商务谈判实务第三章PPT
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商务谈判第3章课件

第三节 商务谈判中的心理挫折
一、心理挫折
心理挫折是人们的一种主观感受,它的存在并不能说 明在客观上就一定存在挫折或失败,也就是说心理挫折的 存在并不一定意味着活动挫折的存在。
二、心理挫折对行为的影响
(一)心理挫折的行为反应 1.攻击 2.倒退 3.固执 4.畏缩
(二)摆脱挫折困扰的心理防卫机制 1.理喻作用 2.替代作用 3.转移作用 4.压抑作用
第三,谈判过程中要善于察言观色,通过对方的形体 语言发现需要。
第四,对于一些在谈判过程中无法了解到,但对谈判 又非常重要的需要,可以来取私下的形式或其他的渠道获得。
四、需要层次理论在商务谈判中 的不同使用方法
(一)谈判者顺从对方的需要 (二)谈判者使对方服从其自身的需要 (三)谈判者同时服从对方和自己的需要 (四)谈判者违背自己的需要 (五)谈判者损害对方的需要 (六)谈判者不顾自己和对方的需要
三、意志力 商务谈判不仅是一种智力、技能和实力的比试,更是
一场意志、耐性和毅力的较量。
四、自制力 自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍
的能力。 (一)控制心态 (二)控制表情
信念
诚意
意志力
果断
感受力
自制力
商务谈判应具备的心理素质
一、信念 良好的心理状态是取得谈判成功的心理基础。只有具
备坚定的信念,才能具有崇高的事业心和责任感,才能使 谈判者的能力得到充分发挥,成为谈判活动的主宰。
二、诚意 谈判是两方以上的合作,而合作能否进行,能否取得
成功,还取决于双方合作的诚意。
商务谈判应具备的心理素质
三、商务谈判与心理挫折
(一)商务谈判中产生心理挫折的原因 1.成就需要与成功可能性的冲突 2.创造性与习惯定向认识的冲突 3.角色多样化和角色期待的冲突
国际商务谈判第三章PPT

➢ 1、谈判各方处于敌对或对峙状态或彼此正以武力 相交。
➢ 2、当谈判陷入僵局而一时又没有缓解的迹象时, 显然谈判无论在哪一方的所在地都不合适。
➢ 3、以上的两种情况都不存在,而是由于各方都强 烈要求在本国进行谈判,为解决这样的争执只能 选择中立的第三方地点。
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❖思考与讨论题
▪ 1、你认为你现在的工作不太理想,决定换一家公 司工作。现在德国西门子公司约你去面谈,请制 定一个谈判计划,主要包括你希望获得的利益和 目标。
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三、配备谈判组成员
(三)翻译 • 在国际商务谈判中,翻译作为连结各方的桥梁常
常成为谈判的中心人物,发挥着重要的纽带作用。 (四)对谈判队伍的其他要求
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四、确定谈判地点
四、确定谈判地点
• 谈判地点按照参与方可分为主场、客场和第三方 场所。
(一)主场 • 主场谈判地点指的是谈判一方在自己的工作所在
➢ 谈判对手的财政金融状况可以通过对方提供的 财会报表来确定,主要是资产负债表和损益表 等
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二、进行信息调研
(五)市场调研 • 市场调研就是确定市场的需求和愿望,并根据调
查结果提供能够满足这些需求和愿望的产品。 • 市场的需求与愿望指的是消费者的消费动机、他
们的当前需求和潜在需求、他们对产品的消费偏 好以及对品牌的认知度等。
▪ (5)范厂长在与美国商人的谈判中态度很坚决,你 认为是什么原因使他能坚持自己的报价?
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❖模拟谈判 丝绸销售
一、背景介绍
▪
20世纪80年代中期,中国香港的丝绸市场主
要是日本、韩国、中国台湾和中国香港制造商的
天下。中国大陆生产的丝绸产品由于花色品种和
➢ 2、当谈判陷入僵局而一时又没有缓解的迹象时, 显然谈判无论在哪一方的所在地都不合适。
➢ 3、以上的两种情况都不存在,而是由于各方都强 烈要求在本国进行谈判,为解决这样的争执只能 选择中立的第三方地点。
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❖思考与讨论题
▪ 1、你认为你现在的工作不太理想,决定换一家公 司工作。现在德国西门子公司约你去面谈,请制 定一个谈判计划,主要包括你希望获得的利益和 目标。
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三、配备谈判组成员
(三)翻译 • 在国际商务谈判中,翻译作为连结各方的桥梁常
常成为谈判的中心人物,发挥着重要的纽带作用。 (四)对谈判队伍的其他要求
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四、确定谈判地点
四、确定谈判地点
• 谈判地点按照参与方可分为主场、客场和第三方 场所。
(一)主场 • 主场谈判地点指的是谈判一方在自己的工作所在
➢ 谈判对手的财政金融状况可以通过对方提供的 财会报表来确定,主要是资产负债表和损益表 等
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二、进行信息调研
(五)市场调研 • 市场调研就是确定市场的需求和愿望,并根据调
查结果提供能够满足这些需求和愿望的产品。 • 市场的需求与愿望指的是消费者的消费动机、他
们的当前需求和潜在需求、他们对产品的消费偏 好以及对品牌的认知度等。
▪ (5)范厂长在与美国商人的谈判中态度很坚决,你 认为是什么原因使他能坚持自己的报价?
