如何实现银保期交业务与趸交业务的协调发展.ppt

银保期缴业务推动思路和方法概述

法概述2023-11-06contents •银保期缴业务背景介绍•银保期缴业务推动思路•银保期缴业务推动方法•银保期缴业务推动实施及优化•案例分析和经验分享目录01银保期缴业务背景介绍银保期缴业务概念银保期缴业务是指银行保险机构通过共同的销售渠道向客户销售保险产品，并按照保险合同约定，以分期付款方式向客户收取保险费的保险业务活动。

银保期缴业务具有以下特点客户需要按照保险合同约定分期支付保费，一般需要缴纳数年甚至数十年的保费。

客户需要按照合同约定持续缴纳保费，保证保险合同的连续性和有效性。

银保期缴业务涉及到银行和保险两个领域的销售和服务流程，需要协调各方面的资源和利益关系。

银保期缴业务的概念和特点银保期缴业务特点连续性复杂性长期性银保期缴业务的发展趋势销售渠道日益多样化银行保险机构不断探索和创新销售渠道，从传统的柜面销售向网上银行、手机银行等数字化渠道拓展。

产品类型更加丰富银保期缴业务的产品类型涵盖了人寿保险、健康保险、意外伤害保险等多个领域，满足了客户多样化的保障需求。

市场规模不断扩大随着社会经济的发展和人们保险意识的提高，银保期缴业务的市场规模不断扩大。

1银保期缴业务的重要性和意义23银保期缴业务可以帮助客户在长期内持续提高保障水平，实现风险的有效管理和保障。

有利于提高客户保障水平银保期缴业务是银行中间业务的重要组成部分，可以增加银行的非利息收入，提高银行的盈利能力。

有利于增加银行中间业务收入银保期缴业务的发展可以促进保险市场的繁荣和发展，提高整个保险行业的竞争力和服务水平。

有利于促进保险市场发展02银保期缴业务推动思路通过制定明确的期缴保费收入目标，引导业务团队积极拓展期缴业务，提高期缴保费在总保费中的占比。

制定明确的推动目标提高期缴保费收入通过推动期缴业务，吸引更多优质客户，提高高净值客户在客户群体中的占比，优化客户结构。

优化客户结构通过提供个性化的期缴服务，增加客户黏性，提高客户满意度和忠诚度。

银保期缴业务推动思路和方法定稿ppt课件

2652
浙江
29
4864
河南
2282
4119
陕西
586
203
落后1家同业（共5家）
辽宁
500
40
苏州
337
-
深圳
197
317
同业未开
青岛
115
-
（共2家）
重庆
183
-
建信已开机构小计
13287
49850
建信未开机构小计
0
1346
全国
13287
51196
注：上述建信及同业期缴数据含银保、网销、高端渠道。
机构
山东河南北京四川湖北陕西辽宁江苏广东苏州河北深圳重庆青岛福建上海浙江全司
期缴保费（万元）
3540 1989 1817 1018 679 578 485 330 317 312 243 176 147 103
81 29 21 11863
同比
168% 71% 688% -11% -47%
龙行无忧, 12.4%
龙行富贵龙行乐享龙行无忧龙行康佑2号其他
龙行乐享, 20.2%
龙行富贵, 63.1%
4
龙行富贵产品结构
10年缴/30 10年缴/20 3%
8%
5年缴 31%
3年缴 58%
3年缴 5年缴 10年缴/20 10年缴/30
三、分公司期缴发展情况
1-2月，山东、河南、北京、四川4家等机构期缴保费突破1000万，占全司银保期缴业务总量的60%以上；山东、河南、北京、四川等4家机构期缴业务进度超旺季营销序时进度；山东、河南、北京、苏州、重庆等5家机构实现同比正增长。

