单店盈利模式设计.doc
单店盈利模式
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进店率：
➢客观：地段、面积、门头、朝向（讲究风水）、数量 ➢主观：广告、门头、橱窗、陈列、服务、推广、口碑
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成交率： ➢ 产品属性 ➢ 推广（告、促） ➢ 产品信息＆卖点介绍 ➢ 产品出样 ➢ 服务承诺＆品牌理念
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客单价(菜单式销售) ➢ 跨品类组合出样 ➢ 跨品类集中与分散出样频次 ➢ 跨品类打包推广方案 ➢ 销售技巧
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4、运营政策-----单店盈利的基本分析
※单店盈利的基本分析 利润=收入—成本
※成本=固定成本+ 流动成本 ※收入=客单价X交易客数
商品数X商品单价 进店数X成交率
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利润来自何方？
➢利润=开源-节流 ➢开源：提升销售 ➢节流：降低成本
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4、运营政策---单店关键经营策略分析
※提高顾客进店数的策略与方法 ※提高顾客成交率的策略与方法 ※提高客单价的策略与方法
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1、客户定位
※ 客户定位是单店盈利模式的基础。也就是说,首先要 清楚连锁店的顾客是谁?他们具有什么样的特征、什么样 的消费观念、购买习惯,以及什么样的独特需求等等。
※ 顾客定位包括找位、选位、到位三步骤。
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1、客户定位-------找位 ※ 找位就是顾客（市场细分），就是以一定标准 将市场分为几个有差别的消费群体。细分的标准： ※地理细分（表5-5） ※人口细分（表5-6） ※心理细分（表5-7） ※行为细分（表5-8）
实现单店盈利是拯救店铺模式的根本
，
那就
是 这 些 店铺有 多 少是 盈 利 的 ? 可 能十
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００ 今天的市场再也不是单一的营销模 ２ ０ 家专卖店 的亏损将是多 么悲惨 的 式可以 占领的，需要 聚合 。
虽然有人说 ：直销是本世纪最后一 “ 个暴富的机会，再不加入，下个世纪你 就是穷光蛋 。 ”但我不认 为直销 是世界
局面 。
以前有专家说店铺不盈利的原 因是 直销人不会开店， 这种说法在 ｌ年前是 ５
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“
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虽 然 有 很多 企 业 提 出
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要求和市场 的真 实需要， 建立人际网络 要转变观念， 把店铺真正 当作店铺 来经 很重要 ， 店铺 同样重要 。 政府和 消费者 都 要求有店铺 ， 店铺 必将 成为直销行业
的关键点 。 很多公司提 出 “ 网合一” 六 网 三 、“
肯德基盈利模式
六、肯德基的盈利模式（中国特色）肯德基的商业模式在中国难以复制和仿效，虽然它的经营管理、市场运作、和品牌建设等有很多可以借鉴的地方。
（一）盈利模式之人力成本在房租和其它运作费用上，中国与世界平均值相仿，高于美国。
中国的房租历来就高，尤其是在消费能力强、连锁集中的一、二线城市。
再加上中国快餐有正餐化趋势，对店面面积要求大，更加大了店面租金的成本。
较低人力成本、高单品价格、高单店流水的结合是肯德基的主要利润来源法宝之一。
肯德基的人力成本比美国低近一半，比国际低近10个百分点。
在已经高销售价位（尤其与中国的平均工资比）、高耗料成本、高房租、高税率的情况下，肯德基还可以通过人力成本优势继续维持其现有发展相当长的一段时间。
（二）建立连锁保障系统肯德基高速度成功扩张，主要得益于其职能部门提供的完整明晰的策略、翔实准确的资料数据、严谨高效的系统和科学实用的工具。
其特点是强化组织、分工合作、确定制度、应用工具。
1、完整的开发策略。
肯德基在实践中形成了较为科学的开发策略：集团开发组织与各公司开发部门紧密配合，根据中、远期目标和短期指标，对各城市评估，确立开发的先后次序；对不同商圈评估，根据其特点进行开发选址。
2、科学的开发系统。
新餐厅的开发工作由总经理挂帅，开发部经理牵头，财务、营建、营运等部门经理参加。
选址决策一般通过地方公司和总部两级审批制，从而确保科学决策。
开店小组定期召开会议，根据开发进度开展相关工作，研究解决方案。
选址分三步进行：首先是市场调查，进行“开发网络规划”，确定优先顺序；其次是划分与选择商圈，根据商圈的稳定度、成熟度和市场定位确定开店重点或主要目标；再次是聚客点的测算与选择。