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❖模拟谈判 丝绸销售
一、背景介绍
▪
20世纪80年代中期,中国香港的丝绸市场主
要是日本、韩国、中国台湾和中国香港制造商的
天下。中国大陆生产的丝绸产品由于花色品种和
商务谈判实务培训课件(共 70张PPT)

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是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判 起点来与对手讨价还价,最后再做出让步达成 协议的谈判策略 喊价要狠,让步要慢
应对:要求对方出示报价或还价的依据,或 者本方出示报价或还价的依据
加法报价策略
除法报价策略 以商品价格 为除数,以为商 品的数量或使用 时间等概念被除 数,得出一种数 字很小的价格, 使买主对本来不 低的价格产生一 种便宜、低廉的 感觉。
在商务谈判中,有 时怕报高价会吓跑客 户,就把价格分解成 若干层次渐进提出, 使若干次的报价,最 后加起来仍等于当初 想一次性报出的高价 。
1.注意行为 2.不要与谈判对手 就某一问题过早地 发生争执 3.运用中性话题开 场 4.尽可能正面回答 对方的提问
小明是个小男孩,今年 4 岁。有一天妈妈带他去 逛百货公司,妈妈本来没有打算给他买玩具,但是经 过玩具部的时候,小明看中了一个玩具。于是,他想 了一个方法来让他的妈妈买玩具给他。 小明:妈妈,我今天乖不乖? 妈妈:乖。 小明:那你会不会给我买一个玩具? 妈妈:不会。 小明大声喊道:你是全世界最好的妈妈,给我买 那个玩具吧! 玩具柜台周围的人都回头看着他们。 妈妈红着脸说:好吧,那就买一个吧!
商务谈判策略的作用
• 得当的商务谈判策略是实现谈判目标
的桥梁 • 商务谈判策略是实现谈判目标的有利 工具
• 商务谈判策略是谈判中的“筹码” • 商务谈判策略具有调节和稳舵的作用 • 商务谈判策略具有引导功能
商务谈判策略的分类
1.商务谈判的总体策略
• 谈判的基本方针,可以将商务谈判的
总体策略划分为软式谈判策略、硬式 谈判策略和原则谈判策略
案例—进攻式开局
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚 “登陆”时,急需找一家美国代理商来 为其销售产品,以弥补他们不了解美国 市场的缺陷。当该公司准备与美国的一 家公司就此问题进行谈判时,日本公司 的谈判代表团因塞车迟到了。美国公司 的代表抓住这件事情紧紧不放,想要以 此为手段获取更多的优惠条件。日本公 司的代表发现无路可退,于是站起来说 :“我们十分抱歉耽误了你们的时间, 但是
电子课件-《商务谈判实务(第三版)》-A27-4049 第三章 商务谈判的实施过程

3. 注意事项
一是尽量争取己方起草协议,至少争取与对方共同起草协议;二是审查 协议的主体、客体以及签订过程;三是协议文本应由法律顾问起草,或起草 后请法律顾问审查修改。
三、签订书面合同
书面合同也称为成交确认书,是交易双方为明确各自的权利和义务,以 书面形式确定下来的合同。
1. 签订步骤
一般先签订“合同备忘录”,然后,正式签订合同。
2. 找准对方角色定位
三、开好预备会议
预备会议一般就谈判目标、谈判计划、谈判进度和谈判人员等内容进行洽 商,交换双方意见,旨在使双方明确本次谈判的目标以及为此目标共同努力 的途径和方法。
开好预备会议要做到:第一,双方采取措施让会议有一个氛围轻松的开端。 第二,双方享受均等的发言机会,提问和陈述应简练明确。第三,双方乐于 接受对方建议,富有合作精神,给对方足够的机会发表不同意见、提出不同 设想,多提使双方意见趋向一致的问题。
2. 处理僵局的原则
处理僵局要做到以下原则:一是冷静理智地思考,正确分析问题,充分 考虑双方潜在的利益、僵局产生的真实原因及谈判形势。二是协调双方利益, 寻找平衡点,使双方对短期利益和长远利益做出调整。三是避免争吵,加强 沟通,及时排解双方情绪,化解矛盾。
3. 打破僵局的方法
(1)横向式谈判法 (2)利益替代法 (3)有效退让法 (4)休会法 (5)更换人员法 (6)场外沟通法
4. 对对方陈述的反应
己方应认真倾听,充分理解对方陈述的内容,尊重对方的合理需求,避免 正面冲突,并积极思考与归纳对方陈述中的关键问题,以便在谈判双方分别 陈述之后引导并寻求双方共同利益。
交锋即磋商,是指谈判双方在现有利益的基础上进行讨价还价的行为过 程。交锋阶段是商务谈判的核心环节,其过程及结果将直接关系到谈判双方 所获利益的大小,决定着双方各自需要的满足程度。一般来说,交锋阶段包 括摸底、报价与议价等具体步骤。
商务谈判课件第三章

柯泰伦为了打破僵局,决定运用谈判技巧,迂回逼进。她对挪威商人 说:“好吧,我只好同意你们的价格啦,但如果我方政府不批准的话, 我愿意以自己的工资支付差额,当然还要分期支付,可能要支付一辈 子的。”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格,但实际上却是 以退为进,巧妙地拒绝对方的要求。挪威商人对这样的谈判对手无可 奈何。他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢?他们只好 把鲱鱼的价格降下来。
思考:
柯泰伦一番话的含义是什么?为什么挪威商人只好接受柯泰伦的条 件?
