渠道业务员培训资料分享PPT课件(23张)
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• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.10.1911:48:0711:48Oct-2019-Oct-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。11:48:0711:48:0711:48Monday, October 19, 2020
• 13、志不立，天下无可成之事。20.10.1920.10.1911:48:0711:48:07October 19, 2020
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 10.1920.10.19Monday, October 19, 2020
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。11:48:0711:48:0711:4810/19/2020 11:48:07 AM
。2020年10月19日星期一上午11时48分7秒11:48:0720.10.19
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T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年10月上午11时42020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年10月19日星期一11时48分7秒11:48:0719 October 2020
• 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。上午11时48分7秒上午11时48分11:48:0720.10.19
谢谢观看
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famo us sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
销售行业渠道管理培训ppt
期的利益。
了解需求
深入了解渠道合作伙伴的需求和期 望，为其提供有针对性的支持和服 务，提高其满意度和忠诚度。
定期交流
定期与渠道合作伙伴进行交流和沟 通，了解市场动态和行业趋势，共 同探讨合作机会和发展方向。
制定合理的渠道政策
明确渠道目标
根据企业战略和市场状况，制定 明确的渠道目标，确保渠道策略
与企业整体战略相一致。
设计渠道结构
根据产品特点、市场状况和渠道 需求，设计合理的渠道结构，包 括各级渠道成员的职责、权利和
利益分配等。
制定渠道政策
制定具体的渠道政策，包括价格 政策、促销政策、信用政策等， 确保渠道成员能够按照统一的标
准和要求进行操作。
有效管理渠道冲突
01
02
03
识别冲突
及时发现和识别渠道冲突 ，分析冲突产生的原因和 影响，采取适当的措施进 行解决。
阿里巴巴的跨境电商策略不仅 提高了销售业绩，还促进了全 球贸易的发展和文化的交流。
失败案例：某品牌渠道冲突处理不当
某品牌在渠道管理过程中出现 了严重的渠道冲突问题，导致 销售业绩下滑和市场口碑受损 。
该品牌未能及时发现和处理渠 道冲突问题，导致问题不断恶 化。
该品牌在处理渠道冲突时缺乏 有效的策略和手段，导致处理 效果不佳。
渠道管理目标
渠道管理内容
包括渠道设计、渠道选择、渠道维护 、渠道激励等方面。
提高销售效率、优化渠道结构、提升 渠道满意度、增强渠道控制力等。
渠道管理重要性
01
02
03
04
提高销售业绩
有效的渠道管理能够提高销售 效率，增加销售额和市场占有
率。
优化资源配置
通过合理的渠道布局和资源配 置，降低销售成本，提高资源
了解需求
深入了解渠道合作伙伴的需求和期 望，为其提供有针对性的支持和服 务，提高其满意度和忠诚度。
定期交流
定期与渠道合作伙伴进行交流和沟 通，了解市场动态和行业趋势，共 同探讨合作机会和发展方向。
制定合理的渠道政策
明确渠道目标
根据企业战略和市场状况，制定 明确的渠道目标，确保渠道策略
