《销售人员培训教材》PPT课件
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销售员业务培训PPT课件
• 引导型问题—目的是让客户说”是”,并引他进入一个积极的心态,通常引导型问题集中在一个共同的兴趣
或客户想要的关键利益上.但注意:引导型问题应该总是得到一个”是”的答案,任何其它的答案都会为这一销 售拜访的剩余时间留下负面影响.
• 加强共同的兴趣—共同的兴趣是你和客户想从合作关系中得到的.它可以得意,比如一个高效的会议或是一
访问前的准备工作
• 约定面谈—事先约好访问的时间 • 面谈对象 • 谈判计划—参考上一次的面谈记录;决定这一次面谈的程序 • 服装—检查一下服装仪容衣着、打扮
个人形象:风度、气质 语言、语调 性格 • 销售工具—准备好所需的销售工具及资料 • 话题—从客户的兴趣或商业界中事先选好话题 • 称赞用语—事先准备好适合客户的 • 下次拜访机会—事先想好如何制造下一回访问的机会 • 问题内容—整理出想要知道的事情并准备好问题 • 决定事项—解决上次未定的事项 • 车辆整理—准备好营业车辆,并事先清洗干净 • 检查携带物品—检查一下销售员必备的随身物品
握手的礼节
交换名片的礼节（年轻的先递 与上司一起时需等上司介绍后再递 重要性比自己高时，应
站起来接 不可从裤子后面掏出或放置名片 不可玩弄对方名片）
交谈的礼节
访问客户的礼节（访问前与对方确定拜访目的，约好时间和地点 遵守时间，不可迟到或
提前太多 有变动时必须及时告知对方并请求谅解 到达目的地后如对方有变，需耐心等待或友好地约定下
第7页/共48页
决策过程的管理—棋子的确立
• 将帅--通常居此位仅一人 具有最后拍板权 当其他人都赞成时他能否决
在组织中力居高位 握有财务权 具有很大影响力和权威
通常
问题: 这在多大程度上影响生意的进程?
• 相--不止一人
或客户想要的关键利益上.但注意:引导型问题应该总是得到一个”是”的答案,任何其它的答案都会为这一销 售拜访的剩余时间留下负面影响.
• 加强共同的兴趣—共同的兴趣是你和客户想从合作关系中得到的.它可以得意,比如一个高效的会议或是一
访问前的准备工作
• 约定面谈—事先约好访问的时间 • 面谈对象 • 谈判计划—参考上一次的面谈记录;决定这一次面谈的程序 • 服装—检查一下服装仪容衣着、打扮
个人形象:风度、气质 语言、语调 性格 • 销售工具—准备好所需的销售工具及资料 • 话题—从客户的兴趣或商业界中事先选好话题 • 称赞用语—事先准备好适合客户的 • 下次拜访机会—事先想好如何制造下一回访问的机会 • 问题内容—整理出想要知道的事情并准备好问题 • 决定事项—解决上次未定的事项 • 车辆整理—准备好营业车辆,并事先清洗干净 • 检查携带物品—检查一下销售员必备的随身物品
握手的礼节
交换名片的礼节（年轻的先递 与上司一起时需等上司介绍后再递 重要性比自己高时，应
站起来接 不可从裤子后面掏出或放置名片 不可玩弄对方名片）
交谈的礼节
访问客户的礼节（访问前与对方确定拜访目的，约好时间和地点 遵守时间，不可迟到或
提前太多 有变动时必须及时告知对方并请求谅解 到达目的地后如对方有变，需耐心等待或友好地约定下
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决策过程的管理—棋子的确立
• 将帅--通常居此位仅一人 具有最后拍板权 当其他人都赞成时他能否决
在组织中力居高位 握有财务权 具有很大影响力和权威
通常
问题: 这在多大程度上影响生意的进程?
