平安保险培训资料ppt课件
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平安福培训资料(PPT 41张)
要点：引导客户回答，比如：如果有一笔钱希望作保守稳健的投资，放在 能是最稳妥的，那银行的年利率是多少？
4、您目前的按揭及债务情况为（
）元-X
要点：主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其它的 5、您已拥有的保障额度为（ ）万元-Y 要点：这里的保障额度主要是指个人寿险保障，单位部分不包括。
核保 规则
◆趸交风险保额按基本保额的0.5倍计算 ◆趸交EM≤200按标准体承保，不加费；EM>200正常加费
仅供内部培训使用，禁止对外使用
平安福五大特色
重疾高保障 驾乘有双倍 残疾拓范围 保额可确定 守护长久久
仅供内部培训使用，禁止对外使用
一、重疾高保障
平安福组合重疾起保点15万（期交），给客户提供较高的重疾保
仅供内部培训使用，禁止对外使用
资料收集要点
1、您每月需负担家庭的生活费为（ ）元-a 要点：这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客户回 低，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常交际、赡养父母 2、家庭需要您照顾的年期至少（ ）年
要点：引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立还有 如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？ 3、您认为目前保守投资的年利率为（ ）%
产品佣金
交费年期 10年交 第 1年 40% 第2-3年 5%
第4-5年 4%
15年交 主险保额30万以下
20/30年 主险保额【30，100）万 交 主险保额100万及以上 趸交
45% 50%
55% 60% 4%
10%
8%
12%
10%
-
-
仅供内部培训使用，禁止对外使用
你问我答
仅供内部培训使用，禁止对外使用
《平安保险创说会》课件
。
平安保险注重企业可持续发展， 追求企业与员工、客户、社会的 和谐共赢，努力实现企业价值的
最大化。
01
总结与展望
平安保险的未来发展与规划
持续优化保险产品和服务
以满足客户需求为导向，不断改进和升级保险产品，提高服务质 量。
拓展国际市场
积极开拓国际保险业务，提升平安保险在全球市场的竞争力。
加强科技创新
品牌知名度高
平安保险在保险行业内具 有极高的知名度，其品牌 价值不断提升，成为众多 消费者首选的保险品牌。
平安保险的产品与服务
产品种类丰富
科技创新引领
平安保险提供各类人寿保险、财产保 险、健康保险和养老保险等多元化的 产品体系，满足不同客户的需求。
平安保险在科技应用方面领先行业， 通过数字化、智能化手段提升服务效 率和客户体验。
平安保险提供各类人寿保险、 财产保险、健康保险和意外伤
害保险等业务。
银行业务
平安银行作为平安保险旗下的 全资子公司，提供个人和企业 银行服务。
资产管理业务
平安资产管理公司负责集团内 的投资和资产管理业务，为客 户提供多元化的投资解决方案 。
其他业务
此外，平安保险还涉及互联网 金融、科技服务等领域，致力 于为客户提供一站式金融服务
平安保险注重履行社会责任， 致力于保障客户权益、维护金 融市场稳定。
平安保险倡导诚信、专业、创 新、服务的企业价值观，以客 户为中心，提供优质服务。
平安保险对社会的贡献与影响
平安保险在保障民生、促进经济发展方面发挥了重要作用，为社会稳定和经济发展 做出了积极贡献。
平安保险通过提供全方位的保险产品和服务，满足客户需求，提升客户生活品质。
保险行业的发展趋势
平安保险注重企业可持续发展， 追求企业与员工、客户、社会的 和谐共赢，努力实现企业价值的
最大化。
01
总结与展望
平安保险的未来发展与规划
持续优化保险产品和服务
以满足客户需求为导向，不断改进和升级保险产品，提高服务质 量。
拓展国际市场
积极开拓国际保险业务，提升平安保险在全球市场的竞争力。
加强科技创新
品牌知名度高
平安保险在保险行业内具 有极高的知名度，其品牌 价值不断提升，成为众多 消费者首选的保险品牌。
平安保险的产品与服务
产品种类丰富
科技创新引领
平安保险提供各类人寿保险、财产保 险、健康保险和养老保险等多元化的 产品体系，满足不同客户的需求。
平安保险在科技应用方面领先行业， 通过数字化、智能化手段提升服务效 率和客户体验。
平安保险提供各类人寿保险、 财产保险、健康保险和意外伤
害保险等业务。
银行业务
平安银行作为平安保险旗下的 全资子公司，提供个人和企业 银行服务。
资产管理业务
平安资产管理公司负责集团内 的投资和资产管理业务，为客 户提供多元化的投资解决方案 。
其他业务
此外，平安保险还涉及互联网 金融、科技服务等领域，致力 于为客户提供一站式金融服务
