房地产置业顾问培训

篇一：房地产置业顾问培训大全房地产案场置业顾问策划培训大全电话接听一、规范要点1. 按轮接次序接听电话，致标准问候语2. 了解客户认知途径3. 获得客户联系方式，邀约来访4. 接听态度5. 3个突出卖点介绍二、标准动作1. 左手执话筒，右手执笔2. 讲义夹《来电登记表》摆在右手边，随时查阅和记录三、接电话术1. 户型面积说辞（见电话说辞）2. 报价说辞（见电话说辞）3. 卖点说辞（见电话说辞）4. 销售信息说辞/广告信息解释迎客接待进门一、规范要点1. 主动迎客2. 主动问候“你好！欢迎参观恒大金碧天下”3. 主动询问客户以前是否来过4. 主动做自我介绍5. 指引客户到沙盘区二、标准动作1. 左手持讲义夹标准站立、面带微笑、目光迎客、主动上前询问2. 伸出手臂做指引状，引导客户进入售楼处沙盘讲解一、讲解要点1. 强调楼盘的整体优势2. 讲解中探寻客户的需求3. 尝试做户型推荐4. 主动邀请客户入座洽谈二、说辞内容1. 从大的区域规划到小的社区位置和指标2. 从外围的生活机能到内部的社区配套3. 从整体的设计理念到园林景观4. 从楼座摆位到户型面积三、标准动作1. 左手持讲义夹，右手持激光笔2. 站立于客户右侧，面对沙盘正面，身体略向客户方向倾斜3. 观察客户是否跟随讲解认真倾听4. 邀请客户入座洽谈用右手做指引，五指并拢自然伸直5. 引导客户到洽谈区，走在客户右前方，适当保持距离邀请入座一、规范要点1. 主动邀请客户到洽谈区入座2. 尽可能将客户安置在视野愉悦便于控制的空间范围内3. 个人的销售资料和销售工具应该准备齐全，随时应对客户的需要二、标准动作1. 全程携带销售讲义夹2. 使用标准用语“您请坐”3. 主动询问客户需要喝些什么，标准用语“我们准备有…，请问您想喝些什么4. 客户吸烟的话，主动提供烟灰缸，烟灰缸要擦干净并擦干户型说辞讲解要点1. 户型的面积、房间数量2. 户型的空间尺寸3. 户型的优势4. 根据生活动线分别介绍不同功能空间的使用5. 介绍朝向、采光和景观6. 主动邀请客户参观样板间样板间带看一、标准动作1. 走在客户右前方，为客户开门2. 使用标准用语“请走这边”、“请小心脚下”3. 请客户入座穿鞋套，自己带头穿鞋套4. 离开时提醒客户取下鞋套，并帮助客户放入回收箱5. 带客看房进出电梯、房门时让客户先行，同时用手部遮挡电梯门和房门，一面撞击客户二、说辞要点1. 户型结构2. 景观视野3. 户型优势4. 装修风格/家具摆放建议5. 未来生活美景描绘6. 介绍工程进度、工程管理7. 介绍设计卖点，尤其为实景8. 介绍建筑风格、外檐9. 介绍公共部位空间使用送客一、规范要点1. 替客户收拾好销售相关资料，备齐一套完整的资料给客户2. 送客户至门外，为其拉门3. 对客户的到访表示感谢，使用标准语言“谢谢参观”4. 双手递送名片，并表示感谢5. 目送客户离开6. 雨天打伞送客户上车二、标准动作1. 右手做指引状，引领客户走向售楼处门口，并未客户开门分析解决一、客户分析1. 客户基本情况分析2. 购买动机分析3. 产品价格需求分析4. 抗性分析二、解决方案1. 有针对性2. 可执行性3. 客户满意认购环节一、过程中所需要的相关单据选房确认单、已阅文件确认单、认购协议书、交款核对单二、整个认购环节1. 置业顾问与客户对房源选定并谈好成交价格后，至内勤领取《选房确认单》，并填写完整（客户姓名、房号、客户联系方式、客户联系地址、享受优惠折扣、成交价格、客户身份证号、成交日期）篇二：房地产基础知识优秀置业顾问培训资料目录1、公司简介2、房地产基础知识3、项目概况4、销售管理制度5、岗位职责6、销售人员基本技能（销售技巧）7、销售程序8、销售礼仪9、写字楼行业知识房地产基础知识培训内容：1、房地产基本知识2、所销售物业详细情况3、房地产市场状况及竞争楼盘分析4、物业管理总述：●房地产业房地产是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称。

又常为不动产，英文为：real estae。

根据1985年5月《国务院办公厅转发国家统计局关于建立第三产业统计的报告》，房地产业被列入第三产业的第二层次。

●房地产开发是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施，房屋建筑的活动。

●是房地产市场房地产市场分狭义和广义的两类。

狭义的房地产市场就是房地产商品进行交易活动的地方或场所。

也就是房地产商品在供给与需求的相互作用中，通过流通实现其价值。

●房地产交易城市房地产管理法所称的房地产交易，包括房地产转让，房地产抵押和房屋租赁。

一、房地产常识1、房地产房地产作为一种投资工具其特点主要有：所以才叫不动产。

房地产的生命周期很长，除非天灾人祸，否则不易损坏。

甲地的房地产和乙地的房地产，往往因为地理位置、法规限制、建筑型式、房地产不易分割，更与大环境(地理位置)、小环境(邻近区域)等有密切的关不仅象股票、黄金那样可用于投资，也可以自住或用来出租。

