以客户为中心的营销技巧
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•他们感觉受到礼貌和周到的对待 •他们被软性地认为对此产品（服务）有兴趣 •他们在一定程度上熟悉了产品和公司
预约客户----信函预约联系
请为你的一个目标顾客写封信
一封有效商业信函的评价标准： 个性化和私人口吻 提供单一的,明确的客户利益 确定电话拜访时间
林德先生:
在最近一期<<联通商情驿站>>,赞扬了湖北省民营企业的迅 速成长.我们了解到贵公司是其中发展最快,最为成功的企业之一. 我们相信,为了更好地承担迅速成长的市场.您一定需要一批更出 色的销售人员.
恐惧关、挫折关、人际关系关、自我管理关
•物品准备：
标准：如需要，五秒钟内取出
•形象准备 •情报及信息准备
客户、产品、竞争对手、公司及市场
预约客户练习
Ʃ案例1
实地拜访为客户提供购买机会
• 开场 • 探测客户需求 • 提供解决问题的方法 • 协商解决问题的条件 • 准备成交
开场内容
•开场白： 问好、姓名、公司、拜访目的
特殊关系型：同决策者有特殊关系，但并不了解客户内部的状况。
夸 口 型：开始大包大揽但不做实事，成功有功，失败无责。
特殊兴趣型：同你在某些爱好和兴趣上相同而结交的朋友，缺乏对 于公司业务方面的热心。
以客户为中心的销售
注意：这些人可能都是你的信息 提供者和内部帮腔者，但是他们 的信息基本对你无用或由于他们 太卖力以致引起别人的警惕！
–
项目小组的领导者销；售策略与技能
–
落单高手。
营销观念的演变
生产
推销
产品 以产品 为核心
以生产为 核心
社会营销
以社会满足
为核心
营销 以消费者需
求为核心
以推销
为核心
客户式销售与传统销售的差异
• 传统销售
–
客
户决策价格驱动
–
推
销目标是满足短期
需求
–
只
与采购部门打交道–客Fra bibliotek户个人决策成分大
–
推
销人员依靠个人努
以客户为中心的销售
◆使用者：使用产品或服务的组织成员 ◆使用者更关心购买决策中产品或服务对他们工作可
能产生的冲击 （多关注可靠性、易操作、易维修、安全性等） ◆使用者不容忽视 ◆发现使用者中的意见领袖
以客户为中心的销售
◆辅助决定者在很大程度上是技术性的，在某一方面 的具体指标了解上有较深刻的认识
问题的五种功能
•吸引注意力或注意力引向谈 话的主要方向 •获取你所想要的信息 •提供信息 •使顾客思考 •结束谈话
问题的两种类型
开放式询问鼓励客户自由回答： 一般来说，询问方式越开放，客户 就会与你分享越多的信息，但可能 变得缺乏重点而浪费时间；
有限制式询问把客户的回答限制于 “是”或“否”：
限制式询问可以使讨论有重点，提 高效率，但过多使用，客户会有一 种被盘问的感觉，而不愿合作；
以客户为中心的营销技巧
以客户为中心的销售技巧
• 引言
• 以客户为中心的销售
–
目标客户的描绘
–
预约目标客户
–
拜访目标客户
–
异意的处理
• 完成销售
优秀工业品推销员特征
• 细心周到、灵活变通 • 丰富完善的产品知识 • 愿意促进买者的利益 • 完整的市场了解并愿意让顾客获得信
息
市场营销形式分析 --从数量到质量
以客户为中心的销售
• 年度（季度或月度）销售任务 • 销售目标分解 • 确定新客户基数 • 确定拜访客户数量 • 确定拜访工作计划
以客户为中心的销售
• 引入高层会谈 • 与主管经理共同拜访 • 与技术支持共同拜访 • 组织大规模的技术交流会 • 安排客户对工厂和销售业绩的访问 • 邀请客户参观大型行业博览会
