国际商务谈判概述模板ppt
合集下载
(ppt版)chap1国际商务谈判概述
此间通过(tōngguò)交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程
。商务谈判是市场经济条件下经济领域最广泛、最普遍的活动，一般包括货 物买卖谈判、工程承包谈判、技术转让谈判、融通资金谈判、经济合作谈判 等等。
〔三〕、国际商务谈判
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家(guójiā)或地区的商务 活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成 交易目的的行为过程。简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了 国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和开展。
第一章国际(guójì)商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
4
第四页，共三十五页。
第一节 国际(guójì)商务谈判的概念与特征
综合上述观点，谈判的含义至少应该包含如下方面的内容：
1、谈判是建立在谈判双方一定需要的根底上的。
2、谈判是两方以上的交际(jiāojì)活动。
3、谈判是一种协商行为趋于妥协的过程。
2022/1/6
第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
22
第二十二页，共三十五页。
本章 总结 (běn zhānɡ)
国际商务谈判的概念：是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人 为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。简 单地说，国际商务谈判就是(jiùshì)谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈 判在国际领域的延伸和开展。
第三节 国际商务谈判的程序(chéngxù)与管理
一、国际商务谈判的根本程序
由于谈判的类型不同、内容不同、谈判 的复杂程度不同，谈判的持续时间有长有短， 因此，谈判的程序也有所不同，但不管何种 谈判，从广义上讲其程谈序判(都tánpà包n)的括准备三阶段个根本环 节，即谈判的准备阶段、正正式式谈判谈阶段判阶段、谈 判的善后〔协议(xiéyì)的履行〕阶段。
。商务谈判是市场经济条件下经济领域最广泛、最普遍的活动，一般包括货 物买卖谈判、工程承包谈判、技术转让谈判、融通资金谈判、经济合作谈判 等等。
〔三〕、国际商务谈判
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家(guójiā)或地区的商务 活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成 交易目的的行为过程。简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了 国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和开展。
第一章国际(guójì)商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
4
第四页，共三十五页。
第一节 国际(guójì)商务谈判的概念与特征
综合上述观点，谈判的含义至少应该包含如下方面的内容：
1、谈判是建立在谈判双方一定需要的根底上的。
2、谈判是两方以上的交际(jiāojì)活动。
3、谈判是一种协商行为趋于妥协的过程。
2022/1/6
第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
22
第二十二页，共三十五页。
本章 总结 (běn zhānɡ)
国际商务谈判的概念：是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人 为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。简 单地说，国际商务谈判就是(jiùshì)谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈 判在国际领域的延伸和开展。
第三节 国际商务谈判的程序(chéngxù)与管理
一、国际商务谈判的根本程序
由于谈判的类型不同、内容不同、谈判 的复杂程度不同，谈判的持续时间有长有短， 因此，谈判的程序也有所不同，但不管何种 谈判，从广义上讲其程谈序判(都tánpà包n)的括准备三阶段个根本环 节，即谈判的准备阶段、正正式式谈判谈阶段判阶段、谈 判的善后〔协议(xiéyì)的履行〕阶段。
国际商务谈判概述(PPT 55张)
麦克曾代表一家大公司到德国买一座煤矿。该煤矿的主人 是一个强硬的谈判者，他的开价为2600万美元，麦克还价为 1500万美元，但是矿主始终坚持2600万美元的原始报价不变。 谈判在几个月的讨价还价中艰难进行。麦克已经将价格抬到了 2150万美元，但矿主始终坚持2600万美元，拒绝退让。
因此，谈判陷入僵局。麦克意识到这背后肯定有其他 的原因，只有挖出这一信息，谈判才能进行下去。 麦克非常诚恳地与矿主进行交流，并邀请他打网 球。终于，矿主被麦克的耐心和诚恳所打动，向麦克 说出了他的意图。他说：“我的兄弟卖了2500万美 元，外带一些附加条件。”麦克恍然大悟，矿主坚持 原始报价的真正原因是要与他的兄弟攀比，他要超过 他的兄弟，这是他的特殊要求。 找到矿主的特殊需求后，麦克就去了解矿主兄弟 的卖价及附加条件。然后采取了新的谈判方案，而矿 主也作出了让步，双方终于达成协议。最后的买价并 没有超出预算，但付款方式及附加条件使矿主感到自 己远远超过了他的兄弟。Fra bibliotek案例导入
