汽车销售流程培训资料

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目录
销售流程的组成：1.售前准备2.接待流程(电话接待、店内接待、电话回访) 3.需求分析(men分析法) 4.产品介绍(六方位绕车) 5.试乘试驾(试驾流程) 6.报价成交(议价、全款购车、按揭购车) 7.交车(交车流程) 8.售后服务(车辆上牌、保险讲解、临时牌照、出险操作)
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咨询顾问管理咨询2
前言
什么叫做CS? CS即“客户满意” (Customer Satisfaction) CS是评价销售活动质量的尺度，CS 销售人员必须把“为客户创造生活的喜悦”具体体现在日常工作中，与客户建立良好的关系，不断扩大自已的业务。

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咨询顾问管理咨询3
前言
如何才能让客户满意？如何才能让客户满意？
CS=产品特约店服务的过程社会效益产品+特约店服务
的过程产品特约店服务的过程+社会效益
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咨询顾问管理咨询4
前言
让客户满意的方法：让客户满意的方法：1.创造许许多多的“真实一刻”。

创造许许多多的“真实一刻” 创造许许多多的 2.提供超越心理期望的体验。

提供超越心理期望的体验。

提供超越心理期望的体验
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咨询顾问管理咨询5
前言
什么叫做“真实一刻” 什么叫做“真实一刻”? “真实一刻”即“感动的瞬间”,好感是由这些瞬间真实一刻” 感动的瞬间” 组成的。

组成的。

你有没有过“感动的瞬间”? 你有没有过“感动的瞬间” 比如：比如：第一次离开父母去外地上学，火车慢慢启动的瞬间，第一次离开父母去外地上学，火车慢慢启动的瞬间，看到在站台上的爸爸、妈妈几乎是同时的眼泪同流。

爸爸、妈妈几乎是同时的眼泪同流。

看到邮递员冒雨送来自已的包裹，看到邮递员冒雨送来自已的包裹，自已淋得很湿但是包裹却一点也没被淋到。

被淋到。

热恋的人头脑里关于对方的画面，全都是“感动的瞬间” 热恋的人头脑里关于对方的画面，全都是“感动的瞬间”。

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询 6
前言
学会创造真实一刻来赢得好感：学会创造真实一刻来赢得好感：下雨时，给别人撑伞，照顾到了别人，自已却被淋湿。

下雨时，给别人撑伞，照顾到了别人，自已却被淋湿。

在别人需要帮助时，没等对方开口，自已就看到了他在别人需要帮助时，没等对方开口，的困难，主动帮助他解决了问题。

的困难，主动帮助他解
决了问题。

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咨询顾问管理咨询7
前言
小小的一刻小小的印象小小的决策
将众多的真实一刻变成客户能够感觉到的喜悦时刻
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咨询顾问管理咨询8
前言超越心理期望的体验10 感动10
满意5 5
1 客户预期
失望1 实际体验
我们提供的服务与客户预期之间存在着落差，这也决定了客户的感受。

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前言
不满的客户
客户不会抱怨，他们会把不满通过他们的同学、家庭成员、朋友、长辈、领导、邻居。

传给你！!
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咨询顾问管理咨询10
前言
感动的客户：
会把自已的愉快经历告诉25个人，并在朋友要买车时想起你，主动给你介绍，并为你给朋友做思想工作。

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销售流程
销售流程里最重要的是哪一步？第一步：售前准备留给客户第一印象的机会只有一次，第一印象一但形成会很难改变，良好的第一印象等于成功了一半。

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销售流程
1.售前准备态度知识技巧销售工具：衣着、文件夹、有关话题、QA 心理准备
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销售流程
2.接待流程
在销售过程中，接待可以让客户树立积极的第一印象，热情周到、专业化的接待将会解除客户的负面情绪并取得客户的信赖，营造一种友好愉快的气氛。

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销售流程
2.接待流程(1)展厅接待让客户感到销售顾问的热情，创造温暖的感觉。

让客户进入舒适区。

消除客户疑虑。

建立客户的信心。

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销售流程
客户进店前觉察到客户的到来，并起身带着笑容客户进店前觉察到客户的到来，问候客户，欢迎光临” 问候客户，“欢迎光临”。

陪同客户走进展厅，让客户可以不受打扰地在展陪同客户走进展厅，厅内随意观看。

厅内随意观看。

不要紧跟着客户，而是在一旁留心观察，等候客不要紧跟着客户，而是在一旁留心观察，户。

找到一个切入点开始与客户的交谈，并提供
咨询。

找到一个切入点开始与客户的交谈，并提供咨询。

若客户不需要咨询，对客户说：“如需要咨询，若客户不需要咨询，对客户说：如需要咨询，请叫我。

再离开。

请叫我。

”再离开。

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销售流程
切记：1.不以貌取人，平等对待客户。

2.记住客户的姓名，说话时称呼对方的姓名。

3.找到一个切入点开始话题比生硬地问：“先生想要咨询哪一款车？”要自然得多。

4.适时灵活地随声附和客户。

5.在客户想问问题时，主动上前询问。

6.在适当的时候递上名片。

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销售流程
在销售过程中，接待可以让客户树立积极的第一印象，热忱、周到、专业化的接待将会解除客户的负面情绪并取得客户的信赖，营造一种友好愉快的气氛。