汇通公司业务培训资料

前言
汇通信用担保有限公司自2004年成立以来，建立了以《担保业务操作规程》、《担保业务风险管理办法》和《融资类担保项目评价办法》等规章制度为核心的一整套较为完善的业务及风险管理制度，对提高公司经营和风险管理水平起到了重要作用。

但是由于部分业务人员（特别是新进入公司的员工）对业务制度的理解和认识不够透彻，各项业务制度及管理办法在具体实施过程中不能完全贯彻执行。

公司领导高度重视此问题，为此专门组织业务、风险和法律等相关专业人员对业务制度及其具体操作技巧进行解析，并编写了此本《担保业务理论与操作实务》，以加深相关人员对业务制度的认识，提高业务人员担保业务理论与实际操作水平，希望公司有关部门和各分公司认真组织培训学习。

本培训材料的编写得到公司业务营销部、风险控制部和法律事务部相关人士的大力支持。

同时因编写时间仓促，培训材料中出现缺点和错误在所难免，希望大家批评指正并提出合理的意见和建议。

二00九年十一月
目录
一、关于公司《担保业务操作规程》的讲解 (1)
1、担保业务应遵循的原则 (1)
2、关于担保业务程序 (2)
3、关于担保受理、初审和调查 (3)
4、担保业务操作的其它有关问题 (11)
二、浅谈金融机构渠道建设中的几个重点 (18)
1、端正态度 (18)
2、修炼内功 (19)
3、加强交流 (19)
4、恪守信用 (20)
5、巧用资源 (20)
三、工程类担保概论与操作 (22)
1、明确工程类担保基本概念 (22)
2、工程类担保的前期调查重点 (24)
3、工程担保收费及反担保物的设定 (28)
4、分公司申报工程类担保项目审批程序 (29)
5、工程类担保保后检查 (29)
6、工程类担保解保手续 (31)
四、信用担保风险管理 (34)
1、信用担保风险管理概述 (34)
2、信用担保风险预防机制 (37)
3、信用担保风险的识别 (40)
4、信用担保风险评价的主要内容 (42)
5、信用担保风险的分散与转移 (45)
6、信用担保的代偿管理 (48)
五、浅谈尽职调查中如何更好利用财务报表进行分析 (50)
1、了解识别企业财务报表作假的主要动机及手段 (51)
2、熟练掌握财务报表的勾稽关系 (51)
3、重点关注报表中金额较大、本期增减变化大的科目 (55)
4、运用财务报表指标分析 (63)
5、其它相关资料 (67)
六、关于《担保法》的讲解 (69)
1、担保概述 (69)
2、保证 (73)
3、抵押 (80)
4、质押 (88)
5、留臵 (92)
6、定金 (93)
7、担保业务涉及的法律文本 (94)
关于公司《担保业务操作规程》的讲解
--业务营销部颜在军
汇通信用担保有限公司《担保业务操作规程》自2004年公司成立制定以来，一直是我公司担保操作最主要的业务指南。