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人 吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负 责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个 孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高 兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔 进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另 一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙 子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
工 业的生产水平和生产能力，满足国内市场对 轿车的需求， 并以此获得资本积累，进而积极 争取出口，开拓国际市场。 显然，双方的目的和需要能会涉及和影响另一 方需要的满足，在谈判中双方的需求是既统一 又矛盾的。其统一性表现为，如果双方都要达 到各自的目的，就必须通过建立合资企业来能 实现。其矛盾性表现为，德国大众方面提供技 术的目的，是要开拓发展中国家的市场，获得 高额利润；中国上汽公司的主要目的，是吸收 外国先进技术，提高国内技术水平，积极发展 出口，而不是单纯让出国内市场。
因此，谈判陷入僵局。麦克意识到这背后肯定有其他 的原因，只有挖出这一信息，谈判才能进行下去。 麦克非常诚恳地与矿主进行交流，并邀请他打网 球。终于，矿主被麦克的耐心和诚恳所打动，向麦克 说出了他的意图。他说：“我的兄弟卖了2500万美 元，外带一些附加条件。”麦克恍然大悟，矿主坚持 原始报价的真正原因是要与他的兄弟攀比，他要超过 他的兄弟，这是他的特殊要求。 找到矿主的特殊需求后，麦克就去了解矿主兄弟 的卖价及附加条件。然后采取了新的谈判方案，而矿 主也作出了让步，双方终于达成协议。最后的买价并 没有超出预算，但付款方式及附加条件使矿主感到自 己远远超过了他的兄弟。Fra bibliotek案例导入
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人 吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负 责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个 孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高 兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔 进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另 一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙 子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
工 业的生产水平和生产能力，满足国内市场对 轿车的需求， 并以此获得资本积累，进而积极 争取出口，开拓国际市场。 显然，双方的目的和需要能会涉及和影响另一 方需要的满足，在谈判中双方的需求是既统一 又矛盾的。其统一性表现为，如果双方都要达 到各自的目的，就必须通过建立合资企业来能 实现。其矛盾性表现为，德国大众方面提供技 术的目的，是要开拓发展中国家的市场，获得 高额利润；中国上汽公司的主要目的，是吸收 外国先进技术，提高国内技术水平，积极发展 出口，而不是单纯让出国内市场。
国际商务谈判PPT课件-第1章 国际商务谈判概述
• 在国际商务谈判中,还需要文化认同及信任 建立的技巧
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
国际商务谈判培训课件(PPT 50张)
六．按谈判方所采取的态度与方针划分
（1）让步型谈判。让步型谈判又叫软式谈判，这种谈判强 调的是建立及维护谈判双方的关系。让步型谈判者的做法通 常是提议、让步、信任对方、保持友善以及为了避免冲突而 屈服于对方。 （2）立场型谈判。立场型谈判又叫硬式谈判，是指谈判 者把谈判看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞 赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。 （3）原则型谈判。原则型谈判又叫价值型谈判，最早由 美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则谈判 强调公正原则和公平价值。 原则型谈判主要有以下四个特征：一是对人温和、对事 强硬。二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公 正价值来达成协议。三是谈判中开诚布公.四是努力寻找共同 点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
（二）国际商务谈判的特殊性
1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也 是一项涉外活动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因 素复杂多样 4. 谈判难度大
