渠道培训教材
H3C多媒体培训教材QDH3C渠道体系-多媒体篇
●或H3C监控产品三星级服务认证资格
●或H3C存储产品三星级服务认证资格
要求资质
1.产品或产品应用解决方案能力 2. 资质证明：营业执照、税务登记证、组织机 构代码证、银行开户证明或财务审计报告、法 人/总经理身份证复印件 3.已签订网上代理商协议、授权证明
1. 资质证明：营业执照、税务登记证、组织机 构代码证、银行开户证明或财务审计报告、法 人/总经理身份证复印件 2.已签订网上代理商协议、授权证明
监控产品总代的选择原则
1,提供测试、售前等服务的总代优先接单 2,参与更多渠道拓展工作的总代优先接单 3,二代指定和某家产品总代合作，则以二代的选择作为选择总代的依据； 4,严禁非监控总代在监控业务上发生销售行为
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行业渠道政策调整要点－认证政策
类别 注册资金 行业金牌代理商认证要求 300-600万元以上 行业银牌代理商认证要求 100万以上
一级渠道的选择
1、行业集成商、一级代理商授权不变，可直接向公司下单。 2、对涉及到监控解决方案项目中的所有产品（监控、存储、网络、安全等）,自2008年 3月1日起必须向监控产品总代理下单。
监控产品总代人员与H3C办事处人员的接口关系
监控产品总代人员在办事处的监控业务,主要与H3C监控产品拓展人员接口
二类地区 三类地区 四类地区
800 600 400
200 150 100
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FY08监控产品星级服务认证标准-人员要求
基本要求一：专职人员要求 认证名称 H3C认证网络工程师（H3CNE） H3C认证监控技术高级工程师 （H3CSE-VS） H3C认证存储工程师 （H3CSE-Storage） H3C销售工程师（HSE） 最低人员需求 三星级 1 二星级 1 一星级
渠道精耕培训课程
在讨论过程中，主持人可以引导学员们进行小组讨论和角色扮演等互动形式，让学员们更好地理解和掌握渠道精 耕的相关知识和技能。同时，也可以通过提问和解答环节，让学员们更深入地了解案例中的细节和问题。
05
渠道精耕的未来趋势
数字化渠道精耕的趋势
数字化转型
随着互联网技术的发展，渠道 精耕将更加依赖于数字化技术 ，实现更高效、更精准的渠道
02
渠道精耕基本概念
渠道精耕的定义
渠道精耕是指对销售渠道进行精细化管理，通过深入了解目标客户的需求和行为 ，制定针对性的销售策略和推广方案，以提高销售效率和客户满意度。
渠道精耕的核心是建立与客户的深度联系，通过提供专业的销售咨询和优质的服 务，增强客户的信任和忠诚度。
渠道精耕的必要性
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失败案例解析
案例名称
某电商公司渠道精耕失败案例
策略及措施
该电商公司对各类销售渠道进行了初步的分析和 评估，但并未制定出详细的运营计划和推广策略 。同时，由于人力资源不足，对各渠道的监控和 管理也不到位。
背景
某电商公司在快速发展过程中，为了扩大市场份 额，对各销售渠道进行了大规模的拓展和布局。 然而，由于缺乏对各渠道的精细管理和运营经验 ，导致部分渠道的销售效果并不理想。
课程大纲
第一部分：渠道精耕概述 什么是渠道精耕
渠道精耕的重要性
课程大纲
渠道精耕的基本理念 第二部分：渠道精耕策略
确定目标客户群体
课程大纲
制定销售策略和计划
建立长期合作关系
优化销售流程和管理制度
课程大纲
第三部分：渠道精耕工具和方法 运用CRM系统进行客户管理 利用社交媒体开展营销推广
课程大纲
关于渠道的书籍
关于渠道的书籍渠道（Channel）是指将产品或服务从生产者传递给消费者的途径和方式。
在商业领域中，渠道对于企业的成功至关重要。
渠道的选择和管理直接影响到产品的销售和市场份额。
因此，了解渠道管理的原理和策略对于企业经营者和市场营销人员来说是至关重要的。
下面将介绍几本关于渠道管理的优秀书籍，帮助读者更好地理解渠道的重要性和运作方式。
1.《渠道管理：策略与实践》这本书是渠道管理领域的经典之作，作者彼得·诺斯特罗姆（Peter R. Dickson）和卡罗琳·维斯特戴德（Caroline D. Westerdahl）对渠道管理的各个方面进行了全面而深入的探讨。
书中介绍了渠道策略的制定、渠道设计与组织、渠道绩效评估等重要内容，同时还提供了实际案例和工具，帮助读者更好地应用渠道管理理论于实践中。
2.《渠道分销管理》这本书由David L. Kurtz和Louis E. Boone合著，是一本介绍渠道分销管理的实用指南。
