准客户开拓[]PPT课件

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保险如何开拓准客户最终版.ppt

介绍
演
从事
保险
练
保险
好处
工作
.,
传递信心
34
缘故开拓的方法
• 整理人脉,列名单（P100） • 拟定拜访优先顺序（P100） • 缘故约访电话约访准客户
.,
35
填写计划100
.,
36
.,
37
通关事项：
缘故市场的通关话术：
王兄，你可能不知道，现在我们公司的业务发展很好，每天都有人在买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？
妻互保） • 8、喜欢炫耀身份的人；（用保险彰显尊贵
身价，也不差钱） • 9、理财观念很强的人；（保险理财的法律
功用） • 10、注重健康保障的人；（高额重疾险） • 11、创业不久风险高的人；（需要用保险来
转嫁财务风险，避免债务压力） • 12、家中刚遭变故的人；（知道保险是如此
重要和迫切性） • 13、家有重病或久病不愈的人；（健康重
技能不知道如何开口谈保险
.,
26
怕亲朋认为赚他们的钱
你是在赚亲朋好友的钱吗？ ——保险的意义与功用 ——好东西要与大家分享 ——和他们讲保险对你的意义
你不向他推荐，他就不会买保险了吗？
.,
27
寿险从业人员的职责
➢让每个家庭都拥有足够的保障！ ➢首先照顾好我们身边的人！ ➢保险是真正的友情！
.,
.,
21
什么缘故都没有呢怎么办？
• 请记住： • 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户
的，只要想发展。。。） • 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 • 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 • 举例说明：

《开拓准客户》课件

客户开拓的概念
本节将介绍客户开拓的概念，以及为什么进行客户开拓。
1 什么是客户开拓？
了解客户开拓的定义和目标。
2 为什么要进行客户开拓？
探索开拓准客户的重要性以及带来的益处。
客户开拓的重要性
本节将探讨开拓新客户的意义以及与维护现有客户的成本比较。
1
开拓新客户的意义
了解为什么开拓新客户对于业务增长至关重要。
2
比较获客成本与维护成本
发现开拓准客户的经济优势，并了解如何最大限度地减少成本。
如何开拓准客户
本节将介绍如何获取客户信息、建立客户数据库、分类准客户和评估客户的标准。
客户信息的获取
了解获取客户信息的有效途径和工具。
建立客户数据库
探索如何建立完善的客户数据库，以便更好地管理和跟进准客户。
客户分类标准
《开拓准客户》PPT课件
欢迎来到《开拓准客户》PPT课件！本课程将帮助您了解如何有效地开拓潜在客户，并提供实用的技巧和策略，让您成为销售和市场领域的高手。
课程简介
本节将介绍课程的背景和目的，帮助您了解为何开拓准客户对于业务成功至关重要。
课程背景介绍
探索客户开拓的基础知识和概念。
课程目的与意义
了解为什么客户开拓对于业务发展至关重要，并为未来做好准备。
学习如何将准客户进行分类，以便更有针对性地进行营销和销售。
客户评估标准
了解如何评估准客户的潜力和价将介绍几种有效的开拓准客户的途径。
1 线上渠道
2 线下活动
探索如何利用线上渠道扩大客户群体和提高知名度。
了解通过参加线下活动来建立关系和寻找潜在客户的方法。
总结和展望
本节将对课程内容进行回顾，并展望客户开拓的前景和可能的挑战。同时，提供实践建议和反思。