银保业务的经营与管理培训课程(ppt53页).ppt

激情（Enthusiasm) 只有第一敢于冒险火一般的精神不断提升自己
西点法则 ——从成功到卓越的22条军规
第四章军规13 军规14 军规15 军规16 军规17
牺牲（Sacrifice) 勇敢者的游戏全力以赴尽职尽责没有不可能永不放弃
西点法则 ——从成功到卓越的22条军规
第五章军规18 军规19 军规20 军规21 军规22
西点——另一所哈佛
•“美国其他的院校教授的仅仅是管理方法和技巧，
•••军而界西和点商除界此，之战外场，和还商塑场造的管共理同者语的言灵：魂。”
胜利只属于那些意志坚定，永不动摇的人们！ ——电影《西点故事》的一句台词
西点——另一所哈佛
“我们需要的是战场上的狮子，要知道由一头狮子带领的一群羊能够战胜由一只羊带领的一群狮子。”
第一章军规1 军规2 军规3 军规4
服从（Obedience) 无条件执行工作无借口细节决定成败以上司为榜样
西点法则 ——从成功到卓越的22条军规
第二章军规5 军规6 军规7 军规8
团队（Group) 荣誉原则受人欢迎善于合作团队精神
西点法则 ——从成功到卓越的22条军规
第三章军规9 军规10 军规11 军规12
XX银保基本情况
•主要同业公司： • 包括平安，太平洋，泰康，友邦， • 太平，人保寿，人保健康，中英人寿， • 中德安联，生命人寿等
作为银保主管的几点感悟
信念是动力之源
将领的作用就是要在茫茫黑暗中，用自己发出的微光，带领队伍前进。
下君者，用已之力；中君者，用人之能；上君者，用人之智。
——麦克阿瑟将军
西点——另一所哈佛
“这是一种能够让下属完成不可能完成的任务的一种艺术”

银保期交网沙组织运作【优质PPT】

银保期交网点沙龙组织运作
2021/10/10
1
目前期交销售面临困惑
突破
网点资源
客户深度开发
固有销售模式难以突破
同业产品同质化
2021/10/10
2
应运而生的几种销售模式
• 产品说明会 • 网点理财沙龙 • 特训营（队伍共建）
• 产品说明会——适合分行或大支行阶段性业务冲刺 • 网点沙龙 ——适合网点自主经营，把握销售节奏 • 特训营 ——适合新合作渠道，排他性经营
受益者
2021/10/10
30
谢谢
2021/10/10
31
• 带动银行积极参与销售 • 积极扩大客户面谈范围 • 有效进行客户深度挖掘 • 主动争取网点公共资源 • 有效利用非班及节假日 • 提高驻点客户经理地位 • 自主经营意识加强，把握销售节奏主动权
2021/10/10
7
理财沙龙的特点
• 形式活易操作 • 层级简易沟通 • 人数少易掌控 • 氛围好易成功 • 自主经营发挥个人能动性 • 扬长避短凸显差异化经营
行长
15
四、合作网点理财沙龙邀约
理财经理（柜员）沟通的关键点：
1、完成个人业务任务（考核压力） 2、塑造精英 3、利用保险公司资源（省力省心） 4、成功例子 5、客户积累（打造个人品牌）
2021/10/10
16
四、合作网点理财沙龙邀约
客户需求沟通的关键点 1、符合实际需要的理财工具 2、客户最大的潜在需求～保障（理财配置） 3、享受金融机构提供的服务 4、专业金融知识咨询
2）对保障有需求者，有理财习惯的VIP客户； 3）最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成，谢绝
带小孩入会场； 4）个人信贷客户，特别是对抵押贷款有兴趣的客户； 5）喜欢国债、定存等相对保守的客户；

银保期缴业务转型之路课件

人力资源配置
培训现有员工
对现有员工进行期缴业务培训，提高员工的业务素质和服务能力。
引进专业人才
积极引进具有期缴业务经验和专业技能的人才，为转型提供人才保障。
建立激励机制
制定合理的绩效考核和奖励机制，激发员工的积极性和创造力。
技术支持与创新
1 2
加强技术支持
升级或更换先进的技术系统，为期缴业务提供强大的技术支撑。
优化渠道结构
根据市场需求和客户特点，合理配置销售渠道资源，提高渠道效率和效益。
加强渠道合作
与各类渠道合作伙伴建立紧密的合作关系，共同开拓市场、提升品牌影响力。
风险管理
加强风险识别
提高对各类风险的敏感度和识别能力，及时发现潜在风险。
完善风险控制体系
建立健全风险管理制度和内部控制体系，确保业务操作的规范性
转型调整阶段
近年来，随着国内金融市场的不断变化和监管政策的调整，银保期缴业务开始进入转型调整阶段。
银保期缴业务现状分析
市场空间
竞争格局
随着国内保险市场的不断扩大和居民保险意识的提高，银保期缴业务的市场空间仍然很大。
目前，银保期缴业务的竞争格局较为激烈，各大银行和保险公司都在积极开展相关业务，争夺市场份额。
应对。
竞争策略
制定差异化的竞争策略，突出自身优势和特色，提升品牌知
名度和市场占有率。
产品创新
不断推出符合市场需求的新产品，满足客户多样化的需求，提高客户满意度和忠诚度。
渠道拓展
积极拓展线上和线下渠道，扩大销售网络，提高覆盖面和渗
透率。
客户需求变化的挑战与对策
总结词
客户需求的变化是银保期缴业务转型的重要挑战之一，需要

