导购专员胜任素质模型
销售人员的胜任力(素质模型)销售人才必看课件
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总结词
商业洞察力是指销售人员对市场趋势、客户需求、竞争对手和行业动态的敏锐 感知和准确判断能力。
详细描述
销售人员需要具备对市场和客户的深入了解，能够准确判断市场趋势，了解客 户需求和行为模式，以及竞争对手的动态和策略。这种能力有助于销售人员提 前做出反应，抓住市场机会，制定有效的销售策略。
长期规划能力
具备市场敏感度的销售人员能够及时捕捉 市场变化，了解客户需求，预测市场趋势 ，从而调整销售策略，抓住商机。
总结词
详细描述
市场敏感度是销售人员必备的核心能力之 一，能够帮助销售人员更好地把握市场机 会，提高销售业绩。
销售人员需要不断关注市场动态，了解行 业趋势，分析竞争对手的策略，以便及时 调整销售策略，满足客户需求。
01
销售人员的专业素质
产品知识
总结词
销售人员需要具备丰富的产品知识，包括产品的性能、特点、使用方法等，以便 更好地向客户介绍和推广产品。
详细描述
销售人员需要了解产品的技术规格、功能特点、使用方法等，以便能够准确地解 答客户的问题，提高客户对产品的认知和信任度。此外，销售人员还需要了解产 品的市场定位和竞争优势，以便更好地制定销售策略和推广方案。
创新思维能力
总结词
创新思维能力是指销售人员能够突破传 统思维模式，提出新的销售策略和方案 的能力。
VS
详细描述
销售人员需要不断探索新的销售模式和策 略，以适应不断变化的市场环境。他们需 要具备创新思维，能够从不同的角度思考 问题，并提出独特的解决方案。同时，他 们还需要具备足够的勇气和决心，以推动 新的销售方案得到实施。
销售人员胜任力模型
责任心
对自身工作内容，责权认识清晰，遵守规则，承担责任 。
坚韧性 持之以恒，坚持不懈的去达成既定目标
主动乐观 成就欲
独立自觉的处理遇到的问题和困难，保持良好心态，积 极应对一切。
对自身目标达成的驱动力，不断调整自我，追求事业成 功。
风险意识
双赢意识 专业意识 服务意识
销售人员岗位胜任力任职标准
序号
知识技能
维度
标准
1
市场开拓掘商机，通过 各种方式建立并维护客户关系的能力
2
语言能力
与客户无障碍沟通、交流的能力，包括听、说、读 、写四方面。
3
外贸知识
熟悉国际贸易知识，包括国贸实务、国际金融与结 算、商务谈判、国际营销、国际商法等。
4
学习能力
对新知识、新方法、新思想、新技能的理解领悟掌 握的能力。
5
沟通能力
通过交流，理解他人的观点和想法，清晰表达自己 的意见。
6
灵活变通能力
面对不同环境，对象，在不背离目标的前提下，做 出适当的应变。
7
谈判能力
能与对方友好协商，达成共赢局面的能力。
素质意识
维度
标准
诚信 待人处事真诚、守信用，言必信，行必果。
9-导购胜任力模型
导购胜任力描述一、导购员职责：1、店面的销售：接待好每一位顾客，按要求汇报每日、每周、每月、累计等的目标达成情况,完成公司下达的指定销售目标, 依业绩状况达成对策，提供优质的顾客服务，并竭力为公司争取最佳营业额。
2、顾客服务：1)以专业热诚的态度销售货品，提供优质的顾客服务；2)能有效处理顾客投诉及合理要求；3)建立顾客与公司良好关系；4)建立顾客联系档案，以便更好的服务与管理客户资源。
3、货品管理1)据公司要求，正确陈列货品（包括POP、货架、橱窗陈列等等）；2)根据市场转变灵活的趋势改变店内存货的陈列方式；3)协助店长收货、退货、调货工作，并确保无误；4)保证陈列货品的整齐、干净、无破损；5)留意市场趋势，分析顾客反映，向公司及时反映和提出积极意见。
4、协调沟通1)协助店长进行专卖店的财物、业务、对外事务、公关等事宜的处理；2)定期向直接领导汇报店面情况和工作计划；3)能进行进行客户投诉及反馈信息的处理。