通过几年的实践证明，该制度理论结合实际，操作性强。

但任何一个好的规章制度，只有充分理解其含义后才能很好地执行，否则机械地执行就达不到提高担保业务质量和控制风险的目的。

我们在学习公司有关业务规定时，要认真思考，知其然，再知其所以然，只有这样，才能自觉地、创造性地开展业务。

下面我就公司《担保业务操作规程》的学习谈谈个人的看法。

一、担保业务应遵循的原则
1、守法原则：担保公司不能超越法律、法规开展业务。

比如根据《中小企业融资担保机构风险管理暂行办法》规定，担保机构收取担保费可根据担保项目的风险程度实行浮动费率。

为减轻中小企业负担，担保费率一般控制在同期银行贷款利率的50％以内，超出同期银行贷款利率的50％原则上是不允许的。

2、平等原则：受保企业和担保公司法律地位平等。

虽然在现实担保业务中，大部分受保企业有求于担保公司支持，但我们担保公司应本着实事求是开展业务的原则处理企担关系。

比如禁止在正常担保收费之外收取其它不合理的费用，这在我公司是严格禁止的行为。

换种说法，私下收取额外费用可以认定为商业贿赂，情节严重的甚至可
追究其刑事责任。

3、自愿原则：担保公司不能凭借和金融部门的良好关系强迫受保企业接受担保公司苛刻担保条件。

4、公平原则：担保业务是建立在平等、自愿基础上的，担保条件不能显失公允，要双方都能接受。

5、诚实信用原则：我们要求企业诚信，担保公司自身也要讲诚信，不能在已谈好的担保条件下无理地强迫企业接受额外不合理的条件。

6、合理分担风险原则：有些金融部门要求担保公司不能收取企业担保保证金，但为控制和分散风险，对部分企业适当收取保证金是必须的。

从法律的角度上讲，也是不违法的。

只是在和金融部门、企业谈判时要掌握谈判的技巧，让受保企业心悦诚服，并取得金融部门的理解。

二、关于担保业务程序
公司《担保业务操作规程》已有明确规定。

需要强调的是，一般银行会要求我公司在出具担保董事会决议之前出具担保意向书，虽然担保意向书不具备法律效力，但也应非常慎重的出具。

出具担保意向书前应对企业经营状况和反担保措施有个大概的了解和设定，认为基本上可行的才能对外出具担保意向书。

假如不假思索地先行出具担保意向书，最后又不同意担保，是很影响银担关系、企担关系的。

这个教训对少数分公司而言是非常深刻的。

另外，在担保业务受理过程中，各级业务及业务管理人员要注意
一点的是，在公司正式出具担保董事会决议之前，任何人不能明确承诺担保事宜，特别是分公司负责人和业务部门负责人。

三、关于担保受理、初审、调查
1、在初步接触企业不适合我公司担保条件的情况下，我公司不宜继续受理企业申请并要求企业提供相关资料，以免耗费企业和担保公司不必要的精力。

2、关于担保业务办理过程中应注意的问题，作如下强调（有些我在公司2009年度半年工作会议上讲过）：
（1）关于企业提供资料复印件要加盖鲜章的问题。

很多上报项目资料没按规定加盖鲜章，这个问题已经多次强调过，希望引起重视。

（2）关于财务调查的问题：
A、我公司要求申请担保企业提供近三年的会计报表，有些项目虽然提供了相关报表，但各年度报表之间不连续、不衔接，说明经办业务人员没有认真审查；
B、关于企业资产、负债真实性核实问题。

调查人员应根据真实调查情况还原企业财务报表再进行有关财务分析，否则指标分析再多也无实际意义；
C、关于财务调查的目的和作用问题。

财务调查不是机械地、单纯地进行，仅仅是几个财务数据是不能反映我们所关心的项目风险问题，我们关键是要从财务调查延伸其他调查，发现企业的经营效益问题、市场问题、信用问题、管理问题等。

比如针对企业对外投资科目的调查，就可以了解到企业对外投资的方向及投资效益问题；
D 、关于财务调查的独立性问题。

我们不能盲目相信审计部门出具审计报告，可以说当今中小企业的财务审计报表80%以上是不真实的，它只是为我们调查提供了一个大致的方向，关键性问题还得靠我们自己核实。

我们也不能盲目相信金融部门的调查意见，有些金融部门的调查报告水份很重，粉饰成分很高。

有些企业报怨我们担保公司调查的比银行还细，甚至银行也有抱怨。

对于这种情况，他报怨他的，我们还得按规定调查。

因为若项目出现了风险，有担保公司兜底，即使担保公司无能力兜底，银行家大业大，赔几个钱算不了什么，但我公司是股份制民营担保公司，出了风险我们的投资股东是要拿真金白银出来赔的，所以我们应该也必须比银行更慎重，对公司负责，对股东负责，对自己负责；
E、重视财务调查，通过直接或延伸调查，可以反映企业经营的全貌，那种重现场直观感受，轻财务调查的观点是严重要不得的。

成都市中小保是外资敢于入股的公司，说明了它在行业内的权威地位，该公司招聘客户经理，最主要的一条就是要求财务专业出身，其60%以上的客户经理具有注册会计师资格，我想这点我们公司应该借鉴学习。