书中详细介绍了渠道分销的基本概念、渠道设计与选择、渠道成本与利润分析等内容。
同时，本书还探讨了渠道冲突管理、渠道合作与关系建立等问题，为读者提供了实践中的应对方法和技巧。
3.《渠道管理与策略》该书由曹德旺、杨静、姜宇合著，是一本面向中国市场的渠道管理理论与实践指南。
书中首先介绍了渠道管理的基本原理，包括渠道设计、渠道冲突与协调、渠道绩效评估等内容。
随后，本书还重点讨论了在中国市场中的渠道管理策略和实践，包括渠道选择、渠道创新等方面的内容。
4.《渠道管理与营销》这本书由李石、张恩民合著，是一本介绍渠道管理与营销的理论与实践指南。
书中首先介绍了渠道的基本概念和渠道管理的重要性，随后详细探讨了渠道设计与组织、渠道冲突管理、渠道绩效评估等内容。
此外，本书还涵盖了渠道营销策略、渠道创新与发展等方面的内容，为读者提供了全面的视角和实用的工具。
5.《渠道管理与战略》该书由王文全、孙邦强合著，是一本介绍渠道管理与战略的研究著作。
渠道推广培训PPT课件
网站结构优化
确保网站导航简单明了，页面加载速 度快，合理使用图片和视频。
优质内容创作
定期发布有价值的内容，吸引和留住 用户，提高网站权重。
社交媒体营销
总结词
利用社交媒体平台发布 有价值的内容，建立品 牌形象，吸引目标受众
关注和互动。
确定目标受众
内容创作
互动与回应
了解目标受众的特点和 喜好，选择合适的社交
培训对象和内容
对象：企业内负责销售和市场推广的员工。
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内容
渠道推广的基本概念和原理
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渠道推广的方法和技巧
成功案例分享与剖析
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实践操作与问题解答
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渠道推广概述
渠道推广的定义和重要性
定义
渠道推广是指通过各种销售渠道和平 台，将产品或服务推广给目标客户的 过程。
重要性
在竞争激烈的市场环境中，有效的渠 道推广是提高品牌知名度、扩大市场 份额、促进销售增长的关键。
媒体平台。
制作有趣、有吸引力的 内容，包括文字、图片、
视频等。
及时回复用户评论和问 题，增强用户粘性。
内容营销
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总结词
通过创作高质量的内容吸引潜 在客户，提高品牌知名度和信
誉。
确定目标受众
了解目标受众的需求和兴趣， 创作有针对性的内容。
内容类型
包括博客文章、电子书、白皮 书、案例研究等。
解决方案4
建立有效的数据监控体系，定期 评估渠道推广的效果，及时调整
营销策略，提高推广效果。
03
渠道推广的技巧和方法
搜索引擎优化（SEO）
总结词
渠道基本知识培训PPT课件
零售商/终端商角色
商品销售
直接向消费者销售商品，提供 购物场所和购物体验。
顾客服务
提供优质的售前、售中和售后 服务，满足消费者需求。
商品陈列
负责商品的陈列和展示，营造 良好的购物环境。
市场信息反馈
收集并反馈市场信息，帮助制 造商和批发商了解市场动态和
消费者需求。
04 渠道拓展与运营管理
渠道拓展方法论述
渠道在市场营销中地位
营销组合要素之一
渠道作为市场营销组合的四个基本要 素之一，与产品、价格、促销等要素 相互作用，共同影响着企业的市场营 销活动。
实现销售目标的关键
提升品牌形象的重要途径
通过与优质渠道商的合作，企业可以 提升品牌形象和知名度，增强消费者 对品牌的信任度和忠诚度。
渠道是实现企业销售目标的关键环节， 一个高效、稳定的渠道网络能够帮助 企业快速占领市场、提高销售额。
供应链协同优化
加强与供应商、物流等合作伙伴的协同合作，优化供应链运作，降 低成本并提高效率。
06 总结回顾与展望未来
关键知识点总结
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渠道定义与分类
详细阐述了渠道的概念、作用及不同类型渠道的特点和适用场景。
02
渠道策略制定
介绍了如何根据产品特性、市场需求和竞争态势制定有效的渠道策略。
03
渠道管理与优化
作用
渠道在商品流通中扮演着桥梁和 纽带的角色，它连接着生产者和 消费者，实现了商品的价值和使 用价值的转移。
渠道类型与特点
类型
根据商品流通环节的不同，渠道可分 为直接渠道和间接渠道；根据渠道成 员关系的不同，可分为传统渠道和整 合渠道。
特点
不同类型的渠道有着不同的特点，如 直接渠道具有流通环节少、价格透明 等特点，而间接渠道则具有流通环节 多、市场覆盖面广等特点。
