家装公司30分钟快速签单技巧培训.
家装设计师签单培训资料-
设计师需要与项目经理保持密切联系，对施工过程中的质量进行监控，确保施工效果符合设计要求。
设计师与项目经理沟通
选择合适材料
设计师需要与材料供应商沟通，根据客户需求和设计方案选择合适的材料。
成本控制
设计师需要与材料供应商协商，在保证质量的前提下，合理控制成本，确保设计方案能够实现客户的预算要求。
2023
家装设计师签单培训资料
目录
contents
设计技巧提升客户心理学学习室内设计美学材料与工艺学习服务流程优化团队协作与沟通
01
设计技巧提升
1
签单沟通技巧
2
3
设计师需要了解客户的生活习惯、品味和预算，以便为客户提供合适的设计方案。
掌握客户的需求
设计师应保持友善和专业，以便与客户建立良好的沟通关系。
详细描述：1. 空间布局的基本原则包括：功能分区、流动空间、可变空间等。
空间布局时需要考虑采光、通风、照明等因素，以及不同功能区域的实际需求。
装饰元素美学
04
材料与工艺学习
了解各种装修材料的特点
掌握材料搭配技巧
熟悉材料流行趋势
材料选择与搭配
了解从设计到施工的整个过程，包括设计交底、水电改造、墙体拆除、基础施工等环节；
信任的维护
客户信任心理学
客户维护心理学
客户维护的重要性
快速签单的签单十法
快速签单的签单十法
快速签单的签单十法
标签: 签单十法作者:大禹家装培训点击: 1221次打印
提高签单率的十种方法(有用的话,请你支持)
第一条：无论是在顺境或逆境的情况下,都要随时随地保持乐观、激情、自信、努力的思想和行为。
第二条：要给自己树立明确的目标并尽一切努力去完成。
第三条：要养成今日事今日毕的习惯。每天要做的事情都提前做好计划和安排，并在当天完成。第四条：无论是做什么事情，一定要在做之前做好计划和准备工作。并只能做对自己对多数人都有益的事情。
第五条：要给每一个客户都提供两个或两个以上的设计方案。多花心思去做好的设计。
第六条：每个星期都要下一次所有的工地和客户、同事、工人进行交流或学习。
第七条：每个星期都要和客户联系，询问工地的进展情况。
第八条：要多学习，多看书，每个月都要看一本新书，提高自己的知识面。
第九条：要多鼓励和支持自己的同事、朋友、家人。只有和谐的家庭和团队才能让自己进步得更快。
第十条：要能容忍别人的缺点，尽量不去指责别人。以真诚的心和诚信的行为去跟每一个人交往。勇于承担自己的责任
家装设计的谈单和接单技巧
标签: 家装技巧谈单作者:大禹家装培训点击: 1112次打印
在现实生活中，我们会接触到不同类的客户，如何建立亲切感和建立良好的交流环境。。客户接待，我们的设计人员都有许多经验，这里面有成功，也有失败。总结一下经验，对于提高我们的谈判能力，有着极其重要的现实意义。接待客户的成功与否，直接关系到设计人员的业绩问题，因此，快速掌握精深的接待技巧，是能否大幅度提高设计人员工作业绩的关键。
家装高效谈单培训-PPT课件
工地是第一营销现场 1.登记客户信息 2.敞开门施工做好参观客户服务和登记 3.做好施工客户服务获取转介绍 4.250法则 5.工具资料和宣传意识 目标: 每月1套X12套X10万=120万X80%=96万 48万X100=4800万
谢
谢!
