销售管理制度及主要工作流程

营销部销售管理制度及主要工作流程文件审批页文件名：营销管理制度及主要工作流程营销部销售组组织结构图........................................ 第二部分销售组职责及质量目标 ..................................一、销售组职责................................................二、销售组质量目标............................................ 第三部分销售组各岗位职责 ......................................一、销售助理岗位说明..........................................二、销售代表岗位说明.......................................... 第四部分销售部管理办法........................................一、行为规范..................................................二、礼貌用语..................................................三、接听电话..................................................四、考勤制度..................................................五、例会......................................................六、销售合同管理制度..........................................七、客户归属及佣金分配原则 ....................................八、销售基金的管理............................................九、销售代表奖惩制度..........................................十、认购及销控管理条例........................................ 十一、售中、售后服务金分配办法(起草草案) ......................第一部分部门组织机构图营销部销售组组织结构图第二部分销售组职责及质量目标一、销售组职责1．承担公司各个项目销售任务的完成。

2．负责销售管理制度及业务流程的拟定、执行及调整完善。

3．负责销售前、销售中、销售后的销售服务工作。

4．负责销售现场及销售人员的日常管理。

5．负责销售数据和信息的统计、整理并反馈相关部门。

6．负责客户各种意见的接收并与相关部门进行衔接与回馈。

7．与策划部密切配合作好各项营销推广的执行。

8．负责提出员工岗位专业技能培训的计划及人员招聘要求。

9．承担公司对外窗口形象的树立和维护的责任。

二、销售组质量目标（一）98%完成月度回款计划。

说明：销售组提出月度销售回款目标，月终通过与财务的对帐核实完成情况。

（二）100%合同签定无误率。

说明：合同各款项无误，程序有序。

（三）98%销售服务质量满意率。

说明：销售代表的日常行为规范、客户沟通、服务达到顾客满意。

（四）100%销售房源无误率。

说明：不会出现一房多卖、重卖现象。

（五）100%客户意见反馈及时率。

说明：客户对产品、配套等方面提出意见后，销售组准确将情况反馈给相关部门并监督处理的及时性。

第三部分销售组各岗位职责一、销售助理岗位说明一个文字有误由经理发现则对销售助理处以50元罚金，如产生不良后果对相应责任者将以各自罚金比例的经济处罚。

二、销售代表岗位说明第四部分销售部管理办法销售部是公司前沿窗口，体现着公司的形象，也担负着实现公司各项目利润的重任，需要从销售经理到销售助理、到销售代表各个环节的人员精诚团结，尽心尽责地努力工作。

1．首先要有团队精神和互相协作的意识，销售任务的圆满完成不是单靠某一个人的力量，而是集体智慧的结晶。

2．在销售过程中要勤于思考，善于发现问题、提出问题，应树立“前车之鉴，后士之师”的观点，只有相互交流才能共同进步。

3．要在客户资源最大化利用上下功夫，如何抓住新客户，如何维护现有客户的忠诚及增加现有客户的价值，如何拾回已失去的客户。

4．对待利益争执要胸怀宽广，宽容大度。

5．追求完美的服务，细微处见真情。

6．工作中要耐心细致，尤其在定房到签合同以及办按揭过程中更要仔细。

7．严格遵守公司及部门的规章制度，特别是要明确自己的职责范围，不得超越，不得擅自答应客户的要求。

一、行为规范（一）言行举止在工作场合要保持严谨、高雅、得体的言行举止，仪态仪表。

1．接待客户的一般流程：看见客户将进门做接待前的准备（站立，微笑，文件夹侧放胸前）——为客户开门——请进——问好——介绍（根据客户反应一一介绍）——客户离开前请客户填《客户登记表》——送客户至大门——为客户开门——欢迎下次光临。

2．在客户未到来前，服务台的销售代表应严格按照先前定好的候客顺序准备接待客户，客户进门时不允许有观望，应立即上前按接待流程进行接待，不允许在接待客户的过程中发生争抢情形。

3．本着“客户第一，客户是上帝”的客户理念，本着“团结合作”的集体精神，任何一位客户都是公司的客户，都是每一位工作人员的客户，任何人不得以不是自己的客户为由拒绝、怠慢客户，也不得以自己的客户尚未接待完毕而不管不问。