银行保险渠道合规合规基础知识培训教材
内控合规部
四、合规的意义-违规责任
行政责任
法律责任
民事责任
平等主体之间违反民事法律规范应当承担的法律责任。承担方式：返还财产；赔偿损失、支付违约金、消除影响、恢复名誉、赔礼道歉等。
刑事责任
违反刑事法律规范应当承担的法律责任。主刑有管制、拘役、有期徒刑、无期徒刑、死刑;附加刑有罚金、剥夺政治权利、没收财产等。
齐鲁银行金融诈骗案
内控合规部
四、合规的意义-违规案件
大都会人寿保险被罚款2000万美元
公司一位销售经理（瑞克）发现销售终身寿险这种保费较高的险种，能获得高达55%的首年佣金，但是销售终身寿险并不容易。瑞克便对该产品进行包装，通过虚假推销广告将人寿保险方案伪装成年金计划，误导消费者，涉嫌金额1100万美金。
继续强化保险案件综合治理
要继续把防范风险作为保险监管的重中之重： 一是深入推进公司治理监管。 二是全面强化保险集团监管。围绕资本管理、资产负债管理、内部控制等关键环节研究制定配套制度。 三是强化法人机构责任。将合规经营和监管部门处罚情况以及有关要求向董事会和监事会报告，强化出资人对公司经营的约束。 四是加强保险公司透明度监管。
信息 真实
经营 有效
战略 保障
目 标
内控合规部
二、合规管理与内部控制、风险管理的关系
风险管理概念及过程
风险评估
建立环境
风险识别
风险分析
风险评价
风险应对
监测与评审
沟通与咨询
《保险公司风险管理指引（试行）》 保监发[2007]23号 风险管理，是指保险公司围绕经营目标，对保险经营中的风险进行识别、评估和控制的基本流程以及相关的组织架构、制度和措施。
2011年上半年，保监会和各保监局共派出1004个检查组3949人次，对1020家次保险机构、中介机构和其他机构进行了现场检查，共对300家次机构和301人次实施了816项次行政处罚。
渠道成员选择培训教材(PPT 35页)
案例
好经销商实在难寻
某建材品牌推出市场已经1年多了，目前经销商数 量有100多个，但忠诚的、优质的经销商却不多。
由于是新品牌，销售人员为了快出业绩，于是去找 一些市场上比较成功的大经销商，经过努力，也说服 了一些代理大品牌的“大客”，一年下来，大经销商 对新品牌不够重视，并未收到预期的业绩。
“经销商都是人家好”，“好经销商太稀缺了”， 很多厂家都发出这样的感叹。
• 厂家的终端投入政策是：厂家根据经销商现款进货金额的15% 来提取酒店和卖场的进店费、上柜费、店庆费等，并以产品的 形式返还给经销商。而经销商则要求厂家必须是按25%的比例 来提取终端开发费用，不同意以产品的形式支付，必须直接从 货款中扣除。否则，没有必要再谈下去……
• 就这样，厂家基本上被经销商榨干了，哪里是厂家在制定销售 政策，这分明是经销商在替厂家做主。但为了“拴住”这家好 不容易找到的经销商，小孟请示公司，答应了经销商的“不平 等条约”。
管理能力。
态度，包括闯劲、激情和进取心。
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第十二讲结束 谢谢大家观看！
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作业
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1
• Gucci，意大利时装品牌，由 古驰奥·古驰在1921年于佛罗 伦斯创办。古驰的产品包括时 装、皮具、皮鞋、手表、领带、 丝巾、香水、家居用品及宠物 用品等，中文译作古琦、古驰。
• 古琦品牌时装一向以高档、豪
华、性感而闻名于世，以“身
份与财富之象征”品牌形象成
为富有的上流社会的消费宠儿，
一向被商界人士垂青，时尚之
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• 20世纪90年代，古琦经销商达到几千家，中间商 鱼龙混杂，严重影响了古琦的高端形象，许多老顾 客移情别恋。古琦痛定思痛，大刀阔斧的进行改革， 砍去与古琦形象不匹配的销售商，只留下四五百家。 最总因保持了世界一流品牌的形象，反而利润上升 了45%。
发给渠道商的培训内容
发给渠道商的培训内容渠道商培训内容一、培训目标本次培训的目标是帮助渠道商更好地了解产品特点和销售技巧，以提升销售业绩。
通过本次培训，渠道商将能够掌握产品的核心卖点，了解目标客户群体，并学会运用有效的销售技巧与客户进行沟通。
二、产品特点介绍1. 产品的核心卖点：我们的产品具有高性能、稳定可靠、易于使用等特点。
它能够满足客户的需求并提供良好的用户体验。
2. 产品的优势：与竞争对手相比，我们的产品具有更高的性价比和更长的使用寿命。
此外，我们还提供全方位的售后服务，以确保客户的满意度。