三．成交话术
客户分析
客户心理分析 客户需求分析
家装需求
马思洛的需求层次论
第五层 第四层 第三层 自我价值实现需求，做自己想做的事 精神需求，包括尊重别人和被人尊重 社交需求，需要朋友
第二层
第一层
安全需求，包括养老、疾病治疗、保险
生理需求，包括衣、食、住、行、性
家装需求
家装需求层次图
第五层 第四层 第三层 天人合一的和谐家居 家庭文化氛围的建立 家装美的需求 家庭更高物质功能的满足 室内基本生活功能的满足
改变自我
改变自我：
改变语言
改变语言
利他的语言 认同的语言 幽默的语言
常用文明语言
请 麻烦您 对不起 劳驾 好的 是 对 清楚了 打扰了 您 X先生和小姐 X经理或主任 您好 欢迎 请稍后 欢迎 抱歉 没关系 不客气 请教您 有老您 很高兴 非常感谢 再见 还要您多帮助 我们合作愉快
眼神交流
自信传递内心的关心 建立心灵的感应打动对方
家装公司设计师压单及签协议和合同流程
展示公司优势
设计师应充分展示公司的设计实力、施工质量和材料选择等方面的优势，让客户 对公司的专业性产生认可。
在设计方案中融入公司的特色工艺和材料，提升设计方案的竞争力，让客户更倾 向于选择本公司。
制定报价策略
家装公司设计师压单及签 协议和合同流程
• 引言 • 设计师压单技巧 • 签订协议和合同流程 • 设计师压单的挑战与解决方案 • 案例分享 • 总结与展望
01
引言
目的和背景
目的
介绍家装公司设计师压单及签协议和 合同流程的目的，即提高客户满意度 和公司业务量。
背景
随着家装市场的竞争日益激烈，家装 公司需要制定一套完善的设计师压单 及签协议和合同流程，以提升客户体 验和业务效益。
06
总结与展望
家装市场竞争现状与展望
01
当前家装市场竞争激烈，设计 师面临较大的压单压力，需要 不断提高自身能力以应对市场 变化。
02
随着消费者对家装品质和个性 化需求的提高，未来家装市场 将更加注重设计师的专业能力 和创新水平。
03
互联网家装平台的兴起为设计 师提供了更多的展示和合作机 会，未来将有更多优秀设计师 涌现。
设计师压单的重要性
提高客户满意度
通过设计师的沟通、解释和引导，使 客户更加了解设计方案和施工流程， 提高客户满意度。
设计师签单技巧
设计师&常用签单技巧
一、设计师接待时应问些什么
一般来说，家装设计前业主应向设计师提供装住房的建筑平面图，介绍家庭基本情况(如人口、年龄结构、爱好等)和对设计的基本要求，包括装修风格、色彩、主人的喜好、生活方式、生活习惯、用于装修的资金额度、装修用主材的品种、品质等等，同时应把业主己有的大概设想告诉设计师。
家装客户相关背景资料
家装设计师应该向家装客户了解尽可能多的背景资料和要求，一些更深层次的资料对设计是非常有用的，例如:
1、家庭因素分析
家装室内空间设计，是为了创造健康快乐的家庭生活，因此，掌握家装客户的家庭因素，对设计师方案设计很重要。这其中包括;
（1）家庭结构形态:属于新生期、发展(前后)期、再生期还是老年期?特别注意人口、数量、性别与年龄结构。
（2）家庭综合背景:包括籍贯、教育，信仰、职业等。
（3）家庭性格类型:包括家庭的共同性格和家庭成员的个别性格，对于偏爱与偏恶，特长与缺憾等须特别注意。
（4）家庭经济条件:属于高收人，还是中、低收人，并根据实际情况设法制定出合理可行的预算。
2、住宅条件分析
（1）住宅建筑形态:是属于新建的还是旧有的，是城市的还是乡村的。
（2）住宅环境条件:包括住宅区的社区条件，邻近景观，并注意私密性、安定性是否充分。
（3）住宅空间条件:包括整栋住宅与单元区域以及平面关系和空间构成。
（4）的住宅结构方式:是属于砖混、框架、剪力墙还是其他。
（5）住宅自然条件:包括自然采光、日照、通风、温度与温度等。
设计师主要了解的内容:
一般来说，设计师应该对下列问题做比较细致的了解:
怎样快速的引导客户签单、缩短签单周期、提高签单成功率及单量
以客户为导向的。对待不同的事物，不同的客户，我们要相机Байду номын сангаас宜，随
机而变，我们要为不同市场而变，为不一样的客户而变，为团队的整体利益
而变，为了拥有一个良好的工作环境而变，为了自己的理想自己的美好目标 而变，更为了自己拥有一个良好的结果而变。我相信如果你能够做到这点， 你已经离你的梦想不远了。因为你的观念决定了你的方法，你的方法决定了 你的行为，你的行为就决定了你的结果，你的不同结果完全可以改变你在不 同时期的命运。 “九层之台，起于累土；合抱之木，生于毫末；千里之行，始于足 下”。又云“不积细流，无以成江海；不积硅步，无以至千里；天下大事必 做于细，天下难事必做于易”。这几句至理明言我们完全可以用在我们平时 的工作中。你可以回头看看从你独立出来参加工作的那一天起，短一点来说
好以后，要幻想此次我们交流的结果会怎么样，期间可能出现的问题或产生
的分歧及异议的处理办法。然后在客户要到来的前半小时里，做好一系列的
准备工作（形象仪容的整理，谈判工具的准备，洽谈位置的最佳选择，事先
将客户的座位与自己的座位安排好）。心态情绪调整到最佳状态。客户到来 之时我们可以主动下楼迎接，或主动站起身来向客户行注目礼并向前走两步 与客户握手示好，然后引导客户走入你事先准备好的洽谈空间，分宾主落座。 主动递上名片做简单清楚的自我介绍。用最短的时间观察客户(衣着，配饰， 形象气质等)初步判断出该客户的大致性格及消费潜力，以便于为下面正式 的洽谈做铺垫。 三、在洽谈的过程中，我们要用最短的时间将公司与自己的大致情况向
全屋定制整装总裁签售电话微信营销逼单催单签单话术培训
全屋定制整装总裁签售电话微信营销逼单催单签单话术培训情景1.
这次促销活动是我们大区总裁来签售的，平时都是无法享受到的。是实在的优惠。来这边帮您开单，请问是刷开还是现金呢？
品牌基本很少有如此大的优惠力度，今年几个大型活动都已经过去了，我们就是想着在年末让前期没赶上我们优惠活动的客户能买到实实在在的价格才搞的这个活动。活动就这两天，如果错过了，到时候您再来订的话可要多花好几千块才能买到，要不我现在就给您开订单？
电话逼单：
１、针对不着急的客户
情景：您说您不急，那您是什么时候开始装呢？装修一定先从家居开始才不会耽误您后续的装修进度，且要等到贴好砖后复尺才能签合同、下单、生产。生产的周期也比较长，先定下也省了一份心，还可以用更多的时间放在家居的设计方案和其它家装的选购。而且咱们现在活动力度非常大，很多客户都利用这会来订呢！您看明天上午十点到咋们店里了解一下嘛？不买没关系，咋们交流一下家装常识也好啊……
２、针对要订的准客户
情景：先生／女士，您好！我是整体家居的ＶＩＰ客户顾问。咱们这次活动已经开始了，咱们这次活动是华北大区域经理过来签售。所以特地来电告诉您这个好消息，您看明天上午十点来咱们店里详细了解一下吧，我在店里等您哦！
家装设计师签单技巧
4.收取设计定金
经过双方的充分沟通和交流，家装业主对于家装公司的施工和服务水平、设计师的人品、设计能力、 以及设计方案和预算报价都会有了比较明确的认识和初步了解。 合同一定要签，定金的数额可以酌情，但也是一定要收的，作为设计工作的保障。
方案对客户一定要有吸引力，客户不满意的次 数越多，签单的希望就越渺茫。 要做出满意的设计，设计师跟客户的交流沟通 非常重要，为能顺畅沟通，效果图表现尽可能 做到“完工预视”，让客户感觉到装修后的真 是样子。
二、预视完工效果 确定设计方案
1.上门量房 2.修改方案 3.确定方案
整体构思，确定基调、风格和体现这些内容的主要措施。
设计师的主要工作：
