房地产销售讲义
房地产策划师基础知识培训讲义课件
『』房地产策划师基础知识培训讲义
2、房地产策划师职业道德规范
房地产策划师职业道德规范是房地产策划师在房地产策划 服务工作中所应遵循的特定的行为规范。
房地产策划师职业道德规范源于并高于房地产策划师的道 德生活和职业实践，它从房地产策划行业及职业要求和社 会公众利益出发，经过概括而形成。它是对房地产策划师 的最低道德要求。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
房地产策划师的职业道德规范包括以下两大方面：
（1）要以为人民服务为核心
“社会主义道德建设要以为人民服务为核心” 。
（5）对各种营销理论、微观经济理论有着系统而深刻的认 识
策划师对各种营销理论、微观经济理论应能游刃有余地熟 练运用。历史上的各种营销理论如市场细分理论、市场定 位理论、独特销售主张、个性化营销、服务营销、深度营 销、网络营销、品牌营销、直效营销、客户关系营销、整 合营销传播、生活形态行销、体验经济营销等。这些营销 理论都在特定的市场条件下对市场营销产生过重大影响。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
第二节 房地产策划师职业素养
1、房地产策划师职业基本知识结构
（1）企业策划知识 企业的任何决策应在策划以后进行，这是避免决策失误的
有效途径。 “策划是一种程序，在本质上是一种运用脑力的理性行
为”。 在策划过程中，能影响管理者的决策、意见、方向等问题，
决策后又以策划保证决策的成功实施。
房地产策划策划师经常出现跨地域策划的情况，他们对某 个城市的民情风俗的认识可能存在某种差距，这就要求在 策划之前应做好详细的市场研究工作。市场调研不是简单 的人口、GDP、购买力、交通、地段等可量化的指标，更 包括特定城市、区域的心理特点、生活习惯、审美情趣等 不可量化的因素。而且后者往往更加深刻的影响着消费者 对某一房产的购买行为。
房地产金融讲义完整
房地产⾦融讲义完整房地产⾦融讲义第⼀章房地产⾦融学概论2第⼀节房地产⾦融学的研究对象2第⼆节房地产⾦融概念、特点、作⽤3第三节房地产⾦融市场体系4第⼆章住房⾦融制度⽐较2第⼀节美国住房抵押⾦融制度担保+⼆级市场7第⼆节德国住房储蓄银⾏制度8第三节新加坡以公积⾦为核⼼的住房⾦融制度9第四节中国的公积⾦住房⾦融制度11第三章个⼈住房抵押贷款13第⼀节个⼈住房抵押贷款概述注：详见教材p94 13第⼆节抵押贷款⼯具1：固定利率抵押贷款14第三节抵押贷款⼯具2：浮动利率抵押贷款17第四节个⼈住房贷款的运作19第五节个⼈住房贷款的资信评估与风险防范22第四章住房抵押贷款证券化24第⼀节住房抵押贷款概述24第⼆节住房抵押贷款证券化的运作（MBS）25第三节次贷危机29第五章房地产开发企业融资30第⼀节房地产开发企业的融资来源30第⼆节银⾏贷款31第三节房地产投资信托33第四节REITS 36第六章房地产宏观经济调控- 39第⼀章房地产⾦融学概论第⼀节房地产⾦融学的研究对象⼀、房地产业的特点及重要性房地产业是由房地产的开发、经营、销售、服务等多种部门构成的庞⼤的产业群，是国民经济的重要组成。
⼀般认为在产业层次上，主要属于第三产业，事实上也包括了建筑、装修等第⼆产业的成分，有时⼜包括第⼀产业的内容（如园林等）。
房地产业是综合性⾮常突出的产业群，(⼀)房地产业的特点1.房地产业投资⼤、借款多、周期长。
2.房地产受区域市场影响较⼤3.房地产具有投资和消费的双重性4.房地产业的带动性⼗分突出5.房地产受国家政策与城市规划影响（⼆）房地产业的重要性1.城市房地产是城市存在和发展的物质基础2.国民经济的重要部门3.房地产是家庭重要财富4.政府财政收⼊的重要来源。
⼆、⾦融⾦融是指货币资⾦的融通，包括与货币流通和信⽤有关的⼀切经济活动。
基本职能：为经济的运⾏筹集资⾦和分配资⾦，它是通过⾦融市场或⾦融中介直接或间接地将资⾦从供给⽅转移给需求⽅。
房地产销售讲义
房地产销售讲义房地产销售(一)房地产销售前该准备什么？首先，是选择一个适合的销售中心。
销售点应设在目标客源群常常容易出入的区域附近，同时又较易到达工地，便于客户看房。
第二，销售中心的设计，门面装修，也很重要。
内部的布局最好有展示区、接待区及销控区，不要混杂，内部的色彩基调宜用暖色，使人产生暖洋洋的感觉。
第三，销售首具包括：1.模型。
包括规划沙盘，立面模型，剖面模型。
2.效果图。