3. 产品的应用领域：我们的产品广泛应用于各个行业，包括教育、医疗、金融等。
渠道商需要了解这些行业的特点，并能够根据客户需求进行产品推荐。
三、目标客户群体分析1. 客户需求分析：渠道商需要了解目标客户的需求和痛点，以便能够提供符合其需求的产品和解决方案。
2. 客户群体分类：我们的目标客户群体包括企业客户和个人客户。
渠道商需要了解不同客户群体的特点，并针对性地进行销售和推广。
四、销售技巧培训1. 建立信任关系：渠道商需要通过积极主动的沟通和关注客户的需求，以建立良好的信任关系。
2. 产品知识培训：渠道商需要全面了解产品的功能和特点，以便能够对客户进行详细的介绍和解答疑问。
3. 销售技巧分享：渠道商需要学习和掌握一些常用的销售技巧，如提问技巧、倾听技巧和解决问题的能力等。
4. 处理客户异议：渠道商需要学会处理客户的异议和反对意见，以促成销售的达成。
5. 销售目标的设定：渠道商需要制定明确的销售目标，并制定相应的销售计划和执行策略。
五、培训后续支持1. 售后服务支持：渠道商在销售过程中遇到问题时，可以随时联系我们的售后服务团队，以获取支持和帮助。
2. 销售数据分析：渠道商需要定期汇报销售数据，并与我们的销售团队进行数据分析和销售策略调整。
通过本次培训，相信渠道商将能够更好地了解产品特点和销售技巧，提升销售业绩并为客户提供更好的产品和服务。
《营销4P组合(产品、价格、渠道、促销)基本概念培训教材》(80页)
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成熟期的营销策略
改进市场： 销售量=品牌使用人数X人均使用量 促使更多的人使用自己的品牌：争取未使用者、争夺竞争者的 顾客 增加人均使用量：使用量、使用频率、新用途
改进产品 改进市场营销组合
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衰退期的营销策略
维持收获市场,不再进行大量投入 研制替代型产品,更新产品面貌 适时推广新产品
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品牌模型
品牌为什么会产生——品牌形态 品牌以什么为基础——品牌基础 品牌依什么来评价——品牌效果
企业 （品牌基础）
消费者 （品牌效果）
品牌形态
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品牌价值及品牌力
➢ 品牌的价值 ➢ 市场领导者通常是强势品牌 ➢ 强势品牌通常享有较高的利润空间 ：美国最近一项研
究显示,市场领导品牌的平均获利率为第二品牌的4倍, 而在英国更高达6倍.同时,遇到市场不景气或价格战时, 领导品牌也通常能表现出较大活力. ➢ 强势品牌没有生命周期
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什么是品牌？
品牌是指一个名字、名词、符号和设计,或者是以上四 者的组合,用于同一个〔群出售者的产品相区别 品牌的组成: 品牌名称：品牌中可以发出声音的部分 品牌标志：品牌中不能发出声音,但可以辨认的部分 品牌与商标： 商标是指受法律保护的品牌或品牌中的某一部分
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成 熟 至
均 有 一 个 投
开 始 到 被 淘 汰
结新
束产
从 投 入
品 自 开 发
50 40 30 20 10
0 投入期
-10 -20
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成长期 销售量
成熟期 利润
衰老期
伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材
伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材一、背景介绍伊利乳业公司作为中国乳制品行业的领军企业之一，拥有广泛的销售渠道和庞大的终端网络。
为了更好地管理销售渠道终端的陈列，提升商品的展示效果和销售能力，伊利乳业公司决定开展销售渠道终端陈列管理培训。
本教材将重点介绍伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理的重要性、方法和技巧，以及培训过程中需要注意的事项，旨在帮助销售渠道终端人员全面提升陈列管理能力，促进销售业绩的提升。
二、销售渠道终端陈列管理的重要性销售渠道终端陈列管理是指在销售渠道的终端（如超市、便利店等）中，通过合理布置和陈列商品，提升商品的吸引力和销售能力。
良好的陈列管理不仅可以吸引消费者的眼球，激发购买欲望，还可以提升品牌形象和产品认知度，从而带动销售业绩的提升。
