2011.12房地产经纪实务
房地产经纪人测验考试实务真题及答案(文字版)
2011年房地产经纪人考试实务真题及答案(文字版)一、单项选择题(共50题，每题l分。
每题的备选答案中只有1个最符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号)1．现代市场营销以（）为中心。
A．蓉户B．产品C．利润D．成本2．在客户关系管理中，客户的当前价值是指客户（）。
A．过去为公司创造的利润现值B．过去为公司创造的利润总和C．未来为公司创造的利润现值D．未来为公司创造的利润总和3．“房地产市场参与者较少，并且房地产交易情况不为多数人所知”表明房地产市场具有（）的特征。
A．区域性B．交易复杂性C．不完全竞争性D．供给滞后性4．下列调查项目中，属于房地产消费动机调查内容的是（）A．地段要求B．购买意向C．户型要求D．经济收入水平5．为掌握高档住宅需求情况，房地产经纪机构选择大户型需求的客户作为调查对象的调查方法是（）。
A．重点调查B．抽样调查C．典型调查D．全面调查6．房地产经纪机构针对片区内大学刚毕业、以租房居住为主的年轻人，制订较长时期的营销战略，说明该细分市场具有（）。
A．赢利性B．稳定性C．可进入性D．可衡量性7．针对某开发区住房供不应求和年轻人购买小户型住房意愿强烈的状况，房地产开发企业将项目定位为小户型单间公寓，该产品定位方法是（）。
A．市场分析定位法B．SWOT分析定位法C．建筑策划定位法D．目标客户需求定位法8．某房地产经纪机构增设了代办业务的咨询业务，这是该机构在产品组合（）上的拓展。
A．长度B．宽度C．密度D．深度9．某房地产开发项目总建筑面积为10000m2，固定总成本为2000万元，单位变动成本为3000元/m2，销售税费率为20%，该项目保本售价应为（）元/m2。
A．4167B．6250C．10000D．2500010．关于房地产卖点应具备的特点的说法，错误的是（）。
A．卖点能够展示出来B．卖点是房地产自身独有的优势C．卖点一般容易被竞争对手模仿D．卖点必须能够得到目标客户的认同2011年房地产经纪人考试实务真题及答案(文字版) 来源：青年人() 作者： 时间：2012/7/16 【青年人网】资料下载-11．传播广、时间长、诉求力强、表现力丰富、更新便捷的广告媒介是（）。
房地产经纪实务
房地产经纪实务房地产经济实务第一章房地产营销概述1。
什么是营销？市场营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
2、市场营销的内涵是什么？市场营销学的发展有哪几个时期？内涵：（1）市场营销是一种经营理念。
（2）市场营销是企业的一种战略管理活动。
（3）市场营销的基本原理是企业在动态的环境中，通过满足消费者的需要促进交换，最终实现企业的目标。
3、什么是市场营销成本？包括哪些方面的内容？包括：市场调研成本、客户关系管理成本、分销渠道成本、人员推广成本、公关成本和广告成本。
4.简要分析营销的功能？职能可概括：（1）形式效用的创造。
（2）地点效用的创造。
（3）时间效用的创造。
（4）持有效用的创造。
5.营销组合是什么？分析4Ps理论的主要内容？根据影响市场营销最终取得成果的因素，市场营销决策可以采用多种策略，并形成市场营销组合策略。
4ps理论，是指特定时期向特定市场销售特定产品的市场营销决策的优化组合。
市场营销的四大要素是产品、价格、分销和促销四个要素。
6、房地产市场营销的概念及特征是什么？7.房地产营销是指房地产企业对动态变化的创造性适应的房地产市场的活动，以及由这些活动综合形成的房地产商品、服务和信息从房地产经营者流向房地产购买者的社会活动和管理过程。
其特征为：（1）受区域影响很大、（2）消耗时间较长。
（3）具有动态性（4）受消费者心理预期影响较大（5）受政策法律影响大。
8.房地产营销通常要经历多少个过程？（1）房地产市场细分和目标市场的确定。
（2）房地产市场研究。
（3）目标市场营销微观环境分析。
（4）设计市场营销组合策略。
（5）制定市场营销计划。
（6）实施市场营销计划。
（7）市场营销控制。
9.房地产经纪人参与房地产营销活动的工作是什么？房地产经纪人可以参与新商品房营销活动的主要工作是项目规划和地块研究、产品设计和规划、项目规划和销售。
10、电子商务对房地产营销产生了哪些影响？电子商务给房地产营销带来了新的发展机遇。
2011~2012年房地产经纪《房地产经纪实务》真题及详解【圣才出品】
2011年房地产经纪《房地产经纪实务》真题及详解一、单项选择题（共50题，每题1分。
每题的备选答案中只有1个最符合题意）1．现代市场营销以（）为中心。
A．客户B．产品C．利润D．成本【答案】A【解析】以客户为导向的市场营销，其目的在于通过满足客户需求并使其满意以实现企业盈利目标，即客户需要什么产品，企业就应当生产、销售什么产品。
这就要求企业重视客户的需求，了解客户的需要、欲望和行为，发展能满足客户需要的产品或服务，并以积极方式说服客户购买这些产品或服务，甚至采用有效的营销手段去唤起需求，以便实现企业的营销目标。
2．在客户关系管理中，客户的当前价值是指客户（）。