1.整体构思，确定住宅基调、风格和体现这些内容的主要措施 2.调整平面布局以适应个人生活居住行为的需要，如门窗位置，空间利用，居室分配等 3.确定各个功能部分的装修方法及形式 4.确定室内设施的位置、设置方式及数量 5.选择家庭美化风格，确定布置方案 6.选择家具种类、数量及摆设方式 7.其他需要设计的细节 8.此阶段可结合现状平面图，绘制设计图。
四、工程技术监理 整体完工验收
设计方案的好坏，工期 能否保证，利润能否实 现，客户是否能满意验 收并付清余款，客户是 否会转介绍新客户等等， 都必须通过这个阶段的 工作来完成。
工作内容
1.在施工过程中指导工艺技术，监理施工工艺，完工后协助业主验收。严把质量关、特别 是对于隐蔽工程，更要及时验收，不留隐患。 2.协助业主签订材料、家私及其他装饰材料，完工后总体调整房间设计效果。 3.按施工阶段收取工程款，并建立质量跟踪服务以及保修制度。 4.建立客户服务档案，争取装修客户转介绍。
设计师签单培训教程
设计师签单培训教程
第一章设计生活
我们把家分成主体和客体,主体是人，是所有的家庭成员，客体是房子。主体没有客体，那么主体就过着一种漂流的生活，不安定也不安全。客体没有主体，就是一栋空房子，没有生气。主体的人，使客体的房子发生意义，客体的房子使主体的人生活有了着落，更安全更温馨。设使一个家庭，他们住在不同的房子里，他们的生活状态和生活质量就会有很大的不同。30平方米的小屋，会让这个家庭过得很局促，很拥挤，而180平方米的大屋，则会让他们的生活更从容更舒适。设使一个家庭，他们所住的房子里的装修和陈设不同，他们的生活也会发生相应的变化。古旧的中式家具，阴暗的灯光，会使家显得很阴森；而时尚的现代家居，明亮的色彩，则又会使家庭显得更和谐更温暖。何曾想过，作为一个设计师，其责任是相当重大的，不经意的一个设计，就会让主人的家庭生活发生变化，或者说，设计师的工作，从某种程度上决定了主人的生活品质。一直不理解设计师的职业性质，原本以为设计师是设计房子的，现在才明白，设计师其实是设计生活的。曾经有人为一对老人设计家装，采用深黑色的黑胡桃面板，打了很多的柜子，屋子里满眼都是黑色，加之一楼光线本身不太好，楼前还有一座很高的楼挡住了早晚的阳光。这对老人住进去半年，就得了老年抑郁症，一进到这个房间就觉得胸闷，觉得心堵。二位老人都住进了医院，医院里有很多活泼的小孩子，孩子们带着大人们送的玩具，老人和孩子们在一起，才觉得心情开阔起来。等老人稍好一点后，儿女们将老人接回原来的房子，可是一进屋老人们的病又犯了。儿女们开始研究，是不是房子有问题，请了风水先生过来看，风水先生说房子本身没有问题，不过就是室内的阴气太盛，其原因是装修的颜色太深。建议他们重新装修房子，减少不必要的柜子，选用浅一点的颜色，或许就会好一点。儿女们去找了一家大一点的装修公司，请最好的设计师过来设计，设计师将木作的面板改为红樱桃，房门和柜门全部采用白混油，并在房门上饰帖了一些彩色的图案，将原本室内的两道隔断全部拆除，只在餐厅与厨房间设计了两扇玻璃滑动门。墙面的颜色也丰富起来。老人们看到后，很开心，说仿佛找到童年的感觉。住进去以后，发现电费每个月比原来减少了20元，早晚也不用太早开灯了。房子是生活的一部分，设计房子就是在设计生活。也许你不经意的设计，会给别人带来压抑，也许你不经意的设计，会给别人带来能源的浪费，也许你不经意的设计，会给别人带来身体上的伤害……作为设计师，我们要更多地去读懂生活，去为别人创造出更新更好的生活，因此，让我们去认真体验生活吧，让我们的设计带着一种感情一种健康一种时尚和一种欢乐吧！
最新的家装设计师签单方法与技巧
最新的家装设计师签单方法与技巧.txt人生重要的不是所站的位置，而是所朝的方向。不要用自己的需求去衡量别人的给予，否则永远是抱怨。一场家装设计师签单最专业系统实战的培训课程
家装企业业绩上不去的原因之一是逃单：
*因为设计师/业务员谈单姿态不正确而逃单——可惜
*因为设计师/业务员沟通方式不对而逃单——可惜