保险如何开拓准客户ppt课件

保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
五同（牢记）
同学：幼儿园、小学、中学、大学、EMBA、各
类社会培训班、社团组织等
同乡：老乡、老公老婆的老乡、老乡商会等同事：新老同事、老公老婆的同事、亲朋好友的
同事
同好：寻找相同爱好的，培养相同爱好的同宗：共同姓氏的、有族谱关系的
保险如何开拓准客户
准客户开拓必要性
保险如何开拓准客户
准客户的开拓好处:
•能给我们带来源源不断的客户 •是持续进行销售工作的保证 •是获得优异业绩的重要前提 •是奠定寿险事业成功的主要因素
保险如何开拓准客户
“目标100”的成效
签单就是量中取胜，量中求质！
➢ 拥有20目标客户个以下的客户时，随时可能脱落；干不下去
保险如何开拓准客户
新婚市场开拓法
一、步骤分析：
1、注意报纸的结婚启事或从摄影礼服公司取得新婚者的资料 2、拜访新人的双亲 3、建议双亲劝服新人为未来经济谋求安全保障 4、索取新人住址、蜜月回家日期、工作等资料 5、择日拜访新人二、说明：
新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发展的开始，对于保险销售的拓展而言，这正是最富潜力的市场。小家庭建立之初，必得为其将来经济前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念及保险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接拜访小俩口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母关爱子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无形中必然又获得一位最具说服力的盟友。
保险如何开拓准客户
什么缘故都没有呢怎么办？
• 请记住： • 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户的，只
要想发展。。。） • 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 • 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 • 举例说明：

准客户的开拓与约访PPT(22张)

•
16、成功的秘诀在于永不改变既定的目标。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。幸福不会遗漏任何人，迟早有一天它会找到你。
•
17、一个人只要强烈地坚持不懈地追求，他就能达到目的。你在希望中享受到的乐趣，比将来实际享受的乐趣要大得多。
•
18、无论是对事还是对人，我们只需要做好自己的本分，不与过多人建立亲密的关系，也不要因为关系亲密便掏心掏肺，切莫交浅言深，应适可而止。
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花，岂不自在，哪里来的尘埃!
•
2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。
•
3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。
•
4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。
•
公司服务介绍
问好及寒暄
约访流程7步骤
道明来意
约定会面时间
再次确认会面时间与地点
结束对话
电话约访示范及训练
（一）缘故约访示范
自我介绍我：早上好!是陈姐吗？我是杨帆。好久不见，最近忙不忙？
问好及寒暄客：一般，你呢？近来怎样？
公司服务介绍道明来意
我：挺好的，我现在是太平洋保险公司的客户经理，我有一个好消息想要告诉您，我们公司最近推出了一个市场上最新的投资理财规划，我第一个想到的就是想把这好消息告诉您，让您第一时间得到这个好资讯！

保险如何开拓准客户 ppt课件

• “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
• “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
保险如何开拓准客户
什么是准客户开拓呢？
保险如何开拓准客户
就是用一种系统的方法决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。
(简单而言：到哪去找人，用什么方法找人）
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
• 能给我们带来源源不断的客户
• 是持续进行销售工作的保证
• 是获得优异业绩的重要前提
• 是奠定寿险事业成功的主要因素
“目标100”的成效
签单就是量中取胜，量中求质！
➢ 拥有20目标客户个以下的客户时，随时可能脱落；干不下去
➢ 拥有30~50个目标客户时，勉强维持 ➢ 拥有60~80个目标客户时，心中不慌 ➢ 拥有100个以上客户时，轻松签单； ➢ 拥有200个以上客户时，签单手软。
保险如何开拓准客户
• 1、客户开拓的定义 • 2、准客户开拓的重要性 • 3、准客户应具备的条件 • 4、准客户开拓的主要方法
精品资料
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭
保险如何开拓准客户
• 缘故法 • 转介绍法 • 陌生拜访法
寻找准客户的方法（一）
缘故
（业务员最容易也是最高效的开拓方法）
保险如何开拓准客户
• 同学同事同乡
• 同邻同好亲属
• 其它熟人
保险如何开拓准客户
什么是缘
故市场开拓呢？
就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。

保险如何开拓准客户[优质ppt]