• 含义就是她本人可以接受也很有诚意买他 们的货,但是他们的政府不会接受,但想 合作的愿望强烈,如果对方不肯让步那就 只好让以自己的工资支付差额,其实这怎 么可能呐? • 挪威因为柯泰伦所要的价格,自己还是有 利可图也考虑到长期合作,就接受了她的 条件。
3.5 坚持客观标准 • 坚持客观标准能够很好地克服建立在双方 意愿基础上的让步所产生的弊病,有利于 谈判者达成一个明智而公正的协议。所谓 客观标准是指独立于各方意志之外的合乎 情理和切实可用的准则。它既可能是一些 惯例、通则,也可能是职业标准、道德标 准、科学鉴定等。
• • • •
在谈判中坚持客观标准要注意以下三点: 1.标准的公正性 2.标准的普遍性 3.标准的适用性
3.2 避免在立场上磋商问题 无论是商贸合同的谈判,还 是家庭纠纷的解决,或是国家间 的和平协议,人们习惯于在要求 上讨价还价,双方各持一种立场 来磋商问题,结果或是通过让步 达成妥协,或是会谈破裂,不欢 而散。
坚持立场会使我们在谈判中取得一定成果, 它可以使你在有压力、不确定的情况下提 供一种标准,同时也为可接受的协议提出 了具体条件。但认真分析就会发现,在捍 卫立场的前提下磋商问题或讨价还价,后 果是十分消极的。
思考:
柯泰伦一番话的含义是什么?为什么挪威商人只好接受柯泰伦的条 件?
• 含义就是她本人可以接受也很有诚意买他 们的货,但是他们的政府不会接受,但想 合作的愿望强烈,如果对方不肯让步那就 只好让以自己的工资支付差额,其实这怎 么可能呐? • 挪威因为柯泰伦所要的价格,自己还是有 利可图也考虑到长期合作,就接受了她的 条件。
3.5 坚持客观标准 • 坚持客观标准能够很好地克服建立在双方 意愿基础上的让步所产生的弊病,有利于 谈判者达成一个明智而公正的协议。所谓 客观标准是指独立于各方意志之外的合乎 情理和切实可用的准则。它既可能是一些 惯例、通则,也可能是职业标准、道德标 准、科学鉴定等。
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在谈判中坚持客观标准要注意以下三点: 1.标准的公正性 2.标准的普遍性 3.标准的适用性
3.2 避免在立场上磋商问题 无论是商贸合同的谈判,还 是家庭纠纷的解决,或是国家间 的和平协议,人们习惯于在要求 上讨价还价,双方各持一种立场 来磋商问题,结果或是通过让步 达成妥协,或是会谈破裂,不欢 而散。
坚持立场会使我们在谈判中取得一定成果, 它可以使你在有压力、不确定的情况下提 供一种标准,同时也为可接受的协议提出 了具体条件。但认真分析就会发现,在捍 卫立场的前提下磋商问题或讨价还价,后 果是十分消极的。
商务谈判实务全套ppt课件(完整版)

专业谈判心理禁忌,包括: 1.禁忌缺乏信心 2.禁忌热情过度 3.禁忌举措失度 4.禁忌失去耐心 5.禁忌掉以轻心 6.禁忌假设自缚
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言,在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判,指在商务活动中,处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼 此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节,也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容,不仅包括商务与技术方面 的问题,还包括法律与政策问题,它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果,决定着合同条款的具体内容,从而确定合同 双方当事人的权利和义务,故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一,要将谈判看成各方之间的一种协商活动,而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要,但 协商要满足的利益需要是可以调和的,而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二,谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系,而不是敌对 关系。
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言,在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判,指在商务活动中,处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼 此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节,也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容,不仅包括商务与技术方面 的问题,还包括法律与政策问题,它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果,决定着合同条款的具体内容,从而确定合同 双方当事人的权利和义务,故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一,要将谈判看成各方之间的一种协商活动,而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要,但 协商要满足的利益需要是可以调和的,而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二,谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系,而不是敌对 关系。
