保险业成功销售面谈的要点
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比光听容易记3-4倍 ✓由于销售人员在记录，顾客会更慎重，不
轻易说出不切实际的话和要求 ✓借口做重要记录，销售人员获得更多思考
的时间 ✓销售人员可将记下的东西当作谈话记录
15、出示资料
•书面资料是不是随手可取？ •书面资料或商品说明书看上去怎样？
建议：若有必要，展业资料应该开始 就摆在桌上
16、谈话结束
15、出示资料
16、谈话结束 评价：优秀++ 良好+ -待改进
第二次销售 面谈
第三次销售 面谈
经验是想象力的坟墓， 反省是修炼的开端。
20.10.2001:49:0901: 4901:4920.10.2020.1 0.2001:49
谢谢
01:49 20.10 .2001
2020年10月20日星期二1时49分9秒
•
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 10.2020.10.20T uesday , October 20, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。01:49:09 01:49:0901:4910/20/2020 1:49:09 AM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 10.2001:49:0901:49Oc t-2020-Oct-20
自己做自己的销售指导
——成功销售面谈的16要点
杭成刚
1、开场白
•要别开生面 •要学会更好地推销自己
开场白必须开得好，要拿出“不同凡响”的东西， 这里建议三种可能性：
a、一开始就讲产品的有趣或新颖之处 b、根据当时的情景随机找出新颖或特别的话题 c、充分利用你所了解的有关客户所在公司的信 息展开话题
•
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年10月20日星期 二上午1时49分 9秒01: 49:0920.10.20
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年10月 上午1时 49分20.10.2001:49Oc tober 20, 2020
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作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年10月20日星期 二1时49分9秒01:49:09 20 October 2020
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午1时49分9秒 上午1时 49分01:49:0920.10.20
•
一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10. 2020.10.2001: 4901:49:0901:49:09Oc t-20
•
牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2020年10月20日 星期二1时49分 9秒Tue sday, October 20, 2020
•
相信相信得力量。20.10.202020年10月 20日星 期二1时49分9秒20.10.20
谢谢大家！
5、不打断客户说话
“我可以在这里插一下补充吗…… ？”
6、顾客“您”的立场
“我想帮助你，如果我……” 最好用： “您可以得到帮助，如果您……”
建议：在销售面谈中应该把“我”这个词几乎忘掉， 除非你在关键陈述时发出“我方通告”
7、教诲、独白
只有那些感到自己被认可的顾客才会 买你的东西，过多的教诲和判断会营造对 你不利的氛围。
9、贬义语的委婉表达
“问得好/有道理……” “不，你的看法错了……”
“这完全正确，不过……” “从实际情况看……”
“非常妙……” “对此我有不同见解……”
“我也这么看……”
林金土：“您的意思我明白……”
10、距离区域
亲密距离： <0.6m 个人距离： 0.6-1.5m 社会经济距离： 1.5-3m 演讲距离： >3m
提问技巧
一般将问题分两大类：
•封闭式提问 •开放式提问
建议：
•慎用封闭式提问 •请用“因为什么原因”代替“为什么” •注意提问的清晰性、连贯性、逻辑性
4、深入研究客户意见
对顾客的问题和异议，不仅仅习惯耳朵听， 而要深入研究，拿出相应的可供选择的方案。
因为请注意：你的谈话对象在你讲话时突 然有了一个新想法，他就不再听讲，而是试图 尽快地说出自己的想法，以引起你的思考。
顾客两臂交叉，转身跷腿 表示某种拒绝 顾客频频点头 表示购买意向，要抓紧时机结束谈话
顾客脸部表情放松下来 从现在起你要注意顾客的表情。只要对方 神色紧张不安，你不可能卖出任何东西。要 施展你的人格魅力让对方感到轻松自如，这 是走向成功的第一步
12、手势
a、手势分三种
b、手的朝向分三种
I. 双手在腰部下面
解决方法：提问技巧
8、谈话技巧
请您对照下面的清单，检查自己的说话习惯。
① 我说话简洁吗？ ② 我说话经常停顿吗？ ③ 我专业术语是不是用得太多？ ④ 我是不是重复太多？ ⑤ 我经常对客户说”不“吗？ ⑥ 我的方言味是不是太浓？ ⑦ 在销售谈话中我是不是下判断过多？ ⑧ 我经常打断客户的话吗？ ⑨ 我的声音太高吗？ ⑩ 我说话单调并且不连贯吗？ ⑪ 我说话太快吗？ ⑫ 我是不是对我的顾客批评太多？ ⑬ 我显得缺乏自信吗？ ⑭ 我显得不够投入吗？ ⑮ 我是不是组织好了销售谈话？