3、科学的开发工具。
肯德基制定了整套的开发手册，对过程中的不同阶段和环节都有各种表格与数据供开发人员对照使用。
加盟连锁：许经营、契约、特许连锁，简称FC），即以单个店铺经营权的授权为核心的连锁经营，也就是特许经营。
（三）连锁经营模式的优点连锁经营特许加盟模式的主要优点在于：1．授权人只以品牌、经营管理经验等投入，便可达到规模经营的目的，不仅能在短期内得到回报，而且使无形资产迅速提升。
企业盈利模式分析-以李宁公司为例
企业盈利模式分析——以李宁公司为例摘要：随着中国经济市场的飞速发展，企业如何持续保持盈利成为至关重要的问题，本文认为，公司盈利能力的核心是盈利模式，良好的盈利模式是实现高利润的关键，因此，审查公司的盈利模式非常重要。
本文首先解释了盈利模式的理论基础，介绍李宁公司的文化背景，发展过程，其次重点分析李宁公司的盈利模式的特点和方式，再通过对李宁公司的2012年—2018年的财务报表分析将其近几年盈利模式的改变为他带来的收益进行对比，最后对李宁公司盈利模式存在的问题进行分析，并对如何优化李宁公司盈利模式提出了自己的对策与建议。
关键词：盈利模式；盈利能力；李宁；利润引言随着时代进步经济的快速发展，服装业的竞争也越来越强烈，国外运动品牌纷纷入驻中国市场，这无疑给中国本土运动品牌一个大的阻力，到底要怎么才能在众多运动品牌中脱引而出呢，盈利模式就显得尤为重要。
2008年，李宁在北京奥运会上点燃了火炬，在大火中，李宁公司的公众利益有所增加，并开始领导中国当地的运动品牌。
然而，几年的努力，在大环境萧条的背景下，这位领跑者仍陷入了财务危机。
李宁公司从2012年开始销量开始严重下降，2013年至2015年期间，企业资产收益率分别为-5.97％、-12.14％、0.89％，这说明在这几年期间，李宁公司通过采取批发服装的盈利模式未能给投资者带来利益，甚至在一直亏损。
而在2017年，李宁的总资产净利率达到了7.3%，2018年总资产净利率达到了8.9%，李宁公司将盈利模式从批发模式改为零售模式，打开旧格局，开创新的思路，使利润重新达到正常值。
1 盈利模式的理论概述1.1盈利模式的概念企业取得的收入所需要通过什么样的途径这就是企业的盈利模式。
其中，根据利益关联者划分企业的收入构造、成本构造以及总的利润指标都属于盈利模式。
盈利模式是对企业各种各样获取利益方法的归纳和概述，怎么以最少的成本取得最大的收益，如何使企业的市场需求灵敏度和投入产出比的质量都得到提高，这都是企业看重的问题。
单店盈利模式设计
单店盈利模式设计单店盈利模式设计针对单店的盈利模式设计，需要考虑多方面的因素，包括品牌定位、产品设计、消费者需求等。
以下是一些常见的盈利模式：1. 商品销售：商品销售是一个最常见的盈利模式，这适用于几乎所有的实体店。
店主可以选择各种产品作为店内的主营商品。
从追求高端高价的劳伦斯纪念馆到定位为实用品的家居超市，不同的店铺都有其独特的商品选择。
无论你选择哪种方式，商品销售的核心都是选择好产品，确保产品的品质和价格都得到消费者的认可。
2. 服务销售：服务销售也是另一种常见的盈利模式，适用于服务行业和个体户。
例如美容院、美发店、SPA、药店等。
店主可以提供各种服务，例如剪发、美容、美甲、调理身体等，在前提是确保服务质量过硬和价格公道的前提下，吸引顾客并提供服务。
3. 游戏娱乐：游戏娱乐也是一种品牌定位极强、先锋的单店盈利模式，可以应用于主题美食店、时尚酒吧、越南烤肉店等。
店主可以在店内设置各种有趣的游戏和娱乐设备，吸引顾客来玩，不仅增加消费额，而且增强了消费者对品牌的印象和忠诚度。
4. VIP会员：VIP会员盈利模式是为那些积极运营营销活动和能够提供更好的客户服务的商家设计的。
这种模式是通常的折扣和促销模型的加强版，消费者支付一定的费用成为VIP会员后，可以获得很多的折扣和加积分的策略。
这种模型可以提供粘性，促进重复消费和提高客户感受。
5. 包厢服务：包厢服务也是适用于餐饮业的一种盈利模式。
店主可以设置包厢，为顾客提供私人空间和更好的用餐体验。
消费者多支付一定的费用，可以享受包厢的舒适环境和私密性。
这种模式可以为商家增加收益，同时也从顾客提供更好的服务角度增加了商家和消费者之间的关系。
总之，单店的盈利模式设计需要迅速洞察市场，进行合理的品牌定位和产品选择，结合本地消费者的需求和习惯来实现更好的效果。
而无论是选择什么种类的盈利模式，设定合理的价格和提供贴心的服务是关键，只有这样才可能让消费者回归并保证持续的盈利水平。
服装行业的盈利模式
服装行业的盈利模式从服装行业的特点来看,它仍然属于劳动密集型产业,技术含量并不高,竞争剧烈”但服装行业作为最大消费品市场的提供者所派生出的各种价值链蕴涵了丰富的市场机会,服装行业仍然是极具活力的!市场化程度极高的!产品变化极快的资本积累性行业”所以选择适当的盈利模式,充分利用现有的社会资源,以相对较少的费用创造更多的社会价值,是现有服装企业急需总结的问题,也是服装行业投资者们十分关注的问题”服装企业通过对价值链的分析,选取具有核心竞争力的价值链环节,通过相应的组合形成自身的盈利模式,并选择相应的目标市场及目标客户群,实现盈利能力的提升,完成盈利目标”根据我国服装行业目前的发展状况来看,行业已经形成了以下三种基本的盈利模式:一是服装生产盈利模式”这是一种以生产为中心的盈利模式,以国内市场为主,服装生产商为服装产业价值链的主体,经历了大量生产!质量保证!多品种生产三个过程”二是贸易盈利模式”这是一种以贸易为中心的盈利模式,以国际市场为主,服装贸易商为服装产业价值链的主体,服装生产商主要是贴牌加工”三是品牌盈利模式”这是一种以品牌营销为中心的盈利模式,以国内市场为主,服装品牌商为服装产业价值链的主体,服装生产商主要是贴牌加工”这三种盈利模式是服装行业在发展过程中形成的最基本的盈利模式,企业在实际的运用过程中可以根据自身的实际情况进行选择和组合,以形成适合自己的独特的盈利模式面根据多样的组合方式给出了具体的 6 种盈利模式”。
