世界500强合同谈判和管理的技巧更新版本-KA资料-PPT精品文档

1500元/支 增加500元/支 另议 2000元/支 无 无 无
费 用
节庆费 排面承租费 促销员费用 网络查询费 合同续签费 配送费 （其它） 费用合计 费用率
无 无 无 19.87 万 4.4%
无 无 无 14.64 万 3.3%
.. .. .. .. .. ..
无 无 1.00% 15万 2.70%
客 情 维 系
雅客
生 意 回 顾
总想走在前面！
消 费 者 研 究
促 销
终 端 货 架 管 理
品 类 管 理
客 户 资 料 、 数 据 的 维 护
3
重点零售客户管理最重要的环节
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贸易谈判
2019/3/12
雅客
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重点零售客户管理培训
无 无 400万以下返 0.3%,万-400-460 万返0万以 达380万以下 下返 返0.3%,380 万 0.3%,380 万-450 万返 450万返 0.6%450 万以 0.6%450 万 上返1% 以上返1% 无 无 1000元/支 另议 2000元/支 无 无 无 无 无 1000元/支 另议 2000元/支 无 无 无
3.05
2019/3/12
雅客
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谈判的特征
双方将无可否认地作出妥协以达成协议，但并非简单 的五、五对分 双方都会意见相左，但亦能求同存异
谈判亦是互相探询对方底线的复杂过程
达成协议后，双方均认为有利可图（满足需求）
2019/3/12
雅客
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谈判技巧
2019/3/12
雅客
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5
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“谈判”的定义
谈判是指双方交换意见以期实现双方共 同认可的结果而进行的一系列沟通过程。
2019/3/12
雅客
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案例:
年度 03年8月-04年 04年8月-05年8 内容
8月 月 同期比 05年8月-06年 8月(预估) 与 04年对比 第一次 6月 11日 与 04年对比 第二次 6 月 20 日 与 04年对比 第三次 7 月 15 日 与 04年对比 第十次 9月 20 日 与 04年对比
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激情雅客
2019/3/12
成就未来
雅客
KA系列培训教材 — Ⅱ 1 总想走在前面！
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雅客重点零售客户谈判 培训
华中KA经理 卢斌
2009年07月
2019/3/12
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重点零售客户管理
贸 易 谈 判
2019/3/12
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应 收 款 管 理
门店数 品项数 销售额 帐期 退货率 逾期帐款
无条件 货补
170 98 478万 60 无 无 无
200 99 492万 60 无 无 无
增加了30店 增加了1个 无 变化 .. .. .. ..
220 101 495万 60 7 无 无 无 400万以下返 0.3%,万400-460 万返 0.8%460 万 以上返1% 无 无
增加20个门店 增加了2个条码 无变化 .. .. ..
220 101 495万 90
增加20个门店 增加了2个条码 增加30天
220 101 520万 90 截止谈判日：无
增加20个门店 增加了2个条码 增加30天 .. .. .. ..
220 101 520万 90 截止谈判日：无 无 无 400万以下返 0.3%,万-400460万返 0.8%460 万以上 返1%
无 无 1500元/支 另议 3000元/支 无 .. .. .. .. 5万 2.00% 24.5 万 5%
无变化 无变化 增加500元/支 .. .. .. .. .. .. .. 增加5万 增加2个点的配 送费
无 无 1500元/支 另议 2000元/支 .. .. .. .. .. 2万 1.50% 18万 3.46%
.. .. 增加一个点 的配送费
备注
1.收到货款后10日内支付0.5%的配送费.且要求我司产品在对方门店的铺市率不得低于85%. 2.04年8月-05年8月费用合计14.64万,包含年终返利,此笔费用现未支付. 年费用预估11万具体明细为:配送费0.5%*520万+目标返利1%*520,再加上春节地堆预估费用2万,5支产品新品费1万元,合计费用预估为10.8万.
2019/3/12
雅客
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家乐福采购谈判十戒
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家乐福采购谈判十戒
让销售人员流汗 在谈判开始时，保持怀疑态度，要表现得没有热诚 永远对首次的建议表现负面 用一些形容词如：“什么？你一定在开玩笑！” 永远要求没有可能的东西 要求一些你认为没有可能的东西，有时可能令你从供应商 那里得到很好的条件，当你对自己的“过分要求”做出少 许让步，你的供应商会觉得尝到甜头而同意
增加20个门店 增加了2个条码 增加30天 .. .. .. ..
220 101 495 60 截止谈判日：无 无 无 400万以下返 0.3%,达400万 返0.5%,达500 万返1%,达600 万返1.1%
增加20个门店 增加了2个条码 无变化 .. .. .. ..
截止谈判日： 无 无 无 达380万以下 返0.3%,380 万450万返 0.6%450 万以 上返1% 无变化 无变化
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新开店 老店翻新 DM TG 新品费 店庆
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无 无 1500元/支 另议 3000元/支 .. .. .. .. .. 5万 3.00% 29.5万 5.90%
无变化 无变化 增加500元/支 无变化 无变化 .. .. .. .. .. 增加5万 增加3个点的 配送费
无变化 无变化 增加500元/支 无变化 .. .. .. .. .. .. 增加2万 增加1.5个点的 配送费 无 1000元/支 另议 2000元/支 无 .. .. .. .. 0 0.50% 10.8 万 2.1%
无 .. .. .. .. .. .. .. .. .. 无变化 增加0.5个点 的配送费