区域市场管理(魏庆老师)教学提纲

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4、渠道
• 毛利 • 账期 • 费用 • 非主流渠道毛利高
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5、价差
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6、缩短层级-单品
• 1、全品项使用分销商，不使用二批 • 2、渠道使用唯一配送商
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7、厂家保障
• 厂家可以花钱买时间 • 厂家可以花钱买销量
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8、改善经销商资金周转 （经销 商挣的是毛利周转率）
• 1、代垫市场费用尽快核销 • 2、订货套现、捆绑进货 • 3、内部管理：增加经销商人员账款考核 • 4、融资
• 有模型的区域经理 （区域经理正确观） – 1、走出去（走到市场上），发现很多借口都是废话 – 常用语言：“领导，您不知道，我这里和别的地方不一样，……” – 2、再难的市场都不会没有可作为的空间 – 3、销售不需要智力，只需要体力。 （做销售的脚能走多远，思想就能想多远）
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区域增量模型
先为不可胜，以待敌之可胜； 不可胜在己， 可胜在敌。
– 1、阶段工作总结通报 – 2、阶段亮点及原因，复制 – 3、阶段问题及解决方案
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业务员拜访
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内务管好
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考核方案：员工永远做你考核 的，不做你希望的
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5、市场管理
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1、老板报表
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1、晨会数据
• 1、昨天出货量、时间进度 • 2、昨天业务员回款 • 3、昨天业务账款分析
– 1、昨天超期账款 – 2、昨天超限账款 • 4、累计账款分析 – 1、累计超期账款 – 2、累计超限账款 • 5、昨日业务销量最低 – 1、对比目标 – 2、对比业务员平均值
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3、产品结构开源
• 产品品牌组合
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4、经销商哭没钱了怎么办
• 1、看经销商库房（看其他品牌产品是否有足够库存） • 2、找到经销商滞销产品，作为谈判筹码 • 3、要求经销商减区域、减产品、减客户，改善经销商渠道结构 • 4、经销商资金回笼
– 原则：经销商资金没有多不多，只有够不够 – 1、代垫市场费用公司尽快核销 – 2、订货套现、捆绑进货 – 3、内部管理：增加经销商人员账款考核 – 4、鼓励经销商放弃不挣钱或周转慢的产品，盘活资金 – 5、融资
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1、提量方法
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1、向经销商要销量
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1、经销商相关数据分析：寻找 潜力经销商
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2、管理要事：观念、选择、谈 判、日常拜访生意回顾、人员
考核、政策激励
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3、两把尺子、七个刻度
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1、合作意愿
• 1、资源（我们产品在经销商的资金占比） • 2、我们产品的利润 • 3、经销商员工的考核
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2、经销商实力
• 1、先天优势 • 2、投资风险 • 3、培训 • 4、算账：通过样板店来算增量
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2、威逼
• 1、市场趋势：躲不起也惹不起 • 2、厂家要求：不换头脑就换头 • 3、排期、压力、设置分销商
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3、管理扶持
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1、仓库管理
• 1、货位卡板 • 2、虚拟仓：给重点客户将货留足 • 3、先进先出
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1、晨会数据 (2)
• 6、累计业务时间进度 • 7、重点终端报警
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2、实时警报
• 概述：（时间段、产品段、终端段）对比每日、上月、去 年达成
• 对比：时间进度差异、增长率、成长率、累计成长率、成 长趋势
• 1、问题分销商 • 2、问题产品 • 3、问题区域 • 4、问题人员 • 5、问题终端（缩小范围） • 6、问题渠道
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3、产品
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1、单品突破
• 1、计算工具表
– 1、《单品销量排名表》 – 2、《单品单位毛利表》 – 3、《单品总毛利排名表》
• 2、增加毛利
– 1、制定毛利目标 – 2、分配到单品目标 – 3、制定单品增量计划
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2、推新品
• 1、提成不同，新品提成高 • 2、日、周、月度龙虎榜 • 3、经销商送货带上新品
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2、增加网点覆盖
• 1、加人加车 – 1、把产品销量做大，加车加人 – 2、车辆、人员有闲置，开发新渠道 – 3、车辆不足，加车加人 – 4、循环往复，增加市场销量
• 2、团队管理 – 1、考核强化 – 2、优化配送 – 3、考核 – 4、福利 – 5、质押
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3、弥补空白渠道
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1、利诱
区域市场管理
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课程结构
• 第一层为理论：包含：概念、含义、原理 等
• 第二层为模型：包含：思路、规则、原则 等
• 第三层为动作：包含：策略、方法、流程、 步骤、工具等
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模型概述
• 模型内涵：胸中有数。 • 常用语言：“不就这么几件事嘛”
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有无模型区别
• 没有模型的区域经理 （区域经理错误观念） – 1、盲目促销。 （你送汽车，我送火车） – 2、没闲着就行，但是工作失控。 （猪八戒踩西瓜皮，滑到哪里算哪里） – 3、单品（渠道、城市）销售。 （以为一美遮百丑） – 4、拿常识当策略。 （没有策略）
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2、向产品组合要销量
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3、向渠道要销量
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4、向价格秩序要销量
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5、向打击窜货要销量
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6、向终端要销量
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7、向打击竞品要销量
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8、向提高人员效率要销量
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9、向促销要销量
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2、改善经销商直接利润
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1、4P
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1、控制价盘（管理经销商出货 价）
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2、增加经销商销量（挖坑、找 事、念经、算账、补贴、拿单）
• 1、经销商网点覆盖（结构决定功能、车人覆盖能力） • 2、商业模式：坐商、行商、赊销、服务 • 3、渠道先天不足（不能做某渠道） • 4、经销商淘汰 （10种方法）
– 1、换区域经理，由新区域经理闭户 – 2、分销经销商的库存（清掉库存） – 3、遗留问题拖延（新客户接了市场在处理） – 4、削减经销商网络，使其丧失主动权 – 5、含羞而死，逼其自杀（高目标、高要求） – 6、杯酒释兵权（由领导出面请客户吃饭，给足面子） – 7、让经销商沾点小便宜 – 8、闭户的责任推到公司（针对不讲理的经销商） – 9、闭“黑社会”经销商，找“红背景”经销商取代 – 10、闭“黑白两道”都吃的经销商，厂家撤出该区域
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2、配送管理（配送图）
• 1、平面图
– 1、路线、路况 – 2、店方规定 – 3、KA人员及联系方法 – 4、超市内收货流程
• 2、拒收条款 • 3、送货流程 • 4、收货联系人
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3、财务管理
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4、团队管理
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1、会议管理
• 1、早会管理
– 1、昨天达成通报 – 2、今天计划通报
• 2、周会、月会管理