商务谈判课件-第三章(郭红生)

• 日本的文化是把和谐放在首位,日本人日 常交往中非常注重礼节,和日本人进行谈 判时千万不要在这方面开玩笑;而美国文 化则比较强调进取、竞争和创新。所以, 多数美国人交往中性格外露、热情自信、 办事干脆利落、谈判时开门见山,很快进 入谈判主题,并喜欢滔滔不绝地发表自己 的看法,谈判中善于施展策略,同时也十 分赞赏那些讨论价还价和善于施展策略的 谈判对手。
– 法律人员
– 财务人员
– 翻译人员
– 其他人员
谈判团队成员的配备及分工
谈判组领导
掌控谈判进程,监督谈判程 序,听取团队成员的建议
专业技术人员
专业技术性能;为最后决 策提供专业方面的论证
商务人员
为谈判组领导提供财务方 面的意见;财务分析
法务人员
检查法律文件,监督谈判 在法律许可范围内进行
翻译人员
经过近3年包括勘探、规划、设计在内的准备 ,1976年1月工程按预定计划顺利拉开序幕。 1978年末,伊朗突然爆发动乱,工程陷入瘫痪状 态,1979年3月,已全面展开的85%的工程被迫 全部停止。至此,日方已投入1000多亿日元资产 。在伊方政府的请求下,日方同意在于1979年 11月复工。不巧的是,开工之前,伊朗政局再次 陷入混乱,致使工程继续延期。到1980年3月, 日方28亿日元贷款到位,5月工程启动,9月全面 展开。但是,灾难再次降临。1980年9月末,两 伊战争爆发。1个月之内,伊拉克空军5次轰炸该 工程。1981年10月,伊拉克对工程的第六次轰 炸使这一工程再无修复可能。
如果己方主谈人在讲话时,其他成员东张西望、心 不在焉,或者坐立不安、交头接耳,就会削弱己方主谈人在 对方心目中的分量,影响对方的理解。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
主谈人选择的八个参考点:
商务谈判及实务3

再见,see you again
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2020/11/8
商务谈判及实务3
n 1、谈判双方的组织关系状况和以往合作 情况。一般有四种 情况:
(1)长期合作、关系良好、互相十分熟悉 (2)有过来往、关系一般、相互有所了解 (3)有过来往、合作不佳、彼此印象不好 (4)初次接触、不太了解、希望友好合作
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商务谈判及实务3
一、奠定良好的谈判基础
n (四)、开局阶段应考虑的重要因素 n 2、双方谈判人员之间的个人关系。因为
n 3、开价形式的选择取决于双方在谈判中的地 位是处于主导地位、从属地位、或是不定地位。
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商务谈判及实务3
二、 开 价
n (五)、通过谈判虚头确定开价水平 n 1、处于卖方位置且作反应性开价时 n 卖方虚头=卖方目标价格一买方开价水平 n 卖方开价水平=卖方目标价格+卖方虚头 n 2、处于卖方位置且作主动性开价时 n 卖方虚头=卖方目标价格一买方开价期望值 n 卖方开价水平=卖方目标价格+卖方虚头
n (五)、引入正式话题的策略 n 3、我方先发言,在说明我方观点和意见
的同时,向对方发出表达意见的邀请, 并培养双方谈判地位平等的心理感受。 n 4、对方先陈述意见时,我方如有不同意 见或认为对方建议有必要完善时,切忌 对对方意见的直接、生硬、明确的否定 和修正。
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商务谈判及实务3
二、 开 价
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商务谈判及实务3
一、奠定良好的谈判基础
n (五)、引入正式话题的策略 n 1、在引入正式话题时,要从切入的时机、
语言的情感以及态度和时间上注意照顾 双方的感受。 n 2、应有意识同对方产生共鸣,形成一致, 加强和谐气氛的程度。
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2020/11/8
商务谈判及实务3
n 1、谈判双方的组织关系状况和以往合作 情况。一般有四种 情况:
(1)长期合作、关系良好、互相十分熟悉 (2)有过来往、关系一般、相互有所了解 (3)有过来往、合作不佳、彼此印象不好 (4)初次接触、不太了解、希望友好合作
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商务谈判及实务3
一、奠定良好的谈判基础
n (四)、开局阶段应考虑的重要因素 n 2、双方谈判人员之间的个人关系。因为
n 3、开价形式的选择取决于双方在谈判中的地 位是处于主导地位、从属地位、或是不定地位。
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商务谈判及实务3
二、 开 价
n (五)、通过谈判虚头确定开价水平 n 1、处于卖方位置且作反应性开价时 n 卖方虚头=卖方目标价格一买方开价水平 n 卖方开价水平=卖方目标价格+卖方虚头 n 2、处于卖方位置且作主动性开价时 n 卖方虚头=卖方目标价格一买方开价期望值 n 卖方开价水平=卖方目标价格+卖方虚头
n (五)、引入正式话题的策略 n 3、我方先发言,在说明我方观点和意见