*因为设计师/业务员成交时机不对而逃单——可惜
*因为设计师/业务员谈单模式不对而逃单——可惜
*因为设计师/业务员能力不够而逃单——可惜
*据统计每个设计师，每一年至少逃单13个……
最新的家装设计师签单方法与技巧，最新的营销模式，最完整的营销系统！
6天6夜的现场培训录制视频教程，让家装设计师签单一年内多成交5单到10单以上，并终身受用，拥有超强的沟通销售能力和谈判技巧！
学习贵，不学习逃单更贵！！！
学习是回报率最高的投资，不学习一生贫穷！！！
企业竞争的差异是企业员工沟通销售能力的差异。用最短时间，迅速提升设计师的签单率，降低失单率！
【适合对象】《家装设计师签单—基础到高级特训教程》既可以作为设计师自学提高签单水平的教程，又可作为家装公司内部设计师培训专用教程。
【零风险承诺】购买《家装设计师签单—基础到高级特训教程》30日后，你如果觉得学习效果不满意没有收获，你完全可以无条件得到我们的退款保证！我们十分在意你的每一分钱的投资与回报！欲了解本课程详情或试看视频教程请加QQ：1194087628
《家装设计师签单—基础到高级特训教程》分为两大阶段：
第一阶段：《家装设计师签单—基础到高级特训教程》基础篇（快速签单）
快速谈单3步曲
快速成单三步曲：
最佳时间15－30分钟最长时间控制在1个小时以内否则超出1个小时就进入恶性循环了：
一．客情分析5－10分钟
二．促销政策5－10分钟
三．签约收款5－10分钟
［一］客情分析---你说什么不重要，你为什而说才重要。
即：了解客户信息、分析客户需求、引导客户信赖我们、认可我们，从而跟着我们走。4个点：
1.您好！咱家是XX小区XX面积的，对吗？
注意：[1]要通过确认式的发问,让客户感受你们团队配合很好,切记不要重复问（您家什么小区？多大面积？等）。
［2］客户经理与设计师派单时候用到的业务流程的《客户咨询表》，可以清晰看到客户基本信息，高效传递。
［3］这个点的运用是需要有客户经理先将设计师介绍给客户，对设计师进行语言包装、特别引荐，导入设计师智选系统，达到设计师隆重出场的效果，让客户对设计师产生敬仰、崇拜感。当设计师站在客户面前，客户能主动起身握手，还能叫出设计师的名字，说明客户经理工作到位，增加设计师势能。
［4］话术举例：您好我来给您引荐下，这位是我们集团非常优秀的设计师，您家户型他做过的经典案例特别多，7月份举办的全国设计师大赛获得银奖，客户满意度特别高，去年获得集团满意度最高荣誉，他是我们主任级别设计师，您可以叫他崔主任或崔老师。
2. 您看，咱家这房子是这个月装还是下个月装？
您看，咱家这房子是近一两个月装，对吧？
您看，咱家这房子是春天装呢，还是夏天装?秋天还是冬天装？
注意：［1］我们设计师对客户的小区交房情况非常了解,一说到哪个小区就能马上分辨出交房时间,这是基本功。
［2］从这里分析客情,掌握客户的入住时间规划，目标感强烈，并且达到引导他只要想装修就要今天订下来，增加一次成交率。
设计师签单培训教程
设计师签单培训教程
第一篇：设计师签单培训教程
设计师签单培训教程
我们把家分成主体和客体,主体是人，是所有的家庭成员，客体是房子。主体没有客体，那么主体就过着一种漂流的生活，不安定也不安全。客体没有主体，就是一栋空房子，没有生气。主体的人，使客体的房子发生意义，客体的房子使主体的人生活有了着落，更安全更温馨。
设使一个家庭，他们住在不同的房子里，他们的生活状态和生活质量就会有很大的不同。30平方米的小屋，会让这个家庭过得很局促，很拥挤，而180平方米的大屋，则会让他们的生活更从容更舒适。
设使一个家庭，他们所住的房子里的装修和陈设不同，他们的生活也会发生相应的变化。古旧的中式家具，阴暗的灯光，会使家显得很阴森；而时尚的现代家居，明亮的色彩，则又会使家庭显得更和谐更温暖。
