毛坯赔偿(乙方)

汽轮机转子毛坯延迟交货索赔及后续谈判（乙方）

◆谈判主体

谈判甲方：意大利索菲公司（卖方）

谈判乙方：中国长城公司（买方）

◆谈判对象

延迟交货索赔及后续谈判

◆谈判议题

（1）索赔金额

（2）后续条款

◆谈判背景资料

1、双方背景介绍

（1）甲方

意大利索菲公司是国际市场上比较知名的汽轮机生产公司，产品质量好，价格档次属高档，即比中等层次同类产品高8%。转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件，工艺复杂，加工周期长。索菲公司一直没有和中国大型公司进行长期供货合作，长城公司是其在中国的第一个大客户。

（2）乙方

由于近年来中国电力市场迅猛发展，每年新增的机组数量基本上是全世界新增机组数量的80％左右，所以国内三大汽轮机生产厂家都不同程度的出现了毛坯供应紧张。由于长城公司占有国内电力市场三分之一强的份额，所以毛坯供应问题就越发的凸现。转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件，工艺复杂，加工周期长，在中国只有两家单位可以生产，但他们的生产安排早已被几大汽轮机生产厂家挤满。

2009年，长城公司被迫开始从国外高价进口转子毛坯，主要的供应商有意大利、韩国、德国、英国等国家的重工业企业。

2、索赔金额

2009年底，在转子毛坯最紧缺的时候，长城公司和意大利的索菲公司签订了供货合同。按照合同，意大利索菲公司向长城公司提供10根转子毛坯，第一根交货期定于2010年5月1日，之后每月交一根，价格为55万美元/根。之后双方进行了较好的技术沟通，双方技术人员也互访了对方企业。2010年2月25日，第一根转子毛坯即将进行最后的加工，估计将历时2个月，算上船运时间，刚好满足买方要求，但也可能稍有延误。这时，意大利发生了大规模的劳资纠纷，各重工业企业员工在工会领导下纷纷罢工，索菲公司也卷入了这场全国性的灾难之中。虽然劳资双方相持20天后终于化解了矛盾，但在此时，索菲公司已经无法按照供货合同按时交货，加上重新整合资源的时间，预计至少将延期1个月半，这将对长城公司的整体生产计划产生重大的影响。由于双方的合同中有对延迟交货的严格巨额罚款，长城公司决定施行这一处罚条款，一来弥补损失，二来想借此措施向各国供应商提出警告。3月20日，长城公司正式向索菲公司开出了达450万美金的罚单。

8天后，索菲公司派出由生产副总裁为首的访问团赴中国与长城公司进行谈判。谈判的

中心围绕罢工事件的定位展开。双方的关系很微妙：罚金数额虽然不小，但是由于长城公司也有可能会因此而面对自己的客户罚单和名誉损失，所以，按时交货比高额罚单更加重要；对索菲来说，高额罚款将使利润严重下降，也会带来名誉损失。对于双方而言，由于对方都是自己最重要的长期客户之一，长期稳定的合作关系才是双方利益的基础。

（请长城公司首先对先前提出的450万美金的索赔金额进行合理解释，然后在其基础上再制定几个浮动的赔偿金额方案，同时还可以要求其他方面的补偿）

3、后续条款

罢工事件暂告一段落后，双方就是否执行原合同要进行磋商。长城公司短期内无法找到合适的供应商，若取消合同对双方都有致命的损失。请就后续合同的执行（如价格是否需要调整，到期时间调整），其他因素再次引起的违约处罚进行商定。