（3）关于税务核查问题：纳税申报表是不能说明问题的（申报资料中提供纳税申报表的很普遍），只有纳税单才能证明企业的经营情况（若纳税申报表盖有税务部门鲜章也可）。

还有纳税证明只能是一个侧面反映，但大多数中小企业都有避税行为，通过税收可能反映不出企业经营全貌。

税务问题只要不是非常严重，就不是我们的重点
关心点。

（4）关于企业贷款卡和主要股东资信资料的审查：要认真审查其贷款卡明细是否与财务报表一致，是否有不良记录。

有不良纪录的，我们应慎重考虑，除非企业有一个我们能接受的合理的解释。

如国家针对地震灾区的政策是逾期半年以内不纳入征信系统。

（5）关于企业章程，要重点审查其对外借款、担保的相关规定。

比如有些公司章程规定对外借款或提供担保要经全体股东同意，否则无效。

（6）关于法定代表人以及主要负责人的简历资料审查。

通过对其审查，一定程度上可以看出企业从初建发展到如今的状况是否合理，也可以发现一些隐性的东西。

最近一笔3500万元的担保业务就是一个例子：87年出生的女娃娃成了一个净资产12亿元的绝对控股股东，可以肯定这个股东不是主要经营者，幕后肯定是有人操纵的。

进一步通过我们对幕后操纵者的调查，我们发现了很多项目资料上看不到的关乎项目风险的关键性问题。

（7）关于申请担保的股东会和董事会决议，我们要求必须面签。

公司代偿过的一笔担保就曾吃过这种亏。

业务营销各部和分公司一定要对这个问题引起高度重视，否则的话就是在拿公司利益当儿戏。

（8）关于供销合同及合作协议的真实性调查：要看原件，必要时核实原件的真实性。

（9）项目资料必须实行双人审查签字。

这个问题最近又有些反弹，资料上只有一人签字或没有人签字，对于公司规定必须严格执行。

（10）关于反担保措施的设计和落实问题：虽然目前业务人员中学法律专业的少，但涉及担保的相关法律法规并不是很多，我们平时应用到的相关规定也不是很复杂，只要反反复复地学习，搞不懂的多向相关专业人员请教，就能得心应手地应用于工作，就能保障我公司反担保手续的合法性、有效性、保障性，就不会犯一些法律上的低级错误。

（对担保法律基础知识的掌握，是每一个担保业务人员必备的知识。

现就有些担保法律问题，重点说明如下：
a关于本担保和反担保的概念：本担保是指以保障主债权的实现为目的的设定的担保。

反担保是相对担保而言的，是指在本担保设定后，为了保障担保人在承担担保责任后，其对被担保人的追偿权得以实现而设定的担保。

b关于反担保方式中的抵押反担保和质押反担保：关于质押和抵押，有些业务人员，由于对两种反担保方式的认识不到位，有时连使用抵押合同、质押合同都会搞混淆。

抵押是一种物的担保方式，债务人或第三人继续保持对不动产的占有，而依照一定的方式将该财产作为债权的担保，称之为抵押。

质押是指债务人或第三人将其动产或财产权利移交债权人占有，将该动产或财产权利作债权的担保。

质押包括动产质押、权利质押两种。

动产质押是指债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作债权的担保，当债务人不履行债务时，债权人有权依法以该动产折价或者以拍卖。

变卖该动产的价款优先受偿。

权利质押是指为了担保债务的清偿，以债务人或第三人所享有的实体财产以外的可以让与的财产权利为质物而为债权人设立的担保。

质押与抵押的区别：
标的物的区别：质押权以动产及权利为标的，抵押权主要以不动产为标的。

形式要件不同：质押权的设定需要订立书面合同，并且大多需要办理抵押登记，不登记不能对抗善意第三人；动产质押无须办理抵押登记，权利质押需要办理登记。

占有的条件不同：抵押权的设立不专一抵押标的物的占有，抵押人仍然占有抵押物并使用和收益；质权则以占有抵押物或权利为生效要件，质权人可以收取质物所生的孳息。

受偿顺序不同：在质权设立的情况下，由于质物转移占有，一物只能设立一个质押权，没有受偿顺序；抵押物可以设立数个抵押权，受偿顺序依登记的先后确定，因而存在受偿顺序问题。

拍卖手续不同：抵押权人拍卖抵押物一般须向法院申请，但无法定义务通知债务人；质权人拍卖质物则与之相反，无须向法院提出申请，但必须通知债务人。

c关于“绝押合同”：在抵押合同中约定，当债务清偿期届满而未能清偿时，抵押物的所有权转移为抵押人所有的，为“绝押合同”。

《担保法》第40条规定，订立抵押合同时，抵押权人和抵押人在合同中不得约定在债务履行期届满抵押权人未受清尝时，抵押物的所有权转移为债权人所有。

立法者禁止“绝押合同”的目的，是为了保护
债务人的利益，因为债务人举债时，往往是因为经济上的急迫和窘困，这时如果债权人利用这个机会，逼债务人提供抵押担保并签定“绝押合同”，便有可能获取经济价值远高于债权的抵押物，致使债务人蒙受的损失，因此，各国立法大多禁止“绝押合同”。

