阳光电销基本法-TMR(岗前培训)精品PPT课件
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电销基础管理培训ppt课件
金牌培训管者
培训时四要多三要少。 四多： 一、多说案例加大销售的代入感，让销售更能信任培训类容。 二、多提问题确认销售是否理解培训的要点。 三、多做对比，以同样一种事两种方式带来结果，加大销售的认同感。 四、多停顿、确认培训人员倾听情况，及时作出互动调整。
三少： 一、少说长话，话过长往往难以吸收，也容易让被培训者走神。 二、少说大道理，大道理往往谁都懂，说的时候只做最后总结。想通过道理改变一个人是不可 能的。 三、少拿个人说话、个人问题不能代表团队问题，个人问题只能分享，不能拿来作为培训依据。 就算进行培训销售任然觉得自己还是自己。
电销基础管理培训
Contents 目录
01 管理者
02 培训方式
03 管理方式 04 情绪控制 05 录音分析
Part One
电销的管理者
一、管理者
什么是管理者
通过一个人的监管安排，以经验整理个人问题。从而提高团 队的效率，加大资源的成功利用减少错误的产生。 管理者的目的在于提高有能力的人，并留住有经验的人。
A C
B D
库 的 管 理 培 训 ： crm 库 是 一 个 销 售 的 资源点，销售是否管理好库决定是否 有规划。新销售往往愿意开发，而不 愿意跟进客户。因为害怕打击，宁愿 等待客户主动需求.于是销售管理好库 容及其重要，否则容易出现冷单。
产品培训：产品培训针对客户出现 的新问题，如何利用产品优势引导 客户需求面。弥补销售对于产品认 知不足，定期的产品培训也是对销 售的回炉表现。
四个日常小组培训中案例培训为重点项目。能起到提高销售信心，其次加大销售积极性。 案例培训方式：告知对象信息，分析对象需求，提出对象异议，成交对象方式。 一、案例信息：营销对象的经济情况，行业类别、现是否存在相同竞争。 二、案例需求：营销对象的产品重视度，原本销售预计开单周期，首次沟通遇到问题。 三、案例异议：营销对象的异议划分，属于哪类异议：价格异议、诚信异议、质量（产品）异议。异议是否有？以及如何解决 四、成交对象方式：实际成交对象周期，通过哪种方式成交，（促销、客户主动、异议解决、客户急需。）
电销培训PPTPPT36页课件
技巧四、无私赞美术
1、世界万物都渴望赞美！但不是奉承，赞美是发现，奉承是发明！
2、为何好话难开口？——词汇缺乏积累，缺少欣赏力、审批疲劳！
3、电话中如何赞美？——比喻是利器 1）声音特质（磁性、沧桑） 2）谈话风格（阳光、春风） 3）谈话内容（能干、魄力）
4、如果客户赞美你的声音甜美，千万别忘了及时反赞美术！
脆弱、敏感的自尊心是销售最大的敌人！
二、消除恐惧 建立勇气
销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”—缺乏人 际交往的勇气，它与他通常意义上的恐惧完全是两码事。
有经验的销售人员，也会出现久访无效。 当过兵的人进行销售，仍然仓促不安。 ——胆大未必有人际交往的勇气。
建立人际交往的勇气是所有销售的第一门必修课。
异议处理
客户：我不需要
业务员：我们这边最低3厘5的利息，也就是 说你借一万元每月利息只有35元，非常划算。 你看要不添加一下我的微信，我把公司的具 体要求发给你看一下，有需要的时候也方便 您找到我。
难点之所在
排除疑虑 了解立场 疑难解答 难点公关
最易忽略的关键点
价值介绍 产品介绍 优惠分析 竞争策略 阻击对手
挖掘需求
问出需求
发现问题
需求匹配
引导需求
7秒定成败
建立关系
获得电话
获得名字 获得再约 获得认同
打开僵局
寒暄问暖 同理靠近 优惠吸引 请教切入 故意弄错
充分准备
调整自己 了解客户 熟悉对手 模拟训练
二、克服障碍—重塑自我
成功的关键不是掌握销售技能，而是提高心理素质。 心理素质不是我们常说的自信心，而是——
心理素质是什么？
摧毁自尊、重塑自我
消除恐惧、树立勇气
电话销售培训完整PPT课件
5
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电话销售的六个步骤
6
6
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客户心中的六大问题
你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 我为什么要跟你买？ 我为什么要现在跟你买？
7
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电话销售的六个步骤
1. 准备阶段 2. 开场白 3. 探询客户的需求 4. 推荐方案 5. 要求合作 6. 跟进
8
8
.