进可攻，退可守。

优点：有自用及投资双重功能。

掌握时机，长期获利高。

可抵销通货膨胀带来的贬值损失。

可充作抵押品。

缺点：所需资金较多;变现性差;投资数额巨大;投资回收期长;需要专门知识和经验.2、房地产权3、房地产权登记房地产权登记是房地产产权管理的主要行政手段，是政府为健全法制，加强房地产管理，依法确认房地产权利的法定手续。

4、房地产权登记有何法律效力依法登记的房地产权利受法律保护。

房地产权利经登记后，产权即得到法律上的承认。

5、《房地产证》的作用6、现在颁发的《房地产证》与过去有关部门颁发的《房屋所有权证》、《国有土使用权证》区别现在颁发的《房地产证》是由原《房屋所有权证》、《国有土地使用权证》合二为一，统一制作成单一的《房地产证》，由一个部门统一颁发。

7、《房地产证》记载的内容《房地产证》记载的内容包括权利人状况，土地及房屋等。

8、哪些房地产合同须办理公证手续?9、地籍我们通常所指的地籍、产籍、房地产籍是同一概念。

它是指土地的自然状况、社会经济状况和法律状况的调查与记录，包括了土地产权的登记和土地分类面积等内容。

10、宗地、宗地号、位统一编号，叫宗地号，又称地号，其有四层含义，称为：区、带、片、宗，从大范围逐级体现其所在的地理位置。

11、宗地图、证书附图宗地图是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。

它反映一宗地的基本情况。

12、确权确权是依照法律、政策的规定，经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核批准、登记注册、发放证书等登记规定程序，确认某一房地产的所有权、使用权的隶属关系和他项权利 13、房屋的基底面积14、房屋的建筑面积房屋的建筑面积是指建筑物各层外墙(或外柱)外围以内水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。

15、房屋的公共面积房屋的公共面积是指建筑物主体内、户门以外可使用的面积，包括层高超过2．2 米的电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。

共用建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积。

不能计入公用建筑面积的部位：16、房地产转让17、房地产转让应遵循的原则18、楼花19、房地产交换20、房地产赠与21、房地产赠与免交土地增值费22、房地产现售合同、房地产预售合同欲购买已竣工验收、交付使用的商品房，买卖双方需签订房地产现售合同。

23、房地产开发商预售商品房地产时应符合的条件1、已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；2、持有建设工程规划许可证；3、除付清地价款外，投入开发建筑的资金已达工程预算总投资额的25%，并经注册会计师验资；4、房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议；26、三级市场转移需交的税费卖方应交的税费有： (1) 营业税：为售价的5%； (2) 城建维护税：为售价为的0 05%； (3) 印花税：为售价的005%； (4) 有所得的，单位须交所得额15%的单位所得税，个人须交20%的个人所得税； (5) 有增值的，须交增值额20%的土地增值费。

27、变更或解除房地产买卖合同发生下列情形之一的，可以变更或解除房地产买卖合同： (一) 经当事人双方协商一致，并且不因此损害国家利益和他人利益的； (二) 因不可抗力致使房地产买卖合同无法履行或者不能全部履行的； (三) 因一方违约，使房地产买卖合同履行成为不必要的； (四) 出现房地产买卖合同约定的变更或者解除合同条件的。

28、房地产抵押指债务人或第三人(抵押人)以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人(抵押权人)提供债务履行担保的行为。

29、已抵押的房地产能转让30、房地产变更登记31、遗失《房地产证》申请补领《房地产证》毁灭或遗失的，权利人应声明遗失，并向房地产所在地的国土分局报失，申请补发。

32、申请补发《房地产证》需提交的文件33、集资房能否销售(一)刊登声明的报纸； (二)具结书； (三) 身份证明； (四) 补发《房地产证》申请书篇三：房地产置业顾问培训九大步骤九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球18. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看望闻问切2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1. 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3. 您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5. 您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2. 找到某种共同的基础（共同话题）3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4. 让客户笑起来，让他感到很开心5. 经常微笑6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7. 保持目光接触显示诚意8. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9. 取得共识10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11. 主动模仿客户的言行12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14. 对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15. 给客户讲一个动听的故事（亲切感）16. 始终彬彬有礼17. 与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18. 直接提出自己的要求（有些时候）19. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们2二、《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的3.沙盘思路：大环境→小环境（要会灵活反过来进行）大环境→自然环境人文环境经济环境／＼／＼／＼公园、医疗学校、政府购物、交通小环境→软件硬件↓↓物业服务楼盘结构4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入1.进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是单纯解说2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》口到：亲切、清晰、伶俐手到：肢体语言、看哪指哪3．四到：眼到：时刻察言观色、适时互动脑到：心到脑到、随时分析《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘2.站姿、坐姿要在客户右侧3.身体不能乱动、注意形象4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）2.由大方向再向小方向推进3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略三、《户型推荐》《推荐技巧：要会吊房源》户型推荐原则：用小推大、死推一套户型推荐说词：先总分总在定位1. 这就是我为您推荐的面积为90.4㎡的三室两厅一卫的户型在我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套2. 您看上北、下南、左西、右东3. 分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、3卫生间4. 总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看好就定下来户型包装：1.客厅、卧室为动静分区 2．餐厅、厨房为洁污分区 3．洗漱间、卫生间为干湿分区同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值★注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★四、《指点江山》1.取钥匙、带客户（哥/姐走我带您看看您家的房子）2. 重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机3. 进入电梯时帮客户按电梯，梯内不可冷场，要拉关系、摸底4.进入室内前，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台，然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长（三分钟）5. 回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机6. 还钥匙、进行算价五、《算价》契税：（总房款×契税税率）其他住房和非住宅用房按3%税率征收契税备注：普通住房标准为：1）住宅小区建设容积率在1.2以上；2）单套建筑面积在144平方米以下；3）实际成交价格低于同级别土地上住房平均交易价格1.44倍以下。