2.1 陈列管理对销售业绩的影响良好的陈列管理可以带来以下几方面的好处：•提升商品的展示效果：合理陈列商品，可以让商品充分展示其特点和优势，吸引消费者的注意。
通过精心设计和布置陈列，可以将普通的商品变得与众不同，增强吸引力。
•提高销售转化率：合理陈列商品，可以让消费者更容易找到他们需要的商品，提高购买的转化率。
研究表明，合理陈列的商品在销售转化率上要比不合理陈列的商品高出很多。
•增强品牌形象和产品认知度：通过精心设计的陈列，可以彰显品牌的特色和风格，提升品牌形象。
同时，合理陈列的商品可以让消费者更好地了解产品的特点和优势，增强产品的认知度。
2.2 销售渠道终端陈列管理的挑战与机遇销售渠道终端陈列管理面临着一些挑战，同时也有一些机遇可以抓住。
挑战主要表现在以下几个方面：•空间有限：终端通常面积有限，要在有限的空间内合理陈列商品，需要进行精确的规划和设计。
•品类繁多：终端经常有各种不同品类的商品，如何合理归类和陈列不同的商品是一个挑战。
•变化快：销售渠道终端的陈列需求和趋势可能随时变化，需要及时调整和适应。
•竞争激烈：不同品牌的商品在同一个终端中竞争激烈，如何抢占眼球和提升商品的销售能力是一个关键问题。
关于渠道的书籍
关于渠道的书籍渠道是指产品或服务从生产者到消费者的传递途径。
在商业领域中，渠道的选择和管理对于企业的发展至关重要。
通过合理的渠道策略，企业可以实现产品的快速推广和销售增长。
本文将介绍几本关于渠道的书籍，帮助读者深入了解渠道管理的重要性和技巧。
1.《渠道管理》这本书是由哈佛大学商学院教授菲利普·考特勒（Philip Kotler）等人合著的。
书中详细介绍了渠道的定义、分类、建立与管理等方面的知识。
通过实际案例分析和理论解释，读者可以了解到渠道对企业竞争力的影响以及如何构建有效的渠道网络。
2.《渠道销售与管理》这本书由渠道管理专家张鹏飞撰写，内容全面系统地介绍了渠道销售与管理的理论和实践。
书中包括了渠道设计、渠道管理、渠道激励等方面的知识，通过实例和案例分析，帮助读者了解渠道的运作机制以及如何优化渠道管理，提升销售绩效。
3.《渠道战略与管理》这本书是由美国斯坦福大学的渠道管理专家罗伯特·兰姆伯特（Robert Lamberton）和乔麦尔·哈里斯（Joe Hair）等人合著的。
书中详细介绍了渠道战略的制定和实施过程，包括渠道选择、渠道合作、渠道决策等方面的内容。
通过理论分析和实践案例，读者可以了解到如何制定适合企业发展的渠道战略，实现市场竞争优势。
4.《渠道管理与实践》这本书是由国内营销学专家吴晓波、杜维明等人合著的。
书中介绍了渠道管理的基本理论和实践方法，包括渠道建设、渠道决策、渠道管理等方面的内容。
通过实例和案例分析，读者可以了解到渠道管理的实际操作技巧和应对策略，帮助企业在竞争激烈的市场中取得成功。
5.《渠道市场营销管理》这本书是由国内市场营销专家夏鸿钧撰写的。
书中详细介绍了渠道市场营销的理论和实践，包括渠道价值链、渠道选择、渠道决策等方面的知识。
通过案例分析和实践经验，读者可以了解到渠道市场营销的关键要素和技巧，帮助企业在市场中提升品牌知名度和销售额。
通过阅读以上几本关于渠道的书籍，读者可以系统地了解渠道管理的理论和实践。
企财险丶家财险综拓渠道培训教材
企财险定义
企财险即企业财产保险， 是为企业提供财产损失保 障的保险。
保障范围
企财险通常保障因自然灾害 、意外事故等原因导致的企 业财产损失，如火灾、爆炸 、雷击、暴雨等。
除外责任
企财险在保障范围内也有 一些不保的事项，如战争、 地震、核辐射等。
常见企财险产品介绍与比较
基本险
主要保障企业因自然灾 害和意外事故导致的财
投资型家财险
具有经济补偿和到期还本性质 ，一般分为1年期、3年期和5年 期。
比较
不同家财险产品保障范围和侧 重点不同，需根据实际需求进
行选择。
家财险投保流程与注意事项
投保流程 1. 了解保险产品和保险公司；
2. 填写投保单并缴纳保险费；
家财险投保流程与注意事项
3. 保险公司出具保险单； 4. 被保险人妥善保管保险单。
定期回访客户
定期对客户进行回访，了解客户对保 险产品的满意度和需求变化，及时提 供解决方案。
提供增值服务
为客户提供一些增值服务，如风险评 估、保险咨询等，提升客户满意度和 忠诚度。
处理客户投诉
遇到客户投诉时，积极倾听、及时处 理并反馈处理结果，维护良好的客户 关系。
05 风险评估与防范措施
风险识别方法及工具运用
保障范围
不保财产
如金银珠宝、货币、有价证券、票证、邮票 、古玩、文件、账册、技术资料、图表、家 畜、花草、树木、宠物等无法鉴定价值的财 产。
主要包括房屋及室内附属设备、室内 装潢、室内财产等。
常见家财险产品介绍与比较
普通家财险
保障因火灾、爆炸、雷击、暴 雨等原因造成的损失。