以客户为中心的销售
• 公司资料 • 老客户名单及档案 • 公共资料 • 报纸、杂志、电话黄页、政府报告、
行业简报 • 商业资料 • 其他途径
以客户为中心的销售
与理想客户 符合程度
竞争程度
地理位置
以客户为中心的销售
Ʃ描述你的目标客户并制订客 户开发计划
以客户为中心的销售
预约客户
• 预约目标 • 探测客户价值 • 打消心理障碍 • 确认面谈
以客户为中心的销售
内线应该是真心支持你的方案，在商务关系的基础 上相互信赖的。
尽量在真正关心他们所在公司利益或个人事业发展 的人们中发展支持者。 任何支持者都可能存在缺陷，不可完全信赖。 支持者不是天然的，需要不断的培育关系。 支持者最好不止一个。
跟据客户心理的销售行为对接
跟据客户心理的销售行为对接
我将很高兴与你约定一个会面时间来证明我们的培训课程会 提高你的销售队伍销售技能和专业知识，帮助他们更快地成长， 使他们更好地创造销售机会,以适应公司和市场的飞速发展以及不 断加剧的市场竞争.我们已成功为实达集团、联想集团、TCL集团 等诸多民营企业提供了大量类似培训，相信您的公司也能够从中 大大受益。
有效推荐句式：
典型推荐句式：
FAB 特性---优点---利益 FABE 特性---优点---利益---证据 FABAT 特性---优点---利益---适应性
---限制式问题
有效推荐句式练习
列出五个最常用的 FAB句式
协商解决问题的条件
顾客已经了解了他可能获得的利益，但 为什么还会在购买之前产生反对意见呢 ？
◆他们多很注重技术因素（产品具体指标） ◆他们不具备决定产品的权力，但往往他们对产品的
定义将很可能否决洽谈的深入
以客户为中心的销售
培养客户组织中内线 ◆帮助了解客户的真实需求 ◆了解项目进展状况，及时反馈危险信息 ◆提供方案的修改和指导意见 ◆介绍和疏通关系 ◆客户内部代言人和调节者
以客户为中心的销售
划 的
同意给我几分钟时间 坦率回答我的问题 允许我探讨出现的问题
反 同意接受并对我的建议有
应
所反应
设计访问目标--真正目标
计 •同意将来的一次会面
划 的
•向我提供需见的其它人的途 径
•接受试用
反 •签署我提供的定单
应 •因我的表现良好而与我长久
合作
设计访问目标--次级目标
目标顾客会坦率的和我讨论其不愿意的 理由
市场在数量上 的繁荣及数量营销
数量营销的困境 及质量市场的生成
质量营销的内 涵及其需求
质量营销策略对于销售人员的需 求
在质量市场，取得销售的整体成功远远不只是销售 人员个人的能力问题，所以质量营销对销售人员的 要求是：
–
营销策略的实施者；
–
解决问题的能手；
–
客户可靠的伙伴；
满足质量营销需要
–
内部受欢迎的团的队销售合模作式者即为；客户式
•不要走神 •不仅要关注语言本身，更要 关注语气和体态语言 •做出积极反应
提供解决问题的方法
•客户购买的是什么？ •客户为什么会买你的产品？ •典型推销句式练习
客户为什么会购买你的产品 卖点
卖点 ： 1、你的产品/服务能满足
客户需求 2、你的竞争对手没有或没
有表现出来
有效推荐句式：
F： Function 特性 A: Affection 优点 B: Benefit 利益 E: Evidence 证据
以客户为中心的销售
• 他们是谁？ • 他们在哪里？ • 他们的购买频率？ • 他们的消费特点？ • 他们的购买能力？ • 他们的购买决策人是谁？ • 他们的最佳购买时机是？
以客户为中心的销售
