教学案例(定价策略的选择)
《市场营销教学》案例——第8章 定价策略
第8章定价策略
案例1休布雷公司的定价策略
休布雷公司在美国伏持加酒的市场中，属于营销出色的企业，他们生产的史密诺夫酒在伏特加酒的市场占有率中达23％。60年代，另一家公司推出了一种新型伏特加酒，其质量不比罗密诺夫酒低，而每瓶酒的价格却比史密诺夫酒低I 美元。
按照惯例，休布雷公司面前有三条对策可用：
第一．降低1美元，以保住市场占有率。
第二，维持原价．通过增加广告费用和推销支出与竞争对手竞争。
第三，维持原价，听任市场占有率降低。
由此看来，不论休布雷采取上述哪种策略，都很被动，似乎将是输定了。
但是，该公司的市场营销人员经过深思熟虑后，却采取了令人们大吃一惊、意想不到的第四种策略。那就是．将史密诺夫酒的价格再提高一美元，同时推出一种与竞争对手的新伏待加价格一样的瑞色加酒和另一种价格更低的波波酒。
思考与讨论题:
1.你对第四种策略怎样评价？
2．休布雷公司定价会使其目标市场策略发生变化吗？
案例2136手机和139手机的客户群划分
2001年广州市场中国移动公司为消费者提供两种通信服务，136手机
通话时间收费标准为0.6元/分钟，免月租；
139手机通话时间收费标准为0.4元/分钟，月租50元。
问题思考：
试问作为广州市消费者应该如何决策？
这对手机服务商有何启示？
分析如下：一般的分析研究会指出，每月应酬多手机费用多的人比如商务人士应使用有月租但每分钟话费低的139手机，应酬少每月手机费用少的人如学生，家庭主妇应选择使用136手机。这样的分析建议固然有道理，但还是有所欠缺，因为这种分析只是停留在定性分析的层面上。其实这个问题完全可以深究，即利用数学建模的方法进行定量分析，以帮助消费者进行精确决策。如下示。
2016市场营销学（高教第3版）教案：第十二章价格策略
市场营销学教案
本课程的教学要求：
通过本课程的教学，使学生比较全面系统地掌握市场营销学的基本理论、基本知识和、基本技能和方法，充分认识在经济全球化背景下加强企业营销管理的重要性，了解分析市场营销环境、研究市场购买行为、制定市场营销组合策略、组织和控制市场营销活动的基本程序和方法，培养和提高正确分析和解决市场营销管理问题的实践能力，以使学生能够较好地适应市场营销管理工作实践的需要，更好地服务于国家创新体系建设和社会主义市场经济建设。
课程导入：
本课程主要参考文献
必读书目
［1］吴健安．市场营销学．第2版．北京：高等教育出版社，2004.2．
［2］吴健安、王旭等．市场营销学学习指南与练习．第2版．北京：高等教育出版社，2004.2．［3］朱立．市场营销经典案例．北京：高等教育出版社，2004.2．
推荐阅读书目
［1］菲利普.科特勒．营销管理（新千年版）．北京：中国人民大学出版社，2001.7．［2］乔尔.埃文斯，巴里.伯曼．市场营销教程．北京：华夏出版社，2001.1．
［3］吴晓云．工商管理市场营销案例精选．天津：天津大学出版社，2001.3．
［4］Philip Kotler．Marketing Management．北京：清华大学出版社，1997.3．
［5］Philip Kotler ＆Gary Armstrong．Principles of Marketing．北京：清华大学出版社，1997.10．
选读书目
［1］本.恩尼斯等．营销学经典．郑琦等译．大连：东北财经大学出版社，2000.11．［2］郭国庆等．市场营销理论．北京：中国人民大学出版社，1999.10．
教学案例(定价策略的选择)
教学案例—-定价策略的选择
一、案例背景
定价是一门科学，菲利普·科特勒认为，世上没有减价两分钱不能抵消的品牌忠诚。所以，无论你的品牌多么受人欢迎，也要研究价格策略.价格是产品质量高低的指示器，是产品投入市场时向消费者提供的第一个最为明显的信号。定价在整个营销策划方案中占据着十分重要的位置，学生毕业后若从事营销相关工作,必然会涉及到价格策略的制定，因此，价格策略的选择在整个营销理论体系中是要求学生熟练掌握必会灵活运用的理论与实践技能之一。
本校学习市场营销课程的均为非营销专业学生，学生特点表现为毫无营销理论知识储备，同时对营销课程学习的积极性、主动性及重视程度严重不足，加上无企业实践经历，导致学生并不能明白相关营销知识及技巧的重要性及实用性。
【课题内容】北京师范大学出版社《市场营销实务》项目七定价策略的选择
【教学对象】职业高中二年级
【教学方法】
1、多媒体演示法：为学生提供一个比较直观的演示。
2、案例教学法：通过实际的案例使学生能够积极参与到教学过程中。
3、任务驱动法：通过完成一个个的任务,达到由浅入深的学习目的.