组合型家财险
在普通家财险基础上，可附加 盗抢险、管道破裂及水渍险、 家用电器用电安全险等。
渠道建管养培训材料(第一部分)
。
渠道检查 日常辅导 信息收集 政策传达 促销支持 新业务推广
名片、记事本、宣传资料、其他相关文件资料 查询制定的走访计划，明确要走访的网点及具体的时间安排 对路线都清楚吗？不要走错路。巡店的路线能节约你的时间吗？ 如果要见渠道网点经营者本人，最好电话预约，否则可能见不到 在公司渠道管理类系统中查看渠道网点的相关资料，包括网点主要负责人的资料、网点 日常经营的资料等，做到事前有数：
破损、脱色、过期海报要及时清理。
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业务手册和宣传单页要放置在客户方便看到和取到之 处，配合新业务的推广及时补充和更换。 宣传资料统一正面或背面朝向消费者，展示效果要整 齐划一、美观醒目。 最前面、显眼的地方摆放最热门的宣传资料。
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店外用易拉宝显得稳重大方，摆放1-2个为宜。 X展架有些单薄，主要用于店内，避免易拉宝与X展 架混放或层叠放置。 店外首选摆在左侧，店内可摆在台席侧对客户视线处 、楼梯拐弯处等客户运动线路上，过往顾客能一眼看 到，有利于挽留顾客停驻时间。 涉及有形产品应与实物相结合。
一.渠道基本知识-1.6.2
巡访网点
渠道巡访记录表（参考二）
代理点名称 主要回访内容 配送宣传品或促销礼品种类及数量 业务或操作培：培训内容和参训人员数量 渠道销售情况反馈：业务销量、缴费量、增值业务情况 近期业务\销售\佣金政策的了解程度及市场反馈情况 近期用户主要投诉内容 周边地区（所属乡镇）信号情况 门店宣传资料、柜台陈列是否符合规范 竞争对手近期主要销售政策及市场反馈情况 对公司的意见建议
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横幅颜色一般是红底黄字或白字，可以以爆炸性的方 式突出促销内容，以引起顾客特别关注。 横幅悬挂店外的宣传效果要好于店内。 横幅不要重叠，不要遮挡店牌或联通标识。
渠道经理实战培训
风险评估
评估潜在的市场风险和竞争 风险，制定相应的应对策略 ，降低渠道风险对业绩的影 响。
调整策略
根据评估结果和市场变化， 及时调整渠道策略、政策、 计划等，以保持渠道战略的 适应性和有效性。
03
渠道关系管理
渠道关系的建立
确定目标渠道
建立联系
了解公司的产品特点和市场 定位，选择适合的渠道类型
和合作伙伴。
02
渠道战略制定与实施
渠道战略的制定
确定目标市场
了解目标市场的需求、消费者行为 和竞争态势，为制定渠道战略提供 依据。
分析渠道环境
评估现有渠道的优劣势，了解潜在 渠道的可行性，以及政策、法规等 对渠道选择的影响。
确定渠道模式
根据产品特点、目标市场、竞争状 况等因素，选择合适的渠道模式， 如直接销售、代理商、经销商等。
效果评估的意义
了解渠道支持与协调工作的实际效果，及 时调整和完善支持与协调体系。
效果评估的方法
采用问卷调查、访谈、数据分析等多种方 法。
效果评估的标准
包括支持与协调工作的完成情况、渠道商 的反馈、销售业绩等。
效果评估的步骤
制定评估计划、实施评估、分析评估结果 、制定改进措施等。
06
渠道绩效评估与激励
渠道绩效评估体系的建立
确定评估目标
明确渠道绩效评估的目标，如提高渠道销 售效率、优化渠道结构等。
制定评估标准
根据评估目标，制定具体的评估标准，如 销售额、客户满意度等。
设计评估流程
确定评估的流程和方法，包括数据采集、 分析、评价等环节。
建立数据库
建立渠道绩效评估的数据库，确保数据准 确性和可操作性。
案例一
总结词
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
5、确定及计划所需车队数量，需要时应买车或租车来解
决困境 6、培训相关人员 7、建议提高现有车辆效率的计划 8、加强内部管理，设立奖罚系统 9、合理的调整经销商库存及施压
经销商管理的难题与应对
E、仓储条件不良 1、分析及讨论哪方面需改进 2、不良条件所带来的负面影响 3、如何改善以及怎样才算条件好？ F、价格太高 1、讲明利害，告知其可能的后果如冲货 2、制定最高价位并达共识 3、建议双方共同投入 G、冲货 1、重新明确销售区域 2、调查货品来源如证据确实应给予警诫或采取惩罚措施 3、货品送去怀疑的区域，应放上记号或记录生产日期
运作两个渠道
• 到消费者心中的渠道 • 到消费者面前的渠道
第二部分: 运作心灵渠道
•营销支点 •营销势能
营销支点？
国产手机究竟靠什么来获取市场份额的?