前店后厂模式”采用这种模式的服装企业其生产规模一般都较小,生产的产品主要用于自身的销售,目标市场的选择有一部分是低端市场,一部分是面向小规模的高端市场,随着销售规模的扩大,有可能形成品牌盈利模式”贴牌加工模式”采用这种模式的服装企业其规模一般在400)1000 人左右,一般采用流水线进行生产,具有强大的产品生产能力,但是生产的品种有限”这些企业有的是为国外的品牌商进行加工,有的是为国内的品牌商进行加工,因为这些企业是单纯的加工制造型,所具备的能力有限,在转型上会有一定的难度“中间商模式”采用这种模式的是生产能力相对较强的一些企业,其提供的产品形式多样,因此通过中间商的形式将产品销售出去,但是对于他们来说,并不清楚产品最终流向哪些目标客户,缺乏对市场的掌握,主要依靠中间商来增加市场份额,扩大市场占有率”尽管其市场参与程度不高,但也在一定程度上对市场有所了解,可能会发展成为品牌盈利模式”。
盈利模式研究方法
盈利模式研究方法盈利模式可是个超有趣又超重要的事儿呢！咱先来说说观察法。
就像你去逛街，看到那些生意火爆的小店。
你可以站在旁边观察，看看它是靠啥吸引顾客的呀。
是商品特别便宜，走薄利多销的路子？还是它的服务超级好，让人忍不住花钱呢？比如说街边的奶茶店，你看它的顾客是因为招牌奶茶的独特口味蜂拥而至，那这独特口味可能就是盈利的关键，也许是独家配方的原料，或者是精心调配的比例。
这就是从日常观察里找到盈利模式的小门道。
再讲讲案例分析法。
找那些成功的企业案例，就像研究苹果公司。
哇，苹果那可太厉害了！它的盈利模式可不简单。
一方面是靠超酷的产品设计，iPhone、iPad啥的，外观时尚，功能强大，大家都想拥有。
另一方面是它的生态系统，App Store里无数的应用，开发者赚钱的同时，苹果也能抽成呢。
从这样的案例里，我们能总结出很多经验。
再看看那些网红店，像喜茶，它靠创新的茶饮产品，还有超有格调的店面装修，吸引年轻人排队打卡，这也是一种盈利模式的借鉴。
还有调查法。
你可以去跟商家老板聊天，或者采访顾客。
问商家老板，你这店咋赚钱呀？老板可能会告诉你，是靠控制成本，在进货渠道上有独特的资源，能拿到低价又优质的货物。
采访顾客呢，就知道他们为啥选择这家店而不是别家。
比如说问那些在网上买书的人，为啥在当当或者京东买书。
顾客可能会说，当当是因为书的种类全，京东是因为物流快。
这就体现了这两个平台不同的盈利侧重点。
再有就是对比法啦。
找同类型的企业或者产品对比。
比如线上教育平台，你对比学而思网校和作业帮直播课。
你会发现学而思网校可能更注重课程体系的完善，有自己的教研团队，从小学到高中的课程都很系统。
作业帮直播课呢，可能在答疑服务上做得特别好，随时能解答学生的问题。
通过这样的对比，就能分析出它们不同的盈利模式，一个靠课程体系吸引长期用户，一个靠优质服务增加用户粘性。
盈利模式的研究其实就像一场探秘之旅，到处都充满了惊喜和发现呢！只要我们用这些方法，就能慢慢揭开盈利模式的神秘面纱啦。
电商卖家盈利模型
电商卖家盈利模型电子商务（电商）是指利用互联网技术和平台，进行商品或服务的交易和营销活动。
电商卖家是指在电商平台上销售商品或提供服务的个人或企业。
电商卖家盈利模型是指电商卖家如何通过销售商品或提供服务获得利润的方式和方法。
一、传统销售模型：1.零售模式：电商卖家通过购买商品然后以更高的价格销售给终端消费者，从中赚取利润。
2.批发模式：电商卖家以更低价格从供应商或厂商处批量购买商品，然后以较高价格销售给零售商或其他中间商，从中赚取利润。
二、电商创新模式：1. C2C模式（个人对个人）：电商卖家提供在线平台，让个人之间进行商品交易，电商卖家通过平台的交易佣金或广告费等方式获得利润。
2. B2C模式（企业对个人）：电商卖家将商品销售给终端消费者，通过产品利润和订单佣金等方式获得利润。
3. O2O模式（线上对线下）：电商卖家通过在线平台引导消费者到线下店铺购买商品或服务，电商卖家从线下交易中获得利润。
4. P2P模式（个人对个人）：电商卖家提供在线平台，让个人之间进行服务交易，从中获得佣金或费用。
5. B2B模式（企业对企业）：电商卖家提供在线平台，满足企业间的采购需求，从企业的广告费或交易佣金中获得利润。
三、增值服务模式：1.广告推广：电商卖家提供广告位，让品牌商或其他卖家进行广告投放，从中获得广告费。
2.会员服务：电商卖家通过收取会员费，给会员提供专享服务和特权，从中获得利润。
3.物流配送：电商卖家与物流公司合作，提供商品配送服务，从中获得物流费用和佣金。
4.金融服务：电商卖家提供支付、信用贷款、保险等金融服务，从中获得利息或手续费。