1. 准备阶段
12
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.
4. 推荐方案
首先, 整理客户的需求 其次, 将需求与特点和利益相结合 最后, 确认客户是否认同
13
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.
5. 要求合作
直接向客户提出要求
例: “王总, 为了使您尽快解决你想要达的管理目 的, 并且有效的使工作流程简化，让我们先把系 统方案确定，合同定下来，可以吗?”
向客户表示感谢
3. 探询客户的需求
探询客户的具体需求
了解需求产生的原因, 以便有针对性地介绍企业的产品
例如:
客户: “我们想重新把公司的网站建设一下” (这是潜在需求还是明 确需求?) 明确需求
你可以问: “噢，是这样，那是不是您在这边特别需要一个好的网 站向贵公司的外界作一个全面的展示呢?” 或 “您觉得一个什么样 的网站是你想达到的一个什么样的”, 请客户进一步阐明
18
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.
电话销售所面临的挑战
解决办法
充分准备 语言简洁, 强调重点和价值 提供客户证明材料 确认、倾听 要求面谈
19
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.
与客户建立融洽关系
识别不同客户的性格特征, 并与之相适应 谈客户感兴趣的话题 让客户明白自己对他的价值所在 运用声音感染力 真诚地赞美和感谢客户 表现出礼貌、友好和专业素质
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电话销售的六个步骤
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客户心中的六大问题
你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 我为什么要跟你买？ 我为什么要现在跟你买？
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电话销售的六个步骤
1. 准备阶段 2. 开场白 3. 探询客户的需求 4. 推荐方案 5. 要求合作 6. 跟进
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1. 准备阶段
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4. 推荐方案
首先, 整理客户的需求 其次, 将需求与特点和利益相结合 最后, 确认客户是否认同
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5. 要求合作
直接向客户提出要求
例: “王总, 为了使您尽快解决你想要达的管理目 的, 并且有效的使工作流程简化，让我们先把系 统方案确定，合同定下来，可以吗?”
向客户表示感谢
3. 探询客户的需求
探询客户的具体需求
了解需求产生的原因, 以便有针对性地介绍企业的产品
例如:
客户: “我们想重新把公司的网站建设一下” (这是潜在需求还是明 确需求?) 明确需求
你可以问: “噢，是这样，那是不是您在这边特别需要一个好的网 站向贵公司的外界作一个全面的展示呢?” 或 “您觉得一个什么样 的网站是你想达到的一个什么样的”, 请客户进一步阐明
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电话销售所面临的挑战
解决办法
充分准备 语言简洁, 强调重点和价值 提供客户证明材料 确认、倾听 要求面谈
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与客户建立融洽关系
识别不同客户的性格特征, 并与之相适应 谈客户感兴趣的话题 让客户明白自己对他的价值所在 运用声音感染力 真诚地赞美和感谢客户 表现出礼貌、友好和专业素质
电话销售培训资料(基础篇)ppt课件
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电话沟通技巧六：同理心让你更善解人意
同理心 是什么
站在客户的立场考虑问题，从客户出发
提问技巧 积极倾听
表达同理心
确认技巧
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声音
•语气 •语速 •节奏 •停顿 •音量 •热情 •音调 •清晰 •积极
电话沟通技巧一：声音感染力
措辞
•简洁 •专业 •自信 •流畅 •积极
身体语言
•微笑 •挺胸 •积极
产品、角色、客户类型不同，对你的声音感染力的要求也不同。
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电话沟通技巧二：建立融洽关系
跟进 巩固关系
顾虑处理 N
促成 Y
订单
交叉销售 新的订单