海尔凭借什么抓住消费者心的？
麦当劳为什么能畅销全球？
就营销运作本身而言：
形式比内容更重要
营销支点？
与竞争对手有效区隔，支撑 你的产品成为市场需求的具 有诱惑力的特征。
公司仅指派销售人员扮演发展业务的角色，负责销
售预测、促销配合、协助经销商销售队伍 通常发生在二级城市和策略性城市的外围区域
（WSD）
3、直接销售队伍＋仓储和送
公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放
帐 通常发生在策略性城市的市中心
货经销商（DSD＋WAD）
4、直接销售队伍＋经销商仓 储、销售、送货（DSD＋ WSD）
• 以损失一方利益为基础的合作
基层销售人员成为客户驻厂方的代表，但总有无法 满足对方要求的时候
• 迎合客户
客户是生意上的指导者，虚伪
• 不稳定的个人关系
销售人员的经常更换且素质不佳
经销商的激励
激励经销商的原则
表现奖励
不是仅因为客户销量大而给多返利！ 客户是否为我们产品的销量尽了力？ 客户是否为网络建设尽了力？
营
销？
以目标消费者的需求为中心， 满足其需求过程
思考一些最基本的问题
• 我们卖的是什么? • 卖给谁? 他们有什么特点? 他们大都在什么地方卖? • 我们产品通过谁卖? 他们为什么会卖我们的产品? 他们为什么会卖别人的产品?
营销的核心工作
• 将产品铺到消费者心中，使其乐的买 • 将产品铺到消费者面前，使其买得到 ？怎么铺
C、库存太低 1、如由于“资金不足”，以“第一情况处理” 2、调查及讨论销量流失问题 3、强调客户不满的后果 4、以加强促销力度来提高其积极性 5、重申公司的立场
经销商管理的难题与应对
D、送货不及时 1、分析产生问题的原因
如因“库存太低”，以“第三情况处理”
2、讨论问题的后果及严重性 3、制定明确的配送目标要求 4、帮助重组走访问路线及送货路线
与直接操作相比节约成本：人员、 办公室租金、仓租等
• 降低风险
经销商做者开发试验 信贷风险转移 • 地域情况优势 • 直接处理前线问题
经销商为我们提供了：
•稳定的社会库存； •相对平稳的回款；
•我们无法完全由自己覆盖的区域；
•我们甚至还不知道的销售点和销售机会； •送货支持； •较多的市场信息和竞争信息； •可能的展示机会；
• 排队装电话
终端势能
• 对销售来说，终端建设的关键是什么？
• 终端的魅力来自于：
集中！
问 题？
消费者购买我们产品时 有哪些行为表现？
终端势能？
• 使你的产品第一进入消费者眼帘
• 让消费者在短时间内多次接触到我 们产品的信息
营销势能
“营销势能”就是销售的动力， 其实质 就是将产品信息、企业形象等强力贯注于销 售的每一环节，使企业产品在每一环节都被 认同、被接受，带来产品的现实销售
• • • • • • • • •
批发商地理位置：门面位置、经营区域 商业信誉：是否良好？ 资金状况：可用于经营我司产品的资金及全部资金 运输能力：运力及用于运输我司产品的运力 人员：是否有固定业务人员、送货人员？ 现有下线客户：客户的渠道、客户的多少？ 仓储能力：面积及可用于存放我司产品的面积 经营产品：以哪些产品为主要经营产品 合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念
营销势能？
1. 客户势能 2. 渠道势能
3. 终端势能
客户势能
• 使客户坚信…… • 客户大会
客户势能
——利用客户会产生强化效应
充分地、最大限度地向客户展示企业形象，现实 实力，发展蓝图，行业地位、竞争优势，使客户体会 到与企业合作的现实利益和未来前景，坚定客户合作 的信念，形成现实订单的热情和动力。
一个客户或消费者决定是重视还是 背叛，都是由接触到你企业一系列 信息遭遇的总和所决定的。
第三部分: 产品渠道运作
• • • • • 渠道的规划 分销策略和经销商类型 经销商的选择 经销商的激励和管理 如何处理渠道之间的关系
产品渠道简介
小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消 费者拿到？
（10分钟，简要画出产品流动图）
4、重新估计市场潜力及指标的合理性
5、向上头汇报，提出解决方案
经销商管理的难题与应对
