陌生拜访一
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• 1、要有积极的心态，做好心理准备。 • • 2、设定你的目标。 • 3、摸清准客户的“底”。
名 人 忠 告
• 卡耐基曾说过：只要真诚地关心对方，只花两小时获得的 友情，比两年时间所得到的总和要多得多。换言之，交朋 友的秘诀就是——自己先变成对方的朋友。 • 站在客户的立场上，摸清客户的“底”有助于双方迅速达 成一致。使对方对你产生好感，因此双方能声气相通，融 成一片。
营销感悟
• 销售没有定则，需要不同的销售人员结合自己的特点 来应对不同的客户。销售取决于你在整个销售过程中 的表现精神。 • 强调销售过程中“创造”的重要性。
敢字当头，韧在其中（有策略地敢做、敢想）
感谢您的关注！
• 要隐藏在内心深处罢了。 切记：赞美要适度，充满真诚出自肺腑。
• 选中拜访时间
选中拜访时间
• 每一位受访的准客户，因职业的不同，生活起居往往有大的差异由于 每位客户的休息时间不同所以每位销售人员必须因受访者的工作习惯 而做弹性的适应。 • 只有愚笨的业务员才会只顾自己的方便，由着性子进行访问。 • 准客户最空闲的时刻，是你拜访的最理想的时间。 • 时间就是金钱，所以销售人员必须用心安排自己的时间，以免因选择 不当而浪费时间。
如何做好陌生拜访
——陌生拜访的技
巧
主讲人：孟泽天 2011年7月1日
我们在出发前是否应该问自己下面的问题呢？
• 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ • 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ • 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ • 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？
• 在与客户面谈的时间里，你会考虑是你说的话多，还是客户说的话多？
作为一名职业销售人员，应遵循那些原则呢？
• 陌生拜访： • 营销人自己的角色： • 让客户出任的角色：
我们都知道，做销售有五大步骤：
• 事前的准备 • 接近 • 需求探寻 • 产品的介绍与展示 • 缔结业务关系
一、准备工作——怎样拿起敲门砖
四、寻找准客户的秘诀 ----陌生拜访法
• 陌生拜访是销售人员扩大“库存”的必由途径。一名 销售人员最重要的是在于拥有源源不绝的货源——准 客户，只有拥有大量的准客户的销售员才能走出一条 属于自己的销售之路。
五、接近准客户的规则
• 电话约谈： 电话约谈是现代沟通学中最便捷的方式之一，用电话与准客
户进行约谈，即省时又省力，又免去不必要的尴尬，又可以达到约谈的目十分
喜欢销售的人。换言之，要想*陌生拜访闯出一番业绩的人，必须拥有比别 人更强的毅力与吃苦精神，这是业务员艰苦成长的唯一方法。
• 以赞美为开场白 ：每个人都渴望别人的重视和赞美，只是大多把这种需
本 人 体 会
• 作为一名保险代理人，我在西安市场的一年多的时间里， 通过广泛与客户的接触，直到现在我与近20多位客户保持 了密切的接触，这对我后期客户转介绍奠定了坚实的基础 ，业绩也比较稳，做得相对轻松很多，当然我与这些客户 所建立起的关系不仅在工作上，更多的体现在朋友之间的 层面，这是我觉得最为成功的地方。
• 与客户间的坦诚将是销售成功的关键。就对方而言是平生 第一次见到你，但对你而言，已经摸清了他的底，犹如十 年的老朋友。
二、自己的形象
• 自己良好的形象就是一张良好的介绍信。
• 仪容仪表（着装）
• 精气神（内涵）
三、调控情绪创造新境界
• 调整心态：情绪是能量的调节器，在一个群体里面， 情绪能使你自动地聚集能量，应付恼人的紧张因素。 把群体比喻成一个储存巨大能量的罐子，而情绪控制 就是开启这些能量的阀门。一个害怕失败，心中经常 盘踞恐惧的人，永远不会成功。 • 成功是一种心态