问候
外来电话 广告、市场
6
电话营销沟通六步法
1． 开场白 2． 获取事实 3． 提供解决办法 4． 观察购买意向 5． 处理异议 6． 完成销售
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三）被客户接受的九个方法
1、电话礼仪和微笑是让客户接受的前提条件 2、不断提高声音感染力 3、真诚地“赞美”是沟通中的润滑剂 4、“同理心”的应用是沟通中的另一润滑剂
(
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(
)
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老鹰型的人
• 声音特性 速度快、音量大、音调变化不大，面部无表情 • 行为特征 直截了当 • 他们的需求 高效、领先人、竞争优势、掌控大局 • 如何与之打交道 快、直、准
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老鹰型的人
• 购买中的表现 - 不易听信别人意见，喜欢自己做决定 - 语言简洁、目的明确 - 情绪稳定、不易外露 - 行动迅速、缺乏耐性 • 应对要点 - 不可表达不同意见 - 不需要做太多的介绍 - 恰当符合顾客的看法 - 不可强推荐其他的货品 - 尽快提出促成的请求
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在电话中如何赞美客户
最新保险公司营销基本法ppt课件
3．参加公司有关会议和培训等活动，向公司汇报代理业 务情况；
4．遵守公司的有关规章制度，完成公司交办的其他相关
事项。
10
二、责任—组经理级主管系类人员的职责
1．同业务系列人员的职责（1－4项）； 2．对直辖组业务系列人员进行辅导、培训和陪访； 3．积极主动推荐新人； 4．培育组经理； 5．对直辖组业务系列人员进行日常活动管理； 6．协助上级主管实施团队日常管理。
务 经 理
高级业 务经理
组 经 理
高级组 经理
资深组 经理
各档处经 理
各档区经理
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三、权利—新人待遇
1、 佣金 2、新人津贴（创业津贴） 3、潜力新人奖 4、推荐新人奖 5、伯乐奖 6、组织发展等（入司6个月后）
业务员
业务主任
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二、责任--考核：业务主任职级维持条件
个人最近三个月累计FYC达到1Q； 个人最近三个月累计新单件数达到2件； 个人最近3个月短期险业务新单保费达到
1000元； 个人最近3个月综合持续率达到80%； 通过综合测评和培训考试。
电销电话销售技巧培训精美PPT课件(全网最全)
何为销售力？
公司没有销售力就没有竞争力，销售力是企业生存的根本， 是前期的基础推广，后期维护及服务的综合体现
何为销售？
不同的销售人员代表着产品不同的价值
销售
时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积 累，行业人脉关系的积累。体现着自尊与自卑， 骄傲与低微。
什么是电话销售？
顾客： 买的明白、买的放心、买的满意、买的 舒服、买的有价值。物有所值
如果他就是不问，你就可以让他问“您看王总， 刚才我说了这么多，不知您怎么看？”
问问题时最好是选择题，这样可以增加互动 性，同时也可以帮助顾客作决定.
“您是不是现在说话不方便？那您看我下午三 点还是五点后和您联系好” 让客户选择比较 不会让人拒绝。
电话营销准备——巧妙地回答
让客户对我们提问才能了解他的心态，设想客户 可能会提到的问题并做好准备
03
了解
引起准客户的兴趣，让准 客户同意先看产品的资料
04
介绍
得到转介绍
掌握产品知识
/ 01
产品知识
/ 02
产品亮点（话术）
/ 02
销售政策（足够吸引人）
打见面，彼此都不了解 被拒绝很正常 下一个电话就是你成功的起点
声音是有力量的，微笑可以使它变得 更强大
目标确定与分解
确立目标 ——常见主要目标
收入目标 客户目标
预判潜在客户
根据你销售产品的特性， 确认准客户是否为真正的潜在 客户
订下约访时间（为面访业 务人员订约）
确认出准客户何时作最后 决定
让准客户同意接受合作
确立目标－常见次要目标
01
获客
取得准客户的相关资 料
02
定时
订下未来再和准客户 联络的时间
电话销售培训PPT(PPT49页)
