拜访八步骤
拜访八步骤(详细)(精)
1、准备目的：了解你的客户需求，认准重要机遇，以极具说服力的方式清晰地阐述你的想法，并力求给人留下训练有素的印象。
过程：1、月计划2、日计划3、访前计划提示：—回顾营销活动必需条件—定期检查方案表—回顾《客户发展协议》实施条件，寻找执行机会—检查交易单以便定价—为每天定一个固定每日计划，并如期进行工具：—参考指导手册：拜访的8个步骤—执行计划的一览表2、打招呼目的：向客户显示你的友好态度，确定交谈基调，并确定拜访预期目标。
过程：1、认准决策者2、做自我介绍3、抢先处理紧要问题4、阐明拜访预期目标5、确定陈述自己想法的时机提示：—直呼客户的姓名以使其感到亲切—友好地问候店内所有工作人员—如果另有一人与你同行，把他或她介绍给决策者和/或联系人—如果通常和你联系的人不在，请求当时的负责人允许你开始工作—尊重客户的顾客工具：参加指导手册：拜访的8个步骤3、店情察看目的：如有必要，再次评估你计划中的实际内容，为将来工作收集重要客户信息过程：1、察看商店2、销售增长图示3、重新评估你的拜访目标提示：—寻找产品陈列机会并察看竞争对手的陈列品—检查产品的周转情况—检查商店，遵守《客户发展协议》（CDA）的情况—针对竞争对手的价格监控零售价，寻找分销机会—考虑哪些改进会增加销量—考虑哪些改进最容易做到—考虑哪些改进最能让客户满意工具：—参考指导手册：拜访的8个步骤—快速参考卡：销量增长图示—执行计划一览表—方案表（由销售部或市场部提供）4、产品生动化目的：表明你愿意为其业务发展作出贡献，取得彼此间的信任，创造和谐的气氛，并证明与百事公司进行业务往来的价值。
过程：1、补充冰柜2、清除不规范和受损的产品3、确保所有库存正在周转之中4、清除异类—竞争对手产品5、作产品生动化工作6、做清洗工作提示：—尽量不影响商店正常营业。
—做此项工作前先清洗货架。
—在一个部分做好产品生动化工作后，放上售点广告（POP）。
工具：—参考指导手册：拜访的8个步骤—《产品生动化陈列手册》(I&S03年6月提供的新版本)5、草拟订单目的：拟一份订单并赢得客户的认可，帮助其发展业务和赚取更多利润，并力求赢得其信任，这样客户就会依靠你保持合适的库存。
拜访客户的8个步骤以及客户案例分析
一次并不成功的拜访
一个销售团队计划拜访 XXX省公路局的赵主任， 当他们如约来到客户办公 室后，其中发现客户的桌 子上摆着他们的产品，旁 边的机房内堆有不少他们 产品的包装箱，而且客户 对他们很热情。这些都是 很好的兆头。
以下他们的对话：
“赵主任，我们的产品您 用得好吗？” “不错，我们以前用的都 是其他公司的，现在都改 用你们的了。”
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾 客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意， 同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
• 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的 方法来克服异议。
• 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩 驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
都是为客户服务的，如果公司的员工不倾听客户的要求，
怎么能为客户服务呢？所以上门拜访客户时，应该竖起自
己的耳朵，就会发现自己能够卖出更多的产品。
【讲解分析】：把耳朵叫醒
介绍和引导在拜访中，销售
人员要倾
听、提问和介绍，并合理
分配三者的时间。
以一次普通的30分钟拜访为例，为了充分挖掘客户需求，
应该鼓励客户打开谈话空间，拜访中15分钟用于倾听，5
入互信的关系，但可以利用各种场合向客户进行销售。这时，销售人 员的穿着、简单的交谈以及他所提供的资料将是客户评价公司的标准 ，因此销售人员的言谈举止和穿着打扮是与客户建立互信的前提。
覆盖客户的数量和级别在一次拜访中，显然不能覆盖多个客户， 因此拜访的效率并不是很高。拜访适合于各种级别和职能的客户，但 在拜访高层客户的时候，应该做充分的准备。如果方案或者产品对客 户有益，高层客户便可以迅速做出采购的决定，管理层就需要考虑其 他的因素。因此，在拜访高层客户的时候，销售人员必须要了解他们 的战略目标，以及自己如何能够帮助客户达到他们的目标。
拜访八步骤口诀
拜访八步骤口诀嘿，咱今儿就来说说这拜访八步骤口诀！你可别小瞧了这口诀，它就像是一把钥匙，能帮你打开拜访的成功之门哟！第一步，那就是要做好准备啦！就好比你要去打仗，不把弹药备足怎么行呢？要了解对方的喜好、习惯，知道人家爱啥不爱啥，这才能有的放矢呀！不然，你要是一股脑儿地冲上去，那不就像无头苍蝇一样乱撞嘛！第二步，得有个得体的亮相呀！你想想，要是你邋里邋遢地去拜访人家，人家能对你有好印象吗？所以呀，把自己收拾得干干净净、利利索索的，这可是很重要的哟！第三步，打招呼得热情点儿呀！别像个木头人似的，“嗨”一声就完事儿了。