平安保险注重履行社会责任， 致力于保障客户权益、维护金 融市场稳定。
平安保险倡导诚信、专业、创 新、服务的企业价值观，以客 户为中心，提供优质服务。
平安保险对社会的贡献与影响
平安保险在保障民生、促进经济发展方面发挥了重要作用，为社会稳定和经济发展 做出了积极贡献。
平安保险通过提供全方位的保险产品和服务，满足客户需求，提升客户生活品质。
保险行业的发展趋势
平安保险步步高强化培训课件-03-走进福钻组合
• 意外医疗100元以上2万以内合理费用报销，住院再补助100元/天
（交费期内，住院最高补贴180天）
仅供内部培训使用
15
四句话讲“百万福组合”
第三句：疾病可报销
• 90天后，重大疾病保障18万，八种特定轻症重疾保障3.6万，住院补
助100元/天（每年最高90天） •住院费用3
车险切入法的讲解逻辑---问问题
1.你的车买车险了吧？
（客户一般会回复，买了）
2.为什么买全险、高额第三者？
路上的车越来越多，也越来越危险，加之人身损害赔付标准的提高，让我们 意识到“买全险、还要买高额第三者险”，以往商业三者险买10万保额就行， 现在一般都在30-50万保额或者更高 1.第三方的责任险：保额约30-50万，保的是他人 2.车损险：就是车的身价，保的是您的车子 3.座位险：每个1万，共计5万，还有其他交强险、玻璃划痕险、车船税等
仅供内部培训使用
8
百万福组合 销售方法
仅供内部培训使用
9
百万福：设计思路
平安福和百万任我行两个产品组合，通过百万任我行
提高意外保额，用相对较低的保费做到百万以上的身
价，体现保险的真谛，同时解决重疾问题。整个计划
保费低，保障全，保额高
仅供内部培训使用
10
百万福：设计思路
每天不到26 元
打造完备4 重保护
• 一个客户达成钻石
• 提高业务员的收入 • 多种方案，提升成交概率
对客户的好处
• 满足多样化需求 • 提高保障额度 • 可根据需求灵活调整
双赢！
仅供内部培训使用
7
平安福组合形式
组合一
• 百万福
平安福+百万任我行
平安保险产品培训课件-观念导入(平安福)
1、理赔案例2、观念导入3、产品知识4、讲解建议书5、异议处理及促成Ø学习目标：掌握理念导入及收入开销图中区培训管理团队目 录客户画像01关键句演练03通关检验04观念讲解021客户画像•请用10分钟，学习成人平安福保险客户画像及观念导入成人平安福是专为中高端客户设计的保障类产品，专注全面综合保障，满足客户个性化需求。
我们可以从收入、预算、需求等几个方面快速定位目标客户：收入客户档案预算标签需求· 收入：家庭年收入8-15万元· 预算：约8000~12000元· 需求：全面综合保障· 标签：全面综合保障 （轻症/重疾/身故） 可选附加保障满足客户个性化需求客户轮廓客户信息梳理背景描述：梳理与成人平安福保险客户轮廓相契合的客户信息。
客户姓名客户背景话题选择客户A如：年龄、性别、职业、婚姻状况、财务状况…如：社保、医疗、重疾、身价客户B客户C客户D客户E2观念讲解快节奏的生活和工作压力，现代人健康问题凸显一份全面的保障至关重要！保障配置三大原则：需求、保障、保额通过正确、科学的观念做保障型保险的销售买对需求买全保障买够保额三大原则购买保险需要解决什么问题？家庭收入保障计划将帮助你解决本身无法承担的四种可能： 1.走得太早（提供家人足够的生活费--责任） 2.半途而废（照顾自己和家人的生活--尊严） 3.重大疾病（提供现金共同对抗病魔--智慧） 4.活得太老（提供自己足够的养老金--规划）收入开销储蓄现在要用的钱第一：意外风险第二：疾病风险第三：养老风险医药费血汗钱保险将来要用的钱解决本身无法承担的四种可能①②③④⑤医药费①开销【业】 ①每个家庭每年都会有收入，也都需要开销，而收入减去开销多出来的钱才能储蓄下来。
收入开销0医药费血汗钱【业】 ①每个家庭每年都会有收入，也都需要开销，而收入减去开销多出来的钱才能储蓄下来。
【业】②但是人的一生中会遭遇三件事，不管遭遇哪一种，收入就会下降，甚至为零，花掉的是我们辛辛苦苦赚的血汗钱。
中国平安人寿保险有限公司内部培训资料演示文档课件模板早会分享——8张图讲保险
11
图2-没保险，亲人互为包袱
解决客户不认可的疑问，不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍
自己 生大病 花20万
包袱 人情债
亲戚 家人 朋友
1. 生病需要20万，储蓄不够的话，谁会借给你呢？一定是和你关系最好的人：家人、 亲戚、朋友
2. 此时的你，对这些人来讲就是包袱，借不借钱给你都很难受；反之你也会难受 3. 如果自己和亲人都有无忧一生，问题就解决了，让保险公司帮你取下包袱
掌握3个流程8张图
3流程 8张图 流程1：激发需求-3张图 流程2：解决方案-2张图 流程3：拒绝处理-3张图 1
流程1：激发需求
2
图1-爬坡图
是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢?