包括立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果，单体透视效果。
3.墨线图。
包括小区规划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨线等。
4.灯箱片。
可以把效果图，家具配置等翻拍成灯箱片，会形成良好的视觉刺激效果。
5.印刷品。
包括楼书、平面图、小册子、海报等。
6.裱板。
可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱板，挂在销售中心的墙上，便于销售员解说。
对于预售屋而言，道具是否齐备、精美将直接影响楼盘的销售，尤为重要。
以上说了硬件方面的工作，销售前软件方面的准备：首先，楼盘周边环境的熟悉。
附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的市政工程，何时动工、何时完成。
附近有何小学、中学和幼儿园，生活配套是否齐全等。
第二，与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好，为什么卖得差？只有做到知彼知己，方能百战百胜。
第三，对本楼盘的彻底透彻的了解。
要深入到每一个环节，比如不仅仅要知道一套房子的房间、厅、厨、卫的面积，还要知道公共走道的宽度，电梯厅的面积，管道井的位置，房间内部管线的排布方式等。
不仅要知道厨房、卫生间、室内装修标准，还要知道公共部分，外墙的建材及特性，电梯、中央空调、水泵的品牌及功能，有何特点？甚至每户的电量多少？有线电视的插孔有几个？在什么位置等都要去了解。
尽量把自己设想成一个客户，从客户的立场和角度去研究楼盘，才能做到疏而不漏，才能心中有底，对答如流。
第四，统一的销售说词。
房地产销售基础知识培训资料(售楼必备)
从业人员职业道德要求
诚实守信
销售人员应该遵守诚实信用原则，不得虚假宣传 或误导消费者。
尽职尽责
销售人员应该积极履行自己的职责，为消费者提 供优质的服务。
保守秘密
销售人员应该保守客户的隐私和商业秘密，不得 泄露相关信息。
行业自律和诚信体系建设
案例一
通过精准定位实现快速去化
案例二
创新营销策略助力楼盘热销
案例三
高品质产品与服务赢得市场口碑
问题楼盘应对策略探讨
问题一
楼盘滞销原因分析及对策
问题二
如何应对竞争对手的挑战
问题三
提升楼盘品牌形象的策略未来发展势预测趋势一智能化和数字化在房地产销售中的应用
趋势二
绿色环保和可持续发展成为行业重要方向
03 售楼技巧与策略
客户接待与沟通技巧
建立良好的第一印象
保持专业形象，微笑接待，展现热情 与诚意。
清晰表达
用简洁明了的语言介绍项目，避免使 用过于专业的术语。
有效倾听
积极倾听客户需求，给予回应，展现 关心与理解。
需求挖掘与产品推荐方法
深入了解客户需求
通过提问和观察，了解客户的购房目的、预算、偏好等。
签约流程指导
详细解释购房合同和贷款流程， 确保客户清楚了解每一步骤。
04 售后服务与客户 关系管理
售后服务内容及标准介绍
售后服务内容
包括房屋维修、装修咨询、物业服务 、产权办理等方面，确保客户在购买 后得到全面的服务支持。
售后服务标准
建立完善的售后服务流程和标准，确 保服务质量和效率，提高客户满意度 。
05 法律法规与职业 道德规范
中级经济师-房地产经济-讲义要点-超全
房地产市场与其发展研判：走势、需求、供给、价格、市场营销
房地产目标客户的基本特征：区域、家庭结构、职业、年龄、收入、置业次数
住宅需求者购房价值取向：自主价值取向和交换价值取向
自主价值取向：基本居住取向、理方式：房地产公司直接管理、委托咨询公司管理、委托项目公司管理
招标是要约邀请、投标是要约、中标通知书是承诺 工程招标方式：公开招投（无限竞争招标）、邀请招标（有限竞争招标） 工程招标程序：招标前准备工作、发出招标公告或邀请书、资格预审、发售招标 文件、开标评标授标、签订工程承包合同 工程合同：咨询合同、勘察设计合同、监理合同、施工合同、货物采购合同、融 资合同 合同类型：总价合同、单价合同、成本加酬金合同
勘察设计和前期工程费：可行性研究、工程勘察、规划设计、施工场地三通一平
