12.计划100与行动

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二、准主顾应具备的条件
1. 有寿险需求 2. 有经济能力 3. 有决定权力 4. 身心健康 者”？ 5. 容易接近 6. 有爱心和责任感 ——谁是容易接近、拜访的人？ ——谁更容易接受保险观念？ ——谁是最需要保险的人？ ——谁是使我能赚到钱的人？ ——谁是家庭或企业的掌权者？ ——谁是符合核保规则的“健康
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活动目标表
销售活动目标分解 全年的期望收入目标 每月必要的初年度佣金收入 每月必要的保险费 每月必要的促成件数 每月必要的送建议书数 每月必要的访谈人数 每周必要的访谈数 每日必要的访谈数 拜访、 拜访、业绩和收入目标
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活动目标表
销售活动目标分解 全年的期望收入目标 每月必要的初年度佣金收入 每月必要的保险费 每月必要的促成件数 每月必要的送建议书数 每月必要的访谈人数 每周必要的访谈数 每日必要的访谈数 拜访、 拜访、业绩和收入目标 40000 3330 11000 9 27 90 22 每天坚持四访
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用计划来指引行动！ 用计划来指引行动！
当日工作计划
上午 下午
8:00参加公司培训 1. 下午1：30去鼓楼杨丰忠、程剑锋处，顺道去张可家回访，4：00 拜访房局、李倩、林春 2. 晚上去高磊家签单，电话确认具体时间
类 型 准 主 顾 老 客 户
姓名 杨丰忠 程剑锋 李倩 林春 张可
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谢 谢！
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陌生拜访法
如：报纸、人才市场
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目标市场法
根据自身特点，立足于适合自己的专门市场，拥 有属于自己的客户源和销售层面
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影响力中心法
新的家庭 新的家庭 新的家庭
新的家庭
影响力中心
新的家庭
这个人有领导才 能，有影响力， 热心助人，交友 广泛等
一、生涯规划 二、自我管理 三、计划100
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三、计划100 计划100
从你认识的人开始列名单，最好能有100人以上； 100人以上 1. 从你认识的人开始列名单，最好能有100人以上； 填写计划100评分表； 100评分表 2. 填写计划100评分表； 对这些准客户进行分析、评估、 3. 对这些准客户进行分析 、 评估 、 筛选和分类评测 客户等级，目的是确定优先拜访的顺序 。 对于那 客户等级 ， 目的是确定优先拜访的顺序。 些经济实力比较强、家庭美满、事业成功、 些经济实力比较强 、 家庭美满 、 事业成功 、 有子 人缘好的准客户应作为优先拜访对象， 女 、 人缘好的准客户应作为优先拜访对象 ， 重点 突破。 突破。
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新人岗前培训——
主顾开拓
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课程大纲
一、主顾开拓的意义 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓的步骤 四、主顾开拓的方法 五、缘故市场的开发
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一、主顾开拓的意义
是推动销售工作的首要条件 是维持寿险生命的根本命脉 是寿险事业永续发展的基础
民生人寿河南分公司？
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你爱人的亲戚和朋友 你的前一份工作 同你有生意来往的人 你在社交场合结识的人 …………
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主顾开拓是从获取名单开始 主顾开拓是一种活动 主顾开拓是你持续不断的工作 主顾开拓是一个评估过程
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目标确定
卓越的保险代理人
受社会认可的 受欢迎的 有一个自己的团队 给家人幸福生活
优秀的保险代理人
掌握专业的保险销售 技能; 技能;帮助客户正确选择 保险产品
合格的保险代理人
成为一名正式的保险代理人 民生人寿河南分公司培训部 5
试用业务员晋升正式业务员的条件
试用业务员于最近三个月内达到下列条件， 试用业务员于最近三个月内达到下列条件，自次月起晋 升为正式业务员。 升为正式业务员。 最近三个月累计个人佣金2000元； 最近三个月累计个人佣金2000元 2000 通过转正培训并考试合格。 通过转正培训并考试合格。
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课程大纲
一、生涯规划 二、自我管理 三、计划100
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二、自我管理
目标管理 活动量管理
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保费并非靠简单的“努力”两个字就可以做出来， 而是靠周密的计划来实现，可以分为几个步骤：
1、设订全年的收入目标 设订全年的收入目标 2、分解成月平均收入目标 3、折算成每月的保费目标 4、细化到月成交件数目标 5、计算月递送建议书数量 6、进而推算出日工作内容
接触 约访
面谈 说明
送建 议书
促成 签约
获取 转介
保全 服务
回访 日期
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重点内容
填写计划100 100， 1. 填写计划100，罗列名单 根据客户实际情况， 2. 根据客户实际情况，评测客户等级 学习填写工作日志， 3. 学习填写工作日志，确定优先拜访顺序
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据LIMRA（美国寿险行销协会）统计 LIMRA（美国寿险行销协会）
业务员离开寿险行业最主要的原因（占80%以上） 是客户断线，就是缺乏新的准客户资源，开拓客户的能 力差。 由此可见，我们要想在寿险行销这个行业持续发展， 由此可见，我们要想在寿险行销这个行业持续发展， 学会开发准客户的方法非常重要。 学会开发准客户的方法非常重要。不断开发并积累准客 户数量，决定了寿险行销事业的成功。 户数量，决定了寿险行销事业的成功。
新人岗前培训——
计划100与主顾开拓 与主顾开拓 计划
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课程大纲
一、生涯规划 二、自我管理 三、计划100
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一、生涯规划
——明确我们的目标 明确我们的目标
目标的分类 目标确定
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目标的分类
长期 中期 短期
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第一月
件数 FYP FYC
第二月
第三月
我的转正日期：_____年_____月 我的转正日期：_____年_____月 执行人： 执行人： 监督人： 监督人：
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良好的计划特征
实际 具体 可行 可度量 指定日期完成
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课程大纲
新的家庭 新的家庭
新的家庭
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缘
故
相遇是缘 相识结缘 一见如故
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五、缘故市场的开发
同族 同好
其 实 最 好 的 就 在 我
本人 同学 同事
们 的
同乡
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…
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联想法(以小学为例) 联想法(以小学为例)
大学 高中 小学
班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？
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三、主顾开拓的步骤
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新计划100
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四、主顾开拓的方法
缘故法 介绍法 陌生拜访法 目标市场法 影响力中心法
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介绍法
通过中介人来结识更多的准主顾 比如：保户介绍保户 组织介绍保户 缘故介绍保户