5.数据分析：电商卖家通过分析用户数据和交易数据等，提供数据分析服务给品牌商或其他卖家，从中获得利润。
四、品牌建设模式：1.自有品牌：电商卖家通过自主设计、生产和销售自己的品牌产品，建立品牌形象，从中获得品牌溢价的利润。
2.代理品牌：电商卖家代理其他品牌的产品销售，从中获得代理费或差价利润。
零售业5个盈利模式
零售业主要通过以下五个方式创造利润：扩大进销差价集中采购，外加一定的仓储运输等简单的附加服务，可以获取进价和销价的进销差价。
这是流通业最原始的盈利模式，现在仍然是各流通企业盈利的基础。
越是规模大，越有采购的谈判优势。
但是，仅靠这一方式获取收入是没有竞争力的，这是因为利润来源单一、缺乏核心竞争力、交易成本较高。
可以预见，这种方式未来无法成为现代流通企业的主要利润来源。
收取渠道费用由于绝大部分生产商没有强势的品牌和显著差异化的产品，也没有完善的分销体系，同时面临市场上同类商品的激烈竞争，因此在商铺的铺货率就成为其成功甚至是生存的关键。
如果进入某连锁经营商店系统，铺货率将大为提升。
这造成拥有强大分销能力的流通企业具备了一定程度上控制上游生产企业的能力，并因此向进入卖场的厂家收取“渠道费用”。
这样的渠道费用有很多的变种，例如新商品进场费、购货折扣、物流费、仓储费、节庆赞助费、新店赞助费、促销费、场地使用费等等。
这种方式实际上把供货商放在了对立面，竞争大于合作，是把精力用于“分蛋糕”而不是“做大蛋糕”。
过度地使用这一模式有可能造成产业生态变坏甚至恶化。
连锁经营零售业的连锁经营方式在规模经济规律的内在驱动下逐渐普及起来，形式也日趋多样，主要的形式有直营连锁、自由连锁和特许连锁。
其中直营连锁和自由连锁盈利模式都是通过规模化采购降低采购成本和运营成本，主要区别是前者是隶属关系，后者是合作关系。
这两种方式主要靠自有资本和金融资本扩大规模。
在“快鱼吃慢鱼”时代，这种扩张方式受到一定的限制。
特许经营的扩张采取特许加盟的方式使自己的分销渠道得以迅速扩张，因为拥有如品牌、商标、商号、专利产品、技术以及经营模式等特殊资源，总公司可以通过收取加盟企业的加盟费以及加盟企业的特许经营费作为企业的主要利润来源。
这种方式在扩张的前期可以使利润不断扩大，但市场趋于饱和时，利润来源逐渐平稳。
供应链管理随着竞争的加剧，竞争已经不是企业之间的竞争，而是商业模式之间的竞争甚至产业链之间的竞争，这样的竞争形势下供应链的管理成为行业获取利润的关键。
单店盈利模式设计
城市丽人美容机构单店赢利模式设计方案小组名称：天天向上小组成员：陈芳08董雪10李雪25李杨26目录一、赢利模式设计背景二、赢利模式设计目标三、单店目标顾客定位四、单店选址五、单店商品与服务组合六、关键经营策略七、盈亏分析与投资回报分析八、附录一、赢利模式设计背景城市丽人美容机构既属于综合型单店中零售+服务型单店，在店内既销售产品又提供美容等有偿服务。
又属于零售业态中的专业店。
现代零售业业态是零售企业为满足不同消费者需求而形成的不同的经营形态，是针对消费者的特定需求，按照一定的战略目标，有选择地运用商品经营结构、店铺位置、店铺规模、店铺形态、价格政策、销售方式、销售服务等经营手段，提供销售和服务的类型化经营形态。
专业店是指是经营某一大类商品为主，并且具备有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。
现零售业在全球发展呈现出以下特征：1、零售产业主导化2、零售业态多元化3、零售经营连锁化4、零售管理科技化5、零售企业兼并规模化6、零售企业发展国际化。
而我国零售业发展呈现以下特征：1、零售企业的发展趋于合理化2、大型零售企业利润高速增长3、本土零售企业并购热升温4、外资零售企业发展加速。
二、赢利模式设计目标1 顾客定位：首先本连锁美容店根据市场女性对美容产品的渴望，又因自身年龄的差异，将我们的产品根据顾客进行划分。
顾客定位主要是二十到六十岁有美容保健需求的女性。
产品根据顾客划分的情况是20－30，30－40，40－60岁三个年龄段，分别有三种不同系列的产品供其选取。
并且根据三类人群不同的消费观念有不同的价格、产品策略。
2 顾客市场细分主要选取的细分变量有地理变量，人口变量，心里变量，行为变量。
本企业的目标市场主要是东三省、华北西北地区，这三个区域顾客细分变量因素较为接近以此产品差异性小：温带气候的区域范围总人口超过400百万，城镇乡村人口比例悬殊较大。
总人口老龄化严重，平均家庭月收入中等水平，生活方式保守型，价值观念是温性情。
书店盈利模式
书店盈利模式开书店盈利模式： 1、向知名图书品牌加盟。
2、自有特色文化建设3、商业地产和物业租赁。
2、自有特色文化建设。
个人觉得既然要做文化，可以自己去做一个书吧，里面设计的跟一般的酒吧差不多，可以搞一些读书会、作者见面会什么的，既是读书会也是交友场所。
3、商业地产和物业租赁。
这个就简单了，商业地产很好解决，找几家业内公司把商场托管给他们，每年收取点房租；而且书店相对来说对地理位置要求不高，商业用房闲置空着也是空着，就算转手，租金也能赚回来。
至于物业租赁就更好办了，实在没有物业可以租商场的嘛！4、音像制品销售。
音像制品受到电子书的冲击越来越小了，前景并不乐观，不过还是能卖，我记得去年有一次出版社举办签售活动，门口排队购买音像制品的人就排了几十米长，感觉影响力还是有的。
4、音像制品销售。