【学习时数】2学时
二、教学设计目标:
【教学目标】
1、明确定价目标;
2、阐述影响本公司产品定价的影响因素；
3、确定具体的定价方法；
4、明确该产品定价的策略。
【教学重点】阐述影响本公司产品定价的影响因素、确定具体的定价方法.
【教学难点】明确该产品定价的策略，能够做到灵活应用.
三、教学设计思路：
【重点、难点的突破】
方案1：合理调整教学内容,在课堂上采取由浅入深、循序渐进的教学方法，保证基础、突出重点，特别是在概念引入上与实际问题相结合，大量引入营销实例。
定价策略与方法(教案)
引导学生进行课堂小结，重现课堂重难点。
整合所学的知识，对整堂课内容形成总体印象。
课后作业
一、基础题
1、比较撇脂定价策略与渗透定价策略的优缺点
2、简述差别定价策略的含义及种类
3、简述折扣定价策略的类型
二、拓展题
据统计，2014年中国手机市场销量前四的手机品牌 依次为：1、小米，、2、三星，3、联想，4、苹果。 小米在短短的5年时间里居然能赶超苹果、三星等手机巨头，很大程度上得益于它所采用的定价策略。如 果你是苹果公司的CEO，你会推出低价位手机吗？为什么？
根据材料分析及教材内容回答上述问题
教学环节
高考链接
一、案例分析
二、选择题
（详见课件）
呈现2010年的一道高考题，通过题目巩固学生的知识。
仔细研读高考题目，把握高考方向。
课堂小结
1、新产品定价策略
1）撇脂定价策略：含义及优缺点
2）渗透定价策略：含义及优缺点
3）满意定价策略：含义
2、差别定价策略：含义及种类
布置课后作业
结合所学知识完成作业
教师活动
学生活动
考纲分析
考纲、考情分析
定价策略为掌握内容
通过考纲、考情分析提示学生本知识点的重要性，增加学习的目的性。
认识本知识点的重要性
导入
案例阅读：小米手机
定价策略 – 案例分析
定价策略–案例分析
案例11－1 走下神坛宝洁降价陷入迷途？
一、案例介绍
案例主体:：宝洁集团
市场地位：跨国日化巨擘
市场目的：一些中国本土日化品牌在中低端市场取得了巨大的成绩,对宝洁形成了合围之势,此次通过推出旗舰品牌飘柔的低价产品,主要目的是为了打压中国本土品牌.
运作疑问：
1．高端品牌形象是否会失守——飘柔的销量占到宝洁洗发水总销量的40%,选择这样一个旗舰产品作为“试验品”,这个代价是不是太大了呢?飘柔全线系列该如何发展?如果飘柔的高端形象受损,而此时其他强势高端品牌发力,会不会挤占了飘柔的高端市场,使宝洁拣了芝麻,丢了西瓜.
2．利润微薄终端能否买账——低价飘柔留给渠道的利润空间并不大,对比本土品牌所给的高销售利润,零售商们如果不能在终端配合,宝洁则达不到自己的市场目的,反而是丢了夫人又折兵.
案例背景：2003年11月中旬,宝洁推出零售价9．9元的200ml 瓶装飘柔洗发水,而同样包装的飘柔正常的价格则是13．5元.虽然这款洗发水的广告已经通过中央电视台和一些地方电视台向全国传播,但是产品并没有在全国上市,只是进入到了几个二三级城市和地区进行测试工作,如重庆、成都和辽宁.