◆ 客户组织分析 ◆ 客户组织中重点人物类型分析 ◆ 跟据客户心理的销售行为对接
以客户为中心的销售
◆ 客户的组织构成 – – –
探询需求的注意事项
漏斗式询问，由大到小 多采取开放式问题，要温和 、礼貌 不是讨论问题，不能争论 使客户感觉到受尊重，同时 很平等
问题技术练习及举例
Ʃ判定开放式或限制 Ʃ式询问句
聆听技术 聆听五层次
• 听而不闻 • 哼哼哈哈 • 有选择的听 • 专注的听 • 设身处地的听
聆听技术 注意事项
•寒暄 时事、环境、交通、朋友介绍等
•导入正题
开场内容
•提出议程： 说明你想在拜访中完成或达成的 事项；
•陈述议程对于客户的价值： 这可让客户明白会议对他的好处，同 时也帮助你将重点放在客户身上；
•询问是否接受： 可以让你获得所需的资料，能更有效 地使用自己和客户的时间；
开场注意事项
•首先要在普通人际关系上建立良好的会谈 气氛
反 对
非实质反对意见
意 1、顾客的购买欲望并不明确
见
的 2、顾客感到推销员压力太大 ，想 分 自己作决策
类 及
3、顾客害怕变化、害怕受骗
产 4、顾客对推销员缺乏基本信 任
生
原
因
反 对
实质反对意见
意 1、顾客怀疑你推销的并不是 他们
见 的
想要的
分 2、顾客对你的销售条件（价 格）
类 不能接受
及 产
目标顾客让我找其它可能参与购买决策 的人
目标顾客表明我的服务或产品对他可能 潜在用途，并同意将来作一次会面
目标顾客表明何时、在何种情况下他会 对我推销的东西感兴趣，并同意到那时 再联系
推销策略制定
重点：建立信任的突破点选择 •关键人物选择 •取得人际信任方式的选择 •产品卖点的选择
其它准备
•心理准备：
•不要立即开始介绍产品，进行推销 •根据客户的个人特质和关系密切程度采用
不同的寒暄内容 •提高观察力--“情人的眼”
探测客户需求--客户需要什么
•个人的需求 •企业内其他人的
需求 •企业的需求
探测客户需求的程序
探询
未发现需 求
结论
发现需求
聆听
分析
问题技术--问题漏斗
开放式询问 限制式询问
结论 式询 问
3、顾客需要了解更多的信息
生 4、出于本能砍价
原
因
反对意见的处理：
1、表明对客户的理解 2、通过询问了解客户的真实原因 3、调整推销策略 4、与客户协商新的解决方法
处理反对意见练习
找出三个最常见的反对意 见，并讨论解决方法
客户组织中内线应该是 ◆ 客户内部的 ◆ 相信你及你所在的公司 ◆ 相信你能够满足他及其公司的需 求 ◆ 尽量对于购买决策有影响 ◆ 在客户内部有良好的人际关系
以客户为中心的销售
客户组织中的非内线人员
亲朋好友型: 对于你本人和公司感兴趣,而不是你的产品、服务或方 案。 师傅长辈型：一心想使你成功，而不关心你的方案是否为最合适的 。 利 益 型：只关心个人的好处和利益，不管对于其所在公司的益 处。 个人目的型：利用你的方案来达到个人目的，如权力斗争。
◆人员构成 – – – –
决策层 运作层
使用层
决策者 决定者 使用者 辅助决定者
以客户为中心的销售
◆决策者：拥有高层次决策权，直接确定整体的行动 计划
◆决定者：在决策者的计划范围内，有权决定产品确 立和供应商的确定
◆决策者与决定者都非常关心投资后的需求实现 ◆确定客户组织内部的决策者和决定者非常重要
预约客户
• 请描述你通常与客户预约的方式 • 你期望达到的预约目标
预约客户
•第一目标：探测客户价值 •第二目标：打消心理障碍 •第三目标：确认面谈
预约客户
•电话直接预约 •邮寄、传真或E-MAIL+电话预约 •朋友介绍+电话预约