我感觉这个生意应该不错，不过由于现在电脑发达，大家都有自己的笔记本电脑了，很少有人拿着实体光盘去买东西了。
5、教育培训（语言培训、考研培训、学历提升等）6、出版发行。
不能全国连锁，那样投入成本太高，但是可以搞本地加盟连锁，发展稳定后，将书店升级为图书馆、阅览室之类的，现在各大中小学的图书馆生意普遍都很火爆，我老家的县级市图书馆一年也能挣个20万左右，还包括其他收入，比较稳定。
7、书刊发行（很多人忽略了这一点，其实我觉得这块是比较重要的）8、二手书交易。
现在网上二手书市场已经形成规模，不妨试一下。
9、视频和网络游戏销售。
现在的电脑游戏越来越暴利，搞个卖点卡的二手书店，那还不是日进斗金。
10、定制服务。
可以针对企业客户量身定做宣传推广方案，可以根据客户需求订制专题图书，最主要的是你的宣传内容可以通过互联网直接呈现在客户面前，避免了印刷成本，但是收费肯定是不低的。
以店铺为单位,设定销售盈利目标模型标准
以店铺为单位,设定销售盈利目标模型标准01单店盈利连锁经营，是分阶段发展的，第一阶段是单店盈利，第二阶段是区域优势，第三个阶段才是全国连锁。
在选择单店盈利的模型时，也就相当于在确认企业所要走的商业模式。
单店盈利的关键就是看能否赚钱，只有赚钱的单店盈利模式才是成功的。
一个单店盈利模式的构建，包括单店品类的选择、单店的陈列和布局、产品的定价策略、店面促销的方法、渠道的拓展、店铺运营的方法以及基础的财务知识。
单店就是连锁的基本，从一家店开一百家店，单店到连锁店核心就是从单一产品或服务的输出转变为流程化、标准化、可复制化从而进行品牌的输出。
1.连锁单店盈利模型——盈利分析：进店率：经过门店和进入门店的比例；成交率：进店顾客最终达成购买的比例；连带率：成功推荐第二件以上的商品；体验率：参与体验服务客户的比例；复购率：产品或者服务的重复购买次数；平均客单价：每个客户成交的金额；综合毛利率：各个经营类别的毛利率，是各个品种分类毛利率的加权平均数；2.升级单店盈利能力的方向：产品、技术、服务：总部在逐步完善技术和产品的基础上，定期举行门店产品、服务讨论会，及时总结经验，以客户需求为导向，以门店绩效为核心，深入挖掘消费需求。
店面建设：所有门店导入与VI相对应的终端SI系统，增强客户消费价值感。
在门店内进行日常多样化的品牌宣传，促进现有顾客忠诚度，吸引潜在消费者。
标准化服务：总部通过完成标准化服务体系的打造，在行业内建立完善的标准服务体系，增强客户的满意度；不定期做好对终端门店的服务督导，强化服务标准化执行；门店内部可进行服务PK，提升员工的服务水平。
单店营销：门店管理人员及时总结本门店客户消费需求、消费习惯、风俗民情特点，从而有针对性改善服务和制定促销策略，做到超值服务，提升客单价；在本区域社区内挖掘客户资源。
连锁的本质是一本万利，而其中的“本”就是连锁企业的商业模式，单店模式。
02盈利模式盈利模式的选择是一个综合的过程，非简单的利润收益，包括复制收益（复制单店盈利、管理模式、人才来实现）和现实收益（提升终端盈利能力和品牌附加值）及整合收益（对供上下游、客户、渠道资源整合）。
单店盈利模式之《品项运营系统》
单店盈利模式之《品项运营系统》从战略维度，商品是【企业基业长青的根基】，从运营维度，商品是【实现业绩倍增的保障】，从客户维度，商品是【满足客户需求的载体】，是【建立客户信任度和满意度的桥梁】；从员工维度，商品是【企业与客户价值交换的工具】。
没有稳定的商品结构，就没有稳定的客户信任度和满意度；没有稳定的商品结构，就没有稳定的业绩增长；没有稳定的商品结构，就无法形成品牌的核心竞争力；没有科学的品项规划，如同没有根基的大树，经不起风吹雨打。
只有根深叶茂，才能硕果累累。
基于战略定位和经营定位的商品运营和规划能力，是企业生存和发展的根基。
美业实体店的商品结构，有【品类、品牌、品项】三要素；品类与战略定位、经营定位相关；品类分：面部保养类、纤体瘦身类、保健养生类、光电美肤类，医学美容类、家居保养类等等；品牌与竞争定位、营销定位相关，美业专业线品牌商5万多家。
品项与客户定位、价格定位相关；品项特指满足客户的功能性需求的（如面部保养、减肥瘦身、艾灸养生等）需要按疗程次数交付的项目(含产品/技术手法/服务)。
品项规划和运营的能力，是美容美发店的核心盈利能力。
美业产业链主要靠美容美发店为客户来源和业绩来源，最初因高利润、低门槛引发了大批创业者进入，如今竞争激烈、产能过剩、商业环境复杂多变。
在消费升级的时代，当客户的消费行为和习惯发生巨大变化时，美容美发店要快速盈利和持续发展，必须制定科学、严谨、系统的战略规划和运营规划，而品项规划是实现战略目标和年度运营目标的关键要素。
爱莲教育集团自2003年推出的《品项运营系统》咨询专案，是提升实体店的品项运营能力，实现单店最大产值的系统解决方案，自推出至今成为美业实体店的必选的咨询项目。
美业实体店《品项运营系统》的商业逻辑一、基于经营定位的品项规划品项规划取决于战略规划；战略定位决定了经营定位，经营定位决定了品项定位，品项定位决定了客户定位，客户定位决定了价格定位，价格定位决定了营销定位。
单店盈利模式
一、单店盈利模式——预则立，不预则废古人云“预则立，不预则废”，意思是做一件事情前有充分的准备就容易成功，否则就可能失败。
同样，连锁店成功与否，首先在于是否有成功的单店盈利模式。