与企业整体战略相一致。
设计渠道结构
根据产品特点、市场状况和渠道 需求，设计合理的渠道结构，包 括各级渠道成员的职责、权利和
利益分配等。
制定渠道政策
制定具体的渠道政策，包括价格 政策、促销政策、信用政策等， 确保渠道成员能够按照统一的标
准和要求进行操作。
有效管理渠道冲突
01
02
03
识别冲突
及时发现和识别渠道冲突 ，分析冲突产生的原因和 影响，采取适当的措施进 行解决。
阿里巴巴的跨境电商策略不仅 提高了销售业绩，还促进了全 球贸易的发展和文化的交流。
失败案例：某品牌渠道冲突处理不当
某品牌在渠道管理过程中出现 了严重的渠道冲突问题，导致 销售业绩下滑和市场口碑受损 。
该品牌未能及时发现和处理渠 道冲突问题，导致问题不断恶 化。
该品牌在处理渠道冲突时缺乏 有效的策略和手段，导致处理 效果不佳。
渠道管理目标
渠道管理内容
包括渠道设计、渠道选择、渠道维护 、渠道激励等方面。
提高销售效率、优化渠道结构、提升 渠道满意度、增强渠道控制力等。
渠道管理重要性
01
02
03
04
提高销售业绩
有效的渠道管理能够提高销售 效率，增加销售额和市场占有
率。
优化资源配置
通过合理的渠道布局和资源配 置，降低销售成本，提高资源
渠道业务员培训资料分享
初期采用非流通渠道（团购大客户），逐步过渡 到流通渠道（酒店商超夜场）
经销商在做好团购的同时，把产品覆盖到有资源 的渠道----以名烟名酒店、酒店为主。同时做好 终端的宣传和促销工作，比如陈列易拉宝或者做 墙面喷绘广告，提高产品知名度
可能稳定增长
三、渠道经销商加盟商定义和条件
1. 经 销 商： 经销商，顾名思义，是指拿着钱，从企业进货，
他们买货不是自己用，而是转手卖出去，他们只 是经过手，再销售而已，关注的是利差，而不是 实际的价格。企业对经销商不是赊销，而是收到 了钱的。
经销商作为企业到终端和消费者直接见面的销售 渠道链的一个最重要的环节，他在市场中的作用 是十分巨大的，而且他获得的第一手市场信息是 最多的。
市场终端销售特点：
依靠终端特定的平台进行营销，需要投放相应的 宣传品，加大促销力度，在提高品牌知名度的情 况下，促进客户认可度，达成客户消费
终端通过销售获利，促销人员有提成开瓶费，消 费者消费了优质产品。参与消费的每一方获取 了利益，形成一整套利益链
客户认可之后，容易产生二次（多次）消费 时间：日常消费，不限于节假日，持续性的消费，
区域全覆盖：发达地区的经销商布局，成 熟市场要布局到县一级市场，欠发达地区 要布局到其中发达的中心县市。
网络全覆盖：酒店、商超、流通渠道网络 进行全面覆盖。
B.活跃理论： 根据经销商进货的次数、进货的金额
对他们销售能力和经营素质进行评估。
C.终端规模最大化理论： 根据市级县级不同的市场消费容量，
确定经销商的数量以及经销商直供A类终端 的数量。
3.结合宝玛隆公司的开发维护经销 商的经验：
今后一段时间经销商开发重点在武汉地区以外的 各个地级市为中心的地区
每个地级市争取开发一到二家经销商，条件成熟 市场发达的地区可以升级成为加盟商，对下一级 市场（县级市场）进行辐射和覆盖
经销商在做好团购的同时，把产品覆盖到有资源 的渠道----以名烟名酒店、酒店为主。同时做好 终端的宣传和促销工作，比如陈列易拉宝或者做 墙面喷绘广告，提高产品知名度
可能稳定增长
三、渠道经销商加盟商定义和条件
1. 经 销 商： 经销商，顾名思义，是指拿着钱，从企业进货，
他们买货不是自己用，而是转手卖出去，他们只 是经过手，再销售而已，关注的是利差，而不是 实际的价格。企业对经销商不是赊销，而是收到 了钱的。
经销商作为企业到终端和消费者直接见面的销售 渠道链的一个最重要的环节，他在市场中的作用 是十分巨大的，而且他获得的第一手市场信息是 最多的。
市场终端销售特点：
依靠终端特定的平台进行营销，需要投放相应的 宣传品，加大促销力度，在提高品牌知名度的情 况下，促进客户认可度，达成客户消费
终端通过销售获利，促销人员有提成开瓶费，消 费者消费了优质产品。参与消费的每一方获取 了利益，形成一整套利益链
客户认可之后，容易产生二次（多次）消费 时间：日常消费，不限于节假日，持续性的消费，
区域全覆盖：发达地区的经销商布局，成 熟市场要布局到县一级市场，欠发达地区 要布局到其中发达的中心县市。