建筑安装工程费：土建工程费、安装工程费、装饰装修工程费 开发费用：管理费用、销售费用、财务费用 经营型房地产现金流入：租金收入、自营收入、房地产转让增值收入 经营型房地产现金流出：固定资产投资、运营成本 房地产置业投资现金流入：租金收入、自营收入、转让收入 房地产置业投资现金流出：购置投资、经营成本 出售型房地产开发投资项目，只有建设期 经营型房地产开发投资项目，建设期和经营期 房地产职业投资项目，经营期和持有期 房地产方案必选：独立型、互斥型、互相关系型 房地产项目前期策划任务：为谁建即客户定位、建什么即项目定位和产品定位、 能否建即技术、经济、风险，怎么建即方案设计
单价合同竣工结算价格=按照施工图或竣工图的实际分部分项工程量，依据合同 约定的分部分项单价，相乘+设计变更、工程洽商、施工措施、工程索赔 成本加酬金合同竣工结算价格=略 竣工决算包款竣工结算的内容，竣工决算是计入固定资产的依据
房地产经纪业务操作程序讲义
《房地产经纪业务操作程序》讲义课程介绍本课程主要目的是帮助学员熟悉房地产经纪业务操作程序，让他们更好地开展相关工作；通过了解操作流程、学会运用业务四项基本原则做单和相关案例的解说，让学员更快速掌握做单技巧。
本课程主要是通过案例、流程图等展示手法，辅以讲师的讲述、带领思考、调动气氛等讲课技巧，避免口号式的、灌输式的讲授。
同时多种展示方式结合，既提高课程的生动性，让学员带着激情学习，继续为目标而奋斗。
[授课时间说明]：一、本课用时：2小时。
二、课程主要内容及估计时间第一部分：业务操作程序（40分钟）1、信息收集处理与发布2、接洽与委托3、交易促成与签约4、合约履行与售后服务5、房地产经纪业务操作一般流程第二部分：如何运用业务四项基本原则做单（1小时20分钟）1、业务四项基本原则2、怎样运用业务四项基本原则做单3、摆台4、抓准客户的心理引言：在客观世界中，每天都要感受到大量的信息，有的信息我们可以直接收集起来，有的信息象井里的水一样，可以看到，但却无法喝到嘴里，所以必须想办法把水从井中提出来，这个过程就是收集处理与发布的过程。
（课件）一、信息收集处理与发布（一）信息分类1、常规信息：城市地图、楼书、户型平面图、大小巴及地铁线路、税费表、流程表、按揭还换系数表等。
2、动态信息：经济走向、价格行情、报章等。
3、交易信息：房源信息、客源信息。
4、客户主要可分为：网络客、广告客、回头客、盘中客、客中客、关系客、派单客、兜客、上门客等。
网络营销在房地产经纪行业引起了一场销售革命。
在这个销售革命中，网络信息技术为房地产经纪行业提供了强大的支持，使房地产经营摆脱了信息传播受时间，空间的束缚，从而更符合市场的需求。
我们除了新型的网络营销这种信息收集与发布方式，请问大家还知道其它什么方式吗？（课件）（二）交易信息收集与发布的方式1、公司资源系统广告2、铺面广告3、媒体广告4、电子、电话传递5、路牌栏目广告6、网络广告7、主动上门8、关系网传递案例说明：我们公司有一位传奇人物，他一直在公司提供的平台上迅速准确的捕捉商机，成为了有名的网络信息猎手。
商业房地产开发流程讲义
商业房地产开发流程讲义1. 开发经营中应该遵守的相关法律法规1.1 《中华人民共和国建筑法》（19980301 起施行）国家为了加强对建筑活动的监督管理，维护建筑市场的秩序，保证建筑工程的质量和安全，促进建筑业的健康发展而制定。
该法从建筑工程施工许可、责任五方的从业资格、工程的发包和承包、工程监理、安全生产管理、工程质量管理、法律责任等方面提出了严格的要求。
1.2 《中华人民共和国招标投标法》（20000101 起施行）国家制定该法的目的是规范招投标活动，保护国家利益、社会公共利益以及招投标当事人的合法权益，提高经济效益，保证项目质量。
该法规定，招投标活动应当遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则。
1.3 《中华人民共和国合同法》（19991001 起施行）由原《中华人民共和国经济合同法》、《中华人民共和国涉外经济合同法》、《中华人民共和国技术合同法》合并新编而成。
国家制定该法的目的保护合同当事人的合法权益，维护社会经济秩序。
该法主要就合同的订立、效力、履行、变更和转让、权利义务终止以及违约责任做出了明确的规定。
内容包括买卖、供用水电气热、赠与、借款、租赁、融资租赁、承揽、建设工程、运输、技术、保管、仓储、委托、行纪、居间合同等等。
1.4 《建设工程质量管理条例》（20000130 起施行）该法根据《中华人民共和国建筑法》制定，目的是加强对建设工程质量的管理，保证建设工程质量，保护人民生命和财产的安全。
该法明确规定了建设、勘察、设计、施工、工程监理单位以及作为政府监管部门的责任和义务，并就各责任主体的各种违规行为制定了明确的处罚细则。
