区域市场管理(魏庆老师)教学提纲
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• 1、经销商网点覆盖（结构决定功能、车人覆盖能力） • 2、商业模式：坐商、行商、赊销、服务 • 3、渠道先天不足（不能做某渠道） • 4、经销商淘汰 （10种方法）
– 1、换区域经理，由新区域经理闭户 – 2、分销经销商的库存（清掉库存） – 3、遗留问题拖延（新客户接了市场在处理） – 4、削减经销商网络，使其丧失主动权 – 5、含羞而死，逼其自杀（高目标、高要求） – 6、杯酒释兵权（由领导出面请客户吃饭，给足面子） – 7、让经销商沾点小便宜 – 8、闭户的责任推到公司（针对不讲理的经销商） – 9、闭“黑社会”经销商，找“红背景”经销商取代 – 10、闭“黑白两道”都吃的经销商，厂家撤出该区域
– 1、阶段工作总结通报 – 2、阶段亮点及原因，复制 – 3、阶段问题及解决方案
44
业务员拜访
45
内务管好
46
考核方案：员工永远做你考核 的，不做你源自文库望的
47
5、市场管理
48
1、老板报表
49
1、晨会数据
• 1、昨天总出货量、时间进度 • 2、昨天业务员回款 • 3、昨天业务账款分析
– 1、昨天超期账款 – 2、昨天超限账款 • 4、累计账款分析 – 1、累计超期账款 – 2、累计超限账款 • 5、昨日业务销量最低 – 1、对比目标 – 2、对比业务员平均值
34
2、增加网点覆盖
• 1、加人加车 – 1、把产品销量做大，加车加人 – 2、车辆、人员有闲置，开发新渠道 – 3、车辆不足，加车加人 – 4、循环往复，增加市场销量
• 2、团队管理 – 1、考核强化 – 2、优化配送 – 3、考核 – 4、福利 – 5、质押
35
3、弥补空白渠道
36
1、利诱
29
4、渠道
• 毛利 • 账期 • 费用 • 非主流渠道毛利高
30
5、价差
31
6、缩短层级-单品
• 1、全品项使用分销商，不使用二批 • 2、渠道使用唯一配送商
32
7、厂家保障
• 厂家可以花钱买时间 • 厂家可以花钱买销量
33
8、改善经销商资金周转 （经销 商挣的是毛利周转率）
• 1、代垫市场费用尽快核销 • 2、订货套现、捆绑进货 • 3、内部管理：增加经销商人员账款考核 • 4、融资
40
2、配送管理（配送图）
• 1、平面图
– 1、路线、路况 – 2、店方规定 – 3、KA人员及联系方法 – 4、超市内收货流程
• 2、拒收条款 • 3、送货流程 • 4、收货联系人
41
3、财务管理
42
4、团队管理
43
1、会议管理
• 1、早会管理
– 1、昨天达成通报 – 2、今天计划通报
• 2、周会、月会管理
5
1、提量方法
6
1、向经销商要销量
7
1、经销商相关数据分析：寻找 潜力经销商
8
2、管理要事：观念、选择、谈 判、日常拜访生意回顾、人员
考核、政策激励
9
3、两把尺子、七个刻度
10
1、合作意愿
• 1、资源（我们产品在经销商的资金占比） • 2、我们产品的利润 • 3、经销商员工的考核
11
2、经销商实力
50
1、晨会数据 (2)
• 6、累计业务时间进度 • 7、重点终端报警
51
2、实时警报
• 概述：（时间段、产品段、终端段）对比每日、上月、去 年达成
• 对比：时间进度差异、增长率、成长率、累计成长率、成 长趋势
• 1、问题分销商 • 2、问题产品 • 3、问题区域 • 4、问题人员 • 5、问题终端（缩小范围） • 6、问题渠道
• 有模型的区域经理 （区域经理正确观） – 1、走出去（走到市场上），发现很多借口都是废话 – 常用语言：“领导，您不知道，我这里和别的地方不一样，……” – 2、再难的市场都不会没有可作为的空间 – 3、销售不需要智力，只需要体力。 （做销售的脚能走多远，思想就能想多远）
4
区域增量模型
先为不可胜，以待敌之可胜； 不可胜在己， 可胜在敌。
12
2、向产品组合要销量
13
3、向渠道要销量
14
4、向价格秩序要销量
15
5、向打击窜货要销量
16
6、向终端要销量