在这之前,宝洁在2003年已发动过多轮降价战——汰渍洗衣粉、舒肤佳、玉兰油沐浴液和激爽纷纷加入降价阵营,各品牌降价幅度均在20%以上.宝洁中国区总裁罗宏菲曾明确表态,“价格是宝洁策略转换的起点”,这与它以前把主要精力放在产品创新和广告投放上有很大不同.
宝洁推出低价产品动因回放
1998年,宝洁公司销售额在进入中国市场10年来一反常态地出现了倒退,且幅度惊人.在随后两年里,颓势持续.在对宝洁最具战略意义的洗发水市场,宝洁的市场占有率从60%跌到40%.竞争对手的队伍却在扩大,除了联合利华之外,多了一批中国本土日化企业.其中最强劲的狙击手是武汉的丝宝集团.1996年,该公司推出“舒蕾”牌洗发水之后一直成长迅速.
市场营销--价格策略教案
价格策略教案
教学目的与要求：通过本章学习，理解影响定价的因素；掌握定价的一般方法及基本战略；能综合运用价格变动反应及价格调整。
教学重点：影响定价的因素；定价的一般方法；定价的基本策略；价格变动反应及价格调整。
教学难点：成本加成定价法，需求导向定价法；折扣定价策略，地区定价策略，新产品定价策略，产品组合定价策略；价格变动反应及价格调整。
引导案例
联想昭阳笔记本电脑的定价方法
作为我国第一个国有品牌的笔记本电脑，联想昭阳为了扩大销售，采用了以下定价方法：1．用户感受价值定价法
笔记本电脑高端产品是指配置了最先进的硬件，如最快的CPU，最大容量的硬盘、内存等。在用户心目中，具有这样配置的电脑价格应在3万元左右，如果是国外名牌，即使超过3．5万元，也能接受。
联想昭阳事先对消费者进行了价格调查和价格测试，摸透了用户的这种心理,把联想昭阳的高端产品83系列定价在2．8万---3．3万元之间。
2．成本加成定价法
联想笔记本电脑的中端产品定价，是在成本加成的基础上，制定比市场上同等配置产品低1000元一3000元的价格。
3．差别定价法
笔记本电脑往往几十台、上百台地被行业定购，联想笔记本电脑针对大行业用户的需求特点，采用了差别定价法。对不同行业、不同销售地点、不同销售时间、不同购买数量、不同用途的顾客，制定不同的价格。这一定价方法有力地促进了销售，采用差别定价的订单占联想笔记本电脑销量的20％左右。
1影响企业定价的因素
1.1营销定价的概念
定价问题主要出现在企业第一次制定价格时：如企业开发出一种新产品，或购买到一种新产品；企业在新的分销渠道或者地理区域销售产品；企业为一项新的承包工程投标等。
《旅行社经营与管理》教案第10课制定旅行社产品价格
课题制定旅行社产品价格课时2课时(90min)
教学目标知识技能目标：
(1)了解旅行社产品价格的含义、类型和影响因素
(2)熟悉旅行社产品的定价方法和定价策略
(3)能够正确制定旅行社产品的定价策略
素质目标：
了解诚信是为人之本，也是企业经营之本，树立诚信意识
教学重难点教学重点：旅行社产品价格的含义、类型和影响因素，定价方法和定价策略教学难点：正确制定旅行社产品的定价策略
教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法
教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材
教学过程主要教学内容及步骤
课前任务【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，预习本节课要讲的知识【学生】完成课前任务
考勤
【教师】使用APP进行签到
【学生】按照老师要求签到
案例导入【教师】讲述案例“青岛市发布重点旅游产品“指导价，并提出问题：
(1)影响旅行社产品价格的因素有哪些？
(2)上述案例中体现了明的影响因素？
【学生】聆听、思考、讨论、举手回答
传授新知
【教师】通过学生的发言，引入新的知识点，讲解旅行社产品价格的含义、类型和影响因素，定价方法和定价策略等知识
一、什么是旅行社产品价格