得让人家感受到你的真诚和热情，就像冬天里的一把火，温暖人家的心窝窝。
第四步，进入正题可不能马虎。
说话要有条理，别东一榔头西一棒子的。
把你的来意清楚明白地表达出来，就像在给人家讲故事一样，让人家听得津津有味。
第五步，倾听也很关键呐！别光顾着自己说，得听听人家的想法和意见。
这就像两个人跳舞，你进我退，配合默契才行呀！第六步，回应得恰到好处。
人家说了，你得有反应呀，不能像个闷葫芦似的。
该点头就点头，该笑就笑，让人家知道你在认真听呢！第七步，告别也得有讲究。
不能说走就走，得有礼貌地跟人家道别，感谢人家的接待和倾听。
这就像一场精彩的演出结束了，要有个完美的谢幕一样。
第八步，事后的跟进可不能忘啊！这就好比是给这次拜访画个圆满的句号。
问问人家对你的提议有啥看法，有没有啥新的想法，这能让你们的关系更上一层楼呢！你说，这拜访八步骤口诀是不是很重要？它就像是一套武林秘籍，只要你掌握了，就能在拜访的江湖中游刃有余啦！想想看，如果你按照这口诀去做，那拜访的效果肯定不一样呀！人家肯定会对你刮目相看，说不定还会跟你成为好朋友呢！这不比你瞎碰乱撞强多了嘛！所以呀，好好记住这口诀，让它成为你拜访的得力助手吧！你还在等什么呢？赶紧行动起来呀！。
沟通技能训练之拜访八步骤
提供解决方案
总结词
提供有效的解决方案
详细描述
针对客户提出的异议，应迅速给出合理的解决方案，如 调整产品功能、提供优惠方案或加强售后服务等，以消 除客户的疑虑。
总结词
展示诚意和灵活性
详细描述
在处理异议时，要展现出诚意和灵活性，积极与客户沟 通，听取他们的意见和建议，寻求双方都能接受的解决 方案。
总结词
客户需求和期望
了解客户的需求和期望，有助于制 定更符合客户需求的沟通策略。
明确拜访目的
01
02
03
设定明确的目标
在拜访前，要明确此次拜 访的目标，如建立联系、 解决问题、推销产品等。
制定计划
为实现目标，需要制定详 细的计划，包括时间安排 、话题选择、沟通方式等 。
准备问题
针对目标，准备一些问题 以便在拜访中向客户提问 ，了解客户需求和意见。
切忌夸张失实
自我介绍时要实事求是，避免夸 张和失实，以免给对方留下不良
印象。
了解对方需求
主动询问
通过主动询问了解对方的需求和关注点，以便更 好地满足对方的要求。
耐心倾听
在了解对方需求时，要耐心倾听对方的意见和建 议，不要打断对方。
切忌忽视对方需求
在了解对方需求时，要认真对待对方的意见，不 要轻易忽视对方的需求。
确认下次拜访的具体细节和计划。
08
后续跟进
发送感谢信
感谢信内容
在信中向客户表达感谢 ，强调客户的支持和信 任，同时重申业务关系 的重要性。
发送时机
在拜访结束后尽快发送 感谢信，以示尊重和感 激。
注意事项
确保信件书写规范、语 言得体、表达诚恳，同 时注意信件的格式和排 版。
终端拜访八步骤(精华提升版)
业务拜访八步骤（精华提升版）拜访八步骤：将原本业务人员拜访的职责,用理论化的方式规范，将混乱的程序规范排列。
达到挖掘市场潜力、节约市场成本、规范业务行为的目的的工作方式表现形式：就是通过业务人员的重复拜访，将拜访八步骤转变为业务人员的日常生活习惯，使所有业务人员的动作统一，形成有市场实效的业务管理。
一、售前准备要诀：售前工作准备好，工具形象心态少不了备工具，备物料，目标计划很重要；查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好；调心态，调心情，积极状态万里行。
万里行。
备工具：身带笔和计算器，数据说话很容易。
产品价钱有表格，利润空间把话说。
产品手册很直观，介绍产品很简单。
陈列指引看手册，标准规范依照做。
客户资料有数据，销售机会来分析。
促销推广有活力，增加拜访和获利。
六种工具要带全，职业形象美名传。
美名传备物料：品牌形象很重要，助销物资来介绍。
传达产品和信息，必有海报P O P。
促销产品能卖货，助销物料起特色。
要想产品能显眼，助销物资来助演。
来助演。
理货工具：抹布小刀和胶带，相机更要随身带。
随身带。
目标计划很重要：目标清晰要分明，方向明确有前程。
计划周详要仔细，纸上作业不可弃。
行动快速要效率，坚持不懈出业绩。
出业绩。
检讨整改出成效，自省三每三对照。
成果明显出绩效，提升机会才可靠。
心态管理出能效，积极修炼有必要。
有必要。
了解区域需全面，当日拜访定路线。
明确点数有目标，计算行程效率见。
工具物料准备全，做事做店不拖延。
不拖延。
查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好：查仪表，树形象，增强信心有模样。