A．过去为公司创造的利润现值B．过去为公司创造的利润总和C．未来为公司创造的利润现值D．未来为公司创造的利润总和【答案】C【解析】根据客户对公司的价值，客户价值可以划分为三个部分：①历史价值，是指到目前为止，客户为公司创造的利润现值；②当前价值，是指客户购买模式行为不变，在将来为公司创造的利润现值；③潜在价值，是指客户改变购买模式行为，在将来为公司创造的利润增量现值。
3．“房地产市场参与者较少，并且房地产交易情况不为多数人所知”表明房地产市场具有（）的特征。
A．区域性B．交易复杂性C．不完全竞争性D．供给滞后性【答案】C【解析】房地产市场作为一个特殊的商品市场，具有以下特征：①区域性；②交易复杂性；③不完全竞争市场；④供给存在滞后性；⑤与金融市场关联度高；⑥受到较多的政府行政干预。
其中，不完全竞争市场是指房地产市场参与者较少，且房地产交易价格及交易信息多为非公开的，使得买卖双方较难了解到真实的市场行情。
此外，土地资源的相对稀缺性及其必须由国家经营的特性决定了房地产市场的有限开放。
因而房地产市场竞争不充分，交易效率较低。
4．下列调查项目中，属于房地产消费动机调查内容的是（）。
A．地段要求B．购买意向C．户型要求D．经济收入水平【答案】B【解析】房地产消费动机，是激励房地产消费者产生房地产消费行为的内在原因，主要包括：①消费者的购买意向；②影响消费者购买动机的因素；③消费者购买动机的类型等。
房地产经纪实务_第四章(4)_2011年版
1、房地产经纪机构中数量最大，同时也是交易量最大一种房源是（）。
A:住宅B:商铺C:写字楼D:仓库答案:A2、不是按产权性质细分的住宅是（）。
A:普通住宅B:商品房C:廉租房D:房改房答案:A3、房源信息由接受业主（委托人）委托的房地产经纪人录入，其他经纪人只能看到房源的基本情况，业主的联络方式只有该接受委托的经纪人拥有，这种房源信息共享方式是（）。
A:私盘制B:公盘制C:分区公盘制D:公私合盘制答案:AA:保障了收集房源信息的房地产经纪人利益，有利于提高其收集房源信息的积极性B:令每位房地产经纪人的“生意面”达到最广，工作效率也较高C:房源信息不易外泄D:避免房地产经纪人出现“留盘”行为答案:B5、房源营销推广工作程序需要遵循的阶段，一般不包括（）。
A:提炼卖点B:信息共享C:内部推广D:外部营销答案:B6、房源信息的共享形式有私盘制、公盘制和（）。
A:分区公盘制B:分区私盘制C:分层公盘制D:分层私盘制答案:A7、容易造成经纪人“留盘”行为的信息共享形式是（）。
A:公盘制B:私盘制D:公开信息制答案:A8、（）工作是房屋销售工作的核心环节。
A:房源信息的共享B:房源营销C:房源信息的更新D:房源推荐答案:B9、对房源的业主（委托方）进行（），这是保证房源信息时效性的重要手段。
A:周期性访问B:访问信息的累积C:房源信息的循环利用D:不定时访问答案:A10、下列房源营销内部推广的表述中，正确的是（）。
A:内部推广是指在老客户内部进行房源营销B:内部销售会议是内部推广的重要手段C:内部推广成本较高D:内部推广主要依靠房地产经纪人的关系网答案:B11、一个有效的房源信息应包括（）。
A:业主资料B:物业状况C:市场行情D:收购条件E:放盘要求答案:A,B,E12、房源信息公盘制的优点主要有（）。
A:促进了机构所有房源信息完全共享B:不利于房地产经纪人收集房源信息的积极性C:促进了房地产经纪人工作效率D:会出现“留盘”行为E:防止了房源信息外泄答案:A,C13、房源的放盘要求基本要素是指业主所确定的（）。
2011年房地产经纪人资格《房地产经纪实务》考试大纲
2011年房地产经纪人资格《房地产经纪实务》考试大纲一、市场营销概述掌握市场营销的概念，经营观念的发展阶段，房地产市场营销的概念和特征。
熟悉市场营销的起源，房地产市场营销的特征。
了解市场营销的流程，市场营销在企业中的地位。
二、房地产市场调研掌握市场调研的概念，房地产与一般耐用消费品市场调研的区别，房地产市场调研的内容。
熟悉房地产市场调研的方法，房地产市场预测。
了解房地产市场调研的重要性、特点和程序。
三、房地产市场细分掌握房地产市场细分的概念、原则、依据和程序，房地产细分市场需求预测与竞争分析。
熟悉房地产市场细分的作用，可行性研究的概念和过程。
了解房地产细分市场风险分析，房地产投资组合与决策。
四、房地产项目定位掌握项目的概念和特性，房地产项目定位的概念、内容和原则，房地产产品的整体概念，房地产产品策略。
熟悉房地产项目市场分析方法、项目SWOT分析方法、建筑策划方法和建筑策划方法。
了解房地产项目形象定位。
实用文档五、房地产价格策略掌握房地产定价方法。
熟悉房地产灵活定价策略，房地产价格调整。
了解房地产定价目标和原则。
六、房地产市场推广与营销渠道掌握广告策划的概念和主要内容，广告心理的运用，广告媒体及其选择，广告推广安排、广告效果测定的内容和方法，广告产品定位策略，广告目标市场策略，活动推广的概念和类型，房地产营销渠道的概念和含义，房地产营销渠道的功能、结构和营销渠道的选择。
熟悉挖掘卖点、提炼主题、制定推广计划的内容和方法，推广方式比较和房地产促销组合，房地产营销渠道的成员组成。
了解关系推广的概念和特点，人员推广的概念和管理。
七、房地产营销组织与销售管理掌握房地产营销计划的内容，改进营销计划的利润最优化模型，房地产营销组织部门的模式，影响营销组织决策的因素，房地产营销控制方法，房地产销售准备。