第二节 国际商务谈判的种类 一.按参加谈判的人数规模划分
（1）单人谈判。也称一对一谈判，是 指谈判各方只派一名代表出席的谈判活 动。 （2）集体谈判。集体谈判是指谈判各 方由两个以上的人员参加协商的谈判形 式。它适用于正式的，较大规模的谈判 场合。
第一节国际商务谈判的内涵及特征
一、国际商务谈判的定义
（一）谈判（negotiation） 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此 进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相 互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
（二）商务谈判（business negotiation） 是指参与各方为了协调、改善彼此的经济 关系，满足贸易的需求， 围绕标的物的交易 条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交 易目的的行为过程。
国际商务谈判课件(PPT 82页)
● 第11章 造就优势谈判的驱动力 297
● 1．竞争驱动 298 ● 2．解决驱动299 ● 3．个人驱动300 ● 4．组织驱动 300 ● 5．态度驱动302 ● 6．双赢谈判 303
目录
第一部分 优势谈判 步步为营
一般来说，开局策略通常可以确定 谈判的方向，中场策略则会保证谈判的 方向不发生变化，面当你准备结束谈判 或是结束交易时，你就会用到终局策略 。
3．学会感到意外 19
这样的情况我们几乎每天都会遇到，比如说： ◆你是一名电脑销售员，你的客户问你是否可以延长保修期；
◆你在买一辆汽车，经销商只给你打了几百美元的折扣；
◆你是建筑材料供应商，客户要求你送货上门，却不愿支付任 何送货费用；
◆你在出售自己的房子，客户想在交易结束之前2个星期就搬 进 来。
让我们来看几个简单的例子：
◆汽车经销商报价1.5万美元，你想出价1.3万美 元，这时你第 一次的报价应是1.1万美元。
◆你的一名员工问你她是否可以买一张价值400 美元的办公桌， 你可以接受的条件是325美元 ，这时你应该告诉她你不希望办公桌的价格超 过250美元。
◆你是一名销售人员，买方出价每件1.6美元，你 希望的价格是1.7美元，这时你应该从1.8美元开 始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也 可以达到自己的目的。
1．开出高于预期的条件 4
你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件 抬得越高， 原因有二：
● (1)你的估计可能是错误的。如果你不是很了解自 己的对手，或者并不很了解他的需要，你可能并不 知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。如 果他是在出售一样东西，他的心理价位可能比你想 象的要低得多。
交谈一番之后，我确定她急于脱手这套公寓，而
国际商务谈判课件(PPT 50页)【精选文档】PPT
，且有着不同的社会文化和政治经济背景。因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。
视频播放
闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
视频播放
闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
国际商务谈判概述(PPT96页).pptx
西方人称谈判为——“谈判” 东方人称谈判为——“商量”
Hale Waihona Puke 有商有量 有得有失有进有退 有舍才有得
谈判与谈话有何区别？
谈判概念有三个基本点：
1. 行为的目的性。
即谈判作为一种行为必然追求一定的目标，没有目 的无从谈判。
2．对象的相互性。
即谈判必然是一种双边或多边的活动，谈判的各自 目标要通过互补来实现，没有对象无法谈判。
❖ 为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以 240元把钟卖给了他们。
案例分析：
❖ 假设那个售货员懂得基本的价格磋商，第一次还价 600元，那个丈夫认为没有达到他可以接受的400元 底线，仍坚持240元，售货员再降价至400元。这时 可能的情况是那个丈夫看到已经达到自己的预期， 可能就成交了。即使那个丈夫非常具有谈判力，发 现对方仍然有降价空间，一直坚持240元，最后也 以240元成交，那对夫妻也会很高兴，不至于出现 后面的事情。商务谈判中价格磋商非常重要，是谈 判中不可缺少的部分。一样的产品，有时买者乐于 以高一些的价钱成交，这就是谈判。一方完全满足 另一方的要求，这就不是谈判。
❖ 夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以400元买下。 随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座 钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些 旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个 价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准 备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着——240 元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了， 那座钟是你的了。”
3．手段的协商性。
即谈判各方只能通过商量办事和争取达成共识来最 终实现各自的谈判目标，强制命令不是谈判。
