宏图三胞培训体系建设项目结案-IT零售行业研究报告

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目录
IT零售行业状况 1. IT零售行业状况 IT零售市场概况 2. IT零售市场概况 3. 行业竞争格局分析 4. 盈利模式分析 5. 行业发展趋势
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行业竞争格局分析
规模连锁是大势所趋
单店经营仍是当前IT零售业的主要形式。从睿商在线和电脑商报的调查结果发现， 零售单店商家的数目远远多于连锁经营商家的数目，而且连锁规模越大的零售商越少， 零售商规模呈金字塔分布。 从20年前中关村民房改造而成的商铺，到现在各大IT商圈中树木繁多的IT零售店， 经过二十年的发展，虽然居民的消费能力和购买意愿发生了巨大变化，但单店散兵作 战这种经营形式尚未发生根本改变，IT零售市场的集中度仍然很低，CR3仅为 10%左右。
主要市场： 主要市场：笔记本和台式机市场 根据GFK（总部位于德国纽伦堡的国际市场研究集团）的统计数据，2005 至2007年，全球的消费类电子产品中，手机、电脑和彩电位列前三，而且 其市 场份额稳步提高，2007年合计共占到60%。 从销售渠道来看，PC市场零售终端的销售规模持续扩大，随着我国居民收 入增长和购买力水平的快速提高，预计到2010年零售终端用户市场将超过非零 售终端用户市场。 PC零售市场是当前IT零售的主要市场（不计手机、彩电等消费电子），目 前国内电脑城的底楼层面多为笔记本销售区；美承、恒昌等传统专业连锁也以 经营笔记本为主；在宏图三胞的前台调研发现，笔记本+台式机的销售额差不多 占全部销售额的60%到90%不等。
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IT零售市场概括 IT零售市场概括
发展趋势： 发展趋势：笔记本将取代台式机的主要原因
一是笔记本和台式机的性能差距越来越小。对于一般商用和家用的需求，笔记本的 性能完全可以满足，而笔记本的移动性和便携性是台式机无可比拟的；对于商用领域， 对于移动办公的需求越来越大；而对于个人消费领域，尤其是购买第二台电脑的用户， 更倾向于购买笔记本。 二是笔记本和台式机的价格差距也在缩小。笔记本在04年的均价高达12552元，而到 2009年则降到5000元左右，只比台式机的均价高出1000多元。对于消费能力日益提高的 人们来说，已足以承受笔记本的价格。
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行业竞争格局分析
区域分布： 区域分布：华东地区竞争最为激烈
• • • • • • 宏图三胞：90%以上的门店在华东地区（102家） 颐高数码广场：50%以上的门店在华东地区（22家） 国美电器：36%以上的门店在华东地区（264家） 苏宁电器： 41%以上的门店在华东地区（255家） 美承数码连锁：46%以上的门店在华东地区（63家） 和雍科技连锁：91%以上的门店在华东地区（71家）
道兴起阶段
是指宏图三胞、国美、苏宁等专业连锁家电卖场。上述新兴连锁渠道不再依赖于电脑城从 事经营，势必与电脑城之间形成强烈的直接竞争关系。
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IT零售行业状况 零售行业状况
各类IT零售渠道的基本特点 各类IT零售渠道的基本特点 IT
渠道类型
电脑城
代表
颐高、赛博、 海龙
门店大小
主流卖场面 积1-3万平 方米 营业面积平 均10001500平方 米 营业面积平 均4000平 方米左右， 但用于IT产 品比重在 20%左右 一般小于 200平方米 一般小于 100平方米 一般小于 100平方米
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IT零售行业状况 1. IT零售行业状况 IT零售市场概况 2. IT零售市场概况 3. 行业竞争格局分析 4. 盈利模式分析 5. 行业发展趋势
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盈利模式分析
零售业商品采购方式
分类
1.
优点
适应不同地区的市场环境，弹 性强 对市场反应灵敏 可以提高分部的工作积极性 便于对分部经营业绩考核 有效提高对供应商的议价能力 降低采购费用 便于统一规划，零售商的整体 经营活动易于策划控制 有力保证采购的质量和数量， 分部可以集中精力销售，提高 工作效率 统一的配送可以降低分店的仓 储，收获费用 规范采购行为 1. 2. 3. 4.