还对工程质量的保修内容和保修年限做出了规定。
1.5 《房屋建筑工程质量保修办法》（20000630 起施行）该办法由建设部根据《中华人民共和国建筑法》和《建设工程质量管理条例》制定。
目的是保护建设单位、施工单位、房屋建筑所有人和使用人的合法权益，维护公共安全和公众利益。
某房地产作总结报告讲义课件
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看点二：入伙问题细分—与模拟验收相结合
A、客户反馈的工程保修类问题分析
本次入伙客户验房反馈的工程保修类问题共计5条，户均问题约 0.06条。
客户反馈的工程保修类问题主要分布在以下几个方面：
抹灰及涂料 墙面石材 铝合金门窗 空鼓裂缝 1个,约占问题总数的20% 1个, 约占问题总数的20% 1个,约占问题总数的20% 2个,约占问题总数的40%
外墙方 通立管
113 106 219 0
木栏 杆
0 43 43 0
外墙 涂料
93 29 122 1
木门 0 0 0 0
其他 32 15 47 0
简析： 1、通过对客户反馈问题进行细分后，可以看出前期模拟验收过程中发现的问题点，在项目群同 事的高度重视、积极整改、风险准备后，大大降低了业主收房时对工程质量问题的报修数量。 2、由于五期凯旋半岛工期较紧张，最后一遍外墙涂料粉刷、木门配件安装、铁艺栏杆的安装调 试、外墙面石材、草皮铺种等各分项工程完工时间都临近入伙，带来的后果是收房后仍有较多 施工人员入户维修，收房后又出现新的污染等问题，为入伙前各项工作增加管理难度和压力； 虽然采取了问题核查措施，难免仍有一定遗漏。 因此，建议各项目日后应合理安排施工进度，尽量预留风险时间，提高承包商管理水平， 将所有问题安排在收房前处理完毕，保证房屋按照正常程序交付。
入伙问题二
外墙面石材问题
说明： 在入伙过程中客户提到外墙面石材断裂、色差、污染等要求进 行更换； 应对： 现已由保修办安排石材单位业主入伙后再次进行修补、更换， 对外墙感观进行完善； 在客户不是专业人士的情况下，观感类的问题尤为引起客户的 关注，项目后期开发时需重点关注。
3、传承+创新举动下的佳绩 到访客户100%办理入伙手续，这无疑是对我们工作的肯定。
房地产基础知识培训讲义
开火地产概念篇1现存城市用地分类房地产基础概念房地产定义：指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。
又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。
其中包括：土地；建筑物及地上附着物；房地产物权。
房产：各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产：明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。
我国的地产是指有限期的土地使用权。
（居住用地70年；工业、教育、科技、文化、卫生、体育50年；商业、旅游业、娱乐40年；综合用地或其他50年）房产地产两者关系：Ø实物形态上看，房产与地产密不可分；Ø从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；Ø从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。
两者差异：Ø二者属性不同；Ø二者增值规律不同；Ø二者所有权属性质不同；Ø二者价格构成不同。
自我思考房地产业≠建筑业两者关系：一般将从事房地产开发和经营的企业和组织称为开发商，将从事房屋建设和设备安装的企业称为建设商和承包商。
在项目开发和建设活动中，房地产企业和建筑企业往往形成甲方和乙方的密切合作关系。
两者区别：Ø房地产业：房地产开发、经营、管理以及维修、装饰、服务等多种经营活动的具有高附加值的综合产业，属于第三产业。
Ø建筑业：是专门从事土木工程、房屋建设和设备安装以及工程勘察设计工作的产业，属于第二产业。
房地产特性Ø位置固定性——土地位置不可移动；Ø地域差别性——不同位置，房地产价值不同；Ø高值耐久性——一般房地产使用年限很长，价值比较高；（土地）Ø保值增值性——在稳定条件下，价格不断上升，具有保值增值性质；Ø开发周期风险大——一般开发需要几年时间，有一定的烂尾风险。
房地产销售ppt-精品课件
房地产贷款
1 商业商品房贷款
（3）贷款期限和额度
