商务谈判,买房与卖房.ppt
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内迅速升值。因此,房主需在了解房子的基础 上,在专业人士的协助下,挖掘房子的优势, 让买家爱上你的房子。
2020/12/10
2020/12/10
2020/12/10
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。 2020/12/102020/12/10Thursday, December 10, 2020
2020/12/10
“这样的话……”Joan说，“那也行。但价钱方面……”
“价钱方面也希望两位能够给个实价。能以原先的80%买给我们。”Grace 李说道，“我们可以按现金付款，你们想做别的生意的话，也能尽快实行了。”
“当然，但这个价格实在超出我们的底线太多，不能承受啊。如果降5%的话还是可 以接受的。”Lily对Grace李说。
3 让卖主知道你购房是自住，非为转卖。通常卖主不希望房屋 销售人员居间获利，而且喜欢自住之买家， 一可卖得高价，再 者比较简单。
2020/12/10
二要摸透卖方心理：
1 卖方多久内必须卖屋，对于在什么时候杀价非常重要， 愈接近卖主要卖的期限，卖主愈急切出售，这就是你最有 利的杀价时刻。 2 了解卖主售得屋款拟作何用途。如果卖方信得屋款，并 不急用，则房屋杀价，必遭许多挫折，遇此情形，是你罢 手或者转向的时候。 3 定金方面。定金多少才算恰当，并无一定标准，视各人 需要而定，由双方协商。
4 欲擒故纵。对于所看的房屋，明明中意，仍要表示不喜 欢的各种理由，借此杀价。
2020/12/10
买方的谈判策略小结：
1.让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先 隐藏住你自己的观点. 2.让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话 ，在较少的问题上，你也可以先让步。 3.不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿 获得某些益处。 4.记住“这件事我会考虑一下，”这也是一种让步。 5.不要不好意思说“不”。大部分人都怕说“不”， 其实，如果你说了够多的话，他便会相信你真 是在说“不”。所以要耐心些，而且要前后一致。
2020/12/10谈判背：买方：Grace李、Miss Fang 卖方：Joan、Lily
买方想买一个靠近市区，可以开餐馆的房子。 卖方以前的房子太小了，想换大一点的房子。
2020/12/10
Joan说：“我说话只懂得直来直去的，就先说说正 事吧。要不然我心中不安，吃饭睡觉都没味道。听说 李老板你的朋友想买我们家房子，我不是一个做销售 的人员，没有那么多花言巧语来说我的房子有多么的 好，我只是按照我自己的需求来就事论事。”
2020/12/10
一要不动声色、多方了解
1 看房屋。房子是实物，一切都可收入眼中，看房子里，应表 现也自己有兴趣，太冷淡卖主对方也会没有心思同你多谈，同 时细心观察房子结构，采光，保养 周围环境等，还要多听卖主 解释，多问卖主问题。
2 掌握背景材料。房屋推出市场多久了，有多少人出过价，出 价多少，可作一个参考系数。愈是多人出价的房屋，表示其转 售力愈强。
。2020年12月10日星期四2020/12/102020/12/102020/12/10
• 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年12月2020/12/102020/12/102020/12/1012/10/2020
• 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/12/102020/12/10December 10, 2020
2020/12/10
杀价原理：
1 暴露房屋的缺点，对于卖主的房屋所有缺点加以揭露， 使卖主对自己所开高价失去信心借以达到杀价的目的。
2 拖延战术。若卖主急欲脱手，可刻意拖延时间，如谎称 需时间汇集资金等，等到临近期限的最后一个阶段，给予 杀价。
3 合伙战术。你可以告诉卖主是与合伙人共同投资的，所 出价格需同合伙人商议略施小计杀价。
然后,参照同区域同类住宅的当期平均售价和当期供求状况等,为房 子测算出一个性价比最优化的售价空间。对房主来说,这是一个如意的 价格空间;而对于买家来说,这是一个合理的价格空间。以这样的价格空 间为基础,房子不仅能卖出好价钱,而且还能更容易卖出去。
2020/12/10
第二招:“情人眼里出西施”
当前二手房市场的供求关系决定了房价的主导权掌握在房主手里, 但最终掏钱的还是买家。俗话说,情人眼里出西施,房子越符合买家的
•
THE END 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。2020/12/102020/12/102020/12/102020/12/10
谢谢观看