用积极的心态面对缘故
Ø保险是生活必需品，人人都需要的； Ø他们更信任你； Ø你是真心真意的为他们好； Ø你绝对不希望由别人去为他们提供保险服务。
如何开口跟缘故谈保险？
要领：多听、少说、多发问
告知的技巧
——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？准客户：好。业务员：为什么？
——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？准客户：不好。业务员：为什么？
花钱的人 • 5、有责任感的人；（知道家庭风险需要规
避） • 6、筹备婚事或刚结婚的人；（即将面临家
庭责任一系列） • 7、夫妻感情好的人；（舍得为爱付出，夫
妻互保） • 8、喜欢炫耀身份的人；（用保险彰显尊贵
身价，也不差钱） • 9、理财观念很强的人；（保险理财的法律
功用） • 10、注重健康保障的人；（高额重疾险） • 11、创业不久风险高的人；（需要用保险来
友的同事
同好：寻找相同爱好的，培养相同爱好的同宗：共同姓氏的、有族谱关系的
什么缘故都没有呢怎么办？
• 请记住： • 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户
的，只要想发展。。。） • 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 • 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 • 举例说明：
客户来源图
乡亲
朋友
认识且有交情者
邻居或曾同乡者
休闲旅游之伙伴
同好
亲家属亲戚族
我
有组织
社
之团体
团
求学进修
认识者工作
同学
或服役认识之对象
业务或
生意往来
对象
消
费
同事

客户开拓培训教程课件(PPT35张)

在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题，真正的问题是缺乏准主顾！
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康有钱有决定权有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一些朋友给我认识？（客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险，只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？（我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法，常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，是不是？

准客户开拓

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传乐神力幽自顾务活精浪前统天秘求雅信家实泼力漫卫保开坚平敏耀体稳多充温流守朗强衡感眼贴定变沛柔行
• 一封感人的信
陌生拜访法
• 可爱的意外险
一个知识丰富的好朋友
• 大人食衣住行育乐报纸趣闻
• 小朋友Байду номын сангаас典故故事/贴纸
◆有效获取资料的方法(生日,家庭成员)
◆以退为进的方法(攀比的心理) ◆借力使力(星座学)
摩射天天处狮巨双金牡双水羯手蝎枰女子蟹子牛羊鱼瓶座座座座座座座座座座座座
----准客户开拓
每月准客户哪里来? 找到以后怎么办?
开拓准客户的方法
• 陌生 • 缘故 • 转介绍
拜访缘故客户之前
• 一个超级的自我介绍 • 一套无法拒绝的开拓话术 • 一位知识丰富的好朋友 • 一段感人肺腑的结语 • 一种心甘情愿的告知年龄方法
转介绍法
• 理所当然法紧急事故联络人
• 感性法一个故事＋一个道理