• 相--不止一人
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
保持头发清洁，避免过于抢眼或随意的发型。
3
面部表情自然
保持微笑，眼神交流，展现自信和亲和力。
商务礼仪规范要求
握手礼仪
掌握正确的握手姿势和力度，尊重对方。
坐姿礼仪
保持端正的坐姿，避免懒散或倚靠。
言谈举止
使用礼貌用语，注意语速和语调，避免打断对方或过于急躁。
职业素养提升途径
01
02
03
04
学习行业知识
05
销售谈判与成交技巧
谈判策略与技巧
建立良好的谈判氛围
01
通过友好的开场白和积极的沟通，为谈判创造良好的氛围。
掌握谈判技巧
02
运用有效的谈判技巧，如倾听、提问、陈述等，以获取更多信
息并引导谈判进程。
灵活应对不同谈判风格
03
了解并适应不同谈判对手的风格，如直接型、分析型等，以制
定相应的谈判策略。
成交方法与技巧
团队建设活动实践
分享一些成功的团队建设活动实践，以供学习和借鉴。同时，也可以邀请参与者分享自己的团队建设活动经历和 感受。
THANKS
感谢观看
通过培训，增强销售团队的凝聚力， 提高整体销售业绩。
增强销售人员的自信心
通过培训，使销售人员更加自信地面 对客户，提高销售成功率。
培训内容与结构
培训内容
包括销售技巧、产品知识、客户 服务、谈判技巧、时间管理等多 个方面。
培训结构
采用线上和线下相结合的方式， 包括视频教程、现场讲解、案例 分析、角色扮演等多种形式。
了解所处行业的市场动态、产 品特点和竞争状况。
提高沟通技巧
学会倾听、表达和反馈，增强 沟通效果。
培养团队协作精神
积极参与团队活动，与同事建 立良好的合作关系。
3
面部表情自然
保持微笑，眼神交流，展现自信和亲和力。
商务礼仪规范要求
握手礼仪
掌握正确的握手姿势和力度，尊重对方。
坐姿礼仪
保持端正的坐姿，避免懒散或倚靠。
言谈举止
使用礼貌用语，注意语速和语调，避免打断对方或过于急躁。
职业素养提升途径
01
02
03
04
学习行业知识
05
销售谈判与成交技巧
谈判策略与技巧
建立良好的谈判氛围
01
通过友好的开场白和积极的沟通，为谈判创造良好的氛围。
掌握谈判技巧
02
运用有效的谈判技巧，如倾听、提问、陈述等，以获取更多信
息并引导谈判进程。
灵活应对不同谈判风格
03
了解并适应不同谈判对手的风格，如直接型、分析型等，以制
定相应的谈判策略。
成交方法与技巧
团队建设活动实践
分享一些成功的团队建设活动实践，以供学习和借鉴。同时，也可以邀请参与者分享自己的团队建设活动经历和 感受。
THANKS
感谢观看
通过培训，增强销售团队的凝聚力， 提高整体销售业绩。
增强销售人员的自信心
通过培训，使销售人员更加自信地面 对客户，提高销售成功率。
培训内容与结构
培训内容
包括销售技巧、产品知识、客户 服务、谈判技巧、时间管理等多 个方面。
培训结构
采用线上和线下相结合的方式， 包括视频教程、现场讲解、案例 分析、角色扮演等多种形式。
了解所处行业的市场动态、产 品特点和竞争状况。
提高沟通技巧
学会倾听、表达和反馈，增强 沟通效果。
培养团队协作精神
积极参与团队活动，与同事建 立良好的合作关系。
销售人员培训(入门篇)PPT课件
两种人
第一种：你发给他年终奖金时，他 数完了会面无表情的说：“老大，正 好，两万元”，这种人天生不会笑；
第二种：被你骂得狗血喷头：“报表 怎么还不交给我！”，他却笑呵呵的 说：“经理，昨天跟客户聊得比较晚， 明天一定交过来，放心，下次一定 准时交给您检查。”
2020/3/28
讨人喜欢的猫
11
▪ 取悦力——能够让客户持续愉悦
和猫叫板的老鼠
2020/3/28
4
▪ 领悟力——能够揣摩客户想法，满足客户需求
在销售工作中，每个客户 在产品品质、客户服务等方 面都有不同的需求，优秀的 销售人员能够通过与客户的 沟通领悟出客户的真正想法， 能够探询出客户“首页”背后 的秘密，具有同理心。
提高领悟力，先学会 换位思考！
2020/3/28
6
▪ 领悟力——能够揣摩客户想法，满足客户需求
✓ 不会正视客户的销售人员
尊重别人的人会认真聆 听对方的话，会用专注的 眼神表达对对方的重视。 但如果眼睛不正视，就会 引起客户的反感，这样的 行为将给销售带来灾难。
请学会用含情脉脉的温柔眼 神直视对方！
2020/3/28
斜视的猫
7
▪ 领悟力——能够揣摩客户想法，满足客户需求
紧张而惶恐的猫
9
▪ 影响力——面对客户能够主动推进销售进程
具有影响力的销售人员 ✓ 会“讲故事”的销售人员
感性的销售人员，向客户描绘愿景 让想象力去创造购买力，从而提升销售业绩
✓“耐得住寂寞”的销售人员 ✓ 会说“大白话”的销售人员
销售，请从学会讲故事开始！
2020/3/28
10
▪ 取悦力——能够让客户持续愉悦
既然选择了远方，又何惧风雨兼程！
《销售人员培训方案》PPT课件
ppt课件
35
接近客户的方法
消除初次访问的紧张 轻松带入话题
自尊心
新闻
利益
乐趣
谈及本人得意之 处称赞扩大自我 倾听其成功的经 验事先了解当事
人