说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你 的 而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求 二.满足客户的发表欲望, 取得好感 三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应 不打断 勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与 二、用问题激发客户的欲望 三、用问题阻止客户的拒绝 四、用问题打动客户 五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什 么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的 是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判 要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要 告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过 高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收 入要总月供的3倍
电话销售基础篇(PPT 60张)
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1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
电话销售培训课件PPT(40张)
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。 说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这 些内容，句中停顿会让客户产生一种期待， 提问之后的沉默给客户时间思考，这样可 以引出更多有价值的信息。同样，在销售 之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己 过于强势。有时候很难确定什么是“太 多”，什么是“恰到好处”。但是电话另 一端长时间的沉默，无论是由于你一直在 讲话还是由于客户没响应，都说明你没有 认真倾听。
……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电 话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
销售过程的PLAYING模型——倾听客户讲话
还记得你曾经因为过于关注交易，以至于忽视了客户透露的机会或者一句关键 的话吗？打电话时你的聆听水平如何？你必须关注那些隐藏在言语背后的信息。
销售过程的PLAYING模型——过程策略
这一基本过程适用于各种性质的电话，例如初次打给潜在客户、跟踪客户回 访、打礼貌性的服务电话或者感谢客户。该过程会让你的每个电话都产生价值。 客户们都很忙，你也很忙，所以不能浪费任何一个电话。
采用这种经过实践检验的方法，你将发现自己在所有的电话中都更加自信和 放松了。
5，上次向客户推销是情况如何？
6，客户在工作之余有什么特殊爱好？ 7，客户如何参与决策制定过程？ 8，客户的性格类型是什么？ 9，根据客户的性格制定怎样的电话策略？
……
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？
反问自己；“我是在为自己讲话还是在为客户讲话？”你了解产品的很多信息， 这并不意味着客户需要所有这些信息。事实上，客户只需要听到一件事情：“你 怎样做会让我开心？”
阳光电销基本法
总结词
缺乏规划、盲目跟风、不注重细节
VS
详细描述
该企业在进行电销时，缺乏明确的规划和 目标，盲目跟风购买电销系统。同时，他 们在电销过程中不注重细节，如通话质量 、语音语调等，导致客户流失率较高。此 外，他们缺乏对客户需求的了解和把握， 无法提供个性化的服务和推荐。
失败案例二
总结词
沟通不畅、服务不到位、缺乏长期合作意 识
跨部门协同与合作
随着市场竞争的加剧，企业内部不同部门之间的协同与合作变得越来越重要。阳光电销需 要与其他部门建立良好的合作关系，共同推进企业的发展。
创新与研发
阳光电销需要不断进行创新和研发，推出符合市场需求的新产品和服务，提高企业的市场 竞争力。
精细化ห้องสมุดไป่ตู้理
通过精细化管理，可以提高企业内部运营效率，降低成本。阳光电销需要与相关部门配合 ，实现精细化管理，提高企业的整体运营效率。
客户心理分析
了解客户需求
通过提问等方式了解客户的需求和兴趣，从而更好地推荐产品。
把握客户心理
根据客户的语言和行为表现，判断客户的心理状态，如是否有购 买意向、是否信任产品等。
引导客户决策
根据客户的心理状态，引导客户做出有利于销售的决策，如购买 产品、增加购买量等。
异议处理与成交技巧
处理异议
积极应对客户的异议和问题，给予合理的解释和解决方案， 增强客户的信任和购买意愿。
在沟通过程中明确表达沟通的 目标和预期结果，以确保双方
对沟通内容有共识。
有效倾听
积极倾听对方的需求和意见，理 解对方的立场和观点，避免沟通 障碍。
准确传达
使用简洁明了的语言传达信息，确 保对方准确理解并作出相应的回应 。
持续学习
电销新入职培训ppt(最终版)
2019/7/6
三、异处理