网络全覆盖：酒店、商超、流通渠道网络 进行全面覆盖。
B.活跃理论： 根据经销商进货的次数、进货的金额
对他们销售能力和经营素质进行评估。
C.终端规模最大化理论： 根据市级县级不同的市场消费容量，
确定经销商的数量以及经销商直供A类终端 的数量。
3.结合宝玛隆公司的开发维护经销 商的经验：
今后一段时间经销商开发重点在武汉地区以外的 各个地级市为中心的地区
每个地级市争取开发一到二家经销商，条件成熟 市场发达的地区可以升级成为加盟商，对下一级 市场（县级市场）进行辐射和覆盖
完整版渠道销售技巧--培训.ppt
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聆听和确认
主动的聆听包括：倾听和确认。
1、倾听 做出努力地听；注意力集中、密切关注。
2、确认 检查它的正确性和准确性；
你要做的是： l带有目的去听； l不分心地听，注意力集中与听的行动； l在听的时候，进行确认，保证明白；
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要点：
◎有意识地听： －必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么；
或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。 ◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； －对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。
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观察
观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建 立亲密关系时，很有价值。因为： l 观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他 对你的反应。
l 你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长 期行为模式，尤其是建立长期关系的信息；
在一个销售情形中，观察包括四个步骤：
◎寻找可能显示你的顾客重要的线索； ◎解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤；
◎确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征； ◎使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的
2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成 销售的过程，如何指导自己的行为和导向；
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5
销售人员行为的技巧
1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、 顺畅沟通；
2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关 键点。
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有效的销售技巧构成
• 关键的销售理念； • 销售的四个阶段； • 五个交流技巧； • 四个销售技巧。
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沟通技巧
推销技巧
销售培训PPT——渠道
七、餐饮
PPT文档演模板
销售培训PPT——渠道
50.中式普通餐饮
中式低档.快餐店提供便捷、低廉的中式餐饮 服务。这类餐馆的装修简单，菜式较少，一 般不提供免费茶水，不收服务费 。
（一）普通餐饮
51.非中式普通餐饮
为消费者提供汉堡热狗、三明治、比萨、泰 式和日韩快餐等非中式食品，满足消费者快 速用餐的需要。如麦当劳、汉堡王、德克士、 味千拉面 。