银保业务合作与发展

银保业务合作与发展汇报人：日期:目录CATALOGUE•银保业务概述•银保业务合作现状•银保业务发展趋势•银保业务合作优化策略•银保业务发展前景展望01CATALOGUE银保业务概述银行保险业务定义银行保险业务是指银行与保险公司通过合作，共同开发和销售满足客户需求的保险产品，提供一体化金融服务。

银保业务特点银保业务具有渠道优势、客户优势和成本优势，能够实现资源共享和优势互补，提高效率和客户满意度。

银保业务定义发展阶段20世纪90年代中期至21世纪初，我国银保业务逐渐发展，合作模式逐渐向多元化发展，包括共同开发产品、共享客户资源和销售渠道等。

起步阶段20世纪80年代至90年代初期，我国银保业务刚刚起步，合作模式主要是银行代销保险产品，合作范围有限。

深化合作阶段近年来，我国银保业务合作不断深化，合作领域更加广泛，包括资产管理、投资银行、风险管理等方面。

银保业务发展历程银保业务能够满足客户对一体化金融服务的需要，提供更为便捷和高效的金融服务。

满足客户需求促进金融创新优化资源配置银保业务合作能够促进金融创新，开发出更多符合市场需求的产品和服务，提高金融业竞争力。

银保业务合作能够优化资源配置，提高金融资源的利用效率，实现银行和保险公司的双赢。

03银保业务重要性020102CATALOGUE银保业务合作现状银行和保险公司签订代理协议，银行作为保险公司的代理人，向客户销售保险产品，获得代理手续费。

银行与保险公司的合作模式代理销售模式银行和保险公司建立长期战略合作关系，共同开发、推广保险产品，实现资源共享和优势互补。

战略联盟模式银行和保险公司共同出资成立合资企业，共同研发、生产和销售保险产品，实现风险共担和利益共享。

合资企业模式随着金融市场的不断发展和银行保险业务的融合，银行和保险公司之间的合作规模不断扩大，涉及的金融产品和服务越来越丰富。

合作规模不断扩大通过合作，银行和保险公司可以实现资源共享、风险共担、利益共享，提高经营效率和市场竞争力，实现效益最大化。

银保期交话术PPT课件

老老客客户户
李李先先生生，，好好久久不不见见了了………….您.您最最近近有有没没有有好好的的投投资资渠渠道道啊啊？？我我这这里里有有一一款款既既有有固固定定收收益益又又有有投投资资分分红红，，同同时时享享有有保保障障的的新新型型投投资资理理财财产产品品。。给给您您讲讲讲讲吧吧！！
..
您您好好！！我我们们这这里里新新推推出出了了一一款款既既有有固固定定
✓ 你们为什么推出这个产品？ ✓ 销售期交产品对我们有什么好处？ ✓ 期缴产品会不会卖不动啊？ ✓ 这款产品与鸿丰趸交比哪个好？ ✓ 跟同业比,你的产品好在哪呢？ ✓ 会不会卖得越多麻烦越多？
第10页/共31页
柜面销售 2
接触话术
第11页/共31页
11 Diagram
目目标标客客户户的的特特征征不不同同
教育话术
您看现在孩子的教育费用多高呀，到大学毕业少说也得几十万，所以还是尽早规划为好，今日规划多一点，未来成就高起点。
第21页/共31页
投资话术
现在CPI这么高, 它可以保值增值,抵御通货膨胀; 既有固定分红, 又有投次分红; 零存整取加分红,另外还要送保险; 满期还本,资金安全。
4
促成话术
第25页/共31页
促成话术
1
您看您是给孩子办还是给自己办？
2
最近办这个产品的几乎天天有，你看这么多人都办了；
第26页/共31页
3
手续很简单，在这里签个字就行，其它的事情我帮您办。
5
拒绝处理
第27页/共31页
拒绝话术
我还年轻，养老问题以后再说吧。
是啊，你现在还年轻，可正因为你年轻，所以你才有能力去规划自己的养老啊。就相当于口渴了，临时去挖井，已经太迟了。拥有美满人生就相当于为自己未来作一个长远的规划，养老不是一朝一夕的事情产，需要及早考虑。