•
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。01: 49:0901:49:0901:49Tuesday, October 20, 2020
•
安全在于心细，事故出在麻痹。20.10. 2020.10.2001: 49:0901:49:09 Octobe r 20, 2020
•
踏实肯干，努力奋斗。2020年10月20日上午1时49分 20.10.2020.10. 20
第一印象最关键，而最后印象最深刻
不该放弃一个保持沉默的机会。
库尔特·葛茨
销售面谈要点
第一次销售 面谈
1、开场白
2、积极倾听 3、提问技巧
4、深入研究顾客意见
5、不打断客户说话 6、顾客“您”的立场 7、教诲和独白
8而、高谈）话技巧（快和轻/慢
9、贬义语的委婉表达
10、距离区域
11、身姿体语
12、手势 13、目光接触 14、作记录
2、积极倾听
•通过“是”、“唔”、“不错”来表示赞同 •频频点头 •重复客户的话：“您是说……”
“您认为我们应该……”
3、提问技巧
提问技巧是销售谈话中的王冠。
提问可以帮助我们： •把握谈话方向 •掌握主动权 •向客户显示他对销售谈话的浓厚兴趣 •激发顾客的购买欲望 •在不利的情况下赢得时间 •更快的找到应对措辞 •更巧妙的纠正客户 •激励客户 •更快地与对方建立信任关系 •更容易应付顾客的偏见
手心朝下
贬义
II. 双手在腰部和胸部之间 手心垂直
非褒非贬
III. 双手在胸部上方
手心朝上
褒义
注意： •请别光在褒义区间做手势 •要加大双臂动作的幅度
13、目光接触
每一个不看自己客户长达 9秒钟的推销员就像被击倒的 拳击运动员。
14、做记录
“纸笔销售”的好处：
✓顾客看到销售人员在做笔记，兴致会更高 ✓说出来的话经记录能看得到，便于记忆，
亲密距离
个人距 离 社会经济距离
演讲距离
11、身姿体语
Ａ、一个适合于每一位顾客的理想的身体姿 势是没有的，但以下有五个基本准则：
•请不要漫不经心地跷起二郎腿 •请上身前倾 •请不要在胸前交叉两臂 •请把双手放在对方看得见的地方 •请你尽可能地斜对着顾客坐，不要直接面对
Ｂ、解读客户的肢体语汇
顾客打破距离界限，向你探过身来 可能表示兴趣 顾客身体向后一靠，不在与你保持目光接触 有可能对销售面谈不再感兴趣
轻易说出不切实际的话和要求 ✓借口做重要记录，销售人员获得更多思考
的时间 ✓销售人员可将记下的东西当作谈话记录
15、出示资料
•书面资料是不是随手可取？ •书面资料或商品说明书看上去怎样？
建议：若有必要，展业资料应该开始 就摆在桌上
16、谈话结束
15、出示资料
16、谈话结束 评价：优秀++ 良好+ -待改进
第二次销售 面谈
第三次销售 面谈
经验是想象力的坟墓， 反省是修炼的开端。
20.10.2001:49:0901: 4901:4920.10.2020.1 0.2001:49
谢谢
01:49 20.10 .2001
2020年10月20日星期二1时49分9秒
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树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 10.2020.10.20T uesday , October 20, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。01:49:09 01:49:0901:4910/20/2020 1:49:09 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 10.2001:49:0901:49Oc t-2020-Oct-20
自己做自己的销售指导
——成功销售面谈的16要点
杭成刚
1、开场白
•要别开生面 •要学会更好地推销自己
开场白必须开得好，要拿出“不同凡响”的东西， 这里建议三种可能性：
a、一开始就讲产品的有趣或新颖之处 b、根据当时的情景随机找出新颖或特别的话题 c、充分利用你所了解的有关客户所在公司的信 息展开话题
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追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年10月20日星期 二上午1时49分 9秒01: 49:0920.10.20
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年10月 上午1时 49分20.10.2001:49Oc tober 20, 2020
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作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年10月20日星期 二1时49分9秒01:49:09 20 October 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午1时49分9秒 上午1时 49分01:49:0920.10.20