大专院校内食杂售点，主要 售卖包装食品、饮料及日用 品。
在大专院校内提供中式 或非中式餐饮服务的餐 饮店，提供酒水饮料消 费，主要面向学生经营。
PPT文档演模板
销售培训PPT——渠道
28.社会培训机构
有封闭式场地，提供培训类服务；场所内开 设的售卖包装食品及饮料售点，主要面向培 训对象经营。
（三）培训
小型超市营业地点贴近消费者，服 务的消费群体比较固定，一般是社 区内的居民。小型超市提供自助式 购买服务，以销售食品饮料、日用 品为主。一般不销售生鲜产品，或 者虽然销售生鲜产品，但比重非常 低。营业面积在100—500平方米之 间。店内商品种类多于普通便利店 或传统食杂售点。小型超市一般为 独立经营，即使有分店，但数量较 少且无统一采购及配送。
PPT文档演ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ板
（一）卖场
2.会员制卖场（如麦德龙）
为会员提供商品批发服务的大型自助式购物 场所。该类型客户的营业面积较大，通常大 于5000平方米，拥有数量较多的收银台。所 销售的产品主要为整箱销售，价格较普通售 点便宜。山姆会员店、麦德龙都属于该渠道。
销售培训PPT——渠道
3.连锁超市
4.大型独立超市
（三）连锁便利
大卖场为消费者提供一站式购物服务。售卖 的商品种类齐全，包括家电、服装、家居用 品、生鲜及日用品等，涵盖消费者的日常所 需。由于拥有规模优势，商品的价格往往比 较低。卖场的营业面积较大，通常大于6000 平方米，拥有宽敞舒适的购买环境，并提供 购物车和购物篮以便消费者自助购买，拥有 数量较多的收银台。大卖场能够聚积人气， 所处的地方通常能够形成购物中心。
《渠道基本知识培训》PPT课件幻灯片PPT
分销商
合作伙伴 系统集成
代理商
合计
找出三个差距
代表处当前渠道承载力：区域翰林汇经销商能够销售 翰林汇产品的销量之和；
公司要求的渠道承载力：公司下达给各代表处的任务 为公司要求各代表处目前必须到达的渠道承载力；
IBM或HP NB渠道承载力：所有IBM或HP当前区域NB销 量之和；
NB渠道承载力：区域内所有经销商销量之和
利润规划
规划好价值链上每一成员的利润； 规划出不同的利润来源； 按照奉献的大小，规划合理的利润； 期望值管理。
三、代理商的甄选
建立渠道市场的甄选数据库； 对目标代理商进展内查外调； 有效的接近目标代理商； 如何取得代理商的信任； 代理商所关注的问题； 与代理商的谈判技巧。
代理商的甄选标准
Payoff
最终受益－－How will we both benefit from
spending this time together?我们一起花费时间我们怎样获得利益。
知耻近乎勇 好学近乎智 力行近乎仁 天行健，君子以自强不息； 地势坤，君子以厚德载物。
商圈规划
商圈规划有三层含义，一是要规划出合理的行业布局， 不仅要涉及所有行业，而且还要有重点的行业突破； 二是规划好卖场，重点卖场一定要有覆盖，并且覆盖 合理；三是渠道出口通畅，价值链上各环节利益分配 合理。在商圈规划中，我们还应充分利用厂商的资源 〔店面装修、培训、市场支持〕，借厂商的目标到达 我们的目的。通过商圈规划，我们应到达合理覆盖所 有出货点的效果
什么是市场营销？ 启发消费者的需求，并满足需求的过程。 市场营销策略组合的四个根本要素〔4p〕 PRODUCT\PRICE\PLACE\PROMOTION 什么是销售？ 销售就是解决消费者能够买到的问题。 市场工作和销售工作的区别： 市场是发现和创造需求，销售是满足需求； 市场是拉力，销售是推力。
《渠道营销培训》PPT幻灯片
8 2020/10/5
渠道中的角色
生产商
零售商
消费者和终端客户
代理商
经销商/ 批发商
9 2020/10/5
渠道管理概念
渠道的概念 渠道的类型和特点 渠道营销管理的概念
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渠道的类型
直接渠道
生产商不通过中间商环节，直接将产品销
售
工业产品
给消费者。如，工业产品 销售人员
– 多渠道
使用多种渠道方式的组合销售模式。
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渠道的特点