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。2020/12/102020/12/102020/12/1012/10/2020 7:54:28 PM • 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。2020/12/102020/12/102020/12/10Dec-2010-Dec-20 • 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2020/12/102020/12/102020/12/10Thursday, December 10, 2020 • 13、志不立，天下无可成之事。2020/12/102020/12/102020/12/102020/12/1012/10/2020
“我知道，但能一下子拿到这么多现金是不太容易的吧，所以呢我们每人都退一步 怎么样？”Miss Fang说。
Lily想了想说：“那最多只能降7%了，如果不行的话，我们也只能另外寻找合作人
了。”
Grace李顿了一下说："那我先回去跟朋友考虑一下。"
Lily对Grace李说：“你可以考虑几天，好好想想。如果这单生意能成的话， 那就拜托李老板了。”
2020/12/10
有人说，买房屋胜败的关键就 要看你杀价的本领了，这话不无道 理，对 于想做投资的购房者而言更 是如此。只有买到便宜的房屋才有 自己的利润空间．否则抛出之后 不 但没赚甚至要赔本。房地产买卖谈 判的技巧在于掌握市场动向，心中 有数，同时，了解对方情况，知己 知彼。最后，心要“狠”，狠狠杀价 。
2020/12/10
第一招:别用经验估算给房子定价
房屋交易时,买卖双方的焦点都集中在房价上,房主总觉得价格已到
了底线,可买家却偏偏不领情。因此,在卖房前,为房子做一个准确 的价格评估是非常必要的。
影响房价的因素有很多,而房主们却大多利用经验来估算房价,这样 估算出来的房价带有很大的模糊成份,很难保证卖房收益的最优化。置 业专家建议房主从住宅的地理位置、交通状况、建筑年代、建筑形式、 建筑质量、房型结构、物业管理、社区环境、生活设施配套等9个方面 、60多项指标来对房子进行全方位的评测。
“李老板，”Lily呵呵地笑了一声说，“现在地价不断上升， 我那儿虽然不算什么商业旺地，可也是在省城的市中心，想来 以后也是会不断升值的。我们都要靠着这么一块地吃饭。不卖 出去，混两餐一宿，什么时候都没问题。要是卖了出去，虽然 一时可以拿到很多钱，但长久来说，可就亏了。”
“地价当然是不断上升的。”Grace李说，这句话一直到现在都 是正确的，从长久来说也应该是正确的，至少直到人类能够开 发外星球之前都是。“不过上升的幅度，可不一定能够追得上通 胀。”Grace李说，“特别是城市内部的旧区。现在政府的方案呢 ，倾向于开发新区，而不是重修旧区。”
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第三招:凸显房子的“迷人曲线”
找对了买家,接下来要做的就是怎样在买家眼里 为房子增添魅力了。世上没有完美的女子,你感觉一 个女子很美,是因为你的目光被吸引到她身上有魅力 的地方去了。房子也是如此,要想将房子卖出好价钱 ,就要让买家从心里喜欢你的房子,所以这就要发掘 出房子的魅力点,并且让这些魅力点深深地吸引住买 家的心理视线。卖房时,若能对房子的魅力点也即主 要的增值因素进行突出的展现,定能让房子在短时间
需求,在他眼里价值就越高;房主也就越能卖出如意的价格。因此,要想 将房子卖出好价钱,找对买家是关键。
所谓找对买家,就是找到那些家庭生活的习性需要与房子的品相 特点相互适合的买家。要做到这一点,首先要弄清自己的房子最适合什 么样的家庭生活习性和需要;然后再弄清有着这样需求的卖家主要分 布在哪些群体里;最后找到他们,把房子卖给他们。这样,通过对买家进 行正确的群体辨识和定位,房主就可以找到最看重自己房子的“那一个 ”,让房子实现“情人眼里出西施”的效果了。
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“虽然说如此，可是我也不希望把我的房子卖掉。 ”Joan说，“不如这样吧，我把地租给你朋友开餐馆。你 朋友只要出租金和搬迁费用就行。”
“要是租房子的话，能选择的地方那就太多了。”Miss Fang 接过话说，“我朋友是干实业的，就是希望买一个地方下来， 不受租金的影响，踏踏实实的经营餐厅，做个几十年的，把名 声打出去，做永续经营。我那朋友以前在省城开过一家餐馆， 开始的时候租金很低，过几年她把名声打出去了，客人多了， 生意好了，房东就开始加租金了。一年加了50%，把利润都给 加没了。没两年我朋友做不下去，只好搬走。做餐馆的，搬一 次家，丢多少老客户啊。所以她下定决心，一定要买下一个地 方来，绝对不租了。”
这种自称不专业的人往往很难对付，因为一开始 他就把自己的地位订得低，要起价来也就绝对不会温 文尔雅，更加不会不好意思。
“我朋友呢，是做饮食行业的，想在省城开一家农 家菜馆。我觉得你那里地方很合适，所以想问一问价 格，要是价格合理的话，我可以给我朋友做主，把那 儿买下来。”Grace李说。
2020/12/10
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