旅行社产品价格是指旅游者为了完成旅游活动向旅行社购买产品所支付的货币总值，是旅行社产品价值的货币表现，是由生产同类旅行社产品的社会必要劳动时间决定的。一般来说，旅行社产品价格就是其销售价格，反映了旅行社对其产品在旅游市场上需求状况的理解。旅行社产品定价是否合理，报价是否科学，直接影响产品的销售量和企业的盈利水平。
二、旅行社产品价格的类型
价格策略教学设计
价格策略教学设计
价格策略是市场营销中至关重要的一环，它直接影响着企业的销售和利润。正确的定价策略能够帮助企业实现市场份额的增加、盈利能力的提高以及竞争优势的巩固。为了帮助学生理解价格策略的重要性，我设计了如下的价格策略教学方案。
教学目标：
1. 了解价格策略的定义和作用；
2. 理解不同的价格策略类型，并能够选择合适的价格策略；
3. 能够分析竞争对手的价格策略，并进行比较分析；
4. 能够制定适合企业的价格策略，并解释其理由。
教学内容：
1. 价格策略的定义和作用
a. 介绍价格策略的概念和定义；
b. 解释价格策略对企业的作用，如影响销量、竞争力、市场份额和利润。
2. 不同的价格策略类型
a. 市场定价策略：介绍定价的基本原则和策略，如市场导向定价、成本导向定价和竞争导向定价；
b. 产品定价策略：介绍不同产品定价策略的特点，如捆绑定价、心理定价和促销定价；
c. 定价模型：介绍常用的定价模型，如零售定价模型和差异定价模型。
3. 分析竞争对手的价格策略
a. 引导学生选择一个特定的市场和竞争对手；
b. 帮助学生分析该竞争对手的定价策略，如定价水平、定价策略类型和定价模型；
c. 讨论该竞争对手的定价策略对企业的影响，并进行比较分析。
4. 制定适合企业的价格策略
a. 引导学生思考企业的定价目标并规定其限制条件；
b. 帮助学生选择合适的价格策略类型，并解释其理由；
c. 帮助学生制定具体的定价方案，并解释其实施过程。
教学方法：
1. 讲授与讨论：通过讲解理论知识、案例分析和小组讨论，深入浅出地介绍价格策略的概念和作用，以及不同类型的价格策略。
项目七 价格策略 世界大学城.
2、折扣是卖方给予买方一定比例的价格减让。 折扣金额=原价×折扣率 折实售价=原价×（1－折扣率） 例：某商品出口价格为CIF纽约每件4500美元，折 扣3%,求商品的折实售价？ 解：折实售价=原价×（1－折扣率） =4500×（1-3%)=4365(美元)
（四）心理定价策略
常用的心理定价策略有以下4种，见图8。
项目七 价格策略
教学目标及教学重点难点
教学目标：理解各类定价策略，掌握各种定价方
法，理解影响定价的因素 教学难点：利用定价方法进行产品的定价，运用 定价策略 教学重点：利用定价方法进行产品的定价，运用 定价策略
案例一(价格策略）-- 超市蔬菜水果特价多
这两天，超市里蔬菜、水果特价明显增多。特别是 傍晚过后，蔬菜、水果的一些特卖声此起彼伏。 据了解，一些超市生鲜区每天都推出五六样特价商品， 五折、六折，甚至低至三四折。“梅雨期间，超市人流 量几乎减少了50%至60%，夏季用品销售几乎没有启动。 现在，高温天气慢慢到来，夏令市场也正式启动了。蔬 菜、水果很赚人气，我们超市采购部准备近十种特价蔬 果，来重新启动夏季市场。”市区一超市生鲜区负责人 如是说。 据了解，市区一家超市昨日一天销售西瓜五六千斤，按 人均购买十斤来计算，仅西瓜就招来了五六百名顾客。
Q1
销售量
（二）折扣定价策略
现金折扣 数量折扣 功能折扣：根据中间商类型提供不同折扣 季节折扣 促销折扣
企业定价教学案例
定价策略案例
1、二流的产品一流的价格