具有无限的深度和广度
由于中国大陆幅员辽阔，人口众多，因此无论在营销，还 是在渠道建立和拓展上，都会令每一个想加入者想入非非。 举例来说： - IBM在中国大陆拥有200-300 个城市的渠道覆盖能力 - DELL号称可以覆盖全国2000个城市和乡镇 这些数字显示着中国所具有的市场潜能
service, content @ application add value service – Outsource manufacture and distribution
23 2020/10/5
Mobile Phone Industry - SE
Channel Model
– 3 level distribution channel
17 2020/10/5
渠道的特点
例如： 以Sony Ericsson为代表的国际品牌的渠道结构 是典型的三级代理制，即总代理 – 地区分销 商 – 授权零售商（零售商） 而国产品牌的渠道结构就不同，是分公司 - 地 区分销商 – 零售商 二者的区别在于中间商在产品分销所承担的 角色不同，企业和销售人员对于渠道成员和 环节关注程度不同。
渠道专员培训ppt课件
安全需要（安全，保障） 生理需要（口渴，饥饿）
马斯洛的渠动道专机员培训层次理论
21
第三步:主要渠道现状分析—消费者分析
销售成功的要素：可口可乐品牌价值的提高
消费者
冰
质包 量装
价 格
广 告 宣 传
生 动 化
冻 化
促 销 活 动
服 务 标
准
渠道专员培训
22
渠道计划七步骤 第四步：制定渠道营销策略
•设定渠道目标 --销量 --直销客户数量 --铺货率 --冰冻化率 --利润分配 --投资回报率 •按系统内一致的计算标 准 •具体化，可行性，可测 性，时间性
渠道专员培训
3
太古饮料渠道业务研讨会
渠道策略的必要 性
―可口可乐系统的发展 ―竞争对手的变化 ―零售商业的发展和变化 ―消费者购买能力的提高 ―装瓶厂业务发展的需要
渠道专员培训
4
太古饮料渠道业务研讨会
竞争的市场需求
渠道专员培训
5
太古饮料渠道业务研讨会
渠道营销的意义和作用 ―经营原则 ―市场整体性经营方法 ―市场细分，开发和管
的问题开始：
•你的现状如何？
•你的目标是什么？
•你应该将业务提高到什么水平？
•你的一般性业务做法会帮助你 实现目标吗？
这些问题将涉及：
•过去的销量，当前的销量预测
•公司的期望
•与公司期望之间可能存在的差 距
•根据以往的记录，你所能期望 的运输能力是什么？
渠道专员培训
15
Hale Waihona Puke 渠道计划七步骤第二步：确定主要渠道 •所有问题来源于对渠道资料的分析 •把主要渠道限制在影响主要增长潜力的方面 •在每一个渠道中，用一个小型的但是有代表性
马斯洛的渠动道专机员培训层次理论
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第三步:主要渠道现状分析—消费者分析
销售成功的要素：可口可乐品牌价值的提高
消费者
冰
质包 量装
价 格
广 告 宣 传
生 动 化
冻 化
促 销 活 动
服 务 标
准
渠道专员培训
22
渠道计划七步骤 第四步：制定渠道营销策略
•设定渠道目标 --销量 --直销客户数量 --铺货率 --冰冻化率 --利润分配 --投资回报率 •按系统内一致的计算标 准 •具体化，可行性，可测 性，时间性
渠道专员培训
3
太古饮料渠道业务研讨会
渠道策略的必要 性
―可口可乐系统的发展 ―竞争对手的变化 ―零售商业的发展和变化 ―消费者购买能力的提高 ―装瓶厂业务发展的需要
渠道专员培训
4
太古饮料渠道业务研讨会
竞争的市场需求
渠道专员培训
5
太古饮料渠道业务研讨会
渠道营销的意义和作用 ―经营原则 ―市场整体性经营方法 ―市场细分，开发和管
的问题开始：
•你的现状如何？
•你的目标是什么？
•你应该将业务提高到什么水平？
•你的一般性业务做法会帮助你 实现目标吗？
这些问题将涉及：
•过去的销量，当前的销量预测
•公司的期望
•与公司期望之间可能存在的差 距
•根据以往的记录，你所能期望 的运输能力是什么？
渠道专员培训
15
Hale Waihona Puke 渠道计划七步骤第二步：确定主要渠道 •所有问题来源于对渠道资料的分析 •把主要渠道限制在影响主要增长潜力的方面 •在每一个渠道中，用一个小型的但是有代表性