一个单店盈利模式的构建，包括客户定位、商品与服务组合、选址模型、运营策略四个关键要素。
客户定位客户定位是单店盈利模式的基础。
也就是说，首先要清楚连锁店的顾客是谁？他们具有什么样的特征、他们具有什么样的消费观念、购买习惯，他们有什么样的独特需求等等。
只有明确了客户的需求，才能够清楚能为客户提升什么样的价值。
在此基础上，才能知道应该如何去满足顾客的需求，包括提供什么样的产品和服务，店面如何选址、如何营造店面环境，采取什么样的促销策略等等。
选址模型在连锁经营行业，一谈到开店的成功要素就会说“第一是选址、第二是选址，第三还是选址”，可见选址对开店成功盈利的重要性。
但很多企业往往没有将选址模型纳入到盈利模式的范畴，认为选址只是操作层面的问题。
这些企业没有意识到开店经营必须是在一定的市场环境，不是闭门造车，而选址就是对开店环境的选择。
所谓选址模型，就是连锁店选址的原则和条件要求，比如商圈人口数量、收入状况、店铺位置和结构以及面积等等。
由于区域市场的巨大差异，选址模型需要考虑几种不同的方案，比如，在一二级市场和三四级市场的选址模型应当由差异。
即便在同一市场，在不同商圈的选址模型也应该有差异，比如在商业区和居民区的选址条件和标准就不一样。
商品组合商品（包括服务）的组合，也是单店盈利模式的关键要素之一。
在全国拥有近8000个连锁专卖店的国际化妆品品牌雅芳，其专卖店销售的不仅包括护肤、彩妆、个人护理、香品等化妆品，还包括流行饰品、时尚内衣和健康食品等商品，2003年雅芳将免费护肤等售后服务引入专卖店。
最近雅芳推出的第四代形象店，还设立了包括美体、美甲在内的收费美容服务项目，店内区域规划也由原来2/3面积承担零售功能，转变为2/3区域由售后服务占据。
浅析星巴克盈利模式
小众向大众的渗透——浅析星巴克盈利模式目录前言2第一章：引言3第二章：星巴克由来4第三章：星巴克编年史6第一节：里程碑6第二节：星巴克上市报表概览7第三节：投资星巴克价值错误!未定义书签。
第四节：星巴财务表现错误!未定义书签。
第四章：星巴克的成功体验五部曲错误!未定义书签。
第一节：星巴克重构咖啡理念错误!未定义书签。
第二节：星巴克核心环节的“关系理论”错误!未定义书签。
第三节：咖啡XX21第四节：多元化扩展22第五节：星巴克品牌之道23第五章：国际化的星巴克在中国25第六章：介质重构与创新26第一节：麦当劳27第二节：星巴克28第三节：其他品牌29第七章：危机应对与思考32第一节：新生麦当劳32第二节：星巴克改革34第二节：星巴克在中国的发展同样受阻37第八章：话外音星巴克的营销魅力39第九章：启示40前言所谓的商业模式是指企业根据自己的战略性资源，结合市场状况与合作伙伴的利益要求，而设计的一种商业运行组织，这种商业运行组织一般会设计到供应商，制造商，经销商，终端商以及消费者等综合性利益，因此，商业模式是一种多赢价值体系下，主导企业一种战略性构思。
商业模式不同于单一的渠道策略，商业模式更多地是一种基于利润结构为导向的组织结构性设计，而不是简单的一种渠道铺货策略。
可以把商业模式分为两大类：1、运营性商业模式。
重点解决企业与环境的互动关系，包括与产业价值链环节的互动关系。
运营性商业模式创造企业的核心优势、能力、关系和知识，主要包含以下几个方面的主要内容：产业价值链定位:企业处于什么样的产业链条中，在这个链条中处于何种地位，企业结合自身的资源条件和发展战略应如何定位。
赢利模式设计(收入来源、收入分配)：企业从哪里获得收入，获得收入的形式有哪几种，这些收入以何种形式和比例在产业链中分配，企业是否对这种分配有话语权。
2、策略性商业模式。
策略性商业模式对运营性商业模式加以扩展和利用。
应该说策略性商业模式涉及企业生产经营的方方面面。
单店盈利模式探讨
单店盈利模式探讨引言盈利是每个企业发展的目标，无论是大型连锁企业还是小型独立店铺。
然而，对于单店铺来说，找到一个可行的盈利模式并不容易。
本文将探讨单店铺的盈利模式，并提供一些实用的建议。
1. 定位和目标市场盈利模式的成功关键之一是找到适合的定位和目标市场。
单店铺需要确定自己的产品或服务的定位以及迎合哪一类消费者的需求。
在选择目标市场时，要考虑市场规模、潜在客户的购买力以及竞争情况等因素。
单店铺应该明确自己的产品或服务的定位。
要考虑到产品的特点、优势和目标客户的需求。
例如，如果是一家餐饮店，可以定位为提供健康快餐的店铺，以吸引那些注重健康饮食的消费者。
1.2 目标市场选择在选择目标市场时，需要考虑以下因素： - 市场规模：目标市场的潜在消费者数量是否足够大，能够支持店铺的盈利。
- 购买力：目标市场的消费者是否有足够的购买力，能够购买店铺提供的产品或服务。
- 竞争情况：目标市场是否存在过多的竞争对手，竞争激烈程度如何。
2. 产品和定价策略产品和定价策略是盈利模式的重要组成部分。
要想盈利，单店铺需要提供有竞争力的产品，并制定合适的定价策略。
单店铺可以通过产品创新来获得竞争优势。
创新包括但不限于产品的设计、原材料的选择、服务的创新等方面。
通过不断创新，店铺可以吸引更多的消费者和提高消费者的忠诚度。
2.2 合理定价定价策略应该综合考虑成本、竞争对手的定价以及消费者的购买力等因素。
单店铺可以选择高端定价策略，以追求高利润率；也可以选择低价策略，通过大量销售来实现盈利。
要根据店铺的定位和目标市场来确定合适的定价策略。