谈判的定义：
《商务谈判概述》PPT课件
……
c
生活中的谈判
平常小事
1、李女士在菜场买土豆和商贩讨价还价； 2、刘先生想租一辆娇车全家出游，正在和租车
进行协商； 3、妻子和丈夫就家务分工进行谈判； 4、公司销售业绩不佳，财务部王经理正同银行
信贷员申请延期还货事宜； 5、女儿和爸妈就与同学一起去旅Biblioteka 所需资金问题谈判。c
全国国际商务谈判师培训认证考试中心
LOGO
第八讲 商务谈判概述
YOUR SITE HERE 2003.11
c
课前热身
叙述一件你在生活、学习过程中发生的印象最深 的谈判实例。
1.分析谈判的起因、过程和结果。 2.你在这次谈判中得到了哪些利益，对方有哪些收
益？
c
生活中的谈判
购买东西、房产等 招聘/应聘 父母与子女的谈判 邻居纠纷 朋友之间
1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。
c
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽 车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年， 就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？ 汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培 兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件 的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样 大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能 给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的 谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20 亿美金！
难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问 罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办 法就是谈判！”
c
你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老 板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你” 这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那 样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。 不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5 万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而 老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”
c
生活中的谈判
平常小事
1、李女士在菜场买土豆和商贩讨价还价； 2、刘先生想租一辆娇车全家出游，正在和租车
进行协商； 3、妻子和丈夫就家务分工进行谈判； 4、公司销售业绩不佳，财务部王经理正同银行
信贷员申请延期还货事宜； 5、女儿和爸妈就与同学一起去旅Biblioteka 所需资金问题谈判。c
全国国际商务谈判师培训认证考试中心
LOGO
第八讲 商务谈判概述
YOUR SITE HERE 2003.11
c
课前热身
叙述一件你在生活、学习过程中发生的印象最深 的谈判实例。
1.分析谈判的起因、过程和结果。 2.你在这次谈判中得到了哪些利益，对方有哪些收
益？
c
生活中的谈判
购买东西、房产等 招聘/应聘 父母与子女的谈判 邻居纠纷 朋友之间
1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。
c
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽 车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年， 就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？ 汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培 兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件 的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样 大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能 给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的 谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20 亿美金！
难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问 罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办 法就是谈判！”
c