疾病
意外 富裕
小康 一般 贫穷
1.幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段 2.每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶 3.是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢？ 4.是不是每个家庭都把车拉到山顶了呢？ 5.因为一场意外、一场疾病会造成收入中断，是不是车子一定会下滑？
1.早期恶性病变 2.原位癌 3.皮肤癌 4.听力严重受损 5.心脏瓣膜介入手术 6.主动脉内手术 7.脑垂体瘤.脑囊肿.脑动 脉瘤及脑血管瘤 8.脑损伤等等
长：终身 全：普意外驾乘意外 多：自驾/乘车、公共交 通工具双倍赔付223
医疗包
1.意外医疗5000元 2.住院费用（一生无忧） 5000 3.日额补贴意外100元
4
图3-保险到底保不保险？
保险产品按保险责任来分一共有8种：身故、重疾、轻度重疾、意外伤残、 意外医疗、住院报销、住院补贴、豁免险。要想啥都管，必须买全险。 单一的保险责任是裸单或者半险，是保而不包。保险你可以不买，但不能不懂。
图2-没保险，亲人互为包袱
解决客户不认可的疑问，不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍
自己 生大病 花20万
包袱 人情债
亲戚 家人 朋友
1. 生病需要20万，储蓄不够的话，谁会借给你呢？一定是和你关系最好的人：家人、 亲戚、朋友
2. 此时的你，对这些人来讲就是包袱，借不借钱给你都很难受；反之你也会难受 3. 如果自己和亲人都有无忧一生，问题就解决了，让保险公司帮你取下包袱
掌握3个流程8张图
3流程 8张图 流程1：激发需求-3张图 流程2：解决方案-2张图 流程3：拒绝处理-3张图 1
流程1：激发需求
2
图1-爬坡图
是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢?
疾病
意外 富裕
小康 一般 贫穷
1.幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段 2.每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶 3.是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢？ 4.是不是每个家庭都把车拉到山顶了呢？ 5.因为一场意外、一场疾病会造成收入中断，是不是车子一定会下滑？
1.早期恶性病变 2.原位癌 3.皮肤癌 4.听力严重受损 5.心脏瓣膜介入手术 6.主动脉内手术 7.脑垂体瘤.脑囊肿.脑动 脉瘤及脑血管瘤 8.脑损伤等等
长：终身 全：普意外驾乘意外 多：自驾/乘车、公共交 通工具双倍赔付223
医疗包
1.意外医疗5000元 2.住院费用（一生无忧） 5000 3.日额补贴意外100元
4
图3-保险到底保不保险？
保险产品按保险责任来分一共有8种：身故、重疾、轻度重疾、意外伤残、 意外医疗、住院报销、住院补贴、豁免险。要想啥都管，必须买全险。 单一的保险责任是裸单或者半险，是保而不包。保险你可以不买，但不能不懂。
平安保险培训员的培训课程(ppt 46页)
PINGAN
T26～怎样进行竞赛式训练？
怎样进行竞赛式训练?
竞赛式的训练方式可以分为个人间的竞赛与团队间的 竞赛; 一节训练内容中的竞赛与整套训练课程中的累 积积分竞赛; 纯学习型的竞赛与寓教于乐的游戏型竞 赛几种. 但不论是哪一种竞赛,讲师都必须事先宣布竞 赛方案及规则,并准备好奖品(无论大小)颁发给优胜者. 如A小组设问B小组某个问题,B小组作答; 而B小组设 问C小组问题,C小组作答;…. 依此类推, 然后分别由A 小组对B小组亮分(满意,较满意,尚可,不满意)B小组对 C小组亮分,C小组对A小组亮分…
授课时间
※ 两天约12小时以演练为主；或一天7小时以讲解为主。 PINGAN
T26～如何进行培训？
培训方式的演变
祖传的方式 代代相传
学校式教育 背诵考试
培训的革命 个性化训练
参观式学习 看问听记
专业化培训 直接参与
PINGAN
T26～怎样才是有效的训练？
怎样才是有效的训练?
1 激发参与 2 提高能力 3 创造绩效 4 胜任工作
PINGAN
T26～怎样进行头脑风暴？
怎样进行头脑风暴?
讲师最后作归 纳并提炼出公 认有效的结果
就一个问题 进行发散性 思维
开放型问题
想法要求越创新 越有突破性越好
对答案先不做批评 也不设置条框限制
尽量证求鼓励每个人 发表意见且越多越好
PINGAN
T26～怎样进行想象力训练？
怎样进行想象力的训练?
PINGAN
T26～怎样进行讨债鬼式的训练？
怎样进行讨债鬼式训练?
目的: 训练学员的心理承受能力，破除虚荣的面子观 念，勇于接触不同的陌生人，从而增强自信。 内容： 参训学员面对面站成两排 ( 两边各站五位成 小胡同状), 一个学员扮演的“讨债鬼”从胡同 中走过,向每个人作自我介绍，而所有人都要 对他进行拒绝甚至责难，而“讨债鬼” 要从容 应对并顺利走出胡同; 或由讨债鬼向每个人讲 自己的缺点, 形容自己身体或性格上的某个缺 陷，这些语言越形象，越惹笑， 越隐私越好。
T26～怎样进行竞赛式训练？
怎样进行竞赛式训练?
竞赛式的训练方式可以分为个人间的竞赛与团队间的 竞赛; 一节训练内容中的竞赛与整套训练课程中的累 积积分竞赛; 纯学习型的竞赛与寓教于乐的游戏型竞 赛几种. 但不论是哪一种竞赛,讲师都必须事先宣布竞 赛方案及规则,并准备好奖品(无论大小)颁发给优胜者. 如A小组设问B小组某个问题,B小组作答; 而B小组设 问C小组问题,C小组作答;…. 依此类推, 然后分别由A 小组对B小组亮分(满意,较满意,尚可,不满意)B小组对 C小组亮分,C小组对A小组亮分…
授课时间
※ 两天约12小时以演练为主；或一天7小时以讲解为主。 PINGAN
T26～如何进行培训？
培训方式的演变
祖传的方式 代代相传
学校式教育 背诵考试
培训的革命 个性化训练
参观式学习 看问听记
专业化培训 直接参与
PINGAN
T26～怎样才是有效的训练？
怎样才是有效的训练?