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IT零售市场概括 IT零售市场概括
潜力市场： 潜力市场：服务市场
当前IT零售市场的售前、售中服务主要由零售商承担， 而售后服务则由制造商或 其合作企业承担。缺乏良好而又完善服务内容是传统IT零售商的重大缺陷之一。 以宏图三胞为代表的新兴连锁渠道对IT零售业 的服务市场进行了大胆地尝试。宏 图三胞的连锁服务公司红色快车成立于2002年9月，目前有152家服务网点，覆盖苏、沪、 皖、浙、京、鲁、赣、闽7各城市的重要服务市场，拥有1800余名IT技术人员和专业管 理人才。与传统零售商不同，红色快车为消费者提供的是售前、售中和售后的一条龙服 务。 红色快车的服务内容非常广泛，从电脑清洁美容到计算机局域网系统设计，从硬 件检测维修到软件安装升级调试，这种服务显然更能满足消费者的不同类需求。
对质量、服 务要求高者
较高
3C家电卖 场
国美、苏宁
连锁规模近 2000家
失去商业中 心、居住区 附近
自营为主
3C概念， 即家电、通 讯、数码
以家电消费 为目的的客 户
较高
信誉好，但 服务不够专 业
传统专业连 锁零售商
美承、恒昌、 和雍
连锁规模几 十到几百家
大量依托于 电脑城 大量依托于 电脑城 大量依托于 电脑城
自营/加盟
笔记本，品 牌电脑为主 单一品牌商 品 主营硬盘外 设
笔记本购买 者 某品牌需求 者 流动顾客为 主
较低
服务较为专 业，但质量 一般 服务较为专 业，但不够 完善 服务水平低 信誉较好， 但受经营特 点所限，服 务难以完善
品牌店
苹果、联想
无实质连锁
自营/加盟/ 供应商直营
一般
小规模连锁 零售商
连锁规模
单店为主
选址
IT商圈、市 区商业中心 IT商圈、市 区商业中心 、居住区附 近
收入性质
租赁
商品结构
种类最为齐 全
目标客户
追求低价的 客户
价格水平
低，但价格 体系混乱
服务水平
较差，取决 于零售商的 服务水平 好，提供完 善的服务
专业连锁卖 场
宏图三胞
连锁规模近 200家
自营
以笔记本和 台式机为主
缺点
采购、人员费用比较大 数量有限，难以获得采购价格 优惠 容易出现采购舞弊现象 计划不连贯，零售商难以控制 其整体利益
分散采购 （地区、门店自采）
2. 3. 4. 1. 2. 3.
1. 2.
集中采购 （总部采购）
4.
5. 6.
购销容易脱节，不利于对市场 作出反应 购销分开，采购人员、销售人 员的积极性难以发挥，责任模 糊不利于考核
分散与集中相结合
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1.
灵活性强，兼具分散采购和集 1. 中采购的部分优点，管理得当， 可以获得最大效益
管理不当，容易形成各自为政， 反而造成成本上升及效率低下
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盈利模式分析
IT商品特点及对采购的要求： IT商品特点及对采购的要求：建立高效的信息系统 商品特点及对采购的要求
特点
专业性强
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IT零售市场概括 IT零售市场概括
发展趋势： 发展趋势：笔记本将取代台式机成为主流
根据IDC统计数据显示，2008年中国电脑整机出货量达到4367.2万台，2009年达到 5144.7万台。其中09年笔记本市场占中国整体PC市场份额的40%左右。 虽然国内笔记本的市场份额仍落后于台式机，但笔记本超越台式机是中国电脑的必 然趋势。从增长速度来看，无论是销售额还是销售数量，笔记本都领先于台式机30%，且 台式机的增长速度有减缓趋势，笔记本却在加速增长。
数目众多
连锁规模小 于5家
自营
较低
网上零售商
京东商城
无实体店
自营
种类齐全
爱好网络购 物者
较低
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IT零售行业状况 1. IT零售行业状况 IT零售市场概况 2. IT零售市场概况 3. 行业竞争格局分析 4. 盈利模式分析 5. 行业发展趋势
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IT零售市场概括 IT零售市场概括
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行业竞争格局分析
市场份额之争