你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老 板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你” 这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那 样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。 不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5 万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而 老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”
国际商务谈判概述PPT(共84页)
二、国际商务谈判的特点
（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性
1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 3．以价格作为谈判的核心
（二）国际商务谈判的特殊性
1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具 政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样 4. 谈判难度大
谈判中的立场指处理谈判中的问题时所抱的态度 着眼于利益而非立场，就是为了克服双方一味坚持 自己的立场而使谈判陷入僵局的行为 协调双方的不同利益 寻求双方的共同利益
“三公”竞争局面——引入客观标准
原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的判法坚持对事不对人，在原则问题上毫不让步，但在对待谈判伙伴 为善。
客观标准应符合以下方面要求: 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外 客观标准应当具有合法性，并且切合实际 应当具有科学性和权威性
一个成功的协议应该: •满足各方的有效需求, 解决他们之间的冲突, 保护 公共利益 •效率高 •改善至少不会恶化双方的关系
明确目标，善于妥协——双赢理念的引入
失 败
传统理念——输赢模式
战胜对手后的骄 傲（美国人）
滚蛋、离开 （希腊人）
傲慢自大或摆架 子（美国人） 友谊（俄罗斯人）
• 在国际商务谈判中语言及非语言行为之间的差 就日本、巴西和法国文化而言，日本商人很有 多采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用 令和警告性言论。巴西商人使用“不”和“你 较高，谈判风格较为放肆，而且谈判中似乎不 不时地凝视对方并触碰对方。法国商人的谈判 更为放肆，他们使用威胁和警告的频率最高， 们还很频繁地插话以及使用“不”和“你”等
• 这时，他突然发现他的助手正在焦急地向他 意，用眼神阻止他这样做，美方经理虽然并不完 助手的意思，但他终于停止了后退。于是，在阿 表感到十分自然，美方经理感到十分别扭的状态 了使双方满意的协议，交易成功了。
商务谈判概述(PPT 72页)
人类为什么要谈判？
•
从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈
判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某
个组织有某种需要，而一方需要的满足又不能无
视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要
目的，就不能以只追求自己的需要为出发点，而
是应该通过观点的交流、问题的探讨与磋商，共
同寻找使双方都能接受的方案。
小案例
• 在“文革”中，一位老艺术家被下放到农村劳动。一天，这位老艺术家 在偏僻乡村的集市上，竞意外地发现一把名贵的17世纪的意大利小提 琴。地摊卖主索价10元，老艺术家爽快地答应了。卖主却心里嘀咕： “卖了几年也没人要的旧琴，他眼睛都不眨就买了……”于是试着将价 格提高一倍，老艺术家也答应了。不想由此却引起了一连串的提价， 一直升到在当时当地算得上天文数字的200元……过了几天，老艺术 家凑足了钱去拿琴。几天功夫，小提琴便被漆得白白的挂在墙上，因 为摊主怎么也想不出这破玩意怎么那么值钱，便不惜工本给漆了一遍 ，算是再添上附加值吧——可是这样一来，小提琴却一文不值了。老 艺术家没有与摊主讨论价格问题，因而引起了摊主的怀疑，产生了心 理上的不信任。
• 基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”
• 于是世界银行行长欣然同意。
• 基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一
变，成了世界银行的副行长和金融寡头的乘龙快婿。
第1章 商务谈判概述
第一节
商务谈判的含义
第二节 商务谈判的要素和类型
第三节
商务谈判理论
第一节 商务谈判的含义
上述三个阶段，难度最大、情况最复杂的是谈判 阶段。
第二节 商务谈判的要素和类型
一、商务谈判的要素 二、商务谈判的类型
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
本章学习目标
❖ 1.国际商务谈判的基本概念与特点 ❖ 2.国际商务谈判的种类和基本程序 ❖ 3.我国国际商务谈判工作者必须遵循的基本原则
20202年02102年月1320月日3星0日期星三期三
沈阳农业大学沈阳农经业管大学学院 段段丽丽娜娜
44
现实生活中的谈判
买衣服，与服装店老板侃价…… 工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务， 如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会 （是谈判，也是推销？） 成绩不合格，如何向父母交代…… 中国加入WTO，经过漫长的谈判…… 朝核问题的六方谈判……
