心理学--客户新定位

客户新定位

----大脑是一切工作的焦点

一、关于大脑

1、“定位”是对大脑的定位，而不是对客户、市场或产品的定位。

2、市场营销的最终战场是大脑，如果你能更好地了解大脑的运行，探讨大脑是如何接受、储存或否决信息的，就能更好的了解客户。

二、研究大脑

1、大脑不能处理全部的信息

关键点：

●大脑最易受攻击，大脑具有最敏感的防御性和抵抗力。

●信息越多，就会形成“思维混乱”。大脑的自我防御机制就能发挥作用，抵制过多的信息潮。情况就会越来越糟。

●人们必须有自信心使自己的头脑清晰、准确。最简单的人做事最清新，最有针对性，最坚决。

感悟：

信息的可理解程度（信息必须是能够理解的，否则，就不是信息。）、清晰程度、重复性。

2、大脑的有限性

关键点：

●营销员的大脑和普通人的大脑总是产生冲突。营销员喜欢为产品和自己做精心的辩解和推理。

●大脑的选择性和记忆的选择性。一切活动的焦点就是加深记忆。

信息-----通过大脑的缓冲器-----进入短期记忆（信息量小、时间短）------进行重复记忆（有什么事情发生）-----进入长期记忆

信息-----通过大脑的缓冲器-----进入短期记忆（信息量小、时间短）------不进行重复记忆-----永久性丢失（80%的短期记忆信息都会丢失）

信息-----进入大脑防御网络-----被大脑拒绝

（哈佛心理学家乔治.米勒提出，只有七条信息能够比较容易地储存在短期记忆区中，这就是“七的规则”。将客户以7个为单位进行层次划分管理，一次推销7个以内的产品。）

●大脑的防御环节

选择性爆光-----选择性注意力------选择性保持力

感悟：

●兴趣和记忆（关键是引起客户的兴趣）

学习不过就是对我们所感兴趣的事物进行记忆。

在毫无兴趣的情况下学习会损害身体，因为这样会破坏记忆力，头脑中留不下任何所接受的东西。

直接兴趣——同步感觉，引起共鸣

潜在兴趣——引导兴趣，强制兴趣

●感情和记忆（在一个合适的环境，在双方放松或兴奋的状态下进行交流。）

《美国精神病学》一篇文章写道：“简单地说，一个人快乐时更容易想起他在快乐时所记忆的东西，悲伤时更容易回忆起在悲伤时所记忆的东西。”这种现象的产生是由于记忆同脑边缘系统联系紧密，而脑边缘系统是大脑的情感场所，决定外部信息是否可以记录在大脑中。

有时候，你对某种事物可能只看到或听到一次，但这条信息在你的头脑中可能存留一辈子，而不是一分钟。当记忆和情感交织在一起的时候，我们并没有刻意去记忆的信息就留在了脑中。

感情因素起作用时，你大脑中的一些传导器就打开了，外部信息就会牢固地印在你的大脑中。

把记忆转变为习惯（如一些吉祥物）

●类比和记忆（重视交流中的故事和例子）

通过把你的新观念同消费者头脑中已储存的旧观念相联系，你就把新观念传递给客户了。

人们无法理解他没有经历过的事情。要使客户的新观念同旧观念相联系，（借助以往经验来理解一事物的新发现的属性的过程。）即运用“生活片段”

3、大脑憎恨混乱

关键点：

●人们对复杂的事物有抵触情绪，而喜欢简单（大脑所能够容纳的事物）的东西。（当你看到一些电器上无数密密麻麻的部件时，你的心情。）

混乱的观念，复杂的事物，无法理解的东西。

●简单化才是最终的成熟化，真正能打入大脑的最佳方式就是简化你的信息，“只做客户想知道的事情”。（这需要专业的沟通者）

感悟：

简化思维：你不能把产品的所有信息都和盘托出，要集中于产品的某几个（1-3）重点特征，使客户产生深刻的印象。

删掉其他人也能说的象你一样好的信息，仍掉需要复杂的分析过程才能证明的信息。

以简单、清晰的方式帮助客户“理清思路”。

4、大脑的不可靠性

●大脑总是倾向于感情，而不是理智。（很多时候，消费者不知道自己的购买动机，或者不愿意说出来。）

●情感能够刺激行为、提供特征、选择导向，并增强其购买动机。

●取证：人们对某事物不确定时，常常观察他人的做法来指导自己的行为，这就是最古老的营销方法：取证。（如买车）

模仿意识（买他人所买）：人们总想模仿那些他们认为在品位、知识或经验方面比他们优秀的人。（电视明星中10个人就有9个人用力士牌香皂保养他们的皮肤）。

乐队花车：吸引越来越多的人加入某种原因或潮流。（佳洁士牙膏：经过调查，5个医生中有4个推荐了佳洁士牌牙膏。佳能复印机：商业复印机的首选是佳能，佳能复印机连续7年排名第一。）

使用“发展速度最快”或“销量最大”“效果最好”等的例证，是对付不确定大脑的有效方法。这是在告诉消费者，人们都认为我们的产品非常优秀。

5、大脑很难改变

●试图改变消费者的大脑是徒劳无功的，消费者一旦认定一种产品就很难改变观念了。

●人们在面对改变观念和证明不必要改变观念的选择的时候，几乎每个人都忙于证明改变观念是不必要的。（将其他电器贴上“三洋”牌商标，90%的人都认为贴“三洋”商标的电器好。）

●企图改变态度

要想改变一种态度，就必要对此态度所依赖的信息进行更改。观念被认为能够为态度提供认知基础，通常就有必要改变一个人的观念，删除旧观念或引进新观念。

人们对许多问题都有自己的态度，在改变人们态度方面，对某些人适用的方法对另一些人却没有效果。

客户的四种态度：

Ⅰ不想转变

Ⅱ想转变

Ⅲ有转变的潜意识

Ⅳ扩大需求

对于第一种态度：1、重申旧观念；2、有针对性的、多次的、重复的说服。

重申旧观念

●许多商家开始利用大脑不愿意改变这个特征为自己服务了。如果改变大脑很难，那就转过来重申旧观念就很容易了。

●神经学家指出，最持久的记忆形式位于大脑的一个叫“角回”的部位，称其为“语义记忆”，即关于词汇和符号意义的记忆。

●重申你所熟知的观念是一种营销策略，这种战略是在展示产品的历史和耐久力。使人们感到此产品有根基。你是在向消费者说：“我们已经有了很长的历史，我们知道该做什么。”

对于第二、三、四种态度：1、选择我们的更好；2、有针对性的、多次的、重复的稳定客户的态度。

6、大脑丧失焦点

●品牌和品种的增多，大脑的焦点就会分散，原先人们大脑中清晰的观念现在严重丧失了焦点。