三位一体管理模式

快营销︱定位.切位.占位

营销就是创造市场。定位就是聚焦，全线出击意味快速自杀。

为什么你的产品无法快速打开市场？为什么无法打造紧密的渠道网络？为什么客户流失？作为CEO及CMO，您正在犹豫什么？

必宜华告诉您：如何快速打开市场？如何开拓新市场？如何新产品成功上市？如何突破老市场？自2008年9月以来，已经有超过15家企业通过必宜华快营销咨询取得了高增长（平均超过行业40%~400%增长率），快营销咨询成功率达到99%！

关于快营销咨询（Fast Marketing）

孙巍先生快营销理论： 1定位、2切位、3占位 = 三位一体快营销。

营销大师里斯&特劳特的营销定位及波特先生的战略定位理论思想惠及世

界，然而在企业商业运行中，如何将定位理论落实到具体作战中，是巨大的挑战。孙巍先生认为“三位一体”理论并不是理论创新，而是创造性地将大师的理论进行“动态应用”，任何营销组织都要实现“营销的三位一体”，从而将“战略、战术及战斗”进行完美的匹配。

快营销思想观点（Fast Marketing Ideas）

在中国过度竞争的市场中，中小企业的有限资源越发显得微不足道；在“国进民退”的浪潮中，中小企业唯有进入“更加细分的小市场方能赢得机会”。

小企业与大企业唯一能够PK的就是在“细分的狭长地带”，唯有如此，“游击队”方能“奇袭正规军”。守正出奇，核心就是在“定位、切位、占位”

上做足功夫；法无定法，唯一可循的规律是“1定位2切位3占位”快营销策划流程。

快营销之快迅原则。小企业与大企业唯一能够PK的就是“快”。“船小好调头”，毛泽东谈兵法精髓就是做到“快速机动”，“转地快，跑地快，急行军”。物理学指出“速度达到一定程度就会产生巨大力量”。

快营销之兵力原则。克劳塞维茨：“必须在决定性的地点把尽可能多的军队投入战斗”。我们中小企业在营销兵力投放上容易犯三个错误：“经验投放论”、“平均每个市场”、“鸡蛋不要放在一个篮子，分散兵力，多面出击”。

快营销之到位原则。我们经常接到中小企业老板关于营销的咨询，一提到策划，回答都是“……这些都做了，就是没有什么效果”。什么是“都做了”？

做了并不意味着能做出成绩！有的人忙忙碌碌一生，结果是碌碌无为；企业

营销也一样，重要的不是“是否做了”，而是做的“是否到位”而非“做的走型”？

快营销三步法（3 Steps）

Step1定位咨询：确定在本行业市场的“独特差异化位置”？价值需求在哪？

客户是谁？市场在哪？定位（Positioning）：包含六个层次定位，其一为消费者心智定位；其二为目标群体定位；其三为市场定位；其四为竞争定位；

其五销售模式定位；其六战区定位。定位的核心是聚焦，六者要建立强有力的匹配（match），这样形成协同一体化品牌与营销管理体系，这属于营销战略层面的核心话题。

Step2切位咨询：如何成功快速切入定位市场？从哪里切入进去？如何撕开一条裂口？这实际是战术层面话题，是否找到好的切位是定位能否实现快速突破的关键。品牌如何切入？产品如何切入？价格如何切入？渠道如何切入？沟通如何切入？对于商业来言，切位意味着快速、低成本、高成功率的可靠战术，犹如撕开战场的一小口就能长驱直入，取得战区主动权，为最终夺取胜利奠定基础。对于企业来说，不仅仅要选好定位，更重要的是在切位上下功夫，因为企业财力和团队的耐心有限，半年3个月都可能是一个坎！

因此，“切位”选取极其关键！

Step3占位咨询：如何指挥将士运用武器打胜战？如何快速建立营销团队？

如何快速建立渠道？如何快速公关？如何快速终端热销？从定位到切位，实际已经将企业引入前线阵地；占位就是抢占阵地，抢占就是战斗、就是执行。

兵力、作战部队（炮兵、步兵、骑兵）、广告（海陆空）、士气管理（激励）、指挥体系（流程）这些决定了能否取得抢占成功，能否占领阵地，能否取得较佳的执行力和业绩成果。

我们的快营销服务包括：

∙品牌营销

∙新产品上市

∙新市场进入

∙渠道快营销

∙终端快营销

∙互联网营销

∙电子商务托管

∙销售业绩提升

∙销售队伍管理

通常，一项卓越的完整的快营销服务将带来以下效益（BEST）：

B：成功打响一个品牌（Branding）；

E：成就一家明星企业（Enterprise）；

S：成功实现销售（Sale），如1个亿；

T：打造了一支营销铁军（Team），如100人。

必宜华快营销工具

自2008年9月以来，已经有超过15家企业通过必宜华快营销咨询取得了高增长（平均超过行业40%~400%增长率），快营销咨询成功率达到99%！

销售渠道与推广方法：

销售渠道主要分为5大块，分别为：

1. 批发市场、农贸市场

2. 商超系统

3. 网吧等其他人员相对聚集的场所

4. 长途汽车站、火车站

5. 写字楼、学校等团购场所

各销售渠道的推销方案：

1. 批发市场、农贸市场的推广：以万博红服装批发市场、华丰服装城、九州商业大厦为主要试营点，可以分为两个方面：以方便在相应的批发、农贸市场找实体店。把公司的大包装速冻米饭让其代销；另一方面租赁一段柜台，能放微波炉达到自己加热米饭的效果就好。在以上两个方面的基础上，通过宣传画POP 等加大宣传力度，尽可能的扩大影响力。

2. 商超系统的推广：以公司现在操作的大润发为试点，也可以通过两个方面提高知名度，一方面是在现有的超市冷柜上加上小盒装双格套餐米饭；另一方面是租赁专柜销售大包装的冷冻炒饭，采用现场微波炉不定量的加热方式。两种方法都可以通过促销员配上宣传画来进一步提高公司产品的知名度。

3. 网吧方面的推广：主要是销售大包装的冷冻炒饭，公司产品存放于网吧的冰柜里，提供相配套的餐具销售。

4. 长途汽车站、火车站的推广：一方面在车站内寻找2—3家店面，提供微波炉让其代销大包装冷冻炒饭；另一方面租赁对方一段柜台，能放微波炉达到自己加热米饭的效果就好。加热的时候分350g和500g 的规格，高温加热3—5分钟。

5. 写字楼场所的推广：尤其是在写字楼和学校密集地，以发放公司宣传米饭彩页和订餐卡为主要手段，