热门新闻业界 赚钱的话题节 运动兴 新闻新闻报道 省经费事物合 趣时髦 深入了解新闻 理化股票，房 事物食 情报—调查网 地产投资 物比赛
ppt课件
36
ppt课件
17
销售前准备
硬件设施 准备
软件设施 准备
柜台陈列
v树立品牌形象，提升品牌档次 v吸引顾客目光，增加成交机会
ppt课件
干净 整齐 统一 标准
18
其它硬件设施准备
宣传资料：产品手册、产品系列小册子 文具：小票、笔、计算机、顾客档案本
ppt课件
19
销售前准备
硬件设施 准备
软件设施 准备
产品知识
n 事实调查不正确，引用不正确的调查 资料。
n 不当的沟通，说得太多或听得太少。 n 展示失败。 n 姿态过高，处处让客户词穷。
ppt课件
48
处理异议的原则和技巧
正确对待 避免争论 避开枝节 选择时机
忽视法
补偿法
处理异议的技巧
太极法
询问法
间接反驳法
ppt课件
49
有两个商人， 一个专卖大葱， 一个专营大蒜
客户购买的两种障碍——无知和害怕 客户购买的动机——恐惧失去和渴望获得
ppt课件
24
顾客购买前的考虑事项
销售规模 购买的决定人数 产品的生命周期 客户对你、你的公司 以及你的产品或服务是 否很熟悉
客户购买的决定过程
ppt课件
25
如何开发客户
销售人员培训课程(完整体系)通用课件
销售人员培训课程（完整体系）通用课件一、课程目标1. 提升销售人员的专业技能和销售技巧，使他们在市场竞争中更具竞争力。
2. 培养销售人员的沟通能力、谈判能力和客户关系管理能力，提高销售业绩。
3. 强化销售人员的团队协作意识，促进团队整体销售能力的提升。
二、课程内容1. 销售基础理论销售观念与销售原则销售过程与销售策略客户分析与客户需求挖掘2. 沟通技巧与谈判技巧有效沟通的技巧与原则谈判策略与技巧处理客户异议与投诉的方法3. 客户关系管理客户关系建立与维护客户满意度提升策略客户忠诚度培养与客户流失预防4. 团队协作与团队管理团队合作的重要性与原则团队管理技巧与团队激励方法团队冲突解决与团队建设5. 自我管理与职业素养时间管理技巧与目标设定自我激励与自我调整职业素养与职业道德三、课程安排1. 理论课程：通过讲解、案例分析、小组讨论等形式，让学员掌握销售基础理论、沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理、团队协作与团队管理、自我管理与职业素养等方面的知识。
2. 实践课程：通过模拟销售场景、角色扮演、实战演练等形式，让学员将所学知识应用于实际销售工作中，提高实际操作能力。
3. 互动课程：通过小组竞赛、团队游戏、互动问答等形式，激发学员的学习兴趣，提高课堂参与度，培养团队合作精神。
4. 案例分析：通过对实际销售案例的分析，让学员了解销售过程中的成功经验和失败教训，提高问题解决能力。
5. 实地考察：组织学员参观优秀企业，了解企业销售管理模式，拓宽视野，提高实际操作能力。
四、课程评估1. 课堂表现：观察学员在课堂上的参与度、互动性、学习态度等方面，进行综合评估。
2. 课后作业：通过布置课后作业，检查学员对所学知识的掌握程度。
3. 实践考核：通过模拟销售场景、角色扮演等形式，对学员的实际操作能力进行考核。
4. 案例分析：通过对实际销售案例的分析，评估学员的问题解决能力。
5. 综合评估：结合课堂表现、课后作业、实践考核、案例分析等方面，对学员的学习成果进行综合评估。
销售培训课件(共37张PPT)
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 1．用耳朵听，听细节； 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
假如同一笑套衣着服向在我菜市走场来屠？户他旁边的的潜地意摊识上，在你想会，购买这吗个？人不是会，谁因？为你你走的感到觉他不面对。前，张嘴说话的时候，他心里想
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。 四、用心服务让客户感动的三种方法：
实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？
当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有 没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算 时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一 定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？
1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。
从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
假如同一笑套衣着服向在我菜市走场来屠？户他旁边的的潜地意摊识上，在你想会，购买这吗个？人不是会，谁因？为你你走的感到觉他不面对。前，张嘴说话的时候，他心里想