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确定经销商的数量以及经销商直供A类终端 的数量。
3.结合宝玛隆公司的开发维护经销 商的经验：
今后一段时间经销商开发重点在武汉地区以外的 各个地级市为中心的地区
每个地级市争取开发一到二家经销商，条件成熟 市场发达的地区可以升级成为加盟商，对下一级 市场（县级市场）进行辐射和覆盖
经销商加盟商发挥各自的优势，进行销售和营销
区域全覆盖：发达地区的经销商布局，成 熟市场要布局到县一级市场，欠发达地区 要布局到其中发达的中心县市。
网络全覆盖：酒店、商超、流通渠道网络 进行全面覆盖。
B.活跃理论： 根据经销商进货的次数、进货的金额
对他们销售能力和经营素质进行评估。
C.终端规模最大化理论： 根据市级县级不同的市场消费容量，
具备一定的品牌效应 单瓶酒的利润率很高 总体销量不够稳定
团购销售特点：
依靠业务人员关系和人脉 进行营销，主动式的推销
没有中间环节，是客户的 直接消费，客户的利益体 现在消费本身
时间：围绕节假日来集中 进行
回报：单位利润比较高，
客户消费目的多元化，可 能是家庭消费，也可能是 单位接待消费。
宝玛隆公司经销商 必须具备的基本条件
认可公司经营理念，对葡萄酒市场前景长 期看好
有丰富的人脉资源
服从公司关于经营、品牌、服务等相关制 度管理
首次进货达10000元或50件以上，先款后 货
2. 加 盟 商：
在一定行政区划或合同约定范围内，由湖北宝 玛隆国际贸易有限公司授权，在该区域内建有 一家及以上“宝玛隆酒汇”达标专营店，专业 经营由本公司所提供的经营品种，在约定区域 范围内或一定行政区划内享有独家经营、使用 “宝玛隆酒汇”商号名称的权利，负责所在区 域内经销商、终端的开发、维护、管理，有完 成一定销售任务和服从公司关于经营、品牌、 服务等相关管理义务的商家。
一标识，经营酒品一致，零售指导价一致（由公司统一定 做价格标牌，统一标注价格并加盖公司印章），酒品陈列 一致（标识、通用材料及装饰件由公司统一配备或指定采 购）
四、渠道经销商加盟商开发和维护
1.渠道业务Βιβλιοθήκη 工作要求： 努力完成公司下达的销售指标任务。 保持和经销商加盟商的密切联系，随时反馈信息，
渠道业务员培训资料
目录
一、销售和营销 二、销售途径 三、渠道经销商加盟商定义和条件 四、渠道经销商加盟商开发和维护
一、销 售 和 营 销
1. 销 售：
销售就是创造、沟通与传送价值给顾客， 及经营顾客关系以便让组织与其利益关系 人（stakeholder）受益的一种组织功能 与程序。
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客 户特定需求的过程。
一种是动词理解，指企业的具体活动或行 为，这时称之为市场营销或市场经营；
另一种是名词理解，指研究企业的市场营 销活动或行为的学科，称之为市场营销学、 营销学或市场学等。
市场营销是用来辨识未被满足的需要，定 义、量度目标市场的规模和利润潜力，找 到最适合企业进入的市场细分和适合该细 分的市场供给品。
宝玛隆公司加盟商 必须具备基本条件
必须在当地有丰富的人脉关系； 高度认同我公司经营理念； 认可我公司葡萄酒品质，对葡萄酒文化及葡萄酒消费市场
的广阔前景形成共识； 有一定经济实力及良好的商业信誉。有较强的事业心和创
富欲望。 能服从公司统一运作模式，遵守公司相关制度及双方合同
约定。接受我公司对市场运作的督导 所有加盟店必须统一装修风格，统一装修标准及样式，统
初期采用非流通渠道（团购大客户），逐步过渡 到流通渠道（酒店商超夜场）
经销商在做好团购的同时，把产品覆盖到有资源 的渠道----以名烟名酒店、酒店为主。同时做好 终端的宣传和促销工作，比如陈列易拉宝或者做 墙面喷绘广告，提高产品知名度
从公司角度讲，市场营销的职能就是保证 客户和消费者成为企业的中心环节。其另 一职能便是指导企业决策。
3.销售和营销的差异：
销售
是一种战术思考
以销售力为中心
注重销售的技巧与方 法
关心的是现有商品的 销售和销售目标的实 现
营销
是一种战略思考
以创造力为中心
注重建立可持续销售 的系统