1 激发参与 2 提高能力 3 创造绩效 4 胜任工作
PINGAN
T26～怎样进行头脑风暴？
怎样进行头脑风暴?
讲师最后作归 纳并提炼出公 认有效的结果
就一个问题 进行发散性 思维
开放型问题
想法要求越创新 越有突破性越好
对答案先不做批评 也不设置条框限制
尽量证求鼓励每个人 发表意见且越多越好
PINGAN
T26～怎样进行想象力训练？
怎样进行想象力的训练?
PINGAN
T26～怎样进行讨债鬼式的训练？
怎样进行讨债鬼式训练?
目的: 训练学员的心理承受能力，破除虚荣的面子观 念，勇于接触不同的陌生人，从而增强自信。 内容： 参训学员面对面站成两排 ( 两边各站五位成 小胡同状), 一个学员扮演的“讨债鬼”从胡同 中走过,向每个人作自我介绍，而所有人都要 对他进行拒绝甚至责难，而“讨债鬼” 要从容 应对并顺利走出胡同; 或由讨债鬼向每个人讲 自己的缺点, 形容自己身体或性格上的某个缺 陷，这些语言越形象，越惹笑， 越隐私越好。
平安保险新员工入职培训PPT
THANK YOU
汇报人：XXX 汇报时间：20X-XX-XX
公司定期对投诉处理和纠纷解决进行总结分析，针对问题提出改进措施，不断完善相关 制度和流程。
职业发展与团队建设
职业规划与晋升通道
平安保险为员工提供完善的职业规划体系，帮助员工明确职业发展方向。 公司设立明确的晋升通道，员工可根据自身能力和业绩逐步晋升。 平安保险重视员工个人成长，提供各类培训和学习机会，助力员工提升职业技能。 公司鼓励团队合作，强化团队凝聚力，共同实现企业与员工的共同发展。
保险业务模式：直销、代销、 网销
保险业务渠道：代理人、银 行、电话、互联网等
保险法律法规与监管
保险合同的要素和成立条件
保险公司的监管机构和职责
保险法的基本原则和适用范 围
保险行业的法律法规和监管 规定
平安保险产品与服务
人身保险产品
平安人寿保险：提供各类寿险产品，满足客户不同需求 平安健康保险：提供各类健康险产品，帮助客户应对健康风险 平安养老保险：为客户提供养老保障，助力客户安享晚年 平安少儿保险：为少儿提供全面的保险保障，呵护孩子健康成长
财产保险产品
平安车险：为 车辆提供全面 的保障，包括 交强险、商业
险等
平安家财险： 为家庭财产提 供保障，如房
屋、财产等
平安企业险： 为企业提供各 类财产保障， 如货物运输、
建筑工程等
平安责任险： 为被保险人因 意外事故造成 的损失承担赔
偿责任
保险服务流程与标准
保险咨询：提供 专业、全面的保 险咨询服务
团队建设活动与文化
团队建设活动：增强团队凝聚力，提高员工协作能力 团队文化：共同价值观、使命和理念，促进团队成员相互认同和支持 团队沟通：建立有效的沟通机制，促进信息交流和意见反馈 团队激励：制定合理的激励机制，激发团队成员的积极性和创造力
汇报人：XXX 汇报时间：20X-XX-XX
公司定期对投诉处理和纠纷解决进行总结分析，针对问题提出改进措施，不断完善相关 制度和流程。
职业发展与团队建设
职业规划与晋升通道
平安保险为员工提供完善的职业规划体系，帮助员工明确职业发展方向。 公司设立明确的晋升通道，员工可根据自身能力和业绩逐步晋升。 平安保险重视员工个人成长，提供各类培训和学习机会，助力员工提升职业技能。 公司鼓励团队合作，强化团队凝聚力，共同实现企业与员工的共同发展。
保险业务模式：直销、代销、 网销
保险业务渠道：代理人、银 行、电话、互联网等
保险法律法规与监管
保险合同的要素和成立条件
保险公司的监管机构和职责
保险法的基本原则和适用范 围
保险行业的法律法规和监管 规定
平安保险产品与服务
人身保险产品
平安人寿保险：提供各类寿险产品，满足客户不同需求 平安健康保险：提供各类健康险产品，帮助客户应对健康风险 平安养老保险：为客户提供养老保障，助力客户安享晚年 平安少儿保险：为少儿提供全面的保险保障，呵护孩子健康成长
财产保险产品
平安车险：为 车辆提供全面 的保障，包括 交强险、商业
险等
平安家财险： 为家庭财产提 供保障，如房
屋、财产等
平安企业险： 为企业提供各 类财产保障， 如货物运输、
建筑工程等
平安责任险： 为被保险人因 意外事故造成 的损失承担赔
偿责任
保险服务流程与标准
保险咨询：提供 专业、全面的保 险咨询服务
团队建设活动与文化
团队建设活动：增强团队凝聚力，提高员工协作能力 团队文化：共同价值观、使命和理念，促进团队成员相互认同和支持 团队沟通：建立有效的沟通机制，促进信息交流和意见反馈 团队激励：制定合理的激励机制，激发团队成员的积极性和创造力
平安保险公司多系列多层级的培训体系(ppt 38页)
34
◎学佛一年，佛在眼前；学佛三年，佛在西天。
随堂讲义
◎只有敲打才是铃，只有高唱才是歌；爱并非埋臧心底，而
是施与，从善奉行。
◎管理中９８％的问题来源于沟通不畅。
◎在大多数情况下，人们害怕失败，而不是渴望成功。
◎在我们老时，如果我们一穷二白，那不是因为我们做错了
什么，而是什么也没有做。
◎工者居下，能者居中，贤者居上。
•静态 •有限的信息表达
17
培训测试的作用和局限
作用
•短时间内广泛收集信息 •来自学员的反应 •易操作 局限
•测试题目的编写要求 •结论的准确性
18
培训歌曲的作用和局限
作用
•听觉的刺激 •激发情感 •令人愉悦 局限
•对讲师个人才艺的要求 •与主题的相关性
19
培训活动的作用和局限
作用
•与主题的相关性 •更多学员的参与 •创新的可能 局限
只有宽容，才能有共识。 ◎没有信仰的生命是没有意义的。 ◎信仰可以照耀前行的路。 ◎不反省者，不知一身病痛； 不耐烦者，不成一件事业。 ◎借口不能把别人杀死，却可以把自己杀死。 ◎人是有限理性的。 ◎合理的是训练，不合理的是磨练，两者相加才是锻炼。 ◎你给世界什么态度，世界就会给你什么结果。 ◎积极的人象太阳，照到哪里哪里亮；消极的人象月亮，