何曾想过，作为一个设计师，其责任是相当重大的，不经意的一个设计，就会让主人的家庭生活发生变化，或者说，设计师的工作，从某种程度上决定了主人的生活品质。
一直不理解设计师的职业性质，原本以为设计师是设计房子的，现在才明白，设计师其实是设计生活的。
曾经有人为一对老人设计家装，采用深黑色的黑胡桃面板，打了很多的柜子，屋子里满眼都是黑色，加之一楼光线本身不太好，楼前还有一座很高的楼挡住了早晚的阳光。
这对老人住进去半年，就得了老年抑郁症，一进到这个房间就觉得胸闷，觉得心堵。二位老人都住进了医院，医院里有很多活泼的小孩子，孩子们带着大人们送的玩具，老人和孩子们在一起，才觉得心情开阔起来。
等老人稍好一点后，儿女们将老人接回原来的房子，可是一进屋老人们的病又犯了。儿女们开始研究，是不是房子有问题，请了风水
快速签单_流程和话术(PPT36页)
流程和话术
让你成为签单高手
流程和话术 — 接触
电话接触沟通交流 面对面接触沟通交流
电话接触沟通交流—时间把握
上班一小时后 （基本安排完手头的事）， 下班一小时前（完成手头的事，正无聊 中），是最好的电话时间
尽量避免晚上电话（应酬、休息）；周 末上午最好不要电话（懒觉、家务）
您理想的装修费用大概是怎样的？也可以 通过观察或听顾客讲话来判断他的需求
您最重视它的哪些方面呢？找出顾客的关 健需求
并不是每个顾客都重视品质 也不是每个顾客都重视价格
面对面沟通—话术
说一些让业主肯定回答的话促成
设计效果对您来说很重要不是吗？ 选择一家信誉好的装饰公司很重要不是吗？ 装修建材越环保越健康越好不是吗？ 其实顺利完工很重要不是吗？ 难道花在装修上的时间比你装修的差价更重要不
面对面沟通—后期沟通
签单的百分之八十在于签单前对客户 的详细分析，百分之二十在于完成分 析所得出的结论。（8020法则）
善于分析客户，根据对客户的判断， 再灵活运用自己的技巧，让签单成功
熟练掌握话术，让话术为签单开路
面对面沟通—话术
让我先谢谢您 给我提供服务的机会， 我希望我们能将这次交流成为合作的 开始，（ 这意味着装修方面的专业人 士）我将告诉您我们公司怎样跟您提 供专业服务的。
电话接触沟通交流—禁忌
家装设计师签单培训资料
在签单过程中，保持专注和自 信，不要分心或受到外界干扰 。
感谢您的观看
THANKS
审美偏好
通过观察客户的穿着、家居摆设等，可以大致判断出其审美偏好 ，从而在设计方案中加以考虑。
设计方案的吸引力
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创新与独特性
设计方案的创新和独特性是吸引客户的关键，独 特的设计更能彰显个性，满足客户对与众不同的 追求。
实用与功能性
设计方案的实用性和功能性也是客户考虑的重要 因素，方案中应充分考虑空间利用、生活动线等 ，以满足客户的实际需求。
的设计方案。
表达能力
家装设计师应具备清晰、准确的表 达能力，能够将自己的设计理念和 方案有效地传达给客户。
亲和力
家装设计师应具备良好的亲和力， 与客户建立良好的关系，使其对设 计师产生信任和认可。
专业的设计知识
室内设计理论
家装设计师需要掌握室内设计的 基本原理和知识，包括空间布局
、色彩搭配、材料选择等。
装修工艺
家装设计师应了解和掌握装修施 工的基本工艺和流程，以便更好 地将设计理念转化为实际作品。
行业动态
家装设计师应关注行业动态和市 场趋势，不断更新自己的知识和 技能，以提供更加优秀的家装设
计服务。
服务意识与能力
01
02
03
服务态度
家装设计师应具备积极、 热情的服务态度，关注客 户的需求和反馈，以提供 更加周到的服务。
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五.营造轻松.愉悦的谈判氛围
==有助于解决谈判过程中遇到的实际问题.