熟悉房地产营销组织设计过程，房地产营销控制的基本程序。
了解市场营销组织的演化过程，房地产营销部门同其他部门的关系。
房地产经纪实务教案
第二章经纪人员。
第三章房地产经纪机构第四章房地产交易。
第五章房地产价格与税费掌握：房地产价格的概念、种类、营业税、契税、印花税、所得税、房地产交易手续费、登记费。
熟悉：土地、房产税、出租办公用房所得税、城镇土地使用税。
了解：房地产经纪业务中的价格咨询、物业服务收费。
房地产价格概念：房地产价值是房屋建筑价值和土地资源价值、土地资本价值的统一，房地产价格就是这种特殊价值的货币表现。
价格的高低由房地产的效用{引起人们拥有其产权的很好的能力}、相对稀少性、有效需求{支付能力}和市场交易性共同决定。
种类：按产权内容划分：房地产所有权价格和房地产他项权利{我国常用为抵押权}价格按物质实体类型划分：房地产价格、建筑物价格和土地价格按交易方式：转让价格、租赁价格和抵押价格；转让价格主要类型是房屋买卖价格，其中在住房制度改革中，公房出售有三种价格形式：商品价、成本价和标准价。
标准价的构成因素一般包含住房本身的建筑总价和征地、拆迁补偿费。
中国大陆目前的房屋租金有市场租金、商品租金、成本租金、准成本租金和福利租金。
按产生方式：实际成交价格、评估价格和理论价格按计价单位划分：总价和单价。
土地的两种单价形式：楼面地价和土地单价，土地单价=楼面地价*容积率价格咨询：略营业税对有偿提供应税劳务、转让无形资产和销售不动产的单位和个人，就其营业收入额征收的一种税。
计税依据：纳税人向对方收取的全部价款和在价款之外取得的一切费用。
税率：销售建筑物及其他土地附着物适用的营业税税率为5%政策：1.2006年6月1日后，个人将购买不足5年的住房对外销售的，全额征收营业税；将购买超过5年{含5年}的普通住房对外销售的，免征营业税；将购买超过5年{含5年}的非普通住房对外销售的，按其销售收入减去购买房屋的价款后的余额征收营业税。
2.上海市城镇居民按房改政策购买后的售后公房，首次转让时仍按照原税收优惠政策执行；3.上海市农村按“三个集中”原则分配给农民居住的房屋，首次转让时比照售后公房处理；4.对企业、行政事业单位按房改成本价、标准价向本单位职工出售住房的收入，免征营业税。
2011房地产经纪人真题：经纪实务
2011房地产经纪人真题：经纪实务房源的( )。
A.舒适性B.适用性C.经济性D.真实性25.当存量房交易双方分歧较大时，房地产经纪人应( )。
A.尝试将交易双方分开进行协调B.尝试让交易双方自行协调C.积极向交易双方分析房源缺陷D.请求行政管理部门出面解决26.房地产经纪人对房地产勘察结束后，应编制( )。
A.《房屋使用说明书》B.《房屋状况说明书》C.《房屋销售委托书》D.《房屋质量鉴定书》27.房地产经纪人在为客户解答问题时，应尽可能使用( )。
A.法律用语B.口头用语C.书面用语D.地方用语28.针对出租客户对安全性的要求，房地产经纪人应任细核实( )。
A.租金标准B.租赁期限C.租金支付方式D.承租客户身份29.针对咨询市场行情并有意在近期购房的试探型客户，房地产经纪人应采取的引导方式是( )。
A.帮助客户制定购房方案B.提供最符合客户要求的房源C.提供专业咨询以便建立长期联系D.展示不同房源以便引导客户意向30.房地产经纪人与委托人签订房屋销售委托协议后，应在第一时间( )。
A.进行公证B.核实房屋产权C.收取委托佣金D.了解销售价格31.房地产经纪人为委托人进行房源与客源匹配的过程，实际上是( )的过程。
A.房地产经纪人查验房屋B.协调客户解决房屋纠纷C.协助客户代办产权转移登记D.协助潜在客户作出交易决策32.房地产经纪人初步完成委托销售工作的标志是( )。
A.实地看房B.接待客户C.交易撮合与配对D.签订房地产买卖合同33.通常情况下，新建商品住房户型手册的内芯首页是项目的( )。
A.总平面图B.小区配套图C.主力户型图D.会所功能分区图34.下列条款中，属于《购房须知》风险提示条款的是( )。
A.楼盘紧邻集贸市场B.楼盘南侧100m为城市主干道C.楼盘东侧100m有一座加油站D.楼盘北侧500m有一所小学35.房地产经纪人在介绍新建商品房项目规划时，应重点介绍( )。
A.绿化率B.样板房C.项目定位D.户型分布36.房地产经纪人向客户介绍新建商品房项目整体规划和设计是为了( )。
房地产经纪人协理《房地产经纪操作实务》考点速记
1.根据标的房地产所处的市场类型分类新建商品房经纪业务和存量房经纪业务（主要以存量房经纪业务为主）。
2.根据房地产交易类型分类房地产买卖经纪业务和房地产租赁经纪业务。
租赁房地产经纪业务相对稳定，受市场波动影响小，而买卖经纪业务收益高，但受房地产市场波动影响较大。
3.根据标的房地产用途分类居住房地产经纪业务（或住宅经纪业务）和商业房地产经纪业务。
多数房地产经纪机构都以居住经纪业务为主。
4.根据房地产经纪服务方式分类房地产居间（中介）业务和房地产代理业务。
现阶段我国房地产经纪实践中的主要业务类型有：存量房买卖居间（中介）业务、存量房租赁居间（中介）业务和新建商品房销售代理业务。
（1）在实践中要注意区分存量房租赁居间（中介）业务与存量房租赁托管、包租业务的不同，后两者属于房屋租赁经营的范畴。