销产品，先推己，外出工作代表企。
代表企。
调心态，调心情，积极状态万里行：积极心态像太阳，照到哪里亮。
消极心态像月亮，初一十五不一样。
不一样。
二、检查户内外广告要诀：查广告，有诀窍，次序先后有说道。
先店外，后店内，分清次序才到位。
先上下，后左右，次序分明无纰漏。
先统一，再规范，实效期限不能乱。
先设计，再行动，避免做完再返工。
先主题，后促销，产品卖货有绝招。
客户拜访八步骤(相关知识)
发现技巧
22
二、八步骤
（七）“订”单建议——要准确
3、新产品成交技巧 ① 平时建立的客情 ② 用促销赠品(如招财猫等) ③ 免费试吃
发现技巧
23
二、八步骤
（八）“约”定道谢——要敬礼
1、定时拜访，好客情
① 定时拜访才能做好售后服务 ② 售后服务做的好，客情自然好
发现技巧
24
二、八步骤
（八）“约”定道谢——要敬礼
POP海报、货架卡、爆炸卡、跳跳卡、帷幔等（以现 有资源进行使用）
发现技巧
8
二、八步骤
（一）访“前”准备——要仔细
3、 整理当日拜访重点 ①促销活动：依据门店实际状况开展进行 ②专案指标：计划目标客户及数量 陈列计划在哪里做？做几家？
发现技巧
9
二、八步骤
（二）“进”店审视——要全面
1、店外广告物检查 店招、门头、灯箱、广告牌、帷幔、POP海报等（以
2、零售终端缺货 - 教做法、追绩效
发现技巧
4
二、八步骤
前进老店 陈库订约 （一） 访“前”准备——要仔细 （二）“进” 店审视——要全面 （三）“老” 板问候——要真诚 （四）“店” 面广告——要牢记
发现技巧
5
二、八步骤
前进老店 陈库订约 （五）“陈”列整理——要抢占 （六）“库”存管理——要盘清 （七）“订”单建议——要准确 （八）“约”定道谢——要敬礼
要仔细 要全面 要真诚 要牢记 要抢占 要盘清 要准确 要敬礼
发现技巧
26
三、寄语
（一） 同一时段，同一专案 分享、学习、比拼
（二）天天做实事，越做越轻松
发现技巧
27
发现技巧
28 28
拜访客户的八个步骤
拜访客户的八个步骤一、准备阶段在拜访客户之前，准备工作是必不可少的。
首先，需要了解客户的基本信息，包括公司背景、业务范围、需求和期望等。
此外，还要了解竞争对手的情况，以便更好地展示自己产品的优势。
为了更好地与客户沟通，需要准备好所需的资料和工具，如产品手册、演示软件、名片等。
二、联系客户在准备阶段之后，需要与客户取得联系，约定拜访时间和地点。
在与客户沟通时，要保持良好的专业形象和礼貌态度，同时要注意沟通方式和技巧，以建立良好的客户关系。
三、调整方案在拜访客户之前，需要根据客户的需求和期望调整方案。
如果客户对产品有特殊要求或需要定制化解决方案，需要及时调整方案，以满足客户的需求。
四、推销产品在拜访客户时，需要向客户介绍自己的产品或服务，并突出其优势和特点。
在推销产品时，要注意客户的需求和兴趣点，结合客户的实际情况进行讲解和演示。
五、处理异议在推销产品时，客户可能会提出异议或问题。
此时，需要耐心倾听客户的问题，给予积极的回应和解答。
如果客户的问题无法立即解决，可以承诺在后续跟进中给予满意的答复。
六、促成交易在拜访客户的过程中，需要适时地提出交易请求。
在提出交易请求时，要表达出自己的诚意和信心，同时要注意语气和措辞，以免给客户带来压力或不适。
如果客户同意进行交易，需要及时确认交易细节和条款。
七、跟进服务在交易完成后，需要跟进服务。
例如，可以向客户提供后续的技术支持和服务，以确保客户能够顺利地使用产品或服务。
此外，还可以通过跟进服务来了解客户的使用情况和反馈意见，以便及时解决客户的问题并提高服务质量。
八、总结反馈在完成拜访客户之后，需要进行总结反馈。
例如，可以总结本次拜访的经验和教训，以便改进后续的拜访计划和方法。
此外，还可以将客户的反馈意见纳入产品或服务的改进计划中，以提高客户的满意度和忠诚度。
《拜访八步骤》课件
简要自我介绍，建立良好的业务关系。
3 概括会议目的
简单概述会议目的，引起对方的兴趣。
2 表达感谢
感谢对方抽出时间与您会面。
第三步：了解需求
询问对方需求
通过提问了解对方的具体需求和期望。
倾听对方需求
认真倾听对方表达的需求，展现对方的重要性。
整理对方需求
澄清和整理对方的需求，确保理解正确。
3 解答对方问题
清晰解答对方所提出的 问题，消除疑虑。
第六步：确认意向
1
理解对方态度
2
倾听对方的回答，并理解对方的想法
和意见。
3
询问对方态度
主动询问对方是否对方案表示满意和 认可。
引导对方做决策
通过提供适当的信息和建议，引导对 方做出决策。
第七步：商讨细节
确定方案细节
商讨解决方案的具体细节和 实施计划。
提出补充建议
根据对方的需求，提出补充 的建议和可能的优化方案。
商定下一步行动
共同商讨并确定下一步的行 动计ห้องสมุดไป่ตู้和时间表。
第八步：结束语