24
多样化培训的精髓 在于不断创新
用不断创新的思维 面对多元化社会的挑战
25
善歌者，使人记其声； 善教者，使人记其志。
26
随堂讲义：
培训歌曲 培训图表 培训格言 培训影视
培训故事（略） 培训漫画（略） 培训测试（略） 培训游戏（略） 培训案例（略） 培训活动（略）
27
签单归来 （培训歌曲一）
◎学佛一年，佛在眼前；学佛三年，佛在西天。
随堂讲义
◎只有敲打才是铃，只有高唱才是歌；爱并非埋臧心底，而
是施与，从善奉行。
◎管理中９８％的问题来源于沟通不畅。
◎在大多数情况下，人们害怕失败，而不是渴望成功。
◎在我们老时，如果我们一穷二白，那不是因为我们做错了
什么，而是什么也没有做。
◎工者居下，能者居中，贤者居上。
•静态 •有限的信息表达
17
培训测试的作用和局限
作用
•短时间内广泛收集信息 •来自学员的反应 •易操作 局限
•测试题目的编写要求 •结论的准确性
18
培训歌曲的作用和局限
作用
•听觉的刺激 •激发情感 •令人愉悦 局限
•对讲师个人才艺的要求 •与主题的相关性
19
培训活动的作用和局限
作用
•与主题的相关性 •更多学员的参与 •创新的可能 局限
只有宽容，才能有共识。 ◎没有信仰的生命是没有意义的。 ◎信仰可以照耀前行的路。 ◎不反省者，不知一身病痛； 不耐烦者，不成一件事业。 ◎借口不能把别人杀死，却可以把自己杀死。 ◎人是有限理性的。 ◎合理的是训练，不合理的是磨练，两者相加才是锻炼。 ◎你给世界什么态度，世界就会给你什么结果。 ◎积极的人象太阳，照到哪里哪里亮；消极的人象月亮，
24
多样化培训的精髓 在于不断创新
用不断创新的思维 面对多元化社会的挑战
25
善歌者，使人记其声； 善教者，使人记其志。
26
随堂讲义：
培训歌曲 培训图表 培训格言 培训影视
培训故事（略） 培训漫画（略） 培训测试（略） 培训游戏（略） 培训案例（略） 培训活动（略）
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签单归来 （培训歌曲一）
平安保险 三讲365PPT课件
29
第二种情况
▪ 第二种：家庭年收入5万，储蓄10万。 ▪ 这种情况下的家庭会把所有的储蓄拿出来去治
疗，家里人缘好，能借到钱，这种情况当事者 没有尊严，面对一大堆债务，欠了一辈子人情 和经济债务，家庭和睦还好，如果一旦吵架， 会埋怨，更让人没有尊严 ▪ 因为一下子支出了一大笔钱，家里以后还得省 吃俭用，生活品质明显下降，你觉得作为当事 人，在接受治疗的时候，心里会没有内疚吗？ 就算治好了，她也会总觉得自己拖了家庭的后 腿，你觉得她能有尊严？
5
同一个客户面对不 同的业务员所做出的购 买决定相差几十倍甚至 上百倍！
6
思考
对客户做出不同购买决定影响最大 的因素有哪些？请从中选择三项
1.讲人情关系 4.讲自己为什么做保险 2.讲产品利益 5.讲公司品牌 3.讲销售话术 6.讲保险理念
7
分析结论
1. 讲人情关系
业务人员不要高估自己的面子
2. 讲产品利益
31
选择原则1——
根据自身经历特点
将你的学习、工作和成长经历，与自 己对保险和公司最认同的地方相结 合——“公司治理结构”和“个人成长”
根据自己的性格和爱好，选择最适合 的表达方式——“保险制度”和“保险 故事”
32
选择原则2——
根据周围环境特点
客户层面——“保险是印钞机”和 “保险是慈善”
当地风俗——“救护车一响，一头 猪白养”和“让我们优雅地变老”
33
“三讲”示例
▪ 我为什么做保险？ ▪ 我为什么在平安人寿做
保险？ ▪ 保险是什么？
34
范例：重庆新人讲“三讲”带来万元件
重庆新人：艾平安 入司时间：2011-9-30金裕
人生承保件数：2件 承保标保：40180元
第二种情况
▪ 第二种：家庭年收入5万，储蓄10万。 ▪ 这种情况下的家庭会把所有的储蓄拿出来去治
疗，家里人缘好，能借到钱，这种情况当事者 没有尊严，面对一大堆债务，欠了一辈子人情 和经济债务，家庭和睦还好，如果一旦吵架， 会埋怨，更让人没有尊严 ▪ 因为一下子支出了一大笔钱，家里以后还得省 吃俭用，生活品质明显下降，你觉得作为当事 人，在接受治疗的时候，心里会没有内疚吗？ 就算治好了，她也会总觉得自己拖了家庭的后 腿，你觉得她能有尊严？
5
同一个客户面对不 同的业务员所做出的购 买决定相差几十倍甚至 上百倍！
6
思考
对客户做出不同购买决定影响最大 的因素有哪些？请从中选择三项
1.讲人情关系 4.讲自己为什么做保险 2.讲产品利益 5.讲公司品牌 3.讲销售话术 6.讲保险理念
7
分析结论
1. 讲人情关系
业务人员不要高估自己的面子
2. 讲产品利益
31
选择原则1——
根据自身经历特点
将你的学习、工作和成长经历，与自 己对保险和公司最认同的地方相结 合——“公司治理结构”和“个人成长”
根据自己的性格和爱好，选择最适合 的表达方式——“保险制度”和“保险 故事”
32
选择原则2——
根据周围环境特点
客户层面——“保险是印钞机”和 “保险是慈善”
当地风俗——“救护车一响，一头 猪白养”和“让我们优雅地变老”
33
“三讲”示例
▪ 我为什么做保险？ ▪ 我为什么在平安人寿做
保险？ ▪ 保险是什么？
34
范例：重庆新人讲“三讲”带来万元件
重庆新人：艾平安 入司时间：2011-9-30金裕
人生承保件数：2件 承保标保：40180元
平安保险知识讲座PPT
保险的构成要素
可保风险
并非所有的风险都可以以保险的方 式进行处理，保险人所承保的风险
必须是可保风险
保险基金
经济单位和个人要获得保险保障就 必须缴纳必要的保险费
集合众多经济单位或个人所面 临的同质风险
保险是以风险损失分摊机制为基础 的，而这一机制的成功运作需要集 合相当数量的同质风险
营运风险损失分摊机制的组织 机构
不确定性
风险是否发生不确定、何时发生不