5、店务处理1)负责个人销售工作；2)协助收银程序及操作电脑设备；3)保持全场灯光、音乐、仪器（冷气/工具）的正常运作；4)确保店内外装修，维修事项、货架完好无缺；5)负责店内货品，财物及现金安全及防火工作；6)确保个人营业报告和分析营业状况准时、准确递交；7)每月3日前递交上月工作总结及本月工作计划；8)完成公司与店长安排的其他门店内日常工作。
二、导购的任职资格：1、男女不限，大专以上文化水平，五官端正，形象气质佳；2、有建材、家具、电器或服装等行业的零售终端一年以上工作经验优先；在本城市有二年生活经验以上优先。
3、具有优质服务意识和良好沟通、协调、组织能力，敢于挑战高薪工作；能操作OFFICE办公软件。
4、有较强的客户接待与沟通能力，目标明确，灵活、亲和力强，工作充满激情，有团队凝聚力和对企业向心力；三、导购的岗位胜任力素质描述：。
胜任力模型-销售业务员
能够关注客户和客户不 断变化的需求，竭尽全 力帮助和服务客户，为 客户创造价值
有强烈的追求工作成 功的愿望，不断设定 挑战性的目标挑战自 我
具有较强的语言设计
能够有效设定务实且清晰、
有效地与团队内/外部 成员（如同事、高层
、表达能力，思路清 晰、思维严谨，能够
可度量的任务目标；；
经理）一起工作以达 成公司的目标
清楚地表达自己的意
见
采取各种手段说服客户接 受产品推荐并购买
关注自身职业生涯的 发展，追求事业的成 功和卓越。
通过把整体分解为部分来认 识事物的能力，即对面临的 问题和情况进行前因后果的 逐步推进式分判 断，敢于挑战冲突， 坚持己见
选人要求
所需证据
列举进行过的客户资源收 列举进行过的电话拜访 列举进行过的陌生客 举例说明交易频次及难度， 举例说明该岗位的工
岗位胜任力模型——销售业务员
价值观
诚信为本，客户第一
素质能力
通用素质 客户第一
岗位素质 人际关系、沟通协调、团队协作、计划与完成能力，
过往经验与技能
影响能力
客户向导
成就动机及抗压能力
计划与执行
团队协作
沟通协调/谈判能力
运用数据、事实等直接影 响手段，或通过人际关系 、个人魅力等间接策略来 影响客户，使其接受产品 推荐并可能产生购买行为 的能力。
集整理工作
实例
户拜访实例
以及金额
作描述
胜任力模型-销售业务员
利用与客户的私人友谊扩展 进而实施具体行动去逐步实现
业务网络
（“挑战性”是指尽了很大的努
力后，成功的可能性为80％左右
的目标）。
未雨绸缪：能够准确地 预测到对客户推荐产品 时可能遇到的障碍，提 前做好应对措施。基于 事先想好的沟通方案， 面临客户的问题权衡利 弊，做出应对选择
所需证据
列举进行过的在逆境中说服客 户的案例
之间可以坦率地交流，谈论 快乐、自豪感和满足感。
尝试新的工作理念和方法， 上级主管或客户发生冲突。
敏感问题和私事；客户在对 为自己制定具有挑战性的销售目 以完成任务或达成销售目标 主动争取极具挑战性的任务
与自己有重要关系的问题 标，并采用科学的方法，理智地
和工作
上，能 够主动地通风报信。 分析完成目标的可能风险因素，
接触的机会，主动联络客 （譬如自己要把业绩做到前五名 能够承受较大的销售目标压 不懈怠，以积极乐观的态度
户，利用非正式接触建立融 或者像某个销售冠军那样
力，采取积极行动去实现 面对
洽关系
积极维护：经常工作以外的 改善绩效：积极有效的安排和利 自我激励：面对困难时能够 总结教训：能够仔细思考， 时间继续与客户保持联络， 用时间。根据自己所制定的进步 不断地自我激励，在工作上 总结工作失败的教训，并做 如在节日等重要时刻表示心 标准，对现有的工作方式加以改 花费较长时间，不轻易放弃 出改进计划 意。利用客户间接的人脉关 进，以提高销售业绩 系，扩大自己的人际网络范 围
收入是多少钱？你认为凭你现在
的能力，实现这个目标可能性有
多大？
例举处理过的客户投诉 或产品推荐案例
简单解释：通过思考， 能够对客户的某种疑问 进行合理的解释
三级 四级
促销专员胜任素质模型与任职资格
成果评价报告
通过对促销活动信息的收集和整理，评价促销活动成果，并撰写成果评价报告
主要考核成果评价报告的价值性及对下次促销活动的指导意义
促销专员胜任素质模型