存量房租赁托管是指专业机构接受房屋权利人的委托，提供房屋出租、代收租金、房屋出租后的维修管理等服务，并收取管理费或服务费的行为。
（2）存量房包租是指专业机构承租他人的房屋后对房屋进行装修改造、增配家具家电，再以出租人身份将房屋转租给其他承租人，以及根据承租人需要提供保洁等后续服务，向承租人收取租金和服务费的行为。
1.存量房买卖居间（中介）业务（1）提供买卖信息；（2）提供交易流程、交易风险、市场行情和交易政策咨询；房地产经纪人协理《房地产经纪操作实务》考点速记手册（3）房屋实地查看和权属调查；（4）发布信息及进行广告宣传；（5）协助议价、交易撮合、订立房屋买卖合同；（6）代办抵押贷款；（7）协助交易资金结算及监管；（8）协助缴纳税费，代办不动产登记；（9）协助交验房屋等。
2.存量房租赁居间（中介）业务（1）提供租赁信息；（2）提供市场行情和相关政策咨询；（3）房屋实地查看和权属调查；（4）发布信息及进行广告宣传；（5）协助议价、交易撮合、订立房屋租赁合同；（6）代办房屋租赁合同备案手续；（7）协助缴纳税费；（8）协助交验房屋等。
房地产经纪实务2
房地产经纪实务第一章房地产经纪概述一、房地产经纪是指以收取佣金为目的，为促成他人房地产交易而提供居间、代理等专业服务的行为。
房地产经纪活动的基本类型有：房地产居间、房地产代理和房地产行纪。
1、房地产居间是指向委托人报告订立房地产交易合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，并向委托人收取佣金的行为。
2、房地产代理是指以委托人的名义，在委托协议约定的范围内，为促成委托人与第三人进行房地产交易而提供专业服务，并向委托人收取佣金的行为。
3、房地产居间与代理的区别①房地产居间的服务对象十分广泛，但居间人与委托人之间一般不存在长期固定的合作关系，居间人仅以自己的名义开展经纪活动，并承担责任。
②房地产代理的服务对象虽不如居间活动那样广泛，但经纪人与委托人之间一般都有长期稳定的合作关系，且只能以委托人的名义在委托人允许的权限内开展经纪活动，由此产生的责任和权利也全部归委托人，而经纪人只收取代理佣金。
4、佣金——是指房地产经纪机构完成受委托事项后，由委托人向其支付的报酬。
二、房地产经纪的特点：1、服务性2、专业性①房地产直接以土地为基本物质构成要素，不仅造成了其空间位置的固定性，还使得它成为一种不完全的劳动产品。
②房地产作为价值量很大的单项商品，人们在购买房地产商品时，常常需要信贷的支持。
③房地产是人们生活、生产必不可少的基本物质资料，这就要求房地产经纪人员不仅要把握房地产交易作为经纪活动的一般规律，还要洞悉和把握其所涉及的社会、情感等因素，尽力促使每一笔交易能产生最大的社会效益。
④房地产作为不动产，其交易须通过一系列法律程序才能完成，这就要求房地产经纪人员必须熟悉与房地产交易相关的法律、法规、具体程序和手续。
3、地域性三、房地产经纪的作用1、传播经济信息2、加速商品流通3、优化资源配置资源在产业、地区、企业之间的合理配置取决于市场的完善度，而供求双方良好的沟通和健全的市场竞争机制，将能工巧匠驱使企业有效利用资源，使之发挥尽可能大的作用。
房地产经纪实务_第六章(6)_2011年版
1、在委托合同签订环节，居间业务签订的是房屋居间委托合同，由交易双方和房地产经纪人三方共同签署，其佣金（）。
A:由卖方支付B:由买方支付C:交易双方共同负担，减半收取D:交易双方各负担一半答案:D2、在租赁合同签订后（）日内，房屋租赁双方当事人持有关部门证明文件到市、县人民政府房产管理部门办理登记备案手续。
A:5B:10C:15D:30答案:D3、经纪人的（）是决定能否顺利完成客户委托的关键。
A:与客户进行沟通的能力B:专业能力C:个人魅力D:形象气质答案:B键一步。
A:与客户沟通B:收集信息C:洽商议价D:营销展示答案:A5、核实产权最直接的方式是（）。
A:去物业服务企业查验B:去房地产开发公司查验C:去房地产经纪机构查验D:去房地产权属登记部门查验答案:D6、卖房客户最关心的问题一般是房屋交易的（）。
A:安全性B:成交时间C:出售价格D:服务费用答案:C7、“提供好、中、差三类不同房源进行展示，引导客户明确购房意向”的方式引导的客户类型（）。
C:加强型D:成熟型答案:B8、以“帮助客户分析购房能力、市场行情，制订购房方案”的方式引导的客户类型是（）。
A:试探型B:引导型C:加强型D:成熟型答案:C9、“有明确意向，对市场行情非常了解，只要条件符合将会很快成交”的客户属于（）。
A:试探型B:引导型C:加强型D:成熟型答案:D10、房地产经纪人接受卖房委托后，应在第一时间（）。
A:进行房源现场勘查D:发布信息答案:C11、关于房地产经纪人在采集客户信息时的几个技术要点，下列说法错误的是（）。
A:对买房客户以房屋需求为核心采集信息B:对卖房客户以房屋售价为核心采集信息C:对租赁客户以解决客户核心问题为重点D:对承租客户的特殊要求的可不予考虑答案:D12、关于房屋出租或出售，下列说法中错误的是（）。
A:共有房屋出租和出售必须得到共有人的书面同意或委托书B:共有房屋出租和出售只要得到共有人的口头同意即可C:委托代理出租和出售的，应当有房屋所有权人委托代理出租和出售的合法书面证明D:已抵押的房屋出租，应当有经抵押权同意出租的书面证明答案:B13、接待在二手房买方代理业务中的作用是非常重要的，主要包括的两种形式是（）。