银保期缴业务推动思路和方法

增强保险保障功能
银保期缴业务能够为投保人提供长期稳定的保障，增强保险保障功能。
促进金融业发展
银保期缴业务作为银行保险业务的重要组成部分，能够促进金融业的整体发展。
02
银保期缴业务推动策略
产品创新与优化
丰富产品种类
开发不同类型、期限和收益的产品，以满足不同客户的需求。
产品差异化
根据市场需求和客户群体特点，打造具有竞争力的产品卖点，突出产品的独特性。
通过各种媒体进行广告宣传，提高品牌知名度和美誉度。
公关活动
组织各种公关活动，如慈善活动、公益活动等，提升品牌社会责任感和影响力。
03
银保期缴业务推动方法
目标客户定位与拓展
明确目标客户群体
根据产品特性和市场需求，确定目标客户群体，如中高端客户、中小企业等。
客户画像分析
通过数据分析和市场调查，了解目标客户的需求、偏好、消费习惯等信息，为精准营销提供支持。
优化产品设计
提高产品的保障功能和增值服务，增强产品的吸引力和市场竞争力。
营销渠道拓展
银行合作
加强与各大银行的合作关系，利用银行的渠道优势，扩大业
务覆盖面。
线上推广
利用互联网平台和社交媒体等渠道，进行线上营销和推广，提高ห้องสมุดไป่ตู้牌知名度。
代理人培训
加强代理人培训，提高销售技能和服务质量，促进业务拓展。
拓展渠道和资源
积极寻求与目标客户群体相关的渠道和资源，如银行、商会、行业协会等，建立合作关系，扩大业务推广范围。
营销活动策划与执行
1 2
活动策划
根据目标客户群体和产品特点，设计有针对性的营销活动方案，包括活动主题、宣传渠道、奖励机制等。

《银保期交话术》课件

失败案例及教训
售后服务缺失，客户投诉处理不及时
教训总结：产品设计应符合客户需求，风险与收益需平衡；销售渠道要多元化；售后服务要及时、专业
04
银保期交常见问题及解答
客户对产品的疑问
总结词
产品特性与优势
详细描述
客户可能会对银保期交产品的特性、保障范围、保险期限等方面提出疑问，需要详细解释产品的独特之处和优势，如保障全面、投资回报稳定等。
手续。
您对购买保险有什么样的期望和目标？我们可以一起探讨一下，帮助您更好地实现
您的投资和保障目标。
03
银保期交案例分析
成功案例一
案例名称
某银行与某保险公司合作推出的银保期交产品
案例概述
该产品通过银行渠道销售，为期 10年，为客户提供稳定的现金流和保障
成功案例一
成功因素产品设计合理，满足客户需求
倾听客户需求
在与客户交流中，积极倾听客户的需求和意见，了解客户的真实
想法。
清晰表达
使用简单明了的语言，避免专业术语，确保客户能够理解并接受。
反馈与确认
在沟通过程中，及时反馈客户的意见和建议，并确认客户理解。
如何处理客户异议
尊重与理解
对客户的异议表示尊重和理解，不要立即反驳或辩解。
分析异议原因
保险范围广泛
银保期交产品通常涵盖多种保险责任，包括寿险、重疾险、医疗险等，为客户提供全面的保险保障。
产品优势
银行信誉背书
由于是银行销售的保险产品，客户可以更加信任产品的可靠性和安全性。
专业风险管理
保险公司借助银行的专业风险管理能力，为客户提供更加精准的风险评估和定价。
便捷的购买渠道

8.保险趸交与期交的关系及作用——【银保技能大赛参赛精品】

平安
邦
2014年全球寿险公司排行
业务调整
转
结构调整
型
创新产品
市场份额占比减少表彰会上的讲话
1 宏观环境与行业的变化 2 密切关注客户资源的开发
✓趸交开拓渠道，获得客户 ✓趸交缓解营销难度，后续维护期交 ✓期交体现价值，永续经营回归保障本源
¥
趸期并重、趸期同行
为股东、社会、客户、渠道创造价值
谢谢！
RayK ，2016
保险趸交与期交的关系与作用
江苏分公司—张令楷
趸？期
！
期交与趸交均有其存在的价值与意义
中国保险业的发展
2015年全年全国保费收入2.4 万亿位居全球第三
中国保险业的发展
截至2015年底，保险业总资产达到12.4万亿元。保险公司数量从最初的1家增加到180家左右。
国寿
友
安盛