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。 四、用心服务让客户感动的三种方法：
实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？
当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有 没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算 时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一 定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？
1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。
从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
《销售培训》PPT课件
渠道拓展策略制定和实施
拓展策略
制定针对不同渠道类型的拓展策略， 如开发新代理商、优化经销商网络、 开展线上销售等。
实施步骤
明确拓展目标、制定实施计划、配置 资源、执行拓展计划、监控与调整。
渠道冲突解决和合作关系维护
冲突解决
识别并分析渠道冲突来源，通过协商 、调解等方式解决冲突，确保销售渠 道的稳定。
违约责任明确
明确违约情形和违约责任，为 可能出现的纠纷提供解决依据 。
风险防范措施
针对可能出现的风险和问题， 制定相应的防范措施和解决方
案。
签约流程规范及注意事项
签约前准备
做好合同文本的准备和审查工作，确保合同 条款的准确性和完整性。
保密义务遵守
对于涉及商业秘密或保密信息的合同内容， 双方应严格遵守保密义务。
建立协作机制
制定明确的协作计划和流程，确保双方部门 在协作过程中有章可循。
及时解决冲突
当协作过程中出现问题或冲突时，及时采取 措施进行解决，避免问题扩大化。
THANKS.
合作关系维护
建立长期稳定的合作关系，包括明确 双方权责、加强沟通、提供支持等， 确保销售渠道的顺畅和高效。
团队协作与沟通技
06
巧
团队协作能力提升方法
明确团队目标
确保每个成员都清楚团队的整体目标 ，以及自己在实现这些目标中的角色 和责任。
建立信任关系
鼓励团队成员之间坦诚沟通，分享想 法和意见，营造相互信任的氛围。
方有效沟通。
灵活应变
根据谈判进展和对方反 应，及时调整策略和方 案，保持谈判的主动权
。
互利共赢
寻求双方共同利益点， 推动谈判结果朝着互利
共赢的方向发展。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
明确产品在市场中的定 位、制定相应的销售策
略
01
根据市场分析结果，为 产品制定合适的定位策 略，如高端、中端或亲
民路线。
03
强调与竞争对手的差异 化竞争，制定有效的市
场进入和拓展计划。
05
针对不同的市场定位，
•·
02
04 设计相应的销售策略和
推广手段。
04
销售流程与管理
销售流程培训
客户开发
掌握寻找潜在客户的方法，了 解客户需求，建立信任关系。
04
学习能力
销售人员需要不断学习新知识 、新技能，以适应不断变化的 市场需求和客户需求。
02
销售技巧与策略
客户开发技巧
产品演示与讲解
寻找潜在客户
通过市场调研、行业展会、网 络平台等途径，寻找潜在客户 并建立联系。
建立信任关系
通过专业知识和真诚的服务， 赢得客户的信任和好感，为后 续销售打下基础。
团队文化与价值观
培养积极向上的团队文化和价值观， 增强团队凝聚力和向心力。
05
激励与考核
销售人员激励
物质激励
职业发展激励
提供具有竞争力的薪资、奖金和福利，激 发销售人员的工作积极性和创造力。
为销售人员提供晋升机会和职业发展规划 ，使他们看到自己在公司中的未来。
情感激励
目标激励
通过赞扬、鼓励和关怀，增强销售人员的 归属感和忠诚度。
成功销售案例分享
案例选择
挑选具有代表性的成功销售案例，如大型项 目、长期客户关系维护等。
案例分析
对案例进行深入剖析，总结成功经验、策略 和技巧。
案例应用
引导学员将成功案例中的经验应用到实际工 作中，提高销售业绩。
公司通用销售人员培训课程PPT演示课件
主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可 以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多 的事情也许没有人安排你去做，有很多的职位空缺。
销售应具备的十种心态
第三心态：空杯的心态
乞丐心理
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
你是那种心态呢？
使者心理
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。 川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
