贵金属营销

一、营销管理分析

贵金属投资这样的行业，在营销方法和管理上，都是一个较特殊的领域，它既区别于生产制造型或技术开发型，也非实体渠道商业型，它是一个需要非常专业技能作为支撑，又必须有精准客户渠道资源的双重结合为特点的行业，所以在关于营销管理方法上，是会有不同于其他行业的模式存在。

1. 首先，营销团队的建立和巩固

营销人员在专业技能上与投资服务部要紧密结合，对公司营销运行始末要掌握精准，又要掌握行业所特有的营销技能。而如何在行业流程专家和营销高手之间做出管理抉择，是稳定营销团队的关键所在。

举例说明，因为客户很多是需要运用电话营销的模式进行初期拜访的，而众所周知，电话营销有它的特点和优点，但也因为拒绝率高而让很多销售人员望而却步，何况我们的电话营销人员必须有一定的专业经验，也就是不可能以低成本的人海战术而构成。所以，在这个角度看来，测算营销活动的精准性来组建和管理营销团队，是很重要的一项管理工作。

XX应以营销和专业服务为核心的企业形态，其中营销团队的构建和管理成本对于企业的业绩及收益率都是很重要的部分。很多非实体经济的科技型或新产业型企业，都对营销团队的建立和稳定感到头大，那XX

就更加了。除了以上的原因，还有因为模式的相对单一，团队的工作方法如果还是那么简单的话，对团队成员，尤其是年轻知识型团队成员的个人发展和目标，都是一个课题和挑战。没有一个行业和一个企业，营销团队在不稳定的情况下，还可以很快速地高效地发展。所以，以专业和经验相结合的技能要求为基础，加强相关学识和技能的训练，提高成员发展和目标达成的最直观的规划意识，并用过程和结果双核评估，建立精干的管理和实操的队伍，这是我对打造核心营销团队的核心规划。

2.其次，营销活动中的另一个重要的工作就是设计流程。这个特殊的行业，流程的建立对于企业的发展和企业品牌的口碑认知，都是很关键的。很多的相关此类平台或模式的行业，为什么会让人感觉排斥而存在高拒绝率，就是因为营销活动的流程设计上出现了大小不一的战略性错误而导致的。

这里的流程不单单只是营销本身，包括企业选址，外宣定位和平台建立，团队的构建，评估与考核，客户渠道和资源的整合，客户的分阶分析，邀约的流程，服务的流程，客户的维系与再造，等等包括且不仅仅于此，尤以营销流程之环节是其中最为重要的。虽然也许XX在天津已有很多年的运营经验，其他地区亦有分公司，但是形成符合市场规律的管理运行流程却需要不断修正和完善的。比如说，杭州公司选址在钱江新城接壤，与万象城和钱塘江呼应的万银大厦，这就是很准确的定位，防止了投资客户对企业或平台的质疑和不信任的可能，为营销和服务工作奠定了很好的基础，之于团队的组建亦是非常有利的。

3.定义营销管理的工作方式。我分析，贵金属投资平台的营销工作分为三大板块，其一是挖掘整理客户资源，准确寻找目标客户群，这是营销前端工作；其二，将目标客户请进来，为其量身分析和指导投资行动，这是营销工作中的销售环节；其三，与投资服务部门的衔接工作，对客户的需求和行为进行服务对接，完成营销工作中的最后一环，并求得客户对企业的黏性及传导新客户的最佳效应。高素质高效的营销团队工作中的紧密配合，分工且合作的运行，用工作方式和结果进行双轨评估，充分调动每一个环节每一个人的积极性和主观能动性，把管理指导与实操环节有机结合，专业和精准为重要的指标，则营销团队的管理会相得益彰，成绩自然也可见一斑。

我们知道，营销管理是关系营销的基础,关系营销是营销管理的发展而不是取代,是营销管理发展的必然趋势。但是何谓关系营销呢。如果只是注重资源本身，而不注重挖掘、重视和培养，到最后所谓的营销管理也会丧失殆尽。我们看到很多第一代民营企业，客户群体都是老板们股东的资源所贡献的，而不是靠挖掘和培养的。更有甚者，有些企业没有客户了，好吧，我招几个人来吧，条件就是你必须带客户来，如果真

有这样的人来你企业做销售经理一职，而不是直接用他的客户资源自己创业，那我认为这个人，他唯一可暂时留下的，也只是因为他有一些客户名单，仅此而已，对企业的帮助，也一定有限至极。

以上只是举例，我的意思，如果是走职业化道理，想做久做大的企业，一定不会对营销管理那么片面和狭隘。营销管理是一个系列活动，哪一个环节有问题，就会影响营销的整体活动，只是大小问题。比如团队人员出问题，方法的问题，还是其他的种种。要定义好营销工作的方式和流程，才会事半功倍，水到渠成。

二、营销模式和渠道的分析

新经济时代的到来，企业管理核心理念由“以产品为中心”发展成为“以客户为中心”，客户成为企业最重要的资源。但是对于企业而言，不同的客户其价值是不同的。选择真正的客户，企业“以客户为中心”的行为才能为企业带来发展和利益最大化，而要选择真正的客户，企业就必须对客户资源价值进行评价；而且，对于企业而言，选择真正的客户只是企业发展的前提和起点，“以客户为中心”的最终目的是企业自身利润的最大化，何况XX这样的以投资为核心的营销服务型企业，企业就更要对真正的客户的价值进行挖掘。

我们的营销工作，最为核心和重要的就是在于客户。我们要对已有的客户资源价值进行评价工作，更要运用客户生命周期价值理论，对客户资源价值进行综合分析，从客户当前价值、未来价值、非货币价值、潜在价值和保持价值五个方面构建了一个价值评价指标体系。客户的问题，首先是来源问题，客户在哪里，我们怎么知道客户信息，如何让客户与我们对接，如何源源不断地有客户，这当然是经营者，包括营销总监必须思考必须重视的问题。

结合刚才营销管理的工作方式，我们的营销环节中，如果我们只是去面对一个准客户，然后用多人多载体无比较的方式去说服营销，成功率一定高。但是这本身不可能，这不是一个高效的营销方法。所以，运用看起来成功率偏低，但最终效能最合适的方式是最为恰当的。运用电话营销或者是会议营销结合的模式，是如何让客户和我们对接的重要的办法。电话营销的方法和技巧，会议营销过程的“煽动”手法，对于成功率都是至关重要的。在这里，我不想多描述这个层面，而是分析下前端工作，也就是挖掘目标客户的部分。其实，现在对于投资来说，希望能有投资机会，又有一定的投资能力的人非常多。投资品种也很是丰富。如何找到属于可投资阶段的目标客户，甚至如何找到适合投资贵金属的客户，让销售邀约过程中成功率够高，效果更明显，则显得不是那么简单和有效。

以表来描述关于我对投资公司客户资源渠道和方法比例上的分析：