准客户开拓[]PPT课件

准客户开拓
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本课程内容
• 销售流程 • 准客户开拓的重要性 • 缘故法开拓 • 陌拜法开拓 • 转介绍开拓 • 财富30客户评分表的使用方法
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保险商品的专业化销售流程
售后 服务
计划与 活动
主顾 开拓
促成
拒绝 处理
接触 前准备
说明
接触
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本课程内容
• 销售流程 • 准客户开拓的重要性 • 缘故法开拓 • 陌拜法开拓 • 转介绍开拓 • 财富30客户评分表的使用方法
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注意事项
• 树立正确的寿险观念 • 大胆去做 • 不卑不亢
对于自己的亲朋好友，我们的态度应更 谨慎，更专业，不可掉以轻心。
在情感上多一点寒喧关怀、在工作上一 视同仁。
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2020/1/9
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本课程内容
• 销售流程 • 准客户开拓的重要性 • 缘故法开拓 • 陌拜法开拓 • 转介绍开拓
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准客户应具备的条件
• 有寿险观念的人 • 有续缴能力的人 • 是身体健康的人 • 是易于接近的人
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到底是哪些人？
• 孝顺长辈的人 • 具有爱心的人 • 新婚燕尔的人 • 购置新房的人 • 热心善良的人 • 收入稳定的人 • 理财观强的人 • 保险观强的人
注重健康的人 乐以助人的人 初为人父的人 遭遇变故的人 喜欢孩子的人 有责任感的人 享受生活的人 ……
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2.财富30的使用方法
•了解列在表左上角的准保户来源。 •在表的上方空格写下你的同一来源所认识的许多 名字，在姓名上方，填写姓名的来源代号。 •继续填写同一来源的名字，直到你无法想出为止。 •当列完第一来源的名字，回到第一个名字底下，以 “√”表示你对各个资讯所作的判断 •当你写完第一个名字的资料，继续写第二个并遵照 相同的步骤 •当完成第一个来源，继续第二个来源
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陌生拜访
• 熟人再多，也有消耗殆尽的时候！ • 但是有了陌生拜访，你就会有无穷无尽的准客户！ • 如果是怀着“结缘”的心态，并当作是测试自己的
能力，而不抱有太高期望的话反而可能有意外收获。
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陌生拜访的基本原则
• 选择适合自己的目标市场 • 端正动机，以为准主顾提供利益的心志行动 • 以陌生拜访辅助发掘客户 • 注意第一印象 • 不向客户乞求 • 勇气、耐心和乐观
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本课程内容
• 销售流程 • 准客户开拓的重要性 • 缘故法开拓 • 陌拜法开拓 • 转介绍开拓 • 财富30客户评分表的使用方法
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转介绍
• 不论是陌生拜访或是缘故拜访,最终都要归结 到：—转介绍
• 一个已成交的客户，是一个市场的开启，而绝非 终结！
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索要转介绍名单的技巧
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准客户分级
为了便于准保户管理，以下是依得分多寡的分级标准及状况说明：
A级：基本条件甚好，签单机会最高的准保户 B级：基本条件良好，善加培养即可上升A级 C级：基本条件较差，须耐心长期培养
A级——20分以上 B级——15—19分 C级——14分以下
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3.填写财富30
• 请大家拿出《财富30客户评分表》和笔写下： （二十分钟） 亲戚 5名 朋友 5名 同学 5名 同事 5名 邻居 5名 其他 5名
• 每一次见客户都可以开口 • 达到面谈最融洽时，就是你开口索要时机
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本课程内容
• 销售流程 • 准客户开拓的重要性 • 缘故法开拓 • 陌拜法开拓 • 转介绍开拓 • 财富30客户评分表的使用方法
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1.填写财富30的目的
•对自己的市场进行分析 •对准客户进行等级评分，提升拜访成功率 •养成开拓积累新客户的习惯 •根据客户群，决定销售哪种最易销售的产品 •总结研讨规律，检验修正拜访成果 •持续深耕客户群体，成为专业寿险专家
如果我们真的有东西推销, 如果这项产品对 自己或对陌生人都有益处时，一定也对我们的 朋友有益处.
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为什么从身边的熟人开始？
您愿意跟熟人打交道还是跟陌生人打交道？ 您是信任熟人还是陌生人？
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缘故法的优点
• 被拒绝的机会少 • 准客户资料易于收集 • 易于判断准客户所需的商品 • 增加推销经验的最佳途径 • 成功的机会比较大
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到哪里Βιβλιοθήκη Baidu寻找？
•缘故法 •陌生开拓 •转介绍
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本课程内容
• 销售流程 • 准客户开拓的重要性 • 缘故法开拓 • 陌拜法开拓 • 转介绍开拓
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缘故法
简单一点说，从身边熟人开始！
250 也许你没有意识到，你身边至少有
个熟人
同族
同学
同居
同乡
同事
同好
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为什么从身边的熟人开始？
• 以后消耗一个，必须至少补充一个！
寿险成功箴言： 永远保持这个名单每月不低于30个！
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再次重申
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回顾
• 销售流程 • 准客户开拓的重要性 • 缘故法开拓 • 陌拜法开拓 • 转介绍开拓 • 财富30客户评分表的使用方法
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谢谢大家！
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2020/1/9
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准客户开拓
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准客户量对于我们的价值
• 准客户量的积累体现业务员的生命力 • 准客户量的积累体现业务员的价值 • 客户开拓是一项持续性的长期工作 • 准客户使销售变得有的放矢 • 准客户资源库的建立是业务员信心的源泉
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在积累准客户时
不是人人都能成为我们的客户
同样 ——
也不是人人都能成为我们的准客户！