目录 CONTENTS 川流不息的人群热闹地挤在小小的骑廊下，或单独一人，或三三两两。有的低头私语，有的莞尔窃笑，没有大声的喧哗和吵闹，似乎谁都不愿破坏平和的气氛。放眼长长的一条街道，逛街的人都好象在做服装秀，尤其是那些披红戴绿穿着入时的少男少女，是中山路上最亮丽的风景。 川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
销售应具备的十种心态
第三心态：空杯的心态
乞丐心理
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
你是那种心态呢？
使者心理
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。 川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
目录 CONTENTS 川流不息的人群热闹地挤在小小的骑廊下，或单独一人，或三三两两。有的低头私语，有的莞尔窃笑，没有大声的喧哗和吵闹，似乎谁都不愿破坏平和的气氛。放眼长长的一条街道，逛街的人都好象在做服装秀，尤其是那些披红戴绿穿着入时的少男少女，是中山路上最亮丽的风景。 川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
公司通用销售人员培训图文PPT教学课件
销售应具备的十种心态
第五心态:包容的心态
花骨朵在阳光照耀下，慢慢地长大了 ，开始 开出了 小花， 它开出 的小花 中间有 点发黑 。花朵 的周围 是橘色 的，边 缘渐渐 的过渡 成金黄 色，慢 慢的舒 展开来 ，最后 变成一 朵朵金 灿灿的 小金菊 花了， 真是美 极了。 一阵微 风吹过 ，从花 蕊中散 发出阵 阵清香 。 花骨朵在阳光照耀下，慢慢地长大了 ，开始 开出了 小花， 它开出 的小花 中间有 点发黑 。花朵 的周围 是橘色 的，边 缘渐渐 的过渡 成金黄 色，慢 慢的舒 展开来 ，最后 变成一 朵朵金 灿灿的 小金菊 花了， 真是美 极了。 一阵微 风吹过 ，从花 蕊中散 发出阵 阵清香 。
01 销售心态概念
02 情感营销与产品营销
03 销售技巧与必杀技
花骨朵在阳光照耀下，慢慢地长大了 ，开始 开出了 小花， 它开出 的小花 中间有 点发黑 。花朵 的周围 是橘色 的，边 缘渐渐 的过渡 成金黄 色，慢 慢的舒 展开来 ，最后 变成一 朵朵金 灿灿的 小金菊 花了， 真是美 极了。 一阵微 风吹过 ，从花 蕊中散 发出阵 阵清香 。
在我们的团队中，有的新人刚来的时候之前就已经做过 销售或是在其他公司做过类似工作的，技术和经验都很不 错。把自己融入到团队之中，不管自己是什么岗位，什么 职位，你永远把自己永远当成新人。
第四心态:双赢的心态
花骨朵在阳光照耀下，慢慢地长大了 ，开始 开出了 小花， 它开出 的小花 中间有 点发黑 。花朵 的周围 是橘色 的，边 缘渐渐 的过渡 成金黄 色，慢 慢的舒 展开来 ，最后 变成一 朵朵金 灿灿的 小金菊 花了， 真是美 极了。 一阵微 风吹过 ，从花 蕊中散 发出阵 阵清香 。
花骨朵在阳光照耀下，慢慢地长大了 ，开始 开出了 小花， 它开出 的小花 中间有 点发黑 。花朵 的周围 是橘色 的，边 缘渐渐 的过渡 成金黄 色，慢 慢的舒 展开来 ，最后 变成一 朵朵金 灿灿的 小金菊 花了， 真是美 极了。 一阵微 风吹过 ，从花 蕊中散 发出阵 阵清香 。
销售技巧培训教材(ppt共37张)
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
顾客信息的准备 搜集整理客户信息
日期
2016年12月1日
姓名
张三
**年**月**日 **年**月**日
李四 王二
电话（微信）
139****1587 159****8754（微信）
132****8857
地址
广西省 桂林市** 哈尔滨** 佛山三水**
想死的：想得太多，干得太少！ 怕死的：怕见客户，怕被拒绝！ 懒死的：不想付出，懒字当头！ 等死的：等客上门，结果关门了！ 气死的：被骂就上火，情商太低！ 饿死的：不能坚持，频繁跳槽！ 能死的：恃才傲物，被团队所不容！
1.准备
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
充分的准备
精神的准备 专业知识的准备
西洋拳打法容易还是太极拳打 法比较容易？
反对他否定他比较容易，还是同 意他配合他再说服他比较容易？
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
解除反对意见的两大忌讳
直接指出对方错误——没面子 发生争吵——给顾客面子，我们 要理子！
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
①凡事持否定态度，负面太多 ②很难向他展示产品或服务的价值 ③即使做成了那也是一桩小生意 ④没有后续的销售机会 ⑤他生意做得很不好 ⑥客户离你地点太远
黄金客户的七个特质