## 确认下一步行动 - 确定下一步行动，展示持续关注和合作的意愿。 ## 总结 - 八步骤能够提高拜访效果。 - 了解客户需求是关键。 - 结束语要恰当得体。
《拜访八步骤》PPT课件
拜访八步骤是提高拜访效果的关键。了解客户需求，恰当结束语是成功的关 键。
第一步：准备会议
确定目的
明确拜访的目标和所需的结果。
安排会议时间和地点
确保会议时间和地点便于参与者。
获取背景信息
收集关于客户的信息和业务上的问题。
确认参会人员
明确参与会议的人员，确保齐全。
拜访八步骤分述
拜访八步骤分述第一步：准备工作1、回顾上一次拜访情况，明确此次拜访目的。
2、前期准备工作：做好零售点、品种安排、整理《客户档案》及《客户拜访线路表》。
3、检查应带的《客户档案》、《客户拜访线路表》、《地略图》、拜访记录表》、《订货单》、《计划表》。
4、检查携带所要推广品种的包装及样品。
5、准备其他各种材料：胶纸、刀片、记号笔、广告宣传品及其他设备。
6、事先了解陪送商对公司产品批发价的要求。
7、检查个人外表仪容，力求朴素、整洁。
第二步：打招呼（问候顾客）1、先主动向店主问好，称呼店主要合情合理（如：初次见面可称呼“老板”，熟悉后可直接呼其名更亲切）。
2、对其他在场人员也应该一一点头致意。
3、声音要有精神，给人一精力充沛的印象。
4、要面带笑容、消除对方紧张情绪。
5、初次拜访客户亲切打招呼后，报上公司的名称和本人姓名，然后面带微笑把名片递到顾客手上，并用双手接过顾客递来的名片，看清记好姓名后妥善保管。
6、与客户进行简短交流了解最近生意情况。
第三步：察看店情1、察看零售店的仓容大小及剩余空间。
2、察看店内各种产品的摆放。
3、察看本公司及竞争对手海报及其它终端宣传品的张贴和摆放情况。
4、察看本公司及对手产品陈列情况。
第四步：广告、海报、陈列1、张贴公司最新的海报宣传品、清除过期的宣传品。
2、及时更换外观破损、弄脏的海报。
3、清除本公司海报宣传品上的遮盖物。
4、海报位置平视醒目，一般在店里最易看见的地方。
（如：门口、收银员后等）且海报要保持整洁。
5、要求张贴品牌、海报二张、最新产品海报二张。
6、条幅、招牌悬挂在店前醒目位置并注意保护。
7、主推品种全部陈列在前排醒目位置、主打品种要有陈列。
8、陈列品种外观整洁。
第五步：清查库存1、认真清点本公司及竞争对手产品的库存并按品牌、品种的不同当场在《拜访记录库》上作好记录。
2、用抹布擦干净公司所有产品。
3、若有不良品或积压品应及时协助处理调换。
第六步：与顾客沟通、信息收集1、详细了解本公司和竞争对手产品的进货、销售及价格，了解竞争对手终端销售形势、销售策略的改革、促销。
拜访客户的八大步骤
拜访客户的八大步骤
1. 充分准备：在拜访客户之前，要做好充分的准备工作。
了解客户的背景信息、需求和潜在问题。
准备好相关的产品或服务资料、演示材料以及销售工具。
2. 确定目标：明确拜访的目标，例如建立联系、介绍产品、解决问题或促成销售。
确保你和客户都清楚这次拜访的目的。
3. 建立联系：在拜访开始时，与客户建立良好的联系。
友好地问候他们，并介绍自己和你的公司。
通过建立信任和亲近感，为后续的沟通打下基础。
4. 了解客户需求：与客户进行有效的沟通，倾听他们的需求和关切。
提问是了解客户需求的关键，通过有针对性的问题，深入了解他们的业务、挑战和目标。
5. 提供解决方案：根据客户的需求，提供合适的解决方案。
展示你的产品或服务如何满足他们的需求，并强调其独特的价值和优势。
6. 处理反对意见：客户可能会提出反对意见或疑虑。
要尊重他们的观点，并以积极的态度回应。
解答他们的问题，提供额外的信息或解决方案，以消除他们的疑虑。
7. 促成交易：如果时机合适，尝试促成交易。
明确提出购买建议或下一步行动，与客户达成共识。
如果客户需要时间考虑，确定后续的跟进步骤。
8. 跟进与维护关系：拜访结束后，及时跟进客户。
发送感谢邮件或致电客户，确认他们对你的解决方案感兴趣。
保持与客户的联系，提供持续的支持和价值，以建立长期的合作关系。
记住，每次拜访都是与客户建立关系和促成业务的机会。
通过充分准备、有效沟通和专业的展示，你可以提高拜访的成功率，并与客户建立长久的合作关系。
拜访八步骤(业务员版)
6-5目的：
获得生意后，明确双方所需要的下一步。
六、建议定货（续）
3、抗拒处理的重要性（销售从被拒务员的纠缠，或
得到更大议价空间，如我们因而退缩或
不解决，便会失去订单。
六、建议定货（续）
4-1抱怨处理
嫌货人才是买货人
目的是解决问题，而不是参加辩论赛。 不要尝试和生气的人做理智对谈。 不要有太明显的情绪化反应。 不要一味推卸责任，做缩头乌龟。 不要轻易在客户面前批评同事或同行。 注意其他的沟通礼仪。
七、确认订货，道谢！
根据商谈结果填写出货单、交易卡与客户
确定出货之时间。
温馨提示：
1. 2.
进货量=拜访期间的销售量*1.5-现有库存 不要恶性塞货!