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• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。 2020/12/102020/12/10Thursday, December 10, 2020
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“这样的话……”Joan说，“那也行。但价钱方面……”
“价钱方面也希望两位能够给个实价。能以原先的80%买给我们。”Grace 李说道，“我们可以按现金付款，你们想做别的生意的话，也能尽快实行了。”
“当然，但这个价格实在超出我们的底线太多，不能承受啊。如果降5%的话还是可 以接受的。”Lily对Grace李说。
3 让卖主知道你购房是自住，非为转卖。通常卖主不希望房屋 销售人员居间获利，而且喜欢自住之买家， 一可卖得高价，再 者比较简单。
2020/12/10
二要摸透卖方心理：
1 卖方多久内必须卖屋，对于在什么时候杀价非常重要， 愈接近卖主要卖的期限，卖主愈急切出售，这就是你最有 利的杀价时刻。 2 了解卖主售得屋款拟作何用途。如果卖方信得屋款，并 不急用，则房屋杀价，必遭许多挫折，遇此情形，是你罢 手或者转向的时候。 3 定金方面。定金多少才算恰当，并无一定标准，视各人 需要而定，由双方协商。
4 欲擒故纵。对于所看的房屋，明明中意，仍要表示不喜 欢的各种理由，借此杀价。
2020/12/10
买方的谈判策略小结：
1.让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先 隐藏住你自己的观点. 2.让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话 ，在较少的问题上，你也可以先让步。 3.不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿 获得某些益处。 4.记住“这件事我会考虑一下，”这也是一种让步。 5.不要不好意思说“不”。大部分人都怕说“不”， 其实，如果你说了够多的话，他便会相信你真 是在说“不”。所以要耐心些，而且要前后一致。
2020/12/10谈判背：买方：Grace李、Miss Fang 卖方：Joan、Lily
买方想买一个靠近市区，可以开餐馆的房子。 卖方以前的房子太小了，想换大一点的房子。
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Joan说：“我说话只懂得直来直去的，就先说说正 事吧。要不然我心中不安，吃饭睡觉都没味道。听说 李老板你的朋友想买我们家房子，我不是一个做销售 的人员，没有那么多花言巧语来说我的房子有多么的 好，我只是按照我自己的需求来就事论事。”
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一要不动声色、多方了解
1 看房屋。房子是实物，一切都可收入眼中，看房子里，应表 现也自己有兴趣，太冷淡卖主对方也会没有心思同你多谈，同 时细心观察房子结构，采光，保养 周围环境等，还要多听卖主 解释，多问卖主问题。
2 掌握背景材料。房屋推出市场多久了，有多少人出过价，出 价多少，可作一个参考系数。愈是多人出价的房屋，表示其转 售力愈强。
。2020年12月10日星期四2020/12/102020/12/102020/12/10
• 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年12月2020/12/102020/12/102020/12/1012/10/2020
• 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/12/102020/12/10December 10, 2020
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杀价原理：
1 暴露房屋的缺点，对于卖主的房屋所有缺点加以揭露， 使卖主对自己所开高价失去信心借以达到杀价的目的。
2 拖延战术。若卖主急欲脱手，可刻意拖延时间，如谎称 需时间汇集资金等，等到临近期限的最后一个阶段，给予 杀价。
3 合伙战术。你可以告诉卖主是与合伙人共同投资的，所 出价格需同合伙人商议略施小计杀价。
然后,参照同区域同类住宅的当期平均售价和当期供求状况等,为房 子测算出一个性价比最优化的售价空间。对房主来说,这是一个如意的 价格空间;而对于买家来说,这是一个合理的价格空间。以这样的价格空 间为基础,房子不仅能卖出好价钱,而且还能更容易卖出去。
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第二招:“情人眼里出西施”
当前二手房市场的供求关系决定了房价的主导权掌握在房主手里, 但最终掏钱的还是买家。俗话说,情人眼里出西施,房子越符合买家的
•
THE END 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。2020/12/102020/12/102020/12/102020/12/10
谢谢观看
