•准时 •专注
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在工作中端正态度
100%的投入和 专注于本职工作
这是尊重自己和获得他人 尊重的基本条件
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研讨2
• 作为客户经理应如何理解“准
时”与“专注”？
• “100%的投入与专注”在日常
工作中，对于客户经理具体表 现分别有哪些？
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客户经理基本态度的具体表现1
绩优客户经理基础管理
2013年6月
1
目
录 基本的工作态度篇 基本的工作责任篇 基本的工作标准篇 基本的工作技能篇
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陈州
13岁时因意外事故失去双腿， 一级残疾。他在街头要过饭、给 人擦过皮鞋、卖过报纸、修过电 器，最终选择了做流浪歌手的道 路，他那句“我是用歌声走路的” 感动无数观众。陈州不仅自立自 强还热衷公益事业，为弱势群体 和残疾人事业做出了积极地贡献， 2011年5月14日，他为了宣传助 残日活动第十一次用手登顶泰
兢业业的良好工作态度
得到别人尊重的前提，首先 是自己尊重自己
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医生的一天
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• • •
上午：早上六点多起床赶往医院，赶在七点一刻交班之前把前一天病人情况和检查结果整 理一下； 七点三刻交班完毕，各级住院医师开始查房，通常会持续到十二点多，查房都是 站着查，查多长时间就站多长时间；或者开始手术，进了手术室，基本上在下午下班之前 能出来就不错了。中间没有休息，不能坐，不能吃饭，不能上厕所，全程精神高度集中 中午 ：十二点到一点是吃饭及休息时间。不过很多人不能准时吃上。吃上的也是以极快的 速度吃完，因为还有很多事情没做。在食堂听到的最多的声音就是医生的手机响声，这就 意味着你得马上回到病房。 下午 ：各科医生重复着上午的忙碌：写病历，查房，分析上午的检查结果，开单。看病人， 开药，抢救，手术室的压根就没停过。 四点三刻下班时间，但前提是你手中事情已经做完 并且和值班医生交班完毕。如果今天病人情况很多，那么请无条件加班直至事情做完。 值班 ：医院值班是从当天一早上班开始，到第二天中午交班完毕。最起码24小时。白天除 了正常的上班之外，如果病房有事必须随传随到。到了晚上，如果有一个病人有所不适， 这一晚上就不用再睡觉了。要是在外科值班，手术到天亮是很平常的事情。第二天上午， 不管你昨晚有没有休息，照常上班，到中午交完班，要是事情都做完了，可以回去休息半 天，要是没有做完，就必须接着做。 晚上 ：值班的医生当然是值班，那下班的医生是不是能休息了？当然不能。医院年年都要 考试，医学知识时时更新。所以必须活到老学到老，认认真真的看书吧。 医生一天的工作，面对的都是不正常的病人，包括向家属解释病情，被激动的病人辱骂甚 至殴打。 收入：：一般的医生，一个月总共也才拿4000元，一个月基本没有完整休息一天的。几次 碰到没钱的困难的病人，来的时候一般都是很重的，给担保先救治，治好了人就逃掉了， 到后来还要扣奖金。
北大！
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曾国藩治家的标准（治家八训）
读书以训诂为本 诗文以声调为本
事亲以得欢心为本 养生以戒恼怒为本
立身以不妄语为本 作官以不要钱为本 居家以不晏起为本 行军以不扰民为本
曾国藩治家的标准（治家八字）
书 蔬 鱼 猪 早 扫 考 宝
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曾国藩一生推崇的清代家范人物主要有 两个，一个是康熙大帝，一个是大学士张英。 康熙写了一本《庭训格言》，是专门教育子 孙的；张英写成的《聪训斋言》，张氏家族 传了十二代，历久不衰。
• 专业化时代，一个人可以什么事情都不会干， 但一定会干好一件事 • 作为银保从业人员，其他的你都不用干，但必
须干好与银保相关的工作事项
• 每一层级的银保从业人员都必须要有与该层级
相对应的工作标准
• 个体在该领域所表现的优秀程度取决于自我工 作标准的设定
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我们为华泰标准感到自豪！
我们要成为银行保险业的标杆！ 我们可以成为银行保险业的清华、
痛 苦 自 卑 恐 惧 失 败
被逼着工作、找不到工作的意义与目 的、总是被拒绝、站在风雨中、心里 不轻松，回家睡个觉，越睡越平庸 银行瞧不上、朋友越来越少，父母操 心、爱人担心、子女伤心、自己灰心 孩子的学费、家人的家用、对自己的 克扣、未来茫茫然一片 低于最低生活标准的收入、不敢坐空 调大巴、抽烟都要算计
从幼儿园标准引发的思考
越有口碑的幼儿园收费标准越高 收费标准越高的幼儿园教学质量越好 教学质量越好的幼儿园教出的小朋友习惯越好 习惯越好的小朋友越容易塑造成功的人生 教学质量越好的幼儿园家长越向往
家长越向往的幼儿园越难就读
越难就读的幼儿园入园要求就越高
良性循环
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问题的提出
准时参加早夕会
准时
准时出现在银行面前
准时做好目标与计划
准时做好月度分析报告
准时完成各项任务
……
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准时是银行和客户经理 接受我们的必要条件，是减 轻自我压力的方法，是制度 的要求，是营销管理工作很 重要的一个环节 ！
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客户经理基本态度的具体表现2
专注
每天至少有效4访 做好每一天业绩跟踪 每周做好周检讨 每天花半小时钻研产品运用 每周检视个人成长 ……
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做保险的 两种境界
快 乐
自 豪 自 由 成 就
为千家万户送去幸福安宁，工作就 是休闲，结交高层次人士，拓宽视 野，自我提升
受银行尊重、朋友欣赏、家人关爱、 他人羡艳、充满自信 安排自己的业务对象、安排自己的 工作与休闲时间、安排自己的未来 职业生涯 万元以上的收入、180坪的四室两 厅，出入有车，生活有品位，银行 保险业的首批AFP、CFP。
当我们没有达到标准 条件时，甚至要求管 理人员想方保级或造 价造假
这样的客户经理以至于 行业会不会得到尊重、 得到生存与发展？
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到了今天，很多银行客户经理还得不到 应有的尊重……
为什么？
•没有标准 •标准混乱
没有标准或者标准混乱的团队是 没有长期生存发展的权利的！
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专业化时代对从业人员的要求