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一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10. 2020.10.2001: 4901:49:0901:49:09Oc t-20
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牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2020年10月20日 星期二1时49分 9秒Tue sday, October 20, 2020
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相信相信得力量。20.10.202020年10月 20日星 期二1时49分9秒20.10.20
谢谢大家！
5、不打断客户说话
“我可以在这里插一下补充吗…… ？”
6、顾客“您”的立场
“我想帮助你，如果我……” 最好用： “您可以得到帮助，如果您……”
建议：在销售面谈中应该把“我”这个词几乎忘掉， 除非你在关键陈述时发出“我方通告”
7、教诲、独白
只有那些感到自己被认可的顾客才会 买你的东西，过多的教诲和判断会营造对 你不利的氛围。
9、贬义语的委婉表达
“问得好/有道理……” “不，你的看法错了……”
“这完全正确，不过……” “从实际情况看……”
“非常妙……” “对此我有不同见解……”
“我也这么看……”
林金土：“您的意思我明白……”
10、距离区域
亲密距离： <0.6m 个人距离： 0.6-1.5m 社会经济距离： 1.5-3m 演讲距离： >3m
提问技巧
一般将问题分两大类：
•封闭式提问 •开放式提问
建议：
•慎用封闭式提问 •请用“因为什么原因”代替“为什么” •注意提问的清晰性、连贯性、逻辑性
4、深入研究客户意见
对顾客的问题和异议，不仅仅习惯耳朵听， 而要深入研究，拿出相应的可供选择的方案。
因为请注意：你的谈话对象在你讲话时突 然有了一个新想法，他就不再听讲，而是试图 尽快地说出自己的想法，以引起你的思考。
顾客两臂交叉，转身跷腿 表示某种拒绝 顾客频频点头 表示购买意向，要抓紧时机结束谈话
顾客脸部表情放松下来 从现在起你要注意顾客的表情。只要对方 神色紧张不安，你不可能卖出任何东西。要 施展你的人格魅力让对方感到轻松自如，这 是走向成功的第一步
12、手势
a、手势分三种
b、手的朝向分三种
I. 双手在腰部下面
解决方法：提问技巧
8、谈话技巧
请您对照下面的清单，检查自己的说话习惯。
① 我说话简洁吗？ ② 我说话经常停顿吗？ ③ 我专业术语是不是用得太多？ ④ 我是不是重复太多？ ⑤ 我经常对客户说”不“吗？ ⑥ 我的方言味是不是太浓？ ⑦ 在销售谈话中我是不是下判断过多？ ⑧ 我经常打断客户的话吗？ ⑨ 我的声音太高吗？ ⑩ 我说话单调并且不连贯吗？ ⑪ 我说话太快吗？ ⑫ 我是不是对我的顾客批评太多？ ⑬ 我显得缺乏自信吗？ ⑭ 我显得不够投入吗？ ⑮ 我是不是组织好了销售谈话？
•
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。01: 49:0901:49:0901:49Tuesday, October 20, 2020
•
安全在于心细，事故出在麻痹。20.10. 2020.10.2001: 49:0901:49:09 Octobe r 20, 2020
•
踏实肯干，努力奋斗。2020年10月20日上午1时49分 20.10.2020.10. 20
第一印象最关键，而最后印象最深刻
不该放弃一个保持沉默的机会。
库尔特·葛茨
销售面谈要点
第一次销售 面谈
1、开场白
2、积极倾听 3、提问技巧
4、深入研究顾客意见
5、不打断客户说话 6、顾客“您”的立场 7、教诲和独白
8而、高谈）话技巧（快和轻/慢
9、贬义语的委婉表达
10、距离区域
11、身姿体语
12、手势 13、目光接触 14、作记录
2、积极倾听
•通过“是”、“唔”、“不错”来表示赞同 •频频点头 •重复客户的话：“您是说……”
“您认为我们应该……”
3、提问技巧
提问技巧是销售谈话中的王冠。
提问可以帮助我们： •把握谈话方向 •掌握主动权 •向客户显示他对销售谈话的浓厚兴趣 •激发顾客的购买欲望 •在不利的情况下赢得时间 •更快的找到应对措辞 •更巧妙的纠正客户 •激励客户 •更快地与对方建立信任关系 •更容易应付顾客的偏见
手心朝下
贬义
II. 双手在腰部和胸部之间 手心垂直
非褒非贬
III. 双手在胸部上方
手心朝上
褒义
注意： •请别光在褒义区间做手势 •要加大双臂动作的幅度
13、目光接触
每一个不看自己客户长达 9秒钟的推销员就像被击倒的 拳击运动员。
14、做记录
“纸笔销售”的好处：
✓顾客看到销售人员在做笔记，兴致会更高 ✓说出来的话经记录能看得到，便于记忆，
亲密距离
个人距 离 社会经济距离
演讲距离
11、身姿体语
Ａ、一个适合于每一位顾客的理想的身体姿 势是没有的，但以下有五个基本准则：
•请不要漫不经心地跷起二郎腿 •请上身前倾 •请不要在胸前交叉两臂 •请把双手放在对方看得见的地方 •请你尽可能地斜对着顾客坐，不要直接面对
Ｂ、解读客户的肢体语汇
顾客打破距离界限，向你探过身来 可能表示兴趣 顾客身体向后一靠，不在与你保持目光接触 有可能对销售面谈不再感兴趣