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15
可编辑
注意事项
• 树立正确的寿险观念 • 大胆去做 • 不卑不亢
对于自己的亲朋好友，我们的态度应更谨慎，更专业，不可掉以轻心。
在情感上多一点寒喧关怀、在工作上一视同仁。
16
2020/1/9
17
17
可编辑
本课程内容
• 销售流程 • 准客户开拓的重要性 • 缘故法开拓 • 陌拜法开拓 • 转介绍开拓
18
可编辑
陌生拜访
• 熟人再多，也有消耗殆尽的时候！ • 但是有了陌生拜访，你就会有无穷无尽的准客户！ • 如果是怀着“结缘”的心态，并当作是测试自己的
能力，而不抱有太高期望的话反而可能有意外收获。
19
可编辑
陌生拜访的基本原则
• 选择适合自己的目标市场 • 端正动机，以为准主顾提供利益的心志行动 • 以陌生拜访辅助发掘客户 • 注意第一印象 • 不向客户乞求 • 勇气、耐心和乐观
• 每一次见客户都可以开口 • 达到面谈最融洽时，就是你开口索要时机
23
可编辑
本课程内容
• 销售流程 • 准客户开拓的重要性 • 缘故法开拓 • 陌拜法开拓 • 转介绍开拓 • 财富30客户评分表的使用方法
24
可编辑
1.填写财富30的目的
•对自己的市场进行分析 •对准客户进行等级评分，提升拜访成功率 •养成开拓积累新客户的习惯 •根据客户群，决定销售哪种最易销售的产品 •总结研讨规律，检验修正拜访成果 •持续深耕客户群体，成为专业寿险专家
如果我们真的有东西推销, 如果这项产品对自己或对陌生人都有益处时，一定也对我们的朋友有益处.
13
可编辑
为什么从身边的熟人开始？
您愿意跟熟人打交道还是跟陌生人打交道？您是信任熟人还是陌生人？
14
可编辑
缘故法的优点
• 被拒绝的机会少 • 准客户资料易于收集 • 易于判断准客户所需的商品 • 增加推销经验的最佳途径 • 成功的机会比较大
4
可编辑
准客户开拓
5
可编辑
准客户量对于我们的价值
• 准客户量的积累体现业务员的生命力 • 准客户量的积累体现业务员的价值 • 客户开拓是一项持续性的长期工作 • 准客户使销售变得有的放矢 • 准客户资源库的建立是业务员信心的源泉
6
可编辑
在积累准客户时
不是人人都能成为我们的客户
同样 ——
也不是人人都能成为我们的准客户！
25
可编辑
2.财富30的使用方法
•了解列在表左上角的准保户来源。 •在表的上方空格写下你的同一来源所认识的许多名字，在姓名上方，填写姓名的来源代号。 •继续填写同一来源的名字，直到你无法想出为止。 •当列完第一来源的名字，回到第一个名字底下，以 “√”表示你对各个资讯所作的判断 •当你写完第一个名字的资料，继续写第二个并遵照相同的步骤 •当完成第一个来源，继续第二个来源
准客户开拓
可编辑
本课程内容
• 销售流程 • 准客户开拓的重要性 • 缘故法开拓 • 陌拜法开拓 • 转介绍开拓 • 财富30客户评分表的使用方法
2
可编辑
保险商品的专业化销售流程
售后服务
计划与活动
主顾开拓
促成
拒绝处理
接触前准备说明接触 Nhomakorabea3
可编辑
本课程内容
• 销售流程 • 准客户开拓的重要性 • 缘故法开拓 • 陌拜法开拓 • 转介绍开拓 • 财富30客户评分表的使用方法
• 以后消耗一个，必须至少补充一个！
寿险成功箴言：永远保持这个名单每月不低于30个！
28
可编辑
再次重申
29
可编辑
回顾
• 销售流程 • 准客户开拓的重要性 • 缘故法开拓 • 陌拜法开拓 • 转介绍开拓 • 财富30客户评分表的使用方法
30
可编辑
谢谢大家！
31
2020/1/9
32
32
9
可编辑
到哪里去寻找？
•缘故法 •陌生开拓 •转介绍
10
可编辑
本课程内容
• 销售流程 • 准客户开拓的重要性 • 缘故法开拓 • 陌拜法开拓 • 转介绍开拓
11
可编辑
缘故法
简单一点说，从身边熟人开始！
250 也许你没有意识到，你身边至少有
个熟人
同族
同学
同居
同乡
同事
同好
12
可编辑
为什么从身边的熟人开始？
7
可编辑
准客户应具备的条件
• 有寿险观念的人 • 有续缴能力的人 • 是身体健康的人 • 是易于接近的人
8
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到底是哪些人？
• 孝顺长辈的人 • 具有爱心的人 • 新婚燕尔的人 • 购置新房的人 • 热心善良的人 • 收入稳定的人 • 理财观强的人 • 保险观强的人
注重健康的人乐以助人的人初为人父的人遭遇变故的人喜欢孩子的人有责任感的人享受生活的人 ……
26
可编辑
准客户分级
为了便于准保户管理，以下是依得分多寡的分级标准及状况说明：
A级：基本条件甚好，签单机会最高的准保户 B级：基本条件良好，善加培养即可上升A级 C级：基本条件较差，须耐心长期培养
A级——20分以上 B级——15—19分 C级——14分以下
27
可编辑
3.填写财富30
• 请大家拿出《财富30客户评分表》和笔写下：（二十分钟）亲戚 5名朋友 5名同学 5名同事 5名邻居 5名其他 5名
20
可编辑
本课程内容
• 销售流程 • 准客户开拓的重要性 • 缘故法开拓 • 陌拜法开拓 • 转介绍开拓 • 财富30客户评分表的使用方法
21
可编辑
转介绍
• 不论是陌生拜访或是缘故拜访,最终都要归结到：—转介绍
• 一个已成交的客户，是一个市场的开启，而绝非终结！
22
可编辑
索要转介绍名单的技巧