H、削价竞争 1、进行区域划分，限制发展一定的销售网点 2、制定市场最低价格并确保各方面赞同 3、说明经销商克服短期观念，著眼长远并列举削价造成 的弊害 4、落实区域管理，执行处罚。如多次重犯，应强行制裁 I、代理品牌太多 （我们销量比例少） 1、提出选择我们这个品牌的好处 2、分析公司能给予的支持 3、协助其开发网点、收款、理货等 4、经常提供公司发展计划、信息以提高其信心 5、安排老板拜访，建立友好关系 6、提供达标奖劢计划并协助他完成
经销商管理的难题与应对
J、代理竞争品牌子 1、表明我们的态度，进行说服经销商
2、提出选择我们品牌及公司的好处。以行动及 业绩来强化公司的地位 3、尽量搞好客情关系
经销商管理的难题与应对
处理难题核对表
情况 A、资金不足 行动 1、帮助制定收款计划，协助加快客户回款周期 2、合理安排促销活动，加快货品及资金流转
3、多批次、少批量送货
4、设立专用资金 5、鼓励其集中资金于主要品牌，放弃无生命力的产品 6、以私有资产作为抵押担保
7、建议其它货款方式筹集资金或银行提供担保
8、把区域或渠道缩小，由另一个经销商做 9、加强/改善客情关系 10、在合理情况下，提供适当的信用额度
经销商管理的难题与应对
B、不愿冒信贷风险 1、坦白讨论问题所在
2a、如由于“资金不足”，以“第一情况处理” 2b、如其它因素，必须给予合理解释 3、找出对方不愿冒哪类商业风险
4、再找一家代理商给予压力
协助批发商开发客户、新品卖进、下单、 陈列、促销执行
批发商送货。收款 批发商条件：资金、网络维护及送货能力
批发商协助队伍
D
直销队伍
在激烈竞争及策略性城市
直接服务关键客户及特殊渠道
分销策略和经销商类型
讨论：在你的地区该用什么样的分销策略？ （10分钟，小组代表发表意见）
为什么要和经销商合作?
•经济效益
销售渠道管理
讨 论
每组请一位回答：
•你是谁？
•你在实际工作中遇到什么问题？ •你希望从本次研讨中获得哪些支持？
课程大纲： 现代营销及两大渠道 营销心灵渠道 营销支点 营销势能 渠道的规划 分销策略 经销商的选择 经销商的激励和管理 如何处理渠道之间的关系 销售的四项基本原则 区域经理和业代的职能分工 销售拜访
经销商管理
小组讨论：
经销商需要你做什么？
你最需要经销商做什么？
（10分钟，请写出6－8个要点）
经销商管理
客户最想从你这得到什么？
• • • • • • 回款期 市场支持 人员支持 赢利空间 运输、服务支持 是否独家经营
你最想从客户那得到什么？
• • • • • • 资金及库存 合作关系 下属客户网络 卖出价格 运输、服务能力 所经营的品牌
··· ···
经销商类型
• 专业性或综合性：专业的或多品种种经营 •行销方式：行商或坐商 • 所有制类型：公有或私营 •地理位置：批发市场内或外 •业务结算类型：全现款、全放帐或兼而有之
独家经销商或多家经销商?
对经销商的控制力
对经销商的依赖性 竞争的激烈程度 覆盖的区域大小、售点数量 操作成本
经销商选择的主要考虑因素
• 渠道利润集中
• 管理简化 • 渠道之间竞争压 力小 • 分销不广泛
• 广泛的产品分销
• 渠道之间竞争大 • 渠道冲突加大 • 价格冲突发生
产品渠道设计原则
• 产品到达消费者方便购买的地方 • 服务能力跟得上 • 最经济
分销策略和经销商类型
关键分销策略类型
1、直接销售及送货（DSD）
2、经销商仓储、销售、送货 •公司负责所有活动，如仓储、销售送货、放帐等 •通常发生在主要城市和策略性城市
1－2项的混合体
分销策略和经销商类型
分销系统的演变
A
传统批发
C
经销商
公司进入市场初期 每个地区选择多家批发商 批发商条件：资金及批发渠道
已建立良好市场基础、与批发商 关系良好并决定进一步开拓市场 经销商建立专门的队伍，公司分 担费用及共同管理该队伍
B
经销商标准：有共同成长的能力， 公司达到一定销量并计划进一步开拓市场 资金、销售队伍、基本设施、网 络及现有销量
营销支点？
• 大都建立在产品之外，建立在满足心 理需求或人性的基础上 • 有效改变强弱之间力量对比，使强不 再那么强，弱不再那么弱，从而达成 另外一种可能
问 题？
• 中国移动的产品的支点是 什么？
营销势能
在销售的各环节，创造产品被认同、
被需求的状态，这就是打造营销势能。
问 题？