的同时,向对方发出表达意见的邀请, 并培养双方谈判地位平等的心理感受。 n 4、对方先陈述意见时,我方如有不同意 见或认为对方建议有必要完善时,切忌 对对方意见的直接、生硬、明确的否定 和修正。
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二、 开 价
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商务谈判及实务3
一、奠定良好的谈判基础
n (五)、引入正式话题的策略 n 1、在引入正式话题时,要从切入的时机、
语言的情感以及态度和时间上注意照顾 双方的感受。 n 2、应有意识同对方产生共鸣,形成一致, 加强和谐气氛的程度。
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商务谈判实务(第2 商务谈判实务(第2版)
陈文汉 主编
第三章商务谈判心理简述
商务有理、行商有道
1
第3章 商务谈判心理分析
【学习要点】 商务谈判心理的内涵 商务谈判需要与动机 商务谈判中的个性利用 商务谈判心理的运用
第三章商务谈判心理简述 商务有理、行商有道 2
3.1 商务谈判心理简述
【学习要点】 谈判的基本内涵、构成要素 商务谈判的概念与特征 商务谈判的内容 不同地点谈判和不同地位谈判的特点 商务谈判的原则与评判标准 商务谈判案例的基本分析方法
第三章商务谈判心理简述 商务有理、行商有道 14
3.4 商务谈判心理的运用
(2)晕轮效应。晕轮效应也叫“以点概面效应”,是指人们在观察某个人 时,对于他的某个品质特征有清晰明显的知觉,晕轮效应在谈判中的作用 有正面的,也有负面的。如果谈判一方给另一方留下某个方面的良好的、 深刻的看法或印象,那么他提出的要求、建议往往容易引起对方积极的响 应,要求条件也常能得到满足;一旦能引起对方的尊敬或崇拜,就易掌握 谈判的主动权。如果某方面给对方的看法或印象特别不好,则提出的有利 于双方的建议也会受到怀疑,得不到信任和赞同。 (3)先入为主。先入为主是指人们最先所得到的关于事物的看法、观点等 信息对人存在着强烈的影响,影响人的知觉和判断。在谈判中通常表现为 主观武断地猜测对方的心理活动,诸如对方的意图、对方关注的焦点问题、 对方的心理期望等。这些主观猜测一旦失误,就会直接或间接地影响谈判 的进程和结果。 在商务谈判的前几分钟,谈判双方的交流对谈判气氛会产生重要的影响, 会产生“先入为主”的效应。 (4)刻板。人的知觉有刻板的习惯,会存在着对某类人的固定印象。最常 见的刻板,是在看到某个人时就把他划归到某一群体之中。但通过改变知 觉者的兴趣、注意力,给知觉者增加更多的感知信息,就有可能改变这一 刻板的印记。
第三章商务谈判心理简述 商务有理、行商有道 5
3.2 商务谈判需要与动机
3.2.1 商务谈判需要 1.什么是商务谈判需要 . 所谓商务谈判需要, 所谓商务谈判需要,就是商务谈判人员的谈判客观需要在其头脑中的反 映。 2.商务谈判需要的类型 . 案例3.2】 【案例 】 阳光刺眼 有时候,在和谈判对手你来我往之间, 有时候,在和谈判对手你来我往之间,常常会感到自己置身于不利的环 境中,一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的, 境中,一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的,用来干扰和削弱 我方的谈判力。例如,座位阳光刺眼,看不清对手的表情; 我方的谈判力。例如,座位阳光刺眼,看不清对手的表情;会议室纷乱 嘈杂,常有干扰和噪声;疲劳战术,连续谈判; 嘈杂,常有干扰和噪声;疲劳战术,连续谈判;并在我方疲劳和困倦的 时候提出一些细小的但比较关键的改动,让你难以察觉。更有甚者, 时候提出一些细小的但比较关键的改动,让你难以察觉。更有甚者,是 利用外部环境形成压力。例如,我国知识产权代表团首次赴美谈判时, 利用外部环境形成压力。例如,我国知识产权代表团首次赴美谈判时, 纽约好几家中资公司都“碰巧”关门,忙于应付所谓的反倾销活动, 纽约好几家中资公司都“碰巧”关门,忙于应付所谓的反倾销活动,美 方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。 方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。 遭遇“阳光刺眼”策略时,我们本应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。 遭遇“阳光刺眼”策略时,我们本应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。 但我们经常会碍于面子,默默忍受,没有及时出击。 但我们经常会碍于面子,默默忍受,没有及时出击。
第三章商务谈判心理简述 商务有理、行商有道 10
3.3 商务谈判中的个性利用
权力型的谈判对手,可以利用对权力的期望高,希望能够影 响他人的特点,让其参加谈判程序的准备,让其先陈述,使 他觉得自己获得了某种特权,以满足其对权力的需求;不要 企图控制他、支配他,不要提出过于苛刻的条件,但不能屈 服于其压力,要运用机会和条件争取他的让步。 3.3.3 能力 1.谈判能力的含义 能力可以分为两大类:一般能力又称智力,是指多种活动所 必需的能力,记忆能力、观察能力、想象能力、思维能力等 都属一般能力,通常用智力商数来测量;特殊能力是指在专 业活动中所需要的能力,如数学能力、专业鉴赏能力、谈判 沟通能力、组织管理能力等。 2.商务谈判人员应具备的能力 (1)观察能力(2)决断能力(3)语言表达能力(4)应变能 力
第三章商务谈判心理简述
商务有理、行商有道
6
3.2 商务谈判需要与动机