房地产经纪操作实务
房地产经纪操作实务甲方（委托方）：_________________________地址：_____________________________________联系电话：_________________________________乙方（经纪方）：_________________________地址：_____________________________________联系电话：_________________________________鉴于甲方需要就其房地产进行买卖/租赁等交易，并希望委托专业的房地产经纪机构提供相关服务。
乙方作为依法注册成立的房地产经纪公司，愿意接受甲方的委托，提供相应的房地产经纪服务。
经双方协商一致，订立本合同。
第一条服务内容1.1 乙方应为甲方提供以下房地产经纪服务：（1）市场调研与分析；（2）房地产评估与定价；（3）广告宣传与推广；（4）客户接洽与谈判；（5）交易撮合与合同签订；（6）交易过户及相关手续办理。
第二条服务期限2.1 本合同服务期限自_______年_______月_______日起至_______年_______月_______日止。
第三条服务费用3.1 甲方应按照以下标准向乙方支付服务费用：（1）基本服务费：人民币_______元；（2）交易佣金：按照成交金额的_______%计算。
第四条甲方的权利和义务4.1 甲方有权监督乙方的服务质量，并要求乙方提供符合约定的服务。
4.2 甲方应向乙方提供房地产相关的所有必要文件和信息。
4.3 甲方应按时支付乙方的服务费用。
第五条乙方的权利和义务5.1 乙方有权按照合同约定收取服务费用。
5.2 乙方应提供专业、诚信的房地产经纪服务。
5.3 乙方应保守甲方的商业秘密，不得泄露给第三方。
第六条违约责任6.1 如甲方未按时支付服务费用，应向乙方支付违约金，违约金为未付款项的_______%。
6.2 如乙方未能提供符合约定的服务，应承担相应的违约责任。
《房地产经纪实务》第五讲
一、大纲要求本章考试目的是测试应考人员对房地产市场分析以及房地产市场调查等内容的了解、熟悉和掌握程度。
考试要求1．了解房地产市场分析的概念及其理解；2．熟悉房地产市场特征分析；3．掌握房地产目标市场的选择；4．熟悉房地产市场调查的类型；5．掌握房地产市场调查的方法；6．熟悉房地产市场调查资料的搜集；7．掌握商圈资料的搜集与方法；8．熟悉市场调查问卷的设计。
二、内容讲解（这章实际内容应该是市场调查内容在市场分析之前，没有调查就没有发言权。
）第二章房地产市场分析与调查在房地产营销活动中，房地产市场分析和调研是每一个市场营销者必须掌握的两个技术。
通过市场分析，可以使营销人员更加深刻而准确地认识市场供需关系，认识市场的供给者和需求者特征，从而为市场供需双方提供良好的营销服务。
而房地产市场调查是进行市场分析的基础，通过周密细致的市场调查。
可以使市场分析人员获得准确的信息，为房地产营销决策提供坚实的基础。
第一节房地产市场分析一、房地产市场分析的概念及其理解（一）房地产市场分析的概念房地产市场分析是房地产经营活动的基础，其目的在于通过科学的市场分析与研究，判断当前市场的客观状况，预测市场发展前景，为房地产各项活动提供决策和实施依据。
因此，房地产经纪企业可以据此来引导企业经营业务发展方向，房地产经纪人则以此为房地产交易方提供更为专业的服务。
房地产市场分析主要是研究影响某一特定类型物业供给和需求的各种因素，关注影响投资收益的潜在决定因素。
房地产市场分析的内容不仅关注某类物业市场状况指标，如交易价格水平、交易量、空置量/率、出售量、出租量/率、供应量等，还要研究地区社会经济状况指标，如人口总量、人口迁徙趋势、结婚率、就业率、人均可支配收入、主导行业发展趋势、经济发展总量等。
而对社会经济发展状况的分析有助于企业建立战略性的房地产运营计划。
房地产市场分析与地区经济分析、市场营销分析、可行性分析和投资分析既有区别也有联系。
房地产经纪实务_第七章(6)_2011年版
1、新建商品房销售中，最主要的宣传资料是项目楼书和（）。
A:宣传展板B:销控表C:置业计划D:户型手册答案:D2、新建商品房功能楼书的主要构成要素不包括（）。
A:户型平面图B:规划说明C:小区交通组织D:小区配套设施答案:A3、介绍楼盘定位及形象的书面资料，多采用图片及较容易产生联想的感性语言来展现项目卖点宣传资料为（）。
A:形象楼书B:功能楼书C:折页D:置业锦囊答案:A4、在新建商品房销售中可直接说明住房的销售状况，避免同一房号重复销售的重要工具是（）。
B:置业计划C:销控表D:宣传展板答案:C5、（）是项目楼书的简要版本，内容主要是形象定位、项目介绍与主力户型介绍等，一般用于展会或街头等的大量派送。
A:宣传展板和销售导示牌B:折页和单XC:户型图D:置业锦囊答案:B6、置业计划是根据购房者的需求，向其明确展示（）的一种销售工具。
A:付款方式与支付金额B:付款方式与付款时限C:支付金额与货币种类D:支付金额和贷款利息答案:A7、购楼须知拟定后应由相关（）审核。
A:销售经理B:销售人员D:法律人员答案:D8、同一类户型的产品因其（）不同，价格也会有很大的变化。