异处理的定义： 异处理，是指坐席在销售过程中导致客户不赞同、提出质疑或拒绝的言行。 异处理的类型： 1.真实的异议
2.虚假的异议 3.隐藏的异议
2019/7/6
三、异处理
虚假的异议： 根据个人经验，将虚假的异议暂且分为下列两类 1.客户用借口、敷衍的方式应对坐席，其最终目的是不想与坐席交谈，不想介入销售 活动 2.客户提出很多不能落实到点的异议，坐席无法与其合理沟通完成销售流程
注意：在整通开场白的沟通中，整体的语速要柔和而舒缓，语音语调要有上扬的感觉，在开场白最终结束的时候， 需要通过封闭式提问进行结尾。
2019/7/6
电销销售流程
开场白
暖场
异处打 破与客户间的距离， 在沟通过程中，请 注意语速柔缓，吐 字要求清晰，整体 沟通时长控制在30 秒内。
真诚的感谢客户接 听电话，礼貌致谢 后，并为下次致电 预约时间。
二、暖场
暖场，又称之为破冰，主要作用在于进一步消除客户的敌意，体现自身专业度的同时，收集客户信息，初步 的判断客户类型，针对性的调整对应话术风格，便于后期销售的开展。 暖场过程中，坐席的语气、语音、语调需根据客户类型的判断进行针对性的调整，同时合理利用资源（如： 近期活动方案、福利等）增强客户的兴趣及信任感，并进一步的了解客户的基本信息。 注意：
2019/7/6
三、异处理
异处理的定义： 异处理，是指坐席在销售过程中导致客户不赞同、提出质疑或拒绝的言行。 异处理的类型： 1.真实的异议
2.虚假的异议 3.隐藏的异议
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三、异处理
隐藏的异议： 指客户并不提出真异议，而是提出与客户最关心的异议毫不相关的异议，从而降低产 品价值，索取更多好处。 如：客户想在平台投资获取更多的礼品，但却又不直接提出，而是一直从平台风险、 产品收益方便进行反对，最终提出要求增加礼品才会进行购买。
三、异处理
异处理的定义： 异处理，是指坐席在销售过程中导致客户不赞同、提出质疑或拒绝的言行。 异处理的类型： 1.真实的异议
2.虚假的异议 3.隐藏的异议
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三、异处理
虚假的异议： 根据个人经验，将虚假的异议暂且分为下列两类 1.客户用借口、敷衍的方式应对坐席，其最终目的是不想与坐席交谈，不想介入销售 活动 2.客户提出很多不能落实到点的异议，坐席无法与其合理沟通完成销售流程
注意：在整通开场白的沟通中，整体的语速要柔和而舒缓，语音语调要有上扬的感觉，在开场白最终结束的时候， 需要通过封闭式提问进行结尾。
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电销销售流程
开场白
暖场
异处打 破与客户间的距离， 在沟通过程中，请 注意语速柔缓，吐 字要求清晰，整体 沟通时长控制在30 秒内。
真诚的感谢客户接 听电话，礼貌致谢 后，并为下次致电 预约时间。
二、暖场
暖场，又称之为破冰，主要作用在于进一步消除客户的敌意，体现自身专业度的同时，收集客户信息，初步 的判断客户类型，针对性的调整对应话术风格，便于后期销售的开展。 暖场过程中，坐席的语气、语音、语调需根据客户类型的判断进行针对性的调整，同时合理利用资源（如： 近期活动方案、福利等）增强客户的兴趣及信任感，并进一步的了解客户的基本信息。 注意：
2019/7/6
三、异处理
异处理的定义： 异处理，是指坐席在销售过程中导致客户不赞同、提出质疑或拒绝的言行。 异处理的类型： 1.真实的异议
2.虚假的异议 3.隐藏的异议
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三、异处理
隐藏的异议： 指客户并不提出真异议，而是提出与客户最关心的异议毫不相关的异议，从而降低产 品价值，索取更多好处。 如：客户想在平台投资获取更多的礼品，但却又不直接提出，而是一直从平台风险、 产品收益方便进行反对，最终提出要求增加礼品才会进行购买。
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二、职责描述及职务要求
电销专员
工作摘要：
负责执行拨出之电销业务，完成销售任务，并提 供客户快速、准确与专业的查询及服务需求。
汇报对象：电销组长(TL)
电销专员
主要职责：
1、达成个人业绩目标 2、客户服务 3、接受训练 4、信息反馈
三、电销人员的聘用及离职
聘用条件
(一)、职务条件：(必备条件)
中级 – 红星、宝蓝
初级 – 翡翠、百合
电销实习生 (Trainee)
组织架构
销售职
管理职
阳光 Sunflower
高 级
资深区域经理
紫荆 Redbud
区域经理
晋
升
晋 升
中 级
红星Mars
资深电销组长
转 任
宝蓝 Sapphire
电话行销组长
翡翠 Jade
初
级
百合 Lily
实习生Trainee
组织架构
婚假： 电销人员入职后结婚，转正后可享受5天
的婚假，未尽事宜参照有关法律规定
请假