关心的是客户的需求 满足和企业的永续经 营
销售是一种点对点的方式。
点与点之间不是一条直线，而是绕过所有 障碍的一条曲线。
2. 营 销
市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行 销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行 销”；
市场营销是指个人或集体通过交易其创造的产品 或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过 程。
营销包含两种含义：
可能稳定增长
三、渠道经销商加盟商定义和条件
1. 经 销 商： 经销商，顾名思义，是指拿着钱，从企业进货，
他们买货不是自己用，而是转手卖出去，他们只 是经过手，再销售而已，关注的是利差，而不是 实际的价格。企业对经销商不是赊销，而是收到 了钱的。
经销商作为企业到终端和消费者直接见面的销售 渠道链的一个最重要的环节，他在市场中的作用 是十分巨大的，而且他获得的第一手市场信息是 最多的。
从销售到营销的跨越其实就是从：
战眼短生 术前利存 到到到到 战未长永 略来利续
二、销售途径
企业厂家（宝玛隆）
店面销售（包含网购） 团购（大客户）销售
终端销售（酒店商超夜场） 渠道销售（经销商和加盟商）
三种基本销售特点：
店面销售特点：
依靠客户进店消费，被动 式的销售
没有中间环节，是客户的 直接消费，客户的利益体 现在消费本身
市场终端销售特点：
依靠终端特定的平台进行营销，需要投放相应的 宣传品，加大促销力度，在提高品牌知名度的情 况下，促进客户认可度，达成客户消费
终端通过销售获利，促销人员有提成开瓶费，消 费者消费了优质产品。参与消费的每一方都获取 了利益，形成一整套利益链
客户认可之后，容易产生二次（多次）消费 时间：日常消费，不限于节假日，持续性的消费，
定期拜访，发现问题及时解决问题，发现新需求， 增加销售额。 日常做好工作计划和总结以及公司安排的各项工 作。 保持和同行业人员的联系，吸取和借鉴他们的有 价值的经验和工作方法。 加强销售知识的学习和技能的提高，关注行业动 态和发展趋势，积极收集相关信息。
2.行业内相关的理论
A.鱼鳞理论---市场全覆盖：
3.结合宝玛隆公司的开发维护经销 商的经验：
今后一段时间经销商开发重点在武汉地区以外的 各个地级市为中心的地区
每个地级市争取开发一到二家经销商，条件成熟 市场发达的地区可以升级成为加盟商，对下一级 市场（县级市场）进行辐射和覆盖
经销商加盟商发挥各自的优势，进行销售和营销
区域全覆盖：发达地区的经销商布局，成 熟市场要布局到县一级市场，欠发达地区 要布局到其中发达的中心县市。
网络全覆盖：酒店、商超、流通渠道网络 进行全面覆盖。
B.活跃理论： 根据经销商进货的次数、进货的金额
对他们销售能力和经营素质进行评估。
C.终端规模最大化理论： 根据市级县级不同的市场消费容量，
具备一定的品牌效应 单瓶酒的利润率很高 总体销量不够稳定
团购销售特点：
依靠业务人员关系和人脉 进行营销，主动式的推销
没有中间环节，是客户的 直接消费，客户的利益体 现在消费本身
时间：围绕节假日来集中 进行
回报：单位利润比较高，
客户消费目的多元化，可 能是家庭消费，也可能是 单位接待消费。
宝玛隆公司经销商 必须具备的基本条件
认可公司经营理念，对葡萄酒市场前景长 期看好
有丰富的人脉资源
服从公司关于经营、品牌、服务等相关制 度管理
首次进货达10000元或50件以上，先款后 货
2. 加 盟 商：
在一定行政区划或合同约定范围内，由湖北宝 玛隆国际贸易有限公司授权，在该区域内建有 一家及以上“宝玛隆酒汇”达标专营店，专业 经营由本公司所提供的经营品种，在约定区域 范围内或一定行政区划内享有独家经营、使用 “宝玛隆酒汇”商号名称的权利，负责所在区 域内经销商、终端的开发、维护、管理，有完 成一定销售任务和服从公司关于经营、品牌、 服务等相关管理义务的商家。
一标识，经营酒品一致，零售指导价一致（由公司统一定 做价格标牌，统一标注价格并加盖公司印章），酒品陈列 一致（标识、通用材料及装饰件由公司统一配备或指定采 购）
四、渠道经销商加盟商开发和维护