4．工作人员间要提倡团结、协作精神，严禁挑拨离间、拉帮结派，甲地销售代表给乙地销售代表介绍客户等情况发生，严禁欺负新来的销售代表，争抢新销售代表的客户。

5．在接待两批以上客户时要尽量全面兼顾，若不能，应以来客的先后顺序，或客户的特殊情况予以先后接待，并向其他客户讲明缘由，求得理解。

如请他们看看报纸，倒些水，坐一坐，多致歉，告之还有若干分钟就完毕，等等，切忌给客户留下受到怠慢、轻视、甚至公司以貌取人的感觉。

6．销售代表如果在客户进门时或客户提问时正在接听电话，应马上站立起向客户点头致意，并用手语向客户示意：请稍等，请那边坐。

既不可怠慢电话咨询的客户，也不可怠慢面前的客户。

7．对待客户彬彬有礼，与客户狭路相遇请客户先行，主动为客户开关门，打断客户与他人的谈话前先致歉。

8．见到客户无论在何种场合应微笑点头致意。

9．接客户时眼光应真诚、亲切，满含笑意，不应四处游离，显得心不在焉，客户说到精当之处时应用眼光给以回应。

10．工作人员应站姿挺立，坐姿端正，走姿轻盈，举手投足要用甚至是挑剔的标准来要求自己，随时想到客户正用放大镜观察我们。

11．在服务台的站、坐，接听电话都要面向大厅，在服务台的站立尤其注意不要斜靠服务台。

12．工作人员不得在大厅内聚众闲聊，尤其在客户将会或正在场时。

13．销售代表接到客户的质疑时（到场或电话），应善言作答，无法立即回答的应立即填写《客户投诉登记表》，一式两份，一份交该销售代表,一份交销售助理处登记备案。

如果该客户的销售代表不在，接待的销售代表也要认真作好此项工作，并及时转告该销售代表。

14．销售代表接到客户提出的意见或建议时，应立即填写《客户意见及建议登记表》，一式一份，交销售助理处登记备案。

15．客户（甚至同行）的刁难，工作人员要把握分寸，本着礼貌、谦虚、不卑不亢的原则妥善处之，用礼貌、谦虚的态度使之感到受到了尊重，用不卑不亢的态度去赢得他对你的尊重，切忌与之发生正面冲突。

16．房屋不得重复销售，销售代表在确定房源时应认真仔细。

17．为保证客户和工作人员的安全，出入施工场地一定要佩戴安全帽。

18．对客户提出的优惠要求（时间或金额）销售代表只能正面告之公司没有优惠政策，即使客户告之有这样或那样的铁的关系也要如此，措辞应肯定、坚决，但也应不失礼貌，多肯定和感谢客户对公司和自己的支持，严禁有暗示客户通过某种渠道可能获得优惠，或告诉客户自己无权优惠（即是暗示客户有优惠）的情形发生。

19．工作人员之间的称谓符合公司的礼仪制度，在客户面前称呼销售代表一律为**先生/小姐，或直呼其名，不得直呼小名或绰号。

20．售楼成功时不得在客户在场时喜形于色，而应真诚地恭喜客户购到称心如意的房屋。

在工作场合看到非工作人员应礼貌询问“请问找哪一位”或“需要我帮忙吗”，如此既可使来我公司办事者得到帮助，体现良好素质，也可使居心叵测者心惊胆战。

21．在工作场合必须着统一的职业装、鞋子、袜子、口红，佩带工作牌。

22．个人卫生及衣物的准备（清洁、熨烫、缝补、统一）应在前一日准备好。

23．职业装的穿戴按照服装表执行，穿戴错误者由助理决定立即整改或在会议室上班；如临时变动须提前一天经助理同意，由前一日的值班销售代表通知各销售代表。

24．严禁在工作场合用餐，吃零食，翻阅与工作无关的报刊杂志。

25．在工作场合的交谈声音（包括电话）不宜过大，应保持在双方能听见的音量为宜，各销售代表应对此相互提醒。

26．请工作人员接听电话应通过话筒告之——“请**先生/小姐接听电话”或走到跟前对客户说——“对不起，这边有**先生/小姐的电话”，万万不可大声呼叫或随便地——“**，接电话”。

27．正在与客人交谈需短暂离开，应先向客户致歉，在征得客人同意后——“真对不起，请您稍候，我马上就来”再离去，返回时——“对不起，让您久等了”；如果离开的时间较长，应告诉客户——“真是对不起，我可能耽误的时间会较长，如果您不介意的话，我请**先生/小姐来为您继续介绍，他同样地会为您服好务”，然后将客户的需求交待给其他的工作人员，之后再离开，严禁对客户不管不问。

28．销售部由于工作的特殊性没有午休时间，但如果确实过度疲倦需休息，在征得助理的同意后可在适当地点休息，注意大厅要有人值班，休息处无客户进出。

29．午餐分批进行，相互谦让，离开大厅时彼此打个招呼，保证大厅有工作人员值班；大厅要始终保持有一位候客的销售代表，最后去接待客户的销售代表要报告助理。

30．三餐后使用口香糖，接待客户时不能继续嚼口香糖。

31．严禁议论客户，不能对来访客人的来意妄加判断，即使发现对方是同业人员也不得态度生硬，应采取礼貌态度，表现得既礼貌、坦率又机敏。

32．不得对同行公司进行诽谤、诋毁，应采取客观、大度的态度。

33．接待客户和接听电话时必须使用普通话。

34．销售大厅的咨询电话不能用于打私话；有重要私话可以到销售办公室打，但时间不得过长，看到客户、公司领导到来应立刻停止。

35．遇到找领导的客人要妥善接待，安排休息、送上水、报纸，在了解来客姓名、来意后与领导联系，不要轻易将领导的电话、手机，特别是手机告诉客人。