谈单要求：无论签单成功与否是一次轻松.开心.愉悦的交流沟通。
如何营造轻松、愉悦的谈判氛围[拉近与客户的距离]??
很多时是我们自己设定了和客户的距离.因为没有意识到它的重要性.大 家想一想回忆下,和客户谈图纸和谈精装细则时能谈出谈笑风生的氛 围吗?
• 人很多时都会因为朋友的情绪而感染受到影响.当你与人 非常融洽时就算有利益相摩擦相差八块十块哪怕是一百块 你也不会去计较,当你去购买衣服时为什么会为十块钱讨 价还价说上很多话最后还不一定能成交,这些说明了什么? 因为这纯属从谈单角度来说当你和客户洽谈氛围愉悦,认 同你时谈到实际问题解释起来客户相对就会容易接受.通 俗点说就是在与客户谈判时学会与客户搞好关系.拉近距 离。
1、谈判方向:与客户引起共鸣.达成共识.让客户记住你,成 为朋友.（力争做到每次和客户谈单都是一次轻松愉悦的 交流谈话 ） • 重点：谈判五到八分钟吸引住客户非常重要.[找到吸引客 户的吸引点].吸引点==客户想要的.需求的
2、让客户对你有好感、认同你、信任你、这也是前提之一。 3、客户的需求、想要的、并能接受的. – 对你的第一直观印象[形象,着装,礼仪,尊重.特别第一次接触的 开场白和礼仪举止] • A、谈判时始终保持微笑. • B、眼睛视线不离开双肩范围外. • C、双脚并拢.挺胸微前倾,双手自然摆放桌面或拿着笔和资料 – 站在客户角度想事情.客户想的.需求的通过你嘴里说出来.[引起 共鸣和共识] – 说出套餐装修最重点【效果[整体组合搭配].品质[材料].省心省 事[解决选材及装修过程中的问题].保障[质量.售后]】.
六.如何与客户拉近距离?有哪些切入点?
• 增加知识面，善于观察客户的点滴。从客户信息中抓住切 入点 • 1.学会赞美:人都喜欢别人夸自己.这是人的基本心理 • 2.着装,仪表.气质.相貌.皮肤等等[女性对服装,化妆品. 护肤品.包.鞋品牌.逛商场等等] • 3.客户的职业.兴趣爱好[男性客户对新闻.时事.政治.运 动.唱歌,喝茶.旅游等等] • 例如：设计跟通风
2、电脑内必备6大内容： ①、计算公式； ②、所有风格家具图片； ③、各种产品型号图片； ④、388样板间效果图； ⑤、各种作品实景照片； ⑥、传统装修总价与388造价对照表。
二、4招制敌：共鸣---诱----铺垫----逼 1、共鸣阶段：1问、4个比如，引出精装
修 （1）1问：问客户有没有装修过房子，自己没 有装修过周边的朋友总装修过房子吧，从而引出
签单冠军和签单技巧
谈单和签单的探索
2011年03月28日
• 一.谈判高手是什么样的人?
