商业银行个人理财产品营销策略研究-以中国银行广州分行为例

目录1 引言 (2)1.1 研究背景 (3)1.2 研究对象与方法 (3)1.2.1 研究对象 (3)1.2.2 研究方法 (3)2 中国银行广州分行个人理财产品营销现状 (4)2.1 中国银行广州分行简介 (4)2.2 中国银行广州分行个人理财销售概况 (5)2.3 中国银行广州分行个人理财产品的现有营销策略 (5)2.3.1 中国银行广州分行个人理财销售的产品策略 (6)2.3.2 中国银行广州分行个人理财销售的渠道策略 (6)2.3.3 中国银行广州市分行促销策略 (9)3 中国银行广州分行个人理财产品营销策略存在的主要问题 (10)3.1高学历营销人才缺乏 (10)3.2 理财产品自身局限 (10)3.3 营销渠道建设不完善 (11)3.4 理财产品营销手段单一 (11)4 促进中国银行广州分行个人理财产品营销的对策 (12)4.1 提高中国银行广州分行个人理财产品服务人员水平 (12)4.2 重视客户群体，做到无差别对待 (12)4.3 解决个人理财产品同质化问题 (12)5 结论 (13)参考文献 (13)摘要本文使用文献资料法、调查法、定性分析法和逻辑分析法作为主要研究方法，对中国银行广州市分行的个人理财产品营销现状进行调查研究，发现其营销策略现状，探究其市场营销环境，并利用相关的市场营销理论进行分析。

进而探究中国银行广州市分行的个人理财产品的营销现状以及发现其在营销过程中存在的不足，为中国银行广州市分行促进个人理财产品的销售提供一定的参考。

关键词：中国银行；个人理财；调查研究AbstractThis paper uses literature, survey, qualitative analysis and logic analysis as the main research methods to investigate the current situation of personal wealth management products marketing of Bank of China Guangzhou Branch, and discover the current status of its marketing strategy and explore its marketing environment. And use relevant marketing theories for analysis. Furthermore, it explores the marketing status of personal wealth management products of Bank of China Guangzhou Branch and discovers its shortcomings in the marketing process, which provides a reference for the Bank of China Guangzhou Branch to promote the sales of personal wealth management products.Key words：Bank of China; personal finance; investigation and research1引言1.1研究背景我国商业银行很严重的问题就是由于在发展初期市场广阔,竞争不激烈,各大银行的竞争意识不强,对于产品和服务质量的提升不够重视,产生了大量冗余业务,缺乏创新,如此态度在全球经济一体化的今天是十分危险的,在面临国内外商业银行激烈竞争的情况下,我国商业银行在个人理财服务的竞争中和外国银行相比有着明显的差距。

我国商业银行应当尽快重视这一问题,在面临激烈竞争中如何存活,如何做出改变。

笔者认为,在目前的经济形势下,商业银行应当尽快转变营销策略,尽快发展个性化的创新理财产品和服务业务。

从中国银行广州分行来说,要尽快改变营销策略,占领更多市场,做出具有自身特色的个性化产品和服务,从而促进银行业务发展,促进银行个人理财服务模式改变,推进我国银行业个人理财业务的改变与发展。

1.2研究对象与方法1.2.1研究对象本文以中国银行广州分行个人理财产品营销策略现状为研究对象进行研究。

1.2.2研究方法1.2.2.1文献资料法通过cnki等文献检索机构，对于银行个人理财产品营销策略相关的文献资料进行研究，并对相关文献进行下载和整理，为本文提供理论支撑服务。

1.2.2.2调查法通过对近年来中国银行广州市分行的个人理财业务相关的数据指标进行调查统计，然后对比与广州市的其他银行，从而探寻中国银行广州市分行个人理财业务营销现状以及存在的问题，并为其提供一定促进建议。

1.2.2.3定性分析法通过笔者本人对研究对象的了解，从而作出对其性质以及发展情况进行定性研究的研究方法，本文拟针对中国银行广州市分行的个人理财产品营销现状进行分析，结合本人的实际经验找出适合中国银行广州市分行的个人理财业务发展的营销策略，具有一定的说服力。

1.2.2.4逻辑分析法本文利用逻辑学相关原理和方法对进行论述。

2中国银行广州分行个人理财产品营销现状2.1中国银行广州分行简介中国银行是我国国内经营时间最长的银行，中国银行成立于上个世纪初期，距今已经有百年的发展历史。

中国银行作为内地全球化程度最高的银行，其所辖机构遍布各个省市区域，另外在国外还与众多国家有业务往来。

中国银行广州分行成立于上个世纪末期，在广州市市区内，总计有十几家分行，营业网点超过百个，员工近万人，中国银行广州分行已经覆盖了广州市。

随着中国银行广州分行的不断发展，其在自己壮大规模的同时，通过合理的运营还有效的帮助地方拉动经济增长，据调查发现，在2018年年初，中国银行广州分行的储蓄金额高达千亿人民币，给广州市各行业市民提供贷款金额高达五百亿以上，由此可见中国银行广州分行已经成为了广州市经济的重要支柱产业。