J.佩帕德&P.罗兰
J.布莱恩 司金銮 Richard Koch 彼得.圣洁 特里.拉莫斯.普里尔 乔恩.思布尔思特 杂志 报纸
小组讨论（一）：描述一段“铺市过程”
各组讨论 以统一100辅市为话题
时间：
准备10分钟 发言5分钟
六、建议定货（续）
6-2目的：
----说明你的建议及利益
向客户表明我们所建议的是可行方法，能 够发展生意，满足客户需要，增加利润。
说明你的主意； 主意要简单清楚； 详细解释主意的特点及所带来的利益
六、建议定货（续）
6-3目的：
---提供具体详情
向客户解释你的建议是如何运作。谁人、 何时、何地、做什么、怎样做等。
访前准备的心理建设
太阳每天 总是新的 有备无患
二、海报粘贴
位置: 选择有效位置—不易被其它海报覆盖.
作用:指引消费!
拜访八步骤(新)
拜访八步骤访前：1．准备：。
每月准备：每月与主管讨论销售目标（销量目标、销售发展目标、工作重点）。
每日准备：回顾业绩板，回顾月指标，销售发展目标和工作重点对照实际业绩与目标；确定当月线路的工作重点；备齐工作工具（路线本、客户卡、发票、合同、pop等）。
访前准备：就在进入店前回顾目标回顾路线本，客户卡，明确周平均订货量和上周单量；回顾店主姓名或称呼，选择恰当的语气，口吻；回顾拜访目的，以及上次拜访的承诺；带上pop等工具。
服务：2．打招呼：。
确认出决策者；。
作自我介绍；。
与店内非决策者保持友好关系；。
避免使用易引起反面回答的招呼方式；。
观察店主情绪，选择恰当的话题；。
主动外理紧急问题。
3．店情察看：查看店铺，寻找机会。
检查SKU；。
寻找陈列机会；。
陈列架、冰柜；。
货架和产品堆头；。
售点广告POP。
产品轮换；。
寻找竞争对手陈列及活动；。
检查价格。
4．产品生动化：。
确保各SKU均有充足的库存；。
为百事产品，货架和冰柜争取最佳位置；。
所有百事产品依照陈列标准放在一起；。
瓶上的百事商标面向消费者；。
清洁货架，瓶身和售点广告（POP），使百事产品享有公平合理的陈列空间；。
从百事陈列架上和冰箱内移走竞争对手的产品；。
将购货点上宣传材料放在醒目和客流量的区域；。
检查价标，确保醒目明确；。
调整仓库内存货位置，按照先进先出的原则，轮换仓库，货架和冰柜内的产品。
5．草拟订单：。
记录现有库存，对照库存需求拟定每个SKU的建议的订单；。
估算出上次拜访以来的实际销量；。
与客户达成对建议订单的协议；。
将订购记录在路线本上。
陈述：6．PEPSI销售：。
P陈述机遇；。
E解释方案与利益（方案表）；。
P提供详情；。
S达成交易（客户答应）；。
I实施跟进步骤。
访后：7．回顾与总结：。
修订最后订单；。
拜访后总结清单（成功之处，失败原因，改进方法）；。
作记录（路线本，笔记本）。
8．行政工作：。
结算：复核当天的所有销售现金和欠款，并缴款；。
安排送货和其它承诺事宜，填写送货单，设备或维修服务，购货点宣传材料需求；。
拜访的八个步骤
拜访的八个步骤第一步——拜访前的准备与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。
评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。
那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。
营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
计划准备1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
客户拜访八步骤
准备拜访资料
准备产品或服务资料
根据客户的业务需求和关注点，准备相关的产品或服务资料，包括 技术参数、功能特点、使用场景等，以展示公司的实力和优势。
准备市场和行业资料
收集和整理与客户的业务相关的市场和行业资料，包括市场趋势、 竞争对手情况、政策法规等，以提供更全面的信息和支持。
准备个人资料
整理个人简历、职业经历、专业技能等资料，以便在拜访中展示自己 的专业能力和经验。
02
第二步：准备拜访
了解客户背景信息
了解客户的公司背景
包括客户的公司规模、业务范围、主要产品或服务等信息，有助 于更好地理解客户的需求和痛点。
了解客户的市场地位
分析客户在市场中的竞争地位、市场份额等信息，有助于判断客户 的实力和潜力。
了解客户的组织结构
掌握客户的组织结构、决策流程等信息，有助于确定与客户的沟通 方式和策略。
客户拜访八步骤
汇报人： 日期:
目 录
• 第一步：预约客户 • 第二步：准备拜访 • 第三步：进入主题 • 第四步：听取客户意见 • 第五步：展示解决方案 • 第六步：协商合作事宜 • 第七步：结束拜访 • 第八步：后续跟进
01
第一步：预约客户
预约客户的重要性
确保会面得到许可
在拜访客户前，预约可以确保客户对会面的认可 ，避免唐突拜访带来的不必要麻烦。
准备充分
提前准备好产品或服务的详细介绍，包括功能、特点、使用方法等，以便在展示过程中能够流畅地向客户介绍。
强调差异化优势
突出产品或服务的独特优势和差异化特点，让客户感受到与其他同类产品或服务的不同之处。
展示成功案例和客户见证
准备案例和见证
提前准备一些成功的案例和客户见证，以便在展示过程中 能够向客户展示产品或服务的实际效果和应用场景。
拜访八步骤(一览表)
货架陈列：产品商标朝外，面向消费者
堆箱陈列：建立标准的生动化陈列，很大程度决定购买行为，同顺序、同品项的陈列，视觉效果更强、更容易形成记忆
展柜陈列：我司展柜不低于两层，酒瓶站立、正标朝外、不容竞品
5．检查库存、填写资料
检查终端客户存货的新鲜度，及时提醒客户把较早的产品陈列在外面保证先进先出。
对终端的订货数量、品项进行确认，避免矛盾
8.向客户致谢
