商业地产年度营销推广方案【顶级版】

全年销售目标——
2017年完成销售任务3.16亿元！ 回款目标2.5亿元！
销售目标分解 3.16亿元
第一季度：4600万 第二季度：5000万 第三季度：7000万 第四季度：15000万
回款目标分解 2.5亿万
第一季度：740万 第二季度：4750万 第三季度：6005万 第四季度：13515万
客户分析（来访）——居住区域
区域 比例
包河区
蜀山区 庐阳区 瑶海区 三县及庐江 其他地区
69%
11% 9% 8% 2% 1%

从以上数据看出，包河区客户最多，占69%；其次为蜀山区，而其他区域来访客户甚少。分 析：项目本身地处包河区区，并且在徽州大道，及附近企事业单位较多附近来访客户居多， 建议：每周组织“小蜜蜂”派单，尤其是蜀山区、庐阳区、瑶海区的客户要深入渗透，加大 这些区域的户外广告牌投入。
客户分析（来访）——需求面积
面积 住宅面积
80-100 100-130 商业 100-200 200-400 100-200
比例
52% 48%
商业写字楼面积
写字楼
未做推广宣传，客户询问较少未进行统计
200-500 整层

综合以上数据可以看出，面积需求比例相近，但住宅客户倾向于米两居室三居室，大户型需 求量虽持平，原因是房子面积大，总房款多，首付高，由于项目工期及相关证件的问题，部 分客户选择利用公积金提取及贷款，故建议：客户的首付可以根据工程的施工进度来交，分 批付款，直接减少客户压力，从而使客户不轻易放弃。
客户分析（来访）——认知途径
认知途径 报广 微信 户外 单页 亲朋介绍 路过 网络 比例 2% 5% 34% 15% 18% 24% 2%

从以上数据可以看出，项目所处为位置好，多数客户为路过，其认知途径多为户外和单页，我 们要利用好这批客户资源，凡是到访客户给其发放些小礼品，以给我们这个项目树立良好形象 及口碑，为下一次转介绍做好基础。通过朋友介绍的客户质量都非常高，尤其是成交客户，所 以要加大老带新优惠政策并且要落实到位；微信是一个传递信息好渠道，但要及时更新发射频 道及信息内容；报广不需要常做，但遇重大活动节点时还是有必要上的。
营销费用分解 316万
第一季度：46 第二季度：50万 第三季度：70万 第四季度：150万
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全年营销目标 2017年市场营销环境 2017年营销方式 2017年项目推广思路 2017年项目营销执行及费用预算
市场分析小结
央行降息对普通大众而言，放在银行的存款正在缩水，他们会考虑选择 其他的理财方式；投资担保公司频繁跑路，部分投资客将投资重心转向物业 投资； 就项目自身而言，2017年为推售关键期，3#2#1#依次出正负零，并于 6月末左右达到预售条件，项目工程形象确立，老业主疑虑消除，新客户对 项目形象从感观上得到证实，市场看似比较明朗，但考虑到周边竞争项目日 渐浮出水面，群狼环伺，
客户分析总结
从客户特点和区域特点出发，找到下一阶段推广蓄客的依据
深挖现有客户社会关系→老带新；（具体见月度报告）
深度挖掘
如何精准寻 找客户 宽度拓展
深挖区域高档酒店、写字楼、高端消费场所→巡展、推介 深挖
沿交通动线向外扩展范围→区域导视、拦截
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全年营销目标 2017年市场营销环境 2017年营销方式 2017年项目推广思路 2017年项目营销执行及费用预算
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3.年度营销方式
整体推售策略
营销策略核心
2017年工程进度
3#楼： 2017年6月30日 主体工程完成1/3 3#楼： 2017年8月30日 主体工程完成2/3
从工程进度上来看，施工节
点主要集中在6月、10月、
12月，新品产品从5月份开 始推广，参考工程进度，初 步将2017年整体楼盘推售点 设为三个时段： 3月-5月：蓄力推广期 5月-10月：集中爆发期 11月-12月：持续热销期
市场环境上半年仍将持续严峻。
来访客户分析
客户分析（来访）——年龄分析
年龄分析 具体年龄分级 25-35岁 35-45岁 45-55岁 比例 住宅 15% 65% 15%
55岁以上
5%

所有来访客户中，主要年龄段集中在35-45岁左右，比例超过60%，55岁以 上客户所占比例较小。故此我们的推广和拓客的核心在于这部分客户圈层，围 绕目标客户重点展开营销工作，把目标客户锁定。
客户分析（来访）——需求房源
户型 二室两厅 三室两厅 比例
30%
住宅户型
45%
四室两厅
25%

从数字分析,考虑三室户型的客户还是占较高比例，说明客户购买是以自住为目 的的，侧面反映从价格而言小户型还是比较受欢迎的，我们要增加客户购买信 心,介绍产品的同时要于家庭成员匹配，对于投资者要强调地段、交通及后期升 值潜力。
1#楼： 2017年6月30日 开工 1#楼： 2017年9月工程 ±0.00完成 2#楼： 2017年6月30日 ±0.00完成 2#楼： 2017年9月末 主体工程完成1/3
商业地产
年度营销推广方案
目录
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整年营销目标 2017年市场营销环境 2017年营销战略 2017年项目营销策略 2017年项目营销执行及费用预算
1 2 来自百度文库 4 5
整年营销目标 2017年市场营销环境 2017年营销战略 2017年项目营销策略 2017年项目营销执行及费用预算
1.年度销售目标设定
职业分析 职业类型 比例 住宅 48% 25% 24% 3%
事业单位（教师、医院、、公务员、科研人员）
自营业主 企业单位 其它
到访客户主要以私营业主和事业单位客户为主,私营业主一般收入高，资金流大,有 投资意识；所以我们需要从投资的角度给他介绍，本项目处于位置周边事业单位较 多来访占比较大，企业单位或其他或多听朋友介绍，所以要帮助他分析他意向楼盘 的利弊，从而凸显出我们的优势，对于客户一定要抓住，增加客户基数，为后期老 带新做准备
客户分析（来访）——置业经历
置业经历 置业次数 比例 住宅
0次
1次 2次 3次及以上
35%
55% 10% ____

所有来访客户中，1次置业所占比例为55%，未置业占35%，2次置业所占比 例较小。故此我们的目标客户多为改善性客户和刚需性客户，针对此要从推广 上加大力度，实现有效、有针对性拓客。
客户分析（来访）——客户职业