商务谈判需要也有各种相应的需要表现: 商务谈判人员有较强的安全需要 谈判人员一般都有很强的尊重需要 此外,商务谈判人员也有社交、自我实 现等方面的需要。
第三章商务谈判心理简述
商务有理、行商有道
7
3.2 商务谈判需要与动机
3.2.2 商务谈判动机
第三章商务谈判心理简述 商务有理、行商有道 15
3.4 商务谈判心理的运用
3.4.3 商务谈判情绪及调控 1.商务谈判情绪 商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。在谈判 桌上,过激的情绪应尽量避免。当有损谈判气氛、谈判利益 的情绪出现时,应尽量缓和、平息或回避,防止有害的僵局 出现而导致谈判的流产。 2.商务谈判情绪的调控 (1)情绪策略。 ① 攻心术。攻心术是谈判一方利用使对方心理上不舒服(如 使其有负罪感)或感情上的软化来使对方妥协退让的策略。 常见的形式有以下几种: 以愤怒、指责的情绪态度使谈判对方感到强大的心理压力, 在对方惶惑之际迫使其做出让步。
第三章商务谈判心理简述 商务有理、行商有道 16
3.4 商务谈判心理的运用
以人身攻击来激怒对手,严重破坏谈判对方的情 绪和理智,扰乱其思路,引诱对方陷入圈套。 以眼泪或可怜相等软化方式引诱谈判对方同情、 怜悯而做出让步。 谄媚讨好谈判对方,使对方在意乱情迷之中忘乎 所以地做出施舍。 ② 红白脸策略。白脸通常表现出温和友好、通情达 理的谈判态度,以换取对方的让步;红脸通常喜欢 吹毛求疵与争辩,提出苛刻的条件纠缠对方,极力 从对方手中争夺利益。
第三章商务谈判心理简述
可是这位青年坚持要娶酋长的大女儿, 酋长终于答应了他,这件事轰动了整 个部落。 一年后的一天,酋长经过这位青年的 家,看见他家正举行晚会,一大群人 围成圆圈,正欣赏一位美丽的女郎载 歌载舞。酋长十分奇怪,去问青年那 位女郎是何人,年青人回答道:“酋 长怎么会不认识啊,她就是你的大女 儿啊!” 年青人以九头牛的价值对待他迎娶回 来的妻子,同时酋长的大女儿也确信 自己的价值是最高的九头牛的时候, 她便发生了脱胎换骨的变化。
第三章商务谈判心理简述 商务有理、行商有道 13
3.4 商务谈判心理的运用
2.知觉的选择性 (1)影响知觉的选择性的因素。客观因素主要是知觉对象 的特点和与背景的差别等。主观因素是知觉者的兴趣、需要、 个性特征和过去的经验。 (2)知觉的个别差异。知觉的选择性使得不同的人对同一 事物往往会产生不同的知觉,表现出个别差异。 3.知觉习惯 (1)第一印象。第一印象是人们认识人的过程中出现的一 种常见的现象,第一印象有较大影响作用,商务谈判者必须 重视谈判双方的初次接触。要努力在初次接触中给对方留下 好的印象,赢得对方的好感和信任;同时,也要注意在初次 接触后对对方多做些了解。
3.3 商务谈判中的个性利用
3.3.1 气质 出于谈判的需要,要根据谈判人员的气质特征、气质类型来选择谈判人员 和采取相应的谈判策略。如果谈判对手属于胆汁质,则这类人急躁、外向, 对外界富有挑战的特点,但却往往缺乏耐力,一旦扼制住其突如其来的气 势,其气势就会很快丧失。对付的办法可以采取马拉松式的战术,避其锐 气,攻击弱点,以柔克刚。 3.3.2 性格 性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。它 是个性中最重要的和显著的心理特征。 2.针对性格的策略 进取型的谈判对手,急于求得谈判利益,要有一个较详尽的谈判计划来积 极应对。在谈判中,应适当尊重其意见,让其适当实现谈判目标,使其有 获胜的心理满足,但不能轻易让步;同时,也利用其追求成果的心理争取 其做出让步。 关系型的谈判对手,对关系的期望高,对权力的期望较低,应积极主动地 进攻,控制谈判的程序和局势。同时,对其热情的态度不能掉以轻心,以 防掉入人际关系的“陷阱”里去。
3.4 商务谈判心理的运用
3.4.4 商务谈判中心理挫折的防范与应对 1.商务谈判中的心理挫折 (1)心理挫折的含义。心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自己感到无法克 服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。在 商务谈判中,心理挫折造成的人的情绪上的沮丧、愤怒,会引发与对手的对立和对 对手的敌意,容易导致谈判的破裂。 (2)心理挫折的行为表现。① 攻击。② 退化③ 病态的固执。④ 畏缩。 2.心理挫折的预防和应对 (1)心理挫折的预防 ① 消除引起客观挫折的原因。人的心理挫折是伴随客观挫折的产生而产生的。如果 能减少引起客观挫折的原因,人的心理挫折就可以减少。 ② 提高心理素质。 为了预防心理挫折的产生,从主观方面来说,就要尽力提高谈判人员意志的品质, 提高对挫折的容忍力。 (2)心理挫折的应对。 在商务谈判中,不管是我方人员还是谈判对方人员产生心理挫折,都不利于谈判的 顺利开展。为了使谈判能顺利进行,对心理挫折应积极应对。 ① 要勇于面对挫折。② 摆脱挫折情境。 ③ 情绪宣泄。
1.商务谈判动机的含义 商务谈判动机,是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱 动力。 2.商务谈判动机的类型 动机有生理性动机、社会性动机等。商务谈判的具体动机类 型有: (1)经济型动机 (2)冲动型动机 (3)疑虑型动机 (4)冒险型动机
第三章商务谈判心理简述 商务有理、行商有道 8
3.2 商务谈判需要与动机
第三章商务谈判心理简述 商务有理、行商有道 3
3.1 商务谈判心理简述