名 人 忠 告
• 卡耐基曾说过：只要真诚地关心对方，只花两小时获得的 友情，比两年时间所得到的总和要多得多。换言之，交朋 友的秘诀就是——自己先变成对方的朋友。 • 站在客户的立场上，摸清客户的“底”有助于双方迅速达 成一致。使对方对你产生好感，因此双方能声气相通，融 成一片。
营销感悟
• 销售没有定则，需要不同的销售人员结合自己的特点 来应对不同的客户。销售取决于你在整个销售过程中 的表现精神。 • 强调销售过程中“创造”的重要性。
敢字当头，韧在其中（有策略地敢做、敢想）
感谢您的关注！
• 要隐藏在内心深处罢了。 切记：赞美要适度，充满真诚出自肺腑。
• 选中拜访时间
选中拜访时间
• 每一位受访的准客户，因职业的不同，生活起居往往有大的差异由于 每位客户的休息时间不同所以每位销售人员必须因受访者的工作习惯 而做弹性的适应。 • 只有愚笨的业务员才会只顾自己的方便，由着性子进行访问。 • 准客户最空闲的时刻，是你拜访的最理想的时间。 • 时间就是金钱，所以销售人员必须用心安排自己的时间，以免因选择 不当而浪费时间。
如何做好陌生拜访
——陌生拜访的技
巧
主讲人：孟泽天 2011年7月1日
我们在出发前是否应该问自己下面的问题呢？
• 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ • 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ • 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ • 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？
• 在与客户面谈的时间里，你会考虑是你说的话多，还是客户说的话多？
作为一名职业销售人员，应遵循那些原则呢？
• 陌生拜访： • 营销人自己的角色： • 让客户出任的角色：
我们都知道，做销售有五大步骤：
• 事前的准备 • 接近 • 需求探寻 • 产品的介绍与展示 • 缔结业务关系
一、准备工作——怎样拿起敲门砖
四、寻找准客户的秘诀 ----陌生拜访法
• 陌生拜访是销售人员扩大“库存”的必由途径。一名 销售人员最重要的是在于拥有源源不绝的货源——准 客户，只有拥有大量的准客户的销售员才能走出一条 属于自己的销售之路。
五、接近准客户的规则
• 电话约谈： 电话约谈是现代沟通学中最便捷的方式之一，用电话与准客
户进行约谈，即省时又省力，又免去不必要的尴尬，又可以达到约谈的目十分
喜欢销售的人。换言之，要想*陌生拜访闯出一番业绩的人，必须拥有比别 人更强的毅力与吃苦精神，这是业务员艰苦成长的唯一方法。
• 以赞美为开场白 ：每个人都渴望别人的重视和赞美，只是大多把这种需
本 人 体 会
• 作为一名保险代理人，我在西安市场的一年多的时间里， 通过广泛与客户的接触，直到现在我与近20多位客户保持 了密切的接触，这对我后期客户转介绍奠定了坚实的基础 ，业绩也比较稳，做得相对轻松很多，当然我与这些客户 所建立起的关系不仅在工作上，更多的体现在朋友之间的 层面，这是我觉得最为成功的地方。
• 与客户间的坦诚将是销售成功的关键。就对方而言是平生 第一次见到你，但对你而言，已经摸清了他的底，犹如十 年的老朋友。
二、自己的形象
• 自己良好的形象就是一张良好的介绍信。
• 仪容仪表（着装）
• 精气神（内涵）
三、调控情绪创造新境界
• 调整心态：情绪是能量的调节器，在一个群体里面， 情绪能使你自动地聚集能量，应付恼人的紧张因素。 把群体比喻成一个储存巨大能量的罐子，而情绪控制 就是开启这些能量的阀门。一个害怕失败，心中经常 盘踞恐惧的人，永远不会成功。 • 成功是一种心态