近几年来，宏图三胞、国美、苏宁对其他IT零售商市场份额的蚕食不断加大， 2007年宏图三胞、国美苏宁营业额共计254.4亿元，占电脑商报发布的IT零售商前50强 的比重超过50%，而2003年这一比重仅仅为25%，增长了近一倍。 宏图三胞：持续快速发展。2007年，宏图三胞的营业额达到 152亿元，与营业额 排名第二、三、四位的美承、国美、苏宁综合相当，其连锁规模正日益扩大。 国美\苏宁：家电3C卖场快速起航。随着IT产品逐渐脱下高科技外衣走进千家万户， 越来越多的消费者像选购家电一样选购IT产品，国美苏宁也把优化调整品类结构，大力 扩展3C业务作为公司发展的战略目标，其门店扩张基础优势很明显。 电脑城：行业分化，规模化势头强劲。在IT和部分数码产品领域，处于销售终端 的电子市场和电脑城分销渠道仍未见颓势，市场份额总保持在60%以上，且电脑城本身 也在向更大规模更加集中的方向发展。
市场价格波动频繁
不同地区消费者偏好差异相对较 小
不是特别需要针对不同地区
上游供应商、分销商较为集中
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提高议价能力
集中采购
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盈利模式分析
毛利低、 毛利低、分销返点占利润比重大 供应商
地区分销商
流通环节毛利低 部分商品无毛利 分销商返点占利 润的比重很大
零售商
主营业务毛利率是反映零售商盈利模式的一个重要指标，从上市公司的数据来看，目前国美苏 宁和宏图三胞的销售毛利率都偏低，而国际消费类电子零售巨头百思买的零售毛利率一般保持在25% 左右，远高于国内同业，国内普遍在5%到10%之间。这表明国内IT零售商的利润结构比较复杂，其盈 利模式可能和国内超市业有相似的特点，即并非通过主营业务购销差价盈利，返点和厂商的各种补贴 占利润的很大一部分。
IT零售行业研究 IT零售行业研究
裴世永团队宏图三胞培训体系建设项目 2010年12月 年 月 零售行业状况 1. IT零售行业状况 IT零售市场概况 2. IT零售市场概况 3. 行业竞争格局分析 4. 盈利模式分析 5. 行业发展趋势
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IT零售行业状况 IT零售行业状况
IT零售行业发展三个阶段 IT零售行业发展三个阶段
20世纪80年代末到90年代中期。在以中关村为代表的“高新技术产业开发区”中诞生
.IT零售业的 IT零售业的
了中国第一批电脑零售商。当时商家规模非常小，几乎没有连锁，店铺多为民房改造。在 IT人才和商品都极其稀缺的环境下，有一定专业知识，有渠道进货的商家就能实现生存和 盈利。
萌芽阶段
从90年代中期到本世纪初，是电脑城迅速发展壮大并取得市场领导地位的时期。当前
.电脑城领导
市场阶段
国内的几大电脑城大多成立于那个阶段。电脑城的规模化经营适应了中国消费者的需求， 短短几年内就成为IT零售的主要渠道。
从本世纪初到现在，是连锁零售渠道等新兴市场力量不断扩大市场份额的时期。主要
.连锁零售渠
对采购的要求
采购人员需要较高的专业素质 需量入为出，灵敏的对市场作出 反应 需对上游供应商做出灵敏反应， 提高采购效率，缩短采购环节 购销协调，量出为入，提高存货 周转率
适合的采购方式
集中采购
产品更新换代速度快
分散采购 集中采购则需要建立高效的信息 系统 分散采购 集中采购则需要建立高效的信息 系统 集中采购
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IT零售市场概括 IT零售市场概括
潜力市场：SMB市场（中小企业客户） 潜力市场：SMB市场（中小企业客户）潜力巨大 市场
原因一：根据国家发改委统计数据显示，2008年中小企业的数量突破了4200万 家，占企业总数的99.8%，创造的服务和产品价值一度达到了国内生产总值的58.5%。 但在这庞大的群体中，近70%没有计算机。远远低于西方发达国家水平，也低于一些亚 太国家的水平，只有16.7%企业拥有自己的网站，只有14%的企业建立了自己的门户网 站。在电子商务的应用中，只有9%的中小企业实施了电子商务，4.8%的企业应用了ERP。 这说明 我国中小企业仍处于信息化的初始阶段。 原因二：中小企业这一庞大的客户资源还没有被IT零售商广泛开发。SMB是中国 IT的主要用户，远高于个人家庭用户的需求。CCID预测到2010年，我国IT产业总投入 将达到 7000亿元以上，其中SMB市场将占到40%以上，而现在SMB市场只占到20%左右， 市场潜力还很大。