胜任素质与工作任务相联系，具有动态性。本书结合促销专员的工作职责及企业实际制定的促销专员胜任素质模型如图4-16所示。
图4-16促销专员胜任素质模型
促销专员的任职资格条件如表4-16所示。
表4-16促销专员任职资格条件
关键行为与结果要求
工作标准与规范
指标界定与目标值
促销方案执行
协助组织实施促销方案，指导各区域促销方案的实施
主要考核促销方案的执行情况，通过指导，各区域促销方案的实施情况
促销活动现场安排
负责联络促销活动现场相关事宜，包括展位、地点选择
主要通过促销活动销员管理
负责对促销员的工作进行监督、考察
通过对促销员管理，顾客满意度达%
促销员绩效考核平均得分达分
顾客满意度=
胜任力模型(店长、导购)
基本 素质Байду номын сангаас
胜任力 模型
基本 能力
培训 方式
知识 结构
01 基本素质
02 基本能力
业务技能
概念技能
管理技能
03 知识结构
◆ ◆ ◆
• 广度 • 深度 • 精度
04 培训方式
集中授课 经验研讨 情境模拟
沙盘推演 户外拓展 岗位实践指导
05 实践应用
招聘
培训
选拔
绩效
薪酬
评优
A、招聘与配置
人才甄选
人岗匹配
B、培训与开发 需求分析与课程体系设计
C、人才培育与选拔 素质鉴评与选拔标准
D、绩效与薪酬管理
02
E、年度评优与榜样树立
店长、导购员胜任力模型
▲ 店长
基本素质
忠诚 公平 自律 创新 自信 挑战
▲ 店长
1 执行力 2 观察力 3 学习力 4 训练辅导能力 5 榜激样励标能杆力能力
6 榜样标杆能力 7 评估预测能力 8 榜样影标响杆力能力 9 榜资样源标整杆合能能力力 10
基本能力
基本素质
▲ 导购员
一
质朴
二
亲和
三
敏锐
四
认同
基本能力
抗压能力 1
沟通交际能力 2
感染力
3
洞察力
4
▲ 导购员
5 快速融入团队能力 6 职业忠诚度 7 团队建设文化传承 8 熟客管理技能 9 传帮带
胜任素质模型
胜任素质模型胜任素质模型就是个体为完成某项工作、达成某一绩效目标所应具备的系列不同素质要素的组合，EMBA、CEO必读12篇及MBA等现代商管教育将其划分为内在动机、知识技能、自我形象与社会角色特征等几个方面。
这些行为和技能必须是可衡量、可观察、可指导的,并对员工的个人绩效以及企业的成功产生关键影响。
目录1概念・模型简介■背景资料■胜任特征■建立步骤■咨询过程■企业问题■客户主管胜任力模型2作用■工作分析■人员选拔■绩效考核■员工培训■员工激励3选择条件4运用条件■指导■包容性'方式转变■领导支持■人力管理'重新设计■培训指导■资源要求■适当要求■效标选择5运用障碍6误区1概念模型简介胜任素质（能力）模型（Competency Model）又叫素质模型。
COMPETENCY即“素质、资质、才干''等，是指驱动员工产生优秀工作绩效的各种个性特征的集合，它反映的是可以通过不同方式表现出员工的知识、技能、个性与内驱力等，能力是判断一个人能否胜任某项工作的优点，是决定并区别绩效差异的个人特征。
素质（胜任力）模型是企业人力资源的高端管理方式，是人力资源管理的重要延伸方向，人力资源的管理实践及研究始终沿着两个方向延伸，一个是以岗位为始点，组织结构为脉络的横向延伸方向，而另外一个重要方向是以岗位需要的人为始点，纵向挖掘和提升胜任能力的延伸方向，其核心目的都是在于如何促使岗位与人达到最佳的匹配素质（胜任力）模型的出现对于企业人力资源管理的重大意义在于：一方面弥补了以岗位为核心的硬性管理引起的软缺陷，一方面从本质上改变人力资源管理中员工如何适用于企业的瓶颈问题，另一方面更加集中了企业所需要的竞争能力的形成；因此鹰腾咨询对于素质（胜任力）模型的定义更强调应用性：素质（胜任力）模型是基于创造企业未来高绩效要求的，能够区分优劣业绩的，并具有测量性的员工工作行为特质。
背景资料胜任素质（Competency method）又称能力素质，是从组织战略发展的需要出发，以强化竞争力，提高实际业绩为目标的一种独特的人力资源管理的思维方式，工作方法，操作流程。