由于你的拜访，占用了他的时间
再次提醒老板你的身份及姓名
在拜访餐饮时避开营业高峰
业务员终端终端拜访八步骤
注：这个拜访八步骤只是终端拜访时需要做的全部工作内容，其中顺序可以根据实际状况和需要自己灵活调整，不必拘泥于形式，但必须完成八个工作内容。
客户存货水平不高时，应该及时提醒客户的安全库存，劝导客户下订单（1.5倍安全库存法则）；
准确、详实的填写客户卡信息；
6．作销售访问
消费者及终端老板对啤酒品质的反映；
本品啤酒口味的反映；
本品啤酒的销量情况；
竞品的基本信息
将市场信息或问题进行记录，并及时反馈给上级主管
7．新品推荐、确认订单
对我司目前主推或必推产品进行推荐，以提高单点效率；
拜访步骤
Hale Waihona Puke 注意事项1．拜访前准备心理准备：不受情绪干扰、保持良好心态
物质准备：
检查当日路线的客户卡
检查拜访所需要的销售工具（促销品、样品等）
2．检查户外广告
进终端前，先检查我公司的宣传广告如pop是否需要张贴或补贴、制作店招的终端应检查是否有破损
3．进店打招呼
客户对我们业务的成功非常重要，因此在拜访过程中，注意自己的态度仪表，对客户要始终保持微笑、耐心、态度诚恳，给客户以好感。
新拜访八步骤
拜访八步骤一、临行前的准备1）货物准备，各品项充足的货物；2）上次线路中需解决的问题，是否解决；3）客户拜访卡、4）海报5）围幅6）陈列协议书7）拜访路线图明确一、打招呼、寒暄问候开始拜访：1、环顾拜访店，不跳点，进行依次拜访，并开发新客户；2、礼貌端庄的向客户问侯；3、面带微笑，轻松自如；4、与老板先聊到愉快的话题或新闻与之建立良好客情打好基础，要惟妙惟肖5、态度决定一切寒暄关键点：话题轻松、可以有赞美、氛围良好二、库存查看眼到、手到、心到、口到1、库存查看：察看、擦看、查寻（寻找零散产品化零为整，集中销售）2、日期是否新鲜，是否及时给予捆绑销售或更3、品项数量、整体数量按需记录4、针对竞品的品项数量和日期进行比对或询问店主，知己知彼；5、手提袋是否用完，需进行装袋（可以从地推上所售产品看得出来）三、动手、整改做陈列1、热卖品项集中、黄金位置陈列；2、先进先出原则，顺序摆放（由低到高、由后到前）3、利乐枕、砖纯奶、苗条砖优先陈列于地推边缘或靠近收银台边；4、台阶式摆放，务必显现各个产品5、所有带有手提的产品务必要露在便于提携的方向6、手提袋在每家不低于30%个套在产品7、不断改动我品陈列的优先位置和陈列最大化从而提升我品知名度和品牌效益四、草拟订单下达订单：1、根据店方的陈列及库存状况进行建议销售；注：上次拜访和本次拜访销售变化、堆头丰满度；2、根据公司重点品项建议销售；注：公司重点推广的产品政策和重点产品；3、根据陈列协议要约数量建议销售；注：针对签订有陈列协议或返利协议的客户进行提醒，如陈列不足或销售不足不享受奖励4、根据季节变化进行建议销售注：旺季到来之前的压货或大量备货；五、建议销售1、对建议销售的草拟订单客户直接认可—形成销售；2、客户不认可草拟订单，进行解释说明、建议、并借助相应的工具进行拒绝处理！如：陈列协议、政策的截止时间、拜访的频次、重点客户等3、卸货：按产品的日期陈列原则进行卸货陈列到位4、收款：根据订单进行收款七、生动生动化：店外生动化—拜访完每家客户，围幅、POP张贴在店外醒目的地方，要求贴一张要正，贴多张要齐，达到美观，耐看，吸引眼球地堆生动化—促销产品价格醒目，手提袋不低于5个陈列，阶梯式陈列、矩形陈列、新品陈列、口味集中陈列等等八、结束拜访1、卸货陈列完毕；2、收款完毕；3、和客户打招呼，并告知下次拜访时间。
拜访八步骤
拜访八步骤：第一步：准备工作◇检查个人的仪表。
销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。
因此，销售代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。
◇检查客户资料。
销售代表每天都要按照计划的线路走访客户。
这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）等等。
◇准备产品生动化材料。
主要包括海报、价格牌、促销牌。
销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。
带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列的南方黑芝麻乳产品。
第二步：检查户外广告◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。
销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。
外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。
重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立南方品牌的良好形象。
◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。
各种快速消费品厂家在小店的P0P大战是异常激烈的，在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P 达到最佳的市场显现效果。
第三步：和客户打招呼进入小店店内时，要求销售代表要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。
与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。
和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及南方产品在他店内的销售量。