预约客户
直接营销是进一步提纯证实客户价值的过程，大部分 客户并不介意被用信件或电话联系：
第一步：介绍 第二步：向决策者作介绍 第三步：解释目的 第四步：提问以证实和明确顾客需求
（无需求/ 现在需求/将来需求） 第五步：达成一项行动后“结束” 第六步：确认这一“结束”
预约客户----电话预约练习
Ʃ设计一个电话准备单 Ʃ进行电话预约练习
制定拜访目标和策略
设计访问目标--真正目标
计 用微笑回报我的微笑
事不关已型。即:销售方格中的(1.1型) 强力销售型。即:销售方格中的(9.1型) 顾客导向型。即:销售方格中的(1.9型) 销售技巧型。即:销售方格中的(5.5型) 满足需求型。即:销售方格中的(9.9型)
跟据客户心理的销售行为对接
跟据客户心理的销售行为对接
漠不关心型。即:顾客方格中的(1.1型) 防 卫 型。即:顾客方格中的(9.1型) 软 心 肠 型。 即:顾客方格中的(1.9型) 自 示 型。即:顾客方格中的(5.5型) 寻找答案型。即:顾客方格中的(9.9型)
• 客户式销售
–
客
户决策需求驱动
–
销
售目标是建立长
久关系
–
与
各部门打交道
–
客
户多位决策者和
影响者
–
成
功需要公司各方
面支持
–
成
功看思想和方案
糟糕的工业品推销员特征
•对产品缺乏了解或缺乏信心 •过分承诺 •强硬高压的策略 •不够绅士的举动 •让人缺乏信任感 •低劣的计划 •对客户不尊重（时间、问题）
以客户为中心的销售
我将在下周方便的时间有一个电话拜访 ,我将很乐意为你和你 的员工服务,盼望着我们早日见面.随信附上公司介绍材料，请查 阅。
谨祝商祺!
预约客户----电话预约
简明仔细确定的目标 一个明确简单对打电话原因的陈述 你需要问的排列好的合格的问题 对所有可能问题的可行回答
预约客户----电话预约
一次有效电话拜访的流程
预约客户----信函预约联系
请为你的一个目标顾客写封信
一封有效商业信函的评价标准： 个性化和私人口吻 提供单一的,明确的客户利益 确定电话拜访时间
林德先生:
在最近一期<<联通商情驿站>>,赞扬了湖北省民营企业的迅 速成长.我们了解到贵公司是其中发展最快,最为成功的企业之一. 我们相信,为了更好地承担迅速成长的市场.您一定需要一批更出 色的销售人员.
恐惧关、挫折关、人际关系关、自我管理关
•物品准备：
标准：如需要，五秒钟内取出
•形象准备 •情报及信息准备
客户、产品、竞争对手、公司及市场
预约客户练习
Ʃ案例1
实地拜访为客户提供购买机会
• 开场 • 探测客户需求 • 提供解决问题的方法 • 协商解决问题的条件 • 准备成交
开场内容
•开场白： 问好、姓名、公司、拜访目的
特殊关系型：同决策者有特殊关系，但并不了解客户内部的状况。
夸 口 型：开始大包大揽但不做实事，成功有功，失败无责。
特殊兴趣型：同你在某些爱好和兴趣上相同而结交的朋友，缺乏对 于公司业务方面的热心。
以客户为中心的销售
注意：这些人可能都是你的信息 提供者和内部帮腔者，但是他们 的信息基本对你无用或由于他们 太卖力以致引起别人的警惕！
–
项目小组的领导者销；售策略与技能
–
落单高手。
营销观念的演变
生产
推销
产品 以产品 为核心
以生产为 核心
社会营销
以社会满足
为核心
营销 以消费者需
求为核心
以推销
为核心
客户式销售与传统销售的差异
• 传统销售
–
客
户决策价格驱动
–
推
销目标是满足短期
需求
–
只
与采购部门打交道–客Fra bibliotek户个人决策成分大