关于质押方面的绝押问题，法律也有这方面的规定。

《担保法》第66条规定，出质人和质权人在合同中不得约定在债务履行期届满质权人未受清偿时，质物的所有权转移为质权人所有。

但是流质的无效只是针对当事人关于流质的约定无效，它并不一定导致质押合同的无效。

）
项目申报过程中，关于反担保问题应与企业充分协商，哪些能办，哪些不能办，要在公司担保评审会前务必落实。

一旦公司董事会决议形成，申报的反担保手续必须不折不扣的完成。

关于这一点，公司风险部门对业务部门和分公司是有一定看法的。

对于风险部门和公司保审会的合理要求，业务部门和分公司要无条件地支持配合并执行。

在保时审查过程中，评审会通过的反担保方案必须落实后才能出保和准予用款，特殊情况需先行出保的须报公司有权审批人批准，同时应盯紧限期落实。

这个问题在公司业务营销部和分公司都不同程度存在，而反担保措施不落实就出保是很危险的。

青白江振喜油业代偿案中，我公司之所以会有很大的损失，一个主要原因就是上报的反担保措施在落实中变成了一纸空文。

（11）关于担保金额的合理性分析，应认真测算，不能银行说是多少就多少。

根据测算的结果，再与银行充分协商。

（12）关于还款来源的合理性分析，应认真进行测算。

还款来源问题我们既要重视企业的销售收入、利润、折旧等，又要重视现金流。

两者缺一不可（特别是现金流问题，我们要重视，但不能绝对化。

去年省中小企业局集合债发行项目评审时，川科投担保公司的项目评审报告主要是一个现金流报告，足见其对现金流问题的重视。

但我认为还是有失偏颇，因为根据目前的中小企业财务管理和担保公司的技术手段，还不能对企业的未来现金流有个准确的测算）。

（13）担保费率决策权在总公司，请谈判时留有余地。

（14）关于还款期限：应分别对待。

实施担保方案时要考虑到担保如何退出问题。

预计能长期合作的可以分期还款，对于担保期满后风险不好把握的应要求一次性用款，届时可一次性退出担保。

（15）关于反担保抵押财产保险问题，原则上要求进行保险（特别是易燃易爆或易发生事故的行业）。

（16）有关企业申请担保的法律手续，应尽量完备，如企业申请担保、提供反担保抵押的相关决议，确实在申报过程中不能完善的，可不苛求，但在我公司担保正式通过后，必须完善。

（17）对受理担保业务所需资料，可根据担保项目和客户的实际情况进行删选和添加，只要提交的资料能充分反映企业经营情况和反担保情况，对于少数企业不能或不愿提供其他资料的，就不必苛求。

比如我们要核实企业的销售情况，若企业提供了真实纳税证明，能反映企业真实销售情况，我们就可不用核实其销售账目。

也就是说，要注意调查的灵活性。

（18）关于资料审核和信息来源问题，目前部分业务人员审核资料是就事论事，仅看企业报送资料，我们还应从企业或项目的管理部门、金融部门、财税部门、供应商、用户处获取。

如我们可以和金融部门协商，调用其项目评价报告，对我们担保决策提供参考。

目前，金融部门贷款管理有很大加强，项目评查评审也在逐渐规范，项目接触时间比我公司长，所掌握信息也许比我们更全面，我们有必要参考金融部门的评审资料，以加深我们对项目的认识和整体把握。

（19）实地调查不仅要“望”、“问”，关键是要“查”，“望”到的也许是假象，“问”到的也许是虚言，那么我们就要根据“望”、“问”的情况进行查实，而查实最主要手段就是财务调查，通过财务调查，可以对企业经营效益、资产负债规模、可供反担保的措施有深入的了解。