3. 销售和推广销售和推广是单店铺盈利模式的关键环节。
单店铺需要找到合适的销售渠道和推广方式，以吸引更多的消费者。
3.1 销售渠道销售渠道应根据店铺的定位和目标市场来选择。
可以选择线下零售渠道，如实体店铺或合作销售点，也可以选择线上渠道，如电子商务平台或社交媒体平台。
3.2 推广方式推广方式可以包括线上和线下的多种手段。
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城市丽人美容机构单店赢利模式设计方案小组名称：天天向上小组成员：陈芳08董雪10李雪25李杨26目录一、赢利模式设计背景二、赢利模式设计目标三、单店目标顾客定位四、单店选址五、单店商品与服务组合六、关键经营策略七、盈亏分析与投资回报分析八、附录一、赢利模式设计背景城市丽人美容机构既属于综合型单店中零售+服务型单店，在店内既销售产品又提供美容等有偿服务。
又属于零售业态中的专业店。
现代零售业业态是零售企业为满足不同消费者需求而形成的不同的经营形态，是针对消费者的特定需求，按照一定的战略目标，有选择地运用商品经营结构、店铺位置、店铺规模、店铺形态、价格政策、销售方式、销售服务等经营手段，提供销售和服务的类型化经营形态。
专业店是指是经营某一大类商品为主，并且具备有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。
现零售业在全球发展呈现出以下特征：1、零售产业主导化2、零售业态多元化3、零售经营连锁化4、零售管理科技化5、零售企业兼并规模化6、零售企业发展国际化。
而我国零售业发展呈现以下特征：1、零售企业的发展趋于合理化2、大型零售企业利润高速增长3、本土零售企业并购热升温 4、外资零售企业发展加速。
二、赢利模式设计目标1 顾客定位：首先本连锁美容店根据市场女性对美容产品的渴望，又因自身年龄的差异，将我们的产品根据顾客进行划分。
顾客定位主要是二十到六十岁有美容保健需求的女性。
产品根据顾客划分的情况是 20－30，30－ 40，40－60 岁三个年龄段，分别有三种不同系列的产品供其选取。
并且根据三类人群不同的消费观念有不同的价格、产品策略。
2顾客市场细分主要选取的细分变量有地理变量，人口变量，心里变量，行为变量。
本企业的目标市场主要是东三省、华北西北地区，这三个区域顾客细分变量因素较为接近以此产品差异性小：温带气候的区域范围总人口超过 400 百万，城镇乡村人口比例悬殊较大。
总人口老龄化严重，平均家庭月收入中等水平，生活方式保守型，价值观念是温性情。
针对以上特点顾客市场细分情况，可以确定本产品的营销与定价策略是否符合市场需求。
3 选位根据目标消费群的群居地理位置和竞争对手的存在情况，在呼市地区本店选取的单店位置在新华街（芳汀花园向西 200 米）。
主要定位选择是中等层次的养生美容店，核心定位是享受，品位，健康，护理。
三、单店目标顾客定位单店顾客定位设计的重点是选择单店的目标顾客群，并锁定单店要满足该目标顾客群的心理偏好。
顾客定位包括找位、选位、到位三个步骤。
其中，找位就是通过市场细分来确定目标顾客。
市场细分就是以一定的标准将市场分为几个有明显差别的消费者群体，他们有不同的消费特征和消费行为。
我们将通过地理、人口、心理、行为等方面的变量来对顾客进行细分和评估。
1、地理细分细分变量地理区域城市人口分类东北、华北、西北25 万— 50 万， 50 万—100 万， 100 万— 400 万城乡区域城市2、人口细分细分变量年龄分类20—30 岁， 31—40 岁， 41—50 岁， 51—60 岁性别女性家庭月收入6000-8000 元、 8000-10000 元社会阶层中层、中上层3、心理细分细分变量生活方式性格价值观念4、行为细分分类新潮型、奢侈型、前卫型理智型、交际型享乐型、传统型细分变量追求利益使用状况使用频率品牌忠诚度购买阶段对品牌或服务的态度分类经济、实用、服务未曾使用者、曾经使用者、潜在使用者、首次使用者、经常使用者少量使用、中量使用、大量使用较低忠诚度、中等忠诚度、较高忠诚度不了解、了解、感兴趣、想买肯定、热情选位就是通过对目标顾客在进行细分和竞争对手的分析，然后进行定位的选择。
1、目标顾客细分通过市场细分，我们确定了单店的目标顾客，但我们往往还是不太可能满足目标顾客的所有需求。
因此，我们需要对目标顾客进一步细分，通过目标顾客细分，进一步把握顾客的需求点。
第一，对目标顾客进行利益细分，即分析城市丽人美容机构能够给顾客带来哪方面的利益。
首先，购买产品则可以选择提供相应的美容服务。
养生方面免费提供 21 天的养生课堂及养生服务，使消费者获得了财务利益及体验利益。
其次，城市丽人美容机构产品三大系列分别采用三种独特技术。
针对40－ 60 岁女性产品应用于抗衰老化妆品的生物科学技术；针对 30－40 岁女性产品采用抗皱技术；针对 20－30 岁女性采用补水紧致技术。
产品的生物科学技术可使营养物质达到超乎想象的细微颗粒，远远领先于纳米技术，同时将养分分层式渗入到皮肤各层，使其充分满足不同皮肤层的营养需求，以达到营养物质的最大化吸收，彻底解决肌肤吸收的各种问题，激发肌肤自身修护潜能，能使顾客获得功能利益。
第二，对目标顾客进行价值细分，即能够满足顾客哪些深层次的心理价值需求。
城市丽人美容机构核心价值定位是“自内而外，健康，美丽”。