A:位置B:周围环境C:交通D:朝向答案:A9、（）主要是指针对销售现场管理制度、销售流程、接待制度、付款方式、促销优惠、相关合同文件的签订规则等方面的培训。
A:市场调查培训B:销售筹备培训C:销售规则培训D:宣传资料培训答案:C10、在新建商品房销售过程中，结合销售资料细致介绍产品信息以加深客户对产品的印象，这项工作的地点最好选择在（）。
A:售楼处模型前B:售楼处区域图前C:售楼处洽谈区D:售楼处外围或样板房答案:C11、房地产销售人员在带客户观看模型时，首先要让客户明确（）。
A:位置概念B:产品类型C:功能特性D:项目整体规划答案:A12、房地产经纪人对商品房的具体信息进行详细介绍的主要目的是（）。
A:让客户明确位置概念B:提起客户购房兴趣C:让客户对商品房产生深刻的印象D:增加客户信心答案:C13、新建商品房客户营销方式，大体上分为营销、（）以及交易后的客户关系维护。
2012年房地产经纪人《经纪实务》讲义(2)
2012年房地产经纪人《经纪实务》讲义(2)债权：是债权人要求债务人作为或者不作为的权利，不能要求与其债权债务关系无关的人作为或者不作为。
物权：是权利人依法对特定的物享有直接支配和排他的权利。
在特定的房地产上，既有物权又有债权的，优先保护物权;有两个以上物权的，优先保护先设立的物权，但法律另有规定的除外。
自物权：是对自已的物依法享有的权利。
他物权：是在他人的物上依法享有的权利，是对所有权的限制。
在他物权中，建设用地使用权，宅基地使用权，土地承包经营权，地役权属于用益物权。
抵押权属于担保物权。
用益物权是在他人的物上依法享有占有、使用和收益的权利。
担保物权是就他人的担保物依法享有优先受偿的权利。
房地产所有权(一级职能)：指房地产所有权人对自己的房地产，依法享有占有，使用，收益和处分(包括出卖、赠与、出租、抵押)的权利。
占有，使用，收益和处分四项基本权能(二级职能)，构成所有权完整的权能结构。
所有权的特性：完全性，整体性，恒久性，弹力性，绝对性。
所有权的分类：1、单独所有：指房地产由一个单位或个人享有和共同共有。
2、共有：指房地产由两个以上单位或个人共同享有所有权。
1按份共有，2共同共有。
3、建筑物区分所有权：指业主对建筑物内的住宅、经营性用房等专有部分享有所有权，对专有部分以外的共有部分享有共有和共同管理的权利。
房地产他项权利：1、建设用地使用权：指建设用地使用权人依法对国家所有的土地享有占有、使用和收益的权利，有权利用该土地建造建筑物、构造物及其附属设施。
(出让，划拨，其它)建设用地使用权实质上是利用空间的权利。
《物权法》第一百三十六条规定：“建设用地使用权可以在土地的地表、地上或者地下分别设立。
”因此一宗土地的空间，可以分割为很多个三维立体“空间块”，分别成为独立的“物”，可以分别出让、转让等。
例如，国家在出让建设用地使用权时可以将让人对空间享有的权利通过出让土地的四至、建筑物的高度和深度加以确定，确定范围之外的空间仍然属于国家，国家可以将其用于公共用途或者另外出让，比如同一块土地地下10M至地上80M的建设用地使用权出让给甲公司建造写字楼，地下20M至地下40M的建设用地使用权出让给乙公司建造商场。
房地产经纪实务_第十章(2)_2011年版
1、不确定性有三个等级，风险中的不确定指的是（）中的不确定。
A:第1级和第2级B:第3级C:第2级和第3级D:第1级答案:A2、风险管理的方法通常有损失控制、内部风险控制和（）。
A:计划控制B:调查控制C:预测控制D:损失融资答案:D解析:风险管理的方法通常有3类，包括损失控制、损失融资和内部风险控制。
3、防止客户“飞单”的有效措施一般是（）。
A:收取定金B:进行公证C:签订看房委托协议D:收存客户产权证明答案:C4、下列属于房地产经纪人道德风险的是（）。
A:虚报成交价B:乱收费C:客源资料外泄D:伪造签名答案:C5、陈某将其拥有的一套豪华住宅委托某房地产经纪公司出租，并与其建立了房屋及室内财产保管关系，一周后发现室内财产被偷盗。
对于该房地产经纪公司而言，这属于（）引起的风险。
A:操作不规范风险B:经纪人道德风险C:房源保管风险D:服务协议风险答案:C6、房地产经纪人在房地产经纪活动中私自抬高房源的售价，赚取其中的“差价”，后被客户发现索赔而给公司带来一定的损失。
该项损失属于（）导致的损失。
A:法律风险B:经纪人能力风险C:经纪人道德风险D:客户道德风险答案:C7、房地产经纪人一味迎合客户的要求，从而在协议中定下某些难以兑现的条款，这种情形容易产生因（）引起的风险。
A:操作不规范B:经纪人道德C:承诺不当D:客户道德答案:C8、制定规范、标准的对外承诺（），是实行对外承诺标准化的关键。
A:制度B:用语C:条款D:文本答案:D9、影响企业现金流和企业价值变动影响最大的风险包括（）。
A:价格风险B:周期风险C:利率风险D:信用风险E:纯粹风险答案:A,D,E解析:影响企业现金流和企业价值变动影响最大的包括：价格风险、信用风险和纯粹风险。
10、风险识别的原则有（）。
A:全面周详原则B:综合考察原则C:量力而行原则D:系统化、制度化、经常化原则E:及早防范原则答案:A,B,C,D11、损失发生前风险管理的目标主要有（）。