【案例3.1】 在很久以前的一个 部落,有一个传统,那里的青年 人想结婚,先要学会捕捉牛的技 术。捉了足够的牛,作为聘礼, 送给女家,才可以成家立室。最 少的聘礼是一头牛,最高是九头 牛。这个部落酋长有两个女儿。 有一天,一个青年走到酋长的面 前,说爱上他的大女儿,愿意以 九头牛作为聘礼迎娶她。酋长听 了之后,大吃一惊,忙说:“九 头牛的价值太高了,大女儿不值 的,不如改娶小女儿吧,小女儿 值九头牛。”
陈文汉 主编
第三章商务谈判心理简述
商务有理、行商有道
1
第3章 商务谈判心理分析
【学习要点】 商务谈判心理的内涵 商务谈判需要与动机 商务谈判中的个性利用 商务谈判心理的运用
第三章商务谈判心理简述 商务有理、行商有道 2
3.1 商务谈判心理简述
【学习要点】 谈判的基本内涵、构成要素 商务谈判的概念与特征 商务谈判的内容 不同地点谈判和不同地位谈判的特点 商务谈判的原则与评判标准 商务谈判案例的基本分析方法
第三章商务谈判心理简述 商务有理、行商有道 14
3.4 商务谈判心理的运用
(2)晕轮效应。晕轮效应也叫“以点概面效应”,是指人们在观察某个人 时,对于他的某个品质特征有清晰明显的知觉,晕轮效应在谈判中的作用 有正面的,也有负面的。如果谈判一方给另一方留下某个方面的良好的、 深刻的看法或印象,那么他提出的要求、建议往往容易引起对方积极的响 应,要求条件也常能得到满足;一旦能引起对方的尊敬或崇拜,就易掌握 谈判的主动权。如果某方面给对方的看法或印象特别不好,则提出的有利 于双方的建议也会受到怀疑,得不到信任和赞同。 (3)先入为主。先入为主是指人们最先所得到的关于事物的看法、观点等 信息对人存在着强烈的影响,影响人的知觉和判断。在谈判中通常表现为 主观武断地猜测对方的心理活动,诸如对方的意图、对方关注的焦点问题、 对方的心理期望等。这些主观猜测一旦失误,就会直接或间接地影响谈判 的进程和结果。 在商务谈判的前几分钟,谈判双方的交流对谈判气氛会产生重要的影响, 会产生“先入为主”的效应。 (4)刻板。人的知觉有刻板的习惯,会存在着对某类人的固定印象。最常 见的刻板,是在看到某个人时就把他划归到某一群体之中。但通过改变知 觉者的兴趣、注意力,给知觉者增加更多的感知信息,就有可能改变这一 刻板的印记。
第三章商务谈判心理简述 商务有理、行商有道 5
3.2 商务谈判需要与动机
3.2.1 商务谈判需要 1.什么是商务谈判需要 . 所谓商务谈判需要, 所谓商务谈判需要,就是商务谈判人员的谈判客观需要在其头脑中的反 映。 2.商务谈判需要的类型 . 案例3.2】 【案例 】 阳光刺眼 有时候,在和谈判对手你来我往之间, 有时候,在和谈判对手你来我往之间,常常会感到自己置身于不利的环 境中,一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的, 境中,一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的,用来干扰和削弱 我方的谈判力。例如,座位阳光刺眼,看不清对手的表情; 我方的谈判力。例如,座位阳光刺眼,看不清对手的表情;会议室纷乱 嘈杂,常有干扰和噪声;疲劳战术,连续谈判; 嘈杂,常有干扰和噪声;疲劳战术,连续谈判;并在我方疲劳和困倦的 时候提出一些细小的但比较关键的改动,让你难以察觉。更有甚者, 时候提出一些细小的但比较关键的改动,让你难以察觉。更有甚者,是 利用外部环境形成压力。例如,我国知识产权代表团首次赴美谈判时, 利用外部环境形成压力。例如,我国知识产权代表团首次赴美谈判时, 纽约好几家中资公司都“碰巧”关门,忙于应付所谓的反倾销活动, 纽约好几家中资公司都“碰巧”关门,忙于应付所谓的反倾销活动,美 方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。 方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。 遭遇“阳光刺眼”策略时,我们本应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。 遭遇“阳光刺眼”策略时,我们本应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。 但我们经常会碍于面子,默默忍受,没有及时出击。 但我们经常会碍于面子,默默忍受,没有及时出击。
第三章商务谈判心理简述 商务有理、行商有道 10
3.3 商务谈判中的个性利用
权力型的谈判对手,可以利用对权力的期望高,希望能够影 响他人的特点,让其参加谈判程序的准备,让其先陈述,使 他觉得自己获得了某种特权,以满足其对权力的需求;不要 企图控制他、支配他,不要提出过于苛刻的条件,但不能屈 服于其压力,要运用机会和条件争取他的让步。 3.3.3 能力 1.谈判能力的含义 能力可以分为两大类:一般能力又称智力,是指多种活动所 必需的能力,记忆能力、观察能力、想象能力、思维能力等 都属一般能力,通常用智力商数来测量;特殊能力是指在专 业活动中所需要的能力,如数学能力、专业鉴赏能力、谈判 沟通能力、组织管理能力等。 2.商务谈判人员应具备的能力 (1)观察能力(2)决断能力(3)语言表达能力(4)应变能 力
第三章商务谈判心理简述
商务有理、行商有道
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3.2 商务谈判需要与动机
商务谈判需要也有各种相应的需要表现: 商务谈判人员有较强的安全需要 谈判人员一般都有很强的尊重需要 此外,商务谈判人员也有社交、自我实 现等方面的需要。
第三章商务谈判心理简述
商务有理、行商有道
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3.2 商务谈判需要与动机
3.2.2 商务谈判动机
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3.4 商务谈判心理的运用