确定、产生结果不确定 01
可测定性
利用概率论和数理统计方法，反映 04
风险的发生规律和损失的程度
客观性
02 风险不以人的意志为转移
客观性
03 风险无处不在，无时不有
05 发展性
伴随社会的进步，风险也在“进步”
风险的种类
按风险产生的原因分类
自然风险、社会风险、政治 风险、经济风险、技术风险
4、右下角找到取消嵌入文字选项。
01
风险与风险管理
风险的定义
风险是在特定的客观情况 下，在特定的期间内某一 事件的预期结果与实际结 果之间的差异程度，差异 程度越大风险越大
风险是独立于人类意识的客观存在， 即风险的存在是不以人的意志为转 移的
风险无时不在，无处不有，科学技 术的发展使生产力水平得到了空前 的提高，但人类所面临的风险并未 减少
风险管理过程包括：风险识别、风
03 险估策、风险评价、选择风险管理
技术和评估风险管理效果
05 风险管理成为一次独立的管理系
统，并成为一门新兴的学科
纯粹风险的处理方法
01
回避风险
主动回避损失发生的可能性，从而从根本上消 除特定风险的措施。适用于损失发生概率高且 损失程度大的风险
平安保险部课衔训培训课件-04-平安福建议书讲解通关
仅供内部培训使用
5
客 户：没有了。 业务员：那么这三项相加后，就可以计算出你退休前生活支出共计为200万。
老陈，再来看看你目前的负债情况。目前你的房子是否还在还贷呢？ 客 户：还欠银行的房贷共计100万吧。 业务员：车贷有吗？ 客 户：没有。 业务员：应该没有其他的借款了吧？ 客 户：没有了。 业务员：你有买过什么寿险吗？ 客 户：没有。 业务员：如果没有，那这一项就填零了。然后我们来计算一下你的保障缺口。
仅供内部培训使用
16
通关说明
简易保额销售及 建议书说明通关
• 面谈导入 • 资料收集 • 保额计算及解释 • 产品利益讲解 • 促成 • 异议处理
仅供内部培训使用
17
通关操作
• 分组：以各小组为单位进行通关 • 关主：原则上以各小组组长担任，采取交叉通关
形式，例如：1组组长通2组人员，2组组长通3 组人员，以此类推 • 形式：采取场景式演练模式，并严格把握关键点
根据公式应该是生活支出200万，加上负债100万，减去已有保障， 粗略计算得出你目前的保障缺口应该就是300万了。也就是说假如 你现在拥有了300万的保障，如果在未来某一天万一有风险发生， 也能够保证立刻有100万把房子按揭款还清，不会给家人带来负担。 同时能维持你家人现有的生活品质至少30年的时间，你的家人每 年有4.8万元的生活费，父母每年有8000元的赡养费。你的孩子所 需要的教育费用32万元也不受任何影响，确保孩子顺利完成大学学 业。
仅供内部培训使用
7
保障需求分析表
200万 100万
0
4000*12*30 =144万
2*16=32万 8000*30=24万
0
100万
0
0
平安保险查勘定损培训PPT
金融保险概述
组织分摊损失
在损失发生时保险公司只是起到了组织分摊损失的作用，并且因有 效的组织风险损失分摊获得了相应的报酬
准确的估计
保险人要保证兑现它的承诺就必须对风险发生的频率有准确的估计。如 果估计发生的频率低于实际发生的频率，保险人就可能因入不敷出而无 力履行自己的诺言
风险发生频率
保险人通过大数法则估测风险发生频率，为此要尽可能扩大风险单位数 并且风险事件必须是随机事件，满足大数法则的要求条件，将来该事件 的发生条件与以往的条件基本一致
金融保险概述
个人所面临的同质风险
保险是以风险损失分摊机制为基础的，而这一机制的成功运作需要集合相当数量的同质风险
营运风险分摊机制组织机构
成功运作要求专门的组织机构来进行操作和营运管理
可保风险
以保险的方式进行处理，保险人所承保的风险必须是可保风险
保险基金
经济单位和个人要获得保险保障就必须缴纳必要的保险费
2 金融保险概述
3 金融保险合同 4 保险基本原则
过渡页
，趁着售TR货AN员SI不TIO注N P意AGE，眼疾手快地拿走了一包巧克力。 等回到家，我像只猴子般高兴地活蹦乱跳。爸爸问我为 什么这么高兴。我把事情缘由告诉了爸爸。爸爸突然严 肃起来了，说“你快把这包巧克力还回去，之前没有教
风险与风险管理 育好你险金请求权的人 注：自然人、法人可作 为财产险被保险人，人 身险的被保险人只能为 自然人受益人：被保险 人或投保人指定的享有 保险金请求权的人
金融保险合同
保险人义务的履行
承担赔偿或给付保险金的义务 （最基本）
说明合同内容（特别是责任免除 条款）
及时签单的义务 为投保人或被保险人保密的义务
投保人义务的履行
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13
十字路口法
• “在我看来，您似乎处于一个面临抉择的十字路口。您 可选的一条路是采用这个保险计划，以后无论发生什么 事情，您都可以不用发愁；另外一条路是风险重重的， 在没有保障的情况下，就好比下雨天出门没有带伞，自 驾车旅行没有带备用胎。难道您不想选一条可以让您和 家人将来可以高枕无忧的路吗？”
21
• “陈先生，我们来看看，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？”
利
弊
1、疾病住院每天补贴您××元 2、意外住院治疗时，每次最高
给付您××元 3、每三年生存给付××元 4、疾病身故保障××万元 5、意外身故保障××万元 6、终身保障××万元 7、养老补充金××万元 ……
1、每月放入保险公司300元钱 2、每月少花300元的零花钱
14
化整为零法
• 一天10元钱，买一个防癌基金，每月花300元就能 解决10万元应急钱的问题，你说是不是很好呢？
15
• 学员花10分钟时间，背诵促成 的相关话术
• 讲师随机抽取学员，现场背诵 话术
16