①对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低） ②对你提供的方案，客户基本认同 ③对你的产业、产品或服务持肯定态度 ④有给你大订单的可能 ⑤是影响力的核心 ⑥生意很好、财务稳健、付款迅速 ⑦客户的办公室和他家离你不远
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
顾客信息的准备 搜集整理客户信息
日期
2016年12月1日
姓名
张三
**年**月**日 **年**月**日
李四 王二
电话（微信）
139****1587 159****8754（微信）
132****8857
地址
广西省 桂林市** 哈尔滨** 佛山三水**
想死的：想得太多，干得太少！ 怕死的：怕见客户，怕被拒绝！ 懒死的：不想付出，懒字当头！ 等死的：等客上门，结果关门了！ 气死的：被骂就上火，情商太低！ 饿死的：不能坚持，频繁跳槽！ 能死的：恃才傲物，被团队所不容！
1.准备
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
充分的准备
精神的准备 专业知识的准备
西洋拳打法容易还是太极拳打 法比较容易？
反对他否定他比较容易，还是同 意他配合他再说服他比较容易？
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
解除反对意见的两大忌讳
直接指出对方错误——没面子 发生争吵——给顾客面子，我们 要理子！
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
①凡事持否定态度，负面太多 ②很难向他展示产品或服务的价值 ③即使做成了那也是一桩小生意 ④没有后续的销售机会 ⑤他生意做得很不好 ⑥客户离你地点太远
黄金客户的七个特质
①对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低） ②对你提供的方案，客户基本认同 ③对你的产业、产品或服务持肯定态度 ④有给你大订单的可能 ⑤是影响力的核心 ⑥生意很好、财务稳健、付款迅速 ⑦客户的办公室和他家离你不远
销售技巧 培训教 材(PPT3 7页)
销售培训课件PPT(共 63张)
代理人法：以一定的经济利益换取代理人的关系资源 滚雪球法：每次访问客户之后，销售人员都向客户询
问其他可能对该产品或服务感兴趣的人的名单 资料查阅法：通过各种现有资料来寻找潜在客户的方
法 市场咨询法：优点是比较节省时间，所获得的信息比
较客观、准确；缺点是费用较高 逐户寻访法: 费时、费力，带有较大的盲目性
约见对象 约见时间 约见地点
办公室 家庭 社交场合
约见方法
书信约见 电话约见 当面约见 电子邮件
9
现场演示
一． 二． 三．
10
现场演示步骤一：开场白
破冰 迅速切入主题 不要过早地讲对策 注重提问 不要着急讨论产品或服务的细节
11
现场演示步骤一：开场白
有效的开场白
•显示你预先有周祥计划 •令客户感到你做事有条理 •专注於客户 •有助你赢得客户的默许，逐步迈向达成交 易
12
现场演示步骤一：开场白
说明公司的专长要点 • 为双方达致共识奠定基础 • 扼要明确，将公司的专长与客户可能的需要联系起
来 • 内容具体，务使客户产生兴趣 • 内容广泛，避免局限于将来的选择方案 • 令自己从众多对手中脱颖而出
7
潜在客户的评估
帕列托法则
80∶20法则
MAN法则
M（Money）：该潜在客户是否有购买资金 A（Authority）：该潜在客户是否有购买决策权 N（Need）：该潜在客户是否有购买需要
事实上，普通的销售人员总是去满足需求、适应需求， 而优秀的销售人员则是去发现需求、创造需求
8
约访
答语；
步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改 和提高；
步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备 用。
问其他可能对该产品或服务感兴趣的人的名单 资料查阅法：通过各种现有资料来寻找潜在客户的方
法 市场咨询法：优点是比较节省时间，所获得的信息比
较客观、准确；缺点是费用较高 逐户寻访法: 费时、费力，带有较大的盲目性
约见对象 约见时间 约见地点
办公室 家庭 社交场合
约见方法
书信约见 电话约见 当面约见 电子邮件
9
现场演示
一． 二． 三．
10
现场演示步骤一：开场白
破冰 迅速切入主题 不要过早地讲对策 注重提问 不要着急讨论产品或服务的细节
11
现场演示步骤一：开场白
有效的开场白
•显示你预先有周祥计划 •令客户感到你做事有条理 •专注於客户 •有助你赢得客户的默许，逐步迈向达成交 易
12
现场演示步骤一：开场白
说明公司的专长要点 • 为双方达致共识奠定基础 • 扼要明确，将公司的专长与客户可能的需要联系起
来 • 内容具体，务使客户产生兴趣 • 内容广泛，避免局限于将来的选择方案 • 令自己从众多对手中脱颖而出
7
潜在客户的评估
帕列托法则
80∶20法则