数十年前，当日本某公司第一次制造电灯泡时，公司的董事长就到各地去做旅行推销。他希望各地的代理商仍能本着以前的友善态度来尽力帮忙，使这项新产品——电灯泡能顺利地打入各个市场。董事长召集了各个代理商，向他们详细介绍这项刚刚问世的新产品，他说：“经过多年的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项对人类大有用途的产品。虽然它还称不上第一流的产品，只能说是第二流的，但我仍然要拜托在座的各位，以第一流的产品价格来向本公司购买。”
听完董事长的一席话，在场的代理商都以怀疑、莫名其妙的眼光看着他。
“各位，我知道你们一定会觉得很奇怪，不过，我仍然要再三拜托各位。”
“那么，请把理由说出来听一听吧。”
“大家都知道，目前，制造电灯泡业可以称为一流的全国只有一家而已，他们算是垄断了整个市场，即使他们任意抬高价格，大家仍然要购买。如果，有同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对大家不是一项福音吗？否则你们仍然不得不按厂商开出来的价格去购买。”经董事长这么一说，大家似乎有了一点儿了解。
“就拿拳击赛来说吧！无可否认，拳王的实力谁也不能忽视，但是，如果没有人和他对抗的话，这场拳击赛就没办法成立了。因此，必须有个实力相当、身手矫健的对手，来和拳王打擂，这样的拳击才精彩。现在，电灯泡制造业就好比只有拳王一个人，如果这时能出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。”
“董事长，你说得不错，可目前并没有另外一位拳王呀！”
“我想，另一位拳王就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造第二流得电灯泡呢？这是因为本公司资金不足，所以无法做技术上的突破。如果各位肯帮忙，以一流产品的价格来购买本公司二流的产品，这样我会得到许多利润把这笔利润用于改良技术上，相信不久的将来，本公司一定可以制造出优良的产品。这样一来，灯泡制造业等于出现了两个拳王，在彼此大力竞争下，品质必然会提高，毫无疑问，价格也就会降低了。到时我一定好好谢谢各位。此刻，我只希望你们能帮我扮演‘拳王的对手’这个角色。但愿你们能不断支持、帮助本公司渡过难关。因此，我要求各位能以一流产品的价格，来购买这些二流的产品！”
第十七讲企业定价方法及定价策略
四、教学案例
卡特匹勒公司为其拖拉机定价10万美元，尽管其竞争对手同类的拖拉机 售价只有9万美元，卡特匹勒公司的销售量居然超过了其竞争者，一位 潜在顾客问卡特匹勒公司的经销商，买卡特匹勒的拖拉机为什么要多付 1万美元，经销商回答说：90000美元是拖拉机的价格，与竞争者的拖 拉机价格相比，+7000美元是最佳耐用性的价格加乘；+6000美元是 最佳可用性的价格加乘；+5000美元是最佳服务的价格加乘；+2000 美元是零件较长保用期的价格加乘；11万美元是总价值的价格；－1万 美元折扣；10万元最终价格。顾客惊奇地发现尽管他购买卡特匹勒公司 的拖拉机需多付1万美元，但实际上他却得到了1万美元的折扣。结果， 他选择了卡特匹勒公司的拖拉机，因为他相信卡特匹勒拖拉机的全部使 用寿命操作成本较低。
1、卡特匹勒公司采用的是什么定价方法？
2、为什么顾客能够接受该公司的价格？
第三节 企业定价策略[1]
一、折扣定价策略
折扣定价策略：利用各种折扣和让价吸引经销商和消 费者，促使他们积极推销或购买本企业产品，从而达到扩大 销售、提高市场占有率的目的。
现金折扣
折
Biblioteka Baidu
季节折扣
扣
数量折扣
定 价
交易折让
形
式
功能折扣
组合定价策略 尾数定价策略 整数定价策略
中职《市场营销》定价策略电子备课教案
《市场营销》电子教案模板
定价原理
一、案例导入
《无节制消费的元凶》、《杀毒软件的价格战》二、商品价格的构成
商品价格=生产成本+流通费用+税金+利润三、影响企业产品定价的因素
供求曲线
定价策略教案
定价策略教案
教案标题：定价策略教案
教学目标：
1. 了解定价策略的定义和重要性。
2. 掌握常见的定价策略类型及其适用场景。