17
7、向打击竞品要销量
18
8、向提高人员效率要销量
19
9、向促销要销量
20
2、改善经销商直接利润
21
1、4P
22
1、控制价盘（管理经销商出货 价）
23
2、增加经销商销量（挖坑、找 事、念经、算账、补贴、拿单）
27
3、产品结构开源
• 产品品牌组合
28
4、经销商哭没钱了怎么办
• 1、看经销商库房（看其他品牌产品是否有足够库存） • 2、找到经销商滞销产品，作为谈判筹码 • 3、要求经销商减区域、减产品、减客户，改善经销商渠道结构 • 4、经销商资金回笼
– 原则：经销商资金没有多不多，只有够不够 – 1、代垫市场费用公司尽快核销 – 2、订货套现、捆绑进货 – 3、内部管理：增加经销商人员账款考核 – 4、鼓励经销商放弃不挣钱或周转慢的产品，盘活资金 – 5、融资
• 1、先天优势 • 2、投资风险 • 3、培训 • 4、算账：通过样板店来算增量
37
2、威逼
• 1、市场趋势：躲不起也惹不起 • 2、厂家要求：不换头脑就换头 • 3、排期、压力、设置分销商
38
3、管理扶持
39
1、仓库管理
• 1、货位卡板 • 2、虚拟仓：给重点客户将货留足 • 3、先进先出
区域市场管理
1
课程结构
• 第一层为理论：包含：概念、含义、原理 等
• 第二层为模型：包含：思路、规则、原则 等
• 第三层为动作：包含：策略、方法、流程、 步骤、工具等
2
模型概述
• 模型内涵：胸中有数。 • 常用语言：“不就这么几件事嘛”
3
有无模型区别
• 没有模型的区域经理 （区域经理错误观念） – 1、盲目促销。 （你送汽车，我送火车） – 2、没闲着就行，但是工作失控。 （猪八戒踩西瓜皮，滑到哪里算哪里） – 3、单品（渠道、城市）销售。 （以为一美遮百丑） – 4、拿常识当策略。 （没有策略）
24
3、产品
25
1、单品突破
• 1、计算工具表
– 1、《单品销量排名表》 – 2、《单品单位毛利表》 – 3、《单品总毛利排名表》
• 2、增加毛利
– 1、制定毛利目标 – 2、分配到单品目标 – 3、制定单品增量计划
26
2、推新品
• 1、提成不同，新品提成高 • 2、日、周、月度龙虎榜 • 3、经销商送货带上新品
– 1、换区域经理，由新区域经理闭户 – 2、分销经销商的库存（清掉库存） – 3、遗留问题拖延（新客户接了市场在处理） – 4、削减经销商网络，使其丧失主动权 – 5、含羞而死，逼其自杀（高目标、高要求） – 6、杯酒释兵权（由领导出面请客户吃饭，给足面子） – 7、让经销商沾点小便宜 – 8、闭户的责任推到公司（针对不讲理的经销商） – 9、闭“黑社会”经销商，找“红背景”经销商取代 – 10、闭“黑白两道”都吃的经销商，厂家撤出该区域
– 1、阶段工作总结通报 – 2、阶段亮点及原因，复制 – 3、阶段问题及解决方案
44
业务员拜访
45
内务管好
46
考核方案：员工永远做你考核 的，不做你源自文库望的
47
5、市场管理
48
1、老板报表
49
1、晨会数据
• 1、昨天总出货量、时间进度 • 2、昨天业务员回款 • 3、昨天业务账款分析
– 1、昨天超期账款 – 2、昨天超限账款 • 4、累计账款分析 – 1、累计超期账款 – 2、累计超限账款 • 5、昨日业务销量最低 – 1、对比目标 – 2、对比业务员平均值
34
2、增加网点覆盖
• 1、加人加车 – 1、把产品销量做大，加车加人 – 2、车辆、人员有闲置，开发新渠道 – 3、车辆不足，加车加人 – 4、循环往复，增加市场销量
• 2、团队管理 – 1、考核强化 – 2、优化配送 – 3、考核 – 4、福利 – 5、质押
35
3、弥补空白渠道
36
1、利诱
29
4、渠道
• 毛利 • 账期 • 费用 • 非主流渠道毛利高
30
5、价差
31
6、缩短层级-单品
• 1、全品项使用分销商，不使用二批 • 2、渠道使用唯一配送商
32
7、厂家保障
• 厂家可以花钱买时间 • 厂家可以花钱买销量
33
8、改善经销商资金周转 （经销 商挣的是毛利周转率）