并提出了“良好的服务优质的产品就是最佳竞争力” 的宗旨，能使顾客在店内体验到良好的服务，并且产品是主要针对北方女性皮肤暗哑，缺水等几大问题，开发出适宜北方女性的新型商品，并且产品共有三大系列，分别针对不同年龄层次的女性，解决不同年龄层女性的皮肤问题，能够满足消费者解决皮肤问题的心理需求。
2、竞争对手分析近几年美容业快速发展，据统计世界美容化妆品年销售额已经达到 1818 亿美元，同时东南亚各地化妆品市场逐年剧增，其中中国的化妆品增长最快。
相关数据表明我国现有 10057 个化妆品品牌， 169 万家美容院，专业从业人士 700 万人，并且到美容院做专业美容的女性约 1 亿人，相对来说虽然美容业市场潜力较大，但竞争也相对较大。
同时，例如唯美度等大型美容院都拥有一定的知名度能形成品牌效应，并且有一部分消费者的固定性习惯性消费也是企业扩充市场的难题。
在同规模竞争对手中，因现有的美容机构消费群定位不同，而城市丽人美容机构提出了“产品+美容护理服务+养生” 的营销策略，在同规模的美容机构中属于相对有市场。
并且因呼市市场养生机构并不完善，所以本企业的养生环节是呼市市场竞争的一大优势。
3、定位的选择通过以上对目标顾客进行细分以及竞争对手进行分析后，再结合企业自身的优势：首先，针对不同需求的女性消费者提供不同系列的美容产品。
其次，为购买产品的消费者提供免费的相应服务及免费的养生课堂的服务。
及劣势：第一，进入市场时间较短，消费者对其了解不够，没有形成品牌效应。
第二，成立时间较短，缺少经验。
第三，产品类型不够全面。
通过以上分析，城市丽人美容机构将目标顾客定位为有消费能力，注重自身皮肤及身体状况的女性，核心定位为由内而外、健康、美丽。
四、单店选址1、商圈分析城市丽人美容机构将呼和浩特地区的第一家单店选在了新华大街88 号。
因从以下方面分析此位置较适合开设单店：首先，从商圈的类型上说，此位置属于商圈中混合区的住商混合，具备了商业区及住宅区的消费特色，属于多元化的消费习性。
其次，从商圈的人口数量及结构上说，这个商圈的范围较大，人口较多，既有固定的消费群，同时流动人口也大。
第三，从消费能力上说，此处临近新华广场，内蒙古电视台、当地较有知名度的酒店及市中心的商厦，房价相对较高，所以住宅区居民消费能力也相对较高。
第四，从竞争状况上说，因距离市中心较近，地理位置优越，有的商厦中会有美容会所，还有其他的美容机构的门店等，竞争较为激烈。
2、物业条件位置市区级购物中心、商业街、住宅区等汇集人气的地方总面积60 平方米层高不低于 3米租金水平元/ 天/平方米楼层分布一层供电系统（240V 二相三线制）；不供水系统 1 升 / 秒，店内留有小于 40kW 及计量（为美一个阀门容仪器做电量预留）排水系统有上下水排风系统一般标准空调系统中央空调宜采用新风补入方式的盘管空调系统（设计按国家标准），利于后期商铺进行二次装修布置，预留空调供回水及冷凝水接驳口和维修控制阀门及平衡阀组、冷凝水采用就近直排设计方案（防止阻塞是难于疏通）补风系统略小于排风量消防系统按国家标其他要求有明显的广设计准告位五、单店商品与服务组合城市丽人美容机构根据商品类别对单店赢利的影响分类，提出了主力商品、辅助商品、关联服务的组合策略。
首先，针对北方女性皮肤暗哑，缺水等几大问题，销售适宜北方女性的商品，产品三大系列分别采用三种独特技术。
针对40－60 岁女性产品应用于抗衰老化妆品的生物科学技术；针对30－ 40 岁女性产品采用抗皱技术；针对 20－30 岁女性采用补水紧致技术的产品为主力商品。
其次，将以商品组合销售的养生产品及凡是购买养生体验卡的消费者，皆有打折优惠这两项定为辅助商品。
第三，。
因在本企业购买产品即可接受免费的美容服务，或购买养生产品可接受养生按摩，我们将这些服务定为关联服务。
同时城市丽人美容机构还提出了商品与服务组合策略，提供的服务主要是美容护肤按摩和养生讲堂。
包括购买产品即可接受免费的美容服务，或购买养生产品可为消费者提供养生按摩，同时每一种产品都有服务与之相匹配。
六关键经营策略1关键经营策略分析○1提高进店数：提高进店数主要采取体验活动，美容产品的免费体验使消费者充分了解本店产品的优势；采取会员制的策略提供会员优质优惠的活动项目用以保留老顾客群。
另外采取产品介绍讲解等服务。
○2提高顾客成交率:○3客单价：单价200元每件，商品数量4件平均客单价，平均客单价为800元○4商品数：三种系列化妆品，共是20套。
七盈亏分析与投资回报（损益表、投资分析表）损益表单位：人民币期间：季度项目本期金额一、营业收入50 000减：营业成本 5 000营业税金及附加600销售费用（包装费和广告费）500管理费用500财务费用400资产减值损失100二、营业利润（亏损以“－”号填列）加;营业外收入10 000减：营业外支出1000三：利润总额减：所得税费用8500四：净利润43400投资分析表单位：元项目中型店（ 60 平米）备注20000每平米 333 元首期进货资金开店500一次支付管理软件投资30000 包括墙壁，门面，柜台装修费60000包括美容床，祛皱笔，电脑，电话营业设备项目中型店（ 60 平米）备注2000 包括注册费用，开业营销开业费场面布置开店200000 包括初期电视广告费投资总投资额173600年利润总额投资回报%年投资回报率资金回收期16 个月。