银行保险网点期交的方法的途径50页PPT

26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪

27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
50
银行保险网点期交的方法的途径
31、园日涉以成趣，门虽设而常关。 32、鼓腹无所思。朝起暮归眠。 33、倾壶绝余沥，窥灶不见烟。
34、春秋满四泽，夏云多奇峰，秋月扬明辉，冬岭秀孤松。 35、丈夫志四海，我愿不知老。
▪

21页金融保险营销银行网点理财师期交保险产品营销技巧培训PPT课件

全面和适合。
解决“期交保险时间太长”的担忧
针对客户担心保险期限过长的问题，解释在利率下行时期，长期保险产品能够锁定收益的优势，并建议合理配置中短期产品，强调资产配置的合理性和长远利益。
03
期交5-30万营销策略
资产配置与产品配置
资产配置的核心理念
资产配置注重从客户的整体财务状况出发，通过深入理解客户的收支、理财规划和目标
04
期交30万以上营销策略
展示专业建立权威
01 02 03
营销前置策略
通过线上平台，尤其是微信，分享私行客户关心的内容，利用视频或文字形式，提前建立专业权威形象，减少面谈时对保险解决问题的疑虑。
内容个性化定制
根据客户的具体需求和现状，如传承、资产规划或债务隔离等，定期或不定期地分享相关知识，展示专业能力，增强信任感。
处理常见拒绝理由
应对“保险都是骗人的”顾虑
面对客户对保险的质疑，通过提供详尽的产品信息、合规性证明以及展示公司的历史和信誉
，可以有效缓解客户的顾虑，建立信任。
应对“已经买过保险不需要再买”的态度
对于已经拥有保险的客户，应先了解其现有的保险情况，然后根据客户的实际需求推荐补充或更适合的新产品，确保客户的保险覆盖更加
02
解决客户需求
通过具体话术让客户感受到你是在针对他们的需求提供解决方案，如强调产品如何满足其短期用钱需求同时获取更大收益，增强客户的购买意愿。
03
促成购买行动
利用专款专用的优势和犹豫期保障等促成技巧，鼓励客户现场作出购买决定，减少客户回去后考虑导致的潜在流失，提
高转化率。
快速营销三字要点
01
知
“知”指的是对市场的深入了解，包括消费者需求、市场趋势和竞争对手状况。这一步骤是快速营销的基础，确保营销策略的针对性和有效性。

银行保险 PPT课件

银保业务
银行保险，最简单的解释是“借助银行卖保险”；
也有指“银行通过各种方式向客户提供保险产品而进入保险领域”
银行保险是在经济全球化和金融自由化的推动下，银行业务与保险业务相互渗透、银行资本和保险资本相互融合的产物。
银保合作是目前我国金融领域的一个热点问题，银行和保险的高层都已认识到银保合作是将来行业发展的趋势。
2.根据收入水平细分客户的收入水平会直接影响到他们对银行保险产品的需求。一般来
讲。一揽子型理财产品比较符合高收入者的胃口。中等收入者则更偏好信贷类保险产品和一些税收优惠的保险产品。而对低收入者而言，保障功能强、有固定收益的产品则拥有更太的需求。-12-来自12S 市场细分
3.根据地区差异细分在经济发达地区。居民的富裕资金多，理财意识较强，对带有投资
-15-
15
平安智胜人生终身寿险（万能型）银保业务
产品全名：平安智胜人生终身寿险（万能型）产品种类：万能险产品类别：主险所属公司：中国平安人寿保险股份有限公司
公司介绍：中国平安人寿保险股份有限公司成立
于2002年，是中国平安保险（集团）股份有限责任公司旗下的重要成员。从规模保费来衡量，是目前国内第二大寿险公司。
当今，激烈的市场竞争使企业的经营者必须出奇制胜，进行特别的策划。一个精彩的市场营销策划，可使一个企业由寻常变为非凡，由弱小变为强大，国际市场的竞争也已由强力抗争进入了策划制胜的时代。我们小组对银保的STP进行了分析：
S 市场细分
T 目标市场
P 市场定位
-10-
10
S 市场细分
1.根据银行产品的消费群体细分即对银行现有的客户按照其消费银行产品的不同层次特征来进行细
分。对大多数普通银行网点客户而言，一般的保障和储蓄类产品便可满足其需求。对信用卡客户则可以提供一些信用保险类产品，另外，个人意外险也因投保方便而适合对持卡用户利用ATM机进行销售，以降低销售成本。对于银行的高端客户而言，集银行、保险、投资为一身的一揽子产品会受到他们的青睐。