销售八大关 (2)

四、——大夫关
大夫关代表顾客对美容师 分析自己皮肤问题专业知 识与水平的认可。
找出顾客关心的一个皮肤 问题，专业分析，放大缺 点，产生压力，实现成交。
过大夫关的要素 ：
• • • ▼通过探询观察找出顾客所关心的问题。 ▼五部专业分析，放大缺点，产生压力， 实现成交，提供方案。 ▼大夫关过的好美容师对皮肤问题分析准 确，恰当，实现高频成交。如果过的不准 确与恰当的话，即使在过好熟人关的话经 常只买一瓶。
床前成交的10个环节：
• • • • • • • • • 领卡-----便于在成交时给顾客展示的服务项目卡。 打水-----准备操作之前的工作，问候顾客。 操作手法—操作时与顾客愉快的沟通。 展示------服务项目卡给顾客，具体介绍。 照镜子----夸效果 找需求-----讲服务项目包括：A.根据皮肤来搭配产品或项目。 B.畅销的项目 C.促销活动 D.在护理程序中缺乏的项目。 算帐------美容师可以找院长帮助，学会算帐技巧。 答疑---超过三个问题重新过熟人关和大夫关。 帮助顾客-------办卡 写档案
八、——档案关
▲ 预约，比如参加店庆，顾客需要新产品式 样。 ▲ 因为美容师要比顾客更了解顾客。
▲ 顾客的来源是取之不尽的。 ▲对顾客有个妥善的管理。
交流时间
• 问题与解答
讲师联系
• 讲师联系方式
1、工作地点： 2、办公电话： 3、EMAIL：
THANKS！
《销售八大关》
店中店的教案
讲师简介
俱小姐 *
• 个人信息 • 职业经历 • 曾服务过的美容院/会所
讲师照片
培训纪律
1、上课期间，请不随意走动、交谈。 2、不要迟到、早退，准时参加课程。 3、上课期间，请将手机关闭或开到震动位置，不在 教室内接听电话。
课程大纲
一、——启动关 二、——服务关 三、——熟人关 四、——大夫关 五、——美容师关 六、——产品关 七、——销售关 八、——档案关
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五、——美容师关
• 美容师不单单只是技术人员而已，美容师的职责 往往只限于为顾客进行美容服务 ，不但造成了人 力资源的浪费，更使得一些原本是非常重要的职 能长期为人们所忽视 。事实上，除此之外，美容 师还可以而且也应该同时负担起以下职责：1.收 集情报2.维护顾客之间的关系3.来店内消费者的 教育与引导。4.销售推广产品。 • 因为美容师代表解决自己皮肤的专业技术认可。 • 学会使用仪器与销售产品。
一、——启动关
• 好的开始是成功的一半！
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怎样过好启动关？
目标
首先要有一个清晰而明确的目标！
阶段目标
收入目标
业绩目标
二、——服务关
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• 树立良好的心态：做到买和不买 是一样的，不要以貌取人。
• 服务第一
销售第二
有个失去顾客的市场调查：
• 死亡1% • 迁移3% • 自然改变信号4% • 受亲戚朋友影响5% • 价格9% • 对产品不满卡的支撑点，因为卖 的都是产品。 • 对应的皮肤问题，讲 清项目名称，产品， 价格，原料，作用及 项目功效
七、——销售关
• 因为销售是直接影响业绩的高低，是一种 习惯和能力，需要刻苦铭心的训练，而不 是懂 。
正确的认识销售工作 ：
• ▼销售=目的性很强的聊天，因此一旦出 现成交信号，立即锁住成交信号，实现成 交，不要太急于成交，如果急于成交会失 败。 ▼销售是有激情的，快节奏的不是灌输性 的，并不是问和答。
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– ▼销售时常见的拒绝，是一种购买性习惯的 拒绝，是一种信号，因给予台阶，而不应该 认为真的被拒绝而放弃了。 – ▼化妆品的销售是一种随和性的购买，买多 少大多数取决于美容师，而不是取决于顾客 本身。应该学会高压减压或低压减压的成交 技巧。 – ▼销售是个坚苦刻苦铭心的努力，必须用10 次的努力即将挽回一次机会。
• 服务68%
三、——熟人关
• 首先是推销自己，占成交的70% • 其次是推销产品，占成交的30% • 如何过好熟人关？——合理的夸顾客，站 在顾客的立场，理解、同情，选择顾客所 感兴趣的话题，达到共鸣，而不是应答， （产生互动）比如爱好的品牌、表、服装、 爱好……
美容师和顾客的四种现象：
• • • • • • • • • • ★美容师在说话，顾客不说话 （主要原因：顾客太紧张） ★美容师在说话，顾客只是简单的回答“恩 ，是…… （主要原因：没有找到顾客感兴趣的话题 ） ★美容师和顾客都不说话 （主要原因：给美容师调整心态） ★顾客在说话，美容师不说话 （主要原因：打断顾客话题，换其他话题） 过熟人关的注意事项： ▼熟人关没过好，坚决不介绍产品，最多分析完皮肤， 再过熟人关。 ▼严禁一开始操作美容师就介绍产品。