让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。
只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。
第四步：做终端生动化产品生动化是销售代表拜访客户的重点环节，并且是提升售点销量的最有效途径之一。
拜访八步骤
第八步：行政工作，时间2分钟
1、填写拜访记录 2、竞品情况汇总 3、客户情况汇总 4、问题的汇报
第五步：产品推广，时间4分钟
1、结合市场部要求，进行产品卖点，定 位的教育 2、新产品介绍 3、促销活动的推广和跟进实施效果
第六步：促进购买，时间1分钟
1、回顾客户销售记录 2、结合当日库存，建议客户进货 3、品项推广
第七步：回顾与总结，时间2分钟
1、回顾拜访计划及达成情况 当日拜访目标 问题处理结果 前期承诺的解决 促销活动情况跟进 2、下次拜访的安排
第三步：店情察看，时间5分钟
1、公司产品品项 2、陈列位置，陈列面，POP张贴情况 3、库存情况，建议零售点保持安全库存 4、产品价格和效期 5、竞争对手状况
第四步：陈列பைடு நூலகம்善，时间3分钟
1、显眼的位置和尽量多的陈列面 2、集中陈列，公司品项齐全 3、张贴POP和摆放宣传品 4、产品清洁 5、清晰的价格牌
第一步：准备工作，时间1分钟
1、月/周工作重点 2、回顾线路客户资料 3、回顾上次拜访承诺 4、问题及解决方法 5、POP和宣传品 6、本日工作重点
第二步：打招呼，时间2分钟
1、保持微笑，精神饱满，语言充满热情 2、察颜观色，提问积极，明确决策人 3、前期承诺的解决
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
镜子法
同感法
“我没位置“――“您认为这种产品会占
您很多位置？
“我了解您有此感觉，您邻居的李四先生 原来也如此感觉到的，后来在采用我们产品后，他确 实获得…”“我可以体会您在还没有经受我们产品前 有很多顾虑，＊＊乡的张三先生原先也有此感觉，后 来经过详细研讨后发觉….”
意见支持法
“ 这是应该的，要我是您，我也会这 么想”“难怪您这么说…”“这应该的…”
沟通技能训练——拜访八步骤
主讲：胡滨
事先说明
本课程是为快速消费品的推广人员进行 销售沟通培训所用。 课程以这个领域的“拜访八步骤”为主 线，强调销售的基本方法及技能。 重点在销售沟通。
沟通的基础
自信 自信 自信
目的
学习专业化的推销技巧及知识，以便运用 于日常的推销工作中。
透过群体讨论及演练充分掌握销售重点， 以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
开场白
良好的开场白
把结论提示在前 能够捉住注意力 以顾客利益为焦点导入商谈 掌握竞争问题的重点 可以处理一些反对意见
开场白
开场技巧
直呼客户的姓名以便使其感到亲切 友好地问候店内所有的工作人员 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。 专业式的开场话题
缔结—心理准备
心理障碍
害怕会被拒绝,会很难堪 犹如向顾客乞讨,不好意思开口 看到对方为难的反映或反对意见,觉得不 必强求 想象中要求订货是件可怜的模样
缔结—心理准备 正确的心理
帮助顾客尽快获得产品而享受其利益 帮助顾客解除心理障碍 这是商业行为中公平的沟通机会
缔结——注意事项
销售陈述
何谓推销 FAB法则 反对意见的处理
销售陈述——何谓推销？
实际上你并不是去向顾客推销。 你是要去帮助顾客明确化其需求。 促使顾客建立充实需求的程序。 让顾客相信我们的产品可以满足其需求。
销售陈述——FAB法则
特征 功效 利益 因为―――――――――――特点 你将能够―――――――――功能 你可以有―――――――――利益
尺码齐全
款式新颖
销售陈述—明确反对意见的处理
需求沟通FAB，从顾客的立场去说明，举出别 人获得利益的实例，列出足够的证据。 利益要具体化，含糊不清，就不易说明，对顾 客来说，不能马虎，人们不会糊糊涂涂去花钱 的。 别人满足的实例，越接近越好。别人真正获得 利益的实例是不能动摇的证据 建立足够的信心。除非业务代表的外表上看得 出信心十足，否则怎么相信他们说的话？
称赞 、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务
专业式的开场白
称赞
探询 引发好奇心
让对方觉得舒服
澄清对方的需求
引发对于新鲜的事情发生好奇的心理
诉诸于好强
满足向别人炫耀的自尊
专业式的开场白
提供服务
提供创意 戏剧化的表演
协助顾客处理事物或是解决问题
为顾客提供创意而获得好感
诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演让顾客亲自体会 商品的感觉
除了必要的话以外不要多讲，说溜了嘴可能影响 决定 如果有大量的金额，要平静，不可以表露出兴奋 和约或定单内容要明确而简单 缔结是有第三者在场，常会导致失败，主要的是 对商品及其利益并无切身感觉所致，最好避免第 三者在场 签约完成后，尽早告辞，不宜多留 要表示谢意
缔结——方法
霸王硬上弓法
产品生动化
有效陈列高度
以155公分家庭主妇身高为标准， 手可触摸到180公分的高度
黄金位置（Golden Line）这个黄金位置是以顾客
的视线为中心来决定。 容易看得到的范围：
为视线下20度的地方为中心， 向上10度及向下20度之间
容易拿得到的范围：
75公分－120公分
150公分－170公分（上方） 30公分－60公分（下方）
以第三者来影响
惊异的叙述
以惊异的消息引发顾客的注意力
将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实
