【汽车销售】经销店利润来源

经销店利润来源
01
通过销量返利政策利润来源：
销售任务
年度销售达成是直接决定一家店经营盈利状况的决定因素。

销售任务的确定需要进行各种综合的分析，对于全国的产量，同级产品的动态，同城店的销售任务，自店的往年的销量构成，都需要进行深入分析。

而与厂家的销售任务沟通，也是一个“斗智斗勇”的过程，我想说的是：没有哪一个厂家的任务量是固定不变的，你的50-100台放到一个区域根本不是个事情，但是你的销售任务多了或者少了50-100台会基本左右你的全年的经营利润。

而且，厂家的年度任务一般会有一个“半年调整”，是年度销售任务偏差的4S店重要修订机会。

当然，如果你错过了年度计划，又错过了半年调整机会，其实你还是有机会在季度，甚至是月度，甚至是一板车中进行调整的。

02
通过满意度考核
各个厂家对于满意度的考核已经成为仅次于销售任务的第二大返利项目，有的品牌甚至能达到销售任务返利的一半。

我们和大家分享的是对于厂家商务政策的理解与响应，4S店应该对于厂家的满意度的考核导向进行快速的执行，比如厂家某一个阶段的改善重点是“客户的交车中资料的说明”项目，4S店应该制定相应的内部完善流程，作为阶段的重点，并且能够及时向厂方反馈店的改善好点子。

如果你的点子能够在厂方或者区域被作为“优秀案例”，你的满意度成就一定不会差了。

满意度的考核厂方会有很多的“得分点”，比如“5种饮料，3种试驾线路”，经销商要对于这些数据化的考核点特殊留意，不折不扣的执行，并在客户能够清晰看的到地方，进行形象化的告知和印象强化。

03
获取广告宣传支援
对于4S店同样需要把握厂家的广告宣传的对4S店的期望：4S店的广告宣传应该与厂家的广告宣传形成互补。

比如，对于具有跨省的媒体的投放一般是由厂家来统一进行，而当地的区域媒体主要由4S店来投放。

4S店还需要把握厂家的广告宣传的“习性”，比如一般主流中高端品牌都要求进行二分之一版面的投放，有些高
端品牌则要求媒体与品牌的定位的吻合性，有些品牌则比较看重同城经销商能联合进行广宣投放。

04
通过管理考核
这些管理考核包括区域经理的月度考核、DMS数据考核、人员考核等。

管理考核中需要对于厂家的管理思路、管理重点、考核方法进行深入的分析。

比如厂家最近推出了“iPad销售助理项目”，则4S店需要加强iPad硬件的配置、iPad在销售中的使用、iPad对于销售的促进的数据的准备。

比如最近厂家的某一款车型销售遇到困难，则厂家会关注一家4S店的该车型的库存、订单、促销活动、单项奖励等4S店采取的积极措施。

同时，4S 店应该根据每个品牌的管理考核的“容易检查的细节”进行强化，比如试乘试驾车的配备、DMS中的客户回访记录、内训的记录等，其实这些细节也是提升4S店真正经营水平的。