中国银行广州分行下设4个部门，例如营销管理部、风险管理部、综合管理部以及支持保障部门。

这四个部们还协同管理13个小部门。

中国银行广州分行的相关销售产品都是由省行统一进行研发，中国银行广州市分行在日常工作中主要承担的任务是理财销售以及潜在客户群体发展，维护老客户群体等。

通过中国银行广州市分行的相关公开数据发现，2018年中国银行广州市分行的个人理财产的余款额度为30亿人民币，相比2017年略有增长，但是增长幅度不明显，同时与其他同业银行相比，中国银行广州市分行并没有任何优势，同时由于激烈的市场竞争，中国银行广州市分行具有较大的竞争压力，所以中国银行广州分行在未来几年中如何结合自身优势，在众多同行中获得优势这是一个非常值得研究的问题。

从目前看中国银行广州市分行具有的优势主要为实力雄厚、信誉度高、群众认知度高等。

中国银行做为一家大型的国有银行，也是香港和澳门的发钞银行，其在国内外都有较大的业务量，另外其所涉及领域众多，综合实力强劲。

这为中国银行广州市分行的工作开展提供了重要的保障。

中国银行广州市分行存在的劣势：中国银行广州市分行的相关产品宣传较少。

随着市场竞争的逐步加大，银行业如何还停留在等待顾客光临的阶段，势必容易在竞争中处于下风。

通过调查发现，中国银行广州市分行对产品的宣传较少。

宣传较少，这不利于提高产品的知名度，容易让高宣传效率的同行抢走市场份额。

2.2中国银行广州分行个人理财销售概况现在中国银行广州市分行的个人理财相关产品皆通过总行进行研发的，通过数据发现，在2018年的9月，中国银行广州市分行在个人理财方面的营收达到了1.8亿左右，而在前一年，中国银行广州市分行的营业总收入为1.8个亿，由此可见中国银行广州市分行的个人理财销售方面同比增较多。

中国银行广州市分行在辖区内个金板块中总计完成任务的效率为40%，其中以基金为主收入为四百万元左右，另外贵金属销售的收入为64.45万元左右，理财的相关收入为362.44万元左右等，在2018年5月，中国银行广州市分行总计销售基金为2.7亿元，同比增长率为157%，其他理财的销售量同比增长为-4%，外汇中的贵金属成交量同比增长幅度为-23%[1]。

由此可见，中国银行广州市分行近销售同比增长外，其它的产品都出现同比下滑的趋势。

2.3中国银行广州分行个人理财产品的现有营销策略中国银行广州市分行所在地区中同行较多，由于中国银行广州市分行的优势[1]中国银行广州市分行财务报告（2018-01/09）并不明显，所以中国银行广州市分行的在市场竞争中并没有较好的竞争力，所以中国银行广州市分行在个人理财产品的营销中存在较多的问题需要及时的得到解决。

现如今中国银行广州市分行属于二级分行，所有产品的定价权在上一级省行，这就对中国银行广州市分行的营销构成一定营销。

2.3.1中国银行广州分行个人理财销售的产品策略中国银行广州市分行的产品在广州市地区拥有相当的市场份额，这与其重点推出的两大产品有关。

非保本浮动收益型理财产品是一款被中高等收入人群喜爱的理财产品，这种理财的产品特点为风险和收益率较高，为了帮助这部分理财产品客户控制风险，中国银行广州市分行设定的营销部门为这部分顾客提供专业的理财咨询，从而帮助顾客达到有效规避较大风险的作用。

保本保收益型理财产品是一款收益率适中，投资风险较低的理财产品。

伴随着我国经济的不断发展，人均的可支配收入也不断提高，在此背景下，越来越的资金投入到理财市场中，因此我国金融市场迎来了发展的最好时机，中国银行广州市分行的个人理财产品业务已经成为了其众多业务中增长速度最快的业务之一。

由于保本保收益型理财产品的风险系数低，所以受到了更多家庭的青睐，这进而推动了银行理财的业务的发展。

中国银行广州市分行针对当下的投资热点，推出了适合居民理财的产品，从而扩大理财市场的占有率。

表1中国银行个人理财产品策略产品组合组合理财品种客户群参考比例保收益型五万起；90天；3.2% 老年人等低收入人群55%非保本浮动收益型1-3万；3.2% 工薪阶层等固定收入人群35%非保本固定期限型5万起；150天；4.5% 具有限制资金的客户群体10%2.3.2中国银行广州分行个人理财销售的渠道策略表2中国银行广州分行个人理财产品的主要渠道策略主要营销渠道类型占比网点营销传统营销渠道50%短信营销线上渠道4%电话营销线上营销渠道13%网站营销线上营销渠道23% 其他（理财超市、贵宾营销）其他渠道10%商品主要分为有型的商品和无形的服务产品，银行通过合适的方式把产品及信息发布给消费群体。

本文主要从中国银行广州市分行的网点直接营销和通过短信息向潜在顾客发放理财产品信息，以及通过电话销售的形式来向顾客推荐理财产品，同时在网站上对相关产品进行介绍四个方面来进行介绍。