① 个人贷款期限≤30年，贷款额不超过房款70% ② 法人贷款期限≤3年，贷款额不超过房款50%
（4）贷款申请所需资料
① 职业和收入证明 ② 购房合同或意向书等有关证明材料 ③占房价款30%的首期付款证明及其它材料 ④ 贷款人户口本、身份证或其它有效居留证件
➢ 3 二手房销售所需资料
① 《房屋所有权证》和《土地所有权证》 （或《房地产权证》） ② 共有房屋要有共有人同意转让的书面证明
销售宣传资料的准备
售楼书 平面图册 海报和置业锦囊 楼盘信息资料
销售文件资料的准备
认购合同 商品房买卖合同 置业计划书 购房须知 价目表 付款方式 面积测算表
房地产销售
房地产销售流程
寻找客户
电话
促销活动
业主介绍
♫ 客户哪里来？
房展会
到访现场
房地产培训讲师助理小柯：18655968881 QQ:2971612902
624323.6
02单位 6066 115.98
703534.7 6116 115.98
709333.7 6166 115.98
715132.7 6216 115.98
720931.7 6266 115.98
726730.7
03单位 6176 128.03 790713.3 6226 128.03 797114.8 6276 128.03 803516.3 6326 128.03 809917.8 6376 128.03 816319.3
二层 三层 四层 五层 六层
单价 面积 总房款 单价 面积 总房款 单价 面积 总房款 单价 面积 总房款 单价 面积 总房款
房地产基础知识(住)讲义
房地产基础知识（住宅）课程讲义1、掌握住宅业务的基本知识（概念和术语）；2、了解深圳住宅业务市场；3、了解世联行住宅业务策略一、基本概念1、工作日常用语盘源、（荀盘）、客源、update、独家委托等。
2、面积(建筑、套内、使用）、实用率、容积率、绿化率建筑面积-- 房屋外墙、柱、边脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2.20米以上(含2.20米)的永久性建筑。
套内面积---由房屋使用面积、套内墙体面积、套内阳台面积组成。
使用面积-- 是每套住宅内除墙体厚度外全部净面积的总和，通俗地说就是“地毯面积”。
容积率——是指项目规划建设用地范围内全部建筑面积与规划建设用地面积之比。
容积率：它又称建筑毛密度，简称容积率。
是指每公顷（100亩）居住小区用地范围内拥有各类建筑面积。
公式：建筑总面积/总用地面积=建筑容积率对于发展商来说，容积率决定地价成本在房屋中占的比例。
对于住户来说，容积率直接涉及到居住的舒适度。
绿化率——是指植被垂直面积与规划建设用地面积之比。
实用率——房屋套内面积与建筑面积之比。
3、住宅分类A.按形式分类：平面——是指客厅、饭厅、卧室等都在同一平面上的房屋。
复式——是由香港建筑师创造设计的一种经济型房屋，是在层高的一层楼中增建一个夹层，从而形成上下两层的楼盘房。
实际层高要大大低于跃层式住宅。
复式住宅下层供起居、餐饮、洗浴用，上层供休息、储藏用，户内设多处入墙式壁柜和楼梯。
跃式——是指由上、下两层楼盘面、卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房，并采用户内独用的小楼梯连接的房屋通风、采光较好，布局紧凑，功能分明，只是户内楼梯占去一定使用面积，上下两层只有一个出口，发生火灾时，人员不易疏散。
别墅——是指在郊区或风景区建造的供住宿休养用的花园住宅。
其中三户或三户以上连体的别墅为连栋别墅，二户连体的别墅为双拼别墅，单楼独栋的则为独栋别墅。
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改革开放使人民的生活条件得到日益改善，主要体现在住房条件上。
因此，近几年房地产市场逐渐升温，如何在这轮升温行情中获取赢利，发展壮大，是众多房地产开发商们殚精竭虑的话题。
房地产销售不同于一般商品，在目标顾客群、营销策略、推销技巧都有着特有的规律。
本文笔者总结出许多房地产开发商的经验对其作一浅显的探索。
房地产销售前该准备什么？
首先，是选择一个适合的销售中心。
销售点应设在目标客源群常常容易出入的区域附近，同时又较易到达工地，便于客户看房。
第二，销售中心的设计，门面装修，也很重要。
内部的布局最好有展示区、接待区及销控区，不要混杂，内部的色彩基调宜用暖色，使人产生暖洋洋的感觉。
第三，销售首具包括：
1.