3. 能够分析和评估不同定价策略的优缺点。
4. 能够应用所学知识，制定适合不同产品或服务的定价策略。
教学准备：
1. 教师准备：了解不同定价策略的基本概念和案例，准备相关教学资料和多媒体工具。
2. 学生准备：提前了解市场经济和基本的经济学概念。
教学过程：
一、导入（5分钟）
1. 引入话题：请学生思考一下，当你购买商品或服务时，你是如何决定是否购买以及愿意支付多少钱的？
2. 引导学生思考：价格在市场经济中的重要性以及对企业经营的影响。
二、讲解定价策略的定义和重要性（10分钟）
1. 介绍定价策略的概念：定价策略是企业为了实现营销目标而制定的价格决策方案。
2. 解释定价策略的重要性：定价策略直接关系到企业的盈利能力、市场竞争力和品牌形象。
三、介绍常见的定价策略类型（15分钟）
1. 市场导向定价策略：根据市场需求和竞争情况来制定价格，如市场份额定价、市场扩展定价等。
2. 成本导向定价策略：根据产品或服务的成本来制定价格，如成本加成定价、
成本减免定价等。
3. 市场定位定价策略：根据产品或服务的独特性和目标市场的需求来制定价格，如高端定价、低价定位等。
4. 促销定价策略：通过促销手段来制定价格，如打折、捆绑销售等。
四、分析和评估不同定价策略的优缺点（15分钟）
1. 分组讨论：将学生分成小组，让他们选择一个定价策略进行分析，并列出该
策略的优点和缺点。
2. 小组展示：每个小组展示他们的分析结果，并与其他小组进行讨论和互动。
消费者心理与行为教学教案(共15章)第十章 价格策略
第十章价格策略
教学内容一、价格的心理功能
二、消费者的价格心理
三、定价的心理策略
教学要求【知识目标】
1．学习价格的心理功能；
2．掌握消费者的价格心理；
3．学习产品定价的心理策略及价格调整的心理策略；
4．了解价格变动对消费者心理和行为的影响。
【技能目标】
1．掌握消费者的价格心理；
2．了解价格变动对消费者心理和行为的影响。
教学重点 1. 消费者的价格心理。
2. 产品定价的心理策略。
3. 价格调整的心理策略。
教学难点产品定价的心理策略
教学方法讲授法、案例法、讨论法
课时数2课时
导入案例
用“新“十元店”——名创优品”的实例导入,说明名创优品中的商品变贵了，花10元能买到的商品越来越少，有人说名创优品已
不是人们印象中的“十元店”了，少数高单价商品为699～999元。
正如其提出的新口号：“相信美好生活，就是与价格无关。”
第一节价格的心理功能
一、价值认知功能
从理论上来说，消费者在选购商品时，应该以商品的价值为尺度来判断是否购买。
现实生活中，消费者不具备鉴定每一种商品价值和质量的能力，因此，会把价格高低作为衡量商品价值大小和品质优劣的尺度。
二、自我意识比拟功能
第一，社会地位的比拟。
第二，文化修养的比拟。
第三，气质、性格、能力等方面的比拟。
三、调节需求功能
商品价格和需求之间有着密切的关系。在其他条件不变的情况下，由于供求规律的作用，消费需求量的变化与价格变动呈相反的趋势：价格上涨时，需求量减少；价格下降时，需求量增加。实践中，价格对需求的调节还会受到需求弹性、消费者的心理需求强度和价
启发思考：
1．你是否购买过名创优品的商品？其商品和价格具有什么特点？
价格策略教案范文
价格策略教案范文
一、教学目标：
1.了解价格策略的基本概念和重要性；
2.掌握不同类型的价格策略，并能灵活运用；
3.培养学生的市场营销分析和决策能力。
二、教学内容：
1.价格策略的概念和分类。
-价格策略的定义和重要性；
-基本价格策略的分类和特点；
-具体价格策略的案例分析。
2.价格定位策略。
-定价目标的选择；
-定价方法和策略的选择；
-定价决策过程的分析。
3.价格调整策略。
-价格提高的原因和调整策略；
-价格降低的原因和调整策略；
-不同类型的价格调整策略的案例分析。
4.促销价格策略。