1.渠道业务Βιβλιοθήκη 工作要求： 努力完成公司下达的销售指标任务。 保持和经销商加盟商的密切联系，随时反馈信息，
渠道业务员培训资料
目录
一、销售和营销 二、销售途径 三、渠道经销商加盟商定义和条件 四、渠道经销商加盟商开发和维护
一、销 售 和 营 销
1. 销 售：
销售就是创造、沟通与传送价值给顾客， 及经营顾客关系以便让组织与其利益关系 人（stakeholder）受益的一种组织功能 与程序。
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客 户特定需求的过程。
一种是动词理解，指企业的具体活动或行 为，这时称之为市场营销或市场经营；
另一种是名词理解，指研究企业的市场营 销活动或行为的学科，称之为市场营销学、 营销学或市场学等。
市场营销是用来辨识未被满足的需要，定 义、量度目标市场的规模和利润潜力，找 到最适合企业进入的市场细分和适合该细 分的市场供给品。
宝玛隆公司加盟商 必须具备基本条件
必须在当地有丰富的人脉关系； 高度认同我公司经营理念； 认可我公司葡萄酒品质，对葡萄酒文化及葡萄酒消费市场
的广阔前景形成共识； 有一定经济实力及良好的商业信誉。有较强的事业心和创
富欲望。 能服从公司统一运作模式，遵守公司相关制度及双方合同
约定。接受我公司对市场运作的督导 所有加盟店必须统一装修风格，统一装修标准及样式，统
初期采用非流通渠道（团购大客户），逐步过渡 到流通渠道（酒店商超夜场）
经销商在做好团购的同时，把产品覆盖到有资源 的渠道----以名烟名酒店、酒店为主。同时做好 终端的宣传和促销工作，比如陈列易拉宝或者做 墙面喷绘广告，提高产品知名度
从公司角度讲，市场营销的职能就是保证 客户和消费者成为企业的中心环节。其另 一职能便是指导企业决策。
3.销售和营销的差异：
销售
是一种战术思考
以销售力为中心
注重销售的技巧与方 法
关心的是现有商品的 销售和销售目标的实 现
营销
是一种战略思考
以创造力为中心
注重建立可持续销售 的系统
关心的是客户的需求 满足和企业的永续经 营
销售是一种点对点的方式。
点与点之间不是一条直线，而是绕过所有 障碍的一条曲线。
2. 营 销
市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行 销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行 销”；
市场营销是指个人或集体通过交易其创造的产品 或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过 程。
营销包含两种含义：
可能稳定增长
三、渠道经销商加盟商定义和条件
1. 经 销 商： 经销商，顾名思义，是指拿着钱，从企业进货，
他们买货不是自己用，而是转手卖出去，他们只 是经过手，再销售而已，关注的是利差，而不是 实际的价格。企业对经销商不是赊销，而是收到 了钱的。
经销商作为企业到终端和消费者直接见面的销售 渠道链的一个最重要的环节，他在市场中的作用 是十分巨大的，而且他获得的第一手市场信息是 最多的。
从销售到营销的跨越其实就是从：
战眼短生 术前利存 到到到到 战未长永 略来利续
二、销售途径
企业厂家（宝玛隆）
店面销售（包含网购） 团购（大客户）销售
终端销售（酒店商超夜场） 渠道销售（经销商和加盟商）
三种基本销售特点：
店面销售特点：
依靠客户进店消费，被动 式的销售
没有中间环节，是客户的 直接消费，客户的利益体 现在消费本身
市场终端销售特点：
依靠终端特定的平台进行营销，需要投放相应的 宣传品，加大促销力度，在提高品牌知名度的情 况下，促进客户认可度，达成客户消费
终端通过销售获利，促销人员有提成开瓶费，消 费者消费了优质产品。参与消费的每一方都获取 了利益，形成一整套利益链
客户认可之后，容易产生二次（多次）消费 时间：日常消费，不限于节假日，持续性的消费，
定期拜访，发现问题及时解决问题，发现新需求， 增加销售额。 日常做好工作计划和总结以及公司安排的各项工 作。 保持和同行业人员的联系，吸取和借鉴他们的有 价值的经验和工作方法。 加强销售知识的学习和技能的提高，关注行业动 态和发展趋势，积极收集相关信息。
2.行业内相关的理论
A.鱼鳞理论---市场全覆盖：