– 电销人员未经上级主管批准擅自未到岗扣除双倍 当日底薪，并受到书面警告，如电销人员在下月 内再次未经批准缺勤将会受到最后警告，最后警 告后1个月间任何未经批准缺勤情况的发生将会导 致进一步纪律处分，包括雇佣的中止
报聘资料
个人简历 个人最高学历证明复印件，并提供原件 身份证原件及复印件 工资帐户复印件 近期一寸免冠照片7张 保险代理人资格证书 公司认为必需的其它材料
招聘重新入职电话行销人员
从公司辞职或被公司终止合同的电销人员申请重新入 职，除须符合本办法第一条的应聘条件外，还应遵守 以下规定：
阳光保险控股股份有限公司 电话行销基本法
电话行销部
Nov. 2012
课程目录
1.0 组织架构 2.0 职责描述及职务要求 3.0 电话行销人员的聘用及离职 4.0 TM内部规章制度及管理规定 5.0 电话行销人员行为规范及罚则 6.0 电话营销保费及佣金计算及发放之规则
一、组 织 架 构
如电销人员的迟到及早退行为在第三个月内无 任何改进,将会受到进一步纪律处分,包括最后 警告、雇佣的中止
பைடு நூலகம்
请假管理
• 病假、事假、年假、产假、婚假、 • 法定节假日
请假
病假：
1、病假应至少于上班时间前1小时向上级主管请假，并 于回到公司上班后填写《电销人员请假申请》，未于指 定时间内请假者，将以事假处理
电销人员需要倒班，但原则上一周不超过40小时，
出勤
迟到与早退定义：
晚于报到时间到达 晚于用餐结束时间返回 早于下班时间离开 早于用餐开始时间离开 如电销人员有特殊理由，应及时联系上级主管
说明原因。
出勤
出勤管理措施细则
如电销人员当月累计迟到及早退时间超过45分 钟,将受到口头警告
如电销人员下月累计迟到及早退时间仍超过45 分钟,将受到书面警告
告或发布招聘信息 在招聘过程中，不得损害他人、公司及社会利益 对提供假学历、假身份证明、隐瞒或伪造个人简历
者，一经发现，将予以终止劳动关系
四、TM内部规章制 度及管理规定
出勤
出勤时间：
电销人员的一般为星期一至星期五（法定节假日除外， 时间可进行调整），
上午上班时间：09：00－12：00 中午午餐时间：12：00－13：00， 下午上班时间：13：00－18：00 电销人员应严格按照规定的时间工作。如有特殊需要，
2、电销人员每月享有1天的带薪病假，带薪病假的计算 以底薪为准
3、电销人员享受带薪病假必须出示医生证明，否则按事 假处理
3、如电销人员一年累计病假超过12天，则公司有理由认 为该电销人员身体不适合从事此份工作，公司有权对该 电销人员适用问题进行评估
4、女性电销人员每月享有一天的带薪生理假 (无须出示 医生证明)
年龄：23-35岁。 学历：大专。 两年以上工作经验，有销售经验者优先。 性别：较适合女性。 音质佳，反应灵敏，亲和力佳，逻辑思考或说话有条理。 性格稳重，态度正面。 基本的电脑操作水平。 打字速度超过40个字/分钟。 取得代理人资格证书
聘用条件
（二）、职务条件：(成功条件)
有赚钱的动力。 具备正面且单纯的心态。 具有强烈的企图心。 具有勇气及自信心。 抗压力高，个性积极。
– 年假最小计算单位为半日。 – 电销人员请年假要求当月业绩考核达标，并且申请年假必须经
区域经理批准 – 电销人员年假可冲抵事假，但必须至少提前一天申请 – 如电销人员离职，当年未休带薪年假视为自动放弃，公司不做
任何形式的赔偿；
请假
产假： 电销人员转正后可享受3个月的产假，产
假期间，公司发放基本底薪，如产假结束后 未按时报到，合同自动终止，未尽事宜参照 有关法律规定；
组织架构
电销部设管理职和销售职
管理职包括：资深区域经理 (Senior Unit Manager)、
区域经理
(Unit Manager)、
资深电销组长 (Senior Team Leader)、
电销组长
(Team Leader)。
销售职的电销专员名为「阳光天使」, 分为3级6阶,
包括：
高级 – 阳光、紫荆
请假
年假：电销人员的年假需至少提前两周申请，并填写 《电销人员请假申请表》并经上级主管批准，未于 两周前通知的将以事假处理
– 电销人员通过培训以及试用期，正式转为TSR后可申请享受带 薪年假。年假的计算期间是每年1月1日起至12月31日止
– 当年的休假应在当年享受（截止至12月31日），视为自动放弃， 公司不做任何形式的赔偿
请假
事假： 电销人员本人因家庭成员发生严重疾病或其他重大事
件必须照顾亲属或亲自处理时，可向公司申请事假， 全年合计不得超过12天。电销人员请事假应依式填 写《电销人员请假申请》，于事前提出，并经上级 主管书面批准，如紧急事宜无法于事前提出的，需 于事发当时提出（不接受手机短信请假），并经上 级主管口头批准，事后填写请假单，事假不带薪；
因违纪而被终止劳动合同的电销人员不得重新聘用， 有两次离职记录的电销人员不得重新聘用
重新入职的电销人员，其一切权益自新签订的劳动合 同生效日起重新计算，以前因离职而终止的各项权益 不予恢复或重计
招聘规则
不得招聘兼职电销人员 尊重新人的知情权，不得就电销人员的工作内容、
报酬及福利等事项作虚假或夸大说明 未经公司许可，不得以公司或个人名义刊登招聘广