–
推
销人员依靠个人努
以客户为中心的销售
◆使用者：使用产品或服务的组织成员 ◆使用者更关心购买决策中产品或服务对他们工作可
能产生的冲击 （多关注可靠性、易操作、易维修、安全性等） ◆使用者不容忽视 ◆发现使用者中的意见领袖
以客户为中心的销售
◆辅助决定者在很大程度上是技术性的，在某一方面 的具体指标了解上有较深刻的认识
问题的五种功能
•吸引注意力或注意力引向谈 话的主要方向 •获取你所想要的信息 •提供信息 •使顾客思考 •结束谈话
问题的两种类型
开放式询问鼓励客户自由回答： 一般来说，询问方式越开放，客户 就会与你分享越多的信息，但可能 变得缺乏重点而浪费时间；
有限制式询问把客户的回答限制于 “是”或“否”：
限制式询问可以使讨论有重点，提 高效率，但过多使用，客户会有一 种被盘问的感觉，而不愿合作；
以客户为中心的营销技巧
以客户为中心的销售技巧
• 引言
• 以客户为中心的销售
–
目标客户的描绘
–
预约目标客户
–
拜访目标客户
–
异意的处理
• 完成销售
优秀工业品推销员特征
• 细心周到、灵活变通 • 丰富完善的产品知识 • 愿意促进买者的利益 • 完整的市场了解并愿意让顾客获得信
息
市场营销形式分析 --从数量到质量
以客户为中心的销售
• 年度（季度或月度）销售任务 • 销售目标分解 • 确定新客户基数 • 确定拜访客户数量 • 确定拜访工作计划
以客户为中心的销售
• 引入高层会谈 • 与主管经理共同拜访 • 与技术支持共同拜访 • 组织大规模的技术交流会 • 安排客户对工厂和销售业绩的访问 • 邀请客户参观大型行业博览会
以客户为中心的销售
• 公司资料 • 老客户名单及档案 • 公共资料 • 报纸、杂志、电话黄页、政府报告、
行业简报 • 商业资料 • 其他途径
以客户为中心的销售
与理想客户 符合程度
竞争程度
地理位置
以客户为中心的销售
Ʃ描述你的目标客户并制订客 户开发计划
以客户为中心的销售
预约客户
• 预约目标 • 探测客户价值 • 打消心理障碍 • 确认面谈
以客户为中心的销售
内线应该是真心支持你的方案，在商务关系的基础 上相互信赖的。
尽量在真正关心他们所在公司利益或个人事业发展 的人们中发展支持者。 任何支持者都可能存在缺陷，不可完全信赖。 支持者不是天然的，需要不断的培育关系。 支持者最好不止一个。
跟据客户心理的销售行为对接
跟据客户心理的销售行为对接
我将很高兴与你约定一个会面时间来证明我们的培训课程会 提高你的销售队伍销售技能和专业知识，帮助他们更快地成长， 使他们更好地创造销售机会,以适应公司和市场的飞速发展以及不 断加剧的市场竞争.我们已成功为实达集团、联想集团、TCL集团 等诸多民营企业提供了大量类似培训，相信您的公司也能够从中 大大受益。
有效推荐句式：
典型推荐句式：
FAB 特性---优点---利益 FABE 特性---优点---利益---证据 FABAT 特性---优点---利益---适应性
---限制式问题
有效推荐句式练习
列出五个最常用的 FAB句式
协商解决问题的条件
顾客已经了解了他可能获得的利益，但 为什么还会在购买之前产生反对意见呢 ？
◆他们多很注重技术因素（产品具体指标） ◆他们不具备决定产品的权力，但往往他们对产品的
定义将很可能否决洽谈的深入
以客户为中心的销售
培养客户组织中内线 ◆帮助了解客户的真实需求 ◆了解项目进展状况，及时反馈危险信息 ◆提供方案的修改和指导意见 ◆介绍和疏通关系 ◆客户内部代言人和调节者
