常见客户身体语言背后的心理

• 具有决策权的一方，其观点是比较明确的，对选购的商品 具有积极的态度和主见及意见，并提出要求，和销售人员 磋商，另一方则多是附和，顺从，发表不出什么意见。
• 当然有的情况是一人做主，有的情况则是二人共同商议。
a
3
坐姿
• 一个客户不会自始至终都保持一种姿势，客户会随着交流的进展，心 情的变化等更换自己的坐姿，因此从客户坐姿的变化中也可以观察到 客户的心理变化。销售人员要多注意。
a
4
笑语
• 如果一向严肃的客户某一次对你报以微笑，那么成交的可 能性就很大了。
• 苦笑一般出现在遇到比较为难又无法解决的时候，表现了 人们内心的一种无奈和痛苦。这时销售人员不能再给客户 施压，否则很可能使交易走向失败，而应该真诚地为客户 提供解决的方案，帮助客户寻找两全其美的方案，解除客 户的无奈和痛苦，才会得到客户的感激和信任。
常见客户身体语言背后的心理常见客户身体语言背后的心理服饰服饰言谈举止言谈举止坐姿坐姿笑语笑语吸烟吸烟服饰服饰服饰华丽而鞋子普通的人一般不是很有服饰华丽而鞋子普通的人一般不是很有钱而衣着普通鞋子高档的人则正好相钱而衣着普通鞋子高档的人则正好相反经济实力应该不错
常见客户身体语言背后的心理
• 服饰 • 言谈举止 • 坐姿 • 笑语 • 眉语 • 吸烟
• 销售人员在与客户交流互动的过程中，客户刚开始还正襟危坐，认真 地听，并有所附和，而过一会儿就双手交叉，向后斜靠，不再发表意 见，这就表明客户对你的话题失去兴趣，产生怀疑。这时销售人员就 要及时地调整策略，想办法引起客户的注意，或对自己说的话做出证 明，否则客户就会不耐烦，交流无法进行下去。
• 如果客户本来向后靠在椅子上倾听销售人员陈述，但是渐渐地身子前 顷，脚向垂，则表明客户对你的话题很感兴趣。这时销售人员就要及 时地提出成交的要求，使客户尽快同意。
这就需要销售人员进一步证明或加以解释。
• 皱眉表示不高兴，不耐烦，或很为难。说明客户 不愿意再听销售人员的解说，有很强的抗拒心理。 这就需要销售人员转移其视线，让其休息以放松。
a
6
吸烟
•
客户用大拇指和食指的指尖拿烟，两根手指形成 一个小圆圈，其他手指则非常优雅地伸展开来。
这些客户往往说得比唱得好听，可是他心里正在
• 偷偷发笑，这种笑并没有嘲讽的意思，而是充满了善意。 当发现客户抿嘴偷笑时，销售人员不必感到尴尬，用幽默 的方式自我解嘲，反而会让自己显得可爱，更加拉近彼此 的距离。
a
5
眉语
• 扬眉表下降，这样 的表情像一个“？”，表示心中有疑问，对销售
人员介绍的产品心存怀疑或还有不理解的地方。
a
1
服饰
• 服饰华丽而鞋子普通的人，一般不是很有钱，而衣着普通，鞋子高档的人则 正好相反，经济实力应该不错。
• 除了服饰、鞋子外，还可以从客户身上佩戴的饰品发现其审美倾向和经济实 力。
a
2
言谈举止
• 销售人员要善于“找对人，办对事”，如果不能找出谈判 中具有决策权的关健人物，那么即使再怎么努力，也是徒 劳无功。
为你设置陷阱，等着你跳下去。面对这类客户，
销售人员要多长一个心眼，不但要听他说的话，
还要分析他讲话的内容，不然就会被他捉弄。
• 把烟夹在拇指和食指的尖端，其他手指则缩向掌 心，这些客户往往脾气暴躁，面对这类客户，销 售人员要善智善勇，积极地和客户周旋，避免客 户的霸王条款。
a
7