可以说，通过财务调查财务调查的延伸，可以掌握企业经营的各方的信息。

我们部分业务人员，甚至于个别管理人员，调查“走马观花”，看看企业，问问企业，以为就可做出判定了，这是大错特错的。

因为有些企业的经营信息，不是“看”得出来的，不是“问”得出来的，是需要深入查实的。

（20）关于担保业务申报书的填制，从公司设计的格式来看，各条上内容不应重复。

很多客户经理在填报业务申报书时，里面诸多内容进行复制粘贴，形成了很多重复性内容，我们要根据设计的格式认真进行陈述、分析，不能无病呻吟。

（21）关于业务系统录入问题。

一定要及时、准确录入，否则公司业务部、风险部有权不受理。

同时业务人员要认真学习公司的风险
管理系统，要认真体会实行该风险管理系统的必要性。

四、担保业务操作的其它有关问题
1、业务人员对项目资料应认真审查，不能简单的收集了事，不能像银行的有些“信贷员”做成了“带信员”。

少数业务人员完全是为了应付工作，不审，不查，所收资料直接转交，根本没起到一个业务经理应尽的职责。

我们应该对我们担保企业的形式有个清醒的认识。

据中国社会科学院2008年底的权威调查，当时中国的中小企业40%濒临破产边缘，40%在挣扎着生存，仅有20%经营尚好。

四川的中小企业，特别是成都的中小企业形势还没这么严重，至少在我公司担保的企业中还没这么大面积地出现风险。

半年多过去了，国家的经济形势有一定的好转，但很多企业尚未迈出低谷，尚处在“以时间换空间”的生存阶段，我们应充分认识到潜在风险的严重性，不能掉以轻心。

鉴于信用担保风险具有以下特点：
A、风险与收益不对称
一般而言，经济活动中风险与收益具有对称性和正相关性，高风险伴随高收益。

但信用担保机构的市场定位和功能定位决定了风险与收益表现的特殊性。

效益好，发展潜力大、管理规范的中小企业现金流量充足，经营风险小，是金融机构信贷营销的重点对象，这类企业很少要求担保。

效益差、前景不乐观的企业却迫切需要担保，而且越是经营财务状况差的需求者越会隐瞒自己的信息。

信用担保机构的定位决定其面对的相当一部分客户普遍为管理不够规范、信息披露不够
透明、抗风险能力较弱的中小企业，不可避免承接了很多高风险担保项目。

相对于银行不通过担保机构直接进行信贷营销的其他项目而言，信用担保机构担保项目发生风险的概率要大得多，但信用担保机构所获取的担保费收益却一般不超过同期银行贷款利率的50%。

B、风险控制的被动性
在现阶段，融资担保业务是大部分信用担保机构主营业务。

担保债权从属于主债权，具有依附性。

主债权人在履行合同过程中，可以行使不安抗辩权等权利，可以根据债务人的经营状况决定是否提前解除贷款合同。

主债权人对是否选择担保代偿、何时代偿、代偿多少具有选择权。

担保机构的风险处臵则具有落后和被动的特点。

作为保证人，发现债务人在主合同履行过程中存在经营、财务出现重大危机，丧失商业信誉等情形，难以提前中止、解除合同，只能向主债权人反映情况，争取主债权人的支持。

在担保代偿前难以对债务人行使权利，除非出现债务人破产清算及主债权人未申报债权的情形，否则，保证人行使预先追偿权利也缺乏充分的法律依据。

C、风险的难以转嫁性
与大型企业、大型项目相比，中小企业经营周期普遍较短，抗风险能力弱，受保的中小企业提供的反担保物往往不足值，存在较大的信用担保风险敞口。

由于缺乏有效的风险分散和转移手段，信用担保产品事实上成为承担风险的最终产品。

D、风险表现形式多样性
信用担保风险是与债务人的经营风险以及债权人的信贷管理风
险紧密结合在一起的，债务人的经营风险往往是引起信用担保风险的最根本和最主要的原因。

风险的出现可能是受保客户信用风险、担保机构内部操作风险、银行管理风险、反担保物处臵风险等多种因素交织的结果。

例如，因债务人无力或者不愿意偿还债务形成的代偿风险；担保机构发生代偿时，没有足够现金满足代偿需要出现的流动性风险；代偿后，反担保人无法履行代为清偿义务的第三方信用风险；由于抵押物和质押物设臵不合理，通过法院执行后不能足额补偿代偿损失的风险；在担保合同条款中对担保人的不公平条款和不适合的代偿内容引起的担保人地位不公平风险等。

某种意义上讲，信用担保风险比银行的信贷经营风险更复杂，处臵难度更大。

因此担保行业可以说是一个“走钢丝”的行业，技术好的可以游刃有余，技术差的有可能摔得粉身碎骨。

所以在担保审查过程中要充分分析项目的风险，只有在风险可以规避的情况下才能决定担保。

2、关于担保调查如何入手：从我个人从业的经验来看，首先是了解项目的基本情况（看资料或听企业介绍），然后从财务调查展开。

根据企业提供的财务资料和实地调查情况，首先核实企业的资产、负债情况；其次核实企业经营效益和现金流的情况，在财务调查的基础上，对其生产、供应、销售、市场竞争等情况进行综合分析，对能否担保提供就有一个比较清晰的认识和判断。

从项目分析判断来说，我认为否定之否定之哲学原则很实用。

我们带着疑点来调查企业，对疑点又一个一个地否定，那就可以得出一个可以担保的肯定结论。