20202年02102年月1320月日3星0日期星三期三
沈阳农业大学沈阳农经业管大学学院 段段丽丽娜娜
55
导入案例
WTO多哈回合谈判
多哈回合谈判是到目前为止目标最为宏伟、参与方 最多的一轮多边贸易谈判。它事关55亿人口的切身利益和 全球年贸易总额的97%，其意义可谓重大。但自2001年 11月启动以来，由于发达国家和发展中国家就削减农业补 贴和农产品进口关税、工业品和服务业市场准入等问题分 歧太大，参与谈判各方为了各自的利益各不相让，如同马 拉松一般的多哈回合谈判进程可谓步履维艰。
但是，这一愿景的实现还取决于谈判各方能否拿出足够的勇 气和智慧，抛却私心寻求共赢。如果大家都能够向前跨出一步， 则整个世界经济也将因此而向前跨出一步；但如果大家都缺乏 诚意和信任，其结果也只能是画地为牢，各做各的“天朝上国 梦”。
20202年02102年月1320月日3星0日期星三期三
沈阳农业大学沈阳农经业管大学学院 段段丽丽娜娜
业因开放而受到巨大冲击，所以在谈判中立场强硬。
20202年02102年月1320月日3星0日期星三期三
沈阳农业大学沈阳农经业管大学学院 段段丽丽娜娜
ห้องสมุดไป่ตู้
66
在谈判陷入僵局的情况下，世贸组织总干事拉米在2008年7 月25日亲自推出了一套新的妥协方案。按此方案，美国须将农 业补贴限额进一步降到145亿美元；欧盟也须大幅降低农产品 进口关税，但被允许指定4%的农产品为敏感产品，可以享受 关税免减或少减待遇。发展中国家工业品关税的上限可在20% 到25%之间选择，上限越低则享受关税免减或少减的产品数量 就越多。此外，方案还允许发展中国家的某些农业和工业部门 受到关税保护。这套方案得到了各方的暂时认同，谈判似乎已 经峰回路转。如果相关各国能够切实履行承诺，使得关键的农 产品贸易谈判取得突破，则发展中国家和发达国家都将受益。
沈阳农业大学沈阳农经业管大学学院 段段丽丽娜娜
10 10
第一节 商务谈判的概念与特点
1 一、谈判的基本概念 2 二、谈判的特点 3 三、商务谈判的概念 4 四、商务谈判的特点
20202年02102年月1320月日3星0日期星三期三
沈阳农业大学沈阳农经业管大学学院 段段丽丽娜娜
11 11
一、谈判的基本概念
77
导入案例
❖ 顾客:“把这双鞋拿给我看看。”
❖ 销售员:“好的。这双鞋是澳洲纯牛皮的，采用先进的一 流工艺，流水作业，精工而成。小姐，您穿上一定会很漂 亮的！”
❖ 顾客:“嗯！不错，很适合我，多少钱？”
❖ 销售员:“因为春节要到了，我们8折优惠，原价158元， 现价126元。”
❖ 顾客:“价钱太贵了，你看看这上面还有线头，我看只值 60元。”
在提方案和建议时，要从对方的立场考虑方案的可行 性，理解和谅解对方的观点和看法。
思考：如何描述右图？
◎ “是半杯液体” ？ ◎ “是半杯牛奶” ？ ◎ “是一个没装满的杯子” ？ ◎ “是一个半空的杯子” ？ ◎ ……
20202年02102年月1320月日3星0日期星三期三
沈阳农业大学沈阳农经业管大学学院 段段丽丽娜娜
为了推动多哈回合谈判取得突破，欧盟表示有意将农产品 关税削减幅度由54%上调为60%，美国也宣称准备将农业 补贴最高限额从每年480亿美元降至150亿美元。作为交换 条件，美欧要求印度和巴西等新兴经济体在工业品和服务 业市场准入问题上做出让步。但是印度、巴西等发展中国 家认为这一削减幅度远远不够，而且这些国家担心本国产
99
尽量多阐述客观情况，避免责备对方。
客观情况（描述） 我感到很失望！ 我没能理解你的意思。 我不知道要开会。 ……
主观（指责）描述 你不守信用！ 是你自己没说清楚呀！ 是你没通知我呀！ ……
使双方都参与提议与协商，厉害攸关。 尽量保全面子，不伤害感情。
20202年02102年月1320月日3星0日期星三期三
❖美国谈判学会会长、著名律师尼尔伦伯格，在 《谈判的艺术》一书中，对谈判是这样定义的， 他说：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围 却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项 寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判 过程的潜因，只要人们为了改变相互关系而交 换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议， 他们就是在进行谈判。”
第一章 国际商务谈判概述
商务谈判
International Business Negotiation
第一章 商务谈判概论
1 第一节 国际商务谈判的概念与特点 2 第二节 国际商务谈判的形式 3 第三节 我国国际商务谈判的基本原则
20202年02102年月1320月日3星0日期星三期三
沈阳农业大学沈阳农经业管大学学院 段段丽丽娜娜
——杰德勒・Ｉ・尼尔龙伯格（Gerard ・ I.Nierenberg）
20202年02102年月1320月日3星0日期星三期三
22
本章主要内容
❖ 国际商务谈判的概念和特点以及进行谈判的基本 程序和主要方式。
❖ 影响国际商务谈判的因素。 ❖ 国际商务谈判工作者在谈判过程中必须遵守的国
际惯例和外交外贸政策遵循的基本原则。
20202年02102年月1320月日3星0日期星三期三
沈阳农业大学沈阳农经业管大学学院 段段丽丽娜娜
33
❖ 销售员:“啊呀，我们的成本也不止60元。如果你真想买， 就120元拿去。”
❖ 顾客:“100元，大家都不吃亏，怎么样？” ❖ 销售员:“好吧，那就卖给你吧。” 问题思考：什么是谈判？
20202年02102年月1320月日3星0日期星三期三
沈阳农业大学沈阳农经业管大学学院 段段丽丽娜娜
88
◆ 如何做到对人温和，对事强硬？