以客户为中心的销售
划 的
同意给我几分钟时间 坦率回答我的问题 允许我探讨出现的问题
反 同意接受并对我的建议有
应
所反应
设计访问目标--真正目标
计 •同意将来的一次会面
划 的
•向我提供需见的其它人的途 径
•接受试用
反 •签署我提供的定单
应 •因我的表现良好而与我长久
合作
设计访问目标--次级目标
目标顾客会坦率的和我讨论其不愿意的 理由
市场在数量上 的繁荣及数量营销
数量营销的困境 及质量市场的生成
质量营销的内 涵及其需求
质量营销策略对于销售人员的需 求
在质量市场，取得销售的整体成功远远不只是销售 人员个人的能力问题，所以质量营销对销售人员的 要求是：
–
营销策略的实施者；
–
解决问题的能手；
–
客户可靠的伙伴；
满足质量营销需要
–
内部受欢迎的团的队销售合模作式者即为；客户式
•不要走神 •不仅要关注语言本身，更要 关注语气和体态语言 •做出积极反应
提供解决问题的方法
•客户购买的是什么？ •客户为什么会买你的产品？ •典型推销句式练习
客户为什么会购买你的产品 卖点
卖点 ： 1、你的产品/服务能满足
客户需求 2、你的竞争对手没有或没
有表现出来
有效推荐句式：
F： Function 特性 A: Affection 优点 B: Benefit 利益 E: Evidence 证据
以客户为中心的销售
• 他们是谁？ • 他们在哪里？ • 他们的购买频率？ • 他们的消费特点？ • 他们的购买能力？ • 他们的购买决策人是谁？ • 他们的最佳购买时机是？
以客户为中心的销售
◆ 客户组织分析 ◆ 客户组织中重点人物类型分析 ◆ 跟据客户心理的销售行为对接
以客户为中心的销售
◆ 客户的组织构成 – – –
探询需求的注意事项
漏斗式询问，由大到小 多采取开放式问题，要温和 、礼貌 不是讨论问题，不能争论 使客户感觉到受尊重，同时 很平等
问题技术练习及举例
Ʃ判定开放式或限制 Ʃ式询问句
聆听技术 聆听五层次
• 听而不闻 • 哼哼哈哈 • 有选择的听 • 专注的听 • 设身处地的听
聆听技术 注意事项
•寒暄 时事、环境、交通、朋友介绍等
•导入正题
开场内容
•提出议程： 说明你想在拜访中完成或达成的 事项；
•陈述议程对于客户的价值： 这可让客户明白会议对他的好处，同 时也帮助你将重点放在客户身上；
•询问是否接受： 可以让你获得所需的资料，能更有效 地使用自己和客户的时间；
开场注意事项
•首先要在普通人际关系上建立良好的会谈 气氛
反 对
非实质反对意见
意 1、顾客的购买欲望并不明确
见
的 2、顾客感到推销员压力太大 ，想 分 自己作决策
类 及
3、顾客害怕变化、害怕受骗
产 4、顾客对推销员缺乏基本信 任
生
原
因
反 对
实质反对意见
意 1、顾客怀疑你推销的并不是 他们
见 的
想要的
分 2、顾客对你的销售条件（价 格）
类 不能接受
及 产
目标顾客让我找其它可能参与购买决策 的人
目标顾客表明我的服务或产品对他可能 潜在用途，并同意将来作一次会面
目标顾客表明何时、在何种情况下他会 对我推销的东西感兴趣，并同意到那时 再联系
推销策略制定
重点：建立信任的突破点选择 •关键人物选择 •取得人际信任方式的选择 •产品卖点的选择
其它准备
•心理准备：
•不要立即开始介绍产品，进行推销 •根据客户的个人特质和关系密切程度采用
不同的寒暄内容 •提高观察力--“情人的眼”
探测客户需求--客户需要什么
•个人的需求 •企业内其他人的