3.4.3 商务谈判情绪及调控 1.商务谈判情绪 商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。在谈判 桌上,过激的情绪应尽量避免。当有损谈判气氛、谈判利益 的情绪出现时,应尽量缓和、平息或回避,防止有害的僵局 出现而导致谈判的流产。 2.商务谈判情绪的调控 (1)情绪策略。 ① 攻心术。攻心术是谈判一方利用使对方心理上不舒服(如 使其有负罪感)或感情上的软化来使对方妥协退让的策略。 常见的形式有以下几种: 以愤怒、指责的情绪态度使谈判对方感到强大的心理压力, 在对方惶惑之际迫使其做出让步。
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3.4 商务谈判心理的运用
以人身攻击来激怒对手,严重破坏谈判对方的情 绪和理智,扰乱其思路,引诱对方陷入圈套。 以眼泪或可怜相等软化方式引诱谈判对方同情、 怜悯而做出让步。 谄媚讨好谈判对方,使对方在意乱情迷之中忘乎 所以地做出施舍。 ② 红白脸策略。白脸通常表现出温和友好、通情达 理的谈判态度,以换取对方的让步;红脸通常喜欢 吹毛求疵与争辩,提出苛刻的条件纠缠对方,极力 从对方手中争夺利益。
第三章商务谈判心理简述
可是这位青年坚持要娶酋长的大女儿, 酋长终于答应了他,这件事轰动了整 个部落。 一年后的一天,酋长经过这位青年的 家,看见他家正举行晚会,一大群人 围成圆圈,正欣赏一位美丽的女郎载 歌载舞。酋长十分奇怪,去问青年那 位女郎是何人,年青人回答道:“酋 长怎么会不认识啊,她就是你的大女 儿啊!” 年青人以九头牛的价值对待他迎娶回 来的妻子,同时酋长的大女儿也确信 自己的价值是最高的九头牛的时候, 她便发生了脱胎换骨的变化。
第三章商务谈判心理简述 商务有理、行商有道 13
3.4 商务谈判心理的运用
2.知觉的选择性 (1)影响知觉的选择性的因素。客观因素主要是知觉对象 的特点和与背景的差别等。主观因素是知觉者的兴趣、需要、 个性特征和过去的经验。 (2)知觉的个别差异。知觉的选择性使得不同的人对同一 事物往往会产生不同的知觉,表现出个别差异。 3.知觉习惯 (1)第一印象。第一印象是人们认识人的过程中出现的一 种常见的现象,第一印象有较大影响作用,商务谈判者必须 重视谈判双方的初次接触。要努力在初次接触中给对方留下 好的印象,赢得对方的好感和信任;同时,也要注意在初次 接触后对对方多做些了解。
3.3 商务谈判中的个性利用
3.3.1 气质 出于谈判的需要,要根据谈判人员的气质特征、气质类型来选择谈判人员 和采取相应的谈判策略。如果谈判对手属于胆汁质,则这类人急躁、外向, 对外界富有挑战的特点,但却往往缺乏耐力,一旦扼制住其突如其来的气 势,其气势就会很快丧失。对付的办法可以采取马拉松式的战术,避其锐 气,攻击弱点,以柔克刚。 3.3.2 性格 性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。它 是个性中最重要的和显著的心理特征。 2.针对性格的策略 进取型的谈判对手,急于求得谈判利益,要有一个较详尽的谈判计划来积 极应对。在谈判中,应适当尊重其意见,让其适当实现谈判目标,使其有 获胜的心理满足,但不能轻易让步;同时,也利用其追求成果的心理争取 其做出让步。 关系型的谈判对手,对关系的期望高,对权力的期望较低,应积极主动地 进攻,控制谈判的程序和局势。同时,对其热情的态度不能掉以轻心,以 防掉入人际关系的“陷阱”里去。
3.4 商务谈判心理的运用
3.4.4 商务谈判中心理挫折的防范与应对 1.商务谈判中的心理挫折 (1)心理挫折的含义。心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自己感到无法克 服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。在 商务谈判中,心理挫折造成的人的情绪上的沮丧、愤怒,会引发与对手的对立和对 对手的敌意,容易导致谈判的破裂。 (2)心理挫折的行为表现。① 攻击。② 退化③ 病态的固执。④ 畏缩。 2.心理挫折的预防和应对 (1)心理挫折的预防 ① 消除引起客观挫折的原因。人的心理挫折是伴随客观挫折的产生而产生的。如果 能减少引起客观挫折的原因,人的心理挫折就可以减少。 ② 提高心理素质。 为了预防心理挫折的产生,从主观方面来说,就要尽力提高谈判人员意志的品质, 提高对挫折的容忍力。 (2)心理挫折的应对。 在商务谈判中,不管是我方人员还是谈判对方人员产生心理挫折,都不利于谈判的 顺利开展。为了使谈判能顺利进行,对心理挫折应积极应对。 ① 要勇于面对挫折。② 摆脱挫折情境。 ③ 情绪宣泄。
1.商务谈判动机的含义 商务谈判动机,是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱 动力。 2.商务谈判动机的类型 动机有生理性动机、社会性动机等。商务谈判的具体动机类 型有: (1)经济型动机 (2)冲动型动机 (3)疑虑型动机 (4)冒险型动机
第三章商务谈判心理简述 商务有理、行商有道 8
3.2 商务谈判需要与动机
第三章商务谈判心理简述 商务有理、行商有道 3
3.1 商务谈判心理简述
【案例3.1】 在很久以前的一个 部落,有一个传统,那里的青年 人想结婚,先要学会捕捉牛的技 术。捉了足够的牛,作为聘礼, 送给女家,才可以成家立室。最 少的聘礼是一头牛,最高是九头 牛。这个部落酋长有两个女儿。 有一天,一个青年走到酋长的面 前,说爱上他的大女儿,愿意以 九头牛作为聘礼迎娶她。酋长听 了之后,大吃一惊,忙说:“九 头牛的价值太高了,大女儿不值 的,不如改娶小女儿吧,小女儿 值九头牛。”