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房地产经纪实务（2011年11月）第一章房地产市场营销概述一、需求的五个层次：1.生理需要2.安全需要3.爱与归属需要4.尊重需要5.自我实现需要需求：是指愿意并有能力购买某个产品或服务的欲望。
二、价值=效用/成本=功能利益+情感利益/货币成本+精力成本+时间成本+体力成本三、交换的五个条件：1.至少有两个以上的买卖（或交换）者；2.交换双方都拥有另一方想要的商品或服务；3.交换双方都有沟通及运送商品或服务的能力；4.双方都有自由选择的权利；5、双方都认为与对方的交易是适当或者是称心如意的。
四、市场营销的基本原理是：企业在动态的环境中，通过满足消费者的需要促进交换，最终实现企业的目标。
五、营销部门组织结构存在多种形式，较为常见的主要是：职能式和事业部式组织结构。
六、事业部式组织结构是：根据企业的产出来组织的。
七、营销环境是在一定时空范围内对市场营销活动有营销的各种因素。
八、利益相关者包括融资方、媒体、政府、社团、一般公众和企业员工。
九、从20世纪20年代到第二次世界大战结束，是市场营销学的应用时期。
该时期各部门大量生产的出现，形成了生产相对过剩和买方市场。
十、客户让渡价值建立在客户可能的选择中得到什么和付出什么的比较之上，是指客户总价值与客户总成本的差额。
十一、客户关系管理是指在一个管理有关个体客户详细信息以及小心管理所有客户的“接触点”以最大化客户忠诚的过程。
十二、书本的P19基于客户价值的客户分类（表1-3）（主要看的是I类和IV类，请看书）十三、市场营销的4Cs理论：4Cs是指Customer（顾客）、Cost（成本）、Convenience（便利）Communication（沟通）。
十四、经典的AIDA模型：“注意—兴趣—渴望—行动”。
十六、房地产市场营销活动主要分为项目策划与地块研究，产品设计与规划，项目策划与销售三大阶段。
第二章房地产市场分析与调查一、房地产市场分解是将房地产产品按照一定标准或特征分解为子市场的过程二、房地产市场细分的原则：1.可衡量性2.可进入性3.盈利性4.稳定性三、细分消费者市场的因素有四大类：1.地理因素2.人口因素3.心理因素4.行为因素五、房地产市场细分的方法有三种：1.单一标准法2.综合标准法3.系列标准法六、商机发现一般有四种方式：1.激励企业员工在企业内部寻找2.请消费者寻找3.通过代理公司协助寻找4.从竞争对手中寻找七、完全市场覆盖模式是指企业开发各种产品，满足不同客户群体的需求。
八、房地产市场调查的类型：1.房地产市场环境调查 2.房地产市场需求调查 3.房地产市场供给调查 4.房地产市场营销活动调查。
九、房地产市场环境调查包括四个方面：1、政治法律环境调查；2、经济环境调查；3、社会文化环境调查；4、社区环境调查。
十、房地产市场需求调查包括三个方面：1、房地产消费调查；2、房地产消费动机调查；3、房地产消费行为调查。
十一、房地产市场供给调查：1.行情调查2.市场反响调查3.建筑设计及施工企业调查十二、市场调查方法分为二大类：一类是按选择调查对象划分1.全面调查2.重点调查3.典型调查4.抽样调查另一类是按对调查对象所采用的具体方法划分1.访问法2.观察法3.实验法。
十三、抽样调查大体上可以分成两大类：1、随机抽样；2、非随机抽样。
十四、随机抽样分成：1、简单随机抽样；2、分层随机抽样；3、分体随机抽样。
十五、非随机抽样分成：1、就便抽样；2、判断抽样；3、配额抽样。
十六、按调查方法划分的调查方法有三点：1、访问法；2、观察法；3、实验法。
十七、设计调查表应注意事项：A问题要短；B调查表上问题只能含一项内容；C不要使用太专业术语；D问题答案不宜过多E要注意问问题的方式内容。
十八、访问法的三种形式：1、答卷法；2、谈话法；3、电话调查。
十九、观察法的3种形式：1.直接观察法 2.实际痕迹测量法 3.行为记录法二十、搜集资料的途径：1. 交易双方当事人 2.促成房地产交易行为的中介组织 3.房地产开发企业发布的各种销售或出租广告 4.熟悉房地产市场的专业人事 5.同业间资料的交流 6.准交易资料的利用7.向房地产租售经办人员讨教8.各类二手资料。
二十一、土地的开发条件：1.地形状况2.地上物状况3.相邻地块状况4.基地四周道路、给排水状况5.附近公共设施及交通状况。
二十二、交通流量调查时段的选择：假日、非假日、上班前、下班后，及一日中特定时段的区分。
二十三、房地产市场的“景气”衡量标准界定在交易量上是较客观的。
中长期放款利率是预售市场景气的领先、反向指标二十四、汇率年增长率是预售市场景气的同步、反向指标货币供给额年增率是预售市场景气的同时、同向指标二十五、租金支付方式，对住宅而言，是否提供家具等设备（如电话、燃气、热水）及有无地下室，其租金就不大相同；以办公楼为例，有无附属设施（如停车位）其租金也相差很多；是否一次性支付高额押金抵充每月支付的租金等，也是造成租金计价不同的原因之一。
二十六、商圈分为四个类型：1、邻里中心型；2、大地区中心型；3、副城市中心型；4、城市中心性。
二十七、市场调查的四种调查表格：1.地区房地产资料统计表 2.房地产出租市场统计表3.房地产销售市场统计表4.房地产个案调查分析表第三章房地产营销策路一、房地产产品的概念:凡是提供给市场的能够满足消费者或用户某种需求或欲望的任何有形建筑物、土地和各种无形服务均为房地产产品。