• 1、代垫市场费用尽快核销 • 2、订货套现、捆绑进货 • 3、内部管理：增加经销商人员账款考核 • 4、融资
40
2、配送管理（配送图）
• 1、平面图
– 1、路线、路况 – 2、店方规定 – 3、KA人员及联系方法 – 4、超市内收货流程
• 2、拒收条款 • 3、送货流程 • 4、收货联系人
41
3、财务管理
42
4、团队管理
43
1、会议管理
• 1、早会管理
– 1、昨天达成通报 – 2、今天计划通报
• 2、周会、月会管理
5
1、提量方法
6
1、向经销商要销量
7
1、经销商相关数据分析：寻找 潜力经销商
8
2、管理要事：观念、选择、谈 判、日常拜访生意回顾、人员
考核、政策激励
9
3、两把尺子、七个刻度
10
1、合作意愿
• 1、资源（我们产品在经销商的资金占比） • 2、我们产品的利润 • 3、经销商员工的考核
11
2、经销商实力
50
1、晨会数据 (2)
• 6、累计业务时间进度 • 7、重点终端报警
51
2、实时警报
• 概述：（时间段、产品段、终端段）对比每日、上月、去 年达成
• 对比：时间进度差异、增长率、成长率、累计成长率、成 长趋势
• 1、问题分销商 • 2、问题产品 • 3、问题区域 • 4、问题人员 • 5、问题终端（缩小范围） • 6、问题渠道
• 有模型的区域经理 （区域经理正确观） – 1、走出去（走到市场上），发现很多借口都是废话 – 常用语言：“领导，您不知道，我这里和别的地方不一样，……” – 2、再难的市场都不会没有可作为的空间 – 3、销售不需要智力，只需要体力。 （做销售的脚能走多远，思想就能想多远）
4
区域增量模型
先为不可胜，以待敌之可胜； 不可胜在己， 可胜在敌。
12
2、向产品组合要销量
13
3、向渠道要销量
14
4、向价格秩序要销量
15
5、向打击窜货要销量
16
6、向终端要销量
17
7、向打击竞品要销量
18
8、向提高人员效率要销量
19
9、向促销要销量
20
2、改善经销商直接利润
21
1、4P
22
1、控制价盘（管理经销商出货 价）
23
2、增加经销商销量（挖坑、找 事、念经、算账、补贴、拿单）
27
3、产品结构开源
• 产品品牌组合
28
4、经销商哭没钱了怎么办
• 1、看经销商库房（看其他品牌产品是否有足够库存） • 2、找到经销商滞销产品，作为谈判筹码 • 3、要求经销商减区域、减产品、减客户，改善经销商渠道结构 • 4、经销商资金回笼
– 原则：经销商资金没有多不多，只有够不够 – 1、代垫市场费用公司尽快核销 – 2、订货套现、捆绑进货 – 3、内部管理：增加经销商人员账款考核 – 4、鼓励经销商放弃不挣钱或周转慢的产品，盘活资金 – 5、融资
• 1、先天优势 • 2、投资风险 • 3、培训 • 4、算账：通过样板店来算增量
37
2、威逼
• 1、市场趋势：躲不起也惹不起 • 2、厂家要求：不换头脑就换头 • 3、排期、压力、设置分销商
38
3、管理扶持
39
1、仓库管理
• 1、货位卡板 • 2、虚拟仓：给重点客户将货留足 • 3、先进先出
区域市场管理
1
课程结构
• 第一层为理论：包含：概念、含义、原理 等
• 第二层为模型：包含：思路、规则、原则 等
• 第三层为动作：包含：策略、方法、流程、 步骤、工具等
2
模型概述
• 模型内涵：胸中有数。 • 常用语言：“不就这么几件事嘛”
3
有无模型区别
• 没有模型的区域经理 （区域经理错误观念） – 1、盲目促销。 （你送汽车，我送火车） – 2、没闲着就行，但是工作失控。 （猪八戒踩西瓜皮，滑到哪里算哪里） – 3、单品（渠道、城市）销售。 （以为一美遮百丑） – 4、拿常识当策略。 （没有策略）
24
3、产品
25
1、单品突破
• 1、计算工具表
– 1、《单品销量排名表》 – 2、《单品单位毛利表》 – 3、《单品总毛利排名表》
• 2、增加毛利
– 1、制定毛利目标 – 2、分配到单品目标 – 3、制定单品增量计划
26
2、推新品
• 1、提成不同，新品提成高 • 2、日、周、月度龙虎榜 • 3、经销商送货带上新品