促成时的注意事项 • 在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成 • 每次成交面谈至少应尝试五次促成 • 每次成交面谈至少要用到三种促成方法
17
促成后的注意事项
• 告诉客户我们大约可以什么时候递送保单 • 恭喜客户为自己及家人做了最佳的决策 • 为客户许下服务的承诺 • 将投保书郑重地收进我们的展业包 • 请求转介绍，成交是不是销售的结束，而是新的销售的开
始，是与客户长期关系的起点，是人脉关系扩大的关键 • 礼貌告辞及立即写感谢函（尽可能亲笔写，避免客户误以
5
常用的促成方法
我们已经学过了如下促成方法，你还记得吗？
• 推定承诺法（默认法） • 富兰克林比较法 • 利诱法 • 激将法 • 威胁法
6
推定承诺法（默认法） • “如果平安公司签发了这份保单，您要把保单
放在安全的地方，因为它是非常宝贵的，是您 一生中最紧急的时候需要用到的东西。”
7
富兰克林法
成交面谈之促成
·2009年9月第一版 ·
课程大纲
• 促成的良机 • 常用的促成方法 • 促成时的注意事项 • 促成后的注意事项
2促成的良机3Fra bibliotek客户态度变化时： • 客户表情有所变化的时候 • 对方好象有心事般的沉默下来的时候 • 动手去拿我们所提供的资料时 • 明显的对我们的意见表示赞同时
4
客户主动的问东问西的时候： • 问起别人的投保情形 • 问起保险金额，保费，缴费方法等 • 与银行储蓄，或其他保险公司的保险相比较 • 跟您讨价还价时 • 问起是否需要体检等
• “300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=……陈先生，我相信结果是一目了然 的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花300元钱，而少花这些 钱并不会影响您的生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？”
8
利诱法 • “您的这份保障计划在交费期内有充足的身故
保障金，期满后又有一笔养老祝寿金……” • “您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百
• “（取出投保书）其实并不是所有的人都能成为平安的客户， 比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能 会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？”
11
其实还有很多其他的促成方法——
• 条件法 • 十字路口 • 化整为零法
12
条件法
• “你知道的，我们一直都假定您是能符合平安 公司的投保条件的。您身体还好吧？我们还需 要确定一下您是否可以通过公司的要求。”
为你在敷衍一番，也可避免客户犹豫期退保）
18
（第12-13幕）
观看时思考：
• 业务员是在什么时机提出的促成要求？ • 业务员在促成时使用了哪些促成方法？ • 业务员还有哪些做得好的和不好的地方？
19
• 促成的良机 • 常用的促成方法 • 促成时的注意事项 • 促成后的注意事项
20
Thank you！
元保费……” • “您现在投保，有限量版礼品赠送……”
9
激将法
• “您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来 看，相信应该也没有问题吧？而且您也是家庭 责任感很强的人！”
• “陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该 为自己及家人的生活增添一份保障！”
• “这份计划是专为成功人士设计的，一般人我 是不会向他推荐的……”
10
威胁法
• “我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里 买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他 家时，家里老婆孩子哭成了泪人——这位先生几天前不幸发生 车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也应抽 出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所 有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？ ”
十字路口法
• “在我看来，您似乎处于一个面临抉择的十字路口。您 可选的一条路是采用这个保险计划，以后无论发生什么 事情，您都可以不用发愁；另外一条路是风险重重的， 在没有保障的情况下，就好比下雨天出门没有带伞，自 驾车旅行没有带备用胎。难道您不想选一条可以让您和 家人将来可以高枕无忧的路吗？”
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• “陈先生，我们来看看，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？”
利
弊
1、疾病住院每天补贴您××元 2、意外住院治疗时，每次最高
给付您××元 3、每三年生存给付××元 4、疾病身故保障××万元 5、意外身故保障××万元 6、终身保障××万元 7、养老补充金××万元 ……
1、每月放入保险公司300元钱 2、每月少花300元的零花钱
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化整为零法
• 一天10元钱，买一个防癌基金，每月花300元就能 解决10万元应急钱的问题，你说是不是很好呢？