MAN法则
M（Money）：该潜在客户是否有购买资金 A（Authority）：该潜在客户是否有购买决策权 N（Need）：该潜在客户是否有购买需要
事实上，普通的销售人员总是去满足需求、适应需求， 而优秀的销售人员则是去发现需求、创造需求
8
约访
答语；
步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改 和提高；
步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备 用。
《销售培训》PPT课件
销售的基本原则与技巧
总结词
遵循一定的原则和掌握有效的技巧是销售人员成功的关键。
详细描述
销售人员需要遵循诚实守信、客户至上、灵活应变等原则，同时需要掌握有效 的沟通技巧、谈判技巧、产品展示技巧等。这些原则和技巧能够帮助销售人员 更好地与客户建立信任关系，提高销售业绩。
销售的流程与步骤
总结词
销售流程包括多个步骤，每个步骤都有其特定的任务和目标。
总结词：有效的管理和激励是保 持销售团队积极性和创造性的关 键，需要建立科学的管理制度和 激励机制。
制定管理制度：建立科学的管理 制度，包括日常管理、业绩考核 、薪酬福利等方面的规定，确保 销售团队的管理有章可循。
激励措施：制定合理的激励机制 ，包括奖金、提成、晋升机会等 方面的奖励，激发销售团队的积 极性和工作动力。
某销售人员在与客户的沟通中表 现不佳，未能充分展示产品优势
，最终失去了客户。
失败案例3
某公司推出的新产品不符合市场 需求，导致销售业绩不佳，市场
份额下降。
客户反馈与改进建议
客户反馈1
客户反馈2
客户对某公司的售后服务表示满意，认为 公司的服务团队专业、及时。
客户对某销售人员的沟通技巧和产品知识 表示赞赏，认为其提供了有益的建议和解 决方案。
某公司在面临激烈竞争的情况下，通 过创新的产品和服务，成功地吸引了 客户的眼球并提高了市场占有率。
成功案例2
某销售人员通过深入了解客户需求， 提供个性化的解决方案，最终赢得了 客户的信任并实现了长期合作。
失败销售案例解析
失败案例1
某公司对市场定位不准确，导致 销售策略失误，错失了市场机会
。
失败案例2
销售团队的培训与发展
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制定有效地销售目标
致力实现您的目标
工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 任何事情都不能分散您对目标的注意力。 下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。 即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。 如果希望改变生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。
制定有效地销售目标
练习
分组讨论
什么是专业销售人员的必备条件呢？
目
第七章：高手重视准备工作
第八章：了解您的产品
录
第九章：如何寻找潜在客户
第十章：接近客户的技巧
第十一章：如何进行事实调查
第十二章：成功与人沟通
销售人员培训教材——协助您建立更佳的事业！
第十三章：识别客户的利益点
第十四章：如何做好产品说明
本
第十五章：展示的技巧
篇
第十六章：如何撰写建议书
第十七章：客户异议的处理
• 这些企业，您的收入水平、选拔任用等人事行为上有它的独到之处。您 不必担心您的能力没有回报，也不用过分担心您的职务是否能够提升。
销售技能能为您做什么
我们要先销售什么
成
为
所 必 备 的 条 件
一 名 成 功 的 销 售
人
员
• 销售自己——把自己销售给一 家优秀的企业
• 能够提供更适合客户的产品 • 能够提供销售人员展开业务的良好
制定有效地销售目标
“我希望有很多的钱”！ “我希望有收入要超过20万元”！ “明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！
制定有效地销售目标
设定有效的目标
目标要怎么定，才明确呢？ 目标要怎么定，才能完成呢？
让我们通过6“W”2“H”的角度去思考！
制定有效地销售目标
目
第十八章：达成最后的交易
录
第十九章：建立稳定的商业联系
第二十章：时间管理的技巧
第二十一章：培养属于您自己的信念
销售人员培训教材——协助您建立更佳的事业！
第一章：销售是什么
销售是什么
什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就 是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求 的过程。商品当然包括有形的商品和无形的服 务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望 被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满 足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特 别利益。