小组讨论（一）：描述一段“开场白”
各组讨论 应用柔和式或专业式的话题 时间：
准备5分钟 发言5分钟
建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始
以“您”为出发点的态度 以对方关心的重点为话题------跟使用产 品有关的 聆听对方的话，特别是话中之话 言辞及非言辞的表现 设身处地的谈话方式
开场白
开场的目的
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下 阶段的推销说明，展开今天拜访及推销 产品的工作。开场白所花费的时间是非 常短暂的，但是对于访问成果所造成的 影响是非常大的。
开场白
开场交涉时要注意下列事项：
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的 自我绍。
造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益（FAB）铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。
推销前的准备
战术上（作业、行动中、自我管理）
预先安排每日之工作、时间表。
检查产品、推广物品。检查仪容。交通工具。 运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、印章、证件。 依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。 回忆及遵守您对客户之承诺。 内部的协调。 确切填写日报表。 不放弃任何机会。
用手拿得到的高度极限：
产品生动化—方式
正确的产品 在正确的地点 在正确的时机 以正确的数量 以正确的价格 以正确的方式
产品生动化——位置
商场端架 端架旁的货架 特殊货架 柱子旁 货架上目视水平处 高人潮往来处 注意观察消费者行走流动方向，再决定产品位 置
销售陈述——FAB法则分析程序
列出产品的特征。 决定每一种特征的功效。 以利益的六种角度，对每一种功效开发 出一个或更多利益 编成“FAB叙述词” 实际应用中只需要强调“利益”
小组讨论——FAB法则
黛安芬牌胸罩特征： 开口前设 含莱卡纤维 尺码齐全 款式新颖
小组讨论（二）
缔结—收钱
销售要在收款完毕后算完成， 为使它顺利达成，最重要的是 养成好习惯。
小组讨论（四）—缔结
应用上述的方法准备一段缔结的方法 时间：
准备5分钟 代表发言5分钟
产品生动化 Nhomakorabea所谓“生动化”是指透过绝佳的陈列地 点、陈列位置及醒目活泼的制作物，以 吸引消费者的注意，并刺激消费者的购 买欲望。简而言之，就是让产品能“自 我销售” 陈列的目的＝让顾客购买 陈列的任务＝易看易选易拿让顾客都看 得到
行政工作
访问成果的记录 铺货的记录 市场情报的整理 确保履行了你的工作职责
回顾与总结
为什么成功了？ 为什么会失败？ 如果再来一次会好些吗？ 客户对你今天的表现满意吗？
结束
谢谢观赏
访问的基本步骤
一、推销前的准备 二、开场白 三、店情的查看——铺货与库存的检点 四、销售陈述——推销说明，处理反对意见 五、缔结——收场，收款 六、商品陈列 七、行政工作 八、访问成果回顾与总结
推销前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理）
区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。 路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定 挑战目标、自我挑战、每日目标。
店情察看
检查POP的张贴 库存及周转的情况检查 寻找陈列机会及竞品的状况
礼貌—专业的穿着
店情察看——库存
库存的检点，对新的业务员而言是最困难的工 作之一 。 成为推销数量的理由根据 。 防止断货及库存过多，结果使客户的经营合理 化而建立信赖关系 当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓 库库存拿出来堆积在店面是最好的大量陈列借 口。 掌握敌人的动态，采取对策 。
建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始
不辩驳自己，诚挚的表现 如有客诉，对造成的不便致歉再设法解 决，不可官腔官调 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再 探询原委，仔细聆听，最后才答复 感谢对方指导，期待继续莅监指教
建立可靠性的要点
诚挚
诚挚的作风 诚挚的谈吐
礼貌 技能性 平易
准备10分钟 请代表上来描述
销售陈述——FAB法则
特点 开口前设 功效 操作方便 不易掉落 利益 不必弯臂扣钩，可免摸索烦 恼 肩带密着不致滑落，保持外 观美观
含来卡织维
极富弹性 容易呈型
容易选择 尺寸帖身 高贵优雅 适合潮流
穿带舒适，无束缚感，精神 愉快，采最性感的曲线表露 无遗。
可节省挑选时间，记住号码 不必试穿，可免松动而引起 摩擦，引起皮肤过敏反应。 让你看起来高贵大方，成为 人人羡慕的仕女。 让你的情人更注意，可享受 情浓蜜意的约会。
销售陈述—反对意见处理的基本原则
认识你的公司，认识你自己的产品，认识低的 顾客，越深切越好，否则一问三不知，就无法 处理反对意见。 耐心聆听顾客说话，以便从谈话中分辩出真正 的分类及原因。 设身处地体会顾客的需求，如果不清楚才能够 替顾客澄清。 熟能生巧，多加练习 不要否定对方
销售陈述—反对意见处理的基本技巧
“这样好了，我马上安排出货！虽 然紧一点，我要出货单位加班一下，预计明天中午以 前到货，您就不致于缺货了，那就麻烦您关照一下验 收单位。