线下招商方案细化[精品文档]

线下招商方案

一、目标客户是谁？有什么特征？用什么方式可以找到客户及优质客户标准。

目标客户：1、装饰、厨卫批发市场。2、五金工业品、日用品批发市场。3、酒店用品、百货及电器专卖店。4、同行业专卖店。

特征：1独立的法人资格或个体工商户。2有比较好的商业信用和公司形象。3在当地有完善的销售网络和服务能力。4在终端运作方面有较为丰富经验。

寻找潜在客户方法

1 、进店拜访：可以根据客户进店态度，兴趣，言行举止，

来判断是否为目标客户。

2 、网络宣传：通过网络收集客户信息进行电话或上门沟

通进行联系来判断是否为目标客户。

3、和其他类似厂家信息资源互补达到联系成交客户的目的。

4、朋友介绍：原有其他行业客户及朋友介绍关系的客户。

5、会展宣传：通过展会现场收集客户信息进行资料，了

解客户需求，态度从而能达到成交目的。

6 、广告宣传：分析所推销产品特征，推销区域市场特点

顾客的媒体习惯及广告媒体的特性进行广告宣传获取客户

资料。

7 、信函宣传。

对潜在优质客户鉴定

1、有一定资金实力：这一点可以从门头布置，人员配置，其他客户

交谈评价中能了解客户资金实力。2、有自己较完善的销售网络。

3、待人和气有明确投资意向，容易被新主意打动，没有特别重

的防范心理。4、敢于冒险。5、想象力丰富。6、有一定智慧但不狡猾。7、态度积极。

个人客户购买决策权标准

1、有说话、办事拍板权

2、自主经营有大权

3、有建议主导

权。

找一个没有决定购买权的人销售，是很多销售人员最后

未能成交的原因。例如刘某在一个公司做业务，他与一

家公司副总谈了两个月业务，彼此都非常认同，但总经

理是副总的太太。你想想看，太太当总经理，先生当副

总经理，他有权力吗？刘某白白浪费了很多时间。有时，

使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如想买玩

具的小孩儿是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能

是爸爸。你该向谁推荐？所以一定要找到能说话拍板决

策的人。

制定目标客户访问计划

1、确定访问客户的目的。

2、明确访问对象。

3、确定

访问时间和地点。4、合理安排访问路线。5、准备营销

工作。6、制定产品服务方案。

二、如何吸引客户，如何引导客户。

第一步给客户讲解企业实力。1、公司市场前景产品优

势2、展示样板市场3、做好长久规划，让加盟商看到

发展的前景。4、建立可操作的经营模式，让加盟商

放心经销。5、专家讲解，消除加盟商的疑虑。

第二步给客户展示公司文字性资料。

公司资质证书，公司专利证书、卫生许可批件等

视频宣传资料，文字宣传资料。

第三步通过实验给客户进行现场演示讲解。

1、通过现场实验，让客户对公司产品有直观的认识。

2、通过现场试验，展现公司产品区别与其他产品。

三、如何后续跟踪签约客户

（一）、回访目的

达成交易：1、落实之前拜访所达成的计划。2、提供全面的产品方案和展示。3、排除异议，签订合同。

收集信息：销售人员通过定期回访可以加深和客户的关系，获取重要的信息，明确下一步的工作方向和重点。针对未成交的客

户，销售人员应重点挖掘客户的需求。

新政策宣传：有关产品、价格、回款及服务等新政策的传递和沟通（二）、销售人员应根据实际情况将近期内有希望签单的客户

进行细分，划分为三类意向客户，制定不同的回访策略：

第一类客户有需求，现在处于考察产品和服务阶段，希望找到最佳的合作方。销售人员应及时跟进，提供可行的解决方案，满足客户需求这种客户2-3天左右回访。

第二类客户有需求，但对销售人员的产品不是很感兴趣。销售人员应加大工作力度，分析客户对产品的特定需求，及其影响因素，进而改善产品方案，这种客户1个星期左右进行回访。

第三类客户没有需求，销售人员误解或者是主观地认为客户有需求。销售人员可选择放弃该等级的客户，这种客户半个月左右进行回访。（三）、回访形式

定期回访：可根据客户实际情况进行电话或登门拜访方式定期回访有助于销售人员与客户建立信任关系，获取重要信息，进而实现成交。一般情况下，意向程度较好客户的回访周期为三天左右，一般客户回访周期为一个星期或者半个月。

节日回访：指在节假日的时间里给客户送去祝福和问候，回访的主要内容包括两个部分，一是表示节日祝福和问候，借机了解客户对产品和服务的满意程度及要求。

四、整理回访记录

1.客户服务专员在结束回访的第二天应根据回访过程和结果，填写《客户回访报告表》，主要对客户的回访过程和回访结果进行汇总和评价。

2.主管领导审阅：客户服务主管对客户服务专员的《客户回访记录》、

《客户回访报告表》进行审查，并提出指导意见。

3、事业部参考客户回访的相关资料制订《客户开发计划》和客户销

售策略。