房地产置业顾问培训

篇一：房地产置业顾问培训大全

房地产案场置业顾问策划培训大全

电话接听

一、规范要点

1. 按轮接次序接听电话，致标准问候语

2. 了解客户认知途径

3. 获得客户联系方式，邀约来访

4. 接听态度

5. 3个突出卖点介绍

二、标准动作

1. 左手执话筒，右手执笔

2. 讲义夹《来电登记表》摆在右手边，随时查阅和记录

三、接电话术

1. 户型面积说辞（见电话说辞）

2. 报价说辞（见电话说辞）

3. 卖点说辞（见电话说辞）

4. 销售信息说辞/广告信息解释

迎客接待

进门

一、规范要点

1. 主动迎客

2. 主动问候“你好！欢迎参观恒大金碧天下”

3. 主动询问客户以前是否来过

4. 主动做自我介绍

5. 指引客户到沙盘区

二、标准动作

1. 左手持讲义夹标准站立、面带微笑、目光迎客、主动上前询问

2. 伸出手臂做指引状，引导客户进入售楼处

沙盘讲解

一、讲解要点

1. 强调楼盘的整体优势

2. 讲解中探寻客户的需求

3. 尝试做户型推荐

4. 主动邀请客户入座洽谈

二、说辞内容

1. 从大的区域规划到小的社区位置和指标

2. 从外围的生活机能到内部的社区配套

3. 从整体的设计理念到园林景观

4. 从楼座摆位到户型面积

三、标准动作

1. 左手持讲义夹，右手持激光笔

2. 站立于客户右侧，面对沙盘正面，身体略向客户方向倾斜

3. 观察客户是否跟随讲解认真倾听

4. 邀请客户入座洽谈用右手做指引，五指并拢自然伸直

5. 引导客户到洽谈区，走在客户右前方，适当保持距离

邀请入座

一、规范要点

1. 主动邀请客户到洽谈区入座

2. 尽可能将客户安置在视野愉悦便于控制的空间范围内

3. 个人的销售资料和销售工具应该准备齐全，随时应对客户的需要

二、标准动作

1. 全程携带销售讲义夹

2. 使用标准用语“您请坐”

3. 主动询问客户需要喝些什么，标准用语“我们准备有…，请问您想喝些什么

4. 客户吸烟的话，主动提供烟灰缸，烟灰缸要擦干净并擦干

户型说辞

讲解要点

1. 户型的面积、房间数量

2. 户型的空间尺寸

3. 户型的优势

4. 根据生活动线分别介绍不同功能空间的使用

5. 介绍朝向、采光和景观

6. 主动邀请客户参观样板间

样板间带看

一、标准动作

1. 走在客户右前方，为客户开门

2. 使用标准用语“请走这边”、“请小心脚下”

3. 请客户入座穿鞋套，自己带头穿鞋套

4. 离开时提醒客户取下鞋套，并帮助客户放入回收箱

5. 带客看房进出电梯、房门时让客户先行，同时用手部遮挡电梯门和房门，一面撞击客户

二、说辞要点

1. 户型结构

2. 景观视野

3. 户型优势

4. 装修风格/家具摆放建议

5. 未来生活美景描绘

6. 介绍工程进度、工程管理

7. 介绍设计卖点，尤其为实景

8. 介绍建筑风格、外檐

9. 介绍公共部位空间使用

送客

一、规范要点

1. 替客户收拾好销售相关资料，备齐一套完整的资料给客户

2. 送客户至门外，为其拉门

3. 对客户的到访表示感谢，使用标准语言“谢谢参观”

4. 双手递送名片，并表示感谢

5. 目送客户离开

6. 雨天打伞送客户上车

二、标准动作

1. 右手做指引状，引领客户走向售楼处门口，并未客户开门

分析解决

一、客户分析

1. 客户基本情况分析

2. 购买动机分析

3. 产品价格需求分析

4. 抗性分析

二、解决方案

1. 有针对性

2. 可执行性

3. 客户满意

认购环节

一、过程中所需要的相关单据

选房确认单、已阅文件确认单、认购协议书、交款核对单

二、整个认购环节

1. 置业顾问与客户对房源选定并谈好成交价格后，至内勤领取《选房确认单》，

并填写完整（客户姓名、房号、客户联系方式、客户联系地址、享受优惠折扣、成交价格、客户身份证号、成交日期）

篇二：房地产基础知识优秀置业顾问培训资料

目录

1、公司简介

2、房地产基础知识

3、项目概况

4、销售管理制度

5、岗位职责

6、销售人员基本技能（销售技巧）

7、销售程序

8、销售礼仪

9、写字楼行业知识

房地产基础知识

培训内容：

1、房地产基本知识

2、所销售物业详细情况

3、房地产市场状况及竞争楼盘分析

4、物业管理

总述：

●房地产业

房地产是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称。又常为不动产，英文为：real estae。根据1985年5月《国务院办公厅转发国家统计局关于建立第三产业统计的报告》，房地产业被列入第三产业的第二层次。

●房地产开发