商务谈判商务谈判准备.ppt

商务谈判商务谈判准备.ppt
商务谈判的基本程序;第三章商务谈判准备 ;第三章商务谈判准备;谈判准备;第一节谈判人员准备;第一节谈判人员准备;第一节谈判人员准备;第二节谈判情报的搜集和筛选;第二节谈判情报的搜集和筛选;三、信息情报的整理
筛选时序法：逐一分析按时间顺序序列的信息资料，在同一时期内，取较新的信息，舍弃较旧的信息。

分类：对筛选出的重要信息要认真地进行分类，以便于使用。

可按专题、目的、内容等进行分类。

查重法：删除重复的信息资料。

研究比较、分析、判断，取为存真；深加工以为己用。

存档对分好类的信息资料要按类别妥善地保存起来，即使是经常使用的信息也不随便搁置。

;一、谈判的主题与目标
确立目标的重要性
“如果你不知道自己将要去哪里，你会很容易在别的地方停留下来”有个人被人（小偷）偷了东西，奋力追赶，两人一前一后相持不下；此人心里愤愤不平，“难道我跑不过你？我不服”，后来超过小偷，一直往前跑去。

;第三节制定谈判计划;一、谈判的主题与目标
乐于达成的目标（最优期望目标）
谈判者希望通过谈判达成的上限目标，对谈判一方最有利的理想目标，它能在满足一方的实际需求之外，还能获得额外的利益。

这种目标带有很大的策略性，在谈判中一般很难实现，因为谈判是各方利益分配的过程，没有哪个谈判方甘愿将利益全部让给他人。

;一、谈判的主题与目标
立意达成的目标（可接受目标）
谈判一方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过认真分析后纳入谈判计划的目标。

这种目标能使谈判一方获得实际需要的利益，是一方希望达到的目标，谈判人员应努力争取实现。

但它也具有一定的弹性，当争取该目标的谈判陷入僵局时也可以放弃。

;一、谈判的主题与目标
必须达成的目标（最低限度目标）
谈判者期待通过谈判所要达成的下限目标，它对一方的利益具有实质性作用，
是谈判的底线，是不能妥协的。

否则，就失去谈判的意义，只好放弃谈判。

;第三节制定谈判计划;二、谈判的地点和时间
三、谈判的议程和进度
; 一、谈判室及室内用具的准备
、食宿的安排
; 一、直接谈判和简介谈判
二、横向谈判和纵向谈判
;第六节模拟谈判。