• • • • • • • • • • • 为谈判做好充分准备工作的人. 注重自身形象.着装.仪表得体落落大方的人. 能够左右.引导客户思维的人.. 有胆识,勇气非常自信的人 知识面广.专业技能扎实,善于学习的人. 沉着.冷静.应变能力强的人 注重言语.文字组织.语气,说话节奏及肢体行为.表达能力强的人. 善于与人打交道搞好关系的人 懂得客户心里需求和需要的人. 有亲和力和感染力的人. 善于营造轻松.愉悦谈判氛围的人.
上面客户所关注的问题不仅要说出来,更重要的是用最通俗文字,形象比 喻的举例做到让客户有感触。了解的客户的内心是要让他感受到而不 是你说出来就完成任务了..客户自然会信任你,认同你
当我们把388/688（套餐装修）向客户 讲解,客户完全明白388/688（套餐装 修）是怎么回事是不是就能签下单了 呢?
• 二.谈判现状的误区 • 1.传统装修===大量时间===谈图纸 • 2.套餐模式===大量时间===谈细则
• 图纸,套餐细则是基础也是专业技能.必须扎实,它是为谈 判服务的.在整个谈判过程中它是作为你和客户之间交流 沟通话题的切入点之一起到嫁接作用.
• 三.谈判成功的前提是什么?
• 谈判的目的：签单、合同
四,客户想要什么？需求什么？最关心哪些问题？
客户想要的.需求的从里嘴里讲出来.如何讲的精彩.让客户有感染和感触 才算有效
设计是什么？装修是什么？
花钱装修要效果.效果===组合搭配. 效果===把客户的个性需求+功能需求+设计理念+材料产品+家具+软装[灯 具.窗帘.洁具]进行有效组合和搭配. 效果是怎么来的.效果两个字是概念,是专业语.听起来没有感受.[用形象 的比喻让客户真切的感受到.比如身穿西服.运动裤.脚穿球鞋你感觉 如何?一定要让客户知道效果是怎么来的,为后面谈到材料是作铺垫. 不是单一看到某种材料好看不好看,效果是靠整体搭配而来的.
一、签单必备8大工具6大内容 二、4招制敌： 1、共鸣阶段 2、引诱阶段 3、铺垫阶段 4、诱逼阶段 三、注意事项 四、三好两好
一、签单必备8大工具6大内容：
1、8大工具： ①、平面协议； ②、客户登记表； ③、计算器； ④、笔和纸； ⑤、388细则； ⑥、优惠和收费标准； ⑦、工程流程计划；⑧、手提电脑；
2、要效果的同时要满足功能需要.[图纸讲解==专业功底] 3、要效果.满足功能需求还能省钱[花最合理的钱,也就是价 格].
划算与便宜
• 价格==装修工程量+材料[品牌]+个性化需求 的多少及有 所用材料的价位所决定的. • 有时客户觉得价格高,其实不是公司利润高而是投入的成 本高.个性化需求多.在实际工作中有时价格会因设计没有 控制好及没有找到有力的说服点说服客户.而造成客户觉 得价格高
装修有多累多烦，也可介绍自己经手客户的经历。
（2）、4个比如： ①、比如虽然是半包给装修公司的，少 几片砖要去补，多几片地板要去退；
Fra Baidu bibliotek
4.希望装修能用到好品质的材料. 材料品牌+档次+品质[从另一角度等于价格] 5.从设计到施工结束整个过程能省心,省力.不操心. 如果对客户说这种模式可以省心.省力.省事听起来会有感觉 吗?因为太术语,用体现这些文字的事情来描述.比如:选材 .买材料.补材料,退材料等烦心事,用真实感受说出来] 6.施工质量.过程服务及售后服务.保障.