需求 •企业的需求
探测客户需求的程序
探询
未发现需 求
结论
发现需求
聆听
分析
问题技术--问题漏斗
开放式询问 限制式询问
结论 式询 问
3、顾客需要了解更多的信息
生 4、出于本能砍价
原
因
反对意见的处理：
1、表明对客户的理解 2、通过询问了解客户的真实原因 3、调整推销策略 4、与客户协商新的解决方法
处理反对意见练习
找出三个最常见的反对意 见，并讨论解决方法
客户组织中内线应该是 ◆ 客户内部的 ◆ 相信你及你所在的公司 ◆ 相信你能够满足他及其公司的需 求 ◆ 尽量对于购买决策有影响 ◆ 在客户内部有良好的人际关系
以客户为中心的销售
客户组织中的非内线人员
亲朋好友型: 对于你本人和公司感兴趣,而不是你的产品、服务或方 案。 师傅长辈型：一心想使你成功，而不关心你的方案是否为最合适的 。 利 益 型：只关心个人的好处和利益，不管对于其所在公司的益 处。 个人目的型：利用你的方案来达到个人目的，如权力斗争。
◆人员构成 – – – –
决策层 运作层
使用层
决策者 决定者 使用者 辅助决定者
以客户为中心的销售
◆决策者：拥有高层次决策权，直接确定整体的行动 计划
◆决定者：在决策者的计划范围内，有权决定产品确 立和供应商的确定
◆决策者与决定者都非常关心投资后的需求实现 ◆确定客户组织内部的决策者和决定者非常重要
预约客户
• 请描述你通常与客户预约的方式 • 你期望达到的预约目标
预约客户
•第一目标：探测客户价值 •第二目标：打消心理障碍 •第三目标：确认面谈
预约客户
•电话直接预约 •邮寄、传真或E-MAIL+电话预约 •朋友介绍+电话预约
预约客户
直接营销是进一步提纯证实客户价值的过程，大部分 客户并不介意被用信件或电话联系：
第一步：介绍 第二步：向决策者作介绍 第三步：解释目的 第四步：提问以证实和明确顾客需求
（无需求/ 现在需求/将来需求） 第五步：达成一项行动后“结束” 第六步：确认这一“结束”
预约客户----电话预约练习
Ʃ设计一个电话准备单 Ʃ进行电话预约练习
制定拜访目标和策略
设计访问目标--真正目标
计 用微笑回报我的微笑
事不关已型。即:销售方格中的(1.1型) 强力销售型。即:销售方格中的(9.1型) 顾客导向型。即:销售方格中的(1.9型) 销售技巧型。即:销售方格中的(5.5型) 满足需求型。即:销售方格中的(9.9型)
跟据客户心理的销售行为对接
跟据客户心理的销售行为对接
漠不关心型。即:顾客方格中的(1.1型) 防 卫 型。即:顾客方格中的(9.1型) 软 心 肠 型。 即:顾客方格中的(1.9型) 自 示 型。即:顾客方格中的(5.5型) 寻找答案型。即:顾客方格中的(9.9型)
• 客户式销售
–
客
户决策需求驱动
–
销
售目标是建立长
久关系
–
与
各部门打交道
–
客
户多位决策者和
影响者
–
成
功需要公司各方
面支持
–
成
功看思想和方案
糟糕的工业品推销员特征
•对产品缺乏了解或缺乏信心 •过分承诺 •强硬高压的策略 •不够绅士的举动 •让人缺乏信任感 •低劣的计划 •对客户不尊重（时间、问题）
以客户为中心的销售
我将在下周方便的时间有一个电话拜访 ,我将很乐意为你和你 的员工服务,盼望着我们早日见面.随信附上公司介绍材料，请查 阅。
谨祝商祺!
预约客户----电话预约
简明仔细确定的目标 一个明确简单对打电话原因的陈述 你需要问的排列好的合格的问题 对所有可能问题的可行回答
预约客户----电话预约
一次有效电话拜访的流程