销售是什么
销售的定义
销售是你能找出商品所能提供的特殊利益
销售不是一股脑的解说商品的功能。 销售不是向客户辩论、说赢客户。 销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。
销售是什么
销售的重要性
• 除非有销售发生，否则什么都没有发生 产品在仓库报废 工人失业、运输服务无人需要 我们都将生活在困苦中 每人都在自己的小块土地上艰苦劳作，但是我们又怎样会拥有土地呢？—— 有销售发生
制定有效地销售目标
有效目标的特性
1、具体 2、可行 3、需要超越 4、可以衡量 5、组织安排 6、过程中可以检查
制定有效地销售目标
确定实现目标的步骤
设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实 现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立 目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是：
1、长期目标； 2、中期目标； 3、短期目标。
销售是什么
“你的信仰” “ 2+2=4 ”
销售是怎样发生的
父母、老师、朋友 甚至……陌生人
销售是什么
o 展示广告 o 印刷广告 o 邮寄广告
…………
销售是怎样发生的
我们生活在销售中……
销售人员培训教材——协助您建立更佳的事业！
第二章：销售技能能为您做什么
销售技能能为您做什么
销售技能对于您，就如语言之于莎士比亚 ，性感魅力之于玛丽莲·梦露，强有力的沟通 技能之于林肯、罗斯福以及马丁·路德·金等 历史伟人。在您所选择的工作领域，销售技能 能成就您，也能毁了您。在职位提升、获得理 想工作、得到梦中情人的过程中，是否具备良 好的销售技能将会产生极大的不同。
制定有效地销售目标
专业销售人员的五个必备条件
正确的态度：自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您的客 户、Open-Mindedness、勤奋工作、能被人接受、诚恳；
产品及市场知识：满足客户需求的产品知识、解决客户问题 的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解；
设定有效的目标
“What”：您要达成什么目标？ “When”：您要什么时候完成目标？ “Where”：达成目标要利用的各个场所地点。 “Who”：促成目标实现的有关人物。 “Why”：更明确为什么要这样做。 “Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。
“How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。 “How much”：要花多少预算、费用、时间等。
销售人员培训教材——协助您建立更佳的事业！
销售人员培训
之销售技巧篇：做一个成功地销售人员
销售人员培训教材——协助您建立更佳的事业！
第一章：销售是什么
第二章：销售技能能为您做什么
第三章：每个人都处于销售中
本
第四章：销售的过程及应学习的技巧
第五章：让销售成为您的爱好
篇
第六章：设定目标，成为专业的销售人员
销售技能能为您做什么
我们要先销售什么
销售选自择己合，适的谋公取司理做为想平职台位
• 这些公司在长期的发展过程中，积累了一套适合社会发展的动作模式， 在这个模式里，不仅可以取得好的业绩，同时还能持续保持它非凡的创 新能力。
• 企业的自我发展能力特别突出。一个新的员工一进入这个集体就将受到 严格的训练，而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华，经训练合格后 方能有资格成为一线的销售人员。
第四章：销售过程及应学习的技巧
销售人员培训教材——协助您建立更佳的事业！
第五章：让销售成为你的爱好
销售人员培训教材——协助您建立更佳的事业！
第六章：制定有效地销售目标
制定有效地销售目标
制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功 是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。 您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍 浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。
机制。
• 经营自己——做优秀的销售人 员
• 优秀的销售人员具有使客户满意的 技巧。
• 提升自己——做成功的销售人 员
• 优秀不等于成功。 • 成功的销售人员具有让自己满意的
艺术。
销售技能能为您做什么
我们要先销售什么
销售人员培训教材——协助您建立更佳的事业！
第三章：每个人都处于销售之中
销售人员培训教材——协助您建立更佳的事业！