-折扣价格策略；
-批发价格策略；
-捆绑销售价格策略。
5.价格弹性和定价决策。
-价格弹性的概念和计算方法；
-弹性需求和非弹性需求的定价策略；
-价格歧视的概念和案例分析。
三、教学方法：
1.案例分析法：通过实际案例的分析，帮助学生理解和运用价格策略。
2.讨论辩论法：组织学生进行小组讨论，针对不同类型的价格策略进
行辩论，培养他们的分析和决策能力。
3.角色扮演法：学生分为不同角色，模拟定价决策的过程，锻炼他们
的沟通和协调能力。
四、教学过程：
1.价格策略概念和分类的介绍（30分钟）
-通过课堂讲解和案例分析，帮助学生了解价格策略的概念和分类，
并讨论不同类型价格策略的特点和应用场景。
2.价格定位策略的讲解（40分钟）
-课堂讲解定价目标的选择、定价方法和策略的选择，引导学生分析
定价决策的过程，并通过案例分析让学生掌握定价策略的应用。
3.价格调整策略的讲解（40分钟）
-课堂讲解价格提高和降低的原因和调整策略，并结合实际案例讨论不同类型的价格调整策略的应用和效果。
教学课件：第五章-服务定价策略
价格促销
利用消费者对价格变动的敏感性， 采取适当的价格促销策略，如折 扣、捆绑销售等，以吸引和促进
销售。
消费者行为与定价的关联性
定价策略对消费者行为的影响
研究定价策略如何影响消费者的购买决策、品牌选择和忠诚 度等方面的行为。
消费者行为对定价策略的反馈
分析消费者行为数据，了解消费者对定价策略的反应和接受 程度，以便及时调整和优化定价策略。
评估消费者对产品或服务的整体价值感知，包括功能、质量、
价格等方面的认知。
消费者购买决策过程
03
研究消费者在购买决策过程中的心理活动和行为特点，以洞察
其决策依据和决策过程。
基于消费者行为的定价策略
价格敏感度
通过调查和测试，了解消费者对 不同价格区间的敏感度，制定相
应的定价策略。
价格定位
根据消费者对产品或服务的价值 认知，合理设置价格，以满足不
间接成本
与提供服务间接相关的成 本，如管理费用、营销费 用等。
隐性成本
难以量化的成本，如机会 成本、风险成本等。
服务成本与定价的关系
成本是定价的基础
服务价格应能覆盖直接和间接成本，以实现盈利。
价格与成本不是简单的线性关系
价格制定需考虑市场需求、竞争状况、品牌形象等因素。
基于成本的服务定价策略
成本加成定价
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教学案例——定价策略的选择
一、案例背景
定价是一门科学，菲利普·科特勒认为，世上没有减价两分钱不能抵消的品牌忠诚。所以，无论你的品牌多么受人欢迎，也要研究价格策略。价格是产品质量高低的指示器，是产品投入市场时向消费者提供的第一个最为明显的信号。定价在整个营销策划方案中占据着十分重要的位置，学生毕业后若从事营销相关工作，必然会涉及到价格策略的制定，因此，价格策略的选择在整个营销理论体系中是要求学生熟练掌握必会灵活运用的理论与实践技能之一。
本校学习市场营销课程的均为非营销专业学生，学生特点表现为毫无营销理论知识储备，同时对营销课程学习的积极性、主动性及重视程度严重不足，加上无企业实践经历，导致学生并不能明白相关营销知识及技巧的重要性及实用性。
【课题内容】北京师范大学出版社《市场营销实务》项目七定价策略的选择
【教学对象】职业高中二年级
【教学方法】
1、多媒体演示法：为学生提供一个比较直观的演示。
2、案例教学法：通过实际的案例使学生能够积极参与到教学过程中。
3、任务驱动法：通过完成一个个的任务，达到由浅入深的学习目的。
【学习时数】2学时
二、教学设计目标：
【教学目标】
1、明确定价目标；
2、阐述影响本公司产品定价的影响因素；
3、确定具体的定价方法；
4、明确该产品定价的策略。
【教学重点】阐述影响本公司产品定价的影响因素、确定具体的定价方法。
【教学难点】明确该产品定价的策略，能够做到灵活应用。