岗位胜任力素质模型
岗位胜任力素质模型岗位胜任力素质模型是指为了确保员工在特定职位上能够胜任工作，所需具备的一系列可衡量的素质标准和能力要求。
该模型通过明确员工需要具备的核心技能、知识和行为特征，以帮助企业选择和培养具备相应素质的人才，提高工作绩效和组织竞争力。
一、模型概述岗位胜任力素质模型主要由以下三个要素构成：1. 岗位胜任力：岗位要求员工具备的相关知识、技能和素质能力，以顺利完成工作任务。
2. 岗位职责：岗位胜任力所对应的具体工作职责和要求。
3. 岗位标准：将岗位胜任力与岗位职责结合起来，形成一个明确的评估标准，用来衡量员工在特定岗位上的胜任程度。
二、模型的应用岗位胜任力素质模型可应用于以下方面：1. 人才招聘：通过制定岗位胜任力素质模型，企业可以清晰明确招聘岗位的要求，确保招聘到具备相关素质和能力的人才。
2. 岗位培训：分析员工在各项工作职责中的胜任能力，有针对性地提供培训和发展计划，以提高员工的综合素质和工作表现。
3. 绩效评估：将岗位胜任力素质模型与绩效评估相结合，有效评估员工在工作中的表现，并为员工提供晋升、奖励等机会与激励。
4. 推动组织发展：岗位胜任力素质模型有助于组织了解岗位要求和工作需求的变化，从而调整和优化工作流程，适应市场竞争和业务发展。
三、模型建立过程岗位胜任力素质模型的建立需要以下步骤：1. 岗位分析：详细了解和描述岗位的职责、任务、要求、环境等，并进行必要的调研和讨论。
2. 胜任力定义：确定岗位所需的核心素质和能力，包括专业知识、职业技能、沟通能力、团队合作能力等。
3. 素质量化：将核心素质和能力进行量化，例如采用评分表、能力模型等工具，使其成为可衡量的指标。
4. 评估验证：通过实践经验和现有岗位工作，验证岗位胜任力素质模型的准确性和可行性。
5. 精益求精：根据反馈和实际情况，不断修正和优化岗位胜任力素质模型，以确保其有效性和可持续性。
四、模型案例分析以市场营销岗位为例，构建岗位胜任力素质模型如下：1. 专业知识：具备市场调研、市场策划、品牌管理等方面的专业知识。
某地产公司员工胜任素质模型
某地产公司员工胜任素质模型作为一家知名的地产公司，员工的素质和能力一直是我们公司最重视的一个方面。
为了更好地评估员工的能力和素质，我们制定了一套员工胜任素质模型，以帮助我们识别员工的优点和不足，进而制定个性化的培训和提升计划。
我们的员工胜任素质模型主要包括以下几个方面：1. 思维能力：我们希望我们的员工具备清晰的思维、逻辑思维和创新思维能力，能够独立思考和解决问题。
这对于我们来说非常重要，因为地产行业的竞争日益激烈，需要有人能够深入研究市场现状、预测未来走势。
2. 沟通能力：作为一名地产行业的从业者，与客户、承包商、政府等不同的人群打交道是常态。
因此，我们要求我们的员工有良好的口头和书面沟通能力，并具备解决问题和冲突的能力。
3. 团队协作：地产行业的项目通常是由多个人团队协作完成，因此良好的团队协作能力是我们员工胜任素质模型的重要一环。
我们期望员工能够与跨部门、跨地域的人合作，与他人建立良好的工作关系。
4. 自我管理：我们相信一个自我管理的员工是高效率的员工。
据此，我们希望我们的员工具备做出正确决策、自我激励、有效计划、管理时间以及优化工作流程等能力。
因此，员工需要系统地学习和掌握生产力技能，以提高自我组织和管理的效率。
5. 行业知识：地产行业涉及的知识非常广泛，包括设计、建筑、法律、经济学、市场趋势、环保工程等等。
我们要求我们的员工有广泛的行业知识，了解行业现状和未来发展趋势，掌握所涉及的技术和流程。
总的来说，我们希望我们的员工能够成为多面手，掌握多重素质，并且能够在团队中合作。
我们的员工胜任素质模型不仅为我们对员工胜任能力的评估提供了一些准则，也为员工本身提供了一个掌握技能和专业成长的目标。
我们将通过评估过程和定期反馈提供积极的指导和培训，以帮助我们的员工在追求职业成功的道路上继续成长和提高。
我们相信，雇用并维持一支拥有多重技能的优秀员工队伍将有助于我们公司在竞争激烈的地产行业中保持领先地位。