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。2020/12/102020/12/102020/12/1012/10/2020 7:54:28 PM • 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。2020/12/102020/12/102020/12/10Dec-2010-Dec-20 • 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2020/12/102020/12/102020/12/10Thursday, December 10, 2020 • 13、志不立，天下无可成之事。2020/12/102020/12/102020/12/102020/12/1012/10/2020
“我知道，但能一下子拿到这么多现金是不太容易的吧，所以呢我们每人都退一步 怎么样？”Miss Fang说。
Lily想了想说：“那最多只能降7%了，如果不行的话，我们也只能另外寻找合作人
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Grace李顿了一下说："那我先回去跟朋友考虑一下。"
Lily对Grace李说：“你可以考虑几天，好好想想。如果这单生意能成的话， 那就拜托李老板了。”
2020/12/10
有人说，买房屋胜败的关键就 要看你杀价的本领了，这话不无道 理，对 于想做投资的购房者而言更 是如此。只有买到便宜的房屋才有 自己的利润空间．否则抛出之后 不 但没赚甚至要赔本。房地产买卖谈 判的技巧在于掌握市场动向，心中 有数，同时，了解对方情况，知己 知彼。最后，心要“狠”，狠狠杀价 。
2020/12/10
第一招:别用经验估算给房子定价
房屋交易时,买卖双方的焦点都集中在房价上,房主总觉得价格已到
了底线,可买家却偏偏不领情。因此,在卖房前,为房子做一个准确 的价格评估是非常必要的。
影响房价的因素有很多,而房主们却大多利用经验来估算房价,这样 估算出来的房价带有很大的模糊成份,很难保证卖房收益的最优化。置 业专家建议房主从住宅的地理位置、交通状况、建筑年代、建筑形式、 建筑质量、房型结构、物业管理、社区环境、生活设施配套等9个方面 、60多项指标来对房子进行全方位的评测。
“李老板，”Lily呵呵地笑了一声说，“现在地价不断上升， 我那儿虽然不算什么商业旺地，可也是在省城的市中心，想来 以后也是会不断升值的。我们都要靠着这么一块地吃饭。不卖 出去，混两餐一宿，什么时候都没问题。要是卖了出去，虽然 一时可以拿到很多钱，但长久来说，可就亏了。”
“地价当然是不断上升的。”Grace李说，这句话一直到现在都 是正确的，从长久来说也应该是正确的，至少直到人类能够开 发外星球之前都是。“不过上升的幅度，可不一定能够追得上通 胀。”Grace李说，“特别是城市内部的旧区。现在政府的方案呢 ，倾向于开发新区，而不是重修旧区。”
2020/12/10
第三招:凸显房子的“迷人曲线”
找对了买家,接下来要做的就是怎样在买家眼里 为房子增添魅力了。世上没有完美的女子,你感觉一 个女子很美,是因为你的目光被吸引到她身上有魅力 的地方去了。房子也是如此,要想将房子卖出好价钱 ,就要让买家从心里喜欢你的房子,所以这就要发掘 出房子的魅力点,并且让这些魅力点深深地吸引住买 家的心理视线。卖房时,若能对房子的魅力点也即主 要的增值因素进行突出的展现,定能让房子在短时间
需求,在他眼里价值就越高;房主也就越能卖出如意的价格。因此,要想 将房子卖出好价钱,找对买家是关键。
所谓找对买家,就是找到那些家庭生活的习性需要与房子的品相 特点相互适合的买家。要做到这一点,首先要弄清自己的房子最适合什 么样的家庭生活习性和需要;然后再弄清有着这样需求的卖家主要分 布在哪些群体里;最后找到他们,把房子卖给他们。这样,通过对买家进 行正确的群体辨识和定位,房主就可以找到最看重自己房子的“那一个 ”,让房子实现“情人眼里出西施”的效果了。
2020/12/10
“虽然说如此，可是我也不希望把我的房子卖掉。 ”Joan说，“不如这样吧，我把地租给你朋友开餐馆。你 朋友只要出租金和搬迁费用就行。”
“要是租房子的话，能选择的地方那就太多了。”Miss Fang 接过话说，“我朋友是干实业的，就是希望买一个地方下来， 不受租金的影响，踏踏实实的经营餐厅，做个几十年的，把名 声打出去，做永续经营。我那朋友以前在省城开过一家餐馆， 开始的时候租金很低，过几年她把名声打出去了，客人多了， 生意好了，房东就开始加租金了。一年加了50%，把利润都给 加没了。没两年我朋友做不下去，只好搬走。做餐馆的，搬一 次家，丢多少老客户啊。所以她下定决心，一定要买下一个地 方来，绝对不租了。”
这种自称不专业的人往往很难对付，因为一开始 他就把自己的地位订得低，要起价来也就绝对不会温 文尔雅，更加不会不好意思。
“我朋友呢，是做饮食行业的，想在省城开一家农 家菜馆。我觉得你那里地方很合适，所以想问一问价 格，要是价格合理的话，我可以给我朋友做主，把那 儿买下来。”Grace李说。
2020/12/10
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.