2.效果图。
包括立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果，单体
3.墨线图。
包括小区规划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨线等。
4.灯箱片。
可以把效果图，家具配置等翻拍成灯箱片，会形成良好的视觉刺激效果。
5.印刷品。
包括楼书、平面图、小册子、海报等。
6.裱板。
可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱板，挂在销售中心的墙上，便于销售员解说。
对于预售屋而言，道具是否
齐备、精美将直接影响楼盘的销售，尤为重要。
首先，楼盘周边环境的熟悉。
附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的市政工程，何时动工、何时完成。
附近有何小学、中学和
第二，与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖
第三，对本楼盘的彻底透彻的了解。
要深入到每一个环节，比如不仅仅要知道一套房子的房间、厅、厨、卫的面积，还要知道公共走道的宽度，电梯厅的面积，管道井的位置，房间内部管线的排布方式等。
不仅要知道厨房、卫生间、室内装修标准，还要知道公共部分，外墙的建材及特性，电梯、中央空调、水泵的品牌及功能，有何特点？甚至每户的电量多少？有线电视的插孔有几个？在什么位置等都要去了解。
尽量把自己设想成一个客户，从客户的立场和角度去研究楼盘，才能做到疏而不漏，才能心中有底，对答如流。
第四，统一的销售说词。
设想客户可能会问的所有问题，全部列
第五。
销售员的统一模拟训练，一个充当客户，一个做业务员进行针对性的强化训练。
从以上可以看出，一个个案成功是由多种综合因素的配合而成，所以每一个环节均不可疏忽。
一般而言，销售前的准备时间应在40
天—60天左右。
房地产销售十一要素
1.楼盘：作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产品——房子，必须深信，你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。
作为销售人员要热爱你的产品，要知道自己产品的特色，及其与目标顾客之间的共振。
2.售楼人员：要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。
顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。
获得销售成功最首要的条件还是自信。
要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。
3.客户：售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。
通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。
譬如问一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意见？”等既得体面而又十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你以为可能是你的顾客，在还没进入销售流程前，你不可能知道谁会买。
在这些人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的，用最快的时间发现你的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是我
的客户，这永远正确。
4.推销自己：房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。
真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去。
是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。
所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。
5.推销开发商：目前，很多商品房延迟交房，施工质量灯光问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么就套十分自豪地想客户推销你的开发商，这样，可以让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。
6.推销楼盘：售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。
你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买，可以说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话，如果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板房或现场介绍了。
7.现场讲解：聪明的售楼人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。
当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好
的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。
一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。
8.带给客户高附加值：客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。
你在向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无误地告诉客户，楼盘超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。
9.制造紧迫感：要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售技巧——制造紧迫感。
紧迫感来自两个因素：现在买的理由以及投资回报。
要制造紧迫感，首先应让客户想要你的东西，否则就不可能有紧迫感。
10.销售建议：你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、也应该能让每个人都明了你的销售建议。
这时，你应相干客户再次陈述楼盘的优点，高附加值以及优惠条件。
另外，还要说一下发展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本领，才干和学识，言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。
11.结单：结单是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。
当客户已来看过几次，足以让他做出明知购买决策时，随时都可能拍板成交。
此刻，就是决定“买”还是“不买”的时候了，如果你使客户信服了，并成功地运用上述要素，结单的可能性就有80%了。