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• 学员花10分钟时间，背诵促成 的相关话术
• 讲师随机抽取学员，现场背诵 话术
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促成时的注意事项 • 在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成 • 每次成交面谈至少应尝试五次促成 • 每次成交面谈至少要用到三种促成方法
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促成后的注意事项
• 告诉客户我们大约可以什么时候递送保单 • 恭喜客户为自己及家人做了最佳的决策 • 为客户许下服务的承诺 • 将投保书郑重地收进我们的展业包 • 请求转介绍，成交是不是销售的结束，而是新的销售的开
始，是与客户长期关系的起点，是人脉关系扩大的关键 • 礼貌告辞及立即写感谢函（尽可能亲笔写，避免客户误以
5
常用的促成方法
我们已经学过了如下促成方法，你还记得吗？
• 推定承诺法（默认法） • 富兰克林比较法 • 利诱法 • 激将法 • 威胁法
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推定承诺法（默认法） • “如果平安公司签发了这份保单，您要把保单
放在安全的地方，因为它是非常宝贵的，是您 一生中最紧急的时候需要用到的东西。”
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富兰克林法
成交面谈之促成
·2009年9月第一版 ·
课程大纲
• 促成的良机 • 常用的促成方法 • 促成时的注意事项 • 促成后的注意事项
2促成的良机3Fra bibliotek客户态度变化时： • 客户表情有所变化的时候 • 对方好象有心事般的沉默下来的时候 • 动手去拿我们所提供的资料时 • 明显的对我们的意见表示赞同时
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客户主动的问东问西的时候： • 问起别人的投保情形 • 问起保险金额，保费，缴费方法等 • 与银行储蓄，或其他保险公司的保险相比较 • 跟您讨价还价时 • 问起是否需要体检等
• “300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=……陈先生，我相信结果是一目了然 的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花300元钱，而少花这些 钱并不会影响您的生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？”
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利诱法 • “您的这份保障计划在交费期内有充足的身故
保障金，期满后又有一笔养老祝寿金……” • “您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百
• “（取出投保书）其实并不是所有的人都能成为平安的客户， 比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能 会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？”
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其实还有很多其他的促成方法——
• 条件法 • 十字路口 • 化整为零法
12
条件法
• “你知道的，我们一直都假定您是能符合平安 公司的投保条件的。您身体还好吧？我们还需 要确定一下您是否可以通过公司的要求。”
为你在敷衍一番，也可避免客户犹豫期退保）
18
（第12-13幕）
观看时思考：
• 业务员是在什么时机提出的促成要求？ • 业务员在促成时使用了哪些促成方法？ • 业务员还有哪些做得好的和不好的地方？
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• 促成的良机 • 常用的促成方法 • 促成时的注意事项 • 促成后的注意事项
20
Thank you！
元保费……” • “您现在投保，有限量版礼品赠送……”
9
激将法
• “您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来 看，相信应该也没有问题吧？而且您也是家庭 责任感很强的人！”
• “陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该 为自己及家人的生活增添一份保障！”
• “这份计划是专为成功人士设计的，一般人我 是不会向他推荐的……”
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威胁法
• “我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里 买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他 家时，家里老婆孩子哭成了泪人——这位先生几天前不幸发生 车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也应抽 出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所 有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？ ”