房地产产品=有形实体+无形服务二、房地产产品四种定位法：1.房地产产品市场分析定位法 2.房地产产品SWOT分析定位法3.房地产产品建筑策划定位法4.房地产产品目标客户需求定位法SWOT分析定位法的概念：SWOT是优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁(Threats)的合称。
三、波特的五力模型：1.新进入者得威胁 2.替代产品或服务的威胁 3.购买者讨价还价的能力4.供应商讨价还价的能力 5.现有企业之间的竞争四、SWOT分析矩阵4种示意图：WT对策是一种最为悲观的对策，SO是一种最理想的对策，WO和ST对策是一种苦乐参半的对策。
五、空间感观环境是指空间环境中对人的感观构成影响的环境物理量。
主要为空间的感觉、光和色彩的感觉、密度和尺度的感觉、时间的感觉。
六、、产品组合的长度是指：企业销售不同产品的数量。
产品组合的深度是指：产品组合中每一产品线所包含的品种。
七、楼盘品牌策略：通过产品本身的高素质并创造概念，对其加以宣传来树立产品形象。
最直接的体现方式：楼盘的名称和标志。
八、创造概念可以分为：区位概念、生活概念、品质概念。
九、人物营销是指用以创造、维持或改变对特定人物的态度或行为的一系列活动。
目的在于塑造名人—一个可引起注意、兴趣、行动的知名人物，可以帮助组织达成目标。
十：按照采用新产品的采用时间，消费者分为：1、消费创新者；2、早期采用者；3、早期大众采用者；4、后期大众采用者；5、滞后采用者。
十一、房地产定价目标：1.利润为中心的定价目标2.提高市场占有率的目标3.稳定价格目标4.过渡定价目标5.竞争定价目标十二、预期投资收益率=（总投资额/总投资回收年限）/总投资额※P105-107-109计算题会考，自己看书。
十三、成本导向定价法：具体包括盈亏平衡定价法、变动成本定价法和目标利润定价法十四、均价的制定和房地产的成本没有任何关系。
主要参照：同区域、同质、同客户群、同户型、同规模、同价位。
比较的因素有：地理位置、楼宇本体、物业管理、工程形象进度、营销等方面。
一个均价代表了市场对质量的综合评价；在本质上，均价表现为开发商对项目总体上销售额的预期。
十五、层差和朝向差的确定：1、关注最底层和最高层（除开顶层复式的标准层）的总差距；2、层差和朝向差一定不是均匀的；3、档次越高的楼盘，客户对层差和朝向差的敏感度越低；4、根据不同的层差和朝向差，拟议不同的销售情况，进行方案比较，选定方案，电脑试算中改变的最多；5、高层顶层、多层低层带花园等特殊单位应特殊考虑；6、恰当的层差和朝向差表现为销售迅速突破，随后全面开花。
十六、新产品定价技巧分为：1、撇脂定价策略；2、渗透定价策略撇脂定价策略的优缺点和渗透定价策略的优缺点。
P122十七、分销渠道的强度分为密集分销、选择分销和独家分销。
十八、房地产促销目标包括：1.提供房地产产品信息 2.增加消费者对产品的需求量 3.通过提炼卖点实现房地产产品的差异化特征 4.进一步强化了房地产价值 5.稳定了销售。
十九、房地产卖点具备3个特点：A卖点是楼盘自身独有的优势，难以被竞争对手模仿的个性化特点；B卖点必须具有能够展示并表现出来的特点C卖点必须是能够得到目标客户认同的特点二十、从形象定位中寻找广告主题标题下的举例（北京锋尚国际公寓）P135二十一、广告的战略目标：可以分为1.通知 2.说服 3.提醒。
二十二、企业确定广告预算的四种方法：1、量力而行法；2、销售百分比法；3、竞争对等法；4、目标任务法。
二十三、企业进行活动促销的时机有：①购买商品的新客户人数不够多时；②新项目导入市场的速度必须加快时；③该片区或某一特定时期，市场竞争特别激烈时；④企业想加强广告力度时；⑤主要竞争对手积极举办活动推广时；⑥企业想要获得更多消费者或路径等方面的情报时。
在活动推广过程中，与新闻媒介的合作尤其重要。
二十四、活动促销的类型：1.楼盘庆典仪式 2.社会公益活动 3.社区内活动 4.大型有奖销售、打折促销活动5.导引教育型活动 6.善用时势环境型活动二十五、人员促销的优点：1.通过房地产销售人员与消费者直接接触，可以向消费者传递企业和房地产的有关信息 2.通过与消费者的沟通，可以了解消费者的需求，便于企业进一步满足消费者的需求3.通过与消费者的接触，可以与消费者建立良好关系，使消费者也能发挥介绍和推荐房地产的作用。
第四章存量房房源管理一、房源是指业主（委托方）及其委托出售或出租的物业。
房源所包括的各项指标来看，不仅有物理属性、法律属性，还有非常关键的心理属性。
二、房源的物理属性，是指物业本身及其周边环境的物理状态。
房源的法律属性主要包括物业的用途及其权属状态。
房源心理属性中心理指的是业主委托方在委托过程中的心理状态。
三、房源的特征：1.独家性 2.动态性 3.可替代性四、房源的开拓渠道主要有小业主和大业主两种小业主是指普通消费者针对小业主房源的开拓渠道主要有9个途径：1.报纸广告2.路牌广告 3.派发DM差传单4.电话访问5.互联网6.直接接触7.老客户推荐8.其他人际关系9.门店接待法五、房源的开拓原则主要有三点：1.及时性 2.持续性 3.集中性六、产权性质分类：住宅一般分成：商品房、房改房、解困房、集资房、私房、经济适用房、廉租房、军产房、农村宅基地上的住房。