三、教学设计思路：
【重点、难点的突破】
方案1：合理调整教学内容，在课堂上采取由浅入深、循序渐进的教学方法，保证基础、突出重点，特别是在概念引入上与实际问题相结合，大量引入营销实例。
方案2：对个别学习困难的学生，采用个别指导及答疑的方法解决。
方案3：增强实践性教学、模拟练习等形式从而更好的掌握知识，增强技能。
【教学准备】
1、学生：《市场营销实务》项目七定价策略的选择。
2、老师：在课前把相关的案例或题目以不同的形式准备好，以备讲解。
四、教学过程
教学
环节
教学内容及双边活动设计意图
一、选取经典案例，导入新课题1．上节回顾
①复习产品策略的形式及营销组合策略相关内容。
『师』产品策略的形式有哪些？
『师』营销组合策略的核心内容为？
『生』向下延伸、向上延伸、双向延伸。
『生』一般地概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、
促销（Promotion），即著名的4Ps。
②提出问题，导出新课
『师』这个橘子，你们是如何定价的？为什么？
『生』1块、2块、3块……
2.引入案例(用多媒体展示相关图片及案例内容)
“耳聋”促销
美国小服装商贩德鲁比兄弟是极其聪明的生意人，他们在服装经营中善于琢
磨购买者的心理。于是他们采取了以愚制智的谋略，获得了成功。在经营中，
兄弟俩常常借“耳聋”来促销，两兄弟中一个总是扮成雇员热情地接待顾客，
耐心细致地为顾客介绍某件衣服的特点。而大多数顾客都是觉得各方面都满
意后才询问商品的价格，顾客问：“这件衣服卖多少钱？”
雇员这时却总是把手放在耳朵边摇着头问顾客：“您刚才说什么？”
顾客又高声地问：“这件衣服要多少钱？”雇员看着顾客的手势以后，仿佛明
白了顾客的意图。他立刻对顾客说：“十分抱歉，我的耳朵不好，等我问一
问老板。”
然后他便转过身来向里边忙活的老板大声地问道：“老板，这件衣服卖多少
钱？”里边的老板站起来看了看服装又坐下了，大声说了一句：“72美元。”
雇员回头对顾客说：“42美元一件。”
顾客一听，赶紧掏钱买下这件衣服后，而且匆匆离去。
就这样，一个个顾客快乐地被骗了。而且多数顾客还心存内疚地离开
了那里，认为是自己把那位可怜的耳聋的雇员给骗了。德鲁比兄弟真是两个
智商极高或者生意头脑特别发达的人，他们给那么多买过他们衣服的人制造
了骗人的快乐，同时他们自己也在享受着骗人的快乐。
让学生带着疑问去
玩。创设情境，激发
学生兴趣，调动课堂
气氛，从而导出任
务。
通过呈现趣味案例，
引起学生兴趣，提高
学生对新知的感性
认识，同时学生注意
力。
教学
环节
教学内容及双边活动设计意图
二、通过案例抛出问题，引出新知识1、抛出问题
『师』通过上面的案例，请大家谈谈：
①小服装商贩主要运用的是什么价格策略？
②为什么能获得成功？有什么启示？
2、新课讲解
任务一定价原理
一、影响定价的因素
（二）成本费用
❖产品成本是企业制定价格时的最低界限，即所谓成本价格；
❖产品成本低的企业拥有制定价格和调整价格的主动权和较好的经
济效益；
❖产品的成本因素主要包括生产成本、销售成本、储运成本和机会
成本。
（三）市场需求
❖需求是定价的高限。
❖需求价格弹性对定价的影响。
需求价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比
与价格变动的百分比之比值来计算，亦即价格变动百分之一会使需求变
动百分之几
提出简单问题供学
生开始思考
选取学生代表回答
问题，生生互动，质
疑、反思。老师适当
点拨。
学生听老师讲解新
知，意在使学生对新
知有个专业且全面
的初步认识。（一）营销目标
生存
短期利润最大化
制定能够创造最大利润、获取最多现金和
市场份额领先
尽可能制定低价以达到市场份额领先的地位
产品质量领先
制定高价格以补偿高品质和研发的成本支出